招生第十年了,我们一直用的2个策略是筛选打、定点打。
这2个策略非常关键,很多同行一直学习参考。
具体如何应用呢?
首先,第一通电话的目的是引流,第二次到第n次回访,才是邀约。
第一个大方针策略,是筛选。
任何业务,任何技巧,都是在这一前提下,由此工作便有了主次,有了重点。
因为我们不能说服所有人,我们不能对牛弹琴,我们不能给不懂音乐的人展示自己高端的琴技。
那么筛选的标准就是一个,就是找客气点的家长,至少是愿意听你说的家长的。
客气度直接反应这个线索的精准程度。
如果一个电话过去,家长直接开口大骂,你还要把话术耐心的跟他讲一遍,那你会受到一万点伤害……
对于一个话务员而言,消耗最大的就是情绪,打的就是一个心态。
垂头丧气心态是做不好这个工作的。
话再说回来,为什么客气度,就是线索的精确度?
很多人在上一年的10月份就开始布局话务了,也就是秋招结束就开始布局下一年秋招。
从秋招结束家长开始接到电话,一直到第二年六月达到接电话的高峰……
很简单,家长接到电话越多,他越烦。
耐心点的家长就是受到骚扰少的家长,竞争越弱。
一句话总结下,家长越客气,越耐心,反映的是竞争越弱的关系。
找到了客气的家长,这时候你就要学会定点了。
很简单,如果你在某一片区打了数个电话,效果还不错,那就重点打这个这个地方。
然后悄悄的持有这两个策略,此时你的的效率大大提升,你的同事对你刮目相看……
然后下一步,然后再配合良好的沟通技巧,是不是就如虎添翼了……
整个招生的进程是这样的:
引流——诊断——回访——提升互动——锁客——邀约——裂变。
那么如何顺利地走完上面过程呢?
实践录招生四部曲:
第一步,身份重塑。
让你说的话,别人愿意听。
因为很多人的招生介绍很直白,也很苍白,几乎是一个简章丢过去,就开始邀约家长看学校。
导致了很多人,在家长的印象中,就是个推销的业务员,早就失去了师者形象。
那我们能不能先给家长做个问题诊断,给孩子做个问题诊断,再开始讲解呢?
第二步,攻心聊天。
当家长愿意听我们说,我们才有可能把话题说到家长的心坎上。
进入家长、孩子的内心世界,达到了共鸣,由此我们能把对方拉入我们的世界,进行引导讲解。
这一步又非常关键,应用了很多的表达公式,表达技巧。
第三步,锁客。
很多人,很多业务员,互动明明很好了,但是一到邀约环节,对方又消失了。
这一步非常关键,可以说前面的一切工作都是为了邀约,都是为了锁客。
因为招生就是抢学生。
那么具体如何做呢?
如何建立自己的攻心话术系统呢?
写下来篇幅太长,如果对你有帮助,请点赞,我改天继续更新更多,关于实践录招生四部曲的实操细节。
实践录招生四部曲
一个专业话务团队是怎么做的呢?其实,专业做话务组的高手,都有自己的攻心话术系统,聊天时复制粘贴就可以了。 这就是自己绝招,每年新员工进来,立马培训员工,快速出成绩。等同行招来员工,让没有经验的员工自由发挥,找到点感觉了,同行都走到十里开外了。是什么导致了话务招生的竞争如此的白热化?——那些千篇一律的话术。1、家长你好,我是xx学校的老师。2、你好,你是不是xx同学家长?家长回,怎么了。你回,你只要回答我是,还是不是……此时,你猜猜家长心里有几只小马在崩腾?3、xx同学家长,你好,孩子今年考得怎么样,上了高中线了吗?家长回,考得不好后。你安慰了一下家长,又继续介绍自己的学校,我们学校包就业,学个一技之长也挺好的,人生不只是上高中这一条路……我们学校……(自夸自卖中)。4、家长,不好意思,打扰你几分钟,我是xx职业学校的老师,今天给你打电话是问问孩子中考的情况……5、xx同学爸爸/妈妈,打扰你几分钟,我……6、你好家长,这里是xx学校,孩子今年考得怎样?其实,大家都是说了第一句话后,开始介绍自己的学校, 每个话务员都很客气,巴不得把自己的心掏出来放在家长面前。 但是,你知道吗,今天你已经是第99个给家长打电话的话务员。就好比,当初你的父母第99次给你催婚,第99次跟你说,我都是为了你好。打电话也好,网络推广也好,决定胜负就在几秒钟之间,牢牢锁住家长的注意力,让家长尽量听你说。既然家长已经非常反感,你不如进行更多的尝试。如果我们必须要进行一个自我介绍为开头,那你可以把这个开头,用最快的速度说完,别人用3秒钟自我介绍,那你就用1秒。因为,家长根本不关心你是谁,家长最关心的是如何选择一个学校。然后再加上一句话:家长,非常抱歉,你可能接到太多的推销电话了,你可能心情很烦,我非常能理解你的心情(这一步,语速快一些)或者说,家长呀,在此之前,应该也接到很多职业学校打来的电话了吧?如果家长回,很少的,你是哪家学校(那么恭喜你,可能找到一个优质生源,这是一步小小的竞争调查。)家长回,是的,你是哪家学校?你回,是这样的家长,去年,我一个亲戚家的孩子也没有考上高中,当时,她每天都接到很多职校打来的电话。这些学校都说自己学校好,都说包就业,导致她非常难选,于是她打电话,让我给他拿拿注意,其实我也不敢直接推荐我们学校,你也知道,职业学校的一些情况。 于是呢,我把我们本地最受欢迎的几个学校告诉她。