自考“市场营销策划”复习资料（一）1.策划P3策划也称出谋划策，是对未来将要发生的事情所做的当前决策，具体表现一种借助脑力进行操作的理性行为，也就是说是对未来活动出主意，想办法，制定行动方案。2.市场营销P4是指以消费者为中心的企业整体经营活动。也就是个人或组织通过创造产品，并同别人相交换，以获取所需之物的一种社会过程。3.市场营销策划的意义（必然性）P6首先，当今社会已经进入信息时代，一方面有大量新的信息不断产生，需要企业关注，收集，分析，并且应用到市场决策中，另一方面，企业市场营销活动的改进，也有着大量新的可利用的信息，这就需要企业跟踪，研究和应用。其次，市场经济体制的建立，使企业成为一个经济实体，由于自主性增强，加上外部竞争的压力，企业为了在竞争中取胜，抓住机遇，创造更好的效益，必须积极地进行营销策划。再次，在我国现在化建设的进程中，由于民主政治的推进，文化的相互交融，科学技术的发展，企业完全有可能借助这些条件，进行预测，创新，设计和选择。最后，决策的科学化，程序化和效能化，逐渐代替了经验化，即兴化和随意化，有谋有断，先谋后断，从而把策划推向一个更加重要的位置。4.市场营销策划的特点（发展趋势）P7目的性，战略性，动态性，操作性。5.市场营销策划的类型——按照市场营销策划的性质分P8基础策划，运行策划，发展策划6.市场营销策划的原则P10统筹规划：全面把握企业市场营销过程中的各种要素；进行时间顺序的运筹；进行地点安排的运筹。超前创新：市场营销策划是一种准确的判断；是一种巧妙的安排技艺融合：加强定量分析方法；能被有关人士所接纳7.市场营销策划的主要步骤P12明确目的：政治法规目的，经济利益目的收集信息：了解现状，分析情况产生创意：信息转录，充分讨论酝酿指定方案：市场营销目标，战略，策略，手段和步骤实验阶段：稳定性和灵活性相结合；程序性和机遇性相结合；交替性和交叉性相结合；全面贯彻和不断反馈调节相结合。测评效果：销售收入，利润收入，市场占有率，品牌形象和企业形象指标。8.市场营销策划的主要方法P16程序法：制定策划计划，进行市场调研和企业诊断，营销方案的设计与实施，测评效果。模型法：预测模型，新产品开发模型，定价模型，物流决策模型，促销组合决策模型，购买者性研究模型。案例法：根据过去的成功案例进行策划。9.市场营销策划应注意的问题P18意识到位：要求市场营销策划人员具有敬业精神，策划技术及相应的策划手段。在策划过程中的既定理念要发挥知道作用，并贯穿到策划过程的始终。掌握法规：掌握法规不仅能为企业未来活动提供法律保证，而且还可以充分利用法律所提供的营销机遇。资源优化配置：要求在策划过程中，节省费用开支，认真做预算，坚持经济效益原则。10.市场营销策划与创造性思维的关系P24创造性思维是市场营销策划的起点和终点，创造性思维是市场营销策划的重要理论支柱，创造性思维是渗透到市场营销策划的各个方面。11.提高市场营销策划人员能力的途径P26不墨守成规，广泛阅读，随时做笔记，多处讨论，放松自己，树立消费者观念。12.成功市场营销策划的基础分析P28全面认识商品的价值：就是保证在商品物理价值的前提下，建立商品的心理价值。消费者导向：站在消费者的立场设计。市场营销策划软件的开发：根据产品的不同特点，制定一个能满足消费者需要的方案，并使消费者认同和接纳。13.企业使命的意义P30有利于企业内部形成上下一致的目标和行动方向，为企业的长远发展指明道路。有利于避免企业的不同部门追求相互矛盾的组织目标有利于企业顺利获得并合理分配资源14.编制企业使命报告书P33企业使命中最基本的方面是规定企业的业务领域。企业使命要有共同的信仰和价值观，要能够对企业员工产生激励作用。企业使命要体现企业对发展，创新，开拓市场等方面的设计和态度，要体现企业的持续发展。15.策划企业新增业务P42密集式增长：市场渗透，市场开发，产品开发一体化增长：后向一体化，前向一体化，水平一体化多角化增长：同心多角化，水平多角化，集团多角化16.企业内部条件分析的重点P46是在有利于企业发展的环境机会下，分析企业的能力是否达到要求17.企业改进内部条件P46首先，要明确的内容，并依据对企业的战略目标的影响程度，排出有限的次序。其次，改进企业的内部环境需要企业的各个部门进行有效的配合。再次，改进企业处于弱势的内部环境，关键是要建立起一个内部环境与外部环境相协调的系统。18.制定策略P48成本最低策略：企业努力降低产品的生产和销售成本，要求企业的工人技术熟练，企业资金充足，生产规模大，产品的促销和分销成本低自考“市场营销策划”复习资料（二） 31.测量当期需求P90全球市场需求：因素有产品，顾客群体，时间，营销环境和营销方案。地区市场需求：可将地区购买力指数作为重要参考依据。企业销售潜量：企业销售潜量就是企业销售量所能达到的极限。32.市场需求预测的方法P92购买者意想调查法，销售人员意见法，专家意见法，时间序列法，需求统计分析法。33.市场机会的一般特征P104公开性，时间性，理论上的平等和实践上的不平等性34.环境市场机会与企业机会在环境变化中需求也随着发生变化，客观上存在着许多未完全满足的需要，有就是存在许多市场机会，这些市场机会是环境变化客观形成的，因此称为环境机会。只有环境机会中那些符合企业目标与能力并有利于发挥企业优势的市场机会才是企业机会。35.各种市场细分标准的影响因素P111消费者市场细分的标准：地理细分，人口细分，心理细分，行为细分。生产者市场细分的标准：地区及地理分布状况，最终用户的需求特点，用户规模和购买力。36.市场细分的步骤P117确定产品市场范围，列举潜在顾客的基本需求，分析潜在顾客的不同需求，删除潜在顾客的共同需求，为分市场暂时命名，进一步认识各分市场的特点，测量各分市场的规模。37.反细分市场的原因P118做好市场细分，通过差异营销会扩大切要的销售额，增加企业的盈利，但同时也会因产品类别过于复杂而增加成本，经营力量过于分散而降低效率。38.影响选择目标市场策略的因素P121企业的特点，产品特点，市场特点，产品在生命周期中所处的阶段，竞争对手的目标市场策略。39.选择目标市场时应注意的问题P122细分市场的相互关系和超级细分市场：同时在两个或几个细分市场营销的联合成本比分别在两个细分市场营销的成本低，存在经济范围。逐个细分市场进入策略。充分分析拟进入市场：全市场与分市场分析，差异市场营销与企业成本分析。40.产品差异化分析P126产品实体差异化：包括产品质量，产品特色，产品设计。服务差异化：表现在送货，安装，用户培训，咨询，维修等。人员差异化：能力，谦恭有礼，诚实，可靠。有责任心，善于沟通。形象差异化：通过用独一无二的标志，各种媒体和气氛来显现。41.市场定位程序各阶段的采用的方法P130确定本企业的竞争优势：通过科学系统的市场营销调研活动，设计，搜索，分析并报告有关上述问题的资料和研究结果。准确的选择相对竞争优势：分析，比较企业与竞争者在管理，技术开发，采购，生产，市场营销，财务和产品方面哪些是强项，哪些是弱项。显示独特的竞争优势：通过一系列的宣传促销活动，使其独特的竞争优势准确传递给潜在顾客，并在顾客心目中留下深刻印象。42.市场再定位的原因P132在本企业产品定位附近出现了强大的竞争者，使企业该产品的市场分额下降，或消费者的需求发生了变化，从喜爱本企业产品转移到喜爱竞争者的产品。43.市场再定位必须考虑的因素P132企业将自己的品牌从一个亚市场转移到另一个亚市场时所需的成本，包括改变产品[品质，包装，广告等费用。企业将自己的品牌定在新位置上可得到的收入，有效的利用广告宣传，可以改变企业的产品定位。44.产品质量体系认证P136质量体系是为实施质量管理所需要的组织，结构，程序，过程和资源。质量体系的认证获准方法是由认证机构对认证合格单位给予注册。45.包装开发过程P139包装开发的过程实际是包装化过程，他指的是为产品设计并生产容器或包装物的一系列活动。建立包装的概念，决定包装要素，进行包装的试验。46.品牌作用P142规定品牌名称便于卖者进行管理定货，品牌名称特别是注册商标可使企业的产品特色等得到法律保护，品牌化为企业吸引更多品牌忠诚者和顾客，引起顾客的重复购买，品牌化有助于企业细分市场和定位，良好品牌有助于树立企业形象，起到宣传企业质量和规模的作用。47.品牌资产管理P148品牌纵向扩展：同一产品线中所增加的新产品项目，沿用原产品线的品牌。品牌横向扩展：指以现有品牌名称推出新的产品线，即产品组合加宽。多品牌策略：与产品线扩展策略相反。是一种分散式品牌策略。新品牌策略：当企业推出新产品线而现有品牌对新产品并不合适时，企业要确立新品牌。48.产品项目盈利分析P151
案例分析是企业经营管理的基础性工作,案例分析的真实性和准确性关系着企业经营决策的成败。可是 市场营销 案例分析怎么写呢?那么下面是我整理的市场营销案例分析，供您参考。市场营销案例分析一： 菜篮网：一个雷军十分钟就可能看上的生鲜电商 这是一家令人“脑洞大开”的生鲜电商企业，其很多做法都与生鲜电商通行做法不同，甚至“背道而驰”。 比如，在 商业模式 上，菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的——蔬菜(相比之下，水果的难度小很多)，且做大众市场。不过，就是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业，已经实现了每天3000单的业绩水平。如果达到5000单，将实现盈利!可以说，这家生鲜电商走的是一条迥异于其他生鲜电商的O2O。 O2O：加盟店的作用不仅仅是引流 既然做的是O2O，那么，菜篮网如果仅仅只有线上，就不叫真正的O2O! 很多垂直类生鲜电商都面临一个问题：落地难!如果要在线下建设门店，毫无疑问需要大量的资金和人力投入;要命的是，一旦线下门店没有足够的流量，单店不能盈利，最后岂不是为房东打工，O2O也无从谈起! 当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或踯躅不前的时候，菜篮网不仅开店速度奇快(预计加盟店很快将达到2000家)、流量充沛(排队买菜司空见惯)，更重要的是，几乎没有什么投资! 菜篮网是如何做到的呢? 既然开店成本这么高，菜篮网干脆整合社会资源，与一些小店合作(只要有流量，可以和烟酒店、水果店、理发店合作)，开店中店。 像这样的加盟店(店中店)，主要有三大功能：引流、注册、充值。 怎样实现引流呢?菜篮网在店中店只做单品，且是超低价爆品(甚至平进平出)，目的不为盈利只为引流。价格低到什么程度呢?绝对超乎你的想象：零售价相当于郑州万邦批发市场按吨购买的批发价，这样的廉价爆品对居民的吸引力不言而喻，单日单品种销售量达到数吨是司空见惯的事情。 虽然价格非常低，但居民不可能只买一种菜，但加盟店仍然每天只做一款产品，是典型的饥饿营销。 对加盟店而言，他们的好处是什么呢?低价爆品带来了大量的人流。实体店，最要命的就是没有流量。 加盟店和菜篮网合作之后，不仅仅给菜篮网引流了，也给自己引流了。这是因为，单款爆品会带来相关消费。无论对菜篮网还是对加盟者而言，消费者买菜，通常不会只买一种，如果消费者想要更多的菜品，店主就可以引导其注册成为菜篮网的会员。 对合作店面而言，消费者通常不会只买菜，这样就带动了加盟者的关联产品(比如酱油、调味品、生鲜等)的消费,实现双赢。 当然，对菜篮网而言，线下门店最重要的功能就是帮自己引流，那么，另外一个需要考虑的因素是，线下门店也卖菜，那么，引导消费者注册之后，消费者在线上买菜了，会不会对线下销售产生冲击呢?当然不会，线上和线下产品是两个体系，且线下门店只做单品爆款(这是线上没有的)，所以不存在线上线下冲突的可能性。 至此，我们认为，引流不存在障碍了，不过，要实现O2O还有一个关键因素——那就是利润分配! 创始人姜晓宇认为：如果仅仅只有线上没有线下，那就不叫O2O。 菜篮网的绩效是这样分配的：如果某位顾客在某家加盟店注册充值，那么今后这位顾客在菜篮网买菜，这家加盟店永久参与利润分配(当然背后有一套体系来实现)，这样一来，极大地调动了门店的积极性，实现了双赢。 高频次接触和服务质量赢得口碑 通过线下加盟店和低价爆品引流之后，接下来的问题就是如何提升转化率。 菜篮网这样一家垂直类生鲜电商平台有着惊人的转化率。 我们随机查阅了某天菜篮网的相关运营数据(2015年7月8日)：当天订单量为4690，独立UV为9344，转化率为50%。 菜篮网的高转化率是如何实现的呢(京东为2%?5%)?CEO姜晓宇很肯定地说：“靠服务!” 在公司的绩效考核上，菜篮网对员工的考核只有三个指标：客户满意度、员工积极性、培养人才。 没有具体的销售目标，就是为了将服务做到极致! 比如，菜篮网创造了生鲜电商的几个第一：第一个提出所有生鲜产品无理由退换货。只要顾客打服务电话，确保在30分钟内解决问题。 如果顾客不愿意更换产品，坚持要退货呢?姜晓宇表示：“无条件退款，在4个小时内把钱退到客户指定的任何地方(比如菜篮网会员卡、银行卡、支付宝等)，一切为了方便用户。” 菜篮网还是第一家全场没有运费(网站上就没有运费这一项)的生鲜电商。