销售业务管理自考知识点汇总

自考销售管理专业，本专业自考生通过本专业计划考试可同时获取五种证书。在读其他专业的在校学生(含普招、成教、自考、网络教育等)毕业前可直接报考专业水平证书考试，获取专业水平资格证书。该专业证书可分二类共八种证书，即学历证书和职业资格证书。学历证书分为专科自考毕业证和本科自考毕业证。

高等教育自学考试销售管理专业(专科)考试计划

高等教育自学考试销售管理专业(独立本科段)考试计划

专科序号 课程代码 证书课程名称 学分 考试方式 证书名称001 03706 思想道德修养与法律基础 2 笔试 002 03707 毛泽东思想、邓小平理论和 4 笔试 "三个代表"重要思想 003 00054 管理学原理 6 笔试 004 04183 概率论与数理统计（经管类） 5 笔试 005 00018 计算机应用基础 2 笔试 00019 计算机应用基础（实践） 2 实践考核 006 00058 市场营销学 5 笔试 007 10492 销售管理学 4 笔试 销售经理助理 10493 销售管理学（实践） 2 实践考核 008 10494 促销管理 6 笔试 销售经理助理009 10495 销售客户沟通 6 笔试 销售经理助理010 00177 消费心理学 5 笔试 011 10496 零售管理 4 笔试 销售经理助理 10497 零售管理（实践） 2 实践考核 012 00185 商品流通概论 5 笔试 013 10510 连锁与特许经营管理 3 笔试 014 10498 网络销售 3 笔试 销售经理助理 10499 网络销售（实践） 2 实践考核 015 10513 销售案例研究（实践） 3 实践考核 本科序号 课程代码 证书课程名称 学分 考试方式 证书名称001 03708 中国近现代史纲要 2 笔试 002 03709 马克思主义基本原理概论 4 笔试 003 00043 经济法概论（财经类） 4 笔试 004 00051 管理系统中计算机应用 3 笔试 00052 管理系统中计算机应用（实践） 1 实践考核 005 10500 市场调研与销售预测 4 笔试 销售经理006 10501 销售渠道管理 4 笔试 销售经理007 10516 销售客户管理 2 笔试 销售经理 10517 销售客户管理（实践） 2 实践考核 008 10503 组织间销售 4 笔试 销售总监 10504 组织间销售（实践） 2 实践考核 009 10511 销售团队管理 6 笔试 010 10505 销售风险管理 4 笔试 销售总监 10506 销售风险管理（实践） 2 实践考核 011 10507 物流与供应链管理 6 笔试 销售总监012 00149 国际贸易理论与实务 6 笔试 013 10512 销售管理毕业论文 0 实践考核 014 00015 英语（二） 14 笔试 自考销售管理专业4大特色：1、名校主考，一考多证2、考次多，通过率高3、紧缺人才，黄金职业4、节省投资，抢抓机遇东莞新阳职业培训学校联合各大名牌高校开设此专业，史无前例，国内高校统招生没有该专业，项目权威，值得信赖:教育部考试中心、中国市场学会强强联合、共同打造的精品项目！新阳学校优势：1、销售管理专业一年五次考试，缩短了考试周期，使学员提前获得毕业文凭及相关技能证书。2、教学针对性强，名师授课。来自名牌大学和世界五百强企业的专家，针对销售课程的专业性精心设置课程，理论与实际操作并重，准确把握教学重点难点，全方位提升学员的专业能力，确保考试通过率。3、自考段的销售管理专业学费收取是每门成绩出来后，过关科目收费，不过关不收取任何费用。

今天教务老师给大家收集整理了销售业务管理自考教材的相关问题解答，还有免费的自考历年真题及自考复习重点资料下载哦，以下是全国我们为自考生们整理的一些回答，希望对你考试有帮助！自考华南师范大学的现代企业管理专业难吗？自考在于坚持：一、自考简介和如何报考简介修够学分即毕业。2、全靠自己：那么可当地自考办【所报考省教育考试院或地方自考官网先查看】报名流程：自考报名选考科目——预订或买教材——拿到书，自己看书学习——按期参加考试——全部课程考出——申请毕业——拿到专科、本科学历。这样学习形式的自考的费用相对低廉的，报考自考每科几十元左右，加上教材费用。3、如果你想找助学单位报班辅助：自己找有开设有你要考专业信得过的助学单位【如继续教育学院，民办学院，教育机构……】啥时间上课、不上课、地点、培训方式他们各自定，只要考的出，按照发改委等规定全部学费5千左右或有的助学单位是自己定价。4、主考院校及专业信息每次报考时间报考科目书籍版本等到所报考省教育考试院或地方自考官网查询为准。二、自考如何识别助学单位报班建议：最好实地考察和选。择分多期付。款。必要时签订正式协议。查看单位法人证件是否齐全，费用打入单位法人或单位账号。充分保护自己的权益。等。。。。【★备注：协议上不能有保过或包过或直接办理直接买等违法字样就算有也不受法律保护更无法维权★倘若考生非要维权考生自身也违法弄得不好考生自己也要承担相应法律责任最终也将只是一句空话。我们做这行多年深知所谓外面的包过、保过、直接办理直接买等违法要么是纯粹骗人的，要么也就是我们单位助学班这样集体报名考场比较轻松、用保过，包过等词语来吸引考生为的是挣取不知道内幕学生更多钞票而已★】6、自考总成绩以毕业学生准考号在省教育考试院网上一查总成绩啥都知道，通过率如何，每次考试时间，考几次，多少分，专业所有科目到底用多少时间通过。到时要打印成绩才可以申请毕业，没有成绩啥都没有，有成绩才能去自考办申请毕业了，等。。。。。7、【自考光嘴说能毕业没用或通过率多高，那都说不定为了招生在吹牛忽悠你呢，所以要看实际东西。】比如：我说我这能1年毕业有操作实力的话肯定能拿出成百的考生1年毕业生样本、准考号，凭准考号查总成绩，就可以查到考试时间，到底多少时间通过，是我的学生那么他们身份件扫描件，蓝底照片，报名登记表，他们联系方式，肯定全部都有等等、、、来办公室都可以给你提供核实。等。。。。不然广告做的再好，说的再好，门面修的再好都有可能是虚假的。。。。【备注：1、若还有疑问等可给我百度账号发私信询问;我会尽快抽时间为你解答，真诚的希望能帮到你】自考华南师范大学的现代企业管理专业难吗？自考在于坚持：一、自考简介和如何报考简介修够学分即毕业。2、全靠自己：那么可当地自考办【所报考省教育考试院或地方自考官网先查看】报名流程：自考报名选考科目——预订或买教材——拿到书，自己看书学习——按期参加考试——全部课程考出——申请毕业——拿到专科、本科学历。这样学习形式的自考的费用相对低廉的，报考自考每科几十元左右，加上教材费用。3、如果你想找助学单位报班辅助：自己找有开设有你要考专业信得过的助学单位【如继续教育学院，民办学院，教育机构……】啥时间上课、不上课、地点、培训方式他们各自定，只要考的出，按照发改委等规定全部学费5千左右或有的助学单位是自己定价。4、主考院校及专业信息每次报考时间报考科目书籍版本等到所报考省教育考试院或地方自考官网查询为准。二、自考如何识别助学单位报班建议：最好实地考察和选。择分多期付。款。必要时签订正式协议。查看单位法人证件是否齐全，费用打入单位法人或单位账号。充分保护自己的权益。等。。。。【★备注：协议上不能有保过或包过或直接办理直接买等违法字样就算有也不受法律保护更无法维权★倘若考生非要维权考生自身也违法弄得不好考生自己也要承担相应法律责任最终也将只是一句空话。我们做这行多年深知所谓外面的包过、保过、直接办理直接买等违法要么是纯粹骗人的，要么也就是我们单位助学班这样集体报名考场比较轻松、用保过，包过等词语来吸引考生为的是挣取不知道内幕学生更多钞票而已★】6、自考总成绩以毕业学生准考号在省教育考试院网上一查总成绩啥都知道，通过率如何，每次考试时间，考几次，多少分，专业所有科目到底用多少时间通过。到时要打印成绩才可以申请毕业，没有成绩啥都没有，有成绩才能去自考办申请毕业了，等。。。。。7、【自考光嘴说能毕业没用或通过率多高，那都说不定为了招生在吹牛忽悠你呢，所以要看实际东西。】比如：我说我这能1年毕业有操作实力的话肯定能拿出成百的考生1年毕业生样本、准考号，凭准考号查总成绩，就可以查到考试时间，到底多少时间通过，是我的学生那么他们身份件扫描件，蓝底照片，报名登记表，他们联系方式，肯定全部都有等等、、、来办公室都可以给你提供核实。等。。。。不然广告做的再好，说的再好，门面修的再好都有可能是虚假的。。。。【备注：1、若还有疑问等可给我百度账号发私信询问;我会尽快抽时间为你解答，真诚的希望能帮到你】自考用人教版教材可以吗自考教材有什么？自考用人教版教材可以吗自考那要看你是要考成教呢?还是自考。请问自考饭店管理专科需要哪些教材？请帮助帮助！自考的书在各大学附近的书店就有卖的，统一的教材，很好认，具体科目在河南招生考试网上就能擦到，应用专业在书的最后一页和后封皮上印的也有，试卷要天一出版的，比较好吧自考/成考有疑问、不知道自考/成考考点内容、不清楚当地自考/成考政策，点击底部咨询官网老师，免费领取复习资料：

