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120696826 10511[课程代码]
2007年4月的粘不上，加我百度账号传给你 2012年7月高等教育自学考试全国统一命题考试市场营销学 试题课程代码：00058第一部分 选择题一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。1．在炎炎夏季，很多羽绒服生产企业开展打折促销活动，出现了淡季热销的局面。这是因 为羽绒服的需求属于 （ C ）1-4 A．潜伏需求 B．充分需求 C．不规则需求 D．过量需求2．目前，“健康与环保”已经成为很多企业所关注的主要内容之一。这种市场营销管理哲 学是（ D ）1-9 A．推销观念 B．生产观念 C．市场营销观念 D．社会市场营销观念3．某啤酒生产企业兼并一家为其长期提供大麦芽的企业，这种增长战略是（ A ）2-39 A．后向一体化 B．前向一体化 C．水平一体化 D．纵向专业化4．在波士顿集团咨询法中，评价企业战略业务单位的标准是（ A ）2-33 A．相对市场占有率和市场增长率 B．行业吸引力和业务力量 C．市场占有率和行业吸引力 D．业务力量和相对市场占有率5．下列属于不可扩张市场的是（ D ）3-61 A．家用电器市场 B．高档化妆品市场 C．汽车市场 D．食盐市场6．对于那些不愿接受访问或对访问人员有偏见的调查对象，最有效的调查方法是（ B ）3-53 A．电话访问 B．邮寄问卷 C．人员访问 D．上门调查7．为便于顾客的购买和使用，现在很多食品公司将系列方便食品放入同一包装内，这种包 装策略属于（ A ）8-175 A．相关包装策略 B．相似包装策略 C．改变包装策略 D．差异包装策略8．某明星演唱会A区观众席每张票价1600元，D区观众席每张票价600元，这种差别定 价策略是（ C ）9-213 A．顾客差别定价 B．产品形式差别定价 C．产品部位差别定价 D．销售时间差别定价9．小张花费大量时间和精力分析车市信息，购买了一辆轿车作为代步工具，这种购买行为 属于（ C ）5-97 A．协调型购买 B．习惯型购买 C．复杂型购买 D．变换型购买10．在产业市场上，产业购买者对产业用品的需求受价格波动的影响不大，这说明产业市场 的需求（ C ）5-103 A．富有弹性 B．完全无弹性 C．缺乏弹性 D．完全弹性11．某饮料公司处于市场主导者地位，下列哪种途径不能帮助它扩大市场需求总量? （ D ）6-124 A．发现新用户 B．开辟产品的新用途 C．增加产品的使用量 D．提高产品的价格12．在激烈的市场竞争中，有些位居次席的企业采取了以进攻为主的竞争策略，以获取更多 的市场份额，这种竞争者通常被称为（ C ）6-129 A．市场领导者 B．市场追随者 C．市场挑战者 D．市场补缺者13．将许多过于狭小的子市场组合起来“异中求同”，以便能以较低的成本和价格去满足这 一市场的需求，这种战略是（ D ）7-147 A．市场细分战略 B．集中性营销战略 C．市场定位战略 D．反市场细分战略14．某服装生产企业分别针对不同性别、不同收入水平的消费者推出不同品牌、不同价格的 产品，并采用不同的广告主题来宣传这些产品，该企业采用的是（ B ）7-149 A．无差异市场营销 B．差异性市场营销 C．集中性市场营销 D．密集性市场营销15．某石油公司所有的化工产品均冠以“昆山”品牌名称，这种品牌统分策略属于（ B ）8-171 A．个别品牌 B．统一品牌 C．分类品牌 D．企业名称加个别品牌16．一个企业的产品组合中所拥有的产品线的数目被称为产品组合的（ A ）8-159 A．宽度 B．长度 C．深度 D．相关性17．某企业生产的彩色喷墨打印机售价较低，而其生产的配套墨盒价格在同类产品中价格 较高，这种定价属于（ C ）9-214 A．产品线定价 B．选择产品定价 C．补充产品定价 D．分部定价18．某国际电脑巨头开发出一种电脑芯片，该芯片明显优于竞争对手的同类芯片，该公司为 此芯片设定了最高市场价格以获取丰厚的利润。这种新产品定价策略被称为（ A ）9-213 A．撇脂定价 B．渗透定价 C．适度定价 D．温和定价19．某超市销售的A产品的供货成本是50元，市场零售价是80元，如果用零售价格来衡 量，A产品的加成率R应该为（ A ）9-204 A．37．5％ B．60％ C．63％ D．160％20．某化妆品制造商将其产品销售给批发商，批发商再销售给超级市场，该化妆品制造商所 采用渠道的阶数是（ C ）10-224 A．零阶 B．一阶 C．二阶 D．三阶21．康达公司增加了邮寄和超级市场两种渠道，引起了原有渠道经销商的强烈不满和抗议， 这种渠道冲突属于（ C ）10-237 A．水平渠道冲突 B．潜在渠道冲突 C．多渠道冲突 D．垂直渠道冲突22．灵活性强、及时、对当地市场的覆盖率高、易被接受和信任，具有这些特点的广告媒体是（ B ）11-266 A．杂志 B．报纸 C．直接邮寄 D．户外广告牌23．M公司经调研决定推出新产品碳酸茶，在超市让消费者免费品尝，该公司采用的促销方 式是（ D ）11-278 A．广告 B．宣传 C．人员推销 D．销售促进24．当企业拥有单一的产品大类，面对不同偏好的消费群体同时使用不同的分销渠道时，最 适宜采用的市场营销组织类型是（ A ）12-301 A．市场型组织 B．产品型组织 C．职能型组织 D．地理型组织25．通用电气公司法对企业的战略业务单位进行分析和评价时采用的是（ A ）2-36 A．多因素投资组合矩阵 B．波士顿矩阵 C．SWOT分析矩阵 D．PEST分析矩阵26．低机会和低威胁的业务属于（ C ）4-73 A．理想业务 B．冒险业务 C．成熟业务 D．困难业务27．在新产品开发过程中，经过甄别后保留下来的产品创意还要进一步发展为（ C ）8-182 A．核心产品 B．样品 C．产品概念 D．形式产品28．“以行为后果来判断行为的道德合理性”体现的道德观是（ A ）13-334 A．功利论 B．道义论 C．相对主义论 D．显要义务论29．将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键，把正确处理这些关 系作为企业营销的核心，这指的是（ D ）15-374 A．整合营销 B．绿色营销 C．交叉营销 D．关系营销30．消费者购买行为会受到许多心理因素的影响，其中由经验引起的个人行为的改变指的 是哪种心理因素? （ C ）5-94 A．动机 B．知觉 C．学习 D．信念和态度二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂、多涂或少涂均无分。31．根据购买者及其购买目的对市场进行划分，市场包括（ ABCDE ）4-76 A．消费者市场 B．生产者市场 C．政府市场 D．中间商市场 E．国际市场32．品牌是一个集合概念，它的整体涵义可分为6个层次，其中最持久的涵义有（ BDE ）8-167 A．属性 B．价值 C．利益 D．文化 E．个性33．下列属于产品整体概念中延伸产品层次的有（ CDE ）8-156 A．款式 B．品牌 C．安装 D．送货 E．技术培训34．考察企业盈利能力的指标有（ ABCD ）13-321 A．销售利润率 B．资产管理效率 C．净资产收益率 D．资产收益率 E．固定资产折旧率35．影响分销渠道设计的主要因素包括（ ABCDE ）10-228 A．顾客特性 B．产品特性 C．中间商特性 D．竞争特性 E．环境特性第二部分 非选择题三、名词解释题(本大题共4小题，每小题4分，共16分)请在答题卡上作答。36．同心多元化2-41答：同心多元化就是企业利用原有的技术、特长、经验等发展新产品，增加产品种类，从同一圆心向外扩大业务经营范围。 37．品牌扩展策略8-172答：品牌扩展策略是指企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新产品，包括推出新的包装规格、香味和式样等。 38．随行就市定价9-208答：所谓随行就市定价法，是指企业按照行业的平均现行价格水平来定价。39．销售促进11-278答：销售促进是指除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动。四、简答题(本大题共4小题，每小题7分，共28分)请在答题卡上作答。40．与消费者市场相比，产业市场的特点有哪些?5-103答：（1）与消费者市场比较，产业市场上购买者的数量较少，规模较大。 （2）产业市场上的购买者往往集中在少数地区。 （3）产业市场的需求是引申需求。 （4）产业市场的需求是缺乏弹性的需求。 （5）产业市场的需求是波动的需求。 （6）专业人员购买。 （7）直接购买。 （8）互惠。 （9）产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。 41．企业选择目标市场战略时应考虑哪些因素?7-150答：（1）企业资源 如果企业资源雄厚，可以考虑实行差异性市场营销；否则，最好实行无差异市场营销或集中性市场营销。（2）产品同质性 对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行无差异市场营销；反之，对于异质产品，则应实行差异性市场营销或集中性市场营销。（3）市场同质性 同质市场，宜实行无差异市场营销；异质市场，宜采用差异性市场营销或集中性市场营销。 （4）产品生命周期阶段 处于介绍期和成长期的新产品，市场营销重点是启发和巩固消费者的偏好，最好实行无差异市场营销或针对某一特定子市场实行集中性市场营销；当产品进入成熟期时，市场竞争激烈，消费者需求日益多样化，可改用差异性市场营销战略来开拓新市场，满足新需求，延长产品生命周期。（5）竞争对手的战略 如果强大的竞争对手实行的是无差异市场营销，企业则应实行集中性市场营销或更深一层的差异性市场营销；如果企业面临的是较弱的竞争者，必要时可采取与之相同的战略，凭借实力击败竞争对手。 42．心理定价策略有哪几种?试举例说明。9-211答：（1）声望定价 所谓声望定价，是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格，故意把价格定成整数或高价。质量不易鉴别的商品的定价最适宜采用此法，因为消费者有崇尚名牌的心理，往往以价格判断质量，认为高价代表高质量。但这种价格也不能高得离谱，否则消费者将不能接受。中国服装设计师李××设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外。在国际市场，企业每件“李××”牌中式旗袍售价高达1000美元。 （2）尾数定价 尾数定价又称奇数定价，即利用消费者数字认知的特殊心理制定带有零头价格，使消费者产生价格较便宜的感觉，还能使消费者产生卖主定价认真的印象：有尾数的价格是经过认真的成本核算才得出来的。这样，就容易使消费者对定价产生信任感。大多数商场搞活动都会把产品价格定在29、49、69、99、199等奇数尾数，都是有零头的，会让人产生较便宜的感觉，我们会认定他们定价比较认真。 （3）招徕定价 零售商利用部分顾客求便宜的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。某些商店随机推出降价商品，每天、每时都有一至两种商品降价出售，吸引顾客经常来采购廉价商品，同时也选购了其他正常价格的商品。 43．简述复杂型购买行为的特点及营销者应采取的措施。5-97答：复杂型购买行为是指消费者面对不常购买的贵重产品，由于产品品牌差异大，购买风险大，消费者需要有一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买的消费者购买行为类型。对于这种复杂购买行为，营销者应采取有效措施帮助消费者了解产品性能及其相对重要性，并介绍产品优势及其给购买者带来的利益，从而影响购买者的最终选择。 五、案例题(本大题共1小题，共16分)请在答题卡上作答。44．案例资料： D公司是一家食品生产商，准备进入月饼市场。市场调查显示，人们已经厌倦了月饼甜、腻的传统口味，转而渴望清爽、清淡的口感。据此，该公司准备推出“冰皮月饼”，该月饼采用进口原料制作，不经烘焙，毫不油腻，它的颜色也一反传统的金黄色，而呈现清雅的蛋青色。对“冰皮月饼”这一概念的测试表明，人们愿意接受这一新产品，并对月饼的独特颜色也不排斥。之后，D公司对“冰皮月饼”展开市场推广活动，推广活动主要针对“潮流先者”这一细分市场，鼓励他们尝试购买。 基于上述推广目标，D公司制定并实施了如下营销策略： ◆产品：以与众不同的清爽口味为其定位，以精美包装衬托其独特、高贵的形象。 ◆价格：高价格通常意味着高质量。D公司对其“冰皮月饼”采取了远高于传统月饼的定价，以与其高质量、高档次的形象相匹配。 ◆促销：配合高价策略，D公司“冰皮月饼”采取了高促销策略。高价格、高促销有利于建立品牌偏好，同时亦向消费者说明该产品定价虽高，但物有所值。在具体促销方式的选择上，首先，D公司在当年的食品博览会以及D公司的专卖店中提供免费品尝，对先期购买的顾客，则给予10％折扣。其次，D公司“冰皮月饼”的电视广告颇具新意，整体风格显得轻松有朝气，充满活力。电台的广告也秉承这一特色，强化这种风格。此外，广泛散发的精美宣传画册也不断传达着“冰皮月饼”独具特色的信息。 ◆渠道：D公司“冰皮月饼”只在该公司的专卖店中销售，不经过任何中间商。这种专卖的形式一方面有助于公司严格控制其服务水平，对产品销售进行有效管理；另一方面突出体现了“冰皮月饼”高贵华丽、非同一般的形象。除零售之外，D公司也不忘集团消费是另一块巨大的市场，专门成立了大客户部，服务于集团购买。 D公司精心策划的推广活动使“冰皮月饼”一经推出就大获成功。问题：(1)从产品生命周期角度看，在介绍期D公司采用了哪种新产品营销策略?试对其进行评价?(2)结合案例说明D公司采取了哪些促销方式?试说明该促销组合和产品所处生命周期是否匹配并阐述理由。(3)从分销渠道的层次看，请指出D公司采取的渠道模式?并结合案例阐述公司采用此种渠道模式的理由。答：（1）D公司采用了高价格高促销的快速撇脂营销策略。8-178从案例材料中可以看出，大多数潜在消费者还不了解“冰皮月饼”这种新产品，已经了解这种新产品的人急于求购，并且愿意高价购买；另外，企业所经营的产品面临潜在竞争的威胁。在这种情况下，企业通过快速撇脂使消费者建立对自己产品的偏好是恰当的。（2）销售促进和广告两种促销方式。11-264/278D公司的冰皮月饼属于新产品，市场知名度低，通过广告方式可以提升知名度；而免费品尝和折扣购买这两种销售促进方式能够在现场刺激消费者迅速做出购买决策，这种促销组合非常适合处于产品生命周期介绍期的冰皮月饼。（3）D公司采用了直接（零阶）分销汇道模式。10-223/224公司采用直接分销渠道模式的理由如下：首先，不通过中间商可以更好地体现经济性；其次，直接分销渠道可以有效的管理产品销售和控制市场秩序，体现控制性；再次，直接渠道可以更好的为顾客提供服务，体现适应性。
一、单项选择题:本大题共15小题，每小题1分，共15 分在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。1.一般来说，部门经理、科室主任属于组织的（）。A．高层管理者B．中层管理者C．基层管理者D．执行人员【答案】B【解析】管理人员按照层次划分分为 高层管理者 ，中层管理者，基层管理者。【考点】管理人员层次的划分2.【题干】最早提出管理十四条原则的是（）。【选项】A．西蒙B．泰勒C．法约尔D．韦伯【答案】C【解析】一般管理理论：法约尔，被称为一般管理之父。1、经营与管理的区别经营：技术活动、商业活动、财务活动、安全活动、会计活动、管理活动2、管理五要素计划、组织、指挥、协调、控制 3、管理的十四条原则劳动分工、权力与责任、纪律、统一指挥、统一领导、个人利益服从整体利益、人员的报酬要公正、集中与分散、等级链、秩序、公平、人员稳定、首创精神、集体精神。 【考点】法约尔的思想3.【题干】标准挂衣架制造商所处的环境变化相对较小，不确定性也低，这种环境属于（）。【选项】A．简单和稳定的环境B．复杂和稳定的环境C．复杂和动态的环境D．简单和动态的环境【答案】A【解析】根据环境中各构成要素的数量和变动程度可以分为四种形式：简单—稳定、简单—动态、复杂—稳定、复杂—动态。【考点】 组织环境4.【题干】随着人们生活水平的不断提高，家庭收入中储蓄占的比例不断增加，这属于外部环境的（）。【选项】A．政治因素B．经济因素C 社会因素D 技术因素【答案】B．【解析】一般环境分析一般环境分析主要通过政治、经济、社会、技术四个方面的因素分析，从提上把我宏观环境，通常称作PEST分析法。1、政治因素：对组织经营活动具体有世纪与潜在影响的政治力量和有关的法律等2、经济因素：分为宏观和微观两类因素3、社会因素：指组织所在社会成员的民族特征、文化传统、价值观念、宗教信仰、教育水平及风俗习惯等因素。主要包括人口规模、年龄结构、种族结构、收入分布、消费结构和水平、人口流动性等。4、技术因素：包括那些引起革命性变化的发明，还有企业生产相关的新技术、新工艺、新材料的出现和发展趋势以及应用前景【考点】组织环境5.【题干】所有组织的管理活动都应当遵守管理道德的原则和要求，这体现了管理道德的（）。【选项】A．普遍性B．特殊性C．强制性D．变动性【答案】A【解析】管理道德的原则，普遍性，特殊性，非强制性，变动性，社会教化性。【考点】管理道德6.【题干】采用背对背的通信方式，经过多轮征询使意见趋于集中的决策方法是（）。【选项】A．名义群体法B．头脑风暴法C．德尔菲法D．风险性决策法【答案】C【解析】德尔菲法定义【考点】德尔菲法7.【题干】某公司在年初的工作会议上，提出力争在本年度实现利润2000 万元。这属于计划层次中的（）。【选项】A．程序B．宗旨C．规划D．目标【答案】D【解析】目标的含义【考点】目标8.【题干】计划工作程序的第一步是（）。【选项】A．确定目标B．评估机会C．编制预算D．制订派生计划【答案】B【解析】评估机会【考点】计划工作程序9.【题干】一家超市设有日用品、食品、服装等部门，其部门划分的依据是（）。【选项】A．职能B．产品C．区域D．顾客【答案】B【解析】组织设计的部门化，职能，产品，地区，顾客，流程划分。【考点】10.【题干】王鹏原在公司营销部担任主管，后又分别到市场部、生产部担任主管。从培训角度讲这属于管理者的（）。【选项】A．提升B．脱产培训C．工作轮换D．岗前培训【答案】C【解析】1.岗前培训，也称作职前引导。使员工学习和掌握基本的工作方法和程序，帮助员工建立工作中的合作关系，使员工尽快调整自我，今早适应工作环境。2.在职训练。工作轮换和实习是最常见的两种在职培训。3.脱产培训。也称为离职培训、脱岗培训，即让员工离开工作岗位，集中时间和精力参加培训活动。【考点】培训11.【题干】老李专业技术过硬，得到了大家的认可，由此产生了一定的影响力。这种影响力来源于（）。【选项】A．奖赏权B．强制权C．专长权D．法定权【答案】C【解析】专长权是通过自己的技能和知识得到认可。【考点】领导者的权力12.【题干】依据下属的成熟度选择领导方式的理论是（）。【选项】A．领导特质理论B．菲德勒的权变理论C．领导方式理论D．领导生命周期理论【答案】D【解析】领导生命周期的定义，由工作行为，关系行为和下属的成熟度三个因素决定。【考点】领导生命周期理论13.【题干】小林参加工作后表现出色，很快就被委以重任，成为项目负责人。依据双因素理论的观点，这种激励属于激励因素中的（）。【选项】A．工作条件B．工资福利C．监督方式D．提升【答案】D【解析】双因子理论{保健因素（公司政策与行政管理，监督方式，关系，工资福利，安全，工作条件，个人生活，地位），激励因素（工作上的成就，才能得到认可，工作本身的性质，个人发展机会，提升，责任感，奖金）}【考点】激励14.【题干】传递信息最快的沟通形态是（）。【选项】A．链式沟通B．轮式沟通C．Y式沟通D．环式沟通【答案】A【解析】链式沟通的定义【考点】沟通15.【题干】工人每天须生产100个零件，废品率低于1%。这属于控制过程中的（）。【选项】A．确立标准B．衡量绩效C．差异分析D．纠正偏差【答案】A【解析】确立标准的定义【考点】确立标准.衡量绩效 差异分析 和纠正偏差的区别二、多项选择题: 本大题共5 小题，每小题2 分，共10 分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。16.【题干】应用盈亏平衡分析法，进行企业经营分析时所依据的变量有（）。【选项】A．产品数量B．生产成本C．销售利润D．资金E．税收【答案】ABC【解析】盈亏平衡分析又称损益平衡分析或量-本-利分析，是对项目的生产规模、成本和销售收入进行综合分析的一种方法。【考点】盈亏平衡分析17.【题干】企业的基本战略类型包括（）。【选项】A 一体化战略B．多元化战略C．总成成本领先战略D．差别化战略E．集中战略【答案】CDE【解析】战略选择1.总成本领先战略：以低成本取得行业中的领先地位；2.差别化战略：让企业在行业中别具一格，具有独特性；3.集中战略：主攻某个特殊的细分市场货某一特殊的产品。【考点】基本战略类型18.【题干】下列属于营利性组织的有（）。【选项】A．军队B．工厂C．商店D．银行E．酒店【答案】BCDE【解析】组织的分类【考点】19.【题干】推动组织变革的外部动因有（）。【选项】A．经济政策的调整B．市场需求的变化C．科技的发展D．竞争观念的改变E.全球化的竞争【答案】ABCE【解析】1、外部动因——（1）知识经济；（2）信息技术革命；（3）经济全球化2、内部动因——（1）企业战略变化；（2）企业规模扩大；（3）组织结构本身【考点】组织变革20.【题干】以下属于口头沟通的有（）。A．讲座B．信件C．讨论会方能脱颖而出D．演讲重点方能脱颖而出E．打电话【答案】ACDE【解析】语言沟通组织中最普遍使用的语言沟通方式有口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通。1.口头沟通人们之间最常见的交流方式是交谈，也就是口头沟通。它的形式十分灵活多样。2.书面沟通出百欢诵具以文字为媒体的信息沟通；3.电子媒介沟通，电子沟通的形式只存在于工业革命以后，是指将包括图表、图像、声音、文字等内在的书面语言性质的信息通过电子信息技术转化为电子数据进行信息传递的一种沟通方式或形式。【考点】沟通的分类三、判断说明题: 本大题共5 小题，每小题3 分，共15 分。判断正确与否，在答题纸相应位置正确的打“J”，不需要说明理由，错误的打“x”，并说明理由。21.【题干】一般来说，高层管理者更强调技术技能。【答案】X【解析】不同层次的管理者在概念技能 人际技能 技术技能的比例【考点】管理者的技能22.【题干】古典政治经济学的创始人亚当。斯密提出了“分工协作原理”。【答案】J【解析】亚当·斯密：资本主义古典政治经济的创始人。主要理论：1、分工协作原理和生产合理化的概念。 2、提出“经济人” 的观点。【考点】亚当·斯密的管理学理论23.【题干】对顾客的责任是企业社会责任的表现之一。【答案】J【解析】社会责任的具体体现，对雇员，顾客，竞争对手，环境，社会责任。【考点】管理道德与社会责任——道德管理24.【题干】因人设岗是人员配备的原则。【答案】X【解析】人员配备的原则1.因事择人，根据岗位要求来选拔具备相应知识与能力的人员。2.因才适用，根据人的特点来安排工作。使人的潜能得到充分发挥。3.动态平衡，以发展的眼光看待人与事的配合关系，不断根据变化做出调整，最终实现人与工作的动态平衡。【考点】人员配备的原则25.【题干】领导者的影响力来源于正式权力。【答案】X【解析】领导者权力来源1正式权力2 非正式权力【考点】领导者权力来源四、简答题: 本大题共4 小题，每小题5 分，共20 分。26.【题干】简述泰勒科学管理的主要内容。【答案】 科学管理理论：1、工作定额原理2、标准化原理3、科学地挑选工人并使之成为“一流工人”4、实行差别计件工资制5、管理工作专业化原理【考点】科学管理理论27.【题干】简述组织环境的特点。【答案】 一、客观性：组织环境是一种客观的存在，有着自己的运行规律和发展趋势。二、复杂性：组织环境的复杂性性体现在环境因素的数量和多样化。三、关联性：构成组织环境的各种因素和力量也是相互联系、相互依赖的。四、不确定性：外部环境变化引起的不确定性和不可预测性。五、层次性：组织环境因素是个多层次的集合【考点】 组织环境28.【题干】简述西蒙提出的决策标准及原因。【答案】1） 强调了决策在管理中的重要性，决策贯穿于管理活动的全过醒2） 提出了决策的标准。西蒙认为管理中不可能按照最优准明进行决罪在大多数情况下，只能取得“满意的”或“足够好的”决策结果，为此西蒙用令员南意的市则”代替传统决策理论的“最优化原则”。（3） 明确了决策的程序。西蒙认为决策包括四个主要阶段。1 找出制定决策的理由即搜集情报; 2） 拟定出各种可供选择的方案: 3） 从各个备择方案中进行扶撕。中对已进行的抉择进行评价。这四个阶段是相互交织的。在循环中大圆套小圈。小国之中还有圈4） 决策的技术。西蒙第一次提出了程序化决策和非程序化决策的概念。并对两类快策的传统技术和现代技术作了总结和比较。