第一部分选择题
一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，全国20XX年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题。
1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（ ）
A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突
2.谈判开局阶段最常用的话题是（ ）
A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题
3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造（ ）
A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛
4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是（ ）
A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小
5.还价起点的总体要求是（ ）
A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标
C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标
6.文化内涵最高的国家是（ ）
A.中国B.美国C.法国D.德国
7.推销的起点是（ ）
A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备
8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（ ）
A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵
9.可以不限制信用限度的客户是（ ）
A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户
10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（ ）
A.5，000件B.4，000件C.5，500件D.4，500件
二、多项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。
11.谈判是（ ）
A.冲突的过程B.对抗的过程
C.合作的过程D.攻击的过程
12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是（ ）
A.个人道德B.公司道德
C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德
13.引起谈判中结构性冲突的原因有（ ）
A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等
C.时间限制D.人际关系限制
14.谈判队伍构成的原则有（ ）
A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调
C.内外专家的协调D.年龄上的协调
15.选用谈判代理人的标准可归纳为（ ）
A.才能B.关系C.佣金D.忠诚
16.谈判风格有（ ）
A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型
17.居主动地位的谈判对抗策略有（ ）
A.平铺直叙策略B.吊胃口策略
C.运用团队力量策略D.扬长避短策略
18.让步应遵循的原则有（ ）
A.不先让步B.让步必须对等
C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要
19.具体讨价方式常用的情况是（ ）
A.报价内容简单B.报价内容复杂
C.报价虚头较小D.报价虚头较大
20.跨文化谈判与国内谈判的区别有（ ）
A.文化背景不同B.经济法律制度不同
C.沟通方式不同D.谈判风格不同
21.非语言沟通的障碍有（ ）
A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验
C.谈判者之间的关系D.非语言环境
22.确定推销人员规模的方法有（ ）
A.销售百分比法B.销售能力法
C.工作量法D.因素分析法
23.组成消费购买过程的环节有（ ）
A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段
C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段
24.逐户寻访法的主要优点是（ ）
A.速度快B.范围广
C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客
25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的（ ）
A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力
第二部分非选择题
三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。
26.谈判的'核心议题是质量。（ ）
27.人们对权力的需要是谈判发生的动因。（）
28.谈判方格中的横座标表示谈判者对人际关系关注的程度。（）
29.协议的达成必须在双方的底线目标之间。（）
30.通过四轮让步完成60个货币单位让步值，15/15/15/15的让步方式是坚定的让步方式。（ ）
31.在交易谈判中，报价必须由卖方首先提出。（ ）
32.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大。（ ）
33.推销员介绍产品和示范产品，应该使用专业性语言。（ ）
34.推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。（ ）
35.把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法。
四、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
36.谈判的自愿原则
37.制造权力优势
38.谈判僵局
39.沟通
40.顾客异议
五、简答题（本大题共4小题，每小题5分，共20分）
41.谈判双方保持合作会形成哪些良好的效应？
42.谈判者自我需要认定的内容有哪些？
43.营造谈判开局气氛应注意哪些问题？
44.跨文化谈判成功的基本要求有哪些？
六、论述题（本大共1小题，10分）
45.联系实际说明对谈判对手进行分析的内容有哪些？
七、案例分析题（本大题共1小题，10分）
46.背景内容：甲乙双方就某种产品交易价格进行谈判。目前的市场价格为100元，卖方甲在制订谈判价格目标时认为，自己产品的销售价格至少不低于该市场价格，但凭借品牌优势，争取加价10%，以110元价格成交。
问题：对于卖方而言，
1.110元属于哪一种目标价格？
2.此种谈判目标确定后有什么作用？
3.此种谈判目标会带来什么风险？
4.如何实施这一谈判目标？