即使客户买一毛钱的东西，菜篮网都免费送货。姜晓宇表示：“还真有客户，就是为了试一试菜篮网的服务，真就买了一毛钱的东西，菜篮网真就给送货，一来二去，被菜篮网真诚的服务所打动，最终成为忠诚的顾客。” 每人每天只送60单 菜篮网还有一项极具特色的做法：配送人员每天只送60单，其余的时间陪客户聊天，甚至看小孩、修马桶的活也能干。为了提升服务质量和接触频率,菜篮网严格限定每位配送人员的服务范围：每位配送人员，就是只给180?240户提供服务。 您可能会问：这不是资源浪费吗?菜篮网有自己的商业逻辑：与客户见面的频率越高、黏性越大，客户满意度、重复购买率越高。商业的基础是什么——信任，菜篮网的配送人员用高频次的接触和帮助客户来赢得信任。姜晓宇打趣说：“这已经不是配送人员，而是家庭私人助手，我的配送人员的活动范围就是300米，这样他做3?6个月之后，比物业、邻居都跟你熟悉。我要的就是信任，一旦这种信任完成，就是牢不可破的壁垒，即使天猫、京东这样巨头涉足这一领域，也没戏。” 姜晓宇踌躇满志地说：“未来，我就不仅仅是卖菜，还可以导入价值更高的产品，真正满足社区居民的更多需求。我们做的是智慧社区，思路就是用高频次的、低附加值的产品，带动高附加值、低频次产品的销售。这就是整个商业模式的蓝图。” 未来，菜篮网甚至可以顺便就把物业的活给干了。 当然，要实现从3000单到5000单的提升，需要大量的资金投入(增加人员、车辆、冷链设备等)。姜晓宇坦承，由于扎根郑州这样一个二线城市，融资难度就比一线城市要大。 姜晓宇丝毫不掩饰他对资金的渴望，甚至打趣说：“如果我和雷军聊十分钟，他一定会投我这个项目。 市场营销案例分析二： 转战互联网 为什么连微软、IBM都这么难? IBM大幅裁员11万人的消息，让很多人大吃一惊。虽然IBM否认没有这么大规模，但这个如日中天的企业正在快速衰落，是一个不争的事实。 几乎与此同时，各种互联网企业发展迅猛，中国的阿里在美国上市当日，市值高达1300亿美金，2015年计划招聘上万人。一涨一跌，让人唏嘘不已。 老牌企业的基因：优势还是劣势? 很多人不知道，IBM是最早的互联网从业者，应该说是最早有互联网思维的企业，最早的互联网的机会也是给了IBM的。作为计算机领域的巨人，上世纪八九十年代IBM也曾投入巨资开发网络。但IBM最后也没能抓住这次机会，但却诞生了一个新的巨人：思科。 后人 总结 说，是因为IBM过于依赖企业客户。此话对，但也不对。表面原因是这样，背后的原因却是一个永恒的话题：基因。 企业与人一样，有它的基因。当一个企业成功的同时，特殊的印记，即基因就形成了，很难改变，也就决定了一个企业的发展路径。IBM强大的基因，不仅让它与互联网的第一桶金擦肩而过，而且也让它错过了互联网无数的发展机会，最近一个机会是云计算。IBM在云计算上有得天独厚的优势，但仍然没有抓住，自己的路越走越窄。 其实，这就是IBM的基因。围绕企业、大企业、大客户，做硬件、做软件、做服务，而不是针对个人用户。 企业与人一样，都是有基因的，不是有所为有所不为的问题，是有没有能力“作为”的问题。与人一样，这种基因有优势的地方，也有不足，没有一个企业可以无所不能，包打天下。 不只是IBM，其实又有哪个老牌企业抓住了互联网的机会? 最早有互联网机会的，除了硬件设备厂商，就属于运营商了。所有的互联网用户都是它的实名用户，但谁又抓住了? 中国电信、中国网通、中国移动等运营商都曾投巨资开展互联网信息服务业务，但都以失败告终。 10 多年前，中国电信投巨资建设了互联网信息业务平台“互联星空”，10余年下来一直亏损，现在已经完全转入后台服务，变相倒闭了。原网通公司2002年投资5亿，组建了信息服务平台“天天在线”，不到两年即倒闭关门了。8年前，中国移动也曾大力推出移动梦网，但今天，我们还有多少人会提到移动梦网? 有人说，这是因为是国企，是垄断造成的。这显然并不正确。 不止国内的运营商，放眼全世界去看，占尽互联网先机的运营商也没有一个成功的先例。无论是美国的AT&T，还是欧洲，或者日韩的运营商，都没有成功，为什么? 不仅仅是运营商，很多成功的企业，甚至是所谓互联网新贵，也都没有抓住每一次互联网发展的机会，为什么? 1998 年，微软公开提出转战互联网，但时至今日，微软仍然是一个软件企业。微软曾经开展过各种互联网信息业务，如即时通信工具MSN，搜索引擎bing等，但都没有大的发展。MSN现在已经关闭，bing还在苦苦挣扎。2000年笔者做过调研，当初IE浏览器在中国的占有率是99.98%。如果微软当初把IE浏览器免费，就可一统江湖，也就没有很多中国互联网企业如360的机会了，但是为什么没有做到? Yahoo作为世界上公认的、最早、最大的互联网公司，有互联网先机、有资金、有互联网思维，至今却挣扎在持续的衰退中，市值已经萎缩到了最高峰的1/3，为什么? 新浪曾经是中国互联网的新贵，有钱、有人，但在后来互联网信息业务发展中出现的游戏、社区、电子商务等机会上，都做过积极的尝试，但都以失败告终，至今仍然是一个网络媒体公司，这又是为什么? 但有意思的是，博客、微博的机会都被新浪抓住了，新浪微博最后还成功上市。原因非常简单，博客、微博都是媒体平台，是最适合他的，是他的基因。 腾讯依靠QQ，掌握了中国互联网最基本的用户，成了中国互联网的天花板。业界一直认为，腾讯坐等大家探索，一旦模式成功，他就复制，其他企业机会就很小了，因此常常被业界咒骂。微博出现的时候，腾讯依托QQ，迅速获得了倍数于新浪的微博用户，但却一直未能有大的起色。2014年中，腾讯微博部门彻底解散了，新浪的微博却成功上市，为什么? 腾讯也曾经尝试了很多很多，但基本都以失败告终，至今仍然是以游戏收入为主，这些年真正的新业务，就是微信了，而微信之所以能诞生，也是其优势基因，是QQ的升级版而已。 不止在IT以及互联网领域，其他领域也一模一样。 2000 年，联想投资举办了门户网站FM365，2年后倒闭。2000年，联想投资新东方在线，2002年撤资。种种互联网尝试都以失败告终。当然，不是联想不够优秀，联想与HP、戴尔相比，至少增加了手机业务。联想能抓住的原因，也在于这还是制造业，更强调营销的制造业。HP、戴尔至今连手机业务也没有抓住，苦苦挣扎在日益衰落的产业泥潭里。 新东方2000年创建新东方在线，进军在线 教育 ，但15年后，其收入仍然不能进入上市公司报表。仍然活着，已经是万幸。无独有偶，课外辅导机构好未来2010年在美国上市，融资的主要诉求就是做在线教育，四年过后，2014年，好未来在线教育业务是发展最快的一年，但收入仅占好未来总收入的4%，仍然亏损。教育与在线教育，这么小小的门槛都难以跨越，为什么? 以上种种，分析下来，都有具体原因，比如人才团队的问题，业务模式的问题，战略失误的问题等等，但最后都可以笼统地说：基因! 老牌企业如何抓住新兴产业 基因是复杂的，涉及机制、 文化 、队伍等等因素，昨天的成功，就是今天的障碍。能成功超越自己的，或者说对自己进行革命的，少之又少。 对互联网有着深刻认识的教育部科技发展中心主任__民有一句话非常深刻：MOOC不是在大学诞生的，做电子商务的不是百货大楼，互联网金融也不是银行的杰作。 这种基因非常复杂，分析起来，主要是三个方面： 第一，管理的问题。任何一个成熟的企业，在发展的过程中就自动形成了一套围绕其核心业务的管理模式与管理方式 方法 ，是与其业务理念伴生的一套系统性的东西，而不仅仅是一个环节。比如薪酬体系，一定是围绕主营业务确定的，无法与新业务需要的人匹配;比如业务流程与控制，也一定是量身定做的，必然不适合新的业务管理，尤其是和其主营行业特性较远的产品与服务。 一个新生的产品与服务可以在一家老企业诞生，但发展起来的概率肯定是零。因为从一开始，你就是一个“异类”，处处不合适，处处需要特批，几乎是与整个系统在对抗，所有的时机就被耽误了。不用妖魔化，没有人，没有哪个部门与你作对，这是一个系统，不适合新业务的系统。 管理上还有一个重要问题，就是所有成功的企业，在经历了创业期、发展期后，很快就需要进入一个防范出现大问题、大错误，以稳定发展为主的管理模式，是无法给新业务提供空间的。任何一个大企业，其实在管理上，都难以说有活力，管理几千人，几万甚至几十万人，实际上需要把每一个人当螺丝钉去管理，否则一定会大乱。因此，在成熟企业里，大家讲的是风险控制，是流程规范，是人人防控。而对于任何一个新业务、新产品与新服务，在一开始，是不能讲严格与规范管理的，恰恰需要的是不讲流程规矩的快速反应，不断犯错，是人治，不是法治。但这都不容于一个规范成熟企业。 表面上，所有大企业都有其业务拓展部门，都有其容错率，但这种宽容度永远是在一个范围与制度之内的，而且往往与一个全新业务的要求有本质的差距。 第二，人的问题。原来的基因里很难产生能够开拓新业务的人。我们经常说，投资的核心是在投人，一个即便是错误的计划，只要人优秀，最后一定会找到正确的方向。但在一个很成熟的企业里，经过多年的发展，物以类聚，人以群分，已经自我沉淀积累了一批有共同特性与文化的核心骨干，很难诞生适合新业务的人，即便花巨资引进所谓优秀的专业团队，最后也会很快因为管理方式、理念等不同，水土不服而夭折，更不要说扩大发展的问题。 第三，文化的问题。 文化是一只看不见的手，在企业的发展过程中，围绕创始人与核心骨干，逐渐渗透在企业的各个方面，大到管理的模式与理念，小到用人的类型、员工活动，无处不在。在这种企业里，一句无意或者有意的风险提示，往往胜过一颗勇敢的心。因为人的类型不同，文化理念上，更是会处处碰壁，无法融入。 文化是一个弥漫在空气中的东西，一时没有明显感知与不适应，但日复一日，怨气日盛，最后让新业务与新人类无法生存，自动放弃离开。 企业的基因表现还有很多，但核心我认为是以上三点，这已经足以杀死所有的新产品、新服务、新业务。 因此，对于所有成熟成功的企业来说，一定要清醒，你虽然有钱、有人、有 渠道 、有资源，但很多新兴的产业不是你的机会，不是你可以包打天下的。这已经不是有所为有所不为的问题，而是你的基因决定你没有能力“作为”的问题。 企业与人一样，核心的发展思路是扬长，走你擅长的路。在业务的发展上，一定是顺势而为，顺着你核心业务的紧密链条发展，而不是贸然跨领域行业去做。如腾讯做微信，而不是微博、电商等;新浪做博客、微博，而不是做游戏、电商等。 那么，企业如何抓住新兴产业与机会，尤其是跨度较大的行业?考虑到基因的因素，我们不要期望自己赤膊上阵厮杀，更实际和可能的方式，是以资本的手段参与如收购、参股等，参与但不控制，至少不参与任何实际的经营决策和运营，如Yahoo投资淘宝等。虽然Yahoo的衰败不可阻挡，但它却以支付宝大股东的形式再生。这就是一种有效的、聪明的改变基因，获取发展的办法。
市场营销环境分析就要利用我们营销学当中最常用的宏观微观环境分析法来多方面宽领域的分析问题。宏观环境：1.政治环境；2.法律环境；3.人口环境；4.经济环境；5.社会文化环境；6.技术环境；7.自然环境。微观环境：公众：1）、政府机构；2）媒介公众；3）、民间团体；4）、社区公众；5）、一般公众；6）、内部公众。营销中介：1）、中间商：代理商和经销商；2）、广告公司；3）、管理咨询公司。
2021年自考备考已经开始，自考历年真题对考生来说是十分宝贵的资料，考前每道真题至少要做1-2遍才会事半功倍。网给大家整理了 2020年10月《市场营销学》自考真题及答案解析 ，一起来试试吧！
解析
【正确答案】
答案要点:
(1)执行概要和目录——提供策 划内容的简略概要，便于阅读者掌握策划要点；
(2)营销现状——提供与市场、 产品、竞争、分销和宏观环境有关的背景数据，描述目标市场和公司在其中的地位；
(3)机会和问题分析——概述主要机会 与威胁、优势与劣势以及策划中必须解决的问题；
(4)制定目标——确定在销售量、 市场占有率和利润等方面所要达到的目标或要解决的问题；
(5)营销战略——描述 为实现策划目标而采用的主要营销方法和手段；
(6)行动方案——清楚 表明特定的行动内容,如做什么，谁来做，什么时候做，成本是多少；
(7)预测损益表——概述策划所预期的财务收益情况；
(8)营销控制一说明 如何监控策划的执行。
[评分参考]每答对1个要点给1分，对该要点适当阐述再给1分，本小题满分15分。意思接近可酌情给分。
一个地方的和 另个地方 都有差异的 省 自己出题的```分制 有点改变 但总体变动不大`