我在职校工作时间也很久了,对于本地学校的优劣势做过基本分析。今天,我也不敢直接推荐你直接来我们学校,但是我可以把这几年来,比较受欢迎的学校,和专业发给你,最终选择权在你们。毕竟这个选择,对于任何家庭都非常重要,事关孩子的未来嘛。第一个要问的,就是家长目前考虑的学校有哪些,进一步了解家长的想法和选择学校的标准。有些人说,我只做一个学校,为什么我要暗示,家长还可以选择其他学校?我说,这是逃避不了的问题,菜市场买菜都要货比三家,更何况给孩子选择学校呢?言归正传,知道了家长考虑的学校以后,又知道了家长的选择标准,对症下药是否变得更加简单了?比如家长说,我们考虑的学校有三个,分别是123。先不要着急,问问家长考虑的原因,选择学校的标准是xxx。然后你说,其实这几个学校综合实力都还可以,家长眼光没有错。但是各个学校对于各专业重点投入不一样,也就是每个学校都有自己的主打专业。咱们孩子不是要学习幼师嘛,幼师专业在xx学校是主打专业,学校的主要资源都投入在这个专业,包括实训设备,就业辅助……要是你孩子是选择高铁,那我建议选择xx学校。以上是简单举例子,不一定适用所有场景。但是关键点没有变,找准家长的情绪,这一步我们花了很长时间的研究、洞察。 进一步交流,邀约看学校,持续的长聊天。很多人又回到了,自己夸学校部分了。 一堆堆资料发过去,不断问家长,考虑的怎么样,什么时候上来看学校等等。你要知道,家长来看学校,如果不是顺路办个事的话,他要带着孩子一起上来,要放下手中事情,要花一天两天的时间,要洗洗衣服。甚至有些家长还要看看日子……这有点草率了,所以有些人招生,纯粹在碰运气。实践录招生四部曲,第二步,为什么叫攻心聊天?招生就是聊天,关键要找准家长的情绪。 假如他很烦,你就说,家长我知道,你很烦,我能理解你感受,然后你再继续推销。假如学生突然没回消息,你就说,到现在为止,我加了100个学生,只有1个学生回我消息,咳咳,还真有点尴尬。假如学生、家长回了你消息,你一定要保持住这份交流的频率。因为很可能那一天,被同行聊上了,就不回你消息了。所以在每一次聊天结束后,一定要加上闲聊,下次回访更容易。是的,除了介绍学校以外,得加上点其他话题,而不是学校学校学校……举例子,现在你们班谈恋爱的多么,你是怎么想的?学生说,我们班有50个学生,有40对谈恋爱的……继续演示……假如一次聊天结束后,你下次再找学生聊天,第一句话是,xxx啥时候上来报名?考虑得怎么样了?学生可能不敢回你消息了。接着上次的闲聊话题。你说:对了,上次你说你们班有40对谈恋爱的,我想了一天,有点郁闷,既然找对象那么容易,为什么我们村有几十个老光棍?那么,每一次聊天结束,要怎么结束呢? 这个结束语也很讲究,还是为了下一次做铺垫:今天咱们先聊到这里,有想法要随时跟我聊天,我发现跟你聊天很有意思,期待下一次好好聊聊。或者,好的,家长今天先聊到这里,xx问题,下次又请教,向你学习。或者,跟你聊天,学到了很多,下次咱们又聊。或者,家长,我能感觉出来,你很爱你的孩子,也是一位很智慧的家长,关于孩子的选择,让你费心了,咱们随时沟通,从你身上学到了很多。或者,你说的话,给了我很多启发,今天很开心,有空好好聊聊。特别注意的是,加到家长后,第一句话内容来自于电话交谈的内容,通过特殊的提问方式,找出家长的选择标准,以及家长的选择价值观,话术就能说到家长的心坎上。实践录招生四部曲,第一步、生源自动化,第二步、攻心话术系统打造,第三步、锁客,抢学生,第四步、裂变。
招生行业第10年了,我一直研究的是自动化生源系统,以及攻心话术系统。
建立职业化的话务组,网推组,建立渠道。
注意职业二字,意味着自动化的,流水线的运营。
第一步、布局网络推广:让学生、家长主动咨询。
第二步,建立职业化的话务组总是提前布局。
比如秋招很厉害的选手,他们大多是在春招的的时候布局出来的。
等同行秋招结束后,很多人进行春季招生准备。
说是在做春招,其实更多是为了来年布局秋季招生。
通过大量的名单筛选,把意向客户筛选出来,提前备注好,提前打好招呼,提前锁客。
成绩差学生,要么春招来,大部分家长要进行高考才能决定,然后提前备注筛选。
提前聊出点感情出来,后面同行再打电话给家长,建立信任,难于上青天……
举两个例子。
很多人6月份,甚至7月份才开始建立话务组,也就是临时拉起一批兼职来做客服。
去年,一支非常职业化的话务组,他说,他们有40多人的稳定员工。
他有几万个家长资源,能保持稳定互动的家长有一万多人。
这时候,大部分同行还没有准备秋季招生。
这个时间点是2月份,他们从去年10月就在备战秋招了,春招也就是顺带做一做。
今年三月初,一支专业搞网推的团队,开始了解实践录招生四部曲。
他们三月初开启网络推广后台,配置接近50名客服。
随着时间推移到八月,流量一直上涨。
一句话总结,提前布局,提前锁客,提前建立信任。
招生10年,我非常有定性,如何抢学生,这个点我重复了10年。
重复是最简单的,也是最难的,但是最有效的。
本质上讲,我们招的每一个学生,都是从对手那里抢过来的。
为什么呢?
