法理学重点知识梳理：
一、法的概念。
法是由国家制定或认可并由国家强制力保证实施的，反映着统治阶级（即掌握国家政权的阶级）意志的规范体系。法的特征包括：普遍性、国家意志性、规范性、可诉性、程序性、强制性、稳定性。
二、法的要素。
（一）法律规则。
法律规则是指经过国家制定或认可的关于人们行为或活动的命令、允许和禁止的规范。法律规则的三个要素：
1.假定条件是法律规则中有关适用该规则的条件和情况的部分，包括适用条件和主体行为条件。
2.行为模式即法律规则中规定人们如何具体行为之方式的部分，包括可为（授权）模式、应为（义务）模式和勿为模式。
3.法律后果是法律规则中规定人们在作出符合或不符合行为模式的要求时应承担相应的结果部分，包括肯定的后果和否定的后果。
（二）法律原则。
法律原则是指在一定法律体系中作为法律规则的指导思想、基础或本源的综合的、稳定的法律原理和准则。法律原则的适用要求：
1.穷尽法律规则，方得适用法律原则。
在有具体的法律规则可供适用时，不得直接适用法律原则。只有出现无法律规则可以适用的情形，法律原则才可以作为弥补“规则漏洞”的手段发挥作用。
2.除非为了实现个案正义，否则不得舍弃法律规则而直接适用法律原则。
如果某个法律规则适用于某个具体案件，没有产生极端的众不可容忍的不正义的裁判结果，法官就不得轻易舍弃法律规则而直接适用法律原则。这是因为任何特定国家的法律人首先理当崇尚的是法律的确定性。在法的安定性和合目的性之间，法律首先要保证的是法的安定性。
3.没有更强理由，不得径行适用法律原则。
基于某一原则所提供的理由，其强度必须强到足以排除支持此规则的形式原则，尤其是确定性和权威性。而且，主张适用法律原则的一方（即主张例外规则的一方）负有举证（论证）的责任。
一、单项选择（20）二、多项选择（20）三、词语解释3*5=151、法律概念 2、法律原则 3、法律事实 4、规范性法律文件 5、立法体制 6、英美法系 7、法的溯及力 8、法律规则的逻辑结构 9、法律责任 10、法律体系 11、民法法系 12、法的概括性 13、法的价值 14、法系 15、法的社会作用 16、法的历史类型17、法律关系 18、法治国家 19、法律移植 20、法律责任的免除21、法律方法 22、行为能力 23、法的编纂 24、法的规范作用25、法律部门 26、法律行为 27、权利能力 28、法的规范性29、法律效力 30、立法体系 31、法律继承 32、法的创制四、简答题3*8=241、简述法的一般分类有哪些？2、法律原则与法律规则有何联系与区别?3、简要分析法律行为的构成要件。4、简要分析法律规则的逻辑结构。5、简述“公民在法律面前一律平等”原则的基本内涵。。6、简述当代中国法的渊源。7、如何理解法律关系是一种特殊的社会关系？8、大陆法系和英美法系有何联系与区别?9、法的生成与法的创制有何联系与区别？10、简述权利与义务的关系。11、简述法律义务与法律责任的区别和联系。12、法律体系和立法体系二者有何区别与联系？13、法律责任与法律制裁有何联系与区别?14、简述法产生的一般过程及其规律。15、简述当代中国的法律解释体制。16、我国立法程序分哪几个阶段，各阶段的任务是什么？17、我国司法的基本要求及原则是什么？18、实质推理在司法适用过程中的适用范围是什么？五、论述题（11）1、试述当代中国立法的基本原则2、试述我国社会主义法治理念的主要内容3、试论建设现代法治国家的基础和条件。4、试述我国法律适用的基本原则。5、试论我国的法治建设和道德建设如何相互促进。6、试述我国社会主义法治的核心内容及其基本内涵。六、材料分析题（10）
一、法的概念
法是由国家制定或认可并由国家强制力保证实施的，反映着统治阶级（即掌握国家政权的阶级）意志的规范体系。法的特征包括：普遍性、国家意志性、规范性、可诉性、程序性、强制性、稳定性。
二、法的要素
（一）法律规则
法律规则是指经过国家制定或认可的关于人们行为或活动的命令、允许和禁止的规范。法律规则的三个要素：
1、假定条件是法律规则中有关适用该规则的条件和情况的部分，包括适用条件和主体行为条件。
2、行为模式即法律规则中规定人们如何具体行为之方式的部分，包括可为（授权）模式、应为（义务）模式和勿为模式。
3、法律后果是法律规则中规定人们在作出符合或不符合行为模式的要求时应承担相应的结果部分，包括肯定的后果和否定的后果。
（二）法律原则