销售业务管理自考知识点总结汇总

百度一下，正常情况下，课程设置32科，科目很多

《销售业务管理》课程是现代企业管理专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基础之上的应用学科。从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。本课程的主要特点为：(1)课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强;(2)是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备;(3)是一门理论指导下的实践课程，重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。本课程为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售经理等高级职位进行知识和技能的储备。通过学习本课程，要求学生了解销售职业、认识销售、销售管理和销售伦理;掌握销售过程、认识销售准备、理解关系销售、会处理顾客异议;能够进行销售规划与设计、制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算;掌握销售区域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员;能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作;能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度;掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评;能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理;能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理;能够掌握销售服务管理，提高服务质量;能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估;能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理。

都学以下几点：制定销售计划及相应的销售策略建立销售组织并对销售人员进行培训制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估具体的信息可以到深圳慧灵网一查看和报名。

《市场营销学》课程知识点《市场营销学》课程知识点 p.P1F2n 第1章 21世纪的营销 X '@XhO~a 本章共12个知识点: Pj/Y_-_Y 1.1营销学的任务 t- Q'rnF|6 1.1.1营销学的范围 ZvUl W Z 1.1.2对营销任务的一个更拓宽的观点 o JF+x4j 1.1.3营销人员要做出的决策 Lf>6+ ~p 1.2营销观念与工具 MVik-Hs 1.2.1营销的定义 f]>h]H5av 1.2.2核心营销观念 IzAGV>s0p 1.3公司对待市场的导向 V.>] YL| 1.3.1生产观念 Y' \B6;]mK 1.3.2产品观念 [{Z=Yp [X
1.3.3推销观念 zxfk/U >O$
1.3.4营销观念 J%]p;ma
1.3.5社会营销观念 Rtzs
1.4商业和营销在如何变化 XnQ`XM<<
1.4.1公司反应和调整 Jbp{mO
1.4.2营销人员的反应和调整 4d C!q I,
LcVm>"T0
第2章 建立客户满意、价值和关系 .pR3fe:
#3>_Jm#,
本章共14个知识点: 8\9Hb(Y
2.1定义顾客价值和满意 f! {P2=f
2.1.1顾客价值 KW1gXJy
2.1.2顾客满意 2j?{P {
2.2高绩效业务的性质 +^I|iln$
2.2.1利益关系方 v? *4 )@
2.2.2过程 (i{`R&X
2.2.3资源 u;D*Q]7Y$
2.2.4组织和组织文化 hM8hu_iQ
2.3让渡顾客价值和满意 qcL8rk~
2.3.1价值链 nm&z~+r
2.3.2价值让渡网络 L"> X1/b
2.4吸引与维系顾客 d|!_}t 2.4.1吸引顾客 c_BMZM5dtm 2.4.2计算流失顾客的成本 N"]6"hk!F 2.4.3维系顾客的需要 !)F0 0 2.4.4关系营销：关键 so<@"-Ofg 2.5顾客赢利率：最终测试 Sle}oU< 2.6实施全面质量营销 e/ B.u> 2.6.1质量和全面质量管理 /$e2l/HVs 2.6.2全面质量营销 mnyP=+Y N{`jV(nl 第3章赢得市场：市场导向的战略计划 tqFi/O0F s&2>gP; 本章共9个知识点: XKL Di{U 3.1公司和部门的战略计划 iv WZc & 3.1.1战略计划概述 RNz #@m 3.1.2确立公司使命 %HGFXPx 3.1.3建立战略业务单位的工具 s k9X 3.1.4计划新业务工作的途径 vzw^6OVR 3.2业务战略计划 9HCTIM'p 3.2.1SWOT分析法 0MQZ&s)u 3.2.2目标制定 vsXU% [/ 3.2.3计划管理、执行和控制 R[,dH;y 3.3营销过程 oj U L*TJ 3.3.1价值让渡过程 0tLeIEI 3.3.2计划过程中的程序 M3gb @h G-:$EE3VP 第4章 收集信息和测量市场需求 ? CTb%:7 @=E$w! 本章共8个知识点: ^ a a=,94 4.1现代营销信息系统的构成 v :Bo*,e 4.1.1营销信息系统 bIR 04LG 4.1.2内部报告系统 dz1f Xg 4.1.3营销情报系统 5D5P 4.1.4营销调研系统 J&n;%`PTn 4.1.5营销决策支持系统 )KKM'%<%l 4.2预测需求和需求衡量 e $| # 4.2.1衡量市场需求的层次 +;ZV) 4.2.2衡量哪一个市场 )V gM [i 4.2.3需求衡量的有关词汇和方法 EE TK2z{$ -fLiq\#9L 第5章 扫描营销环境 ^#wC.55l iHlDs0Slr 本章共9个知识点: Q\t=AEka 5．1分析宏观环境的需要和趋势 {qG}<^9qE 5．1．1宏观环境分析的必要性 o[[u.B'B 5．1．2宏观环境分析的着眼点 VpgADX/q 5．2主要宏观环境因素的辨认和反应 KLCl[C 5．2．1宏观环境的主要因素 qVMON 5．2．2人文环境 apcp3)Q 5．2．3经济环境 Lv> Jy\dts 5．2．4自然环境 ? w^fsT^P 5．2．5技术环境 &?_ T!vU 5．2．6政治——法律环境 zw @!L# 5．2．7社会——文化环境 .^jX)D 6．1消费者购买行为模式 SsB^\YB 6．1．1消费“刺激” J ^.E1l 6．1．2购买“黑箱” DwR=u-0:A 6．1．3购买决策 ;Ho&jv"kL. 6．2第二节 消费者购买行为的主要影响因素 6xobTjZ0t 6．2．1文化因素 n&*h+jF 6．2．2社会因素 n4IRfV5? 6．2．3个人因素 43>ti*S(: 6．2．4心理因素 9 nJ}g 6．3 消费者购买决策过程 s l-?2O- 6．3．1购买的角色 D0y_@2 8.5.3 市场挑战者的进攻战略 h`2 Ym 8.5.4 特定的进攻战略 3KO\PZ! 8.5.5 跟随战略的类型 *3m Q[r* 8.5.6 市场补缺者的类型 xYD[gT(9 第9章 市场细分与目标市场选择 本章共6个知识点； Y&i{NN@{
