高等教育自学考试是应考者获得高等教育学历的国家考试，命题是确保考试质量的核心工作。为做好市场营销专业（独立本科段）“国际商务谈判”课程全国统一命题工作，特制定本大纲。一、课程性质和考试目标 （一）课程性质 国际商务谈判课程是全国高等教育自学考试市场营销专业（独立本科段）开设的一门专业课程，是一门有一定理论层次和业务技术性比较强的课程。它以马克思主义的立场和方法为指导，研究国际商务谈判的理论、方法和策略，从中了解其中的一些概念与范畴、理论与方法及其运用的条件。它涉及经济学、管理学、法律学、心理学、社会学、民俗学等诸多学科内容，是一门实践性很强的综合性学科。 国际商务谈判课程的任务是：通过本课程的学习，使自学应考者比较全面系统地了解和掌握国际商务谈判的基本理论、理念、方法，学会分析国际商务谈判与经济学、管理学、心理学、社会学、民俗学等诸多学科之间的关系，从而培养和提高正确分析与解决国际商务谈判活动中问题与障碍的能力，以便毕业后能够比较好地适应社会主义市场经济的环境与对外开放的要求，完成国际商务活动中的谈判工作。 （二）考试目标 通过本课程的学习考试，要求考生： 1．掌握所涉及国际商务谈判的基本理论、基本观点、基本方法与策略，有重点地把握其内容，理解其内涵。这就要求考生必须全面系统地学习教材，并有目的地深入学习一些重点章节。 2．了解国际商务谈判学与经济学、管理学、法律学、心理学、社会学、民俗学等诸多学科之间的关系，学会运用以上学科的知识来分析和研究国际商务谈判理论、规律与方法、策略。 3．重视理论联系实际，结合我国社会主义经济改革开放和国际商务活动的实践来理解国际商务谈判的理论与方法。应注意进行对照比较，分析研究，以期得到一些启发，提高自己分析问题和解决国际商务谈判活动中问题的能力。二、考试内容（各章节的重点内容） 本课程的考试本课程的考试内容和考核目标以课程考试大纲为标准，其主要内容为： 第一章，国际商务谈判的概念、特点及种类划分，谈判的基本原则，谈判的程序与pram模式。 第二章，国际商务谈判人员的个体实质，国际商务谈判人员的群体构成；国际商务谈判人员的管理。 第三章，谈判的环境因素；谈判信息的分类与搜集，谈判目标与对象的确定，谈判方案的制定。 第四章，谈判策略的概念；开局阶段的主要策略；报价阶段的主要策略；磋商阶段的主要策略；成交阶段的主要策略。 第五章，商务谈判中听、问、答、叙、看、辩的主要技巧。 第六章，谈判中僵局形成的原因，僵局处理的方法。 第七章，国际商务活动的风险分类，风险的控制措施，规避风险的手段。 第八章，谈判的礼仪与礼节，谈判心理禁忌，各国交往禁忌。 第九章，各国商人的谈判风格。 第十章，分析各种谈判案例的特点、方法和策略。三、考试命题的原则 （一）命题标准 “国际商务谈判”课程是市场营销专业（独立本科段）开设的一门专业必考课程。命题标准参照全日制普通高校同专业、同层次、同课程的本科结业水平，并体现自学考试以培养应用型人才为主要目标的特点。在题量上保证中等水平的考生能够在规定的考核时间内完成全部试题的回答，并有适当的时间对答案进行检查。 （二）考试依据和范围 以全国高等教育自学考试指导委员会2000年7月颁布的《国际商务谈判自学考试大纲》（以下简称大纲）为依据，以《国际商务谈判》（刘? 园主编，中国人民大学出版社，2000年10月第1版）教材为命题范围。试题的参考答案按所指定教材中的有关提法来编制。 （三）知识与能力的关系 学好国际商务谈判，需要有一些必备的相关知识，如经济学、管理学、法律学、心理学、社会学、民俗学知识等。学习国际商务谈判要注重对基础知识的理解和分析，将理解、识记、领会、分析运用联系起来，把基础知识和理论转化为理解、分析和运用能力。命题中，要体现既测试基本知识、基本理论的掌握程度，又测试分析和运用能力的原则。 （四）重点与覆盖面的关系 试卷覆盖到章，重点章节的权重比例大一些，次重点章节的权重比例少一些，一般章节的分数为适中。单章考核分数不超过20%。四、考试形式与试卷结构 （一）考试形式 “国际商务谈判”课程考试形式为闭卷笔试方式，考试时间为150分钟，评分采用百分制，60分为及格线。 （二）试卷内容结构 试卷内容以第1、2、3、4、6、7为重点考核内容，其分值比例不低于60％；第5、10章为次重点考核内容，其分值比例约为30％；第9章为一般掌握的内容，其分值比例不超过10％。《国际商务谈判自学考试大纲》已明确不列为考核内容的不作试卷内容。 （三）试卷能力结构 能力考核分为“识记”、“理解”、“简单应用”和“综合应用”四个层次，考核不同能力层次的试题在试卷中的分数比例为：“识记”20％左右，“理解”占25％左右，“简单应用”占30％左右，“综合应用”25％左右。 （四）试卷的难度结构 试题难度分为“容易”、“中等偏易”、“中等偏难”和“难”四个层次，不同难度的试题在试卷中的分数比例为：“容易”占20％左右，“中等偏易”占30％左右，“中等偏难”占30％左右，“难”占20％左右。 （五）试卷的题型结构 本课程考试采用的题型为：单项选择题，多项选择题，名词解释，简答题，论述题，案例分析题六种。
商务谈判的基本功可以总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。1、保持沉默在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受。但是也没有什么比这更重要。另外我还提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。2、耐心等待时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异。正因为如此，我常常在等待，等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临…一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动，但是很多时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的措施。每当我怀疑这一点时，我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败。3、适度敏感莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯·莱夫逊，多少年来一直是美国商业界人士茶余饭后的话题。数年前，广告代理爱德华·麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意。他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊，看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实，并且给人一种压迫感。