法律原则是指在一定法律体系中作为法律规则的指导思想、基础或本源的综合的、稳定的法律原理和准则。法律原则的适用要求：
1、穷尽法律规则，方得适用法律原则。
在有具体的法律规则可供适用时，不得直接适用法律原则。只有出现无法律规则可以适用的情形，法律原则才可以作为弥补“规则漏洞”的手段发挥作用。
2、除非为了实现个案正义，否则不得舍弃法律规则而直接适用法律原则。
如果某个法律规则适用于某个具体案件，没有产生极端的众不可容忍的不正义的裁判结果，法官就不得轻易舍弃法律规则而直接适用法律原则。这是因为任何特定国家的法律人首先理当崇尚的是法律的确定性。在法的安定性和合目的性之间，法律首先要保证的是法的安定性。
3、没有更强理由，不得径行适用法律原则。
基于某一原则所提供的理由，其强度必须强到足以排除支持此规则的形式原则，尤其是确定性和权威性。而且，主张适用法律原则的一方（即主张例外规则的一方）负有举证（论证）的责任。
三、法的渊源与法的效力
（一）法的渊源
法的正式渊源是指那些可以从体现于国家制定的规范性法律文件中的明确条文形式中得到的渊源，如宪法、法律、法规等，主要为制定法，即不同国家机关根据具体职权和程序制定的各种规范性文件。
法的非正式渊源则指那些具有法律意义的准则和观念，这些准则和观念尚未在正式法律中得到权威性的明文体现，如正义标准、理性原则、公共政策、道德信念、社会思潮、习惯等。
（二）法的效力
狭义的法的效力，指法律的生效范围或使用范围，即法律对什么人、什么事、在什么地方和什么时间有约束力。广义的法的效力，泛指法的约束力和法的强制性。包括四个效力范围：对人效力、对事效力、空间效力、时间效力
1、法对人的效力在世界各国采用过属人主义、属地主义、保护主义，以属地主义为主，与属人主义保护主义相结合。
2、法的空间效力。一般来说，一国法以该国主权范围所及的领域（包括领土、领水、领空及本国的船舶、航空器和驻外使领馆）为限，但并不是所有的规范性法律文件的效力都及于全国。有些法在全国范围内生效，有些法仅在部分地区或仅对特定主体生效。
一、法的概念
法是由国家制定或认可并由国家强制力保证实施的，反映着统治阶级（即掌握国家政权的阶级）意志的规范体系。法的特征包括：普遍性、国家意志性、规范性、可诉性、程序性、强制性、稳定性。
二、法的要素
（一）法律规则
法律规则是指经过国家制定或认可的关于人们行为或活动的命令、允许和禁止的规范。法律规则的三个要素：
1、假定条件是法律规则中有关适用该规则的条件和情况的部分，包括适用条件和主体行为条件。
2、行为模式即法律规则中规定人们如何具体行为之方式的部分，包括可为（授权）模式、应为（义务）模式和勿为模式。
3、法律后果是法律规则中规定人们在作出符合或不符合行为模式的要求时应承担相应的结果部分，包括肯定的后果和否定的后果。
（二）法律原则
法律原则是指在一定法律体系中作为法律规则的指导思想、基础或本源的综合的、稳定的法律原理和准则。法律原则的适用要求：
1、穷尽法律规则，方得适用法律原则。
在有具体的法律规则可供适用时，不得直接适用法律原则。只有出现无法律规则可以适用的情形，法律原则才可以作为弥补“规则漏洞”的手段发挥作用。
2、除非为了实现个案正义，否则不得舍弃法律规则而直接适用法律原则。
如果某个法律规则适用于某个具体案件，没有产生极端的众不可容忍的不正义的裁判结果，法官就不得轻易舍弃法律规则而直接适用法律原则。这是因为任何特定国家的法律人首先理当崇尚的是法律的确定性。在法的安定性和合目的性之间，法律首先要保证的是法的安定性。
3、没有更强理由，不得径行适用法律原则。
基于某一原则所提供的理由，其强度必须强到足以排除支持此规则的形式原则，尤其是确定性和权威性。而且，主张适用法律原则的一方（即主张例外规则的一方）负有举证（论证）的责任。
三、法的渊源与法的效力
（一）法的渊源
法的正式渊源是指那些可以从体现于国家制定的规范性法律文件中的明确条文形式中得到的渊源，如宪法、法律、法规等，主要为制定法，即不同国家机关根据具体职权和程序制定的各种规范性文件。
法的非正式渊源则指那些具有法律意义的准则和观念，这些准则和观念尚未在正式法律中得到权威性的明文体现，如正义标准、理性原则、公共政策、道德信念、社会思潮、习惯等。
（二）法的效力
狭义的法的效力，指法律的生效范围或使用范围，即法律对什么人、什么事、在什么地方和什么时间有约束力。广义的法的效力，泛指法的约束力和法的强制性。包括四个效力范围：对人效力、对事效力、空间效力、时间效力