（4） 原因，二战后经济科技的大发展，企业间在时空方面的竞争空前激烈，生产管理越来越需要把注意力集中在经营环境的前景预测上，并据此做出正确的经营决策，特别是高层的决策。【考点】西蒙的思想29.【题干】简述控制的适度性原则。【答案】 二、适度性原则适度性原则指控制的范围、程度和频度恰到好处，防止控制过多或控制不足。因为，过多的控制会对员工行为产生过多限制，从而扼杀他们的积极性、主动性和创造性。过少的控制将不能使组织活动有序地进行，不能保证各部门活动协调发展，进而有可能会造成资源的浪费。控制程度适当与否，要受到许多因素的影响。判断控制程度或频度是否适当的标准，通常要随活动性质、管理层次以及下属受培训程度等因素而变化。。）【考点】控制的适度性原则五、论述题: 本题10 分。30.【题干】领导是一门艺术，其艺术性表现在多个方面，请结合实例阐述领导的授权艺术。【答案】管理有很强的科学性也有很强的艺术性，掌握一定的授权艺术，是做好管理工作的重要条件（1）因事择人，视能授权。（2）权责同授，交代明确。（3）逐级授权，不授权力之外之权。（4）授权有度，既不能过小也不能过大。过小压物了下级人员的积极性，起不到应有的作用;过大就可能失控命令、指示难以执行。（5）授权形式要合理。淡体机所提权力的大小，重要性程度。（6）授权后要放手。“用人不疑，疑人不用”。授权就要信任，（7）掌握有效的控制方法，没有可控性的授权就是放权。（依据以上的原则进行阐述，就可得分，仅供参考）六、案例分析题: 本大题共2 小题，每小题15 分，共30 分。31.某工厂开工不久，相清问就遇到了设备停工平高、废品平高、人工成本高等问题。为了开一些业务主管缺少与职责题的原由，经理在工厂内开展了调查.调查结果显示:称的取权，对工作中的问题无法做出及时的决策;一些员工对他们每天的任务不明确，也很少能从上级主管那里获得工作所需的必要信息，有时又会接受到不同领导的不同命令，导致员工无所适从; 工广内部还存在人浮于事的现象。针对这种情况，经理说: “我们虽然建立了清晰的组织结构，但出现这些问题说明组织管理还存在不足，需要进一步完善管理。”问题:（1）【题干】什么是职权? 其含义是什么?【答案】 职权是指组织设计中赋予某一管理职位的权力。职权的来源是组织，它是组织赋予的。职权的基础是职位，获得职权必须获得职位。职权是以履行职责为前提的，职权的大小取决于职责范围的大小【考点】 组织设计中职权（2）【题干】请运用组织设计的相关原则对案例中的调查结果进行分析。【答案】 1.组织设计原则包括，目标统一的原则，专业化分工的原则，统一指挥的原则，责权对等的原则，优先管理幅度的原则，集权和分权的原则，稳定性和适应性的原则，精简高效的原则。2.结合上面的原则进行分析，即可。【考点】组织设计原则。32.李伟大学毕业后到一家计算机软件公司工作.刚工作的三年里，他工作积极，取得了一定的成绩，其收入基本满足了衣、食、住的需要，工作和生活方面均获得了保障。由于工作较忙，他很少和朋友联系，有时候会感到较为孤独。最近他作为某项目小组成员，与大家一起奋战三个月，成功地开发了一套系统软件，圆满地完成了公司交办的任务，公司领导对此十分满意，李伟得到了重奖，领到了一笔丰厚的奖金，工作的积极性更高了。不久后的一次同事闲聊中，李伟得知项目组其他成员的奖金也基本与他的相同，他的心情由此发生了变化，工作的热情受到了很大影响，积极性骤然下降.问题:（1）【题干】依据需要层次理论对李伟的需要进行分析。【答案】一、马斯洛层次需求包括五个方面，1 生理需求，2安全需求，3 社交需求 4 尊重需求，5 自我实现需求； 二、1生理需求和安全需求得到满足；体现于他工作积极，取得了一定的成绩，其收入基本满足了衣、食、住的需要，工作和生活方面均获得了保障。2社交需求没有得到满足；体现于由于工作较忙，他很少和朋友联系，有时候会感到较为孤独；3同时在追求自我实现需要；体现于最近他作为某项目小组成员，与大家一起奋战三个月，成功地开发了一套系统软件，圆满地完成了公司交办的任务，公司领导对此十分满意，李伟得到了重奖，领到了一笔丰厚的奖金，工作的积极性更高了。（仅供参考）【考点】 激励中马斯洛层次需求（2）【题干】依据公平理论对李伟领取奖金后的表现做出解释。【答案】 我们在管理学中有一公平理论， 公平理论认为，员工首先思考自己收入与付出的比率，然后将自己的收入付出比与相会产生不公平感。可用公式表示如下：个人所得的报酬/个人的贡献=他人所得报酬/他人的贡献。这里的报酬包括物质和精神的，如薪酬、名誉地位、领导的赏识、晋升等；贡献包括体力与脑力的消耗，如贡献出自己的时间、经验、努力、知识、智慧、负责精神、工作态度等。在这里参照对象也很重要，参照对象通常是指个人所在组织中的某些群体或组织外的相近群体。亚当斯密认为，人们是通过寻求人与人之间的社会公平而被激励的。基于这个理论我们可以看到李伟感觉自己付出的比同事们多所以得到的认可应该比同事们多，但是知道同事们的奖金和大家差不多，感觉自己付出和得到的没有达到自己内心的预期，感觉有失公平，自己没有得到重视，所以才会心情发生变化。（仅供参考）【考点】激励中的公平理论自考/成考有疑问、不知道自考/成考考点内容、不清楚当地自考/成考政策，点击底部咨询官网老师，免费领取复习资料：
全国2009年4月高等教育自学考试 市场营销策划试题 课程代码：00184一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．市场营销的中心是（ ）收藏我吧！A．市场 B．顾客需求 C．利润 D．产品2．“神秘顾客”这种调查方式一般可以被认为属于以下哪种营销调研方法?（ ）A．行为记录法 B．痕迹观察法 C．亲自经历法 D．直接观察法3．某企业以低价格和低促销费用向市场推出了一种新产品，这种营销策略通常属于（ ）A．快速撇取 B．缓慢撇取 C．快速渗透 D．缓慢渗透4．通常，采用变动成本加成定价法制定的产品价格要比采用总成本加成定价法制定的产品价格（ ）A．低 B．高 C．相等 D．不确定5．依据通用电气公司模型，如果A公司在具有很好市场吸引力的B战略业务单位上表现出极强的企业实力，那么企业对于B战略业务单位应该采取的最佳策略是（ ）A．维持 B．收割 C．放弃 D．发展6．一般情况下，下列哪种商品更适合通过零层次渠道进行分销?（ ）A．铅笔 B．玻璃杯 C．鼠标 D．网站服务器7．下列网络营销方式中，出现最早、发展较为完善的是（ ）A．企业—企业模式 B．企业—消费者模式 C．消费者—消费者模式 D．消费者—政府模式8．相比较而言，下列哪种媒体广告的信息传播速度快、受众广、成本低，而且不受时间、版面的限制?（ ）A．电视广告 B．交通广告 C．邮寄广告 D．互联网广告9．Pepsi Cola一般可以被认为属于Coca Cola营销公众中的（ ）A．生存性公众 B．功能性公众 C．同业性公众 D．扩散性公众10．在某市场竞争结构中，企业之间的竞争可以通过提高质量、加强分销渠道、强化促销等方式进行，则这种竞争结构通常属于（ ）A．完全竞争 B．垄断竞争 C．寡头竞争 D．完全垄断11．随着客户情况不断发生变化，企业已收集的客户资料也要不断地加以调整，剔除过去旧的或已发生变化了的资料，及时补充新的资料。这是指客户管理原则中的（ ）A．动态管理原则 B．重点管理原则 C．灵活管理原则 D．专人管理原则12．公司对直接接待顾客的人员以及所有辅助服务人员进行培养和激励，使其通力合作，以使顾客感到满意。这是指公司服务营销中的（ ）A．外部营销 B．内部营销 C．交互营销 D．三重营销13．某企业经营的产品种类很多、产品之间的关联性不强，则该企业更适合选择的国际市场营销组织结构为（ ）A．职能型组织结构 B．地区型组织结构 C．产品型组织结构 D．矩阵型组织结构14．顾客购买本企业产品数量与其购买同种产品总量的百分比被称为（ ）A．顾客渗透率 B．顾客忠诚度 C．顾客选择性 D．价格选择性15．某商家针对消费者“价高质必优”的心理，对在消费者心目中有信誉的产品制定较高的价格。该商家的定价策略通常可以被认为属于（ ）A．习惯定价策略 B．声望定价策略 C．招徕定价策略 D．整数定价策略16．企业广告要在有限的时间和版面内达到广告的目标，能够适应顾客的视、听、读和记忆的规律，就必须扼要地概括广告的主题，将大量的信息进行加工处理，避免繁杂。这是指广告设计原则中的（ ）A．主题性原则 B．真实性原则 C．创新性原则 D．简明性原则17．同层次上两家或两家以上的渠道成员联合，共同开拓新的市场机会，将资本、生产能力或营销资源进行密切合作，以实现独家经营所不能达到的目的，称为（ ）A．垂直渠道 B．水平渠道 C．多元渠道 D．网络营销渠道18．在产品生命周期的哪个阶段会采用快速渗透策略?（ ）A．引入期 B．成长期 C．成熟期 D．衰退期19．企业建立报酬制度应当从实际情况出发，尽量避免理解起来困难、实施起来复杂、难以控制的现象发生，这是指企业建立报酬制度原则中的（ ）A．现实原则 B．灵活激励原则 C．相对稳定原则 D．指导原则20．企业在一个新兴市场上，投放一种其它企业已经在成熟市场经营的产品，这样一种策略通常被认为属于（ ）A．市场渗透策略 B．市场转移策略 C．市场创造策略 D．多角化经营策略 二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21．企业新增业务规划中的一体化增长包括以下哪几种方式?（ ）收藏我吧！A．集团一体化 B．前向一体化 C．多元一体化 D．后向一体化 E．水平一体化22．企业进行市场细分的方法主要有（ ）A．时间序列法 B．多因素分析法 C．系列变数法 D．综合变数法 E．单一变数法23．产品组合的特点通常从以下哪几个方面表现出来?（ ）A．长度 B．宽度 C．广度 D．深度 E．黏度24．企业分销渠道设计的基本目标主要有（ ）A．经济目标 B．控制目标 C．适应目标 D．声誉目标 E．战略目标25．消费者购买行为的刺激—反应模式中的消费者黑箱主要包括（ ）A．营销刺激 B．外部刺激 C．购买者特征 D．购买者决策过程 E．购买者决策三、判断改错题(本大题共5小题，每小题4分，共20分)判断正误，在题后的括号内，正确的划上“√”，错误的划上“×”，并改正错误。 26．差异市场策略就是推出一种产品，实施一种市场营销组合手段，包括单一型号，包装、价格、品牌长期不变，进行规模和内容相似的宣传，采取广泛的分销渠道。（ ）27．在波士顿咨询集团市场增长矩阵模型中，高增长率和高市场占有率的一类业务单位属于现金牛类战略业务单位。（ ）28．尾数定价策略和整数定价策略都属于心理定价策略。（ ）29．服务的无形性是指服务不能被储存。（ ）30．市场拾遗补阙战略成功的关键在于实行专业化营销。（ ）四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)31．简述可供市场挑战者选择的主要进攻策略。 32．简述消费者购买决策过程的步骤。 33．简述广告设计的一般要求。 34．简述消费者市场细分的标准。 35．简述建立合理产品结构的基本原则。五、计算题(本大题共1小题，5分)36．A公司某商标产品在2007年实现销售额达200亿元，成本为160亿元，获得利润40亿元，应付税款为10亿元。而品牌研究公司的研究表明：A公司该产品实现的非商标产品净利润在8亿元左右，商标收益倍数约为8。问：依据收益倍数法，A公司该商标产品在2007年实现的商标价值为多少?六、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)37．试述市场机会的本质、一般特征及在寻找和识别市场机会过程中应当注意的方面。 38．试述产品品牌化带来的好处。 是这个吗？以后你找找这个网站：
