销售管理是指通过销售报价、销售订单、销售发货、退货、销售发票处理、客户管理、价格管理等功能，对销售全过程进行有效的控制和跟踪。可以帮助企业的销售人员完成客户档案管理、销售报价管理、销售订单管理、客户订金管理、客户信用检查、提货单及销售提货处理、销售发票及客户退货、货款拒付处理等一系列销售管理事务。可以通过内部的信息共享，使企业的领导和相关部门及时掌握销售订单内容，准确地做出生产计划及其他计划安排，可以及时了解销售过程中每个环节的准确情况和数据信息。同时，通过减少订单准备时间，降低出错率及迅速解答客户查询来提供企业的服务水平。该系统与库存管理系统、应收管理、生产、成本等子系统结合应用，能提供企业全面的销售业务信息管理。
周转材料的摊销方法属于会计估计
周转材料的摊销方法和会计处理在施工过程中可以多次使用，并不改变其原有的实物形态，其价值逐渐转移到工程成本中去。周转材料的摊销方法在施工过程中可以多次使用，并不改变其原有的实物形态，其价值逐渐转移到工程成本中去，因此，企业应根据周转材料的具体使用情况，采取合适的摊销方法进行价值摊销。按财会〔2003〕27号文件颁布的(施工企业会计核算办法)规定对周转材料的摊销方法可以采用一下几种方法：(一)一次摊销法“一次摊销法”是指在领用周转材料时，将其全部价值一次计入成本、费用的方法。这种方法适用于易腐、易糟的周转材料，如安全网等。(二)分期摊销法“分期摊销法”是根据周转材料的预计使用期限分期摊入成本、费用。这种方法一般适用于经常使用或使用次数较多的周转材料，如脚手架、跳板、塔吊轨及枕木等。其计算公式如下：周转材料每期摊销销额=周转材料计划成本×(1-残值占计划成本%)/预计使用期限[例1]某工程领用脚手架一批，计划成本10000元，预计使用16个月，预计残值率为10%，计算本月周转材料摊销额。周转材料每月摊销额=10000×(1-10%)/16=562.5(元)。(三)分次摊销法“分次摊销法”是根据周转材料的预计使用次数将其价值分次摊入成本、费用。这种方法一般适用于使用次数较少或不经常使用的周转材料，如预制钢筋混凝土构件所使用的定型模板和土方工程使用的挡板。其计算公式如下：周转材料平均每次摊销额=周转材料计划成本×(1-残值占计划成本%)/预计使用次数周转材料本期摊销额=本期使用次数×周转材料平均每次摊销额[例2]某工程领用定型模板一批，其计划成本8000元，预计残值率为10%，预计使用6次，本月使用2次，计算本月周转材料摊销额。周转材料平均每次摊销额=8000×(1-10%)/6=1200(元)。周转材料本月摊销额=2×1200=2400(元)。(四)定额摊销法“定额摊销法”是根据实际完成的实物”工程量和预算定额规定的周转材料消耗定额，计算确认本期摊入成本、费用的金额。这种方法适用于各种模板的周转材料。其计算公式如下：周转材料本期摊销额=本期实际完成的单位工程量×单位工程量周转材料的消耗定额[例3]某施工单位现场预制混凝土构件，领用木板一批。根据预算定额规定，完成每立方米工程量木模板的消耗定额为80元，本月实际完成100立方米。计算本月木模板摊销额如下：本月周转材料摊销额=100x80=8000(元)。以上介绍了周转材料摊销的几种方法。在实际工作中，无论采用哪几种方法摊销，都不能与实际损耗完全一致，这是由于施工企业都是露天作业，周转材料的使用、堆放都受到自然条件的影响，另外，施工过程中安装拆卸的技术水平、工艺水平，都对周转材料的使用寿命影响很大。因此，企业无论采用何种方法对周转材料进行摊销，都应在工程竣工时或定期对周转材料进行盘点，以调整各种摊销方法的计算误差，确保工程或产品计算的正确性周转材料的会计处理一、本科目核算企业能够多次使用，并可基本保持原来的形态而逐渐转移其价值的各种周转材料的计划成本或实际成本。二、本科目应当按照周转材料的种类分别“在库”、“在用”和“摊销”进行明细核算。三、周转材料的主要账务处理。(一)企业购入、自制、委托外单位加工完成并已验收入库的周转材料等，比照“原材料”科目进行处理。 (二)企业应当根据具体情况对周转材料采用一次转销法、分期摊销法、分次摊销法或者定额摊销法。1.一次转销法，一般应限于易腐、易糟的周转材料，于领用时一次计入成本、费用。2.分期摊销法，根据周转材料的预计使用期限分期摊入成本、费用。3.分次摊销法，根据周转材料的预计使用次数摊入成本、费用。4.定额摊销法，根据实际完成的实物工作量和预算定额规定的周转材料消耗定额，计算确认本期摊入成本、费用的金额。(三)领用、摊销和退回周转材料时，采用一次转销法的，领用时应按其账面价值，借记“工程施工”等科目，贷记本科目。采用其他摊销法的，领用时应按其账面价值，借记本科目(在用)，贷记本科目(在库)；摊销时应按摊销额，借记“工程施工”、“销售费用”等科目，贷记本科目(摊销)；退库时应按其价值，借记本科目(在库)，贷记本科目(在用)。(四)周转材料报废时，采用一次转销法的，应按报废周转材料的残料价值，借记“原材料”等科目，贷记“工程施工”等科目。采用其他摊销法的，按应补提摊销额，借记“工程施工”等科目，贷记本科目(摊销)；按报废周转材料的残料价值，借记“原材料”等科目，贷记“工程施工”等科目，同时按已提摊销额，借记本科目(摊销)，贷记本科目(在用)。(五)采用计划成本进行周转材料日常核算的，月末结转领用周转材料应分摊的成本差异，借记“工程施工”、“销售费用”等科目，贷记“材料成本差异”科目，实际成本小于计划成本的差异做相反的会计分录。四、本科目期末借方余额，反映企业在库周转材料的计划成本或实际成本以及在用周转材料的摊余价值￥5.9百度文库VIP限时优惠现在开通,立享6亿+VIP内容立即获取周转材料摊销方法和会计处理周转材料的摊销方法和会计处理在施工过程中可以多次使用，并不改变其原有的实物形态，其价值逐渐转移到工程成本中去。