1、法对人的效力在世界各国采用过属人主义、属地主义、保护主义，以属地主义为主，与属人主义保护主义相结合。
2、法的空间效力。一般来说，一国法以该国主权范围所及的领域（包括领土、领水、领空及本国的船舶、航空器和驻外使领馆）为限，但并不是所有的规范性法律文件的效力都及于全国。有些法在全国范围内生效，有些法仅在部分地区或仅对特定主体生效。
主要就是最基础的东东，每个老师出题的侧重点不一样，但是一般上老师重点内容是主要的。
法理学重点知识如下：
1、根本法：在整个法的形式体系中居于最高地位的一种规范性法律文件。
2、比例原则的关键点在手段和目的之间的关系，为了达到目的，必须要侵犯其他价值时，应当选择侵害最小的手段。只要题目中出现“必须的”“不得不”这样的字眼，基本就可以确定是比例原则了。
3、法是调整人们行为的规范，具有规范性和普遍性。
4、律的起源是一个长期的、渐进的发展过程。
5、政治权利和自由：选举权和被选举权、言论、出版、集会、结社、游行、示威的自由。
1、所得税制度概述（1）收入、收入、净收入、总收入及其关系：收入/净收入、企业所得税、个人所得税、总收入。可以使税收收入更准确地反映国民收入的变化；（2）有利于更好地发挥税收的调节作用（因为它是直接税，不能转让）；（3）有利于促进企业间公平竞争的局限性和劣势：（4）受经济波动和经济管理水平的影响；（5）应纳税所得额难以确定，难以核对，容易漏报。（6）所得税征收制度比较。①分类税制：一种优点：易于征收，易于根据各类所得的性质采用分类税率，能够控制税源，防止偷税漏税。缺点：不利于累进税率的实施，难以体现可承受性原则。②综合税制：优点：可以采用累进税率，体现合理负担的原则。缺点：所获量的验证困难复杂，容易造成泄漏。（7）所得税种类：1。企业所得税（境内企业所得税、外国企业所得税）。2、（内资）企业所得税（1）定义：是对境内企业（外国企业，个人企业除外）的生产、经营和其他所得征收的一种税（2）统一税法，公平税负，有利于企业竞争（3）有利于国家宏观调控和微观搞活。（4）有利于下一步外商投资企业所得税的合并。（5）简化税制，便于征管，便于操作。（6）我国企业所得税的主要征收制度如下：①纳税人：实行独立经济核算的各种经济成分的企业和单位。②税率：法定税率为33%。对利润较小的小企业，实行低税收优惠。年收入≤3018%，年收入≤10000027%③征税对象：企业的生产经营所得和其他所得（如股息、利息、租金、资产转让所得、特许经营权所得、营业外收入等）。
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一、基础心理学 心理活动的器官是：神经系统（脑） 思维萌芽阶段：灵长类动物（如猴子） 思维出现：人类（意识、思维，人类特有） 科学心理学诞生标志： 1879年， 冯特 在莱比锡大学创立实验室；冯特是科学心理学之父。 基础心理学： 研究 正常成人 的心理活动 心理学历史： 心理学有漫长的过去和短暂的历史—艾宾浩斯 早期隶属哲学，希波克拉底最早提出的人的血液有四种类型：胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质。盖伦最先提到的“气质”的概念。人格包括气质（无好坏之分）和性格（有好坏） （一）五大主要流派（19世纪末20世纪初） 1、构造主义：冯特、铁钦纳 主张：内省实验方法，分析意识内容，找出意识的各组成部分，由什么元素构成。 2、机能主义：杜伟、安吉尔、詹姆士 主张：意识是连续的整体，重视实际应用。 3、行为主义：华生（小阿尔伯特实验） 主张：抛开意识，径直研究行为。刺激—反应（S-R）论，环境决定论。 4、格式塔：韦特海默、科勒、科夫卡 主张：从整体上研究心理现象。 5、精神分析：弗洛伊德 主张：人的行为源于欲望和动机，并以潜意识形式支配人行为。意识结构：意识、前意识、潜意识，人格结构：本我、自我、超我 （二）当代心理学研究 1、人本主义心理学：罗杰斯、马斯洛 重视人自身价值，提倡充分发挥人的潜能。 2、认知心理学： 把人看做类似计算机的信息加工系统。从信息输入、编码、转换、存储和提取等加工过程研究人的高级心理过程。 3、生理心理学： 探讨心理活动的生理基础和脑的机制。 