浙江省2009年4月高等教育自学考试市场营销学试题课程代码：00058一、填空题(本大题共10小题，每空1分，共16分）请在每小题的空格中填上正确答案。错填、不填均无分。1.产品处于投入期的一个特点是生产同类产品的企业_______，产品的生产批量_______。2._______和_______是消费者取得信息量最多的来源。3.影响生产者购买行为的因素主要有环境因素、_______、_______和个人因素。4.不同的_______市场之间，消费者需求存在较大的差异性。5.人口环境是企业营销_______的因素。6.新产品的_______购买者往往对新事物抱怀疑态度，需经自己深思熟虑，且经济条件也完全许可时，才会购买这种产品。7.外商对我国的知名品牌一般采取收购、_______和_______三种策略。8.国际市场广告信息决策涉及到_______和_______两种决策。9._______是企业向生产、销售社会流程的下游扩大业务领域。10.企业所有的促销手段可分为两大类，一类是_______，另一类是_______。二、判断题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）判断下列各题，正确的在题后括号内打“√”，错的打“×”。1.从长期看，企业对产品价格承受程度极限是产品的单位可变成本。（ ）2.国际营销与国内营销的最大区别是营销过程不同。（ ）3.生产者市场需求的派生性，使得对消费品需求成一定比例的增长，会引起更高比例的生产资料需求的增长。（ ）4.差异性市场营销策略的缺点是资源分散于各细分市场。（ ）5.产品组合的深度决策，即对产品线中各种牌号的产品所包含的花色、款式、品种、规格的数量作出决策。（ ）6.新产品有了构思，也就形成了产品概念，经过一定的商业分析即可投入产品研制过程。（ ）7.新的科学技术发展对企业的新、老产品来说，都是一种“创造性力量”。（ ）8.市场营销渠道宽度策略也就是中间商数量策略。（ ）9.促销实质上就是传递、沟通信息、促进消费者购买的活动。（ ）10.“S-R”模式即是要研究企业对产品、价格、渠道和促销四个方面所作的安排。（ ）三、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.电视营销主要适合于_______日常生活用品的营销。（ ）A.价值较小 B.款式变化快C.技术性强 D.价值较大2._______是指从消费者个人收入中扣除生活必要支出，储蓄和税金的余额。（ ）A.年人均国民收入 B.年人均收入C.年工资收入 D.可任意支配收入3.消费者每次购买的商品数量_______，但购买次数频繁。（ ）A.不多 B.众多C.很多 D.较大4.影响生产者购买行为的环境因素包括（ ）A.供应条件 B.经营程序C.职权地位 D.组织结构5.企业在国际营销活动中面临的最大的政治风险是（ ）A.外汇管制 B.进口限制C.国有化 D.税收管制6.产品处于_______，企业应及时了解市场对该产品的反馈信息，据此不断改进产品，提高质量，努力增加花色品种，以扩大销售。（ ）A.投入期 B.成长期C.成熟期 D.衰退期7.新产品的_______，也就是比较利益，它越明显就越容易被消费者广泛接受。（ ）A.绝对优点 B.相对优点C.款式 D.可分割性8.应该肯定，_______才是名牌商品的最终认定主体。（ ）A.企业 B.消费者C.行业协会 D.政府部门9.俘虏产品定价适合于_______的定价。（ ）A.互补产品 B.替代产品C.选择性产品 D.季节性产品10.生产资料营销渠道中最重要的类型是（ ）A.生产者→批发商→用户 B.生产者→用户C.生产者→代理商→用户 D.生产者→代理商→批发商→用户11.一般在产品的衰退期，最重要的促销手段是（ ）A.营业推广 B.广告宣传C.公共关系 D.人员推销12.技术性产品最适宜选择_______作为广告媒介。（ ）A.广播 B.电视C.杂志 D.报纸13.管理研究法，亦称_______研究法。（ ）A.职能 B.效益C.效用 D.决策14.轮胎厂收购或兼并汽车厂是实施_______战略的表现。（ ）A.横向一体化 B.横向多角化C.前向一体化 D.后向一体化15.集中性市场营销策略只是把一个或几个细分市场或_______中的一部分作为目标市场。（ ）A.整个市场 B.几个细分市场C.某个细分市场 D.任选一个市场四、多项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。1.营业推广具有_______等特点。（ ）A.艺术性强 B.刺激性强C.在短期内采用 D.可信度高E.见效迅速2.生产者市场细分的标准主要有（ ）A.购买者经营规模 B.购买者行业C.购买者个人因素 D.购买者心理因素E.产品的最终用户3.当目标国家的政治风险较大时，企业不宜以_______方式进入该国市场。（ ）A.间接出口 B.直接子公司出口C.许可证贸易 D.直接国外中间商出口E.投资当地生产4.企业在开发新产品过程中，往往可通过_______产生新产品构思。（ ）A.强行联系法 B.提喻法C.产品属性列举法 D.头脑风暴法E.消费者问题分析法5.企业对名牌进行自我保护的主要对策是（ ）A.质量创新 B.技术创新C.观念创新 D.价格提升E.打击假冒商品6.完全竞争性的市场具有_______等特点。（ ）A.任一企业无法操纵 B.少数企业可以影响交易数量C.多个竞争企业同时存在 D.企业必须采取随行就市定价法E.每个企业的产品各有特点7.在产品具有_______特征时，宜采取长渠道分销。（ ）A.单价低 B.产品体大物重C.季节性强 D.技术性强E.耐久性好8.影响企业开展市场营销活动的宏观环境因素包括_______等。（ ）A.人口环境 B.自然生态环境C.政治法律环境 D.居住环境E.经济环境9.企业对现金牛类战略业务单位进行扶持时应注意（ ）A.进行市场细分，增强应变能力 B.控制设备投资，减少销售费用C.将保持市场占有率放在首位 D.尽量延长产品生命周期E.允许采用高研发、高促销策略10.产品组合的关联性是指各条产品线之间在_______方面的相关程度。（ ）A.生产条件 B.销售渠道C.最终用途 D.产品包装E.产品设计五、名词解释(本大题共4小题，每小题4分，共16分）1.恩格尔定律2.产品属性列举法3.快取脂策略4.多角化增长战略六、简答题(本大题共3小题，每小题5分，共15分）1.根据在购买活动中所起到的作用，家庭成员一般可分为哪几种类型？2.何谓零售商？它有哪些功能？3.企业定价程序由哪几步组成？七、论述题（本大题共2小题，第1小题8分，第2小题10分，共18分）1.试述企业可以通过哪些方法来寻找新的市场营销机会。2.试述企业如何实施网络营销。
全国2009年4月高等教育自学考试 市场营销策划试题 课程代码：00184一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．市场营销的中心是（ ）收藏我吧！A．市场 B．顾客需求 C．利润 D．产品2．“神秘顾客”这种调查方式一般可以被认为属于以下哪种营销调研方法?（ ）A．行为记录法 B．痕迹观察法 C．亲自经历法 D．直接观察法3．某企业以低价格和低促销费用向市场推出了一种新产品，这种营销策略通常属于（ ）A．快速撇取 B．缓慢撇取 C．快速渗透 D．缓慢渗透4．通常，采用变动成本加成定价法制定的产品价格要比采用总成本加成定价法制定的产品价格（ ）A．低 B．高 C．相等 D．不确定5．依据通用电气公司模型，如果A公司在具有很好市场吸引力的B战略业务单位上表现出极强的企业实力，那么企业对于B战略业务单位应该采取的最佳策略是（ ）A．维持 B．收割 C．放弃 D．发展6．一般情况下，下列哪种商品更适合通过零层次渠道进行分销?（ ）A．铅笔 B．玻璃杯 C．鼠标 D．网站服务器7．下列网络营销方式中，出现最早、发展较为完善的是（ ）A．企业—企业模式 B．企业—消费者模式 C．消费者—消费者模式 D．消费者—政府模式8．相比较而言，下列哪种媒体广告的信息传播速度快、受众广、成本低，而且不受时间、版面的限制?（ ）A．电视广告 B．交通广告 C．邮寄广告 D．互联网广告9．Pepsi Cola一般可以被认为属于Coca Cola营销公众中的（ ）A．生存性公众 B．功能性公众 C．同业性公众 D．扩散性公众10．在某市场竞争结构中，企业之间的竞争可以通过提高质量、加强分销渠道、强化促销等方式进行，则这种竞争结构通常属于（ ）A．完全竞争 B．垄断竞争 C．寡头竞争 D．完全垄断11．随着客户情况不断发生变化，企业已收集的客户资料也要不断地加以调整，剔除过去旧的或已发生变化了的资料，及时补充新的资料。这是指客户管理原则中的（ ）A．动态管理原则 B．重点管理原则 C．灵活管理原则 D．专人管理原则12．公司对直接接待顾客的人员以及所有辅助服务人员进行培养和激励，使其通力合作，以使顾客感到满意。这是指公司服务营销中的（ ）A．外部营销 B．内部营销 C．交互营销 D．三重营销13．某企业经营的产品种类很多、产品之间的关联性不强，则该企业更适合选择的国际市场营销组织结构为（ ）A．职能型组织结构 B．地区型组织结构 C．产品型组织结构 D．矩阵型组织结构14．顾客购买本企业产品数量与其购买同种产品总量的百分比被称为（ ）A．顾客渗透率 B．顾客忠诚度 C．顾客选择性 D．价格选择性15．某商家针对消费者“价高质必优”的心理，对在消费者心目中有信誉的产品制定较高的价格。该商家的定价策略通常可以被认为属于（ ）A．习惯定价策略 B．声望定价策略 C．招徕定价策略 D．整数定价策略16．企业广告要在有限的时间和版面内达到广告的目标，能够适应顾客的视、听、读和记忆的规律，就必须扼要地概括广告的主题，将大量的信息进行加工处理，避免繁杂。这是指广告设计原则中的（ ）A．主题性原则 B．真实性原则 C．创新性原则 D．简明性原则17．同层次上两家或两家以上的渠道成员联合，共同开拓新的市场机会，将资本、生产能力或营销资源进行密切合作，以实现独家经营所不能达到的目的，称为（ ）A．垂直渠道 B．水平渠道 C．多元渠道 D．网络营销渠道18．在产品生命周期的哪个阶段会采用快速渗透策略?（ ）A．引入期 B．成长期 C．成熟期 D．衰退期19．企业建立报酬制度应当从实际情况出发，尽量避免理解起来困难、实施起来复杂、难以控制的现象发生，这是指企业建立报酬制度原则中的（ ）A．现实原则 B．灵活激励原则 C．相对稳定原则 D．指导原则20．企业在一个新兴市场上，投放一种其它企业已经在成熟市场经营的产品，这样一种策略通常被认为属于（ ）A．市场渗透策略 B．市场转移策略 C．市场创造策略 D．多角化经营策略 二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21．企业新增业务规划中的一体化增长包括以下哪几种方式?（ ）收藏我吧！A．集团一体化 B．前向一体化 C．多元一体化 D．后向一体化 E．水平一体化22．企业进行市场细分的方法主要有（ ）A．时间序列法 B．多因素分析法 C．系列变数法 D．综合变数法 E．单一变数法23．产品组合的特点通常从以下哪几个方面表现出来?（ ）A．长度 B．宽度 C．广度 D．深度 E．黏度24．企业分销渠道设计的基本目标主要有（ ）A．经济目标 B．控制目标 C．适应目标 D．声誉目标 E．战略目标25．消费者购买行为的刺激—反应模式中的消费者黑箱主要包括（ ）A．营销刺激 B．外部刺激 C．购买者特征 D．购买者决策过程 E．购买者决策三、判断改错题(本大题共5小题，每小题4分，共20分)判断正误，在题后的括号内，正确的划上“√”，错误的划上“×”，并改正错误。 26．差异市场策略就是推出一种产品，实施一种市场营销组合手段，包括单一型号，包装、价格、品牌长期不变，进行规模和内容相似的宣传，采取广泛的分销渠道。（ ）27．在波士顿咨询集团市场增长矩阵模型中，高增长率和高市场占有率的一类业务单位属于现金牛类战略业务单位。（ ）28．尾数定价策略和整数定价策略都属于心理定价策略。（ ）29．服务的无形性是指服务不能被储存。（ ）30．市场拾遗补阙战略成功的关键在于实行专业化营销。（ ）四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)31．简述可供市场挑战者选择的主要进攻策略。 32．简述消费者购买决策过程的步骤。 33．简述广告设计的一般要求。 34．简述消费者市场细分的标准。 35．简述建立合理产品结构的基本原则。五、计算题(本大题共1小题，5分)36．A公司某商标产品在2007年实现销售额达200亿元，成本为160亿元，获得利润40亿元，应付税款为10亿元。而品牌研究公司的研究表明：A公司该产品实现的非商标产品净利润在8亿元左右，商标收益倍数约为8。问：依据收益倍数法，A公司该商标产品在2007年实现的商标价值为多少?六、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)37．试述市场机会的本质、一般特征及在寻找和识别市场机会过程中应当注意的方面。 38．试述产品品牌化带来的好处。 是这个吗？以后你找找这个网站：
2013年4月 你懂de
①真实的
可信的
要考试的
