商务沟通方法与技能自考重点归纳

1. 商务沟通 DNA ，基于信赖传递价值 商务沟通旨在发现机会，寻找共识，建立信任，传递价值，以实现互利共赢的发展。商务合作必须要有信任，以此谋求利益。沟通不是向对方乞求合作，而是诉诸对方的自利心，谈清楚对对方的利益，这过程对方确认是可信赖的。对方会利用竞争货比三家，表面上买谁的都可以，良好的沟通可以创造对方体验的差异化和认知的差异化，更好的沟通达成更佳的利益契合和更深的信任构建。商务沟通DNA，基于信赖传递价值。 沟通双方所处地位差异，因需求强弱、主动被动，实力大小等因素，常是一个不等式，双方会采取不同的策略和行为，进而影响沟通的进程和效果。作为沟通主动的一方为增强在商务沟通中的积极作为，需要更新自己内装的底层操作系统和更新所处场景的即时控制系统，着力唤醒和积极干预对方，使之产生基于自利心的意愿和对抓捕机会的欲望，形成积极互动的合作局面。 我认为，沟通能力=逻辑技术*态度理念。沟通技巧没有建立在一定的逻辑架构上，就会散乱而难以把握，难以适合场景变化的各种情形。主张要建立起关于商务沟通的逻辑架构、操作流程和核心理念。以此作为基础工具，可以更好地将常见的技巧加以灵活运用。2. 构建商务沟通理想 ∆ 模型，更新自己底层操作系统 第一线 信任（心）：接触方式—传递信号—识别确认，打开防护心理 建立信任：对方会从我方采取的沟通方式中察看真诚，对方会从我方提供的沟通内容中察看付出，真诚付出就会换来对方信任。信任是以心换心交换来的，信任遵从交换律，己方不真诚就换不回来别人的信任。我们要在沟通方式和内容的选择设计上用心下功夫。处处用心于增强对方良好体验。场景选择充分结合中国传统文化的特点，利用文化的力量打开对方防护心理。 第二线 逻辑（脑）：信息分享—逻辑可行—融合探讨，识别获益机会 塑造逻辑：我们不能说服别人，只能自己说服自己。供给相应的信息，结合合理的逻辑，对方会推导出结论。结论只有是客户自己推导得出的，才会相信。生硬的结果硬塞给对方，对方会因逻辑不理解而心生疑惑。我们可以讲清楚逻辑过程，让客户理解并跟随推导一遍，以识别获益机会。大多数客户落实一件事，还须说服组织内部相关人物，逻辑理解是非常关键的。 第三线 价值（手）：资源共享—供需匹配—联合生利，诱发逐利欲望 创造价值：这是沟通的终极目的，可以价值的交换，可以是新价值的创造。说清楚客户可获得的价值，和获得价值的过程，汇集可能的资源使价值获得可行，让客户基于自利心而产生行动的欲望。 三条线复合作用，相互影响，整体设计，协同推进。沿着这个三维度去拆解一个场景，去设计一个场景，洞察对方的动机，设计互动的界面。 信息依托载体传递出去，要充分考虑对方适宜接受的方式。 逻辑分析是抽象的，存储记忆是具象的，沟通交流是感性的 。象灵魂那样的抽象理论需要依附性感的驱体，因具象的驱体易让人把握。对于交流沟通，采取故事、图片、视频、数字、模型等性感的载体；对于逻辑分析，采取图形、公式、缩写等内涵的载体；对于存储记忆，采取照片、故事、口号、重定义短语等载体。3. 以对方为关注的焦点，整体设计商务沟通的操作流程 第一步，建立信任 建立信任，要从这三个要素着力：场景、体验和认同。看清人，重点关注对方的为人方式，将对方置于一种易于开放的状态，用心采取一种对方习惯自然的方式或对方珍惜的方式进行诱导，所有的一切行为都旨在进入对方的“信任圈”。 第二步，创造价值 创造价值，要从这三个要素着力：信息、资源和机会。看清事，重点关注事情的发展趋势，基于合理的供需匹配，整理具备的资源条件，发现创造价值的机会，所有的一切行为都旨在“点燃”对方。 