二、人格与社会心理学 社会心理学： 研究社会情境中人的心理现象和行为规律 社会心理学简史：霍兰德三阶段 1、哲学思辨期（启蒙期）19世纪上半叶 关于人性的争论 2、经验描述阶段（形成期）19世纪末到20世纪初 在观察基础上，对人类心理活动和行为进行客观描述分析。 催生作用的学术思潮之一：英国本能主义（麦独孤） 3、实证分析阶段（确立期）始于20世纪20年代 社会心理学诞生标志（1908年）： 1、美国社会学家 罗斯 《社会心理学》 2、英国心理学家 麦独孤 《社会心理学导论》 社会心理学之父：勒温 B=F（P,E） 实验心理学奠基人：FH奥尔波特 社会心理学主要理论流派： 1、社会学习论（班杜拉） 观察学习（班杜拉波波实验） 2、社会交换论（霍曼斯） 主张从经济学投入和产出关系视角研究社会行为。强调：“人们之间的互动是物质和非物质的交换” 3、符号互动论（詹姆士、米德） 符号：带有一定意义的，语言、行为、姿势、首饰、文字等。最早使用符号互动的是布鲁默。 4、精神分析论 早期精神分析论：弗洛伊德 荣格的分析心理学 ： 集体无意识 是人格机构最底层的无意识。 新精神分析论（霍尼、弗洛姆、埃里克森）：霍尼“文化因素”论；沙利文人际关系学说 詹姆士： 关于自我概念：主我与客我； 自尊公式:自尊=成功/抱负 归因原则（协变原则）： 凯利三维理论 —特异性、一致性、共同性（特高情景；一高主体；三高客体） 态度ABC模型 A(affection)：情感成分—核心 ABC 不协调时情感A占主导 B(behavioral tendency) ：行为倾向 C(cognition)：认知成分 态度转变模型（霍夫兰德4要素） ：传递者——沟通信息——接受者（目标）——情景（背景） 沟通过程7要素 ：信息源、信息、通道、信息接受者、反馈、障碍、背景 态度转变理论（海德平衡理论） ：P（个体）—O（他人）—X（另一个对象）模型 人际关系三维理论（舒茨FIRO ）：人有三种基本的人际需要：包容、支配、情感 塔尔德“模仿律”： 下降律、几何级数律、先内后外律 斯滕伯格爱情三角理论： 亲密、激情、承诺 阿德勒提出的出生顺序影响人格 ： 头生孩子—易成“问题儿童、神经症、犯罪” 中间出生的孩子—更可能获得成就 最小的孩子—容易被父母纵容、被过分保护 常见的8种防御机制： 压抑、否认、投射（把错误归于他人）、转移（猫踢效应）、退行、合理化、反向形成、 升华 霍尼人格结构： 人格是完整的，动态的自我组成。 现实自我（此时此刻）、真实自我（自我实现中心，内在力量）、理想自我（贬义的，个体会产生不切实际的期望） 人格五因素模型—大五人格（人格海洋ocean）科斯塔（costa）和麦克雷(mcirae) 神经质（N）、外倾性(E)、开放性(O)、宜人性(A)、责任性(C) 三、发展心理学 发展心理学： 研究个体从出生到死亡整个过程到的心理发展 心理发展动因： 1、遗传因素论（高尔顿） 2、环境因素论（华生） 3、遗传与环境二因素论 4、社会学习论（班杜拉）：观察学习和替代性强化 5、社会文化因素决定论（维果茨基） 维果茨基关于教育教学与发展的关系提到的几个问题： a.最近发展区 b.教学要走在发展的前面 c.学习和指导的最佳期限 皮亚杰： 1、心理发展是 主体和客体 相互作用的结果。（内外动力作用的结果） 2、心理起源于 动作 3、皮亚杰认知发展理论（4阶段）： 感知运动阶段（0-2岁）、前运算阶段(2-6、7岁）、具体运算阶段（6、7-11、12岁）、形式运算阶段（11、12岁以后） VS: 埃里克森人格发展8阶段 （以心理危机作为划分标准） 婴儿前期（0-1.5）：获得信任感，克服怀疑感。希望品质 婴儿后期（1.5-3）：获得自主感，克服羞耻感。意志品质 幼儿期（3-6）：获得主动感，克服内疚感。目标品质 童年期（6-12）：获得勤奋感、克服自卑感。能力品质 青少年期（12-18）：防止角色混乱、形成角色统一。诚实品质 成年早期（18-25）：获得亲密感，避免孤独感。爱的品质 成年中期（25-65）：获得繁衍感，避免停滞感。关心品质 成年后期（65以后）：获得完善感，避免失望感。