周转材料的摊销方法在施工过程中可以多次使用，并不改变其原有的实物形态，其价值逐渐转移到工程成本中去，因此，企业应根据周转材料的具体使用情况，采取合适的摊销方法进行价值摊销。按财会〔2003〕27号文件颁布的(施工企业会计核算办法)规定对周转材料的摊销方法可以采用一下几种方法：第 1 页(一)一次摊销法“一次摊销法”是指在领用周转材料时，将其全部价值一次计入成本、费用的方法。这种方法适用于易腐、易糟的周转材料，如安全网等。(二)分期摊销法“分期摊销法”是根据周转材料的预计使用期限分期摊入成本、费用。这种方法一般适用于经常使用或使用次数较多的周转材料，如脚手架、跳板、塔吊轨及枕木等。其计算公式如下：周转材料每期摊销销额=周转材料计划成本×(1-残值占计划成本%)/预计使用期限展开全文免费读周转材料摊销方法...全文限免导长图转存到网盘发送至微信下载文档北京百度网讯科技有限公司 版本号8.0.70 隐私政策 权限说明版权说明：本文档由用户提供并上传，收益专属归内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领第 2 页为您精选周转材料摊销方法...会员文档191篇超实用的敬语练习大全3316人阅读广东省自考《销售业务管理10423》试题及答案(2017年1月)2249人阅读债券价格及收益率1142人阅读金融法语词汇1367人阅读获取全部文档6563人在看基于你的浏览为你整理资料合集周转材料的摊销方法属于会计估计还是会计政策文件夹会计政策会计估计变更和差错更正习题答案 - 百度文库4.1分1002阅读周转材料的常用的几种摊销方法 - 百度文库4.0分2011阅读值得一读会计政策、会计估计变更和差错更正习题及答案 - 百度文库4.1分7519阅读热度TOP剩余15篇精选文档前往APP一键获取全部合集相关文档超实用的敬语练习大全免费获取全文广东省自考《销售业务管理10423》试题及答案(2017年1月)免费获取全文债券价格及收益率免费获取全文金融法语词汇免费获取全文中医执业药师中药化学重点及考点总结2815人已阅读行业好评行政事业单位坏帐的处理2352人已阅读绝绝子小悦悦事件背后的社会心理学分析1000人已阅读员工消防安全培训试题及答案1030人已阅读电子数据取证该怎么做才好？1714人已阅读人工智能试题答案合并修改2056人已阅读常见职业病防治知识2576人已阅读房屋墙体裂缝和成因1000人已阅读《导游业务》考试章节重点总结2254人已阅读2022-2023年副主任医师(副高)-中医内科学(副高)考试题库全真模拟卷3套(含答案)试卷号102804人已阅读ECMO中的抗凝学习2275人已阅读查看更多
属于会计政策。周转材料没有确定数据会计可以根据摊销法进行摊销。
狭义的销售管理专指以销售人员（sales force）为中心的管理。 广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。
销售管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而进行的分析、计划、执行、监督和控制。1概念销售环节是将商品与货币进行交换，企业只有销售才能实现利润，所以销售是企业的命脉！销售精英是所有企业中地位最稳固、最强势、平均收入最高的那一小批人，也是从来不用担心失业，各大企业重金招揽的社会精英。销售管理专业所培养的是一批掌握系统化理论化专业知识教育，并具备实践经验的管理类人才。在人才市场上，每年销售管理方面的求职人数和招聘职位数均有大幅度的上涨。市场销售经理已经成为企业急需的稀缺性人力资源。上海、北京等地人才市场职位需求和求职人数分别占统计总数的84.5%和79%。据有关方面调查，销售管理专业人才已成为全国10种紧缺人才之首。定义销售管理是从市场营销计划的制定开始，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。在这个竞争激烈的时代，企业为了提升自己的销售竞争力，常常选择与提供销售管理软件的服务商进行合作，如八百客，来助力企业的整体竞争力。关于销售管理的含义，中外专家和学者的理解有所不同。 西方国家学者一般认为，销售管理就是对销售人员的管理（sales force management）。 我国学者李先国等人认为，所谓销售管理，就是管理直接实现销售收入的过程。由此可见，销售管理有狭义和广义之分。狭义的销售管理专指以销售人员（sales force）为中心的管理。广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。专业优势销售管理专业优势：[1] （1）突显时代特色：本专业课程设置力求创新、务实，紧跟时代步伐，突出时代特色，与时俱进。是教育部考试中心与中国市场学会强强联合，共同打造的精品项目。（2）注重实践训练：课程设置重点突出了专业的实践性，有多门实践环节考核课程，注重学生实践技能及综合能力素质的培养，力求学生毕业后可以迅速适应社会的发展与工作的需要。（3）学历与职业资格证书双结合：★自学考试学历证书（主考院校与广东省省自考委联合颁发）；★中国销售管理专业水平证书（教育部考试中心与中国市场学会联合签发）；★国际资格证书（由美国市场管理协会组织颁发）；★岗位实习合格证书（由中国市场学会颁发）；★SMAT水平测试报告（由教育部考试中心出具）工作内容管理销售合同、协议和商业后勤，确保对外基本销售文件的标准化；记录账目并管理重要的销售文件，避免销售信息的遗漏；负责订单以及各类报表的制作和管理，根据销售订单处理流程，核对、接收订单。