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。请将其代码填写题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.“市场营销”的定义有很多种，本教材采用的是（ ） A.美国市场营销学家菲利普科特勒的B.美国市场营销协会定义委员会的 C.美国经济学家保罗马苏的D.美国管理学家麦卡锡的 2.市场营销有四个支柱：市场中心、顾客导向、盈利性和（ ） A.各种市场营销职能的彼此协调B.市场营销部门与公司其他部门的协调 C.协调的市场营销D.广告、公共、定价等各种职能相配合 3.由文字、图形、符号相互结合而构成的商标称为（ ） A.记号商标B.组合商标C.文字商标D.图形商标 4.根据消费的使用习惯和产品性质，按产品的重量、质量、数量设计各种不同包装的策略称为（ ） A.等级包装策略B.多用途包装策略 C.附赠品包装策略D.同类相似包装策略 5.下列属于产品成长期市场策略的是（ ） A.扩充策略B.产品定位策略 C.拓宽销售渠道D.产品差异化策略 6.下列属于产品组合策略的是（ ） A.产品定位策略B.选择性渗透策略 C.改进产品系列D.努力提高产品品质 7.企业根据市场情况和经营实力对产品组合的广度、深度和密度实行不同的有机组合称为（ ） A.营销组合策略B.产品组合策略C.促销组合策略D.品牌组合策略 8.内包装或小包装称为（ ） A.运输包装B.储藏包装C.销售包装D.分类包装 9.采用新原理、新结构、新技术、新材料制成的产品称为（ ） A.换代产品B.仿制产品C.改进产品D.全新产品 10.在特定的市场上，生产企业有选择性地确定少数中间商来经营自己的商品，称为（ ） A.密集分配B.选择性分配C.专营D.经销和代销 11.在实施密集分配销售渠道策略时，应该（ ） A.中间商越多越好B.有选择地挑选几个中间商 C.一个目标市场一个中间商D.不用中间商 12.企业将若干有关联的产品配在一起销售，以利于企业以新产品带老产品，以长线变短线的销售方法叫做（ ） A.便利销售法B.信誉销售法 C.引导开拓销售法D.配套组合销售法 13.如果企业规模大、产品种类多、市场分散，则适用什么推销人员结构（ ） A.产品结构式B.综合式结构C.顾客结构式D.地区结构式 14.李宁牌服装，邓亚萍牌体育用品等，这是企业为取得公众对企业产品的认同所采用的（ ） A.近因效应B.自己人效应C.定势效应D.名人效应 15.投资报酬定价法属于（ ） A.需求导向定价法B.竞争导向定价法 C.招标定价法D.成本加成定价法 16.高价策略，属于（ ） A.新产品定价策略B.心理定价策略 C.比较定价策略D.差别定价策略 17.“对不同顾客制定不同的价格”这种形式属于（ ） A.随行就市策略B.差别定价策略 C.促销定价策略D.比较定价策略 18.为了鼓励中间商多执行功能所给予的价格折扣，称为（ ） A.数量折扣B.现金折扣C.交易折扣D.季节折扣 19.根据抽样调查所得到的样本数据来推算总体状况的预测方法称为（ ） A.百分比率法B.典型推算法C.专家意见法D.经验判断法 20.通过在市场上先试用或试销产品，分析效果后再决定是否作大规模推销的方法称为（ ） A.实验调查法B.观察法C.顾客意见法D.询问法 二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个选项中有两个以上选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。 21.下列属于产品成熟期的市场营销策略有（ ） A.开拓新市场B.增加产品服务 C.调整市场营销组合策略D.简化销售渠道策略 E.低格调策略 22.批发商业的主要功能有（ ） A.购买、销售B.融通资金C.共担风险 D.运输、储存E.分配 23.在促销活动中，企业将产品性能、功效、特点等信息传递到消费者、中间商及其公众当中的途径是（ ） A.广告B.营业推广C.公共关系 D.人员推销E.特种推销 24.企业的利润目标主要包括（ ） A.利润化B.预期收益C.合理利润 D.最小利润E.提高市场占有率 25.市场营销学的经营思想几经变迁，到目前为止，形成的营销观念包括（ ） A.生产观念B.产品观念C.推销观念 D.市场观念E.社会市场营销观念 三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 26.产品市场生命周期 27.销售渠道 28.市场调查 29.产品 30.价格弹性 四、判断改错题（本大题共4小题，每小题5分，共20分）判断正误，将正确的划上“√”，错误的划上“╳”，并改正错误。 31.某个国家的恩格尔系数越大的话，说明该国家的生活越富裕。（ ） 32.企业促销不仅可以诱导需求，有时还能创造需求。（ ） 33.商标对企业产品有促销作用，所以所有商品都必须用商标。（ ） 34.季节折扣是企业或商店为了减少库存，加速资金周转，在销售旺季采取的一种策略。（ ） 五、简答题（本大题共4小题，每小题5分，共20分） 35.企业采取差别定价策略有哪些适用条件 36.简述促销组合的作用。 37.企业在研制新产品时应注意哪些原则 38.按商标的用途不同进行分类，商标包括哪些类型 六、论述题（本大题共1小题，15分） 39.论述企业的定价程序。
四、产业市场细分的依据 细分产业市场的变量，有一些与消费者市场细分变量相同，如追求利益、使用者情况、使用程度、对品牌的信赖程度、购买准备阶段、使用者对产品的态度等。此外，细分市场的常用变量还有最终用户、顾客规模等。 五、市场细分的有效性与反市场细分 （一）市场细分的有效性 细分的市场必须具备可测量性、可进入性、可盈利性和可区分性。 （二）反市场细分 实行市场细分是必要的，但不是分得越细越好。科学合理的市场细分应以发掘市场机会为目的。 西方企业曾实行“超细分战略”，许多市场被过分地细分，导致产品价格不断增加，影响产销数量和利润。于是，一种被称为“反细分战略”应运而生。 反细分战略并不反对市场细分，而是“异中求同”地将许多过于狭小的子市场组合起来，以便能以较低的成本和价格去满足这一市场的需求。 第二节市场选择 一、目标市场战略 企业决定为多少个子市场服务，即确定其目标市场战略时，包括：无差异市场营销、差异市场营销和集中市场营销三种策略。 （一）无差异市场营销 这种战略的优点是产品的品种、规瘛⒖钍郊虻ィ欣诒曜蓟氪蠊婺I欣诮档蜕⒋婊酢⒃耸洹⒀芯俊⒋傧瘸杀痉延谩F渲饕钡闶悄持值ヒ徊芬酝姆绞焦惴合鄄⑹艿剿泄郝蛘叩幕队饧负跏遣豢赡艿摹？BR> （二）差异性市场营销 （三）集中性市场营销 实行集中性市场营销的企业，一般是资源有限的中小企业，或者是初次进入新市场的大企业。 二、选择目标市场战略需考虑的因素 三种目标市场战略各有利弊，企业在选择时需考虑五个方面的主要因素，即企业资源、产品同质性、市场同质性、产品所处的生命周期阶段、竞争对手的目标市场战略等。 第三节市场定位 一、市场定位的涵义 市场定位指企业针对潜在顾客的心理进行设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的独特的位置，从而取得竞争优势。 市场定位的关键是企业要塑造自己的产品比竞争者更具有竞争优势的特性。竞争优势一般有两种基本类型：一是价格竞争优势；二是偏好竞争优势。 二、市场定位的步骤 三、市场定位的依据和方法 在市场营销实践中，企业可以根据产品的属性、利益、价格、质量、用途、使用者、产品档次、竞争局势等多种因素或其组合进行市场定位。市场定位的主要方法有初次定位、重新定位、对峙定位和避强定位等。 （一）市场定位的依据 1.产品特色定位。2.顾客利益定位。3.使用者定位。4.使用场合定位。5.竞争定位。 （二）市场定位的方法 1.初次定位。企业必须从零开始，运用所有的市场营销组合，使产品特色确实符合所选择的目标市场。 2.重新定位。在出现下列情况时也需考虑重新定位：一是竞争者推出的市场定位在本企业产品的附近，侵占了本企业品牌的部分市场，使本企业品牌的市场占有率有所下降；二是消费者偏好发生变化，从喜爱本企业某个品牌转移到喜爱竞争对手的某个品牌。企业在重新定位前，尚需考虑两个主要因素：一是企业将自己的品牌定位从一个子市场转移到另一个子市场时的全部费用；二是企业将自己的品牌定在新位置上的收入有多少，而收入多少又取决于该子市场上的购买者和竞争者情况，取决于在该子市场上销售价格能定多高等。 3.对峙定位。对峙定位是指企业选择靠近现有竞争者或与现有竞争者重合的市场位置，争夺同一个顾客群体，彼此在产品、价格、分销及促销等各个方面差别不大。 4.避强定位。将其位置确定于市场“空白点”。 第八章产品策略 注意了解产品的整体概念、产品组合策略、品牌策略、包装策略，了解产品生命周期理论的应用以及新产品的开发、采用和扩散的原理。 第一节产品组合策略 一、产品整体概念 产品指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物。整体产品包括五个层次。 （一）核心产品。核心产品是指向顾客提供的产品的基本效用或利益，从根本上来说，每一种产品实质上都是为解决某个问题而提供的服务。 （二）形式产品。形式产品是指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。 （三）期望产品。期望产品是指购买者在购买产品时期望得到的与该产品密切相关的一系列属性和条件。 （四）延伸产品。延伸产品是顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等。 （五）潜在产品。潜在产品是指现有产品包括所有附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。
《市场营销学》课程知识点《市场营销学》课程知识点 p.P1F2n 第1章 21世纪的营销 X '@XhO~a 本章共12个知识点: Pj/Y_-_Y 1.1营销学的任务 t- Q'rnF|6 1.1.1营销学的范围 ZvUl W Z 1.1.2对营销任务的一个更拓宽的观点 o JF+x4j 1.1.3营销人员要做出的决策 Lf>6+ ~p 1.2营销观念与工具 MVik-Hs 1.2.1营销的定义 f]>h]H5av 1.2.2核心营销观念 IzAGV>s0p 1.3公司对待市场的导向 V.>] YL| 1.3.1生产观念 Y' \B6;]mK 1.3.2产品观念 [{Z=Yp [X 教务老师，听见很多自考的同学在问自考市场营销难吗(自考市场营销本科课程)相关问题，那么今天教务老师来告诉同学们这些问题的解答！市场营销专业自考本科难吗？难的，自考的难度在成人教育中是最难的，主要是考试重点无法把握，复习范围比较大，但只要掌握复习方法，通过是没有问题。自考的复习方法：1、网上下载历年试卷和考试大纲，把答案在教材书上找出来。因为自考试题是从题库中出来的，往往会反复考到，只要把这些题目都背下来，一般及格没有问题。2、根据大纲复习，要求识记和掌握的重点背下来，就可以有好的成绩。3、考试时，要把名词解释当简答题回答，凡是能记住的内容只要卷面允许，都写上去。4、自考的题目范围广，但难度不大，所以要记住的内容比较多。请问，我想自考专科，市场营销学，难吗？有高数,英语吗？初中毕业后没拿毕业证的，谢谢！自考市场营销学专业分为专科和本科学历层次。自考市场营销学专科，设有必考课16门，。而在其中所设置的必考课程中，就有二门《高等数学(一)》课程和英语，你如果想自考专科，可以买一些相关书籍，赶紧着手复习。更多追问追答谢谢！自考从报名之日起有多长时间限制啊？自考每年一般考4次，1月、6月部分地区开考，4月、10月全国统考。2019年自考时间为：1月自考时间除部分地区外，大多为1月5-6日；4月自考时间除部分地区外，大多为4月13-14日；6月自考时间除部分地区外，大多为6月29日-30日；10月自考时间除部分地区外，大多为10月19-20日。我百度的哈，具体我也不清楚呢自学市场营销困难吗请问，我想自考专科，市场营销学，难吗？有高数,英语吗？初中毕业后没拿毕业证的，谢谢！你好！你想自考专科，市场营销学，说难也难，说容易也容易，在你的学习态度，文化基础，学习技巧。没有高数，英语。有企业会计学，国际市场营销学，国际贸易理论与实务，金融理论与实务，消费经济学，市场营销策划，商品流通概论，国际商务谈判，马克思主义基本原理概论等等仅代表个人观点，不喜勿喷，谢谢。自考/成考有疑问、不知道自考/成考考点内容、不清楚当地自考/成考政策，点击底部咨询官网老师，免费领取复习资料： 服务营销总结心得 服务营销总结心得，实训锻炼能够强化我们的能力，提高我们的专业知识水平，这也是很多工作者都会经历的一个过程，我们可以从中体验工作，得到心得感悟，下面分享服务营销总结心得。 范文（一） 通过实训锻炼自己这是我们营销专业必须进行的锻炼。在操作中，根据以往经验，企业要想在激烈的市场竞争中立足，首先要有明确的市场定位，目标市场要明确，据原有资料显示，在三个细分市场中，传统家庭占市场第一位，随后是时尚家庭，企业用户次之。 在第一季度中，xxx公司原有产品xxx面向大众市场，未经行市场细分，为满足消费者需求，我公司特推出了新品牌bx，其目标受众是时尚家庭，产品定位高，定价为xxx元，属于高端产品，为了提高该品牌的知名度，在广告宣传，渠道支持都做了充分部署，第一季度经营成果也充分显示取得了不错的效果，市场占有率由7%上升到9%，销售量达xxx，xxx，股指为xxx，股价贡献xxx，xxx，销售收入xxx，xxx。 