麦克卡贝回忆道：“当莱夫隆走进这个房间时，我准备着听他来一通滔滔不绝的开场白”。可是莱夫隆说的第一句话却是：“你觉得这间办公室很难看，是吧？”麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开始，不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话。“我知道你觉得难看”，莱夫隆坚持道：“没关系，不过我要找一种人，他们能够理解，很多人会认为这间房子布置得很漂亮。”4、随时观察在办公室以外的场合随时了解别人。这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更容易了解他们的想法。5、亲自露面没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。这就象亲临医院看望生病的朋友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的。
1 商务；指商品经济领域中一切有形或无形资产的买卖及其各种为社会服务的业务。2 商务谈判；指当事人各方依法为实现自己的经济利益而促成解决经济交易的过程，它实现各自经济目标的方法和手段。3 书面谈判;指谈判各方用信函、传真、电报、电子邮件、手机短信等通信工具在异地之间进行的谈判。4 模拟谈判；就是从已方人员中选出一些人或从谈判小组以外抽取人员，组成一个实力相当的谈判小组来扮演对手的角色，提出假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和已方谈判人员进行的想象练习和实战操作。5、什么叫保留式开局：是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的明确的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。6、坦诚式开局：是以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，为谈判打开局面。7、分析比价还价：这是指乙方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的同类产品的价格或竞争者产品的价格作参考进行还价。8.按分析成本还价：是指乙方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。9、缔约过失责任：是指合同当事人在订立合同过程中，因违反法律的规定，未必诚实信用原则，致使合同未能成立，并给对方造成损失，而应承担的损害赔偿责任。10、是可撤销或可变更合同：是指因存在法定事由，合同一方当事人可求人民法院或仲裁机构撤销或者变更的合同。11、是质押：这是指债务人或者第三人将其动产或者有价证券，知识产权等权利凭证移交债权人占有，将其作为债权的担保。12、荣辱观：荣誉作为个体道德的内在机构，是指社会对个体履行道德义务的具有社会价值行为所作的肯定性评价的一种主观心理感受，是对自身履行道德义务的一种自我意识。13、价格风险：主要是对于投资规模较大，延续时间较长的项目而言的。这里谈的价格风险是狭义的价格风险，它不包括作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题。14、商务性语言：是指有关商务谈判内容的一些术语，它具有简洁 明确 专一 不容置疑的特点。外交性语言是一种弹性语言，它具有模糊性的特点。15 外交性语言：这是一种弹性语言，它具有模糊性的特点。外交性语言可以为谈判者增加高雅的气质，使谈判者具有外交官的风度和谈吐16、发散式思维：这是沿着不同的方向不同的角度考虑的问题，从多方面寻找问题的答案的思维活动。17、收敛性思维：这是沿着同一方向。同一角度思考问题，从单方面寻找问题答案的思维活动，他的主要特点是集中性。18、多样化思维：就是从不同的角度方面，用不同的思维程序考察，分析事物，通过多种思维活动的联系和并存，多层次的揭示事物的联系，使思维的范围扩大，认识内容丰富，发现新的东西。19、商务谈判中的尊重需要：尊重需要是指谈判要求在人格，地位，身份，学识与能力等方面得到尊重和欣赏，主要体现在受人尊重和自尊两方面。20、商务谈判中的自我实现需要：是指谈判者充分发挥其潜能，实现个人理想抱负的需要，体现在最求谈判目标的实现，以谈判中取得行动的成功来体现谈判者自身的价值。21、晕轮效应：是指在谈判过程中，谈判者只对对手突出的品质特征有清晰明显的知觉，从而妨碍了对其他品质，特征的知觉。22、投石问路策略：也称为提问，问题，试探策略，具体是指巧妙的提出问题，根据对方的应答，尽可能的了解对方的情况，信息，特别是了解对方的最小期望值极限值是什么，这样可以在谈判中掌握主权。23、最后通牒策略的概念：也称为最后期限策略等，其基本含义是乙方选择一个重要的条件作为最后条件，坚守这个条件最后不放松，要求对方在某一个时间之前必须接受这个条件，即不再让步，迫使对方接受这个条件才能达成协议，这是不惜以谈判破裂为代价的。24、走马换将策略：也称车轮战术策略，即利用各种机会，调换主谈人，依次参战，通常是在谈判团体上阵时运用的比较多。25、折中调和策略：双方对于分歧采取彼此各退一步，将分歧在双方之间平均分摊，向为共同达成协议而努力。26 适度让步策略：商务谈判的过程中，在确保己方基本利益的前提下，为了寻求到解决方案，往往都会选择一定的让步，但是让步也需要廛究策略，通过恰当让步策略，达到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的效果，达到“四两拨千斤”的作用。二：简答1 商务谈判产生的条件：1 当事人的积极需求与合作 2当事人主体资格的经济独立性和对等性。 3交易条件的差异性、联系性和可调性 4时间和空间的条件2 商务谈判的基本构成要素：1参加商务谈判的但是人。可以是一个人也可以是两个以上构成的群体 2商务谈判的主题或标的。即商务谈判各方共同指向的事物和内容 3商务谈判的目标3 商务谈判的基本特征：1商务谈判是对经济利益分歧的调和过程，又是经济合作基础上的经济利益竞争。 2谈判各方存在自己的利益边界和争取的空间 3工具是语言主要方式是说服 4根本目的是实现乙方的目标，同时要兼顾对方的利益。