智慧、贤明品质 4、皮亚杰道德认知发展三阶段理论（含道德判断的对偶故事） 前道德阶段（只依据行为结果） 他律道德阶段（受自身外价值标准支配，依据行为结果，不考虑动机） 自律道德阶段（受自主价值标准支配，规则有相对性可改变、依据行为结果和动机意图） VS 柯尔伯格道德认知发展（开放式的两难故事） 前社会习俗水平阶段（10岁前道德水平）：惩罚和服从取向—功能取向 社会习俗水平阶段（少年期道德水平）：“好孩子”取向—“好公民”取向 后社会习俗水平阶段（青年期道德水平）：社会契约型取向—普遍道德原则取向 巴斯按活动性划分婴儿气质类型： 情绪性、活动性、冲动性、社交性 托马斯和切斯把婴儿分三种类型： 容易抚养型、抚养困难型、发展缓慢型 安斯沃斯婴儿依恋类型： 安全型、回避型、反抗（焦虑）型 第一发展加速期： 婴幼儿期(出生到幼儿期） 第二发展加速期： 少年期（青春发育期） 自我意识第一次飞跃： 2岁左右 自我意识第二次飞跃 ：少年期 第一逆反期： 3-4岁 第二逆反期： 少年期（青春期） 一周岁： 出现主我 两周岁： 出现客我 1.5-2.5： 婴儿掌握母语基本语法的关键期 3岁： 基本掌握母语语法规则，基本掌握母语全部发音 3-4岁： 词汇发展速度最快时期 3岁：1000词 6岁：3000词 7岁：4000词 8、9-10岁： 掌握面积和重量守恒
可以报班学习，有记忆口诀
管理:是组织为了更有效地实现组织目标而对各种资源进行计划、组织、领导、控制的一系列协调活动的过程 人际技能:是指管理者处理人事关系的技能,即理解、激励他人并与他人共事的能力。概念技能 :指纵观全局、洞察企业与环境要素见相互影响和作用的能力。管理学:管理学是系统研究管理过程的
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第一章 管理与管理学 管理：在社会活动中，一定的人或组织依据所拥有的权力，通过一系列的职能活动，对人力、物力、财力及其他资源进行协调或处理，以达到预期目标的活动过程。 管理的历史发展： 1、史前人类社会的管理：①习惯化的管理方式②原始民主的管理制度③简单的管理机构④人格化的管理权力⑤单一的公共事务管理 2、前资本主义国家的管理：①管理阶层兴起，管理成为政治统治的手段②管理内容趋于复杂，管理权力开始分化③管理制度产生，但在管理中的作用受到限制④管理思想提出，但经验管理仍占主导地位 3、资本主义社会的管理：①科学管理②分权管理③法制管理④经济管理成为管理的重点 4、现代管理：①系统化管理②民主化管理③科学化管理④法治化管理⑤以人为本⑥追求效率 公共管理和私人管理的划分： 1、管理宗旨：公共事务、公共利益；盈利、利润 2、管理主体：政府、非政府组织；个人、公司、企业 3、管理依据：公共权力、委托权力；私人权力、市场权威 4、管理对象：公共领域；私人领域 5、管理过程：政治气氛、政治安排；自主权、自治权 管理在社会发展中的作用： 1、管理是维系人类正常社会生活的条件 2、管理是社会资源有效配置手段 3、管理是社会生产力实现的基础 4、管理是社会生产力发展的保证，还能创造出新的生产力 管理学研究的对象： 1、生产力方面的问题 2、生产关系方面的问题 3、上层建筑方面的问题 管理学的学科特征： 1、管理学是一门理论性与应用性相统一的学科 2、管理学是一门定性与定量相统一的学科 3、管理学是一门软科学 4、管理学具有鲜明的时代特征 5、管理学是一门自然属性与社会属性相统一的学科 现代管理学的特征： 1、变革性 2、开放性 3、严密性 4、实用性 现代管理学的研究内容： 1、关于管理、管理学和现代管理学的基本问题 2、关于管理职能的基本问题 3、关于管理方法与技术的基本问题 学习现代管理学的基本途径： 1、以马克思主义辩证唯物主义和历史唯物主义为指导是学习现代管理学的基本前提 2、一切从实际出发，充分认识我国的国情是学习现代管理学的出发点 3、分析和借鉴国外的有关理论是学习现代管理学的重要条件 4、掌握相关学科的基本知识是系统学习现代管理学的保证 学习现代管理学的方法： 1、比较研究法 2、定量分析法 3、历史研究法 4、案例研究法