在第二季度，由于决策失误，公司总体利润下降究其原因，一是忽视了产品创新的重要性，没有推出新品牌；二是盲目跟随市场，降低了原有品牌的价位，为以后企业发展带来不利因素；三是预测失误，对前景过于乐观，最终导致库从增多，增加了库存开支；四是由于xxx公司的大幅降价，并获利丰厚，从而导致市场出现价格战，但不容置疑的是，这不是长远之计，由xxx公司后来的业绩可以看出，此举所冒风险之大可以拖垮一个公司！ 进入第三季度，为了挽回公司整体下滑趋势，我公司开发了新品牌——就选我，该品牌定位为低端产品，以传统家庭为目标受众，并迎合消费者需求，定价在xxx元左右，该品牌的推出，一方面填补了我公司在该细分市场的市场空缺，开拓了市场，另一方面也满足了消费者“便宜买好货”的需求，顺应了市场发展潮流。该季度的运营结果显示，传统家庭所占市场份额上升，进而使得该季度总销量上升，销售收入提高，股价上涨，公司总利润增加，总体呈上升趋势。也是从该季度开始，公司运营顺利，一直呈上升趋势。 在第四季度，我公司又开发了一新产品——xxx，是针对企业用户特意打造的新品牌。在市场细分中，传统家庭所占市场份额一直名列前茅，同时也是竞争最激烈的细分市场，针对该细分市场出现的品牌多，价格战激烈，并愈演愈烈，使得公司利润在该市场下降，因此适时的转移目标市场是准确的选择，而企业用户市场成为首选，经调查显示，该市场有广阔的市场前景，有发展空间，因此，我公司推出了该品牌，并大力宣传，人员促销做到位，最终取得了良好效果，企业用户市场占有率上升，占总市场的`30%多，也使该季度的市场占有率上升，股价，销售收入，净贡献增多。当然这也与我公司其他产品降价有关。 进入第五季度，根据前四季度的运营结果发现，针对传统家庭推出的xxx品牌市场反应并不是很理想，虽该市场竞争激烈，但为了在该市场获得利润，又推出了新品牌——xxx，为了取得良好效果，最大限度的满足消费者需求，在产品设计方面下了很大功夫。无可厚非，该产品促进了公司销量的增加，也是该季度整体利润增加的重要因素，当然各品牌价位的调整也提升了公司的总体利润。虽说达到了预期目的，但也出现了不足与失误。 在第六季度，考虑欠周到，只是一味的提高市场占有率，未从长远利益出发。通过全方位的大幅降价，销量增加，市场占有率也在冰箱市场排行第一，但公司总利润，股价指数均下降。 纵观六季度的运营结果，不得不承认价格战给市场造成的影响之大，xxx公司引起的价格战使整个冰箱市场的公司无可避免的均卷入其中，冰箱价格不断下降，企业利润也随着该“战争”演变不断下滑，这种策略是一开始的xxx公司占据市场老大的地位，但随着竞争的愈加激烈，该策略的弊端愈加明显，由于该公司未做好充分准备，最终被该战术拖垮。这也说明一公司如果只是一味的靠降价来获得利润，而不注重自身实力的增强，与时俱进，必会被时代淘汰，只会是“来也匆匆，去也匆匆”。因此，要想得到长远发展，就必须从长远利益出发，提升自身竞争力，而不能只图一时之利，盲目使用价格战。另一方面，不断创新是企业生存的不可或缺的因素，但在创新的过程中要注重品牌突出，注重企业形象，品牌过多不利于树立企业品牌形象，应进行适当的品牌整合，提高品牌认知度和美誉度，这也是我公司运营过程中的不足之处。 范文（二） 本次实训在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。 一、实训研究目的 一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。 实训在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实训，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。 二、实训内容 实训的内容主要是销售化妆品，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。 三、实训报告总结及体会 20xx年x月x日到x月x日，我在xx化妆品店进行了为期两个星期的实训。这期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实训，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的实际操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有两个星期的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。 首先简单介绍一下我的实训单位：本公司位于xx市xx区，是一家以销售化装品为主的私营销售公司。虽然它的规模不大，只有10几个员工，只有两个营业点，但它却是顾客值得信赖的公司，一直以来在社会上都有很好的口碑。本公司本着始终贯彻执行“顾客的满意是我们永恒的追求”为质量方针。本公司现和多家生产型的厂家直接代理产品，并由专人对来料产品进行质量检验，如发现有产品不良现象可全数退还给厂家，公司一直坚持“以人为本”的企业经营原则：为科研开发，市场营销，经营管理等领域的高素质人才创造宽松的环境；注重基层员工业务素质的培训，以“加强责任管理，提高品牌意识”为宗旨对员工进行培训。通过对员工的有效激励来充分发挥他们的主动性、积极性和创造性，以限度地挖掘员工的潜能，来更好的实现个人目标和企业目标的契合。公司主营产品或服务：保健品；化妆品；护肤品；洗发水；洗面奶；香水；花露水；口红等。这公司的经营理念是：质量和服务是经营的重中之重、把顾客放在第一位。由于有良好的质量加服务，本公司已建立了良好的业务关系。 虽然已经是大四毕业班的，但对于实际社会工作还是茫茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教你。难得的实训机会，我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学学校的专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。虽然说这只是个销售化妆品的公司，但在这实训期间，我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中去。 实训对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学生生涯也经历过很多的实训，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是的！紧张的两个星期的实训生活结束了，在这两个多月里我还是有不少的收获。实训结束后有必要好好总结一下。 以上是我的实训工作总结，这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。 范文一 经过了两年多的在校学习，我初步掌握了市场营销专业的基础知识和基本专业技能，这个科目是一个很广的学科，所涉及的内容博大精深，在这短短的两年多时间里是无法完全领会的。尽管如此，我们所学的这些东西却是踏上工作岗位不可或缺的基石，这要求我们不仅需要扎实的理论知识还需要实际操作能力，用所学的知识来解决现实工作上的问题，把理论付诸于实习，真正掌握市场营销手段在生活中的重大作用。 这样的转化是个艰巨又漫长的过程，因此我们需要一个可以真正操作的平台，而走出校门到社会上实习这样的方式就是我们所必须做的。这不仅能让我们学有所用把课本知识转化为专业技能，还可以为我们毕业走向社会做好准备。 我从xx年x月x日走进了xx财产保险股份有限公司xx分公司连锁营销服务部当一门连锁店客服专员。xx财产保险股份有限公司是经xx批准，于xx年x月x日正式创立的一家专业性保险公司，总部设于xx，主要经营各种财产险、责任险、信用保证险、农业险、意外伤害险和短期健康险业务。 xx保险自成立以来，始终将国家利益放在首位，以社会责任感和客户利益为重，凭借不断创新的精神及专业开发优势，开拓进取，奋力拼搏，在取得良好自身经营业绩同时，致力于探索中国保险业的发展道路，并做出了积极的贡献，赢得了公众的信赖和支持。截至xx年，xx保险经x监督管理委员会批准，已开设xx等x家分公司和x余家下设机构。 我应聘的是连锁店的客服专员，前两个月分别在广州和xxx，进行专业技能的培训和上岗实习。第一个月在广州培训的内容主要以理论为主，全围绕连锁店的运营开展工作技能培训。主要有保险基础知识、企业文化、客服技能、商务礼仪等知识，并聘请专业的培训公司给我们讲团队合作和人员管理，使我们在短时间内从一个完全不懂保险的学生迅速成为一个即将成为保险行业的专业人士。 第二个月回到xxx，进行第二轮的培训，此次主要以上岗实操为主要内容。就是把前一个月所有理论知识应用到实际工作中，通过公司老员工的协助和带领，我们初步掌握了所有的工作技能，并通过下门店实习巩固所学技能。 在xx学习了两个月后，由于xx支公司急需人又加上我是xx本地懂的，于是我被调到xx临时做金融理财险。理财险是公司除连锁店以外又一项重要部分，在全国都做得非常好，就唯独xx做得很差，全国排名倒数第二。 这次xx就是要加大力度进行全面打开市场。我们就是在这种局势下以一步一步去拓展市场，主要工作内容就是，去市区各个农业银行网点和工商银行网点，通过与行长主任打通关系，给柜员做知识培训打开销售渠道，接着通过驻点的形式进行渠道维护，并在盈余时间自己推销产品。功夫不负有心人，我们几个人就从年前的零市场到一个月后的百万业绩。 可以说，我们在这当中付出的努力是无法说清的，锻炼的价值也是无法估量的。在xx这短短的三四个月，我不仅仅学到了熟练的开车技术，还学到了如何面对银行行长、主任等比较有身份的人，怎样去应付比我们有资历的长辈，怎样去打通各个渠道并进行长期维护，还有怎么样去营销产品、应付客户等。 积极性；后者虽符合企业的意愿却忽视员工多元化的需求，员工很少有机会参与福利计划的制订，无法表达真实需求，而这都是今后企业需要改进的。 时间过得真快，来这个公司已经x个多月了，回味这几个月时光心生许多感慨，上班族真是不容易啊！从衣食无忧的学生族突然变成为自己生计操劳奔波的上班族，这种转型来得很突然，刚开始都会手足无措。很怀念学生时代无忧无虑的日子，现在上班了什么事都要自己来做还要经常背负许多压力。出来上班这么久学的东西真的挺多，这些都是在学校无法尝试到的。 同时也发现，出了校门自己还很幼稚很无知，经历了许多挫折和打击才深深体会到这些。这半年的一切实习经历都是一笔很宝贵的财富，我希望这些能给我经验和教训，在接下去时间里更加努力去学习去探索，让自己对毕业后的生活掌控得游刃有余。 范文二 我是一名学习市场营销专业的20xx届毕业生，在今年x月xx日很有幸被xx啤酒集团录用，成为一名实习业务员，经过培训合格后，我进入了xx啤酒销售总公司；于是我被派往xx的xx销售分公司，我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今日已有三个月了。 在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强；在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃！ 就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来；如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬；在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣！ 首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的xx市场是xx深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。 其次，我很有幸能够参加20xx年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的xx啤酒，餐饮渠道的xx啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如xx啤酒，xx啤酒等等。 在3月和4月份是啤酒竞争最为激烈的时间，因为都在抢占市场；我们xx也组织了大规模的铺货活动，比如把xx旗下的新一代，小麦啤酒等进行大的促销，并迅速的占领了优势市场，赢得了主动！ 在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品xx新一代的促销政策是x带x加x、x升的大豆油，展示两个月，x元/箱；竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争！20xx年啤酒销售实习报告例文 在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出x，我出x，经过较量我们xx买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近xx万买店费！ 