4 商务谈判人员的个体素质：1思想道德素质 2必备的专业能力 3相关的知识和能力5 对谈判双方谈判实力的判定：1看交易内容对双方的重要程度 2看各方对交易内容与交易条件的满足程度 3看双方的竞争形式 4看双方对商业行情的了解程度 5看双方企业的信誉和实力 6看双方对谈判时间因素的反应 7看双方谈判艺术和技巧的运用6 制定商务谈判方案的要求：1简明 2具体 3灵活7 制定商务谈判方案的内容：1确定谈判目标 2制定商务谈判策略 3安排谈判议程（乙方的最低限度目标是绝密项目）8谈判目标通常可分为4个层次：最佳目标 可接受目标 实际目标 最低目标9 让步的原则：1绝不做无谓的让步 2让步要让在刀口上 3先让步次要的，再让步重要的 4不要承诺做同等幅度的让步 5让步要三思后行 6感觉吃亏就推翻重来 7乙方让步对方必须珍惜 8让步的幅度不要过大要步步为营 9坚持让步的同步性 10尽量做一些毫无损失甚至有益的让步10 商务谈判语言的要求：1客观性 2准确性 3针对性 4逻辑性 5礼貌性 6清晰性 7灵活性 8幽默性11 适度让步应注意的几点：1让步时要坚持目标价值最大化 2让步的最终目标是使双方能够达成合作 3让步要达到让此让彼，要得到相应和回报 4要做到让步的适度三：选择1 专家会议调查法：这有多种形式。例如讨论汇总法，即开个会讨论各个专家的调查报告，然后进行汇总等等。文献及媒体收集法：即通过公开发行的报纸，杂志，书籍等等各专门机构的资料和未公开的资料进行手机把有价值的资料整理好，编好目录备查。2 谈判小组构成的原则：1知识具有互补性 2性格具有互补性 3分工明确，配合协调 4社会地位对等3 商务谈判开局的设计：考虑谈判双方之间的关系 考虑谈判双方的实力 考虑双方谈判人员个人之间的感情4 谈判气氛的类型：高调 低调 自然5 谈判开局的类型：1一致式开局 2保留式开局 3坦诚式开局 4进攻式开局 5挑剔式开局6 谈判中经常限制的策略有以下几种：1权利限制 2资料限制 3其他方面的限制因素7 商务谈判的成功心理：信心 坦诚 耐心8 正式谈判时的禁忌：陈述时的禁忌 倾听时的禁忌 报价时的禁忌9 谈判气氛的类型：1、积极友好、和谐融洽的谈判气氛2、平静、严肃、拘谨的谈判气氛3、冷淡、对立、紧张的谈判气氛4、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛四：论述题商务谈判语言的应用技巧：1语言表达的技巧1 表述要准确 2 及时肯定对方 3 注意语速节奏 4 语言要表达出真情实意2、倾听的技巧：1 倾听时要表示关注 2 要注意对方的说话方式 3 及时证实、反馈 4 要有耐心 5 进行必要的记录 6 认真领会3叙述的技巧应有;1 友善的态度 2 恰当运用入题技巧 3 语言要准确规范、通俗易懂 4 增强语言的说服力 5 注意叙述方式 6 适当使用解围语言 7 适时转移话题 8 用打岔摆脱窘境4提问的技巧：1 恰当选择提问方式 2 把握提问的时机 3 使用颠倒提问法 4 提问语言要简明扼要、逻辑性强 5 提问要有针对性语速适中5回答问题的技巧：1 不对对方提出的问题做全面的回答2 准确判断对方的真实用意3 进行模棱两可、留有余地的答复4 降低提问者追问的兴趣 5 礼貌拒绝5 找借口拖延答复6说服的技巧：1 语言精炼 2 不要只关注乙方利益 3 尊重对方 4 建立良好的人际关系 5 恰当的选择说服程序7 拒绝的技巧：1 借用问题法进行拒绝 2 运用借口法进行拒绝 3 运用补偿法进行拒绝 4 运用条件法进行拒绝8 仪表礼仪：仪表礼仪是一门艺术，首先它讲究仪表的协调，即一个人的仪表要与他的年龄、体形、职业相吻合，表现出一种和谐，给人以美感。9 必备的专业能力：1、熟练运用国家相关的经济政策和法律法规的能力2、所从事行业的基本状况、发展态势，本单位在该行业中的地位及其竞争力的分析判断能力3、各种信息，尤其是经济信息的收集、整理、分析、运用能力4、关于所营销产品的商品学知识5、商务谈判的基本理论和知识
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1、要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
2、起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。
3、面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。
4、缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折中点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。
5、先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。
6、出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。
7、找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。
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在谈判的时候必须要注意好自己的语气，而且在谈判的时候也需要把对方作为重心，要解决对方存在的一些疑问，而且也需要表明自己的来意，在谈判的时候不要第一时间暴露底线。
《谈判》书中总结了25条有用的法则，以下4条被视作重中之重。
1.虚拟主事人
从上文中，我们知道要避免一口答应对方的首次出价，那么具体应该如何在谈判中“推拉”呢？
盖温博士给出了“虚拟主事人”的技巧。
假设对方给了一个方案，即便你觉得完全在接受范围内，这时候也该先退一步说：“好的，我们先汇报给领导。”或者“我们走下内部流程。”
这一暂缓的步骤，能避免对方一下子摸清你的底牌，也为你争取了更大的议价空间。其实你并不会真的向上级汇报，但在谈判桌上他们就是关键的“虚拟主事人”。
用一个生活中的场景来说明的话，那就是当我们去逛二手家电市场时，虽然我们可以自己做主，但可以以“我们只是来帮老公或老婆交易的”为理由，为自己假设一个代理人。
当家电老板跟你讨价还价时，你可以理所当然地搬出自己的对象来说：“我只能出700块，因为我老婆就给我这么点儿。”
有了一个虚构的主事者，我们在交易中就成为了相对中立的角色。如果谈判太顺利，他们的存在能帮我们在争取再进一步的利益。如果沟通陷入僵局，他们也能转嫁直接的不满情绪，使双方别那么快谈崩。
2.用方案代替情绪
那么如果当谈判气氛真的到了剑拔弩张的地步该怎么办呢？
很多人的第一反应是抱怨对方，或者立刻就站起来指责。然而强硬的态度固然重要，但情绪在谈判中是无用的。
举个简单的例子，你在餐厅给你上的菜中吃出了头发丝，比起骂无辜的服务员一顿，更好的策略是找到经理沟通。
指出他们后厨失误的同时，问问他们是否能送瓶酒，或者换道菜。本不在理的餐厅发现你愿意给他们一个机会，为了维持自身的口碑，这时肯定会加倍补偿。
我们之所以产生不满情绪，主要因为我们把解决都托付给了模棱两可的保证，但如果你给出合理的补救方案，那问题就至少解决了一半。
盖温博士用一次亲身经历做了示范，在一次从吉隆坡到阿姆斯特丹的晚班飞机转机过程中，盖温博士发现自己从商务车降到了经济舱。
于是，他向路过的空姐反映了他的遭遇，并对行李托运和航空公司表达了不满，但他向空姐提出如果有杯免费的白兰地或许能让他开心，于是空姐端上两杯白兰地，这让她与盖温博士都皆大欢喜。