1.管理：是指组织中的管理者，通过实施计划，组织，人员配备，领导，控制等职能来协调他人的活动，使他人同自己一起实现既定目标的活动过程。 2.管理学：是一门系统地研究管理过程的普遍规律，基本原理和一般方法的科学。 3.系统：是指由相互作用和相互依赖的若干组成部份结合而成的，具有特定功能的有机整体，系统本身又是它从属的一个更大的系统的组成部份。 4.霍桑试验：1924-1932年间，美国国家研究委员会和西方电气公司合作进行了一项研究。由于研究是在西方电气公司的霍桑工厂进行的，因此后人称之为霍桑试验。分为：工场照明试验；继电器装配室试验；大规模的访问和普查；电话线圈装配工试验。 5.管理理论丛林：第二次世界大战以后，随着现代自然科学技术和生产力的迅速发展，引起了人们对管理理论的普遍重视并从各自所处的角度，结合自己本专业的知识去研究现代管理问题，形成了多种管理学派。美国管理学家孔茨把管理理论的各个流派称之为“管理理论丛林”。 6.战略管理：是组织制定和实施战略的活动过程，其核心问题是确保组织的自身条件与外部环境相适应，求得组织长期稳定的发展。 7.全面质量管理TQM：一个组织以质量为中心，以全员参与为基础，目的在于通过让顾客满意和本组织所有成员及社会受益而达到长期成功的管理途径。 8.环境的不确定性：是指组织环境的复杂程度和变化程度。 9.社会责任：是指组织在遵守，维护和改善社会秩序，保护增加社会福利等方面所承担的职责和义务。 10.计划工作：是指制定计划，就是根据组织内外部的实际情况，权衡客观需要的主观可能，通过科学地预测，提出在未来一定时期内组织所要达到的目标以及实现目标的方法。 11.许诺原理：是指任何一项计划都是对完成某项工作所能做出的许诺，许诺越大，所需的时间越长，因而实现目标的可能性越小。 12.目标：是根据组织的使命而提出的组织在一定时期内所要达到的预期成果。 13.目标管理：是让组织的管理人员和员工亲自参加目标的制定，在工作中实行自我控制并努力完成目标的一种管理制度或方法。 14.战略：是为了实现企业的使命和目标对所要采取的行动方针和资源使用方向的一种总体项目。是为了回答使命和目标而对发展方向，行动方针，以及资源配置等提出的总体规划。分为：企业总体战略，事业战略和职能战略。 15.政策：是组织在决策或处理问题昔用来指导和沟通思想与行动的方针和明文规定。 16.决策：是为达到一定的目标，从两个以上的可行方案中选择一个合理方案的分析判断过程。 17.外推法：是利用过去的资料来预测未来状态的方法。 18.德尔菲法：专家预测法，美国兰德公司在50年代初与道格拉斯公司协作研究如何通过有控制的反馈使得收集专家的意见更为可*，以德菲尔作为方法的名称。 19.组织工作：是设计和维持一种有助于有效的集体活动的组织结构的活动过程。 20.组织结构：是组织中划分，组合和协调人们的活动和任务的一种正式的框架，表现为组织各部份的排列顺序，空间位置，聚集状态，联系方式和相互关系。 21.目标统一原理：是指组织中每个部门或每个人的贡献越是有利于实现组织目标，组织结构就越是合理有效。 22.职位设计：就是将若干工作任务组合起来构成一项完整的职位。 23.职位特征模型：MPS=（技能多样性+任务同一性+任务重要性）/3*自主性*反馈 24.安东尼结构：是美国斯隆管理学院提出的一种经营管理的层次结构。该结构把经营管理分成上中下三个层次：战略规划层，战术计划层和运行管理层。 25.部门：是指组织中管理者为完成规定的任务有权管辖的一个特殊的领域。 26.授权：是指上级委授给下属一定的权力，使下级在一定的监督之下，有相当的自主权，行动权。授权者对被授权者有指挥监督权，被授权者负有报告与完成任务的责任。 27.活性化：是员工参与的一种高级形式，在这种状态下的员工在规定的限度内拥有做出决定和采取行动的知识，技能，职权以及意愿，同时，他们对自己行动的后果以及对企业的成功又有高度的责任感。 28.业务流程再造：为了在诸如成本，质量，服务和速度这些关键的当今绩效指标方面实现剧烈的改进，而对业务过程进行的根本的再思考和激进的再设计。 29.人员配备：是指对管理者进行恰当而有效地选拔，培训和考评，其目的是为了配备合适的人员去充实组织机构中所规定的各项职务，以保证组织活动的正常进行，进而实现组织的既定目标。 30.人力资源管理：人员配备，是对组织中全体人员的配备，它既包括管理者的配备也包括非管理者的配备。 31.时距判定法：是在知道下属是否准确地做出判断之前所必需消耗的最长时间。 32.领导工作：是指对组织内每个成员（个人）和全体成员（群体）的行为进行引导和施加影响的活动过程，其目的在于使个体和群体能够自觉自愿而有信心地为实现组织的既定目标而努力。 33.命令一致原理：是指管理者在实现目标过程中下达的各种命令越是一致，个人在执行命令中发生矛盾就越小，领导与被领导双方对最终成果的责任感也就越大。 34.团队是指完成相互依存的任务，实现共同使命的一群人。 35.