我们能联系到的每个学生、家长就会有多个同行业同时跟进,加入竞争。
很多时候,我们还没有跟学生家长建立关系,同行已经跟学生家长建立关系了。
第三步、攻心聊天话术系统。
1、让学生、家长喜欢你。
2、让学生、家长听话。
3、让学生、家长配合工作。
进入对方的世界了解对方,实现共鸣,再拉入我们的世界,推进信任。
第四步、九次锁客。
1、预防学生被挖走。
2、挖走竞争对手的学生。
第四步、转介绍。
1、让学生转介绍学生。
2、让学生去说服学生。
很多人跟家长互动,一个简章发过去,就开始邀约家长来看学校,只传递了信息,没有传递感受。
导致家长无法回答业务员的问题,建立不了良好互动。
聊天能传递信息,更能传递感受,整理出招生聊天的绝活,就是实践录招生四部曲。
具体怎么实操呢?
有空继续更,实践录招生四部曲的详细实操步骤。
如果对你有启发,点个赞,谢谢!
招生话术如下:
1、温馨壮苗,园来挺好。
2、温馨的家园,成长的摇篮。
3、在爱中让孩子们学会爱。
4、今天的阳光,明天的栋梁。
5、做人从幼儿教起,培养幼儿品性。
6、壮苗健康育才,只为快乐成才。
7、育苗动起来,壮苗更精彩。
8、倾听芬芳花语,精诚壮苗育才。
9、微笑每一刻,成长每一天。
10、我们伴你健康成长。
11、关爱成长,塑造心灵,花林小学附设幼儿园欢迎小朋友的到来!
招生行业第10年了,我一直研究的是自动化生源系统,以及攻心话术系统。
建立职业化的话务组,网推组,建立渠道。
注意职业二字,意味着自动化的,流水线的运营。
第一步、布局网络推广:让学生、家长主动咨询。
第二步,建立职业化的话务组总是提前布局。
比如秋招很厉害的选手,他们大多是在春招的的时候布局出来的。
等同行秋招结束后,很多人进行春季招生准备。
说是在做春招,其实更多是为了来年布局秋季招生。
通过大量的名单筛选,把意向客户筛选出来,提前备注好,提前打好招呼,提前锁客。
成绩差学生,要么春招来,大部分家长要进行高考才能决定,然后提前备注筛选。
提前聊出点感情出来,后面同行再打电话给家长,建立信任,难于上青天……
举两个例子。
很多人6月份,甚至7月份才开始建立话务组,也就是临时拉起一批兼职来做客服。
去年,一支非常职业化的话务组,他说,他们有40多人的稳定员工。
他有几万个家长资源,能保持稳定互动的家长有一万多人。
这时候,大部分同行还没有准备秋季招生。
这个时间点是2月份,他们从去年10月就在备战秋招了,春招也就是顺带做一做。
今年三月初,一支专业搞网推的团队,开始了解实践录招生四部曲。
他们三月初开启网络推广后台,配置接近50名客服。
随着时间推移到八月,流量一直上涨。
一句话总结,提前布局,提前锁客,提前建立信任。
招生10年,我非常有定性,如何抢学生,这个点我重复了10年。
重复是最简单的,也是最难的,但是最有效的。
本质上讲,我们招的每一个学生,都是从对手那里抢过来的。
为什么呢?
我们能联系到的每个学生、家长就会有多个同行业同时跟进,加入竞争。
很多时候,我们还没有跟学生家长建立关系,同行已经跟学生家长建立关系了。
第三步、攻心聊天话术系统。
1、让学生、家长喜欢你。
2、让学生、家长听话。
3、让学生、家长配合工作。
进入对方的世界了解对方,实现共鸣,再拉入我们的世界,推进信任。
第四步、九次锁客。
1、预防学生被挖走。
2、挖走竞争对手的学生。
第四步、转介绍。
1、让学生转介绍学生。
2、让学生去说服学生。
很多人跟家长互动,一个简章发过去,就开始邀约家长来看学校,只传递了信息,没有传递感受。
导致家长无法回答业务员的问题,建立不了良好互动。
聊天能传递信息,更能传递感受,整理出招生聊天的绝活,就是实践录招生四部曲。
具体怎么实操呢?