时止今天，我的实习期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果；由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。 最后，感谢我的母校——xx高等专科学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢三年以来教育过我的所有老师！学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了！ 感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长，同时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲！ 感谢销售总公司xx副总对我的关心，感谢主管孙经理对我的培养，感谢xx销售分公司我的同事们一直以来对我的关照，再次向你们致谢！ 为了提高个人职业道德素养，将课堂知识与现实工作进行结合，达到理论与实践相结合的目的。通过实习了解影响消费者行为的内、外在因素、购买行为类型、及购买决策的主要步骤，熟悉影响品牌定价的主要因素。更快的适应社会，增强自身的'素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流。了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用。掌握汽车销售展厅销售的方法与技巧，掌握汽车维修业务接待流程，掌握汽车售后服务中客户的服务技巧，熟悉处理客户应急事件的程序和方法。我来到了xx公司进行实习，工作是汽车销售，以下是我的实习报告。 一、实训目的 了解汽车市场营销环境和构成，所销售汽车的品牌组成、品牌策略，汽车产品价格的构成、定价策略；了解企业内部营销组织结构、经营模式，掌握汽车产品的介绍方法；掌握接待客户的接待技巧、电话服务的技巧和应对客户投诉的技巧，及汽车销售、售后接待业务流程；掌握消费者对汽车产品的认识过程，需求类型及基本特征，购车动机产生过程，掌握不同消费者的消费心理和行为特征；了解汽车企业如何打造汽车差异化服务，及汽车产品成本的构成和影响价格的主要因素；掌握汽车促销活动的策划和组织。 二、实训单位介绍 这次的汽车销售实习定在了xx公司旗下一家4S店，xx公司秉承“追求卓越、科学发展”的精神，践行“以人为本、客户至上”的工作理念，“认真、用心、激情、信念、决心”的工作作风，这是我们报道第一天早会上听到的口号，听到这个口号，让我们肃然起敬，这是一个有目标有原则的公司。这一天给我的印象也非常深刻，毕竟是第一次进到这么大的公司，面对这么多员工，以这样正式的形式，心情异常激动。 三、实训内容 因此报到的当天我们去的很早，其实每天都差不多，早上八点半上班，下午五点半下班。第一天很快就见到了经理，接着就上了岗，于是我们就开始了以后的工作。说实话，刚开始那段时间挺难的，因为是新来的，和员工不熟悉，缺少交流，许多时间都是自己在那观察，不知道干什么。 第一天经理给我们讲解了公司历史之后，安排销售部的主管带我们这帮实习生，主管二话不说，先给我们每个人发一沓展厅所有车型的配置表，让我们去会议室看，天气比较热，我们在会议室开着空调看配置表，是挺舒服的。但是没天都想着念着啥时候下班埃那几天真的很难熬，每天都是看乏味的配置表，因为我们对车型不熟悉，想要教我们其他的东西也没办法教。我们多么希望能有点事情做啊，哪怕是苦力我们也愿意干。 可是，销售部是最忙的，无论有人没人都要站在展厅那里等待客户，客户来了要全程接待，主管们也没有太多时间。我们只能看看配置表，看看他们接待客户的流程以后参观后面销售部及维修部，整个店的规划，店挺大的，至少放车的地方就有三层楼，听说库存车辆都有150。就这样熬到假期后，主管们闲下来了给我们分组分配师傅，我的师傅人很好，让我在他旁边看他如何接待客户。 流程相对教简单，师傅每天给我分配任务，今天记嘉年华配置，明天记蒙迪欧配置，然后他第二天考核，这样确实记的很快。期间有一次我自己接待了一个客户，那叫一个激动啊，还算挺顺利的，没出什么错。问到店内优惠的时候，我把他交给师傅了。平时早会结束后，我们新来的还要擦擦车，擦车能学到如何保养，而且还能看看汽车配置等等。师傅也经常对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。一个懂得如何爱车的人，才能把对车的渴望传达给客户。 期间师傅和主管都问过我们，实习这短时间觉得怎么样，我觉得还可以，就是幸苦点。他们说，做销售这行就这样，别人闲的时候，你们最忙，别人忙的时候，你也没有时间闲，一年四季在展厅站。而且，想要赚钱还要努力，不努力不行啊，销量上不去，工资都不够房租。我也觉得是这样，但是没有这个社会就这样，没有什么是轻轻松松的，能轻轻松松赚钱的也不是我们这样学历的人能上岗的，所以学历多高就只能吃多好的饭。 我们销售部也一样，在办公室里面的墙面上，挂着没个小组的月销量目标，然后细分到每个人的目标，销售都一样，赚的是提成，卖得越多，赚得越多。没有捷径，只有不怕苦不怕累的努力。销售顾问们中午是几乎没有时间休息的，一般没有轮到站岗的小组就在办公司趴一下桌子，两个小时换一组。而且这段时间，让我*了自己开始对销售顾问的理解，开始我只是觉得销售顾问不就是和超市里的促销员差不多吗，远没有那么简单埃想要做好销售顾问，没有一点汽车知识做功底，前期很难熬埃至少需要了解汽车的配置，构造，以及区别，比如汽车后悬挂的类型，有全独立式悬挂，有半独立式悬挂，有非独立式悬挂，有多连杆悬挂，有扭力梁悬挂。它们有什么区别，哪一种好，这些都是可能要向客户解答的疑问。还有制动系统，有盘式有鼓式，盘式比鼓式受热性能好，鼓式比盘式制动力好。 这些都是有可能客户会问到的，如果不能一一回答，客户是不乐意在这买车的。配置信息就更加重要了，主管问过我们，为什么要我们背汽车配置，因为连卖的车的信息都不懂，客户凭什么相信你。师傅还举过一个例子，有一个销售顾问因为配置信息传达错误，遭到客户投诉，罚了5000元。所以说，想要做一个称职的销售顾问，要学的东西多着呢。除了配置表，还要了解同行的竞争品牌车型，因为想要战胜对手就要先了解对手，一般买车客户内心肯定会有几个选择的，他们为什么要选择福特，不仅仅需要优惠，更需要的是配置上的区别，以及没个车型的亮点，用自己的亮点击败对手的弱点，这就需要每个销售顾问传达信息的能力了。除此之外，服务也是一个重要因素，4S店不仅仅是一个销售，还是一个服务业，服务不好就没有客源，无论你的车多好，都不会让客户接受，客户想要的是得到尊重和态度。 汽车销售难的不是背配置，难的是什么，难的是了解客户。客户第一次来店，需要做一个客户信息，然后是跟进客户，存档等等。没一个客户都有一个特点，他们不会冲动消费，所谓货比三家，他们是在不断的比较中作出决定的。客户跟进是时不时的做客户回访，了解客户动向。在实习最后几天时间里，我们学习了客户回访，看了相关的回访话术，这个还是挺简单的。 说白了，就是让客户到店里看车，能让客户到店里，就已经把车卖出去一半了。关键是如何说，如何说服客户到店，如果没有优惠或者客户从中得不多利益，客户会直接找理由挂电话的。也就是需要噱头，比如车展，最新优惠，大礼包，团购会，试驾会，自驾游等等。这些都是能诱导客户的，表达要清晰，不能吞吞吐吐，客户问到什么回答什么。总的来说，做销售也不容易。当天我们几个实习生，平均没人打了几十个电话回访，嘴皮子都磨薄了。 四、实训体会 虽然我们这边校车是不送的，因为路线不到这边，但是我们每天在xx公司的实习都很充实，让我们忘记每天起早回晚的累。期间还有几次想过打退堂鼓，但是还是理智战胜了。我们是一批即将进入社会的准毕业生，没有什么比实践更能让我们接触这个社会，融入这个社会。或许别人会说职场很多潜规则，利益至上，但是这没有错，也没有道德上的错误，这是一个社会埃我们学了十几年书，为的不就是能在这个社会中立足吗，况且我们还没有毕业，想那么多干什么。总的来说，兵来将挡水来土掩，我们要做的是学习更多对我们有用的知识技能，为我们即将进入社会打好基础 自此以后，我了解到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。 五、实训总结 通过这次的汽车销售实习，我发现让我融入这个社会还有很多不足，不单单是知识技能上，还有人际关系方面，学习主动性不强，还存在上学阶段的被动学习阶段，这个是必须要改掉的坏习惯。以后一定要多加实践，继续完善自己。来这里一个月了，慢慢的适应了这里的生活，也可以说是在挫折中学会了生活。这个舞台很大，但是想登上这个舞台，还需要多学习很多功底。社会实习实践是我们的训练。 一，工作时间 2005年5月23日——2005年8月25日 二、工作单位 武汉**科技有限公司于2002年注册成立，一开始主要从事移动增值服务，抓住行业刚刚起步的机遇，顺利接入中国移动和中国电信的SP业务，获利颇丰。随着SP行业的逐渐规范以及中国移动SMIC平台的建成，作为中小企业的武汉**科技深感行业风险的巨大，于2004底开始寻找其他投资机会，经过周密的市场调查和分析，最终决定于2005年5月底正式进军数码行业，首先从MP3播放器入手。笔者正是此时加盟**，开始公司的二次创业。 三、营销内容 本次实习共分三个阶段：高校促销活动期、柜台零售学习期和武昌市场开发期。 （一）高校促销活动期（05月27日——06月19日） 这一阶段我主要负责高校市场的开发和促销活动，包括前期的调研准备，中期的华农促销活动以及后期的活动总结。武汉作为三大高校集中地，拥有高校60多所，在校学生四五十万，年消费额到达30亿，近年来越来越引的的商家垂涎。任何一个有战略眼光的企业都不应该对这么大的市场漠然处之。因为我有在校学生的优势，又曾经办过协会，搞过很多活动，所以公司希望通过我来先行试水，为日后抢夺高校市场做些有益的尝试。从我来说，首先我觉得高校市场的重要性毋庸置疑，尤其对数码行业来说，其产品的特殊性甚至要求企业决策者应该把高校市场提高到战略的高度来看待。但到底该以什么样的形式进入高校市场呢？许多公司秉着渠道为王的理念，疯狂地在高校做促销活动或建立直销网点。我很赞同渠道为王，但也应该具体问题具体分析。任何一个企业都应该对其目标消费者进行深刻的分析，才能做出科学的营销策略。高校学生作为我们的目标消费者，有着其自身的消费行为。突出表现在追求品牌，追求时尚，追求个性。消费场所一般选择在规模较大的MP3专卖场，如电脑城就是最佳选择。遵循这一习惯，我们的高校活动就应该在宣传上下功夫，让高校学生认知并接受我们的品牌和产品，才是高校活动的重点所在。所以我不赞成那些不计成本、不经调研分析的校园促销活动。后来在我们学校举行的为期一个周的促销活动也证明收效不大。 （二）门市零售学习期（06月20日——07月12日） 一个老业务员对我说，一个优秀的业务员应该首先是个优秀的门市营业员，至少是非常了解门市销售。于是经老板安排，我在汉口中心电脑城的柜台“蹲点”了差不多一个月。虽然觉得公司如此安排让我很难接受，毕竟我一腔热血不是跑来站柜台的，我是来创造业绩的，我要证明自己的能力，我不能因为自己还是在校学生就理所当然比别人差。但当那位再次问我在门市有没有什么收获时，我真的仔细想了想。其实收获还是蛮大的。小小的柜台还真的不简单。首先可以了解顾客的喜好，什么机型、价位、功能以及品牌的的MP3最受欢迎，这些是最权威的一手信息。比如以前我觉得小贝贝最不好卖，小月光应该最受欢迎，结果却恰恰相反。其次，在柜台还得经常去其他柜台和经销商处调货，这是以前没有经历过的。再次，柜台本身的形象，货品的陈列等都是讲究艺术性的。更好地了解了柜台，才能更好地了解经销商——我们的客户。在以后的武昌市场开发过程中，我经常是还没认识经销商就帮他们做起了生意，设身处地地替他们着想，终于赢得了他们的好感，也赢得了我们的市场。 （三）武昌市场开发期（07月13日——08月25日） 终于有一天，老板对我说，准备派我独自去武昌开发市场。武汉的数码市场主要分为武昌和汉口两个较集中的市场，其中又以武昌为主。武昌有南极电脑城、珞珈电脑城、电脑大世界、华中电脑城以及武汉电脑城，这些电脑城就构成了华中地区最大的电脑交易市场和数码广场。所谓得武昌者得武汉，得武汉这得华中，得华中者得天下。可见武昌的战略地位极其重要。所以，公司要想在数码行业立足并发展壮大，必须得拿下武昌。但我没想到的是，这么重要的任务，老板居然让我一个还没开始做过业务的人独自扛着。因为武昌这块，一开始有人来碰过，但效果都不是很好。因为我们公司在汉口，一些渠道关系也都在汉口，武昌是所谓的朝中无人，而我们的产品又是自己贴牌，大部分都是公模机，缺少广告支持，此时武昌市场上已经站住脚的MP3品牌不下几十钟。那些经销商都不愿意和一个小公司的刚刚上市的没有名气在他们看来没有保障的的品牌合作。因为这些原因，一段时间内公司一直没人提过武昌市场。