推进者：是帮助一个团队的管理和维护的人。 36.沟通：就是信息交流，是指将某一信息或意思传递给客体或对象，以期取得客体做出相反应效果的过程。 37.激励：是指管理者通过设置需要，促进，诱导下级形成动机，并引导行为指向目标的活动过程。 38.控制工作：是指管理者根据事先确定的标准，或根据组织内外环境的变化和组织的发展需要重新拟订的标准，对下属的工作成效进行测量，评价和采取相应纠正措施的过程。 39.间接控制：是以人们常常会犯错或没有觉察到那些将要出现的问题，因而未能及时采取适当的纠正或预防措施为依据的管理。 40.直接控制：是相对于间接控制而言的，它是通过提高管理者的素质来进行控制工作并认为全格的管理者出的差错最少。 41.预算：就是用数字编制未来某一个时期的计划，也就是用财务数字或非财务数字来表明预期的结果。 42.可变预算：是随着销售量的变化而变化的，所以它主要是限于在费用预算中应用。当单位可变费用（成本）不变时，可变费用总数是随销售量的变化而变化的，因此实际当中可变预算主要是用来控制固定费用（成本）的。 43.零基预算法：在每个预算年度开始时，将所有还在进行的管理活动都看作重新开始，即以零为基础。 8、企业采购中心包括五种成员：使用者、影响者、采购者、决定者、信息控制者。 9、影响产业购买者决策的主要因素： 环境因素、组织因素（企业本自的因素，目标、政策）、人际因素（地位、职权、说服力等）、个人因素。 10、产业购买者决策过程： 认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求建议书、选择供应商、选择订货程序、评价合同履行。 11、消费者市场划分的依据：地理细分、人口细分、心理细分、行为细分。 ★12、目标市场战略的含义、特点及优缺点： 1）无差异市场营销：不考虑各子市场的特性，而只注重共性，只推出某种单一产品，运用单一营销组合，适合尽可能多的顾客需求。优：有利于大规模生产，降低成本费用。缺：不会受到所有购买的欢迎。又叫多数谬误。 2）差异市场营销：同时为几个子市场服务，设计不同产品，并在渠道、促销和定价方面加以改变，适应各个子市场的需要。优：提高消费者对企业信任感，提高重复购买率，使总销售额增加。缺：生产成本和营销费用增加。 3）集中市场营销：以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，取得较大的市场占有率。优：比较容易取得有利地位，获得较高投资收益率。缺：在较大的风险性。 13、企业调整和优化产品组合的策略： 1）扩大产品组合：拓展产品组合的宽度和深度。2）缩减产品组合：3）产品延伸；4）产品大类现代化 14、使用中间商品牌的利弊：利：可以更好的控制价格，进货成本较低，竞争力强，得到较高利润。弊：花钱多、必须大量订货，将大量资金压在商品库存中，承担风险。 15、品牌统分策略：个别品牌、统一品牌、分类品牌、企业名称加个别品牌。 16、多品牌策略的原因：企业同时经营两种以上互相竞争的品牌。1）只要被零售店接受，就占用更大的货架面积，竞争者面积相应减少。2）吸引更多的顾客，提高市场占有率。3）有助于企业内部各个产品部门、产品经理之间展开竞争，提高效率。4）使企业深入到各个不同的市场部分，占领更大的市场。 ★17、产品生命周期策略： 1）介绍期：快速撇脂、缓慢撇脂、快速渗透、缓慢渗透。2）成长期：改善产品品质，如增加新的功能、改变产品款式；寻找新的子市场；改变广告宣传的重点，建立产品形象；适当机会降价策略。3）成熟期：调整市场。发现产品新用途或改变推销方式；调整产品；调整营销组合。4）衰退期：继续策略；集中策略：能力和资源集中最有利的子市场和分销渠道上；收缩策略：降低促销费用，增加利润；放弃策略。 18、新产品开发过程：寻求创意、甄别创意、形成产品概念、制定营销战略、营业分析、产品开发、市场试销、批量上市。 19、新产品扩散过程采取的措施和策略： 1）迅速起飞：加强推销、开展广告攻势、开展促销活动；2）快速增长：促进口头沟通、加强广告攻势、向中间商提供支持、运用促销手段使消费者重复购买；3）实现渗透最大化：继续采用快速增长策略、更新产品设计和广告策略；4）维持一定水平销售额：使衰退期产品继续满足市场需要、扩展分销渠道、加强广告攻势。 