前文说过，谈判不是吵架，而是双方各取所需。指责或许能一时在气势上压倒对方，但对谈判结果是毫无帮助的。因此盖温博士在书中强烈建议：“不要只是抱怨，要提出解决方案！”
尤其是在商业谈判中要时刻明确自己的终极目的，是最大化我方的利益。因此这种情况下最重要的谈判技巧，是在指出对方确实有错的同时，提供自己能接受的补救办法，给对方的弥补指明方向。
3.巧用“如果”
谈判双方都会从交易中获利，但收获可能有所不同。因此，谈判并不是零和博弈，而是双方奔着自己的目的进行条件置换，并实现利益最大化。
盖温博士认为，世界上有公平的交易，但没有完全对等的交易。比如在夏日沙滩上的小摊上，一杯可乐需要10块钱，但3公里外的便利店里只需要3块。这公平吗？
那些在沙滩上排队购买的泳装男女可能认为是公平的，这让他们避免穿上衣服走上几公里。但对等吗？显然10块钱的可乐和3块钱的在价格上是不对等的。谈判也是如此，谈判并不要求你做出“对等”的让步，它是一种交换。
而所有的谈判问题，都是在试探对方底价的的同时隐藏自己的底牌。
《谈判》书中指出了对谈判者最重要的两个字“如果”，在你的谈判条件前加上这二字，不仅能坚定显示己方的态度，又给对方充足的空间，并不至于一上来就露出了自己的底价。
比如：如果你们支付运费，我们可以加急发货。如果你们降价20%，我们就直接采购1000件。
当你把谈判看作一种交换过程时，就会发现你迈进一步，对方也得相应地向你前进一步。“如果...就...”句式的技巧，就是将双方利益在限制范围内有效放大。这样不论哪方提出基于交换的条件，谈判就越有可能进一步互惠互利。
4.给对方选择权
最后一个谈判技巧，糅合了技巧2“方案”与技巧3“如果”的精髓——即给予对方选择权。
当你们双方在某个环节上僵持不下时，你可以“假装”让步，提出几个方案让对方自行挑选。似乎看上去这让对方掌握了主动权，但实际几个选择都是符合你自己需求的。
例如，某带货主播对厂商的供货折扣不满意，厂商又以产品成本高为由不愿让步。这时主播完全可以提供以下选择来置换：
供货价不变，但厂商需要免费提供直播间福袋。福袋不一定是同一商品，但可由主播指定。
供货价不变，但厂商需要保证直播间售价全网最低，并且进行流量投放支持。
降低供货价，主播则由单播一场改为每周一次，长期带货。效果好的话，双方可以再延长合作期。
这时，给予对方选择权，其实我们最大化自己利益的过程。这种方法，既不伤害谈判双方的和气，又满足了你和他的需求。即便可能不达你们最初的预期，但也没有让这场谈判以失败告终。
高等教育自学考试是应考者获得高等教育学历的国家考试，命题是确保考试质量的核心工作。为做好市场营销专业（独立本科段）“国际商务谈判”课程全国统一命题工作，特制定本大纲。一、课程性质和考试目标 （一）课程性质 国际商务谈判课程是全国高等教育自学考试市场营销专业（独立本科段）开设的一门专业课程，是一门有一定理论层次和业务技术性比较强的课程。它以马克思主义的立场和方法为指导，研究国际商务谈判的理论、方法和策略，从中了解其中的一些概念与范畴、理论与方法及其运用的条件。它涉及经济学、管理学、法律学、心理学、社会学、民俗学等诸多学科内容，是一门实践性很强的综合性学科。 国际商务谈判课程的任务是：通过本课程的学习，使自学应考者比较全面系统地了解和掌握国际商务谈判的基本理论、理念、方法，学会分析国际商务谈判与经济学、管理学、心理学、社会学、民俗学等诸多学科之间的关系，从而培养和提高正确分析与解决国际商务谈判活动中问题与障碍的能力，以便毕业后能够比较好地适应社会主义市场经济的环境与对外开放的要求，完成国际商务活动中的谈判工作。 （二）考试目标 通过本课程的学习考试，要求考生： 1．掌握所涉及国际商务谈判的基本理论、基本观点、基本方法与策略，有重点地把握其内容，理解其内涵。这就要求考生必须全面系统地学习教材，并有目的地深入学习一些重点章节。 2．了解国际商务谈判学与经济学、管理学、法律学、心理学、社会学、民俗学等诸多学科之间的关系，学会运用以上学科的知识来分析和研究国际商务谈判理论、规律与方法、策略。 3．重视理论联系实际，结合我国社会主义经济改革开放和国际商务活动的实践来理解国际商务谈判的理论与方法。应注意进行对照比较，分析研究，以期得到一些启发，提高自己分析问题和解决国际商务谈判活动中问题的能力。二、考试内容（各章节的重点内容） 本课程的考试本课程的考试内容和考核目标以课程考试大纲为标准，其主要内容为： 第一章，国际商务谈判的概念、特点及种类划分，谈判的基本原则，谈判的程序与pram模式。 第二章，国际商务谈判人员的个体实质，国际商务谈判人员的群体构成；国际商务谈判人员的管理。 第三章，谈判的环境因素；谈判信息的分类与搜集，谈判目标与对象的确定，谈判方案的制定。 第四章，谈判策略的概念；开局阶段的主要策略；报价阶段的主要策略；磋商阶段的主要策略；成交阶段的主要策略。 第五章，商务谈判中听、问、答、叙、看、辩的主要技巧。 第六章，谈判中僵局形成的原因，僵局处理的方法。 第七章，国际商务活动的风险分类，风险的控制措施，规避风险的手段。 第八章，谈判的礼仪与礼节，谈判心理禁忌，各国交往禁忌。 第九章，各国商人的谈判风格。 第十章，分析各种谈判案例的特点、方法和策略。三、考试命题的原则 （一）命题标准 “国际商务谈判”课程是市场营销专业（独立本科段）开设的一门专业必考课程。命题标准参照全日制普通高校同专业、同层次、同课程的本科结业水平，并体现自学考试以培养应用型人才为主要目标的特点。在题量上保证中等水平的考生能够在规定的考核时间内完成全部试题的回答，并有适当的时间对答案进行检查。 （二）考试依据和范围 以全国高等教育自学考试指导委员会2000年7月颁布的《国际商务谈判自学考试大纲》（以下简称大纲）为依据，以《国际商务谈判》（刘? 园主编，中国人民大学出版社，2000年10月第1版）教材为命题范围。试题的参考答案按所指定教材中的有关提法来编制。 （三）知识与能力的关系 学好国际商务谈判，需要有一些必备的相关知识，如经济学、管理学、法律学、心理学、社会学、民俗学知识等。学习国际商务谈判要注重对基础知识的理解和分析，将理解、识记、领会、分析运用联系起来，把基础知识和理论转化为理解、分析和运用能力。命题中，要体现既测试基本知识、基本理论的掌握程度，又测试分析和运用能力的原则。 （四）重点与覆盖面的关系 试卷覆盖到章，重点章节的权重比例大一些，次重点章节的权重比例少一些，一般章节的分数为适中。单章考核分数不超过20%。四、考试形式与试卷结构 （一）考试形式 “国际商务谈判”课程考试形式为闭卷笔试方式，考试时间为150分钟，评分采用百分制，60分为及格线。 （二）试卷内容结构 试卷内容以第1、2、3、4、6、7为重点考核内容，其分值比例不低于60％；第5、10章为次重点考核内容，其分值比例约为30％；第9章为一般掌握的内容，其分值比例不超过10％。《国际商务谈判自学考试大纲》已明确不列为考核内容的不作试卷内容。 （三）试卷能力结构 能力考核分为“识记”、“理解”、“简单应用”和“综合应用”四个层次，考核不同能力层次的试题在试卷中的分数比例为：“识记”20％左右，“理解”占25％左右，“简单应用”占30％左右，“综合应用”25％左右。 （四）试卷的难度结构 试题难度分为“容易”、“中等偏易”、“中等偏难”和“难”四个层次，不同难度的试题在试卷中的分数比例为：“容易”占20％左右，“中等偏易”占30％左右，“中等偏难”占30％左右，“难”占20％左右。 （五）试卷的题型结构 本课程考试采用的题型为：单项选择题，多项选择题，名词解释，简答题，论述题，案例分析题六种。