有空继续更,实践录招生四部曲的详细实操步骤。
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招生话术如下:
1、温馨壮苗,园来挺好。
2、温馨的家园,成长的摇篮。
3、在爱中让孩子们学会爱。
4、今天的阳光,明天的栋梁。
5、做人从幼儿教起,培养幼儿品性。
6、壮苗健康育才,只为快乐成才。
7、育苗动起来,壮苗更精彩。
8、倾听芬芳花语,精诚壮苗育才。
9、微笑每一刻,成长每一天。
10、我们伴你健康成长。
11、关爱成长,塑造心灵,花林小学附设幼儿园欢迎小朋友的到来!
1、招生跟打架一样,动作越少越好。任何一个运动,只要动作多,就会成为表演,比如武术。真正有杀伤力的运动,动作都非常少非常少,比如射击,拳击。一个公司,只循环一个动作,这样的公司,是最厉害的。
2、团队老大,凡是要先动手,特别是打造生源渠道,流量渠道,和话术体系。招生的第一个竞争力是生源渠道,有了生源以后,我们跟同行的竞争就是话术体系的竞争。
3、招生工作,只能对着一个口子打。口子多了,力量就消失了,渠道多了,选择多了,竞争力也就消失了,人越来越焦虑了。
4、招生一定要形成流水线,流水线一是个人流水线,二是团队流水。
5、做家长工作和做学生工作有什么不同啊?只要话术走心了,你让学生给你转介绍,他能给你带一小群来,你让家长给你转介绍,非常难。
6、必须守住自己的核心优势,自己的核心优势没了,自己的绝活就没了。
7、有一个绝活就行了。绝活多了,能量就消失了……
8、基本功,是一切事业的基础,空手套白狼、倒卖信息差的时代已经过去了。
9、为什么招生越做越难,渠道多了,竞争力也就消失了。
10、你招生10人,等于抢学生10人,你招生100人等于抢学生100人,你招生1000人等于抢学生1000人,招生的学问,就是抢学生的学问。一切都是为了锁客……
11、一个人啥都做,啥都跑,时间就消失了,时间消失了,自己无暇打磨绝活,此后,想招生比登天还难。
有空继续更新,实践录招生四部曲的详细实操步骤。
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你把电话打通就已经引起家长的不满了你说什么他们都不会听的。试想,你怎么得知家长的联系电话的呢?你又怎么知道别人的成绩的呢?你怎么证明自己不是骗子呢?作为家长首先会考虑这些问题,也是你吃闭门羹的原因。
一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力,以激发顾客的兴趣,刺激其购买欲望,就要讲究语言的艺术。向客户展示你的语言魅力。要注意以下几点: 1、用客户听得懂的语言来介绍 通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以,你在语言使用上要多用通俗化的语句,要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了,表达方式必须直截了当。表达不清楚,语言不明白,就可能会产生沟通障碍,就会影响成交。此外,销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。 2、用讲故事的方式来介绍 大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品,就能够收到很好的效果。任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。 3、要用形象地描绘来打动顾客 打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。 销售话术模板 1、开场(介绍自己) 例1:您好,请问您是**先生/小姐吗?您好,我是**机构负责学历咨询的老师,请问您现在方便接听电话吗?我是从线上客服老师这边官网报道,您在咨询学历提升这一块的内容,所以这边给您回个电话。 例2:您好,**先生/小姐,我是**机构负责学历咨询的老师,刚刚看到您在浏览我们有关学历**网站/页面。因为学历提升这方面涉及的因素比较多些,学习形式也比极多样,所以,这边特意给您回个电话,占用您几分钟时间,给您 2、回访话术:您好,我是**机构负责学历提升的老师,您之前在我们这边咨询过学历的想过内容,现在是报名的最后时间,所以我们这边对学员做一个回访,请问您这边现在报读学历了吗?简单对话(摸清客户的基本情况) 例1:请问您是想提升哪个层次的学历呢?大专还是本科呢?对于本科学历的提升,我们这边有专本套读的计划,稍后给您详细介绍下。 例2:请问您目前是从事什么工作的呢?(这里可以随机发挥,根据学员不同的工作,设置好相对应的话术)您休息的时间是什么时候呢?(咨询清楚学员是单休还是双休的工作,再提出自己的建议,每天只需花不到30分钟学习等等) 例3:您有没有比较意向的专业呢?(这里只是简单地问下学员的意向专业,不管有没有,继续按自己的话术展开话题就可以)好的,那我这边稍后给您详细介绍下专业。自考/成考有疑问、不知道如何总结自考/成考考点内容、不清楚自考/成考报名当地政策,点击底部咨询官网,免费领取复习资料:
招生电话技巧和话术如下:
一、一名优秀的咨询老师,在初次给学员打电话之前,必须要在30秒内说完机构介绍和自我介绍,引起学员的兴趣,让学员愿意继续谈下去。也就是说,招生咨询老师要在30秒内清楚地让学员知道下列3件事:
1、我是谁,我代表哪家培训机构/学校?
2、我打电话给学员的目的是什么?
3、我机构/学校的课程对学员有什么好处?