销售人员考勤统计及薪资结算。[1] 过程销售管理的过程大致如下：1.制定销售计划及相应的销售策略2.建立销售组织并对销售人员进行培训3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估计划企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。在制定营销策略的时候，必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上，销售部制定相应的销售策略和战术。根据预测的销售目标及销售费用，销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题。销售计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化，要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。
销售管理是指通过销售报价、销售订单、销售发货、退货、销售发票处理、客户管理、价格管理等功能，对销售全过程进行有效的控制和跟踪。
可以帮助企业的销售人员完成客户档案管理、销售报价管理、销售订单管理、客户订金管理、客户信用检查、提货单及销售提货处理、销售发票及客户退货、货款拒付处理等一系列销售管理事务；可以通过内部的信息共享，使企业的领导和相关部门及时掌握销售订单内容，准确地做出生产计划及其他计划安排，可以及时了解销售过程中每个环节的准确情况和数据信息。
同时，通过减少订单准备时间，降低出错率及迅速解答客户查询来提供企业的服务水平。该系统与库存管理系统、应收管理、生产、成本等子系统结合应用，能提供企业全面的销售业务信息管理。
扩展资料：
销售管理过程：
1、根据公司的战略规划，确定销售目标及预算
2、根据销售目标和预算制定销售计划及相应的销售策略
3、根据销售计划和策略配备相关的资源（包括：建立销售组织并对销售人员进行培训）等
4、把公司的整体的销售目标和预算进行分解进而制定销售人员的个人销售指标
5、销售人员根据自己的目标、预算以及公司的销售策略制定自己的销售计划
6、对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估
参考资料：百度百科 销售管理
专科序号 课程代码 证书课程名称 学分 考试方式 证书名称001 03706 思想道德修养与法律基础 2 笔试 002 03707 毛泽东思想、邓小平理论和 4 笔试 "三个代表"重要思想 003 00054 管理学原理 6 笔试 004 04183 概率论与数理统计（经管类） 5 笔试 005 00018 计算机应用基础 2 笔试 00019 计算机应用基础（实践） 2 实践考核 006 00058 市场营销学 5 笔试 007 10492 销售管理学 4 笔试 销售经理助理 10493 销售管理学（实践） 2 实践考核 008 10494 促销管理 6 笔试 销售经理助理009 10495 销售客户沟通 6 笔试 销售经理助理010 00177 消费心理学 5 笔试 011 10496 零售管理 4 笔试 销售经理助理 10497 零售管理（实践） 2 实践考核 012 00185 商品流通概论 5 笔试 013 10510 连锁与特许经营管理 3 笔试 014 10498 网络销售 3 笔试 销售经理助理 10499 网络销售（实践） 2 实践考核 015 10513 销售案例研究（实践） 3 实践考核 本科序号 课程代码 证书课程名称 学分 考试方式 证书名称001 03708 中国近现代史纲要 2 笔试 002 03709 马克思主义基本原理概论 4 笔试 003 00043 经济法概论（财经类） 4 笔试 004 00051 管理系统中计算机应用 3 笔试 00052 管理系统中计算机应用（实践） 1 实践考核 005 10500 市场调研与销售预测 4 笔试 销售经理006 10501 销售渠道管理 4 笔试 销售经理007 10516 销售客户管理 2 笔试 销售经理 10517 销售客户管理（实践） 2 实践考核 008 10503 组织间销售 4 笔试 销售总监 10504 组织间销售（实践） 2 实践考核 009 10511 销售团队管理 6 笔试 010 10505 销售风险管理 4 笔试 销售总监 10506 销售风险管理（实践） 2 实践考核 011 10507 物流与供应链管理 6 笔试 销售总监012 00149 国际贸易理论与实务 6 笔试 013 10512 销售管理毕业论文 0 实践考核 014 00015 英语（二） 14 笔试 自考销售管理专业4大特色：1、名校主考，一考多证2、考次多，通过率高3、紧缺人才，黄金职业4、节省投资，抢抓机遇东莞新阳职业培训学校联合各大名牌高校开设此专业，史无前例，国内高校统招生没有该专业，项目权威，值得信赖:教育部考试中心、中国市场学会强强联合、共同打造的精品项目！新阳学校优势：1、销售管理专业一年五次考试，缩短了考试周期，使学员提前获得毕业文凭及相关技能证书。2、教学针对性强，名师授课。来自名牌大学和世界五百强企业的专家，针对销售课程的专业性精心设置课程，理论与实际操作并重，准确把握教学重点难点，全方位提升学员的专业能力，确保考试通过率。3、自考段的销售管理专业学费收取是每门成绩出来后，过关科目收费，不过关不收取任何费用。