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【免费定制个人学历提升方案和复习资料： 】2020年1月广东自考成绩查询时间已经公布了。根据广东省自学考试委员会办公室2020年3月6日发布的《广东省2020年1月高等教育自学考试成绩于3月31日》可知，广东省2020年1月高等教育自学考试成绩定于3月31日15时公布。以下是通知原文：各位考生：广东省2020年1月高等教育自学考试成绩定于3月31日15时公布，有关事项安排如下：一、成绩查询考生可通过以下3种方式查询考试成绩。(一)官微查询考生关注广东省教育考试院微信公众号(ID：gdsksy)，在页面底部选择“小程序”栏，点击进入“广东省教育考试院”小程序，即可查询考试成绩。(二)系统查询登录广东省自学考试管理系统(https://www.eeagd.edu.cn/selfec/)查询考试合格成绩和当次考试违规处理情况。(三)网站查询登录广东教育考试服务网(http://www.eesc.com.cn/)按提示查询考试成绩。二、成绩复核申请按照国家和省关于做好新冠肺炎疫情防控的工作部署，本次考试成绩复查申请推迟进行，相关的时间安排，将根据我省疫情防控情况另行公布。请考生持续关注广东省教育考试院官方网站(http://eea.gd.gov.cn/)发布的相关信息。自考成绩自考成绩查询广东自考成绩下方免费学历提升方案介绍： 2011年07月自考00744美术鉴赏真题试卷 格式：PDF大小：121.37KB 2017年10月自考10511销售团队管理真题试卷 格式：PDF大小：309.77KB 2020年10月自考11742商务沟通方法与技能真题试卷 格式：PDF大小：390.88KB 2014年04月自考00431教学设计真题试卷 格式：PDF大小：442.59KB自考/成考考试有疑问、不知道自考/成考考点内容、不清楚自考/成考考试当地政策，点击底部咨询猎考网，免费获取个人学历提升方案：
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【免费定制个人学历提升方案和复习资料： 】根据江苏省教育考试院2020年2月27日《关于推迟2020年4月江苏省高等教育自学考试时间和网上报名工作的通告》可知，江苏自考报名时间延迟了。以下是通知原文：按照国家和我省关于做好新冠肺炎疫情防控的工作部署，切实保障广大考生的生命安全和身体健康，根据教育部《关于2020年4月全国高等教育自学考试延期举行的公告》要求，现将我省2020年4月高等教育自学考试有关事项通告如下。原定于4月11日至12日举行的全国高等教育自学考试推迟举行，原定于3月1日至10日进行的高等教育自学考试网上报名工作相应推迟进行，具体时间将根据疫情防控进展情况，依照教育部安排另行通知。自考报名时间下方免费学历提升方案介绍： 2020年10月自考00883学前特殊儿童教育真题试卷 格式：PDF大小：269.95KB 201610自考00506写作一真题试卷 格式：PDF大小：173.81KB 2015年04月自考10511销售团队管理真题试卷 格式：PDF大小：293.33KB 2020年10月自考00534外国文学作品选真题试卷 格式：PDF大小：421.9KB自考/成考考试有疑问、不知道自考/成考考点内容、不清楚自考/成考考试当地政策，点击底部咨询猎考网，免费获取个人学历提升方案：
【免费定制个人学历提升方案和复习资料： 】自考网上报名后怎么改专业？社会型自考改专业不用申请，也不用办理任何手续。准考证可考所开考专业的任何课程，与准考证上的专业无关，不同专业但课程代码和名称相同只要考一次，考生要申请某一专业毕业时提供合格证，自考办按合格证和考生要求的毕业专业审核。考生如果报名结束后，觉得专业不合适，有的考生会考虑更改专业。由于自学考试是实行课程管理，所以不需要更改首报专业，只要在报考科目时，选择后来想报的新专业相关课程，直到按新专业的考试计划完成专业要求，就可以申请新专业毕业。注意事项：1. 转专业报考时，以前已经考过并合格的成绩，如与换后专业课程不同，则不会计算进新专业成绩里。比如：原专业为会计学，考生已考过课程“高级财务会计（一）”并合格，换后专业为工商管理，工商管理课程中无“高级财务会计（一）”课程，那么该考生换专业后，“高级财务会计（一）”所修得的学分无法计算到工商管理专业中。2.换专业报考，如果考过的课程与换后专业的课程名称相同、学分相同且代码相同，则换后仍旧视为有效，无需再考。比如：公共课“英语（二）”、“中国近现代史纲要”、“大学语文”等，这几门课程在大多数专业中都需要考到，这类课程在换专业后成绩依然有效，即无需考生再考。再比如：会计专业中的“金融理论与实务”代码为00150，与工商管理专业中的“金融理论与实务”代码一样，且都是6学分，如考生是在这2个专业中转专业，那么如果考过“金融理论与实务”，则成绩依然有效学分有效，无需再考。总的来说，在换专业时，考生不需要办理任何的手续，直接根据新专业课程设置报考，只要是相同的课程就不用再考，在此过程中不需要换准考证。特殊情况：在自学考试中有部分自考专业对应好几个主考院校。有的考生在初次报考时已经确定了自己的主考院校和专业但之后又因为某种原因想要更换主考院校，需要办什么手续?首先，若考生只是更换主考院校而不换专业则无需办理什么手续，只要按原考试计划进行考试并在毕业申请时选择心仪的院校即可;若考生是既需要换专业又需要更换主考院校的，需要持本人准考证、课程合格证书到所在地的市、县(区)提出申请和填写转考专业登记表，并经自考办签署意见后方可改报专业。其实，考生在选择主考院校时可不必过于纠结，无论选择哪所学校其自考的含金量都是一样的。总的来说，在换专业时，考生不需要办理任何的手续，直接根据新专业课程设置报考，只要是相同的课程就不用再考，在此过程中不需要换准考证。所以说，自考在专业方面还是十分灵活的，不建议大家频繁的改换专业，因为会大大增加学习精力，将毕业时间延长。自考改专业自考更改专业下方免费学历提升方案介绍： 2015年10月自考00227公司法真题试卷 格式：PDF大小：488.32KB 2018年04月自考10511销售团队管理真题试卷 格式：PDF大小：281.09KB自考/成考考试有疑问、不知道自考/成考考点内容、不清楚自考/成考考试当地政策，点击底部咨询猎考网，免费获取个人学历提升方案：
【免费定制个人学历提升方案和复习资料： 】吉林大学自考本科专业有采购与供应管理(B020282)、畜牧兽医(090403)、道路与桥梁工程(080807)、电子商务(B020216)、法律(030106)、工商企业管理(汽车)(020202B)、工商企业管理(B020202)、汽车服务工程(B082232)、广告学(050302)、护理学(100702)、机关管理与办公自动化(B030316)、计算机应用软件(080762)、经济管理(020125)、秘书学(050104)、企业现场管理(B020289)、汽车车身数字化设计(080332)、汽车电子控制技术(C080606)、汽车机械制造技术(080349)、汽车维修与检测(081710)、汽车营销与售后服务(B081722)、汽车营销与售后技术服务(081727)、商务英语(C050225)、社会工作与管理(030203)、食品安全与品控(B081314)、数控技术(080741)、物流管理(B020229 )、现代企业管理(020309)、项目管理(020256)、药物制剂(B100806)、药学与药品营销(100904)。自考本科专业下方免费学历提升方案介绍： 2010年07月自考00744美术鉴赏真题试卷 格式：PDF大小：120.01KB 2014年10月自考10511销售团队管理真题试卷 格式：PDF大小：304.09KB自考/成考考试有疑问、不知道自考/成考考点内容、不清楚自考/成考考试当地政策，点击底部咨询猎考网，免费获取个人学历提升方案：
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