二、接下来,在向学员电话介绍的时候,资深的招生咨询老师们总结出5种开场白话术,足以帮助你快速取得学员信任感,并继续完成介绍和意向转化。
1、直截了当法:
招生咨询老师:你好,某某某吗?我是国家职业资格考试广东报名中心的某某某,打扰你工作/休息了,告诉您一个重要的通知,4月起国家职业资格考试培训费用将上调30%左右,您一定要抓住机会,赶快报名啊。
学员:我很忙/我正在开会/我正在开车(或其它原因拒绝)。
招生咨询老师:那我一个小时之后再打给你吧,谢谢你的支持(主动挂断电话)。
招生咨询老师:(一小时后)某某某,你好,我是某某某,你叫我一小时后来电话的……
2、同类借故法:
招生咨询老师:你好,某某某吗?我是国家职业资格考试湖北报名中心的某某某,我们没见过面,但可以和你交谈一分钟吗?
学员:可以,什么事情?
招生咨询老师:通知你一个重要的事情,4月起国家职业资格考试培训费用将上调30%,您不抓住机会赶快报名考试吗?
3、他人引荐法:
招生咨询老师:你好,是某某某吗?我是国家职业资格考试江苏报名中心的某某某,你的好友某某某在我们这里报名参加职业资格考试,是他介绍我打电话给你的,他认为你也需要报考职业资格考试。
学员:某某某?我怎么没听他提起呢?
招生咨询老师:是吗?真不好意思,可能某某某最近因为其他原因,还没来得及给你引荐吧。你看,我这就急忙主动打来电话了,主要是下个月费用就要涨价了,我怕你错过这个机会。你看你的朋友考了,你是不是也要考个证啊?
4、故作熟悉法:
招生咨询老师:你好,某某某吗?我是国家职业资格考试上海报名中心的某某某,最近可好?
学员:还好,请问你是?
招生咨询老师:不会吧,你真是贵人多忘事啊,我是某某某啊,工作压力大还是要注意身体的。之前我们电话沟通过职业资格考试的事情,下个月报名费用就要涨价了,你看是不是要赶快报名参加考试呢?
5、从众心理法:
招生咨询老师:你好,某某某吗?我是国家职业资格考试江苏报名中心的某某某,我们是专门从事职业资格考试报名的。给你打电话的原因是下个月考试报名费用就要涨价了,你所在的行业很多人都已经报了名,你还不赶快报名参加相关考试吗?
三、掌握合适的开场方法,避免尴尬,也是为提高招生效率。
招生电话技巧和话术如下:
一、一名优秀的咨询老师,在初次给学员打电话之前,必须要在30秒内说完机构介绍和自我介绍,引起学员的兴趣,让学员愿意继续谈下去。也就是说,招生咨询老师要在30秒内清楚地让学员知道下列3件事:
1、我是谁,我代表哪家培训机构/学校?
2、我打电话给学员的目的是什么?
3、我机构/学校的课程对学员有什么好处?
二、接下来,在向学员电话介绍的时候,资深的招生咨询老师们总结出5种开场白话术,足以帮助你快速取得学员信任感,并继续完成介绍和意向转化。
1、直截了当法:
招生咨询老师:你好,某某某吗?我是国家职业资格考试广东报名中心的某某某,打扰你工作/休息了,告诉您一个重要的通知,4月起国家职业资格考试培训费用将上调30%左右,您一定要抓住机会,赶快报名啊。
学员:我很忙/我正在开会/我正在开车(或其它原因拒绝)。
招生咨询老师:那我一个小时之后再打给你吧,谢谢你的支持(主动挂断电话)。
招生咨询老师:(一小时后)某某某,你好,我是某某某,你叫我一小时后来电话的……
2、同类借故法:
招生咨询老师:你好,某某某吗?我是国家职业资格考试湖北报名中心的某某某,我们没见过面,但可以和你交谈一分钟吗?
学员:可以,什么事情?
招生咨询老师:通知你一个重要的事情,4月起国家职业资格考试培训费用将上调30%,您不抓住机会赶快报名考试吗?
3、他人引荐法:
招生咨询老师:你好,是某某某吗?我是国家职业资格考试江苏报名中心的某某某,你的好友某某某在我们这里报名参加职业资格考试,是他介绍我打电话给你的,他认为你也需要报考职业资格考试。
学员:某某某?我怎么没听他提起呢?
招生咨询老师:是吗?真不好意思,可能某某某最近因为其他原因,还没来得及给你引荐吧。你看,我这就急忙主动打来电话了,主要是下个月费用就要涨价了,我怕你错过这个机会。你看你的朋友考了,你是不是也要考个证啊?
4、故作熟悉法:
招生咨询老师:你好,某某某吗?我是国家职业资格考试上海报名中心的某某某,最近可好?
学员:还好,请问你是?
招生咨询老师:不会吧,你真是贵人多忘事啊,我是某某某啊,工作压力大还是要注意身体的。之前我们电话沟通过职业资格考试的事情,下个月报名费用就要涨价了,你看是不是要赶快报名参加考试呢?
5、从众心理法:
招生咨询老师:你好,某某某吗?我是国家职业资格考试江苏报名中心的某某某,我们是专门从事职业资格考试报名的。给你打电话的原因是下个月考试报名费用就要涨价了,你所在的行业很多人都已经报了名,你还不赶快报名参加相关考试吗?
三、掌握合适的开场方法,避免尴尬,也是为提高招生效率。
一个专业话务团队是怎么做的呢?