对于企业的管理者来说，如何管理销售是急需重视的一个问题。很多公司就是因为忽视了这个问题而造成很大的损失，因此高效管理销售也是企业成功的关键。同时也应该注意到管理销售不仅仅是管人，更是对销售流程的管理。第一步就是管理销售计划，制定PDCA销售计划，使用crm销售管理系统的话业绩目标可以与销售计划匹配执行，精准实现目标落地，随时随地穿透销售进度，助力销售自动化，从而提高销售的工作质量，提高销售的业绩。销售之前的销售计划对整个销售行为能够起到指导的作用。因此作为销售管理者，不仅要帮助销售员解决工作上的难题，更要对整个业务市场保持时刻的警惕。如此看来使用crm销售管理系统就更加重要了。除此之外，crm系统还可以帮助销售进行工作复盘，销售可以形成可视化数据分析，对商机、客户资源、成交订单、市场数据统计及分析。快速生成报表和数据看板，全面了解业务运行情况，决策更科学，助力客户管理和业务策略优化。并且以图表形式呈现各类销售数据，针对销售个人及团队进行数据统计分析。这样销售和管理者可以及时发现工作中存在的问题，提高销售的工作效率，促进企业更好的发展。crm销售管理系统除了可以对销售过程进行管理之外，还可以对销售进行离职管理。实现客户无感交接，当微信以工作号的形式代替个人号，当销售离职的时候，不需要再担心资源轻易被带走，工作号直接交接给下一个跟进的销售人员，无缝对接交流沟通。对于客户来说也不会有各方面的影响，为销售、企业和客户都提供了便利，简化了交接流程。
搞好销售管理是提高营销效益的重要措施之一，对于兔产品而 言，销售管理主要包括三方面内容：一是销售前的市场信息调查， 以寻找适合本企业的销售商机；二是销售过程中的市场营销控制； 三是销售后的售后服务及营销评价。
你好 自考专业课程设置可以网上直接搜索查询，也可以到省教育考试院自考下查询专业设置、报名报考、考试流程。
《市场营销学》课程知识点《市场营销学》课程知识点 p.P1F2n 第1章 21世纪的营销 X '@XhO~a 本章共12个知识点: Pj/Y_-_Y 1.1营销学的任务 t- Q'rnF|6 1.1.1营销学的范围 ZvUl W Z 1.1.2对营销任务的一个更拓宽的观点 o JF+x4j 1.1.3营销人员要做出的决策 Lf>6+ ~p 1.2营销观念与工具 MVik-Hs 1.2.1营销的定义 f]>h]H5av 1.2.2核心营销观念 IzAGV>s0p 1.3公司对待市场的导向 V.>] YL| 1.3.1生产观念 Y' \B6;]mK 1.3.2产品观念 [{Z=Yp [X 对于企业的管理者来说，如何管理销售是急需重视的一个问题。很多公司就是因为忽视了这个问题而造成很大的损失，因此高效管理销售也是企业成功的关键。同时也应该注意到管理销售不仅仅是管人，更是对销售流程的管理。第一步就是管理销售计划，制定PDCA销售计划，使用crm销售管理系统的话业绩目标可以与销售计划匹配执行，精准实现目标落地，随时随地穿透销售进度，助力销售自动化，从而提高销售的工作质量，提高销售的业绩。销售之前的销售计划对整个销售行为能够起到指导的作用。因此作为销售管理者，不仅要帮助销售员解决工作上的难题，更要对整个业务市场保持时刻的警惕。如此看来使用crm销售管理系统就更加重要了。除此之外，crm系统还可以帮助销售进行工作复盘，销售可以形成可视化数据分析，对商机、客户资源、成交订单、市场数据统计及分析。快速生成报表和数据看板，全面了解业务运行情况，决策更科学，助力客户管理和业务策略优化。并且以图表形式呈现各类销售数据，针对销售个人及团队进行数据统计分析。这样销售和管理者可以及时发现工作中存在的问题，提高销售的工作效率，促进企业更好的发展。crm销售管理系统除了可以对销售过程进行管理之外，还可以对销售进行离职管理。实现客户无感交接，当微信以工作号的形式代替个人号，当销售离职的时候，不需要再担心资源轻易被带走，工作号直接交接给下一个跟进的销售人员，无缝对接交流沟通。对于客户来说也不会有各方面的影响，为销售、企业和客户都提供了便利，简化了交接流程。 销售业务涉及的相关风险包括： ①销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当 ②客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收无力 ③销售过程存在舞弊行为。 销售环节 1.计划管理 主要风险：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，可导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环 控制措施： ①根据企业的发展战略和实际销售情况，制定月度的销售计划 ②定期对各产品的销售情况进行分析 2.客户开发和信用管理 主要风险：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不力；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 控制措施：①进行市场调查并实施营销战略 ②建立和不断更新客户的信用动态档案。 3.销售定价、订立销售合同 主要风险： ①定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，将可能造成价格过高或过低、销售受损； ②商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者企业形象。 控制措施： ①进行适当的产品战略，实施定价策略； ②在与客户订立销售合同时，明确双方的权利和义务，审批人员应当对销售合同草案进行严格审核。