浙江省2009年4月高等教育自学考试市场营销学试题课程代码：00058一、填空题(本大题共10小题，每空1分，共16分）请在每小题的空格中填上正确答案。错填、不填均无分。1.产品处于投入期的一个特点是生产同类产品的企业_______，产品的生产批量_______。2._______和_______是消费者取得信息量最多的来源。3.影响生产者购买行为的因素主要有环境因素、_______、_______和个人因素。4.不同的_______市场之间，消费者需求存在较大的差异性。5.人口环境是企业营销_______的因素。6.新产品的_______购买者往往对新事物抱怀疑态度，需经自己深思熟虑，且经济条件也完全许可时，才会购买这种产品。7.外商对我国的知名品牌一般采取收购、_______和_______三种策略。8.国际市场广告信息决策涉及到_______和_______两种决策。9._______是企业向生产、销售社会流程的下游扩大业务领域。10.企业所有的促销手段可分为两大类，一类是_______，另一类是_______。二、判断题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）判断下列各题，正确的在题后括号内打“√”，错的打“×”。1.从长期看，企业对产品价格承受程度极限是产品的单位可变成本。（ ）2.国际营销与国内营销的最大区别是营销过程不同。（ ）3.生产者市场需求的派生性，使得对消费品需求成一定比例的增长，会引起更高比例的生产资料需求的增长。（ ）4.差异性市场营销策略的缺点是资源分散于各细分市场。（ ）5.产品组合的深度决策，即对产品线中各种牌号的产品所包含的花色、款式、品种、规格的数量作出决策。（ ）6.新产品有了构思，也就形成了产品概念，经过一定的商业分析即可投入产品研制过程。（ ）7.新的科学技术发展对企业的新、老产品来说，都是一种“创造性力量”。（ ）8.市场营销渠道宽度策略也就是中间商数量策略。（ ）9.促销实质上就是传递、沟通信息、促进消费者购买的活动。（ ）10.“S-R”模式即是要研究企业对产品、价格、渠道和促销四个方面所作的安排。（ ）三、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.电视营销主要适合于_______日常生活用品的营销。（ ）A.价值较小 B.款式变化快C.技术性强 D.价值较大2._______是指从消费者个人收入中扣除生活必要支出，储蓄和税金的余额。（ ）A.年人均国民收入 B.年人均收入C.年工资收入 D.可任意支配收入3.消费者每次购买的商品数量_______，但购买次数频繁。（ ）A.不多 B.众多C.很多 D.较大4.影响生产者购买行为的环境因素包括（ ）A.供应条件 B.经营程序C.职权地位 D.组织结构5.企业在国际营销活动中面临的最大的政治风险是（ ）A.外汇管制 B.进口限制C.国有化 D.税收管制6.产品处于_______，企业应及时了解市场对该产品的反馈信息，据此不断改进产品，提高质量，努力增加花色品种，以扩大销售。（ ）A.投入期 B.成长期C.成熟期 D.衰退期7.新产品的_______，也就是比较利益，它越明显就越容易被消费者广泛接受。（ ）A.绝对优点 B.相对优点C.款式 D.可分割性8.应该肯定，_______才是名牌商品的最终认定主体。（ ）A.企业 B.消费者C.行业协会 D.政府部门9.俘虏产品定价适合于_______的定价。（ ）A.互补产品 B.替代产品C.选择性产品 D.季节性产品10.生产资料营销渠道中最重要的类型是（ ）A.生产者→批发商→用户 B.生产者→用户C.生产者→代理商→用户 D.生产者→代理商→批发商→用户11.一般在产品的衰退期，最重要的促销手段是（ ）A.营业推广 B.广告宣传C.公共关系 D.人员推销12.技术性产品最适宜选择_______作为广告媒介。（ ）A.广播 B.电视C.杂志 D.报纸13.管理研究法，亦称_______研究法。（ ）A.职能 B.效益C.效用 D.决策14.轮胎厂收购或兼并汽车厂是实施_______战略的表现。（ ）A.横向一体化 B.横向多角化C.前向一体化 D.后向一体化15.集中性市场营销策略只是把一个或几个细分市场或_______中的一部分作为目标市场。（ ）A.整个市场 B.几个细分市场C.某个细分市场 D.任选一个市场四、多项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。1.营业推广具有_______等特点。（ ）A.艺术性强 B.刺激性强C.在短期内采用 D.可信度高E.见效迅速2.生产者市场细分的标准主要有（ ）A.购买者经营规模 B.购买者行业C.购买者个人因素 D.购买者心理因素E.产品的最终用户3.当目标国家的政治风险较大时，企业不宜以_______方式进入该国市场。（ ）A.间接出口 B.直接子公司出口C.许可证贸易 D.直接国外中间商出口E.投资当地生产4.企业在开发新产品过程中，往往可通过_______产生新产品构思。（ ）A.强行联系法 B.提喻法C.产品属性列举法 D.头脑风暴法E.消费者问题分析法5.企业对名牌进行自我保护的主要对策是（ ）A.质量创新 B.技术创新C.观念创新 D.价格提升E.打击假冒商品6.完全竞争性的市场具有_______等特点。（ ）A.任一企业无法操纵 B.少数企业可以影响交易数量C.多个竞争企业同时存在 D.企业必须采取随行就市定价法E.每个企业的产品各有特点7.在产品具有_______特征时，宜采取长渠道分销。（ ）A.单价低 B.产品体大物重C.季节性强 D.技术性强E.耐久性好8.影响企业开展市场营销活动的宏观环境因素包括_______等。（ ）A.人口环境 B.自然生态环境C.政治法律环境 D.居住环境E.经济环境9.企业对现金牛类战略业务单位进行扶持时应注意（ ）A.进行市场细分，增强应变能力 B.控制设备投资，减少销售费用C.将保持市场占有率放在首位 D.尽量延长产品生命周期E.允许采用高研发、高促销策略10.产品组合的关联性是指各条产品线之间在_______方面的相关程度。（ ）A.生产条件 B.销售渠道C.最终用途 D.产品包装E.产品设计五、名词解释(本大题共4小题，每小题4分，共16分）1.恩格尔定律2.产品属性列举法3.快取脂策略4.多角化增长战略六、简答题(本大题共3小题，每小题5分，共15分）1.根据在购买活动中所起到的作用，家庭成员一般可分为哪几种类型？2.何谓零售商？它有哪些功能？3.企业定价程序由哪几步组成？七、论述题（本大题共2小题，第1小题8分，第2小题10分，共18分）1.试述企业可以通过哪些方法来寻找新的市场营销机会。2.试述企业如何实施网络营销。
管理学原理试题及参考答案 一、填空题(每空1分，共10分) 1.假如生产专用性高，企业既难以( )，也难以( )。 2.量本利计算的基本公式是( )。 3.经营计划的重点是以提高经济效益为中心，重点是( )，范围是( )。 4.组织机构设计是在管理分工的基础上，设计出( )和( )。 5.不论哪一个层次的领导都应具备四方面的能力，它们是人际关系技术、( )、( )和技术技术。 6.激励的“公平理论”中“贡献律”的公式是( )。 二、单项选择题(每小题1分，共20分) 1.中国古代管理思想“法治”中的“常法”是指 A.要保持法的稳定性 B.要制定统一的法律 C.法律面前人人平等 D.要使法律固定不变 2.美国学者肯尼迪和迪尔认为，企业文化除了价值观、英雄人物、文化网络因素外，还包括 A.组织结构 B.领导方式 C.礼仪和庆典 D.企业行为 3.在管理学中，定义为“影响力”的权力除“专长权”和“个人影响权”外，还包括 A.随机处置权 B.制度权 C.奖惩权 D.任免权 4.持续控制的方法包括有自我控制、集体控制和 A.管理信息系统 B.预算控制 C.政策程序控制 D.个人观察 5.群体的发展一般经历四个明显的阶段，它们是 A.初创、动荡、有序、衰亡 B.形成、动荡、规范、表现 C.形成、有序、规范、成熟 D.形成、动荡、规范、成熟 6.所谓的“火炉法则”包括以下步骤 A.预先警告、即时处理、违者必究、普适执行 B.预先警告、即时处理、相同后果、普适执行 C.预先警告、身为表率、即时处理、相同后果 D.预先警告、身为表率、即时处理、普适执行 7.环境研究对组织决策有着非常重要的影响，具体表现在可以提高组织决策的 A.有效性、及时性、稳定性 B.前瞻性、有效性、稳定性 C.正确性、及时性、稳定性 D.有效性、正确性、及时性 8.从组织外部招聘管理人员可以带来“外来优势”是指被聘干部 A.没有历史包袱 B.能为组织带来新鲜空气 C.可以迅速开展工作 D.具有广告效应 9.人员配备的工作包括 A.制定工作规范，选配、培训辅导组织成员 B.确定人员需用量、选配、培训辅导组织成员 C.确定人员结构、选配、培训辅导组织成员 D.确定人员需用量、选配、考核、晋升组织成员 10.所谓授权，是指 A.在组织设计时，规定下属管理岗位必要的职责与权限 B.在组织调整时，规定下属管理岗位必要的职责与权限 C.领导者将部分处理问题的权委派给某些下属 D.委托代理关系 11.( )假设事物在历史上各个时期的状况对未来的影响程度是相同的。 A.简单平均法 B.移动平均法 C.指数平滑法 D.因果关系分析法 12.按控制的时机分类，可把控制方法分为 A.预先控制、持续控制、现场控制 B.预先控制、持续控制、结果控制 C.预先控制、现场控制、结果控制 D.持续控制、现场控制、结果控制 13.霍桑试验表明 A.非正式组织对组织目标的达成是有害的 B.非正式组织对组织目标的达成是有益的 C.企业应采取一切措施来取缔非正式组织 D.企业应该正视非正式组织的存在 14.( )面对未能可能呈现的多种状态，决策者虽无法事先确定究竟呈现何种状态，但可判断各种状态出现的概率。 A.确定型决策法 B.风险型决策法 C.非确定型决策法 D.追踪决策法 15.菲德勒权变理论认为，假如一个工作只能用一种方式来完成，这件工作就叫做 A.单一任务结构 B.标准任务结构 C.高任务结构 D.低任务结构 16.中层管理者比低层管理者更多地依靠 A.正式权力与沟通方法 B.个人权力与技术技术 C.人际关系技术与技术技术 D.沟通技术与人际关系技术 17.初级群体对成员行为的影响力比非初级群体的影响力 A.大 B.小 C.试具体要求而定 D.无法确定 18.管理学者研究表明，因主管人员引导能力而激发出来的职工的才能可达 A.80％ B.60％ C.40％ D.20％ 19.管理者进行业绩评价的方法，除了绝对标准和相对标准外，还有 A.手段标准 B.进度标准 C.目标 D.以上都是 20.( )是管理发展的一种新趋势 A.从强调直觉到重视理性 B.从小公司到集团化(从分散到集中) C.从软管理到硬管理 D.从外延式管理到内涵式管理 三、双项选择题(每小题1分，共15分) 1.管理者对员工行为偏差采取直接控制手段可由于某因素而减少，它们包括 A.企业文化 B.奖励 C.培训辅导 D.参与管理 2.管理控制必要性的原因，除了环境变化以外，还有 A.管理权力的分散 B.组织分工 C.利益的差别 D.工作能力的差异 3.赫茨伯格提出，影响人们行为的因素主要有两类 A.满意因素 B.不满意因素 C.保健因素 D.激励因素 4.在布莱克管理方格理论中，确定管理风格的两因素是 A.正式结构 B.体谅 C.对工作的关心 D.对人的关心 5.在要求领导理论中，影响领导行为的两个方面是 A.放任行为 B.民主行为 C.关系行为 D.任务行为 6.在菲德勒的权变领导理论中，要求评价由三个部分组成，它们是任务结构和 A.领导者与被领导者的关系 B.权力类型 C.领导者的职务权力 D.领导风格 7.职能部门化的局限性表现在：不利于产品结构的调整、( )。 A.难以形成统一的政策 B.不利于高级管理人员的培养 C.会出现多头领导 D.部门之间活动不协调 8.巴纳德认为，作为正式组织的协作系统，都包含三个基本要素，即：协作的意愿 A.必要的权威 B.共同的目标 C.信息沟通 D.足够的诱因 9.管理原则是管理者在管理实际操作中必须依循的基本规则，这些原则主要有效益原则 A.适度原则 B.人本原则 C.最优化原则 D.满意原则 10.组织中不利于分权的因素有 A.组织规模 B.活动的分散性 C.政策的统一性 D.缺乏良好训练的管理人员 11.( )是梅奥在总结霍桑试验的基础上得出的结论。 A.职工是社会人 B.人的行为是由动机导向的，而动机则是由需要引起的 C.人的需要是有层次的 D.新型的领导能力在于提高职工的满意程度 12.根据双因素理论，( )往往与职工的不满意关系密切。 A.企业政策 B.工作的成就感 C.工资水平 D.责任感 13.在领导方式四分图理论中 A.正式结构指衡量着眼于与下属的相互信任，双向沟通，尊重下属思想感情的领导行为的尺度 B.正式结构指衡量着眼于达到组织目的的领导行为的尺度 C.