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。下面我整理了商务谈判 个人 总结 ，供你阅读参考。商务谈判个人总结01 所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是受益匪浅。 在这次实训中，我是我们小组的负责人。经过小组讨论，最终结果是苹果公司与联通公司的买卖展开模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。 在谈判的前期，我们进行了充分的准备。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对苹果公司的公司状况进行了分析，通过分析这些让我方在谈判桌上更占有优势。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。最后，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。谈判中，我方的队员齐心协力，表现优秀，最终获得了老师及同学们的肯定。 通过这次实训，我明白了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关 方法 和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。 在谈判中要把人与问题分开，谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。 此次模拟谈判，使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，以便为我们进入社会打下一个坚实的基础。 商务谈判个人总结02 在这次商务谈判中，我是神舟数码有限公司的谈判人员，职位是采购部员工，任务是协助采购部经理在这次谈判中取得优势并最终谈判成功，最后签署合同。 先简单介绍一下这次谈判的背景。这次我们小组代表神舟数码公司向惠普中国有限公司采购一批型号为HP ENVY 4-1220TX的 笔记本 。该电脑配置较高，在京东网的售价为4899元人民币，我们这次谈判的目的是争取以最低价格购入这批电脑。在这次谈判中，作为神舟数码有限公司的代表方，我们有着不少的优势。神州数码20xx年从原联想集团分拆成立，20xx年在香港联合交易所主板上市，20xx/12财年(从20xx年x月x日至20xx年x月x日)营业额达703.19亿港元，是中国最大的整合IT服务提供商，也是著名的数码产品经销商。作为华南地区新兴电子力量，注定要在打响自我品牌后高歌猛进，最终将会成为中国地区非常有实力的电子公司，与你守望未来，是我们的宗旨。 神舟数码作为一件国内知名的公司，因此在谈判的过程中，我们获得了不少的主动权。而对面是惠普中国有限公司，相信大家都对惠普这个品牌很熟悉。惠普公司(Hewlett-Packard Development Company, L.P.，简称HP)是一家来自美国的资讯科技公司，成立于19xx年，主要专注于生产打印机、数码影像、软件、计算机与资讯服务等业务。惠普由斯坦福大学的两位 毕业 生威廉·休利特及戴维·帕卡德创办，经过几十年的发展以及一系列收购活动，现已成为世界上最大的科技企业之一，在打印及成像领域和IT服务领域都处于领先地位。通过对对手的分析，我们也知道了对手也是非常强劲的，因此在这次谈判的前期准备中，我们做了非常充分的准备。 12月x日晚上8点半，我们两个小组的人员来到了综合楼的一间教室进行谈判。经过简单的准备后，我们双方人员就位，紧接着就展开了一场紧张而又精彩谈判。 在谈判刚开始的时候，双方都相当客气，先是双方的 自我介绍 ，然后就是友好地握手。我们作为买方，首先由我们表明我们这次谈判的目的以及第一轮的报价。在第一轮报价中，我们提出了以3500元的价格采购惠普HP ENVY 4-1220TX笔记本电脑500台。对面的3位惠普公司谈判人员突然脸色大变，这让我们有点出乎意料，因为谈判的氛围一下子改变了。对面的谈判人员激动地反对了我们的报价，认为这个报价实在太低，连他们的生产成本也不止3500，而且我们所提出的采购数量也比较少，只有500台，对我们所提出的方案全部否决，双方进入僵持阶段。于是我们开始陈述我们公司作为电脑经销商的优势，对方谈判人员开始并不认同，后来经过我们几番详细解析，对方人员开始认同我们公司的地位。接着谈判氛围有所改善，经过几轮的还价，我们最终达成了以4000的价格采购20xx台笔记本电脑的协议，最后双方在和谐的氛围中握手离场。 在这场谈判中，作为副手，我主要从电脑配置与价格方面的专业知识为我方争取低价格，因为对方对这方面的准备不太充分，所以我方在这个点上获得了不少优势。但是自我感觉一般，因为对谈判的把握还不太熟练，需要更多的锻炼。通过了这次谈判，我又学到了许多商务谈判中的技巧，希望以后还会有机会参与商务谈判。 商务谈判个人总结03 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。 一、 职责与履行情况 此次谈判我们小组是代表TCL一方，谈判标的物是TCL台式电脑，主要围绕价格谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是决策者与主谈的角色，同时也是整个小组的组长。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。 1.组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。 作为小组组长，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是两个星期，在两个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我来做。 2. 