其实,专业做话务组的高手,都有自己的攻心话术系统,聊天时复制粘贴就可以了。
这就是自己绝招,每年新员工进来,立马培训员工,快速出成绩。
等同行招来员工,让没有经验的员工自由发挥,找到点感觉了,同行都走到十里开外了。
是什么导致了话务招生的竞争如此的白热化?
——那些千篇一律的话术。
1、家长你好,我是xx学校的老师。
2、你好,你是不是xx同学家长?
家长回,怎么了。
你回,你只要回答我是,还是不是……
此时,你猜猜家长心里有几只小马在崩腾?
3、xx同学家长,你好,孩子今年考得怎么样,上了高中线了吗?
家长回,家长回,考得不好后。
你安慰了一下家长,又继续介绍自己的学校,我们学校包就业,学个一技之长也挺好的,人生不只是上高中这一条路……
我们学校……(自夸自卖中)。
4、家长,不好意思,打扰你几分钟,我是xx职业学校的老师,今天给你打电话是问问孩子中考的情况……
5、xx同学爸爸/妈妈,打扰你几分钟,我……
6、你好家长,这里是xx学校,孩子今年考得怎样?
其实,大家都是说了第一句话后,开始介绍自己的学校,每个话务员都很客气,巴不得把自己的心掏出来放在家长面前。
但是,你知道吗,今天你已经是第99个给家长打电话的话务员。
就好比,当初你的父母第99次给你催婚,第99次跟你说,我都是为了你好。
打电话也好,网络推广也好,决定胜负就在几秒钟之间,牢牢锁住家长的注意力,让家长尽量听你说。
既然家长已经非常反感,你不如进行更多的尝试。
如果我们必须要进行一个自我介绍为开头,那你可以把这个开头,用最快的速度说完,别人用3秒钟自我介绍,那你就用1秒。
因为,家长根本不关心你是谁,家长最关心的是如何选择一个学校。
然后再加上一句话:家长,非常抱歉,你可能接到太多的推销电话了,你可能心情很烦,我非常能理解你的心情(这一步,语速快一些)
或者说,家长呀,在此之前,应该也接到很多职业学校打来的电话了吧?
如果家长回,很少的,你是哪家学校(那么恭喜你,可能找到一个优质生源,这是一步小小的竞争调查。)
家长回,是的,你是哪家学校?
你回,是这样的家长,去年,我一个亲戚家的孩子也没有考上高中,当时,她每天都接到很多职校打来的电话。
这些学校都说自己学校好,都说包就业,导致她非常难选,于是她打电话,让我给他拿拿注意,其实我也不敢直接推荐我们学校,你也知道,职业学校的一些情况。
于是呢,我把我们本地最受欢迎的几个学校告诉她。
我在职校工作时间也很久了,对于本地学校的优劣势做过基本分析。
今天,我也不敢直接推荐你直接来我们学校,但是我可以把这几年来,比较受欢迎的学校,和专业发给你,最终选择权在你们。
毕竟这个选择,对于任何家庭都非常重要,事关孩子的未来嘛。
第一个要问的,就是家长目前考虑的学校有哪些,进一步了解家长的想法和选择学校的标准。
有些人说,我只做一个学校,为什么我要暗示,家长还可以选择其他学校?
我说,这是逃避不了的问题,菜市场买菜都要货比三家,更何况给孩子选择学校呢?
言归正传,知道了家长考虑的学校以后,又知道了家长的选择标准,对症下药是否变得更加简单了?
比如家长说,我们考虑的学校有三个,分别是123。
先不要着急,问问家长考虑的原因,选择学校的标准是xxx。
然后你说,其实这几个学校综合实力都还可以,家长眼光没有错。
但是各个学校对于各专业重点投入不一样,也就是每个学校都有自己的主打专业。
咱们孩子不是要学习幼师嘛,幼师专业在xx学校是主打专业,学校的主要资源都投入在这个专业,包括实训设备,就业辅助……
要是你孩子是选择高铁,那我建议选择xx学校。
以上是简单举例子,不一定适用所有场景。
但是关键点没有变,找准家长的情绪,这一步我们花了很长时间的研究、洞察。
进一步交流,邀约看学校,持续的长聊天。
很多人又回到了,自己夸学校部分了。
一堆堆资料发过去,不断问家长,考虑的怎么样,什么时候上来看学校等等。
你要知道,家长来看学校,如果不是顺路办个事的话,他要带着孩子一起上来,要放下手中事情,要花一天两天的时间,要洗洗衣服。
甚至有些家长还要看看日子……
这有点草率了,所以有些人招生,纯粹在碰运气。
实践录招生四部曲,第二步,为什么叫攻心聊天?
招生就是聊天,关键要找准家长的情绪。
假如他很烦,你就说,家长我知道,你很烦,我能理解你感受,然后你再继续推销。
假如学生突然没回消息,你就说,到现在为止,我加了100个学生,只有1个学生回我消息,咳咳,还真有点尴尬。
假如学生、家长回了你消息,你一定要保持住这份交流的频率。
因为很可能那一天,被同行聊上了,就不回你消息了。
所以在每一次聊天结束后,一定要加上闲聊,下次回访更容易。
是的,除了介绍学校以外,得加上点其他话题,而不是学校学校学校……
举例子,现在你们班谈恋爱的多么,你是怎么想的?