9.1市场细分的含义 R9pseC)oo
9.2 大规模定制的含义与意义 ow"jp"1
9.3 细分消费者市场的变量 A 2vVq
9.4 细分企业市场的变量 NzP9.5 目标市场选择的5种方式 U3wk h qlB
9.6 大营销的含宜义 S5$?mg0^
第10章在产品生命周期中定位 本章有3个知识点： (E3BGX[%
1.1产品差别化的涵义以及公司可以在哪些方面建立差别化； ?Gm%05nAA
2.1产品定位的涵义以及公司进行产品定位的基本过程； n~s~4NR
3.1产品生命周期的涵义及不同产品生命周期上的营销策略； tcog +K
第11章 管理新产品开发 n?n7rs9} { H_tnO|) 本章有6个知识点 l,}(Ab7hB 11.1.1 新产品概念： EqJ\Dz 11.1.2 新产品开发的必要性： k*$MpXy 第15章设计定价战略与方案 6C9{Pct`b
本章共7个知识点: I@a)%"B+
15.1价格 E6[>D>&C
15.2差别定价 IJ"WOj D
15.3产品差别定价 -SF`;e3
15.4地理差别定价 EW^ a<
15.5时间差别定价 \o,O!'.[
15.6形象差别定价 +CIMQT.?x
15.7产品组合定价 {qo+kF
4"'n^6
第16章 选择和管理营销渠道 j?TtJz 'f
w=!)[Z%``
本章18个知识点。 M7G6(qx
16．1营销渠道概述 )WA5FzPLw
16．1．1营销渠道 pdu|>#[9
16．1．2利用营销中间机构的原因 T>8:s
16．1．3渠道的功能和流程 xrV&3 f
16．1．4渠道级数 &|Q$tXo
16．1．5服务领域的渠道 [$DImMj"
16．2渠道设计决策 pS1 xI
16．2．1分析顾客需要的服务产出水平 xPe@Rv3-
16．2．2建立渠道目标和限制因素 <= RaWQ
16．2．3识别主要的渠道选择方案 }sM,dkYJW 16．2．4对主要的渠道方案进行评估 R)@.]Ev; 16．3 渠道管理决策 lTZu{B kD 16．3．1选择渠道成员 f3YN.{ 16．3．2激励渠道成员 ;wA;\X;0B 16．3．3评价渠道成员 jey/~Z0.H 16．3．4渠道改进安排 Ll/;"r{#nf 16．4 渠道动态 mz!dO!(s 16．4．1垂直营销系统 f[<(l$B%" 16．4．2水平营销系统 4q=0v 16．4．3多渠道营销系统 C'c ?/8S 16．4．4在同一渠道中各公司的作用 >[UTM?^ 16．5 渠道的合作、冲突和竞争 1) J( M*h 16．5．1冲突和竞争的类型 Fj}6 #Ia 16．5．2渠道冲突的原因 cm!l1+ 16．5．3渠道冲突的管理 !3#!j.422 16．5．4在渠道关系中的法律和道德问题 n56I6j G ,>|Phz> 第18章 设计和管理整合营销传播 w#EL_Ix Rzg5,W} 本章18个知识点。 #GJdg.:zT 18 设计和管理整合营销传播 9I,~ 18．1传播过程的观点 Q7)1G;" 18．1．1营销传播组合的构成要素 R3\"KtT 18．1．2传播过程的观点 z(6#Kj()Q{ 1．定义 '3MDg%z 2．构成要素 B 1#:.Gw 3．影响信息传播的因素 M N/=tu+G@ 18．2．5编制总促销预算 p!5h@SVA!2 18．2．6促销组合决策 (nFgCAf> :&vj\M4f 第19章 管理广告、销售促进和公共关系 9^x@/ O8%3dBS^. 本章共 19 个知识点 %}Uz Ox7 1.1 开发和管理广告程序（广告方案制作步骤） a<`D UB:z] 1.1.1 广告的概念 &AS[`[ 1.1.2 开发和管理广告程序 dQk/&fpb 1.2.3 广告的目标分类 yN`w;er| 1.2.4 广告触及面、频率和影响的概念 u!c0<3:a 1.2.5 广告媒体的分类和特点 fW NDAB 1.2.6 广告绩效衡量 qaVVqZ 1.2 销售促进 A_l$J 1.2.1销售促进的概念 wx6ZNl> 1.2.2 销售促进的目的 Hxfo N 1.2.3销售促进的主要决策过程 .&M3WB 1.2.4销售促进工具 ; < Es4Fm[ 1.3 公共关系 jWF>7P1VQ 1.3.1公众的概念 ,-npIr0G 1.3.2公共关系的概念 |!o5;cA#f 1.3.3 营销公关的概念 z 3# >(o 1.3.4公关部门的活动 @?AZsl%X 1.3.5营销公关的任务 wAw(l%{Dr
1.3.6主要营销公关工具 r rMzJ8n
1.3.7营销公关的决策过程 !vrAyvG
1.3.8营销目标 n3K85+D,3
1.3.9选择公关信息和公关媒体 | HZSd H
5Jt=U].s
第20章 管理销售力量 XQu"+:I0
c"BOErrIk#
本章共18个知识点 ?>8K[r
1．掌握销售队伍的设计 , nmWrf2．重点掌握销售队伍的管理 7C+\@y[
3．掌握人员推销的原则 ouD[1~
20．1销售队伍的设计 <^gAM'
20．1．1 销售队伍目标 pBRMvu
20．1．2 销售队伍结构 sN==/av6
20．1．3 销售队伍的规模和报酬 BRiT=z2lN
20．2销售队伍的管理 WR_.">c
20．2．1 招聘和挑选销售代表 ^zw0~_477
20．2．2 销售代表的培训 (aS;+{)]
20．2．3 销售代表的监督 dkJ|q01} 20．2．4 销售代表的激励 q9x\}8 t 20．2．5 销售代表的评价 7N}cHx2P 20．3人员推销的原则 "mFN6E G 20．3．1 推销技术 "('7lW95B 20．3．2 谈判 rcu9_q qb 20．3．3 关系营销 MW_;XB XY RkRdeUt 第21章 管理直接营销和在线营销 id xr* ( Z@? `rjyh 本章共18个知识点 :[?:r! 1．掌握直接营销的益处 ?|Rx+u!. 2．掌握直接营销的主要渠道 n6rnMlMV,m 3．掌握公司怎样用整合的直接营销来取得竞争优势 zqu:#O\1A 4．掌握在线营销渠道提供什么样的营销机会 jqnzthF>T 5．掌握在直接营销和在线营销中要注意的公共道德问题 ,x WR|q 21．1 直接营销的成长和益处 7#_c! fgH 21．1．1 直接营销的成长 Ew M~k- 21．1．2 直接营销的益处 q*hz5).d 21．1．3 整合直接营销中的最大化营销模型 C=|e~ _c0< 21．2 顾客数据库和直接营销 g :>Zv$ 21．2．1 顾客数据库 .L%VJNzK6 21．2．2 公司使用数据库的方法 SMekHI 21．3 直接营销的主要渠道 gBu\Gp!B 21．3．1 面对面营销 |~:;|G] 21．3．2 直接邮购 6>]g#wdgH 21．3．3 目录营销 hKMac_d; 21．3．4 电话营销 4 =pQ`o+ 21．3．5 其他媒体的直复营销 lXu-8yZ$ 21．3．6 购物亭营销 d}- 本章共7个知识点； Zkvw6_mRm 22.1 营销组织 ~] ;!!!U 22．1．2营销部门的组织形式 VS+iP}ImHq 22．1．3营销组织与其他部门的关系 qi!'9kWf 22．2营销执行 1ZRQAWlL 22．2．1影响有效实施营销计划方案的因素 `!QyJ ' 22．2．2营销执行技能 Od$Z 22．2．3营销执行过程 >