正式结构型领导注重对下属的心理支持和对组织成员的关心 D.正式结构型领导喜欢编制工作进度，并评价下属的工作表现 14.过分集权的弊端，除了会降低决策的质量外，还会造成 A.降低决策的执行速度 B.降低组织的适应能力 C.降低成员的工作热情 D.影响政策的统一性 15.管理的适度原则门槛管理要进行 A.适情管理 B.适时管理 C.适才管理 D.按满意原则而不是按最优原则进行管理 四、多项选择题(每小题1分，共5分) 1.美国学者波特认为，除了现有厂商和潜在竞争者外，还有一些因素影响到竞争结构，比如 A.替代品生产者 B.零售网络 C.用户 D.供应商 E.政府政策 2.网络图的构成要素包括 A.工序 B.工程 C.事项 D.时间 E.路线 3.强化的方法按强化的手段来划分有 A.正强化 B.负强化 C.零强化 D.惩罚 E.学习 4.非正式组织对正式组织的工作可能造成的危害包括 A.影响正式组织的变革 B.影响命令的畅通 C.束缚成员个人的发展 D.影响信息传递速度 E.由于目标冲突而产生极为不利的影响 5.信息收集与加工的门槛有 A.准确性 B.完整性 C.经济性 D.及时性 E.适用性 五、名词解释(每小题3分，共15分) 1.滚动方式计划 2.部门化 3.管理信息系统的报告系统 4.激励 5.职能权力 六、简答题(每小题5分，共15分) 1.根据M·韦伯的观点，被社会接受的合法权力有哪几种类型? 2.反映企业竞争力的指标有哪些? 3.如何防止管理信息系统功能失调? 七、论述题(每小题10分，共20分) 1.系统论观点对企业管理有何指导意义? 2.论述委员会工作的优劣和提高其工作效率的途径? 参考答案 一、填空题(10分) 1.用现有资产转向其他产品生产，通过资产转让收回投资。 3.产供销过程的平衡、企业经营的全过程 4.组织所需的管理职能、管理职能之间的相互关系 5.沟通技术、综合技术 二、单项选择题(20分) 1.(1) 2.(3) 3.(2) 4.(3) 5.(2) 6.(2) 7.(3) 8.(2) 9.(2) 10.(3) 11.(1) 12.(3) 13.(4) 14.(2) 15.(3) 16.(1) 17.(1) 18.(3) 19.(3) 20.(4) 三、双项选择题(15分) 1.(1、3) 2.(1、4) 3.(3、4) 4.(3、4) 5.(3、4) 6.(1、3) 7.(2、4) 8.(2、3) 9.(1、2) 10.(3、4) 11.(1、4) 12.(1、3) 13.(2、4) 14.(2、3) 15.(1、2) 四、多项选择题(5分) 1.(1)(2)(4) 2.(1)(3)(5) 3.(1)(2)(3)(4) 4.(1)(3)(5) 5.(1)(2)(4)(5) 五、名词解释(15分) 1.制订组织在一个时期的行动计划后(1分)，在执行过程中根据内外要求的变化定期加以修改(1分)，使计划期不断延伸，流动向前(1分)。 2.是根据不同标准，将管理劳动分解成不同岗位和部门的任务(1.5分)。 横向分工的结果是部门的设置，或组织的部门化(1.5分)。 3.指按既定程序和规则提供标准化的各类报告的系统(2分)，报告系统是解决企业内部程序性决策的系统 (1分)。 4.是指那些导致有利于组织目标实现(1分)的自觉行动(1分)的发起、发展和坚持的心理过程 (1分)。 5.直线主管把原本属于自己的指挥和命令直线下属的某些权力授给有关参谋部门或参谋人员行使(1分)，即在某种职能范围内具有一定决策监督和控制权(2分)。 六、简述题(15分) 1.(1)传统型权力 1.5分 (2)个人魅力型权力1.5分 (3)法理型权力 2分 2.(1)销售增长率 1.5分 (2)市场占有率 1.5分 (3)产品的获利能力(销售利 润率) 2分 3.(1)高层领导应成为充分支 持管理信息系统的榜样 1分 (2)管理信息系统的工作人员应认 识到他们的工作性质 1分 (3)必须让管理信息系统的使用者 参与系统的建设 1分 (4)保留管理信息系统的人情味 1分 (5)定期检查，不断完善。 1分 七、论述题：(20分) 1.(1)系统论的概念及主要类型。 2分 (2)系统论的主要特征：整体性、 相关性、有序性、交互作用 2分 (3)启发： ①整体观点 2分 ②层次观点 2分 ③开发观点 2分 2.(1)优点：①提高决策的正确性 ②加强部门间合作 ③参与管理 3分 (2)缺点：①时间上的延误 ②决策的折衷性 ③权责分离 3分 (3)提高效率途径： ①审慎使用 ②选择合格委员 ③确定适当规模 ④发挥主席作用 4分
面试 提问并不能给你准确答案，但是，你可以从中收集充分的信息，从而对面试候选人做出判断 。下面我给大家带来2021经典的销售 面试题 目及解析，希望能帮助到大家!
常见的销售面试题目及分析
1、请简单的介绍一下自己?
这个问题是为了弄清楚两个事情：①关于应聘者的一些有意义的背景信息和应聘者把这些背景信息组织成合适具体情况的陈述能力;
②通过考察他/她在说明自己的 经验 时所采用的策略，我们就可以知道他/她在绘声绘色地描述我们公司产品时能采用的策略。
忌讳：夸大其词、错误百出或者絮絮叨叨地复述过去的事情，却又与当前的工作毫无关系，这些都是危险的信息。求职者应注意避免。
2、你最典型的一个工作日是怎样安排的?
这问题就是考察求职者是否有工作优先的意识及条理性。
例如：早上九点上班用十分钟安排一天的 工作计划 ，然后准备当天工作所需要的各种资料，十点跟客户联系或 拜访 客户。下午四点左右完成当天业务拜访回办公室。 总结 今天的拜访结果，落实与客户约定的各项事宜。五点半检查一天的工作看有什么工作没有做完的。如有做完后再下班。
3、你打算如何把自己以前的经验应用到我们公司的销售工作中?
这个问题是看你在证明自己的能力时所使用的例子。这些例子可能跟销售活动有些直接或间接的关系。除了这些明显相关的情节，销售人员还应该突出自己在设定目标和达到目标方面的能力。
4、假如给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售目标的?
这个问题比较尖刻，是看应聘者是否有应变能力。其实任务大时间短是销售人员经常遇见的问题。应聘者可以告诉考官，自己会将任务量化，把每天应该做多少工作都计算出来，然后严格按照计划去做，有计划的工作是成功的最大保障。
5、你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人?
对客户进行定期的售后回访是招揽回头客的最好方式，应聘者只有让客户感觉到自己的服务是一直存在的，你的产品是有把保障的时候他才会在你有了新的产品后继续购买，同时与客户保持良好的关系也非常重要。
6、如果让你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么?为什么?
这道题是想知道应聘者是不是对激励销售人员有自己独特的办法，在回答这个问题时，应聘者应当考虑的是： 给新员工上课，如何激励他，让他能全心投入销售工作。
7、关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少?
此类问题也是在面试时比较受关注的，所以在准备面试前，应聘者要先对打算进入的公司有一个整体的了解，做到有备而来。
8、在你的前任工作中，你用什么 方法 来发展并维持已存在的客户的?
对客户的维护每个人有每个人的不同方式，可以把客户当做朋友，不要总是觉得和客户间只有生意关系这样就能与客户保持较好的关系，在回答这个问题时，应聘者可以告诉考官一些曾经与客户间保持良好关系的例子，这样比说空话要好得多。
典型销售人员面试问题
1.请简要介绍一下自己
这个问题是为了弄清楚两个事情：关于应聘者的一些有意义的背景信息和应聘者把这些背景信息组织成合适具体情况的陈述能力。通过考察他/她在说明自己的经验时所采用的策略，我们就可以知道他/她在绘声绘色地描述我们公司产品时能采用的策略。夸大其词、错误百出或者絮絮叨叨地复述过去的事情，却又与当前的工作毫无关系，这些都是危险的信息。求职者应注意避免。
2.你打算如何把自己以前的经验应用到我们公司的销售工作中?
这个问题是看你在证明自己的能力时所使用的例子。这些例子可能跟销售活动有些直接或间接的关系。除了这些明显相关的情节，销售人员还应该突出自己在设定目标和达到目标方面的能力。
3.可以告诉我，你认为你有哪些技能可以让你销售成果显著?
对于这个问题会有两个类似的好回答：其一，“我就是那种在任何地方都可以销售成功的人，在这个公司也不例外。”记住，要充满自信，并且需要举例说明。
其二，“根据我了解到的关于贵公司的一些情况，我认为可以在这里做得很好，我对此非常有信心。不过，我对这份工作了解还不够多，在此不能冒昧的告诉你我为什么会取得显著成果的具体理由。坦诚地说，还有许多事情我不知道，我能否问您几个关于这份工作的问题?”根据很普通而又可靠的原则，用人单位有时候更愿意雇佣那种敢于机智发问和那种不介意纠正他的错误的人。
4.如果你有机会把事情重做一遍，你的做法会有什么不同?
这个问题要考察的是，当不同的方法可能产生更好的结果时，你是否具备后退一步、反复思考的能力。无论销售人员是野心勃勃的新手还是经验丰富的老手，如果不能从诸如一次糟糕的销售会议或者一个没有及时回复的客户电话之类的事情中吸取教训，那么不大可能成为我们所想象的那种优秀的销售人员。
5.如果我认为你在面试期间的回答表现存在严重问题，你会怎么做?
这个问题主要是看你对与客户交流中存在的压力如何反应。大多时候，面试官并没有直接说你有严重问题或者表现很差，只不过是一些暗示。遇到这个问题，最关键的要保持冷静的头脑，从容机智的来应答。
6.你对今后有什么打算?
回答这个问题时，销售人员应该将所应聘岗位和自己的职业发展规划结合起来，表现出你脚踏实地的精神。
7.为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质?你为什么认为这些素质是十分重要的?
回答这个问题时，说出你自己的见解即可。
销售面试问题题目解析
1、你为什么想做销售?
在面试销售时，这是最基本的问题。一般情况下，面试官都会问候选人：你为什么选择做销售?为什么一直到现在还在坚持?为什么销售这份职业特别吸引你?做销售是否能帮你获得一些你想要的东西?你当初是因为什么原因开始做销售的?主要驱动力是什么?
做销售，自我驱动力是非常重要的，对销售业绩有着决定性的影响。是什么驱动一个销售不断努力?他们做销售的初衷是什么?做销售的目标是什么?如果你了解清楚这些，你就可以为他们提供想要的支持和帮助，从而帮助他们实现自己的目标。2、你对我们的客户了解吗?
这也是一个非常基本的面试问题，适合在面试的初始阶段进行提问，但是却被很多销售管理者忽略。在面试时，你一定特别想要了解对方是否有在面试前对你们公司或这个岗位进行充分了解，是否了解你们公司的客户。在这个过程中，你可能会发现他们对你们的客户并不是那么了解。没关系，这正好给了你一个解释清楚的机会。
同时，在这个过程中，你也可以对以下一些问题进行判断：对方是否在意你们的目标客户?对方为什么认为自己可以和客户进行良好的沟通?为什么对方认为自己可以影响客户的购买决策?对方是否能够和客户成功建立联系?
3、你对我们公司的竞争对手了解多少?
对公司所处行业的竞争情况进行了解，也是面试候选人需要做的功课之一。
作为面试官的HR，一定特别想要知道你的面试候选人是否有对自己公司的竞争对手进行调查，了解自己公司的独特之处，以及他们如何在和同行竞争时出奇制胜。
4、以促进销售为目的的客户关系有几层含义，分别是什么?
保有客户关系的维护从而实现老客户推荐，潜在客户关系的维护从而开发新用户实现销售。
5、关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么?为什么?
这个问题是考察你对销售工作的价值取向，你可以回答最喜欢得到签单后的那种快感，不喜欢被客户拒绝等等。销售工作有很多内容，这个工作主要是和人打交道的，所以你要接触很多人，有你喜欢的也有你不喜欢的。
6、说一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧
这个问题是要考察你的实际工作能力，讲述一个 故事 ，不要去谈具体的什么技巧，只要告诉面试官你成功的将产品卖给了客户就可能让面试官满意。
7、你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的?
销售工作存在着一定的不确定性，运气的好坏有时也左右着一个销售员的业绩，你可以讲述你在取得好业绩时候的辛苦但最好多说一些你的好方法，这样会让面试官更欣赏你 。
8、你怎样评价这次面试过程?