重要的'销售合同，应当征询法律顾问或分家的意见。 4.发货。相关风险和控制措施参考存货指引。 收款环节 主要风险： ①企业信用管理不到位、结算方式选择不当、票据管理不善、账款回收不力，将导致销售款项不能收回或遭受欺诈 ②收款过程存在舞弊，导致企业经济利益受损。 控制措施： ①结合企业销售政策，选择适当的结算方式，加快款项收回； ②加强商业票据管理； ③加强有关对销售、发货、收款业务的会计系统控制，详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据、款项回收等情况； ④加强应收款项的管理，必要时通过法律程序解决催收无效的逾期应收款，按照国家会计制度计入适当的会计账户； ⑤应用对资金营运的内控措施。 百度一下，正常情况下，课程设置32科，科目很多 销售业务涉及的相关风险包括： ①销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当 ②客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收无力 ③销售过程存在舞弊行为。 销售环节 1.计划管理 主要风险：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，可导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环 控制措施： ①根据企业的发展战略和实际销售情况，制定月度的销售计划 ②定期对各产品的销售情况进行分析 2.客户开发和信用管理 主要风险：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不力；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 控制措施：①进行市场调查并实施营销战略 ②建立和不断更新客户的信用动态档案。 3.销售定价、订立销售合同 主要风险： ①定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，将可能造成价格过高或过低、销售受损； ②商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者企业形象。 控制措施： ①进行适当的产品战略，实施定价策略； ②在与客户订立销售合同时，明确双方的权利和义务，审批人员应当对销售合同草案进行严格审核。重要的'销售合同，应当征询法律顾问或分家的意见。 4.发货。相关风险和控制措施参考存货指引。 收款环节 主要风险： ①企业信用管理不到位、结算方式选择不当、票据管理不善、账款回收不力，将导致销售款项不能收回或遭受欺诈 ②收款过程存在舞弊，导致企业经济利益受损。 控制措施： ①结合企业销售政策，选择适当的结算方式，加快款项收回； ②加强商业票据管理； ③加强有关对销售、发货、收款业务的会计系统控制，详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据、款项回收等情况； ④加强应收款项的管理，必要时通过法律程序解决催收无效的逾期应收款，按照国家会计制度计入适当的会计账户； ⑤应用对资金营运的内控措施。 《市场营销学》课程知识点《市场营销学》课程知识点 p.P1F2n 第1章 21世纪的营销 X '@XhO~a 本章共12个知识点: Pj/Y_-_Y 1.1营销学的任务 t- Q'rnF|6 1.1.1营销学的范围 ZvUl W Z 1.1.2对营销任务的一个更拓宽的观点 o JF+x4j 1.1.3营销人员要做出的决策 Lf>6+ ~p 1.2营销观念与工具 MVik-Hs 1.2.1营销的定义 f]>h]H5av 1.2.2核心营销观念 IzAGV>s0p 1.3公司对待市场的导向 V.>] YL| 1.3.1生产观念 Y' \B6;]mK 1.3.2产品观念 [{Z=Yp [X
1.3.3推销观念 zxfk/U >O$
1.3.4营销观念 J%]p;ma
1.3.5社会营销观念 Rtzs
1.4商业和营销在如何变化 XnQ`XM<<
1.4.1公司反应和调整 Jbp{mO
1.4.2营销人员的反应和调整 4d C!q I,
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第2章 建立客户满意、价值和关系 .pR3fe:
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本章共14个知识点: 8\9Hb(Y
2.1定义顾客价值和满意 f! {P2=f
2.1.1顾客价值 KW1gXJy
2.1.2顾客满意 2j?{P {
2.2高绩效业务的性质 +^I|iln$
2.2.1利益关系方 v? *4 )@
2.2.2过程 (i{`R&X
2.2.3资源 u;D*Q]7Y$
2.2.4组织和组织文化 hM8hu_iQ
2.3让渡顾客价值和满意 qcL8rk~
2.3.1价值链 nm&z~+r
2.3.2价值让渡网络 L"> X1/b