现在老板这么安排，让我有种不安。这么重要的市场，如果真的要进入的话，按理也应该是派出经验丰富的资深业务员才对。难道是在试探我？但我也管不了，一方面在门市呆的不耐烦了，另一方面我也急于证明自己。成则英雄，败也问题不大，毕竟我还是个没经验的在校学生。于是我壮志踌躇地答应了。从13日起，我开始了上午在武昌几个电脑城穿梭，下午回公司报告的颠簸生活。经过和经销商的交流得知，这些经销商也有自己的苦衷。现在做MP3的太多了，许多小品牌见别人赚钱，马上跑来凑热闹，见利润降低，就撒腿走人。而MP3属于易耗品，经常出毛病，所以售后很重要。那些上游厂家撤出后，售后的问题就全部留给经销商了，许多经销商因此损失惨重。所以在我们考察经销商的同时，这些经销商也在考察我们这些上游公司。经过分析，我觉得解决目前的情况，最紧要的是公司要做好几件事：1、在武昌设立办事处，让客户放心，也方便与客户的沟通；2、做好广宣，一方面提高品牌知名度，另一方面也向客户表明我们愿与他们长期合作共进退的诚心和决意。在我的努力下，办事处终于成立了，我也顺理成章地成了办事处负责人，另外，公司又给我派来两个帮手：一个协助我的工作，一个负责库存和财务。我也帮助公司初步打开了局面，到我离开时，已经有10个经销商在和我们合作。可惜的是，当我一手打开武昌市场，一手建起武昌办事处，一切步入正轨时，由于学习等原因，我却不得不离开了。 四、实习感悟 本次实习，共持续了三个月，不算长，也不算短。虽然我所做的和所学的人力资源管理专业门户不对，但我还是有很多的感悟。 （一）我证明了自己的价值。至少我知道，如果我现在就出去工作，是一点也不用担心自己的就业问题了。剩下的时间，我只能是做的更好，学的更多，让自己的砝码更重，找一份更好的工作。 （二）从我的专业角度去看，现在的很多中小企业存在很多管理问题，最突出地表现组织结构松散。有些公司根本就没有组织结构，大事小事全凭老板一句话。虽然在突发事件上很有决策效率，但更多地会成为公司发展的瓶颈。 （三）经过这么长时间的了解，我又一次加深了对武汉这座城市的印象。毋庸置疑，武汉是座伟大的城市，但武汉的发展有其先天不足，那就是过于孤单，周边居然没一个可以称的上卫星城的城市与其共同发展，这样势必制约其长久的发展，这也正是武汉经济缺乏活力的原因。 实习已经结束，我也该开始新的生活了。在不多的大学生活里，我还需要做好很多事情，比如英语的继续学习，比如专业课的深入学习，比如对行业的继续关注等。未来不管是做个职业经理人还是自主创业，大学时期的积累，必定是我人生的一笔财富！ 营销主要是敢说，营销主要是在出售你自己，放得开就好了，如果说技巧的话，也是礼仪和言辞，这些就要你自己注意和学习了。相信自己的能力--自信，才是营销的根本，和客户无话不谈，谈入生活，谈他感兴趣的东西。祝你成功 服务营销实训总结 服务营销实训总结，营销策划是一门科学，更是一种艰苦的具有创造性的思维活动和脑力劳动，通过这段时间的实习体验，我有很多的服务营销实训总结想分享给大家，希望对大家有所帮助。 一．实训目的 本课程教学采用团队运作的方式，要求我们自行组建团队，加强团队建设，通过成员协作共同完成策划实训任务，以提高学生的团队意识和合作能力。这次实训是我们大二下学期快结束的一次综合性实训，本次实训为了拓展我们的知识面，扩大与社会的接触面，增加我们在社会竞争中的经验，锻炼和提高我们的能力，以便在以后毕业后能真真正正走入社会，能够适应经济形势的变化，并且能够在生活和工作中很好地处理各方面的问题，学校允许我们根据自己所学的知识及兴趣爱好在学校内部摆摊进行实训，进一步运用所学知识分析和解决实际专业问题，提高我们的实际工作能力，为毕业以后打下良好的基础。 二、实训要求 1、学生必须高度重视营销策划实训的重要作用，明确实训要达到的目的。 2、在实训前要熟悉市场营销的基本理论，掌握市场营销的基本方法。 3、严格按照营销策划的基本程序、技巧和方法独立完成每一个实训项目。 4、实训一般分组进行，每组78人，在教师指导下开展策划活动，完成规定任务，提交营销资料和策划PPT并进行演讲。 三、实训前的准备 我们团队推出了自己的实训计划。在实训之前，我们组制定了营销策划，对要销售的产品，销售对象进行了分析，并定位。我们实训的初步计划就是寻找投资商赞助做零资本贸易实训前一周我们搜索各方面的信息，对于大学生这个目标市场，怎样的产品是大家需要的同时也是在我们能力范围内能有资本自主经营的在通过各方面信息反馈后，我们组员先把自己认为目标市场需求并且目标市场有购买力的商品列举出来，经过小组讨论后筛选出以下产品：饮料（菊花茶、冰红茶、尖叫、红牛等）、矿泉水（冰露、哇哈哈）、蜂蜜、馒头干。这些商品价格便宜，薄利多销，适合师生购买。 四、实训内容 营销实训开始的时候，我们将事先准备的桌子、帐篷搭好，再摆上所采购的商品。商品的销售黄金时间段为上学、放学的时候。这个时间段内来询问商品的顾客也很多，为了让顾客充分认识到商品的使用价值我们组员都在细心的为顾客讲解商品的各种优点。还提出有吸引力的建议使顾客认识到购买本组销售的商品将使他们得到很大的益处，强化了顾客的购买信心。为了促成了消费者的购买行为做了最大化的努力。 销售很成功，我们批发回来的商品基本卖完了，销售后得来的资金又批发了相同的货物。其实从这里也可以看出我们的专业知识学的还是很不扎实的，专业知识对产品的定价是这样说明的，定价要由市场的供需、产品成本、市场竞争、消费者心理来决定的，很明显在这个里面我们必须要考虑到市场供需状况和消费者的心理因素。 实训一天下来，除了成本，我们净利润400多元，虽然不算很多，那是由于我们出售的都是价格低廉的商品利润低。但是我们已经努力了。 五、实训体会 实训是让每个同学检验自己的综合能力、要想做好任何事，除了自己平时要有一定的功底外，我们还需要一定的实践动手能力，操作能力。此外，这次实训还让每个同学有机会确定自己的未来方向、以前缺乏实践，虽然我们心中认为自己有能力完成自己理想的职务、但由于缺乏实践经验，所以对自己的未来也十分迷茫，但通过这次实训我们体会到了任何看似简单的工作都充满艰辛。让我们懂得我们需要在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。 只学不实践，那么所学的就等于零。理论应该与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基础。通过这一天的实训，学到一些在书本里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了，我们要学会从实践中学习，从学习中实践。 短短一天的实训过程使我们组的成员受益匪浅。在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，找准了切入市场营销。对于原本的我既陌生又熟悉。所谓陌生，是在这之前我从没有真正意义上学习和研究过它，对它的认识仅仅是表面而已；所谓熟悉，是说市场营销从来都一直伴随在我们身边，我们去超市购物，去逛街，去商店的遇到它，市场营销出现在我们生活的各个角落！这次不仅让我开阔了眼界，最主要的是懂得了如何更好的处事。当今社会一直处在加速的发展变化中，所以对人才的要求也越来越高，我们要用发展的眼光看问题，就要不断提高思想认识，完善自我。 这次实训活动使本组成员成长了不少，从中有不少感悟，下面就是我的一点心得：第一是要真诚：你可以伪装你的面孔你的心，但绝不可以忽略真诚的力量。第二是激情与耐心：激情与耐心，就像火与冰，看似两种完全不同的东西，却能碰撞出最美丽的火花。第三是“主动出击”：当你可以选择的时候，把主动权握在自己手中。第四是感受到学校和社会的距离。 回顾实习生活，感触是很深的，收获是丰硕的。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”在短暂的实训过程中，本组成员深深的感觉到自己所学知识的肤浅和在实际运用中知识的匮乏，刚开始的一段时间里，茫然不知所措，这让我们感到非常的难过。在学校总以为自己学的不错，一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么少，这时才真正领悟到“学无止境”的含义。 “千里之行，始于足下”，这一个短暂而又充实的实训，我们都认为对我们走向社会起到了一个桥梁的作用，过渡的作用，是人生的一段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来走上工作岗位也有着很大帮助，可以避免我们毕业后的眼高手低现象。做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。对于自己这样一个即将走向社会的大学生来说，需要学习的东西很多、很多....... 实训是每个大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也开阔了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。最后衷心的感谢学校给我们提供了这次宝贵的实习机会。 营销实训总结 1、没有参加实训之前，比较迷茫，不知道如何操作，从第一天开始思路变得清晰，做网络营销注意一些细节，每天都有忙，是实实在在的学到了真东西，之前对写文章了解的也不多，通过实训对文章写作。 2、对论坛营销也是不知道要发什么文章，现在写文章还是硬生生的，相信通过两礼拜学习，一定有所加强。 3、一个礼拜是实实在的提升了，各方面，发文章量是多了感觉没什么质量，相信通过学习一定能把文章质量有所提高，之前从不玩微博，这个三天每天都在发微博，是失败的多，可是原来微博是可以一下子发很多的，这是以前从来没学过，网络不只是只限老师教的，还有很多是可以自己去发现，在没有打下基础的情况下是听不懂老师说什么，在实训的这三天，之前对团队的认识不多，通过了这三天让我深深体会支团队的重要性。 4、之前把网络营销想得太困难了，通过三天的.学习，练习，总结，让我知道了其实网络营销没什么太难，只要认认真真的把本工作做好，网络营销是个比较辛苦的工作，之前对网络认识的不多，只知道网络是玩的，这三天让我知道了其实网络是可以做很多的，给我们带来方便，生活的快乐，网络也可以帮助人，对网络了解的不多，是会害人的，只有真正的认识网络才知道网络是限大。 5、论坛也是有很多的技巧在里面，通常只是认为论坛是个是非之地，用正确的去看，论坛是个很好学习的地方，每天在网络上让我知道非常多的新知识，网络的信息是限大，没有什么是你找不到的.，在没有来参加实训之前，我是迷茫的，觉得它很大，每天不知道在网络上做些什么，结果是什么也没有达成，时间也就过去了，这三天就是我之前学习几个月都没有学到的。 6、在我第一天过来时是有点后悔的，原来我没有来错，选择是对，不来的话也许我会后悔，因为在我从事网络营销之前不知道要做些什么? 这三天让我思路清晰，现在出去一进入企业都熟练操作，也没有想到的是通过一个团队，在实训的只用了三天时间我们所做网站已经到了百度排名首页上去了，今天的这个消息让我觉得非常的高兴，更的是要感谢老师，对我们严格要求，现在是要感谢老师，还有这里的每一个家人，我们相互帮助，带来的笑声，我们四个人来到龙华这个地方只有七八天的时间，他们的关心与帮助让我们很快加入到这个团队来。 在此要感谢深山老林人，是他们的热情，青春活力，相信深山老林人不管走到那里都有快乐! 营销实训总结 通过一段时间的市场营销专业技能培训学习，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，找准了切入市场营销对于原本的我既陌生又熟悉。所谓陌生，是在这之前我从没有真正意义上学习和研究过它，对它的认识仅仅是表面而已；所谓熟悉，是说市场营销从来都一直伴随在我们身边，我们去超市购物，去逛街，去商店的遇到它，市场营销出现在我们生活的各个角落！对此有一些心得和总结。 一、了解企业及产品； 二、对产品进行SWOT分析； 三、价格策略 四、销售技巧与推销技巧。 最先要了解的就是企业的文化，经营目标，还有盈利预测，实训中以华中希望读书社为例，华中希望读书社主要业务是图书、音像租赁，采取会员制的形式经营。接着用SWOT法则对华中读书社的竞争性进行了分析，华中的优势主要有营销网络广泛，全国已有4000余家分店，进场门槛低，管理模式现代化，物流配送，还有实力优势。劣势是产品数量相对还较少，正品价格没有竞争性，书籍的时效性不强。 借着建设“阅读型社会”的契机，大力进行宣传，而且有相当大的市场容量。威胁是现有的竞争者，潜在的竞争者，替代品的冲击，还有其他的因素如消费者流动性，工商、行政的问题。 这次实训还是我了解到相关的定价策略： （1）地区性定价策略：有按在特定的交通工具上的交货的方式定价，统一交货定价，分区定价，基点定价； （2）心理定价策略：同价定价，分割定价，声望定价，整数定价，尾数定价，吉祥数字定价，习惯定价，招徕定价（将产品价格调整到低于价目标价格，甚至低于成本费用，以招徕顾客促进其它产品的销售）； （3）折扣定价策略：现金折扣，数量折扣，职能价格折扣，季节折扣等； （4）竞争导向定价策略：随行就市定价，限制定价策略，投标竞争定价； （5）需求歧视定价策略：应顾客而意，应时间而意，应场合而； （6）产品组合定价策略：系列产品定价，互补产品定价，互替产品定价等。 