销售业务管理自考知识点汇总总结

《市场营销学》课程知识点《市场营销学》课程知识点 p.P1F2n 第1章 21世纪的营销 X '@XhO~a 本章共12个知识点: Pj/Y_-_Y 1.1营销学的任务 t- Q'rnF|6 1.1.1营销学的范围 ZvUl W Z 1.1.2对营销任务的一个更拓宽的观点 o JF+x4j 1.1.3营销人员要做出的决策 Lf>6+ ~p 1.2营销观念与工具 MVik-Hs 1.2.1营销的定义 f]>h]H5av 1.2.2核心营销观念 IzAGV>s0p 1.3公司对待市场的导向 V.>] YL| 1.3.1生产观念 Y' \B6;]mK 1.3.2产品观念 [{Z=Yp [X
1.3.3推销观念 zxfk/U >O$
1.3.4营销观念 J%]p;ma
1.3.5社会营销观念 Rtzs
1.4商业和营销在如何变化 XnQ`XM<<
1.4.1公司反应和调整 Jbp{mO
1.4.2营销人员的反应和调整 4d C!q I,
LcVm>"T0
第2章 建立客户满意、价值和关系 .pR3fe:
#3>_Jm#,
本章共14个知识点: 8\9Hb(Y
2.1定义顾客价值和满意 f! {P2=f
2.1.1顾客价值 KW1gXJy
2.1.2顾客满意 2j?{P {
2.2高绩效业务的性质 +^I|iln$
2.2.1利益关系方 v? *4 )@
2.2.2过程 (i{`R&X
2.2.3资源 u;D*Q]7Y$
2.2.4组织和组织文化 hM8hu_iQ
2.3让渡顾客价值和满意 qcL8rk~
2.3.1价值链 nm&z~+r
2.3.2价值让渡网络 L"> X1/b
2.4吸引与维系顾客 d|!_}t 2.4.1吸引顾客 c_BMZM5dtm 2.4.2计算流失顾客的成本 N"]6"hk!F 2.4.3维系顾客的需要 !)F0 0 2.4.4关系营销：关键 so<@"-Ofg 2.5顾客赢利率：最终测试 Sle}oU< 2.6实施全面质量营销 e/ B.u> 2.6.1质量和全面质量管理 /$e2l/HVs 2.6.2全面质量营销 mnyP=+Y N{`jV(nl 第3章赢得市场：市场导向的战略计划 tqFi/O0F s&2>gP; 本章共9个知识点: XKL Di{U 3.1公司和部门的战略计划 iv WZc & 3.1.1战略计划概述 RNz #@m 3.1.2确立公司使命 %HGFXPx 3.1.3建立战略业务单位的工具 s k9X 3.1.4计划新业务工作的途径 vzw^6OVR 3.2业务战略计划 9HCTIM'p 3.2.1SWOT分析法 0MQZ&s)u 3.2.2目标制定 vsXU% [/ 3.2.3计划管理、执行和控制 R[,dH;y 3.3营销过程 oj U L*TJ 3.3.1价值让渡过程 0tLeIEI 3.3.2计划过程中的程序 M3gb @h G-:$EE3VP 第4章 收集信息和测量市场需求 ? CTb%:7 @=E$w! 本章共8个知识点: ^ a a=,94 4.1现代营销信息系统的构成 v :Bo*,e 4.1.1营销信息系统 bIR 04LG 4.1.2内部报告系统 dz1f Xg 4.1.3营销情报系统 5D5P 4.1.4营销调研系统 J&n;%`PTn 4.1.5营销决策支持系统 )KKM'%<%l 4.2预测需求和需求衡量 e $| # 4.2.1衡量市场需求的层次 +;ZV) 4.2.2衡量哪一个市场 )V gM [i 4.2.3需求衡量的有关词汇和方法 EE TK2z{$ -fLiq\#9L 第5章 扫描营销环境 ^#wC.55l iHlDs0Slr 本章共9个知识点: Q\t=AEka 5．1分析宏观环境的需要和趋势 {qG}<^9qE 5．1．1宏观环境分析的必要性 o[[u.B'B 5．1．2宏观环境分析的着眼点 VpgADX/q 5．2主要宏观环境因素的辨认和反应 KLCl[C 5．2．1宏观环境的主要因素 qVMON 5．2．2人文环境 apcp3)Q 5．2．3经济环境 Lv> Jy\dts 5．2．4自然环境 ? w^fsT^P 5．2．5技术环境 &?_ T!vU 5．2．6政治——法律环境 zw @!L# 5．2．7社会——文化环境 .^jX)D 6．1消费者购买行为模式 SsB^\YB 6．1．1消费“刺激” J ^.E1l 6．1．2购买“黑箱” DwR=u-0:A 6．1．3购买决策 ;Ho&jv"kL. 6．2第二节 消费者购买行为的主要影响因素 6xobTjZ0t 6．2．1文化因素 n&*h+jF 6．2．2社会因素 n4IRfV5? 6．2．3个人因素 43>ti*S(: 6．2．4心理因素 9 nJ}g 6．3 消费者购买决策过程 s l-?2O- 6．3．1购买的角色 D0y_@2 8.5.3 市场挑战者的进攻战略 h`2 Ym 8.5.4 特定的进攻战略 3KO\PZ! 8.5.5 跟随战略的类型 *3m Q[r* 8.5.6 市场补缺者的类型 xYD[gT(9 第9章 市场细分与目标市场选择 本章共6个知识点； Y&i{NN@{
9.1市场细分的含义 R9pseC)oo
9.2 大规模定制的含义与意义 ow"jp"1
9.3 细分消费者市场的变量 A 2vVq
9.4 细分企业市场的变量 NzP9.5 目标市场选择的5种方式 U3wk h qlB
9.6 大营销的含宜义 S5$?mg0^
第10章在产品生命周期中定位 本章有3个知识点： (E3BGX[%
1.1产品差别化的涵义以及公司可以在哪些方面建立差别化； ?Gm%05nAA
2.1产品定位的涵义以及公司进行产品定位的基本过程； n~s~4NR
3.1产品生命周期的涵义及不同产品生命周期上的营销策略； tcog +K
第11章 管理新产品开发 n?n7rs9} { H_tnO|) 本章有6个知识点 l,}(Ab7hB 11.1.1 新产品概念： EqJ\Dz 11.1.2 新产品开发的必要性： k*$MpXy 第15章设计定价战略与方案 6C9{Pct`b
本章共7个知识点: I@a)%"B+
15.1价格 E6[>D>&C
15.2差别定价 IJ"WOj D
15.3产品差别定价 -SF`;e3
15.4地理差别定价 EW^ a<
15.5时间差别定价 \o,O!'.[