20、定价方法： 1）成本导向定价法：成本加成定价法、目标定价法 2）需求导向定价法：认知价值定价法、反向定价法 3）竞争导向定价法：随行就市定价法、投标定价法 20、定价策略： 1）折扣与折让定价策略：现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、让价策略。2）地区定价策略：FOB原产地定价、统一交货定价、分区定价、基点定价、运费免收定价。3）心理定价：声望定价、尾数定价、招俫定价。★4）差别定价策略：也叫价格歧视，是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。顾客差别定价、产品形式差别定价、产品部位差别定价、销售时间差别定价。条件：市场必须是可细分的有不同的需求程度；较低价格购买者不会以较高价格倒卖；竞争者不可能以低价竞销；不能得不偿失；不会引起顾客反感；不违法。5）新产品定价策略：撇脂定价、渗透定价。6）产品组合定价策略：产品线定价、选择产品定价、补充产品定价、分部定价、副产品定价、产品系列定价 21、分销渠道的主要职能：调研、促销、接洽、配合、谈判、物流、融资、风险承担。 22、渠道冲突的类型和原因 1）垂直渠道冲突、水平渠道冲突、多渠道冲突。 2）目标差异、归属差异、认知差异、过渡依赖。 23、预防、化解渠道冲突的策略：信息加强型策略、信息保护型策略（调解、仲裁、诉讼）、渠道势力策略（减少、预防、化解）。 24、企业确定广告预算的方法：1）量力而行法。2）销售百分比法。按照销售额的一定百分比计算广告开支。优：使管理认识到所有类型的费用支陨都与总收入的变动有密切关系；根据单位广告成本、产品售价和利润之间的关系考虑企业经营管理问题；保持竞争的相对稳定。缺：因果倒置、容易失去有利的营销机会；随每年销售波动而变化，与广告长期方案相抵触；随意确定一个比率；平均主义。3）竞争对等法。（4）目标任务法。 25、销售人员的工作任务： 1）积极寻找和发现顾客或潜在顾客；2）把企业产品和服务信息传递给顾客；3）运用推销技术千方百计推销产品；4）向顾客提供各种服务；5）经常向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调查和收集市场情报。 26、人员推销的特点：1）注重人际关系，同顾客建立友谊；2）具有灵活性；3）针对性强，无效劳动少；4）能实现潜在交换，造成实际销售；5）有利于企业了解市场，提高决策水平；6）用于竞争激烈的情况，也适于价格昂贵和性能复杂的商品。 27、市场营销计划的内容：1）经理摘要；2）当前市场营销状况；3）机会和问题分析；4）目标；5）市场营销战略；6）行动方案；7）预计的损益表；8）控制。 28、市场营销组织类型： 1）专业化组织：职能型组织、产品型组织、市场型组织、地理型组织。 2）结构性组织：金字塔型、矩阵型。 29、产品型组织的优、缺点：优：能够有效协调各种市场营销职能，并对市场变化积极反应；较小品牌也不会忽视。缺：缺乏整体观念、部门冲突、多头领导。 30、产品市场营销经理的职责： 1）发展产品的长期经营和竞争战略；2）编制年度营销计划和销售预测；3）与广告代理商和经销代理商研究广告设计、节目方案和宣传活动；4）激励推销人员和经销商经营产品的兴趣；5）收集产品信息、市场情报，进行统计分析。 31、市场营销控制类型：年度计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制。 32、年度计划控制方法：1）销售分析、2）市场占有率分析：全部市场占有率、可达市场占有率、相对市场占有率（三个最大竞争者）、相对市场占有率（市场领导竞争者）。3）市场营销费用对销售额比率分析。4）财务分析。5）顾客态度追踪：抱怨和建议系统、固定顾客样本、顾客调查。 33、提升企业道德水准和社会责任感的对策：1）优化市场营销环境；2）塑造优秀企业文化；3）制定营销道德规范；4）奉行社会营销观念。 34、关系营销和交易营销的区别：1）交易核心是交易，从交易中获利；关系核心是关系，从合作关系中获利。2）交易把视野局限于目标市场上；关系涉及范围则广得多，包括消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织等。3）交易强调获得顾客；关系强调保持顾客；4）交易不太强调顾客服务；关系高度强调顾客服务；5）交易是有限的顾客参与和适度的顾客联系；关系高度的顾客参与和紧密的顾客联系。