谈判技巧 与策略的商定、资料的查找与温习 作为主谈，要与其他辅谈商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的产品有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达成一致，没有交易成功，但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。 二、 认识与体会 1.准备阶段的体会 模拟商务谈判的准备时间是两个星期，两个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组讨论，大家都能各抒己见，将自己所了解到的情况和组员们分享，并及时提出自己的疑惑，让我们每次都发现问题，有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就认真，但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相 处，构建一个和谐的团队。 2.谈判时的体会 谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张，因为我方采用的是谨慎型开局策略，一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了，我方先报价，对方却迟迟没有回价，有点争执不下，后来慢慢双方开始让步，最后对方的让价到了我方的价格底线，但我方认为还可以在价格上提高一点，最后就没有谈下来。结果有点遗憾，但是我们充分利用了己方的优势，对方的劣势达到了谈判的效果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备，无论是对方的背景、近况，还是我方的产品、销售情况，这些都必须了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时一定要强硬，否则会让对方占据上风;该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最后，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了，并且让人家容易作答。 3. 反思 与收获 在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进：用词应该更加丰富，表达更加灵活;团队;增加证据，以便增加说服力;要注意回答对方提出的问题，不要总是强调自己的优势而忘了回答问题;要注意情绪表达，该表达出强硬态度时要表示出强硬态度。 每次实践都可以让人从不同角度看待问题，商务谈判也是如此，我相信这次的模拟谈判会在我以后的商务生涯中发挥强大作用。商务谈判个人总结相关 文章 ： 1. 商务谈判实训心得范文3篇 2. 商务谈判技巧心得体会 3. 商务谈判报告范文5篇 4. 商务谈判实训心得体会范文3篇 5. 公关与谈判学习总结3篇 6. 沟通与谈判心得体会3篇 7. 双赢谈判的总结 8. 商务谈判技巧与策略 9. 2016销售工作总结范文3篇
各方都想着怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商务谈判才能顺利圆满的完成。 4、总结 在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。 商务谈判技巧和策略 [篇2] 一、谈判的定义： “谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是大型综合超市，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。 采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间通过商谈或讲座以达成协议”。所以成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而并非只有价格。 谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。 二、采购谈判的目标： 在采购工作上，谈判通常有五项目标： （1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格 （2）要使供应商按规定准时与准确地执行合约。 （3）在执行合约的方式上取得某种程度的控制权。 （4）说服供应商给本公司最大的合作。 （5）与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。 1、公平而合理的价格： 谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员应该先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。 2、交货期： 在采购工作上交货期通常是采购人员最容易忽略的问题，也是供应商的最大问题。大多是因为： （1）采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。 （2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。 不切实际的交货期将危害供应商的商品质量并增加他们的成本,间接会使供应商价格提高。故采购人员应该随时了解供应商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。 3、供应商的表现： 表现不良的供应商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成顾客的不满， 因此采购人员在谈判时，除价格外还应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款及无法履行义务的责任与处罚措施。 对于合作良好的供应商，则应给予较多的订单或其他的方式来奖励，毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。 4、与供应商维持关系： 采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供应商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的合作关系。 三、谈判的有利与不利的因素： 谈判中有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素： 1、市场的供需与竞争状况。 2、供应商价格与质量的优势或缺点。 3、成本的因素。 4、时间的因素。 5、相互之间的准备工作。 四、谈判技巧： 谈判技巧是采购人员的必须掌握的技能，所有采购人员都应该花时间去研究这些技巧，以求事半功倍。