15.6形象差别定价 +CIMQT.?x
15.7产品组合定价 {qo+kF
4"'n^6
第16章 选择和管理营销渠道 j?TtJz 'f
w=!)[Z%``
本章18个知识点。 M7G6(qx
16．1营销渠道概述 )WA5FzPLw
16．1．1营销渠道 pdu|>#[9
16．1．2利用营销中间机构的原因 T>8:s
16．1．3渠道的功能和流程 xrV&3 f
16．1．4渠道级数 &|Q$tXo
16．1．5服务领域的渠道 [$DImMj"
16．2渠道设计决策 pS1 xI
16．2．1分析顾客需要的服务产出水平 xPe@Rv3-
16．2．2建立渠道目标和限制因素 <= RaWQ
16．2．3识别主要的渠道选择方案 }sM,dkYJW 16．2．4对主要的渠道方案进行评估 R)@.]Ev; 16．3 渠道管理决策 lTZu{B kD 16．3．1选择渠道成员 f3YN.{ 16．3．2激励渠道成员 ;wA;\X;0B 16．3．3评价渠道成员 jey/~Z0.H 16．3．4渠道改进安排 Ll/;"r{#nf 16．4 渠道动态 mz!dO!(s 16．4．1垂直营销系统 f[<(l$B%" 16．4．2水平营销系统 4q=0v 16．4．3多渠道营销系统 C'c ?/8S 16．4．4在同一渠道中各公司的作用 >[UTM?^ 16．5 渠道的合作、冲突和竞争 1) J( M*h 16．5．1冲突和竞争的类型 Fj}6 #Ia 16．5．2渠道冲突的原因 cm!l1+ 16．5．3渠道冲突的管理 !3#!j.422 16．5．4在渠道关系中的法律和道德问题 n56I6j G ,>|Phz> 第18章 设计和管理整合营销传播 w#EL_Ix Rzg5,W} 本章18个知识点。 #GJdg.:zT 18 设计和管理整合营销传播 9I,~ 18．1传播过程的观点 Q7)1G;" 18．1．1营销传播组合的构成要素 R3\"KtT 18．1．2传播过程的观点 z(6#Kj()Q{ 1．定义 '3MDg%z 2．构成要素 B 1#:.Gw 3．影响信息传播的因素 M N/=tu+G@ 18．2．5编制总促销预算 p!5h@SVA!2 18．2．6促销组合决策 (nFgCAf> :&vj\M4f 第19章 管理广告、销售促进和公共关系 9^x@/ O8%3dBS^. 本章共 19 个知识点 %}Uz Ox7 1.1 开发和管理广告程序（广告方案制作步骤） a<`D UB:z] 1.1.1 广告的概念 &AS[`[ 1.1.2 开发和管理广告程序 dQk/&fpb 1.2.3 广告的目标分类 yN`w;er| 1.2.4 广告触及面、频率和影响的概念 u!c0<3:a 1.2.5 广告媒体的分类和特点 fW NDAB 1.2.6 广告绩效衡量 qaVVqZ 1.2 销售促进 A_l$J 1.2.1销售促进的概念 wx6ZNl> 1.2.2 销售促进的目的 Hxfo N 1.2.3销售促进的主要决策过程 .&M3WB 1.2.4销售促进工具 ; < Es4Fm[ 1.3 公共关系 jWF>7P1VQ 1.3.1公众的概念 ,-npIr0G 1.3.2公共关系的概念 |!o5;cA#f 1.3.3 营销公关的概念 z 3# >(o 1.3.4公关部门的活动 @?AZsl%X 1.3.5营销公关的任务 wAw(l%{Dr
1.3.6主要营销公关工具 r rMzJ8n
1.3.7营销公关的决策过程 !vrAyvG
1.3.8营销目标 n3K85+D,3
1.3.9选择公关信息和公关媒体 | HZSd H
5Jt=U].s
第20章 管理销售力量 XQu"+:I0
c"BOErrIk#
本章共18个知识点 ?>8K[r
1．掌握销售队伍的设计 , nmWrf2．重点掌握销售队伍的管理 7C+\@y[
3．掌握人员推销的原则 ouD[1~
20．1销售队伍的设计 <^gAM'
20．1．1 销售队伍目标 pBRMvu
20．1．2 销售队伍结构 sN==/av6
20．1．3 销售队伍的规模和报酬 BRiT=z2lN
20．2销售队伍的管理 WR_.">c
20．2．1 招聘和挑选销售代表 ^zw0~_477
20．2．2 销售代表的培训 (aS;+{)]
20．2．3 销售代表的监督 dkJ|q01} 20．2．4 销售代表的激励 q9x\}8 t 20．2．5 销售代表的评价 7N}cHx2P 20．3人员推销的原则 "mFN6E G 20．3．1 推销技术 "('7lW95B 20．3．2 谈判 rcu9_q qb 20．3．3 关系营销 MW_;XB XY RkRdeUt 第21章 管理直接营销和在线营销 id xr* ( Z@? `rjyh 本章共18个知识点 :[?:r! 1．掌握直接营销的益处 ?|Rx+u!. 2．掌握直接营销的主要渠道 n6rnMlMV,m 3．掌握公司怎样用整合的直接营销来取得竞争优势 zqu:#O\1A 4．掌握在线营销渠道提供什么样的营销机会 jqnzthF>T 5．掌握在直接营销和在线营销中要注意的公共道德问题 ,x WR|q 21．1 直接营销的成长和益处 7#_c! fgH 21．1．1 直接营销的成长 Ew M~k- 21．1．2 直接营销的益处 q*hz5).d 21．1．3 整合直接营销中的最大化营销模型 C=|e~ _c0< 21．2 顾客数据库和直接营销 g :>Zv$ 21．2．1 顾客数据库 .L%VJNzK6 21．2．2 公司使用数据库的方法 SMekHI 21．3 直接营销的主要渠道 gBu\Gp!B 21．3．1 面对面营销 |~:;|G] 21．3．2 直接邮购 6>]g#wdgH 21．3．3 目录营销 hKMac_d; 21．3．4 电话营销 4 =pQ`o+ 21．3．5 其他媒体的直复营销 lXu-8yZ$ 21．3．6 购物亭营销 d}- 本章共7个知识点； Zkvw6_mRm 22.1 营销组织 ~] ;!!!U 22．1．2营销部门的组织形式 VS+iP}ImHq 22．1．3营销组织与其他部门的关系 qi!'9kWf 22．2营销执行 1ZRQAWlL 22．2．1影响有效实施营销计划方案的因素 `!QyJ ' 22．2．2营销执行技能 Od$Z 22．2．3营销执行过程 >