这些想必你以前都没有听过吧，除此之外你还能简单的了解到一些定价方法，如有成本加成定价法，变动陈本定价法，盈亏平衡点定价法，认知价值定价法，等等。在定价的实践活动中，定价方法和定价策略应互相匹配，以期最大限度的增强产品的市场竞争力，结合产品的特点，针对市场的现实状况，再结合有关学过的内容就能把自己的产品给推销出去。做营销一定要有敏锐的洞察力，在接触市场的过程中，随时留意市场的变化，要推断下一步这个市场的需求，而主动提前做好推广计划，什么事都要快对手一步。做市场营销其实就是也是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想着去欺骗你的客户，客户可能会因为相信你而上一当，但是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的客户和机会。诚信对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任，诚信也是最基本的人格保证。营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客户的角度去考虑问题。 产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人也可以赋予产品于生命力。一定要注意自己的言行，营销者的一言一行时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能会使你成功或者全牌皆输。做市场营销一定要吃苦耐劳，一分耕耘、一分收获真的在这上面有最全面的体现，做营销是很辛苦的，是体力和脑力的共同结合。守时对于营销者至关重要，与客户约好了时间一定要提前一些时间到达，无论是多么的风雨交加、电伞雷鸣都不是你迟到的借口，如果真的遇到不可逾越的困难的时候一定要提前告知客户迟到的原因并致歉。 营销者一定要学会微笑，对自己微笑、对客户微笑、对困难微笑。微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候对他微笑，客户会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定你的成功率会大很多。在现代通讯非常发达的今天，一定要用多种渠道去开拓你的客户，多利用现有的网络资源等，多给自己争取一些机会，勤奋和得法的市场营销者才会在残酷的市场竞争中拥有自己的一席之地。 最后一点就是持之以恒，凡事贵在坚持，客户不是一朝一夕就有的，是需要营销者长时间的努力日积月累起来的。如果你因为惧怕困难而放弃那么就永远不会成功，坚持到底就有见到曙光的那一天。 关于服务客户的六大心法法则，帮助你分分钟打动客户的的内心，希望能带给你不一样的营销思路。 第（一）心法法则：“在一起”： 就是定期和种子客户见面和沟通，朋友长期不见，关系会慢慢变冷，企业和客户之间也是一样。明星经常与粉丝见面，微商组织核心代理商去国外旅游，小米手机定期组织米粉见面会……企业更要创造机会与种子客户见面交流。见面要保持一定的频率，与种子客户走得太近，会过犹不及；在一起时间太少，长期不见面，同样会出问题。只有“若即若离”，才能恰到好处。人与人之间最好的关系就是“若即若离”，夫妻之间如此，朋友之间如此，客户之间同样如此。 第（二）心法法则：“领袖级”： 就是种子客户要由老板亲自服务。工程、工业品等大客户营销型企业，种子客户必须掌握在老板或者核心股东手里。尤其是一些轻资产公司，种子客户就是企业的命脉。很多老板就是因为带走了前东家的客户才成为老板的，所以老板一定要亲自服务种子客户。 第（三）心法法则：“仪式感”： 对公司比较重要的核心代理商或粉丝级客户，公司要通过制造仪式感让他们感受到重要性。如年度会议的VIP席位，或给有贡献的客户颁发功勋奖章，或组织种子客户出国旅游，以及邀请客户出席老板家宴等各种活动。仪式感如同飞机上的头等舱服务一样，让客户感受到与众不同的尊贵性。 第（四）心法法则：“用心” 以客户为中心，心法就是要用心，要成为打开客户心门的那把“钥匙”。首先看个关于“钥匙”的小故事。一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛一虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，那大锁就“啪”的一声打开了。铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举就把它打开了呢 ?“钥匙说：“因为我最了解它的心。”启示：每个客户的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。唯有关怀，才能把自己变成一把细腻的钥匙，进入客户的心中，了解别人。惟有穿鞋的人，才知道鞋的哪一出挤脚。对待客户，在用心的面前，很多的技巧都显得苍白无力。 第（五）心法法则：“为客户创造价值” 以客户为中心，功法就是要为客户创造价值。一切不以为客户创造价值的服务都是啥流氓。客户永远不会消费，但是他会投资，他的每一笔钱都是期待有投资回报率的。 （1）要考虑其短期、中期和长期的收益，短期保本，中期小收益，长期股权甚至上市回报； （2）始终站在双方利益最大的原则上，如果只是一味的让价，这不叫为客户创造价值，只有达到一个平衡，客户的利益才能最大化； （3）往往是以整个团队的形式出现，单个人的力量毕竟有限，不能满足客户多方的需求； （4）得考虑到客户身边的亲人和朋友，其实客户的需求可能不在于自己本身，服务好了他身边人，就物超所值十倍以上； （5）需要服务人员自身不断的成长，因为客户不喜欢一个不上进的服务人员，客户需要自己的服务人员是比别人优秀的，这也证明着他的眼光； 第（六）心法法则：“共创” 随着产品、客户、渠道的变化，销售人员也需要变化。 销售工作经历了三个时代： 第（1）是专业销售的时代：以产品为中心，把销售流程化，于是有了销售这个职业； 第（2）客户导向的时代：也就是顾问式销售，以客户为中心，为客户提供解决方案； 现在我们处在第（3）时代：以价值为导向的时代，这意味着我们与客户开始共创了。 过去我们把产品卖给客户，现在我们与客户共创产品。既然到了与客户联盟共赢时代，我们就不能只想着自己要什么，而是要更关注客户想要什么。方案也不是由我们自己闭门造车写出来的，而是和客户一起经过无数次讨论、测试最终产生的成果。例如：宝洁和沃尔玛曾经有非常多的冲突，但现在他们联盟了，彼此共享信息，于是赢来了新的发展机会。 如果我们一味的想着自己，那么客户会比我们更加关注自己的利益。过去那种以自我的利益为出发点的销售理念，在如今这个时代已经行不通了。 所以我们要改变自己，先迈出第一步，只有当客户看到我们的诚意后，我们之间的关系才能建立起来，才有可能实现真正的共赢合作。 市场竞争的法则，就如同自然界物种竞争的法则一样，是十分残酷的，那就是“物竞天择，适者生存”。因此，在自然界，现存的物种自有其“存在的理由”。同样道理，对于MP3行业来说，鱼龙混杂的MP3市场也有其“存在的理由”（据不完全统计，现有品牌约200多个）。因此，MP3行业所遵循的 “物竞天择”的规则，其结果必然也是“适者生存。”各厂家要在市场的残酷竞争中分得一杯羹，甚至于做中国MP3产业的领头羊，就必须在深入了解市场的基础上用科学的规律和方法进行决策和管理。 那么，如何在纷繁芜杂的市场中寻找、提炼自己的竞争策略呢？古语有云：“善战者，求之于势，不择于人”，因此，从行业的竞争现状、消费者属性、产品特性、价格特性、渠道特性、传播特性等六方面的要素入手进行深度分析，我们或许可以找到该行业营销机理的根源和深刻的启示。 国酒茅台市场营销环境案例分析 提起国酒茅台，中国人都有一种特殊的感情。 1915 年，茅台酒代表中国民族工商业进军巴拿马万国博览会并荣获殊荣，从此跻身世界三大蒸馏名酒行列，奠定了中国白酒在世界上的地位，亦将其自身确立为中国白酒之至尊。新中国成立后，茅台酒又被确定为“国酒”，一直处于中国白酒领头羊地位的茅台酒，更因其在日内瓦会议、在中美、中日建交等外交活动中发挥了独特作用而蜚声海内外。改革开放后，茅台酒业获得长足发展，自 1985 年至 1994 年又在国际上荣获多项荣誉。茅台酒厂在全国同类企业中率先跨入国家特大型企业行列。 （一）中国贵州茅台酒厂集团 中国贵州茅台酒厂集团即中国贵州茅台酒厂 ( 集团 ) 有限责任公司是贵州省 *** 确定的 22 户省现代企业制度试点企业之一。 1996 年 7 月，贵州省 *** 批覆同意贵州茅台酒厂改制为国有独资公司，更名为中国贵州茅台酒厂 ( 集团 ) 有限责任公司，同时，以该公司为核心企业组建企业集团，并命名为中国贵州茅台酒厂集团。全国白酒行业惟一的国家一级企业，全国优秀企业 ( 金马奖 ) ，全国驰名商标第一名，是全国知名度最高的企业之一。贵州茅台酒与苏格兰威士忌、科涅克白兰地同列为世界三大名酒。自 1915 年巴拿马万国博览会获得国际金奖以来，连续 14 次荣获国际金奖，并获得“亚洲之星”、“国际之星”包装奖、出口广告一等奖，蝉联历次国家名酒评比之冠，是中华人民共和国国酒。 企业分布在北京、上梅、海南、深圳等地，分别从事酒店业、包装材料制造、内外贸易等跨行业经营管理；先后开发了 43 ％ (V ／ V) 、 38 ％ (V ／ V) 、 33 ％ (V ／ V) 茅台酒、汉帝茅台酒、茅台女王酒、茅台不老酒、贵州醇、贵州特醇、茅台醇等系列产品，形成了多品开发、多种经营、多元发展的新格局，各项经济技术指标均呈两位数增长。 1994 年，茅台酒厂质量管理一次性通过 GB ／ T19002 — IS09002 质量体系认证，在白酒行业中率先与国际质量标准接轨； 1995 年，在美国纪念巴拿马万国博览会金奖 80 周年名酒品评会上，茅台酒再次夺得特别金奖第一名。 （二）质量求生存，管理出效益 改革开放以后，与其他许多传统品牌一样，茅台酒遇到了老牌子如何跟上飞速发展的新形势的问题，首先是如何对待产品质量。在产品质量问题上，茅台酒确定并坚持了“质量第一，以质促效”的方针。在这个方针指导下，茅台人从三个方面诠释“质量”： 1 ．质量就是企业的长远效益。领导班子对此保持高度共识。茅台酒是世界名酒，中国国酒，自从 1915 年夺得巴拿马万国博览会金奖后，在海内外市场上一直是“奇货可居”，“皇帝女儿不愁嫁”，特别是在市场经济中，在茅台的金字招牌下，只要企业愿意增加产量，就意味着随时可增加效益。但是，集团党委书记兼董事长季克良和总经理袁仁国说：“面对来自市场的各种诱惑，国酒人始终头脑清醒。茅台酒之所以近百年金牌不倒，创造出如此的市场信誉度，根本原因即在于其拥有卓而不群的品质。酒是陈的香，如果目光短浅，丢掉这个根本去杀鸡取卵，无疑最终反过来会葬送企业长远效益。” 2 ．质量先于产量、效益和发展速度。强烈的质量意识已浸人每个国酒人血脉。近 20 余年间，茅台集团生产能力由原来不足千吨攀升至 5000 余吨，但是，产品必须经过 5 年以上的酿造窖藏周期才能出厂的规定，以及相应的质量否决制却不折不扣地得以执行。每道工序、每一环节的质量都要与国酒、“中国第一酒”的身份地位相符合。当产量、效益、发展速度与质量发生矛盾时，都要服从于质量。茅台酒厂借助于现代化的科学仪器，从辅助材料、原材料、半成品到成品；对几十个专案要作科学严密的分析检验，使每一个专案都符合产品质量要求的指标。与此同时，不丢掉在长期实践中形成和传授下来的品评茅台酒的绝招，使用“眼观色，鼻嗅香，口尝味”的传统方法，凭人的感觉器官检验产品质量。理代科学检测手段与专家品评绝招相结合，恰似给茅台酒质量检测上了双保险。 3 ．质量的稳定和提高需要创新。茅台人很重视先进质量管理方法和手段的引进、创新。早在 20 世纪 80 年代中期，茅台酒厂就引进了日本全面质量管理办法，一改长期以来主要靠师傅把质量关的管理方法为全体员工都参与，经过全员培训，规范操作程式和操作工艺，使质量有了全面提高。继 80 年代中期推广了全面质量管理方法， 90 年代又通过了 IS09000 国际标准产品和质量保证体系认证，结合企业特点建立起一套行之有效的质量检评制度。迄今，集团一直坚持每年按季度作内部质量稽核，每年主动接受权威质量保证机构的稽核。生产工艺基本上变成机械化、现代化的操作；同时，发挥技术中心的作用，大量更新科研管理装置，加大科技成果转化力度，为产品质量的稳定、提高，提供了坚实的基础。 （三）及时转观念 从 1997 年开始，白酒市场格局发生了新的变化，形成了多种香型、多种酒龄、不同酒度、不同酒种并存，各种品牌同堂竞争、激烈争斗的格局，我国酒业的生产也进入了前所未有的产品结构大调整时期，啤酒、葡萄酒等发展迅猛，风头甚劲。