下列谈判技巧值得本公司采购人员借鉴： 1、谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是 要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，对供应商的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。 2、谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。 3、只与有权决定的人谈判：本公司的采购 人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好先了解清楚对方的权限。 4、尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间与相应的差旅费用。 5、放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用这一弱点要求采购人员先作出让步。 6、采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开方式的问话方式，让对方尽量暴露出自身的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方如果难以招架，自然会作出让步。 7、必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或暂停谈判，以缓和气氛。 8、尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。因此采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，从而对方也会愿意给面子。 9、尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可找到他们的优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。 10、尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应该赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是在和谐的气氛下进行才 可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判， 何况本公司与良好的供应商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。 11、以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答覆或决定也不迟，毕竟没有人是万事通。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，聪明的采购总是先深思熟虑，再作决定。 12、不要误认为50/50最好：有些采购 人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在家世界的立场，如果谈判的结果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不会“于心不忍”了。 五、谈判的十二戒： 采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会将会大增。 1、准备不周。 2、缺乏警觉。 3、脾气暴躁。 4、自鸣得意。 5、过分谦虚。 6、不留情面。 7、轻诺寡言。 8、过分沉默。 9、无精打采。 10、仓促草率。 11、过分紧张。 12、贪得无厌。 六、谈判的项目： 本公司采购人员经常必须谈判的项目包括： 质量 交货期 包装 交货应配合事项 价格 售后服务保证 订购量 促销活动 折扣 广告赞助 付款条件 进货奖励 七、谈判策略 1、 质量方面 质量的传统解释是“好”或“优良”，对本公司采购人员来说，质 量的定义应该是：符合买卖双方所约定的要求或规格的就是好的质量。因此采购人员应该设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较为完善的供应商应该可以提供以下有关质量的文件： 商标注册证、卫生许可证、检测报告、质量认证、3C认证 采购人员必须向供应商取得以上资料，才能够开始交易。通常在合 同及订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的： 市场上的商品等级 性能的'规格 品牌 工程图 商业上常用的标准 样品（卖方或买方） 物理或化学的规格 以上的组合 采购人员在谈判时应该首先与供应商对商品的质量达成互相同意的 质量标准，以避免日后的纠纷甚至法律诉讼。对于不良品或仓储运输过程中损坏的商品，采购人员在谈判时应该要求无条件退货或退款。 2、 包装方面 包装可分为两种：内包装及外包装。内包装是用来保护、陈列或说 明商品用途的，而外包装则仅用在仓储及运输过程中的保护。在自选式的营业方式中，包装有着较为重要的作用。 外包装如果不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影 响利润。外包装如果太坚固，供应商成本可能会增加，导致采购成本偏高，商品价格缺乏竞争力或毛利降低。 3、 价格方面 除质量以外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。本公司在消费者心目中的形象是高质量低价格。如果采购人员对任何其准备采购的商品，以进价加上本公司合理毛利后，自己判断此价格无法吸引消费者购买，就不应该向该供应商采购。 在谈判前，采购人员应该事先调查市场价格，不能凭供应商片面之词，受骗上当。如果没有相同商品的市场价格可查，应该参考同类其他商品的市场价格。 在价格谈判中，列举供应商产品在本公司销售的好处非常重要，比如：销售量大、提高市场占有率、节省运费（使用DC时）、降低营销费用、清理库存等等。 价格谈判是所有商业谈判中最敏感也是最困难的项目，非常具有挑战性。采购人员应该认识到这一点，运用各种谈判技巧去完成这一艰巨任务。 4、 订购量方面 由于本公司与供应商是长期合作的关系，因此没有必要与供应商谈 一次性进货量的大小（除非是某些特定的促销谈判或切货）。但为了方便门店订货及以后使用系统自动补货，采购人员必须与供应商谈好每笔订单的最低订购数量或金额。 理论上来说，最低订购数量或金额越小，门店库存控制及损耗控制 越好。但过低的订购数量或金额必然增加供应商的运输费用，会间接导致采购成本的增加。因此采购人员必须重视此一项目，根据实际情况与供应商协商制定合理的最低订购数量或金额。 