对于你们来说，面试的过程就是一个自我销售的过程，而HR就是自己的潜在客户。通过这个问题，你可以很清楚地看到这个候选人是怎么想的，你们是如何努力达成这笔交易的，最终帮你做出决定。
你们是否善于读懂别人的心思?是否能够根据面试中的谈话对HR的态度进行很好的判断?对面试过程的判断最终会影响你们的感知，从而对他们的面试回答产生影响，影响他们对面试流程的把控。
以上只是HR几点常规问题，当然还有其他一些专业性或具体问题，这里不做项目探讨。综合关键点：着装仪表、前期准备、精神状态、谈吐自信、收驰有度。
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管理学原理试题及参考答案 一、填空题(每空1分，共10分) 1.假如生产专用性高，企业既难以( )，也难以( )。 2.量本利计算的基本公式是( )。 3.经营计划的重点是以提高经济效益为中心，重点是( )，范围是( )。 4.组织机构设计是在管理分工的基础上，设计出( )和( )。 5.不论哪一个层次的领导都应具备四方面的能力，它们是人际关系技术、( )、( )和技术技术。 6.激励的“公平理论”中“贡献律”的公式是( )。 二、单项选择题(每小题1分，共20分) 1.中国古代管理思想“法治”中的“常法”是指 A.要保持法的稳定性 B.要制定统一的法律 C.法律面前人人平等 D.要使法律固定不变 2.美国学者肯尼迪和迪尔认为，企业文化除了价值观、英雄人物、文化网络因素外，还包括 A.组织结构 B.领导方式 C.礼仪和庆典 D.企业行为 3.在管理学中，定义为“影响力”的权力除“专长权”和“个人影响权”外，还包括 A.随机处置权 B.制度权 C.奖惩权 D.任免权 4.持续控制的方法包括有自我控制、集体控制和 A.管理信息系统 B.预算控制 C.政策程序控制 D.个人观察 5.群体的发展一般经历四个明显的阶段，它们是 A.初创、动荡、有序、衰亡 B.形成、动荡、规范、表现 C.形成、有序、规范、成熟 D.形成、动荡、规范、成熟 6.所谓的“火炉法则”包括以下步骤 A.预先警告、即时处理、违者必究、普适执行 B.预先警告、即时处理、相同后果、普适执行 C.预先警告、身为表率、即时处理、相同后果 D.预先警告、身为表率、即时处理、普适执行 7.环境研究对组织决策有着非常重要的影响，具体表现在可以提高组织决策的 A.有效性、及时性、稳定性 B.前瞻性、有效性、稳定性 C.正确性、及时性、稳定性 D.有效性、正确性、及时性 8.从组织外部招聘管理人员可以带来“外来优势”是指被聘干部 A.没有历史包袱 B.能为组织带来新鲜空气 C.可以迅速开展工作 D.具有广告效应 9.人员配备的工作包括 A.制定工作规范，选配、培训辅导组织成员 B.确定人员需用量、选配、培训辅导组织成员 C.确定人员结构、选配、培训辅导组织成员 D.确定人员需用量、选配、考核、晋升组织成员 10.所谓授权，是指 A.在组织设计时，规定下属管理岗位必要的职责与权限 B.在组织调整时，规定下属管理岗位必要的职责与权限 C.领导者将部分处理问题的权委派给某些下属 D.委托代理关系 11.( )假设事物在历史上各个时期的状况对未来的影响程度是相同的。 A.简单平均法 B.移动平均法 C.指数平滑法 D.因果关系分析法 12.按控制的时机分类，可把控制方法分为 A.预先控制、持续控制、现场控制 B.预先控制、持续控制、结果控制 C.预先控制、现场控制、结果控制 D.持续控制、现场控制、结果控制 13.霍桑试验表明 A.非正式组织对组织目标的达成是有害的 B.非正式组织对组织目标的达成是有益的 C.企业应采取一切措施来取缔非正式组织 D.企业应该正视非正式组织的存在 14.( )面对未能可能呈现的多种状态，决策者虽无法事先确定究竟呈现何种状态，但可判断各种状态出现的概率。 A.确定型决策法 B.风险型决策法 C.非确定型决策法 D.追踪决策法 15.菲德勒权变理论认为，假如一个工作只能用一种方式来完成，这件工作就叫做 A.单一任务结构 B.标准任务结构 C.高任务结构 D.低任务结构 16.中层管理者比低层管理者更多地依靠 A.正式权力与沟通方法 B.个人权力与技术技术 C.人际关系技术与技术技术 D.沟通技术与人际关系技术 17.初级群体对成员行为的影响力比非初级群体的影响力 A.大 B.小 C.试具体要求而定 D.无法确定 18.管理学者研究表明，因主管人员引导能力而激发出来的职工的才能可达 A.80％ B.60％ C.40％ D.20％ 19.管理者进行业绩评价的方法，除了绝对标准和相对标准外，还有 A.手段标准 B.进度标准 C.目标 D.以上都是 20.( )是管理发展的一种新趋势 A.从强调直觉到重视理性 B.从小公司到集团化(从分散到集中) C.从软管理到硬管理 D.从外延式管理到内涵式管理 三、双项选择题(每小题1分，共15分) 1.管理者对员工行为偏差采取直接控制手段可由于某因素而减少，它们包括 A.企业文化 B.奖励 C.培训辅导 D.参与管理 2.管理控制必要性的原因，除了环境变化以外，还有 A.管理权力的分散 B.组织分工 C.利益的差别 D.工作能力的差异 3.赫茨伯格提出，影响人们行为的因素主要有两类 A.满意因素 B.不满意因素 C.保健因素 D.激励因素 4.在布莱克管理方格理论中，确定管理风格的两因素是 A.正式结构 B.体谅 C.对工作的关心 D.对人的关心 5.在要求领导理论中，影响领导行为的两个方面是 A.放任行为 B.民主行为 C.关系行为 D.任务行为 6.在菲德勒的权变领导理论中，要求评价由三个部分组成，它们是任务结构和 A.领导者与被领导者的关系 B.权力类型 C.领导者的职务权力 D.领导风格 7.职能部门化的局限性表现在：不利于产品结构的调整、( )。 A.难以形成统一的政策 B.不利于高级管理人员的培养 C.会出现多头领导 D.部门之间活动不协调 8.巴纳德认为，作为正式组织的协作系统，都包含三个基本要素，即：协作的意愿 A.必要的权威 B.共同的目标 C.信息沟通 D.足够的诱因 9.管理原则是管理者在管理实际操作中必须依循的基本规则，这些原则主要有效益原则 A.适度原则 B.人本原则 C.最优化原则 D.满意原则 10.组织中不利于分权的因素有 A.组织规模 B.活动的分散性 C.政策的统一性 D.缺乏良好训练的管理人员 11.( )是梅奥在总结霍桑试验的基础上得出的结论。 A.职工是社会人 B.人的行为是由动机导向的，而动机则是由需要引起的 C.人的需要是有层次的 D.新型的领导能力在于提高职工的满意程度 12.根据双因素理论，( )往往与职工的不满意关系密切。 A.企业政策 B.工作的成就感 C.工资水平 D.责任感 13.在领导方式四分图理论中 A.正式结构指衡量着眼于与下属的相互信任，双向沟通，尊重下属思想感情的领导行为的尺度 B.正式结构指衡量着眼于达到组织目的的领导行为的尺度 C.正式结构型领导注重对下属的心理支持和对组织成员的关心 D.正式结构型领导喜欢编制工作进度，并评价下属的工作表现 14.过分集权的弊端，除了会降低决策的质量外，还会造成 A.降低决策的执行速度 B.降低组织的适应能力 C.降低成员的工作热情 D.影响政策的统一性 15.管理的适度原则门槛管理要进行 A.适情管理 B.适时管理 C.适才管理 D.按满意原则而不是按最优原则进行管理 四、多项选择题(每小题1分，共5分) 1.美国学者波特认为，除了现有厂商和潜在竞争者外，还有一些因素影响到竞争结构，比如 A.替代品生产者 B.零售网络 C.用户 D.供应商 E.政府政策 2.网络图的构成要素包括 A.工序 B.工程 C.事项 D.时间 E.路线 3.强化的方法按强化的手段来划分有 A.正强化 B.负强化 C.零强化 D.惩罚 E.学习 4.非正式组织对正式组织的工作可能造成的危害包括 A.影响正式组织的变革 B.影响命令的畅通 C.束缚成员个人的发展 D.影响信息传递速度 E.由于目标冲突而产生极为不利的影响 5.信息收集与加工的门槛有 A.准确性 B.完整性 C.经济性 D.及时性 E.适用性 五、名词解释(每小题3分，共15分) 1.滚动方式计划 2.部门化 3.管理信息系统的报告系统 4.激励 5.职能权力 六、简答题(每小题5分，共15分) 1.根据M·韦伯的观点，被社会接受的合法权力有哪几种类型? 2.反映企业竞争力的指标有哪些? 3.如何防止管理信息系统功能失调? 七、论述题(每小题10分，共20分) 1.系统论观点对企业管理有何指导意义? 2.论述委员会工作的优劣和提高其工作效率的途径? 参考答案 一、填空题(10分) 1.用现有资产转向其他产品生产，通过资产转让收回投资。 3.产供销过程的平衡、企业经营的全过程 4.组织所需的管理职能、管理职能之间的相互关系 5.沟通技术、综合技术 二、单项选择题(20分) 1.(1) 2.(3) 3.(2) 4.(3) 5.(2) 6.(2) 7.(3) 8.(2) 9.(2) 10.(3) 11.(1) 12.(3) 13.(4) 14.(2) 15.(3) 16.(1) 17.(1) 18.(3) 19.(3) 20.(4) 三、双项选择题(15分) 1.(1、3) 2.(1、4) 3.(3、4) 4.(3、4) 5.(3、4) 6.(1、3) 7.(2、4) 8.(2、3) 9.(1、2) 10.(3、4) 11.(1、4) 12.(1、3) 13.(2、4) 14.(2、3) 15.(1、2) 四、多项选择题(5分) 1.(1)(2)(4) 2.(1)(3)(5) 3.(1)(2)(3)(4) 4.(1)(3)(5) 5.(1)(2)(4)(5) 五、名词解释(15分) 1.制订组织在一个时期的行动计划后(1分)，在执行过程中根据内外要求的变化定期加以修改(1分)，使计划期不断延伸，流动向前(1分)。 2.是根据不同标准，将管理劳动分解成不同岗位和部门的任务(1.5分)。 横向分工的结果是部门的设置，或组织的部门化(1.5分)。 3.指按既定程序和规则提供标准化的各类报告的系统(2分)，报告系统是解决企业内部程序性决策的系统 (1分)。 4.是指那些导致有利于组织目标实现(1分)的自觉行动(1分)的发起、发展和坚持的心理过程 (1分)。 5.直线主管把原本属于自己的指挥和命令直线下属的某些权力授给有关参谋部门或参谋人员行使(1分)，即在某种职能范围内具有一定决策监督和控制权(2分)。 六、简述题(15分) 1.(1)传统型权力 1.5分 (2)个人魅力型权力1.5分 (3)法理型权力 2分 2.(1)销售增长率 1.5分 (2)市场占有率 1.5分 (3)产品的获利能力(销售利 润率) 2分 3.(1)高层领导应成为充分支 持管理信息系统的榜样 1分 (2)管理信息系统的工作人员应认 识到他们的工作性质 1分 (3)必须让管理信息系统的使用者 参与系统的建设 1分 (4)保留管理信息系统的人情味 1分 (5)定期检查，不断完善。 1分 七、论述题：(20分) 1.(1)系统论的概念及主要类型。 2分 (2)系统论的主要特征：整体性、 相关性、有序性、交互作用 2分 (3)启发： ①整体观点 2分 ②层次观点 2分 ③开发观点 2分 2.(1)优点：①提高决策的正确性 ②加强部门间合作 ③参与管理 3分 (2)缺点：①时间上的延误 ②决策的折衷性 ③权责分离 3分 (3)提高效率途径： ①审慎使用 ②选择合格委员 ③确定适当规模 ④发挥主席作用 4分