学生说,我们班有50个学生,有40对谈恋爱的……
继续演示……
假如一次聊天结束后,你下次再找学生聊天,第一句话是,xxx啥时候上来报名?考虑得怎么样了?
学生可能不敢回你消息了。
接着上次的闲聊话题。
你说:对了,上次你说你们班有40对谈恋爱的,我想了一天,有点郁闷,既然找对象那么容易,为什么我们村有几十个老光棍?
那么,每一次聊天结束,要怎么结束呢?
这个结束语也很讲究,还是为了下一次做铺垫:
今天咱们先聊到这里,有想法要随时跟我聊天,我发现跟你聊天很有意思,期待下一次好好聊聊。
或者,好的,家长今天先聊到这里,xx问题,下次又请教,向你学习。
或者,跟你聊天,学到了很多,下次咱们又聊。
或者,家长,我能感觉出来,你很爱你的孩子,也是一位很智慧的家长,关于孩子的选择,让你费心了,咱们随时沟通,从你身上学到了很多。
或者,你说的话,给了我很多启发,今天很开心,有空好好聊聊。
特别注意的是,加到家长后,第一句话内容来自于电话交谈的内容,通过特殊的提问方式,找出家长的选择标准,以及家长的选择价值观,话术就能说到家长的心坎上。
实践录招生四部曲,第一步、生源自动化,第二步、攻心话术系统打造,第三步、锁客,抢学生,第四步、裂变。
1、招生跟打架一样,动作越少越好。任何一个运动,只要动作多,就会成为表演,比如武术。真正有杀伤力的运动,动作都非常少非常少,比如射击,拳击。一个公司,只循环一个动作,这样的公司,是最厉害的。
2、团队老大,凡是要先动手,特别是打造生源渠道,流量渠道,和话术体系。招生的第一个竞争力是生源渠道,有了生源以后,我们跟同行的竞争就是话术体系的竞争。
3、招生工作,只能对着一个口子打。口子多了,力量就消失了,渠道多了,选择多了,竞争力也就消失了,人越来越焦虑了。
4、招生一定要形成流水线,流水线一是个人流水线,二是团队流水。
5、做家长工作和做学生工作有什么不同啊?只要话术走心了,你让学生给你转介绍,他能给你带一小群来,你让家长给你转介绍,非常难。
6、必须守住自己的核心优势,自己的核心优势没了,自己的绝活就没了。
7、有一个绝活就行了。绝活多了,能量就消失了……
8、基本功,是一切事业的基础,空手套白狼、倒卖信息差的时代已经过去了。
9、为什么招生越做越难,渠道多了,竞争力也就消失了。
10、你招生10人,等于抢学生10人,你招生100人等于抢学生100人,你招生1000人等于抢学生1000人,招生的学问,就是抢学生的学问。一切都是为了锁客……
11、一个人啥都做,啥都跑,时间就消失了,时间消失了,自己无暇打磨绝活,此后,想招生比登天还难。
有空继续更新,实践录招生四部曲的详细实操步骤。
如果对你有启发,点个赞,谢谢!
一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力,以激发顾客的兴趣,刺激其购买欲望,就要讲究语言的艺术。向客户展示你的语言魅力。要注意以下几点: 1、用客户听得懂的语言来介绍 通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以,你在语言使用上要多用通俗化的语句,要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了,表达方式必须直截了当。表达不清楚,语言不明白,就可能会产生沟通障碍,就会影响成交。此外,销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。 2、用讲故事的方式来介绍 大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品,就能够收到很好的效果。任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。 3、要用形象地描绘来打动顾客 打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。 销售话术模板 1、开场(介绍自己) 例1:您好,请问您是**先生/小姐吗?您好,我是**机构负责学历咨询的老师,请问您现在方便接听电话吗?我是从线上客服老师这边官网报道,您在咨询学历提升这一块的内容,所以这边给您回个电话。 例2:您好,**先生/小姐,我是**机构负责学历咨询的老师,刚刚看到您在浏览我们有关学历**网站/页面。因为学历提升这方面涉及的因素比较多些,学习形式也比极多样,所以,这边特意给您回个电话,占用您几分钟时间,给您 2、回访话术:您好,我是**机构负责学历提升的老师,您之前在我们这边咨询过学历的想过内容,现在是报名的最后时间,所以我们这边对学员做一个回访,请问您这边现在报读学历了吗?简单对话(摸清客户的基本情况) 例1:请问您是想提升哪个层次的学历呢?大专还是本科呢?对于本科学历的提升,我们这边有专本套读的计划,稍后给您详细介绍下。 例2:请问您目前是从事什么工作的呢?(这里可以随机发挥,根据学员不同的工作,设置好相对应的话术)您休息的时间是什么时候呢?(咨询清楚学员是单休还是双休的工作,再提出自己的建议,每天只需花不到30分钟学习等等) 例3:您有没有比较意向的专业呢?(这里只是简单地问下学员的意向专业,不管有没有,继续按自己的话术展开话题就可以)好的,那我这边稍后给您详细介绍下专业。自考/成考有疑问、不知道如何总结自考/成考考点内容、不清楚自考/成考报名当地政策,点击底部咨询官网,免费领取复习资料:
综述:如下:
一、清晰的表达
吐词清晰,语速合适,能够让顾客在电话中很容易听清楚自己说的话。适当地放慢说话的速度是很有必要的.一般情况下,我们是建议语速保持在120字~140字/分钟比较合适。当然,如果能够根据客户的具体反应来调整自己的语速的话效果会更好。
二、带笑的声音
在电话里,对方看不到我们的笑脸,但是客户听得到我们的笑容和姿态。接到陌生电话时,潜意识里,我们都会通过声音去想象对方的容貌。
三、充满情感的语言
同样的话,用不同的情感来表达,效果是不一样的。我想你们在回访结束后听到客户真诚的谢谢,内心应该也会有一种成就感。
四、亲切、自然的语调
我们在回访中经常会遇到这类客户,第一次,客户说没有听清楚,第二次也没听清楚,讲第三次时还是不清楚,这时客服解释一次,语气可以,解释第二次。
五、控制谈话的节奏
恰到好处的停顿,不仅让客户有机会参与到谈话中来,也可以有时间来判断客户对回访内容的反应。
很多企业都有定期回访客户的惯例,为什么要定期回访客户?搞业务的朋友应该都很清楚,这是有效维护客户关系的一种方式。通常,业务人员回访客户主要有两种方式:登门拜访客户和打电话回访客户。下面是我为大家整理的打电话回访客户的技巧话术,希望对大家有用。
每一位工作人员在进行电话沟通前,应当充分了解公司、产品服务项目的特点,打好基础、做好基本功。
如果不能很好的介绍我们的服务项目,介绍自己服务的特色,那么我们就很难立刻在客户那里建立良好的印象。即工欲善其事,必先利其器。
电话沟通一定要彬彬有礼、热情大方、不卑不亢,语气既正式又有一定的柔和性,应逐渐将交谈环境轻松起来。
第一次电话沟通必须非常清楚谁是目标顾客,然后要彻底了解他们的需要,以及他们是怎样评价产品的特性和价值的,然后进行第二次电话沟通或者拜访。
第二次及以后再电话沟通时,应更加自然,以与客户交上朋友的感觉进行。加强客户对自己的熟知度,这样才能进一步的有效地进行产品的详细介绍及讲解。
如果客户说起价格高或者其他方面的话题,致使谈话有些尴尬时,应把所有责任承担在自己身上,说:是这样的,之所以能有这样的担心和顾虑,都怪我没能把产品(xx的好处、意义、作用等)讲清楚。
对于话题扯远的客户应进行其优点的开发,对其进行有效的肯定和称赞,逐渐从家庭、亲人的责任感方面引入产品,从而将话题拉回主题。
1、应先说明自己的身份:您好,我是xx,打扰您了。消除客户的不信任感。
2、应有客气语:打扰你一分钟可以吗?
3、应该简单明了地说明此次电话的目的。让客户明白你为什么给他打电话,也可以最有效地弄清楚客户的态度。
4、面对面沟通时间和方式。
5、对沟通较好客户的结束语:谢谢您,对于产品方面的需求,您可以随时打电话找我,那我们先聊到这里?与您聊天真是开心,希望能为您服务,祝您工作顺利、身体健康。
每次通话做好详细的记录:
1、电话号码
2、客户的姓(能得到全名更好)
3、客户的工作性质
4、客户的态度及问题
5、进行解答疑问与沟通的大致过程
6、日期及通话时间长度
7、下次准备电话沟通的时间
来电咨询过的客户电话用语及方式:
1、开头语:您好!xx先生(女士),我是xx,打扰您了。
2、目的:前几天(一段时间或者具体日期)您打电话对产品进行了咨询和了解,现在告诉您一个好消息,这两天搞活动,如果您来一趟,您将享受xx优惠,获得xx礼品;能够更加直接、全面地了解产品,还可以现场进行产品体验;如果您没时间,我们附近有样板房,您可以过去看看。但是如果您到现场来,您会获得意想不到的惊喜哦!
3、进一步沟通:如果客户有兴趣和时间时可以将产品优惠或者礼品赠送讲解给他。
收到过短信但未来电咨询过客户的电话用语及方式:
1、您好,我是xx,打扰您了,我们前一段时间给您发送了的短信,不知道您看到了没有?(让对方回答,给以互动空间)
A、说看到了,问:“那您对产品是怎么看的?”以下情况根据客户回答进行解答。如果对产品有概念的或有一定了解的,先对其进行称赞,然后根据其认识的不全面做以补充或讲解。
B、说没有看,但有一定兴趣的客户,可以与他进行简单有效的讲解。
C、说没看过,又对此不感兴趣的客户,可以与他沟通其他的内容,让其与我们对话,从而了解客户的情况和想法。
D、一点兴趣也没有,不愿多说的,或者态度极其恶劣的,也应客气委婉地结束谈话。
2、将话题引导到见面沟通上来。
陌生客户的电话用语及方式:
您好,我是xx,打扰您了,从xx处得知您最近需要装修,我们是xx公司,想在这方面与您交流一下,可以免费给您提供装修方案,不知您是否有兴趣?
事先面对面沟通过客户的电话用语及方式:
1、您好,我是xx,打扰您了,我们前两天沟通过的,不知道您现在对我们的产品、方案有什么看法。
2、根据客户态度,进一步沟通,根据以上几条情况应对。