5、 折扣方面 折扣通常有新品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等等。有些供应商可能会由全无折扣作为谈判的起点，有经验的采购人员应该引述各种形式的折扣要求供应商让步。 6、 付款条件方面 付款条件与采购价格息息相关，许多知名品牌的供应商不同的付款期有相应不同的价格折扣。目前一般供应商的付款条件是月结30~90天左右，采购人员应该计算对本公司最有利的付款条件，兼顾付款期与合理进货价格。 7、 交货期方面 一般情况下，交货期越短越好。因为交货期短，则订货频率增加，订购数量相对减少，门店库存压力就可以降低。但采购人员也需要考虑供应商的实际状况（生产能力、仓储及运输能力等等）协商合理的尽可能低的交货期。此条件与最低订购数量有直接关系，可一起洽谈。 以后公司使用系统自动补货后，交货期是一个重要的参数。采购人员切记不可轻视此项交易条件。 8、 交货应配合事项 本公司是大型综合超市，商品的进出量大，如果供应商不能在送货作业上密切配合，则双发无法合作。采购人员在谈判时，必须明确要求供应商准时准确的将本公司订购商品送到本公司指定的门店收货部或物流中心，并按要求卸货、验收、入库。 9、 售后服务方面 对于需要售后服务的商品，例如：家电产品、办公设备、健身器材等等，采购人员在谈判时必须要求供应商在商品包装内提供该商品的保修卡及相应的售后服务单位资料，以方便消费者在需要售后服务时能直接联系，减少卖场人员的工作量。 10、 促销方面 DM刊是本公司促销的一个重要手段，在各个卖场都起到良好的促进销售作用。但这很大程度上决定于采购人员商品选择的正确与否，以及售价是否能吸引消费者上门。在策略上，通常公司会在促销活动前一周左右停止正常订单，刻意多订购促销特价商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。 在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额的10~25%，供应商不难由此预算中拨出一部分作为促销费用，其中包含了上刊费、堆头费、价格折扣等。因此采购人员应该尽量争取拿到这些费用，其中以价格为第一重点，费用次之。 11、 广告赞助方面 为增加本公司利润，采购人员应该积极与供应商谈判争取更多的广告赞助。本公司的广告赞助项目包括：上刊商品广告、卖场包柱广告、银台灯箱广告、上下扶梯的看板广告等等。其中上刊商品广告赞助费用最大，按照行业经验，应该占DM刊印刷及邮递费用的80%左右，采购人员必须要求供应商赞助此项费用。 12、 进货奖励方面 进货奖励与数量折扣是有区别的，进货奖励是指一段时间（通常是 以一年计算）达成一定的进货金额后，供应商给予的奖励，在本公司称为返利。而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时给予的价格折扣，如宝洁公司单次订货量达500件或1000件时给予的折扣。 目前本公司的进货奖励（返利）分为两种：无条件返利（月返）及 有条件返利（年返）。其中无条件返利（月返）其实是价格折扣中的一 部分，是在价格谈判完毕后争取成本降低的另一种方式。有条件返利才是真正意义上的进货奖励，按惯例通常在1~10%左右，供应商因为业绩的需要很乐意提供此种奖励。此种奖励对本公司的利润提升很有帮助。有些品牌商品供应商因各种原因不愿意以较低价格供货时，采购人员应该积极争取更高的有条件返利。但进货条件部分必须考虑实际情况，切忌为了合同条款好看订定高的进货条件，实际根本达不到而无法获得奖励。也不要为了争取奖励，在年终时盲目加大采购数量，造成库存积压，甚至过季后打折销售，就得不偿失了。（次种情况最容易在家电或知名品牌快速消费品中出现） 八、异议处理 在采购谈判中，采购人员要面对的大都是一些资深业务人员，他们在零售业已经工作了很久，也与其他公司的采购人员作过很多次的谈判，难免会提出许多难以处理的问题（即“异议”），让新的采购人员不知所措。 异议一般分为三类：真正的异议、错误的异议、假的异议。比较可行的异议处理原则是： 1、 真正的异议 这种异议的处理应该先以开放式的问题确定对方的异议是否真实，如果真实，那采购人员应该尽量陈述公司有利的条件，强调本公司为应商带来的利益，以满足他的需求，例如： 销售量 （销售量大，可以满足供应商需求） 利润 （=销售量*单位毛利率+节约的营销、配送及财务费用） 清除库存（促销是清除供应商库存的有效方式） 市场占有率（商品有保障，将部分竞争品牌排除在外等） 迅速的付款（直接按照合同约定将货款汇入银行帐号） 典型的真正的异议例如：“这个价格已经是我们的最低价格了，我 们不能再降了。”采购人员可以以各种方式询问他的需求，再以最有效的方式说明来满足他的需求。 2、 错误的异议 这种异议是因为供应商对本公司的经营形式或经营策略不了解而造成的，所以只须求证就可以用真正的异议来处理。 典型错误的异议例如：“给你们的促销价格这么低，我怎么能有利润可言？”这种问题就是不了解本公司的促销策略，所以采购人员要耐心的向供应商说明促销的目的及作用，并满足他的需求。 3、 假的异议 这一类的异议要特别小心，因为它可能是个陷阱，如果没有了解清楚就有可能陷入圈套，在谈判时处于被动。采购人员如果无法当场辩明假的异议，就应该暂缓处理，将异议记录下来，留待下次谈判再处理，让自己有足够的时间去查验、思考并研究处理的方法和对策。 典型假的异议例如：“如果给你们这样低的供价，我就会亏本了。”对方的意思其实是要求更高的价格，如果采购人员对成本或市场价格很了解，可以当场举证反驳。如果不了解，不妨以退为进，留待下回协商，同时自己能有充分的时间去研究。 4、较常见的异议 如果采购人员充分研究谈判的技巧及异议处理的原则，将发现下列常有的异议可以顺利的解决。 （1） 我们如果低价卖给家世界，对原有的客户无法交待。 （2） 家世界的售价太低了，会影响其他通路的销售意愿。 （3） 这个供货价格已经接近成本了，是最低的，不能再低了。 （4） 我们没办法再给其他折扣了，再给就亏本了。 （5） 我们没有广告预算可以给你们交纳上刊费。 （6） 我们不能生产更大规格的包装，或大包装并不会更便宜。 （7） 我们从来不做促销活动，或我们不对连锁店作促销。 （8） 我们给你们的这个供价是没有售后服务的，我们也不接受退货， 否则价格还要上浮10%。 （9） 我们没有送货的服务，我们的客户都是自己来提货的。 （10）我们必须货到付款。 （11）我们不能更改包装，如果改成挂钩式的，每个要加2元。 当然，采购人员在实际谈判时会听到更多的异议，但一定要记住：供应商的异议并不是拒绝，而是他真正的需求尚未表明。采购人员应该利用各种技巧，试探他真正的需求，不要去回答自己不了解的事情。以退为进，满足供应商真正的需求， 从而达到自己的目的。
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多听、多说，多做