2007年4月的粘不上，加我百度账号传给你 2012年7月高等教育自学考试全国统一命题考试市场营销学 试题课程代码：00058第一部分 选择题一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。1．在炎炎夏季，很多羽绒服生产企业开展打折促销活动，出现了淡季热销的局面。这是因 为羽绒服的需求属于 （ C ）1-4 A．潜伏需求 B．充分需求 C．不规则需求 D．过量需求2．目前，“健康与环保”已经成为很多企业所关注的主要内容之一。这种市场营销管理哲 学是（ D ）1-9 A．推销观念 B．生产观念 C．市场营销观念 D．社会市场营销观念3．某啤酒生产企业兼并一家为其长期提供大麦芽的企业，这种增长战略是（ A ）2-39 A．后向一体化 B．前向一体化 C．水平一体化 D．纵向专业化4．在波士顿集团咨询法中，评价企业战略业务单位的标准是（ A ）2-33 A．相对市场占有率和市场增长率 B．行业吸引力和业务力量 C．市场占有率和行业吸引力 D．业务力量和相对市场占有率5．下列属于不可扩张市场的是（ D ）3-61 A．家用电器市场 B．高档化妆品市场 C．汽车市场 D．食盐市场6．对于那些不愿接受访问或对访问人员有偏见的调查对象，最有效的调查方法是（ B ）3-53 A．电话访问 B．邮寄问卷 C．人员访问 D．上门调查7．为便于顾客的购买和使用，现在很多食品公司将系列方便食品放入同一包装内，这种包 装策略属于（ A ）8-175 A．相关包装策略 B．相似包装策略 C．改变包装策略 D．差异包装策略8．某明星演唱会A区观众席每张票价1600元，D区观众席每张票价600元，这种差别定 价策略是（ C ）9-213 A．顾客差别定价 B．产品形式差别定价 C．产品部位差别定价 D．销售时间差别定价9．小张花费大量时间和精力分析车市信息，购买了一辆轿车作为代步工具，这种购买行为 属于（ C ）5-97 A．协调型购买 B．习惯型购买 C．复杂型购买 D．变换型购买10．在产业市场上，产业购买者对产业用品的需求受价格波动的影响不大，这说明产业市场 的需求（ C ）5-103 A．富有弹性 B．完全无弹性 C．缺乏弹性 D．完全弹性11．某饮料公司处于市场主导者地位，下列哪种途径不能帮助它扩大市场需求总量? （ D ）6-124 A．发现新用户 B．开辟产品的新用途 C．增加产品的使用量 D．提高产品的价格12．在激烈的市场竞争中，有些位居次席的企业采取了以进攻为主的竞争策略，以获取更多 的市场份额，这种竞争者通常被称为（ C ）6-129 A．市场领导者 B．市场追随者 C．市场挑战者 D．市场补缺者13．将许多过于狭小的子市场组合起来“异中求同”，以便能以较低的成本和价格去满足这 一市场的需求，这种战略是（ D ）7-147 A．市场细分战略 B．集中性营销战略 C．市场定位战略 D．反市场细分战略14．某服装生产企业分别针对不同性别、不同收入水平的消费者推出不同品牌、不同价格的 产品，并采用不同的广告主题来宣传这些产品，该企业采用的是（ B ）7-149 A．无差异市场营销 B．差异性市场营销 C．集中性市场营销 D．密集性市场营销15．某石油公司所有的化工产品均冠以“昆山”品牌名称，这种品牌统分策略属于（ B ）8-171 A．个别品牌 B．统一品牌 C．分类品牌 D．企业名称加个别品牌16．一个企业的产品组合中所拥有的产品线的数目被称为产品组合的（ A ）8-159 A．宽度 B．长度 C．深度 D．相关性17．某企业生产的彩色喷墨打印机售价较低，而其生产的配套墨盒价格在同类产品中价格 较高，这种定价属于（ C ）9-214 A．产品线定价 B．选择产品定价 C．补充产品定价 D．分部定价18．某国际电脑巨头开发出一种电脑芯片，该芯片明显优于竞争对手的同类芯片，该公司为 此芯片设定了最高市场价格以获取丰厚的利润。这种新产品定价策略被称为（ A ）9-213 A．撇脂定价 B．渗透定价 C．适度定价 D．温和定价19．某超市销售的A产品的供货成本是50元，市场零售价是80元，如果用零售价格来衡 量，A产品的加成率R应该为（ A ）9-204 A．37．5％ B．60％ C．63％ D．160％20．某化妆品制造商将其产品销售给批发商，批发商再销售给超级市场，该化妆品制造商所 采用渠道的阶数是（ C ）10-224 A．零阶 B．一阶 C．二阶 D．三阶21．康达公司增加了邮寄和超级市场两种渠道，引起了原有渠道经销商的强烈不满和抗议， 这种渠道冲突属于（ C ）10-237 A．水平渠道冲突 B．潜在渠道冲突 C．多渠道冲突 D．垂直渠道冲突22．灵活性强、及时、对当地市场的覆盖率高、易被接受和信任，具有这些特点的广告媒体是（ B ）11-266 A．杂志 B．报纸 C．直接邮寄 D．户外广告牌23．M公司经调研决定推出新产品碳酸茶，在超市让消费者免费品尝，该公司采用的促销方 式是（ D ）11-278 A．广告 B．宣传 C．人员推销 D．销售促进24．当企业拥有单一的产品大类，面对不同偏好的消费群体同时使用不同的分销渠道时，最 适宜采用的市场营销组织类型是（ A ）12-301 A．市场型组织 B．产品型组织 C．职能型组织 D．地理型组织25．通用电气公司法对企业的战略业务单位进行分析和评价时采用的是（ A ）2-36 A．多因素投资组合矩阵 B．波士顿矩阵 C．SWOT分析矩阵 D．PEST分析矩阵26．低机会和低威胁的业务属于（ C ）4-73 A．理想业务 B．冒险业务 C．成熟业务 D．困难业务27．在新产品开发过程中，经过甄别后保留下来的产品创意还要进一步发展为（ C ）8-182 A．核心产品 B．样品 C．产品概念 D．形式产品28．“以行为后果来判断行为的道德合理性”体现的道德观是（ A ）13-334 A．功利论 B．道义论 C．相对主义论 D．显要义务论29．将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键，把正确处理这些关 系作为企业营销的核心，这指的是（ D ）15-374 A．整合营销 B．绿色营销 C．交叉营销 D．关系营销30．消费者购买行为会受到许多心理因素的影响，其中由经验引起的个人行为的改变指的 是哪种心理因素? （ C ）5-94 A．动机 B．知觉 C．学习 D．信念和态度二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂、多涂或少涂均无分。31．根据购买者及其购买目的对市场进行划分，市场包括（ ABCDE ）4-76 A．消费者市场 B．生产者市场 C．政府市场 D．中间商市场 E．国际市场32．品牌是一个集合概念，它的整体涵义可分为6个层次，其中最持久的涵义有（ BDE ）8-167 A．属性 B．价值 C．利益 D．文化 E．个性33．下列属于产品整体概念中延伸产品层次的有（ CDE ）8-156 A．款式 B．品牌 C．安装 D．送货 E．技术培训34．考察企业盈利能力的指标有（ ABCD ）13-321 A．销售利润率 B．资产管理效率 C．净资产收益率 D．资产收益率 E．固定资产折旧率35．影响分销渠道设计的主要因素包括（ ABCDE ）10-228 A．顾客特性 B．产品特性 C．中间商特性 D．竞争特性 E．环境特性第二部分 非选择题三、名词解释题(本大题共4小题，每小题4分，共16分)请在答题卡上作答。36．同心多元化2-41答：同心多元化就是企业利用原有的技术、特长、经验等发展新产品，增加产品种类，从同一圆心向外扩大业务经营范围。 37．品牌扩展策略8-172答：品牌扩展策略是指企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新产品，包括推出新的包装规格、香味和式样等。 38．随行就市定价9-208答：所谓随行就市定价法，是指企业按照行业的平均现行价格水平来定价。39．销售促进11-278答：销售促进是指除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动。四、简答题(本大题共4小题，每小题7分，共28分)请在答题卡上作答。40．与消费者市场相比，产业市场的特点有哪些?5-103答：（1）与消费者市场比较，产业市场上购买者的数量较少，规模较大。 （2）产业市场上的购买者往往集中在少数地区。 （3）产业市场的需求是引申需求。 （4）产业市场的需求是缺乏弹性的需求。 （5）产业市场的需求是波动的需求。 （6）专业人员购买。 （7）直接购买。 （8）互惠。 （9）产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。 41．企业选择目标市场战略时应考虑哪些因素?7-150答：（1）企业资源 如果企业资源雄厚，可以考虑实行差异性市场营销；否则，最好实行无差异市场营销或集中性市场营销。（2）产品同质性 对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行无差异市场营销；反之，对于异质产品，则应实行差异性市场营销或集中性市场营销。（3）市场同质性 同质市场，宜实行无差异市场营销；异质市场，宜采用差异性市场营销或集中性市场营销。 （4）产品生命周期阶段 处于介绍期和成长期的新产品，市场营销重点是启发和巩固消费者的偏好，最好实行无差异市场营销或针对某一特定子市场实行集中性市场营销；当产品进入成熟期时，市场竞争激烈，消费者需求日益多样化，可改用差异性市场营销战略来开拓新市场，满足新需求，延长产品生命周期。（5）竞争对手的战略 如果强大的竞争对手实行的是无差异市场营销，企业则应实行集中性市场营销或更深一层的差异性市场营销；如果企业面临的是较弱的竞争者，必要时可采取与之相同的战略，凭借实力击败竞争对手。 42．心理定价策略有哪几种?试举例说明。9-211答：（1）声望定价 所谓声望定价，是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格，故意把价格定成整数或高价。质量不易鉴别的商品的定价最适宜采用此法，因为消费者有崇尚名牌的心理，往往以价格判断质量，认为高价代表高质量。但这种价格也不能高得离谱，否则消费者将不能接受。中国服装设计师李××设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外。在国际市场，企业每件“李××”牌中式旗袍售价高达1000美元。 （2）尾数定价 尾数定价又称奇数定价，即利用消费者数字认知的特殊心理制定带有零头价格，使消费者产生价格较便宜的感觉，还能使消费者产生卖主定价认真的印象：有尾数的价格是经过认真的成本核算才得出来的。这样，就容易使消费者对定价产生信任感。大多数商场搞活动都会把产品价格定在29、49、69、99、199等奇数尾数，都是有零头的，会让人产生较便宜的感觉，我们会认定他们定价比较认真。 （3）招徕定价 零售商利用部分顾客求便宜的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。某些商店随机推出降价商品，每天、每时都有一至两种商品降价出售，吸引顾客经常来采购廉价商品，同时也选购了其他正常价格的商品。 43．简述复杂型购买行为的特点及营销者应采取的措施。5-97答：复杂型购买行为是指消费者面对不常购买的贵重产品，由于产品品牌差异大，购买风险大，消费者需要有一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买的消费者购买行为类型。对于这种复杂购买行为，营销者应采取有效措施帮助消费者了解产品性能及其相对重要性，并介绍产品优势及其给购买者带来的利益，从而影响购买者的最终选择。 五、案例题(本大题共1小题，共16分)请在答题卡上作答。44．案例资料： D公司是一家食品生产商，准备进入月饼市场。市场调查显示，人们已经厌倦了月饼甜、腻的传统口味，转而渴望清爽、清淡的口感。据此，该公司准备推出“冰皮月饼”，该月饼采用进口原料制作，不经烘焙，毫不油腻，它的颜色也一反传统的金黄色，而呈现清雅的蛋青色。对“冰皮月饼”这一概念的测试表明，人们愿意接受这一新产品，并对月饼的独特颜色也不排斥。之后，D公司对“冰皮月饼”展开市场推广活动，推广活动主要针对“潮流先者”这一细分市场，鼓励他们尝试购买。 基于上述推广目标，D公司制定并实施了如下营销策略： ◆产品：以与众不同的清爽口味为其定位，以精美包装衬托其独特、高贵的形象。 ◆价格：高价格通常意味着高质量。D公司对其“冰皮月饼”采取了远高于传统月饼的定价，以与其高质量、高档次的形象相匹配。 ◆促销：配合高价策略，D公司“冰皮月饼”采取了高促销策略。高价格、高促销有利于建立品牌偏好，同时亦向消费者说明该产品定价虽高，但物有所值。在具体促销方式的选择上，首先，D公司在当年的食品博览会以及D公司的专卖店中提供免费品尝，对先期购买的顾客，则给予10％折扣。其次，D公司“冰皮月饼”的电视广告颇具新意，整体风格显得轻松有朝气，充满活力。电台的广告也秉承这一特色，强化这种风格。此外，广泛散发的精美宣传画册也不断传达着“冰皮月饼”独具特色的信息。 ◆渠道：D公司“冰皮月饼”只在该公司的专卖店中销售，不经过任何中间商。这种专卖的形式一方面有助于公司严格控制其服务水平，对产品销售进行有效管理；另一方面突出体现了“冰皮月饼”高贵华丽、非同一般的形象。除零售之外，D公司也不忘集团消费是另一块巨大的市场，专门成立了大客户部，服务于集团购买。 D公司精心策划的推广活动使“冰皮月饼”一经推出就大获成功。问题：(1)从产品生命周期角度看，在介绍期D公司采用了哪种新产品营销策略?试对其进行评价?(2)结合案例说明D公司采取了哪些促销方式?试说明该促销组合和产品所处生命周期是否匹配并阐述理由。(3)从分销渠道的层次看，请指出D公司采取的渠道模式?并结合案例阐述公司采用此种渠道模式的理由。答：（1）D公司采用了高价格高促销的快速撇脂营销策略。8-178从案例材料中可以看出，大多数潜在消费者还不了解“冰皮月饼”这种新产品，已经了解这种新产品的人急于求购，并且愿意高价购买；另外，企业所经营的产品面临潜在竞争的威胁。在这种情况下，企业通过快速撇脂使消费者建立对自己产品的偏好是恰当的。（2）销售促进和广告两种促销方式。11-264/278D公司的冰皮月饼属于新产品，市场知名度低，通过广告方式可以提升知名度；而免费品尝和折扣购买这两种销售促进方式能够在现场刺激消费者迅速做出购买决策，这种促销组合非常适合处于产品生命周期介绍期的冰皮月饼。（3）D公司采用了直接（零阶）分销汇道模式。10-223/224公司采用直接分销渠道模式的理由如下：首先，不通过中间商可以更好地体现经济性；其次，直接分销渠道可以有效的管理产品销售和控制市场秩序，体现控制性；再次，直接渠道可以更好的为顾客提供服务，体现适应性。