第三步，逻辑分析 逻辑分析，要从这三个要素着力：架构、流程和组件。注意事与人的匹配，以对方适宜接受的方式展开对事的论述，PPT、视频、模型、权威背书等，采取对方易于理解的方式传递信息，将事情成功的公式平移到对方脑中，所有的一切行为都旨在让对方能够“把控”机会。 第四步，激发行动 激发行动，要从这三个要素着力：时机、动力和利益。算清帐，重点利用对方的自利心，结合对方的压力、痛点、难点和发展诉求，算清收入与产出效果，所有的一切行为都旨在让对方采取“珍惜”行动。 这四步流程是一个理想模型，便于把控商务沟通进程和流程的主动设计，实际操作可能是跳跃的或混合的。4. 掌握基本的商业原理，筑牢沟通的基石。 掌握一些基本的商业原理，如生态圈、供应链、价值链、需求模型、供需匹配、客户价值、客户体验等。 掌握基本商业原理，让沟通有更高高度和更深深度，让互动沟通更具延展性。知识太窄对沟通形成边界约束。要努力扩充基本的商业知识，实现对客户知识区域的有效覆盖，易建立起自信并获得主导。实践操作来看，具体到某项业务，无论是什么层级的员工经过充分专研完全可以实现对客户的局部超越，从而掌握主动性。大多数情况是，我们对自己的商务并没有深度吃透。5. 完善商务沟通的关键心法，演绎精彩的沟通话剧。 1）升级自己，垫高沟通视野。要成为别人的放大镜和望远镜，别人与己沟通可获得知识的增加，视野的扩展，机会的识别，让自己对别人有用。对于待沟通的主题，自己要么有结论要么有方法论，找到机会、价值、意义和逻辑。自己脑袋里有结论方可平移到对方的脑里，自己没有的结论的因有方法论，也可与对方共同讨论生成。大多数情况，商务沟通是个不等式。必须让自己有料，方可改变这个不等程度！否则就只能出让自己，让别人可以利用自己。 2）洞察对方，干预客户刻画脑图。商务沟通前，研究对方是必要的一步。尽可能发现对方的需求、痛点、发展诉求、做事方式、决策敏感要素等，将这些发现与沟通主题进行结合，从而优化沟通过程中主题的展现方式。对方对我方事物的理解，从完全不知到深刻觉察，是在脑中一步步画出脑图的，我方每句话、每个动作、每片材料等都可能在影响客户刻画脑图，干预这个刻画过程引导客户逐渐走出盲人摸象的困境。 3）整体设计，采取复合式沟通。要从建立信任与发现价值两个维度，选择合适的场景和布景，可从一整段时间出发进行系统设计，不谋求一招致胜，不谋求一次达果，留有耐心善打系统套路。借助物、借助时机、借助场景、设计过程，以提升沟通的品质。通过系列安排，可以主动设计客户情感曲线和心路历程，逐步走过认知、认同、选择、行动的由外化到内化的各个阶段，选择在什么时点强化记忆，什么时点创造高潮，什么时点催化行动。 4）增强现实，把控场景增加体验。参与沟通的各方与场景应被视为一个整体系统，人与人之间，人与物之间，物与物之间，应当参与到对话之中，以形成更丰富的客户体验。在商务沟通的现场，在实景之上叠加理想沟通模型以增强对现实场景的把控力度，迅速发现场景中各种物的应用价值，整合应用到沟通过程之中。比如，现场有那些物有利于建立信任，那些物有利于说明主题逻辑。 5）函养自己，让客户调整对自己的分类。可以与商务主题无关，结合拥有的优势与资源发展适宜自己表现的沟通场景与方式。懂茶则去品茶，懂咖啡则去咖啡厅，懂摄影则去开影展，积累这些可用于沟通的资源与机会。专业主题做到学有所成，掌控话语权。总之，既能发挥自己，也增加对方对生活的体验。 商务沟通虽无定法，通过构建一定的逻辑架构与关键心法，可以更有效地提升沟通技能。