今天教务老师给大家收集整理了销售业务管理自考教材的相关问题解答，还有免费的自考历年真题及自考复习重点资料下载哦，以下是全国我们为自考生们整理的一些回答，希望对你考试有帮助！自考华南师范大学的现代企业管理专业难吗？自考在于坚持：一、自考简介和如何报考简介修够学分即毕业。2、全靠自己：那么可当地自考办【所报考省教育考试院或地方自考官网先查看】报名流程：自考报名选考科目——预订或买教材——拿到书，自己看书学习——按期参加考试——全部课程考出——申请毕业——拿到专科、本科学历。这样学习形式的自考的费用相对低廉的，报考自考每科几十元左右，加上教材费用。3、如果你想找助学单位报班辅助：自己找有开设有你要考专业信得过的助学单位【如继续教育学院，民办学院，教育机构……】啥时间上课、不上课、地点、培训方式他们各自定，只要考的出，按照发改委等规定全部学费5千左右或有的助学单位是自己定价。4、主考院校及专业信息每次报考时间报考科目书籍版本等到所报考省教育考试院或地方自考官网查询为准。二、自考如何识别助学单位报班建议：最好实地考察和选。择分多期付。款。必要时签订正式协议。查看单位法人证件是否齐全，费用打入单位法人或单位账号。充分保护自己的权益。等。。。。【★备注：协议上不能有保过或包过或直接办理直接买等违法字样就算有也不受法律保护更无法维权★倘若考生非要维权考生自身也违法弄得不好考生自己也要承担相应法律责任最终也将只是一句空话。我们做这行多年深知所谓外面的包过、保过、直接办理直接买等违法要么是纯粹骗人的，要么也就是我们单位助学班这样集体报名考场比较轻松、用保过，包过等词语来吸引考生为的是挣取不知道内幕学生更多钞票而已★】6、自考总成绩以毕业学生准考号在省教育考试院网上一查总成绩啥都知道，通过率如何，每次考试时间，考几次，多少分，专业所有科目到底用多少时间通过。到时要打印成绩才可以申请毕业，没有成绩啥都没有，有成绩才能去自考办申请毕业了，等。。。。。7、【自考光嘴说能毕业没用或通过率多高，那都说不定为了招生在吹牛忽悠你呢，所以要看实际东西。】比如：我说我这能1年毕业有操作实力的话肯定能拿出成百的考生1年毕业生样本、准考号，凭准考号查总成绩，就可以查到考试时间，到底多少时间通过，是我的学生那么他们身份件扫描件，蓝底照片，报名登记表，他们联系方式，肯定全部都有等等、、、来办公室都可以给你提供核实。等。。。。不然广告做的再好，说的再好，门面修的再好都有可能是虚假的。。。。【备注：1、若还有疑问等可给我百度账号发私信询问;我会尽快抽时间为你解答，真诚的希望能帮到你】自考华南师范大学的现代企业管理专业难吗？自考在于坚持：一、自考简介和如何报考简介修够学分即毕业。2、全靠自己：那么可当地自考办【所报考省教育考试院或地方自考官网先查看】报名流程：自考报名选考科目——预订或买教材——拿到书，自己看书学习——按期参加考试——全部课程考出——申请毕业——拿到专科、本科学历。这样学习形式的自考的费用相对低廉的，报考自考每科几十元左右，加上教材费用。3、如果你想找助学单位报班辅助：自己找有开设有你要考专业信得过的助学单位【如继续教育学院，民办学院，教育机构……】啥时间上课、不上课、地点、培训方式他们各自定，只要考的出，按照发改委等规定全部学费5千左右或有的助学单位是自己定价。4、主考院校及专业信息每次报考时间报考科目书籍版本等到所报考省教育考试院或地方自考官网查询为准。二、自考如何识别助学单位报班建议：最好实地考察和选。择分多期付。款。必要时签订正式协议。查看单位法人证件是否齐全，费用打入单位法人或单位账号。充分保护自己的权益。等。。。。【★备注：协议上不能有保过或包过或直接办理直接买等违法字样就算有也不受法律保护更无法维权★倘若考生非要维权考生自身也违法弄得不好考生自己也要承担相应法律责任最终也将只是一句空话。我们做这行多年深知所谓外面的包过、保过、直接办理直接买等违法要么是纯粹骗人的，要么也就是我们单位助学班这样集体报名考场比较轻松、用保过，包过等词语来吸引考生为的是挣取不知道内幕学生更多钞票而已★】6、自考总成绩以毕业学生准考号在省教育考试院网上一查总成绩啥都知道，通过率如何，每次考试时间，考几次，多少分，专业所有科目到底用多少时间通过。到时要打印成绩才可以申请毕业，没有成绩啥都没有，有成绩才能去自考办申请毕业了，等。。。。。7、【自考光嘴说能毕业没用或通过率多高，那都说不定为了招生在吹牛忽悠你呢，所以要看实际东西。】比如：我说我这能1年毕业有操作实力的话肯定能拿出成百的考生1年毕业生样本、准考号，凭准考号查总成绩，就可以查到考试时间，到底多少时间通过，是我的学生那么他们身份件扫描件，蓝底照片，报名登记表，他们联系方式，肯定全部都有等等、、、来办公室都可以给你提供核实。等。。。。不然广告做的再好，说的再好，门面修的再好都有可能是虚假的。。。。【备注：1、若还有疑问等可给我百度账号发私信询问;我会尽快抽时间为你解答，真诚的希望能帮到你】自考用人教版教材可以吗自考教材有什么？自考用人教版教材可以吗自考那要看你是要考成教呢?还是自考。请问自考饭店管理专科需要哪些教材？请帮助帮助！自考的书在各大学附近的书店就有卖的，统一的教材，很好认，具体科目在河南招生考试网上就能擦到，应用专业在书的最后一页和后封皮上印的也有，试卷要天一出版的，比较好吧自考/成考有疑问、不知道自考/成考考点内容、不清楚当地自考/成考政策，点击底部咨询官网老师，免费领取复习资料：