2.4吸引与维系顾客 d|!_}t 2.4.1吸引顾客 c_BMZM5dtm 2.4.2计算流失顾客的成本 N"]6"hk!F 2.4.3维系顾客的需要 !)F0 0 2.4.4关系营销：关键 so<@"-Ofg 2.5顾客赢利率：最终测试 Sle}oU< 2.6实施全面质量营销 e/ B.u> 2.6.1质量和全面质量管理 /$e2l/HVs 2.6.2全面质量营销 mnyP=+Y N{`jV(nl 第3章赢得市场：市场导向的战略计划 tqFi/O0F s&2>gP; 本章共9个知识点: XKL Di{U 3.1公司和部门的战略计划 iv WZc & 3.1.1战略计划概述 RNz #@m 3.1.2确立公司使命 %HGFXPx 3.1.3建立战略业务单位的工具 s k9X 3.1.4计划新业务工作的途径 vzw^6OVR 3.2业务战略计划 9HCTIM'p 3.2.1SWOT分析法 0MQZ&s)u 3.2.2目标制定 vsXU% [/ 3.2.3计划管理、执行和控制 R[,dH;y 3.3营销过程 oj U L*TJ 3.3.1价值让渡过程 0tLeIEI 3.3.2计划过程中的程序 M3gb @h G-:$EE3VP 第4章 收集信息和测量市场需求 ? CTb%:7 @=E$w! 本章共8个知识点: ^ a a=,94 4.1现代营销信息系统的构成 v :Bo*,e 4.1.1营销信息系统 bIR 04LG 4.1.2内部报告系统 dz1f Xg 4.1.3营销情报系统 5D5P 4.1.4营销调研系统 J&n;%`PTn 4.1.5营销决策支持系统 )KKM'%<%l 4.2预测需求和需求衡量 e $| # 4.2.1衡量市场需求的层次 +;ZV) 4.2.2衡量哪一个市场 )V gM [i 4.2.3需求衡量的有关词汇和方法 EE TK2z{$ -fLiq\#9L 第5章 扫描营销环境 ^#wC.55l iHlDs0Slr 本章共9个知识点: Q\t=AEka 5．1分析宏观环境的需要和趋势 {qG}<^9qE 5．1．1宏观环境分析的必要性 o[[u.B'B 5．1．2宏观环境分析的着眼点 VpgADX/q 5．2主要宏观环境因素的辨认和反应 KLCl[C 5．2．1宏观环境的主要因素 qVMON 5．2．2人文环境 apcp3)Q 5．2．3经济环境 Lv> Jy\dts 5．2．4自然环境 ? w^fsT^P 5．2．5技术环境 &?_ T!vU 5．2．6政治——法律环境 zw @!L# 5．2．7社会——文化环境 .^j
9.1市场细分的含义 R9pseC)oo
9.2 大规模定制的含义与意义 ow"jp"1
9.3 细分消费者市场的变量 A 2vVq
9.4 细分企业市场的变量 NzP
9.6 大营销的含宜义 S5$?mg0^
第10章在产品生命周期中定位 本章有3个知识点： (E3BGX[%
1.1产品差别化的涵义以及公司可以在哪些方面建立差别化； ?Gm%05nAA
2.1产品定位的涵义以及公司进行产品定位的基本过程； n~s~4NR
3.1产品生命周期的涵义及不同产品生命周期上的营销策略； tcog +K
第11章 管理新产品开发 n?n7rs9} { H_tnO|) 本章有6个知识点 l,}(Ab7hB 11.1.1 新产品概念： EqJ\Dz 11.1.2 新产品开发的必要性： k*$MpX
本章共7个知识点: I@a)%"B+
15.1价格 E6[>D>&C
15.2差别定价 IJ"WOj D
15.3产品差别定价 -SF`;e3
15.4地理差别定价 EW^ a<
15.5时间差别定价 \o,O!'.[
15.6形象差别定价 +CIMQT.?x
15.7产品组合定价 {qo+kF
4"'n^6
第16章 选择和管理营销渠道 j?TtJz 'f
w=!)[Z%``
本章18个知识点。 M7G6(qx
16．1营销渠道概述 )WA5FzPLw
16．1．1营销渠道 pdu|>#[9
16．1．2利用营销中间机构的原因 T>8:s
16．1．3渠道的功能和流程 xrV&3 f
16．1．4渠道级数 &|Q$tXo
16．1．5服务领域的渠道 [$DImMj"
16．2渠道设计决策 pS1 xI
16．2．1分析顾客需要的服务产出水平 xPe@Rv3-
16．2．2建立渠道目标和限制因素 <= RaWQ
16．2．3识别主要的渠道选择方案 }sM,dkYJW 16．2．4对主要的渠道方案进行评估 R)@.]Ev; 16．3 渠道管理决策 lTZu{B kD 16．3．1选择渠道成员 f3YN.{ 16．3．2激励渠道成员 ;wA;\X;0B 16．3．3评价渠道成员 jey/~Z0.H 16．3．4渠道改进安排 Ll/;"r{#nf 16．4 渠道动态 mz!dO!(s 16．4．1垂直营销系统 f[<(l$B%" 16．4．2水平营销系统 4q=0v 16．4．3多渠道营销系统 C'c ?/8S 16．4．4在同一渠道中各公司的作用 >[UTM?^ 16．5 渠道的合作、冲突和竞争 1) J( M*h 16．5．1冲突和竞争的类型 Fj}6 #Ia 16．5．2渠道冲突的原因 cm!l1+ 16．5．3渠道冲突的管理 !3#!j.422 16．5．4在渠道关系中的法律和道德问题 n56I6j G ,>|Phz> 第18章 设计和管理整合营销传播 w#EL_Ix Rzg5,W} 本章18个知识点。 #GJdg.:zT 18 设计和管理整合营销传播 9I,~ 18．1传播过程的观点 Q7)1G;" 18．1．1营销传播组合的构成要素 R3\"KtT 18．1．2传播过程的观点 z(6#Kj()Q{ 1．定义 '3MDg%z 2．构成要素 B 1#:.Gw 3．影响信息传播的因素 M N
1.3.6主要营销公关工具 r rMzJ8n
1.3.7营销公关的决策过程 !vrAyvG
1.3.8营销目标 n3K85+D,3
1.3.9选择公关信息和公关媒体 | HZSd H
5Jt=U].s
第20章 管理销售力量 XQu"+:I0
c"BOErrIk#
本章共18个知识点 ?>8K[r
1．掌握销售队伍的设计 , nmWrf
3．掌握人员推销的原则 ouD[1~
20．1销售队伍的设计 <^gAM'
20．1．1 销售队伍目标 pBRMvu
20．1．2 销售队伍结构 sN==/av6
20．1．3 销售队伍的规模和报酬 BRiT=z2lN
20．2销售队伍的管理 WR_.">c
20．2．1 招聘和挑选销售代表 ^zw0~_477
20．2．2 销售代表的培训 (aS;+{)]
20．2．3 销售代表的监督 dkJ|q01} 20．2．4 销售代表的激励 q9x\}8 t 20．2．5 销售代表的评价 7N}cHx2P 20．3人员推销的原则 "mFN6E G 20．3．1 推销技术 "('7lW95B 20．3．2 谈判 rcu9_q qb 20．3．3 关系营销 MW_;XB XY RkRdeUt 第21章 管理直接营销和在线营销 id xr* ( Z@? `rjyh 本章共18个知识点 :[?:r! 1．掌握直接营销的益处 ?|Rx+u!. 2．掌握直接营销的主要渠道 n6rnMlMV,m 3．掌握公司怎样用整合的直接营销来取得竞争优势 zqu:#O\1A 4．掌握在线营销渠道提供什么样的营销机会 jqnzthF>T 5．掌握在直接营销和在线营销中要注意的公共道德问题 ,x WR|q 21．1 直接营销的成长和益处 7#_c! fgH 21．1．1 直接营销的成长 Ew M~k- 21．1．2 直接营销的益处 q*hz5).d 21．1．3 整合直接营销中的最大化营销模型 C=|e~ _c0< 21．2 顾客数据库和直接营销 g :>Zv$ 21．2．1 顾客数据库 .L%VJNzK6 21．2．2 公司使用数据库的方法 SMekHI 21．3 直接营销的主要渠道 gBu\Gp!B 21．3．1 面对面营销 |~:;|G] 21．3．2 直接邮购 6>]g#wdgH 21．3．3 目录营销 hKMac_d; 21．3．4 电话营销 4 =pQ`o+ 21．3．5 其他媒体的直复营销 lXu-8yZ$ 21．3．6 购物亭营销 d自考销售业务管理重点知识点
1.3.3推销观念 zxfk/U >O$
1.3.4营销观念 J%]p;ma
1.3.5社会营销观念 Rtzs
1.4商业和营销在如何变化 XnQ`XM<<
1.4.1公司反应和调整 Jbp{mO
1.4.2营销人员的反应和调整 4d C!q I,
LcVm>"T0
第2章 建立客户满意、价值和关系 .pR3fe:
#3>_Jm#,
本章共14个知识点: 8\9Hb(Y
2.1定义顾客价值和满意 f! {P2=f
2.1.1顾客价值 KW1gXJy
2.1.2顾客满意 2j?{P {
2.2高绩效业务的性质 +^I|iln$
2.2.1利益关系方 v? *4 )@
2.2.2过程 (i{`R&X
2.2.3资源 u;D*Q]7Y$
2.2.4组织和组织文化 hM8hu_iQ
2.3让渡顾客价值和满意 qcL8rk~
2.3.1价值链 nm&z~+r
2.3.2价值让渡网络 L"> X1/b
2.4吸引与维系顾客 d|!_}t 2.4.1吸引顾客 c_BMZM5dtm 2.4.2计算流失顾客的成本 N"]6"hk!F 2.4.3维系顾客的需要 !)F0 0 2.4.4关系营销：关键 so<@"-Ofg 2.5顾客赢利率：最终测试 Sle}oU< 2.6实施全面质量营销 e/ B.u> 2.6.1质量和全面质量管理 /$e2l/HVs 2.6.2全面质量营销 mnyP=+Y N{`jV(nl 第3章赢得市场：市场导向的战略计划 tqFi/O0F s&2>gP; 本章共9个知识点: XKL Di{U 3.1公司和部门的战略计划 iv WZc & 3.1.1战略计划概述 RNz #@m 3.1.2确立公司使命 %HGFXPx 3.1.3建立战略业务单位的工具 s k9X 3.1.4计划新业务工作的途径 vzw^6OVR 3.2业务战略计划 9HCTIM'p 3.2.1SWOT分析法 0MQZ&s)u 3.2.2目标制定 vsXU% [/ 3.2.3计划管理、执行和控制 R[,dH;y 3.3营销过程 oj U L*TJ 3.3.1价值让渡过程 0tLeIEI 3.3.2计划过程中的程序 M3gb @h G-:$EE3VP 第4章 收集信息和测量市场需求 ? CTb%:7 @=E$w! 本章共8个知识点: ^ a a=,94 4.1现代营销信息系统的构成 v :Bo*,e 4.1.1营销信息系统 bIR 04LG 4.1.2内部报告系统 dz1f Xg 4.1.3营销情报系统 5D5P 4.1.4营销调研系统 J&n;%`PTn 4.1.5营销决策支持系统 )KKM'%<%l 4.2预测需求和需求衡量 e $| # 4.2.1衡量市场需求的层次 +;ZV) 4.2.2衡量哪一个市场 )V gM [i 4.2.3需求衡量的有关词汇和方法 EE TK2z{$ -fLiq\#9L 第5章 扫描营销环境 ^#wC.55l iHlDs0Slr 本章共9个知识点: Q\t=AEka 5．1分析宏观环境的需要和趋势 {qG}<^9qE 5．1．1宏观环境分析的必要性 o[[u.B'B 5．1．2宏观环境分析的着眼点 VpgADX/q 5．2主要宏观环境因素的辨认和反应 KLCl[C 5．2．1宏观环境的主要因素 qVMON 5．2．2人文环境 apcp3)Q 5．2．3经济环境 Lv> Jy\dts 5．2．4自然环境 ? w^fsT^P 5．2．5技术环境 &?_ T!vU 5．2．6政治——法律环境 zw @!L# 5．2．7社会——文化环境 .^j