销售业务管理自考知识点汇总图

《市场营销学》课程知识点《市场营销学》课程知识点 p.P1F2n 第1章 21世纪的营销 X '@XhO~a 本章共12个知识点: Pj/Y_-_Y 1.1营销学的任务 t- Q'rnF|6 1.1.1营销学的范围 ZvUl W Z 1.1.2对营销任务的一个更拓宽的观点 o JF+x4j 1.1.3营销人员要做出的决策 Lf>6+ ~p 1.2营销观念与工具 MVik-Hs 1.2.1营销的定义 f]>h]H5av 1.2.2核心营销观念 IzAGV>s0p 1.3公司对待市场的导向 V.>] YL| 1.3.1生产观念 Y' \B6;]mK 1.3.2产品观念 [{Z=Yp [X
1.3.3推销观念 zxfk/U >O$
1.3.4营销观念 J%]p;ma
1.3.5社会营销观念 Rtzs
1.4商业和营销在如何变化 XnQ`XM<<
1.4.1公司反应和调整 Jbp{mO
1.4.2营销人员的反应和调整 4d C!q I,
LcVm>"T0
第2章 建立客户满意、价值和关系 .pR3fe:
#3>_Jm#,
本章共14个知识点: 8\9Hb(Y
2.1定义顾客价值和满意 f! {P2=f
2.1.1顾客价值 KW1gXJy
2.1.2顾客满意 2j?{P {
2.2高绩效业务的性质 +^I|iln$
2.2.1利益关系方 v? *4 )@
2.2.2过程 (i{`R&X
2.2.3资源 u;D*Q]7Y$
2.2.4组织和组织文化 hM8hu_iQ
2.3让渡顾客价值和满意 qcL8rk~
2.3.1价值链 nm&z~+r
2.3.2价值让渡网络 L"> X1/b
2.4吸引与维系顾客 d|!_}t 2.4.1吸引顾客 c_BMZM5dtm 2.4.2计算流失顾客的成本 N"]6"hk!F 2.4.3维系顾客的需要 !)F0 0 2.4.4关系营销：关键 so<@"-Ofg 2.5顾客赢利率：最终测试 Sle}oU< 2.6实施全面质量营销 e/ B.u> 2.6.1质量和全面质量管理 /$e2l/HVs 2.6.2全面质量营销 mnyP=+Y N{`jV(nl 第3章赢得市场：市场导向的战略计划 tqFi/O0F s&2>gP; 本章共9个知识点: XKL Di{U 3.1公司和部门的战略计划 iv WZc & 3.1.1战略计划概述 RNz #@m 3.1.2确立公司使命 %HGFXPx 3.1.3建立战略业务单位的工具 s k9X 3.1.4计划新业务工作的途径 vzw^6OVR 3.2业务战略计划 9HCTIM'p 3.2.1SWOT分析法 0MQZ&s)u 3.2.2目标制定 vsXU% [/ 3.2.3计划管理、执行和控制 R[,dH;y 3.3营销过程 oj U L*TJ 3.3.1价值让渡过程 0tLeIEI 3.3.2计划过程中的程序 M3gb @h G-:$EE3VP 第4章 收集信息和测量市场需求 ? CTb%:7 @=E$w! 本章共8个知识点: ^ a a=,94 4.1现代营销信息系统的构成 v :Bo*,e 4.1.1营销信息系统 bIR 04LG 4.1.2内部报告系统 dz1f Xg 4.1.3营销情报系统 5D5P 4.1.4营销调研系统 J&n;%`PTn 4.1.5营销决策支持系统 )KKM'%<%l 4.2预测需求和需求衡量 e $| # 4.2.1衡量市场需求的层次 +;ZV) 4.2.2衡量哪一个市场 )V gM [i 4.2.3需求衡量的有关词汇和方法 EE TK2z{$ -fLiq\#9L 第5章 扫描营销环境 ^#wC.55l iHlDs0Slr 本章共9个知识点: Q\t=AEka 5．1分析宏观环境的需要和趋势 {qG}<^9qE 5．1．1宏观环境分析的必要性 o[[u.B'B 5．1．2宏观环境分析的着眼点 VpgADX/q 5．2主要宏观环境因素的辨认和反应 KLCl[C 5．2．1宏观环境的主要因素 qVMON 5．2．2人文环境 apcp3)Q 5．2．3经济环境 Lv> Jy\dts 5．2．4自然环境 ? w^fsT^P 5．2．5技术环境 &?_ T!vU 5．2．6政治——法律环境 zw @!L# 5．2．7社会——文化环境 .^jX)D 6．1消费者购买行为模式 SsB^\YB 6．1．1消费“刺激” J ^.E1l 6．1．2购买“黑箱” DwR=u-0:A 6．1．3购买决策 ;Ho&jv"kL. 6．2第二节 消费者购买行为的主要影响因素 6xobTjZ0t 6．2．1文化因素 n&*h+jF 6．2．2社会因素 n4IRfV5? 6．2．3个人因素 43>ti*S(: 6．2．4心理因素 9 nJ}g 6．3 消费者购买决策过程 s l-?2O- 6．3．1购买的角色 D0y_@2 8.5.3 市场挑战者的进攻战略 h`2 Ym 8.5.4 特定的进攻战略 3KO\PZ! 8.5.5 跟随战略的类型 *3m Q[r* 8.5.6 市场补缺者的类型 xYD[gT(9 第9章 市场细分与目标市场选择 本章共6个知识点； Y&i{NN@{
9.1市场细分的含义 R9pseC)oo
9.2 大规模定制的含义与意义 ow"jp"1
9.3 细分消费者市场的变量 A 2vVq
9.4 细分企业市场的变量 NzP9.5 目标市场选择的5种方式 U3wk h qlB
9.6 大营销的含宜义 S5$?mg0^
第10章在产品生命周期中定位 本章有3个知识点： (E3BGX[%
1.1产品差别化的涵义以及公司可以在哪些方面建立差别化； ?Gm%05nAA
2.1产品定位的涵义以及公司进行产品定位的基本过程； n~s~4NR
3.1产品生命周期的涵义及不同产品生命周期上的营销策略； tcog +K
第11章 管理新产品开发 n?n7rs9} { H_tnO|) 本章有6个知识点 l,}(Ab7hB 11.1.1 新产品概念： EqJ\Dz 11.1.2 新产品开发的必要性： k*$MpXy 第15章设计定价战略与方案 6C9{Pct`b
本章共7个知识点: I@a)%"B+
15.1价格 E6[>D>&C
15.2差别定价 IJ"WOj D
15.3产品差别定价 -SF`;e3
15.4地理差别定价 EW^ a<
15.5时间差别定价 \o,O!'.[
15.6形象差别定价 +CIMQT.?x
15.7产品组合定价 {qo+kF
4"'n^6
第16章 选择和管理营销渠道 j?TtJz 'f
w=!)[Z%``
本章18个知识点。 M7G6(qx
16．1营销渠道概述 )WA5FzPLw
16．1．1营销渠道 pdu|>#[9
16．1．2利用营销中间机构的原因 T>8:s
16．1．3渠道的功能和流程 xrV&3 f
16．1．4渠道级数 &|Q$tXo
16．1．5服务领域的渠道 [$DImMj"
16．2渠道设计决策 pS1 xI
16．2．1分析顾客需要的服务产出水平 xPe@Rv3-
16．2．2建立渠道目标和限制因素 <= RaWQ
16．2．3识别主要的渠道选择方案 }sM,dkYJW 16．2．4对主要的渠道方案进行评估 R)@.]Ev; 16．3 渠道管理决策 lTZu{B kD 16．3．1选择渠道成员 f3YN.{ 16．3．2激励渠道成员 ;wA;\X;0B 16．3．3评价渠道成员 jey/~Z0.H 16．3．4渠道改进安排 Ll/;"r{#nf 16．4 渠道动态 mz!dO!(s 16．4．1垂直营销系统 f[<(l$B%" 16．4．2水平营销系统 4q=0v 16．4．3多渠道营销系统 C'c ?/8S 16．4．4在同一渠道中各公司的作用 >[UTM?^ 16．5 渠道的合作、冲突和竞争 1) J( M*h 16．5．1冲突和竞争的类型 Fj}6 #Ia 16．5．2渠道冲突的原因 cm!l1+ 16．5．3渠道冲突的管理 !3#!j.422 16．5．4在渠道关系中的法律和道德问题 n56I6j G ,>|Phz> 第18章 设计和管理整合营销传播 w#EL_Ix Rzg5,W} 本章18个知识点。 #GJdg.:zT 18 设计和管理整合营销传播 9I,~ 18．1传播过程的观点 Q7)1G;" 18．1．1营销传播组合的构成要素 R3\"KtT 18．1．2传播过程的观点 z(6#Kj()Q{ 1．定义 '3MDg%z 2．构成要素 B 1#:.Gw 3．影响信息传播的因素 M N/=tu+G@ 18．2．5编制总促销预算 p!5h@SVA!2 18．2．6促销组合决策 (nFgCAf> :&vj\M4f 第19章 管理广告、销售促进和公共关系 9^x@/ O8%3dBS^. 本章共 19 个知识点 %}Uz Ox7 1.1 开发和管理广告程序（广告方案制作步骤） a<`D UB:z] 1.1.1 广告的概念 &AS[`[ 1.1.2 开发和管理广告程序 dQk/&fpb 1.2.3 广告的目标分类 yN`w;er| 1.2.4 广告触及面、频率和影响的概念 u!c0<3:a 1.2.5 广告媒体的分类和特点 fW NDAB 1.2.6 广告绩效衡量 qaVVqZ 1.2 销售促进 A_l$J 1.2.1销售促进的概念 wx6ZNl> 1.2.2 销售促进的目的 Hxfo N 1.2.3销售促进的主要决策过程 .&M3WB 1.2.4销售促进工具 ; < Es4Fm[ 1.3 公共关系 jWF>7P1VQ 1.3.1公众的概念 ,-npIr0G 1.3.2公共关系的概念 |!o5;cA#f 1.3.3 营销公关的概念 z 3# >(o 1.3.4公关部门的活动 @?AZsl%X 1.3.5营销公关的任务 wAw(l%{Dr
1.3.6主要营销公关工具 r rMzJ8n
1.3.7营销公关的决策过程 !vrAyvG
1.3.8营销目标 n3K85+D,3
1.3.9选择公关信息和公关媒体 | HZSd H
5Jt=U].s
第20章 管理销售力量 XQu"+:I0
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1．掌握销售队伍的设计 , nmWrf2．重点掌握销售队伍的管理 7C+\@y[
3．掌握人员推销的原则 ouD[1~
20．1销售队伍的设计 <^gAM'
20．1．1 销售队伍目标 pBRMvu
20．1．2 销售队伍结构 sN==/av6
20．1．3 销售队伍的规模和报酬 BRiT=z2lN
20．2销售队伍的管理 WR_.">c
20．2．1 招聘和挑选销售代表 ^zw0~_477
20．2．2 销售代表的培训 (aS;+{)]
20．2．3 销售代表的监督 dkJ|q01} 20．2．4 销售代表的激励 q9x\}8 t 20．2．5 销售代表的评价 7N}cHx2P 20．3人员推销的原则 "mFN6E G 20．3．1 推销技术 "('7lW95B 20．3．2 谈判 rcu9_q qb 20．3．3 关系营销 MW_;XB XY RkRdeUt 第21章 管理直接营销和在线营销 id xr* ( Z@? `rjyh 本章共18个知识点 :[?:r! 1．掌握直接营销的益处 ?|Rx+u!. 2．掌握直接营销的主要渠道 n6rnMlMV,m 3．掌握公司怎样用整合的直接营销来取得竞争优势 zqu:#O\1A 4．掌握在线营销渠道提供什么样的营销机会 jqnzthF>T 5．掌握在直接营销和在线营销中要注意的公共道德问题 ,x WR|q 21．1 直接营销的成长和益处 7#_c! fgH 21．1．1 直接营销的成长 Ew M~k- 21．1．2 直接营销的益处 q*hz5).d 21．1．3 整合直接营销中的最大化营销模型 C=|e~ _c0< 21．2 顾客数据库和直接营销 g :>Zv$ 21．2．1 顾客数据库 .L%VJNzK6 21．2．2 公司使用数据库的方法 SMekHI 21．3 直接营销的主要渠道 gBu\Gp!B 21．3．1 面对面营销 |~:;|G] 21．3．2 直接邮购 6>]g#wdgH 21．3．3 目录营销 hKMac_d; 21．3．4 电话营销 4 =pQ`o+ 21．3．5 其他媒体的直复营销 lXu-8yZ$ 21．3．6 购物亭营销 d}- 本章共7个知识点； Zkvw6_mRm 22.1 营销组织 ~] ;!!!U 22．1．2营销部门的组织形式 VS+iP}ImHq 22．1．3营销组织与其他部门的关系 qi!'9kWf 22．2营销执行 1ZRQAWlL 22．2．1影响有效实施营销计划方案的因素 `!QyJ ' 22．2．2营销执行技能 Od$Z 22．2．3营销执行过程 >