9.1市场细分的含义 R9pseC)oo
9.2 大规模定制的含义与意义 ow"jp"1
9.3 细分消费者市场的变量 A 2vVq
9.4 细分企业市场的变量 NzP
9.6 大营销的含宜义 S5$?mg0^
第10章在产品生命周期中定位 本章有3个知识点： (E3BGX[%
1.1产品差别化的涵义以及公司可以在哪些方面建立差别化； ?Gm%05nAA
2.1产品定位的涵义以及公司进行产品定位的基本过程； n~s~4NR
3.1产品生命周期的涵义及不同产品生命周期上的营销策略； tcog +K
第11章 管理新产品开发 n?n7rs9} { H_tnO|) 本章有6个知识点 l,}(Ab7hB 11.1.1 新产品概念： EqJ\Dz 11.1.2 新产品开发的必要性： k*$MpX
本章共7个知识点: I@a)%"B+
15.1价格 E6[>D>&C
15.2差别定价 IJ"WOj D
15.3产品差别定价 -SF`;e3
15.4地理差别定价 EW^ a<
15.5时间差别定价 \o,O!'.[
15.6形象差别定价 +CIMQT.?x
15.7产品组合定价 {qo+kF
4"'n^6
第16章 选择和管理营销渠道 j?TtJz 'f
w=!)[Z%``
本章18个知识点。 M7G6(qx
16．1营销渠道概述 )WA5FzPLw
16．1．1营销渠道 pdu|>#[9
16．1．2利用营销中间机构的原因 T>8:s
16．1．3渠道的功能和流程 xrV&3 f
16．1．4渠道级数 &|Q$tXo
16．1．5服务领域的渠道 [$DImMj"
16．2渠道设计决策 pS1 xI
16．2．1分析顾客需要的服务产出水平 xPe@Rv3-
16．2．2建立渠道目标和限制因素 <= RaWQ
16．2．3识别主要的渠道选择方案 }sM,dkYJW 16．2．4对主要的渠道方案进行评估 R)@.]Ev; 16．3 渠道管理决策 lTZu{B kD 16．3．1选择渠道成员 f3YN.{ 16．3．2激励渠道成员 ;wA;\X;0B 16．3．3评价渠道成员 jey/~Z0.H 16．3．4渠道改进安排 Ll/;"r{#nf 16．4 渠道动态 mz!dO!(s 16．4．1垂直营销系统 f[<(l$B%" 16．4．2水平营销系统 4q=0v 16．4．3多渠道营销系统 C'c ?/8S 16．4．4在同一渠道中各公司的作用 >[UTM?^ 16．5 渠道的合作、冲突和竞争 1) J( M*h 16．5．1冲突和竞争的类型 Fj}6 #Ia 16．5．2渠道冲突的原因 cm!l1+ 16．5．3渠道冲突的管理 !3#!j.422 16．5．4在渠道关系中的法律和道德问题 n56I6j G ,>|Phz> 第18章 设计和管理整合营销传播 w#EL_Ix Rzg5,W} 本章18个知识点。 #GJdg.:zT 18 设计和管理整合营销传播 9I,~ 18．1传播过程的观点 Q7)1G;" 18．1．1营销传播组合的构成要素 R3\"KtT 18．1．2传播过程的观点 z(6#Kj()Q{ 1．定义 '3MDg%z 2．构成要素 B 1#:.Gw 3．影响信息传播的因素 M N
1.3.6主要营销公关工具 r rMzJ8n
1.3.7营销公关的决策过程 !vrAyvG
1.3.8营销目标 n3K85+D,3
1.3.9选择公关信息和公关媒体 | HZSd H
5Jt=U].s
第20章 管理销售力量 XQu"+:I0
c"BOErrIk#
本章共18个知识点 ?>8K[r
1．掌握销售队伍的设计 , nmWrf
3．掌握人员推销的原则 ouD[1~
20．1销售队伍的设计 <^gAM'
20．1．1 销售队伍目标 pBRMvu
20．1．2 销售队伍结构 sN==/av6
20．1．3 销售队伍的规模和报酬 BRiT=z2lN
20．2销售队伍的管理 WR_.">c
20．2．1 招聘和挑选销售代表 ^zw0~_477
20．2．2 销售代表的培训 (aS;+{)]
20．2．3 销售代表的监督 dkJ|q01} 20．2．4 销售代表的激励 q9x\}8 t 20．2．5 销售代表的评价 7N}cHx2P 20．3人员推销的原则 "mFN6E G 20．3．1 推销技术 "('7lW95B 20．3．2 谈判 rcu9_q qb 20．3．3 关系营销 MW_;XB XY RkRdeUt 第21章 管理直接营销和在线营销 id xr* ( Z@? `rjyh 本章共18个知识点 :[?:r! 1．掌握直接营销的益处 ?|Rx+u!. 2．掌握直接营销的主要渠道 n6rnMlMV,m 3．掌握公司怎样用整合的直接营销来取得竞争优势 zqu:#O\1A 4．掌握在线营销渠道提供什么样的营销机会 jqnzthF>T 5．掌握在直接营销和在线营销中要注意的公共道德问题 ,x WR|q 21．1 直接营销的成长和益处 7#_c! fgH 21．1．1 直接营销的成长 Ew M~k- 21．1．2 直接营销的益处 q*hz5).d 21．1．3 整合直接营销中的最大化营销模型 C=|e~ _c0< 21．2 顾客数据库和直接营销 g :>Zv$ 21．2．1 顾客数据库 .L%VJNzK6 21．2．2 公司使用数据库的方法 SMekHI 21．3 直接营销的主要渠道 gBu\Gp!B 21．3．1 面对面营销 |~:;|G] 21．3．2 直接邮购 6>]g#wdgH 21．3．3 目录营销 hKMac_d; 21．3．4 电话营销 4 =pQ`o+ 21．3．5 其他媒体的直复营销 lXu-8yZ$ 21．3．6 购物亭营销 d