基础会计学（第二版）这门课第六章 销售业务及其会计处理的知识点包含章节导引,第一节 销售业务活动的主要内容,第二节 销售业务活动的会计处理举例,第三节 应收账款坏账及其会计处理。

销售业务管理自考知识点汇总高中

销售管理是指通过销售报价、销售订单、销售发货、退货、销售发票处理、客户管理、价格管理等功能，对销售全过程进行有效的控制和跟踪。可以帮助企业的销售人员完成客户档案管理、销售报价管理、销售订单管理、客户订金管理、客户信用检查、提货单及销售提货处理、销售发票及客户退货、货款拒付处理等一系列销售管理事务。可以通过内部的信息共享，使企业的领导和相关部门及时掌握销售订单内容，准确地做出生产计划及其他计划安排，可以及时了解销售过程中每个环节的准确情况和数据信息。同时，通过减少订单准备时间，降低出错率及迅速解答客户查询来提供企业的服务水平。该系统与库存管理系统、应收管理、生产、成本等子系统结合应用，能提供企业全面的销售业务信息管理。

对于企业的管理者来说，如何管理销售是急需重视的一个问题。很多公司就是因为忽视了这个问题而造成很大的损失，因此高效管理销售也是企业成功的关键。同时也应该注意到管理销售不仅仅是管人，更是对销售流程的管理。第一步就是管理销售计划，制定PDCA销售计划，使用crm销售管理系统的话业绩目标可以与销售计划匹配执行，精准实现目标落地，随时随地穿透销售进度，助力销售自动化，从而提高销售的工作质量，提高销售的业绩。销售之前的销售计划对整个销售行为能够起到指导的作用。因此作为销售管理者，不仅要帮助销售员解决工作上的难题，更要对整个业务市场保持时刻的警惕。如此看来使用crm销售管理系统就更加重要了。除此之外，crm系统还可以帮助销售进行工作复盘，销售可以形成可视化数据分析，对商机、客户资源、成交订单、市场数据统计及分析。快速生成报表和数据看板，全面了解业务运行情况，决策更科学，助力客户管理和业务策略优化。并且以图表形式呈现各类销售数据，针对销售个人及团队进行数据统计分析。这样销售和管理者可以及时发现工作中存在的问题，提高销售的工作效率，促进企业更好的发展。crm销售管理系统除了可以对销售过程进行管理之外，还可以对销售进行离职管理。实现客户无感交接，当微信以工作号的形式代替个人号，当销售离职的时候，不需要再担心资源轻易被带走，工作号直接交接给下一个跟进的销售人员，无缝对接交流沟通。对于客户来说也不会有各方面的影响，为销售、企业和客户都提供了便利，简化了交接流程。

《销售业务管理》课程是现代企业管理专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基础之上的应用学科。从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。本课程的主要特点为：(1)课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强;(2)是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备;(3)是一门理论指导下的实践课程，重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。本课程为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售经理等高级职位进行知识和技能的储备。通过学习本课程，要求学生了解销售职业、认识销售、销售管理和销售伦理;掌握销售过程、认识销售准备、理解关系销售、会处理顾客异议;能够进行销售规划与设计、制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算;掌握销售区域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员;能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作;能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度;掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评;能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理;能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理;能够掌握销售服务管理，提高服务质量;能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估;能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理。