一批同行企业异军突起，后来居上，产量和效益跃居同类企业前列；同时，消费者消费习惯也发生了改变，传统的白酒生产面临着严峻的挑战。 网路营销环境是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件，即与企业网路营销活动有关联因素的部分集合。营销环境是一个综合的概念，由多方面的因素组成。环境的变化是绝对的、永恒的。随着社会的发展，特别是网路技术在营销中的运用，使得环境更加变化多端。虽然对营销主体而言，环境及环境因素是不可控制的，但它也有一定的规律性，我们可通过营销环境的分析对其发展趋势和变化进行预测和事先判断。企业的营销观念、消费者需求和购买行为，都是在一定的经济社会环境中形成并发生变化的。因此，对网路营销环境进行分析是十分必要的。 构成网路营销环境的五要素 网际网路络自身构成了一个市场营销的整体环境，从环境构成上来讲，它具有以下五个方面的要素。 （一）提供资源 资讯是市场营销过程的关键资源，是网际网路的血液，通过网际网路可以为企业提供各种资讯，指导企业的网路营销活动。 （二）全面影响力 环境要与体系内的所有参与者发生作用，而非个体之间的互相作用。每一个上网者都是网际网路的一分子，他可以无限制地接触网际网路的全部，同时在这一过程中要受到网际网路的影响。 （三）动态变化 整体环境在不断变化中发挥其作用和影响。不断更新和变化正是网际网路的优势所在。 （四）多因素互相作用 整体环境是由互相联络的多种因素有机组合而成的，涉及企业活动的各因素在网际网路上通过网址来实现。 （五）反应机制 环境可以对其主体产生影响，同时，主体的行为也会改造环境。企业可以将自己企业的资讯通过公司网站储存在网际网路上；也可以通过网际网路上的资讯，自己决策。 因此，网际网路已经不只是传统意义上的电子商务工具，而是独立成为新的市场营销环境。而且它以其范围广、可视性强、公平性好、互动性强、能动性强、灵敏度高、易运作等优势给企业市场营销创造了新的发展机遇与挑战。 当一件商品具有了感性的因素，就可以打破价格的桎梏，让情感因素来为商品加分，比如，为商品起一个带有情感内涵的名字、背后有一个感人的故事等。 为商品注入感情的案例有很多： 1、钻石的化学成分是碳，钻石最早的名字叫“石碳”，但这样的名字怎么也无法同他的稀有与尊贵联络起来，更没有哪个女孩会愿意挂一块“碳”出门。后来这种矿石商品化后，起了一个还算好听的名字——金刚石，但是这个名字又太阳刚坚硬了，而佩戴者多为女性，并以此来体现柔美高贵，所以，后来作为珠宝饰品的金刚石就叫做钻石了，这个感性美丽的名字为女性所喜爱与接受。商家又在感性上大做文章，如“钻石恒久远，一颗永流传”等经典广告语开始出现。 2、一种用“相思草”制作的书签，成本只有几分钱，可是在一段凄婉美丽的故事衬托下却可以卖到十几元，消费者愿意购买这种物理属性价值并不高的书签，背后的原因就是它具有情感与生命。 3、通过品牌塑造来传递一种情感，如果操作得当，可以赢得无可匹敌的竞争力，获得源源不断的附加价值。万宝路让同质化的香菸与众不同，秘诀就在于为品牌注入了开阔西部的丰富形象——生机勃勃的牛仔、马群、篝火，超越了单纯的产品关系，赋予万宝路品牌阳刚、粗犷、成熟、豪迈的品牌个性，与开拓进取、勇于冒险的美国文化相关联，帮助人们暂时逃离紧张忙碌、枯燥乏味的都市生活，从而获得一种情感上的释放和解脱。哈雷摩托车曲折的发展历程造就了其在美国社会中反叛、热情、爱国、喜爱冒险的鲜明形象，驾驶者通过摩托车张扬的外观、强劲的动力及巨大的轰鸣声表达自己的叛逆与个性，从心底里去追寻那种无拘无束、任我驰骋的洒脱生活。 4、可口可乐在二战期间的出色公关，从而成为美国胜利的一种标识，可以让人从中体会到一种团结向上的民族情感。随着美国战后经济复兴，可口可乐用“留住清爽瞬间”的系列广告热情赞扬美国的新式生活。在冷战的压力之下，可口可乐公司又重磅推出“义大利山顶广告”，以世界各地青年歌唱和平的方式，呼唤冲破种族和国家界限，彼此友爱，互相理解和宽容，使可口可乐成为和睦的代名词，成为一种缓和种族、政治和性别冲突的良药。号召人们用乐观和不屈不挠的美国精神战胜歧视和隔离，创造了一种缓解各种社会问题的可能性和想象空间。 总之，为商品注入感情，就是针对消费者的情感需要，通过对产品或服务各要素及营销过程注入情感，赋予其感性色彩，唤起和激发消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销战胜无情的竞争。情感营销可以通过精心设计、用心制造、贴心服务或者巧妙传播，为营销过程注入人情味，使消费者在感情上引起共鸣。 亚伯拉罕·林肯有言在先：“你可欺骗所有人于一时；或欺骗部分人于永远；但你不可能永远欺骗所有的人”。情感营销应该有真情实感，而不是企业一厢情愿的矫情或作秀。这就要求企业设身处地的为使用者着想，多渠道加强与顾客之间的沟通，以消费者接受不接受、喜欢不喜欢、满意不满意作为产品设计和开发的准绳，努力去理解他们，尊重他们，宽容他们。始终以顾客利益为中心，让顾客在收集资讯、评估选择和购买决定过程中得到专业性的建议，然后尊重顾客的意见和建议，以超越竞争对手的方式去满足。在企业和顾客之间建立双赢关系，只有付出了真情，才能收获顾客的感情和忠诚。 高档月饼一般是用来送礼的，不是用来吃的。之所以滞销，有三方面原因： 接受安利产品是因为安利产品的确是最优质的产品 不接受安利的模式是因为他的非传统销售模式,任何一种新事物在刚刚面市的时候都有很多的人反对,当初汽车跑得还没有马车快,很多人都说汽车是没有市场的.... 而且安利的营销模式是让所有平凡人白手起家的事业,但是是一个累积的事业,而不是一夜暴富的事业,那些想不劳而获的人想一夜暴富的人想得到安利成功后的生活却不愿意为成功而付出努力,所以做了一段时间的安利就放弃了,然后为了挽回自己的所谓的面子就大肆宣扬安利这不好那不好,所以你们可以在百度上随意就搜出说安利是骗人的安利是传销,安利是变相的传销的话......其实当他们看到和他们同时起步的一些人成功后,他们每天都在捶胸... 而且安利的营销模式让很多非常平凡的人都由一个普通的打工仔变成了千万富翁,所以很多传统生意的一些老板就红眼了...因为他们的打工仔看懂安利后做了安利,而且现在的成就比他的成就还要好,所以他们忌妒了...... 安利的确是个非常棒的事业,做安利只要坚持就一定能成功,但是不是做安利就会成功,关键要看你是否在用心做,是否在坚持销售\推荐与服务,如果是想不劳而获的人想一夜暴富的人,我建议你们不要选择安利！ 市场营销环境对企业市场营销活动的意义主要表现在以下几个方面： (一)市场营销环境分析是企业营销活动的基础 企业的市场营销活动是在复杂的市场环境中进行的。社会生产力水平、技术进步变化的趋势、消费者需求结构的改变、国家一定时期的政治经济政策等，都直接或间接地影响着企业的生产经营活动。成功的企业经营者，都十分注重市场调查与分析市场营销环境。忽视市场营销环境分析，通常会使企业生产经营活动遭受影响和冲击。例如，美国曾被称为"车轮上的国家"，其发达的汽车工业曾使无数的美国人引以为荣。20世纪70年代初期发生了石油危机，由于美国汽车巨头们的反应迟钝，在能源趋紧的环境条件下，依然生产着体大、高能耗的传统汽车，而日本企业却适时地研制出小型节能汽车，成功占领美国国内汽车市场的"半壁江山"。因此，营销企业只有密切注意对营销环境进行调查、预测和分析，才能确定适当的生产经营战略，并相应调整企业的组织机构和管理体制，使之与变化了的市场环境相适应。 (二)市场营销环境分析利于企业寻求新的市场营销机会 市场营销环境中的环境威胁和营销机会恰似一枚硬币的两面，一面的存在以另一面的存在为前提，且在一定条件下可以相互转化。如果企业不注重市场环境的分析，它所失去的不仅是新的市场营销机会，而且可能遭到变化了的市场环境的威胁;如果对环境威胁十分重视，积极地寻求规避威胁的对策，不仅可能消除威胁，而且极有可能将威胁转化为企业发展的新机遇。比如，人类面临着口益严重的资源危机，对于某些高能耗的企业来说，这是一个威胁。但是，如果企业能够开发出低能耗的、利用可再生资源的替代品，这无疑为企业大发展提供了良机。 (三)市场营销环境分析为企业科学决策提供了依据 企业的生产经营活动要受到各种环境因素的制约，企业的内部条件、外界的市场环境与企业经营目标的动态平衡，是科学决策的必要条件。在风云变幻的营销环境和激烈的市场竞争中，"适者生存"同样是颠扑不破的真理。企业的各种活动与决策都应当具备一定的科学性，这种科学性主要来源于对市场营销环境的客观分析。企业只有认真分析自身的内部条件和外部的市场环境，充分了解自己所拥有的实力，才能找出自己的优势和不足，明确它们能够为企业带来哪些相对有利条件以及企业可能面临的环境威胁，从而为企业的科学决策提供充分的客观依据，促使企业在生产经营过程中的资源得到最优配置，确保企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。 根据中国脚踏车协会助力车专业委员会不完全统计，脚踏车生产企业2007年1-6月份电动脚踏车总产量484.98万辆，与去年同期累计331.19万辆相比，增长46.44%；1-6月份销售电动脚踏车482.32万辆，与去年同期累计332.86万辆相比，增长44.9%。 一季度生产电动脚踏车218.66万辆，去年同期为147.31万辆，同比增长48.44%；销售电动脚踏车219.48万辆，比去年同期147.38万辆，同比增长48.92%；二季度生产电动脚踏车266.32万辆，去年同期为183.88万辆；增长44.83%；销售电动脚踏车262.84万辆，与去年同期148.98万辆相比，增长76.43%。 针对目前市场上销售的电动脚踏车绝大多数超标的情况，2007年电动脚踏车新国标就车速、车重、车宽等方面进行了修改，以更好的促进行业的健康、良性发展；此举将改变电动脚踏车企业的生产情况。此外，《脚踏车安全要求》改进了闸皮材料构成、制动效能的要求和试验方法，对骑行的速度和制动距离也都进行了修改。 从去年开始频繁发生的油荒对电动车这一新型能源代步工具行业无疑是频传的福音，这种情况在今后的岁月里会更加频繁的发生，毕竟石油这一不可再生资源在地球上的储量以现有使用水平在150年内即将枯竭，换句话说就是每年世界将会有1/150的油井会枯竭，比如说中国石油的储量占世界的1/50，那么以世界石油如此用度三年时间中国所有油井都将枯竭，市场规律是物以稀为贵，以现有的用度每过一年石油的供应和价格都会给现有的用油群体一份沉重的压力，但对电动车行业却是一片商机。 本研究报告依据国家统计局、国家经贸委、国家海关总署、中国脚踏车行业协会、国民经济景气监测中心、全国及海外1100多种国内外相关报纸杂志的基础资讯以及各省市相关统计单位等公布和提供的大量资料，对我国电动市场的供给与需求状况、竞争格局、进出口情况等进行了分析，并对国际电动脚踏车市场及加入WTO后中国电动脚踏车市场变化等方面进行了深入探讨。是电动脚踏车企业、电动脚踏车经营企业以及相关企业和单位、计划投资于电动脚踏车的企业和个人等准确了解目前中国电动脚踏车市场发展动态，把握电动脚踏车行业发展趋势，制定市场策略的必备的精品! 《2007-2008中国电动脚踏车市场研究报告》目录： 第一章 2007-2008年中国电动脚踏车行业发展环境分析 第一节 电动脚踏车的定义 一、电动脚踏车工作原理及分类 二、电动脚踏车基本效能介绍 第二节 电动脚踏车的特征 一、电动脚踏车型别 二、电动脚踏车的主要优点 第三节 2007-2008年巨集观经济发展环境分析 一、2007年中国巨集观经济发展分析 二、2008年中国巨集观经济发展预测 第四节 政策发展环境分析 一、国外关于轻型电动车的立法和标准制定 二、我国电动脚踏车相关法律和标准 三、电动车新标准的回归 四、国家颁布实施《脚踏车安全要求》新标准 第五节 技术发展情况分析 一、全球电动脚踏车用燃料电池技术分析 二、我国电动脚踏车技术现状及发展趋势 三、我国轻型电动车技术发展分析 第二章 全球电动脚踏车行业现状与特点 第一节 国际市场发展概况 一、国外电动脚踏车市场发展状况 二、国际电动脚踏车发展动向 三、全球电动车市场再度繁荣 第二节 世界电动车发展现状分析 一、产能分析 二、市场需求状况 三、主要产品分析 第三节 主要国家电动车发展概况 一、日本 二、美国 三、欧洲国家 第三章 2007-2008年中国电动脚踏车行业分析预测 第一节 电动脚踏车行业发展现状分析 一、我国电动车产业化期待系统整合商 二、电动脚踏车消费者购买行为和需要分析 三、2007年中国电动车进入重新洗牌时代 第二节 2006-2007年电动脚踏车市场现状与特点 一、2006年中国电动车市场视点分析 二、我国电动脚踏车社会保有量及电池需求量 三、2007年上半年中国电动车市场产销状况 四、2007年电动车市场淡季分析 五、2007年电动车市场遭遇寒流 六、2007年中国十大电动脚踏车及车用电池排名 七、2008年中国电动车展望 第三节 2007-2008年电动脚踏车市场发展形势分析 一、中国电动车产业“高调”发展 二、电动脚踏车价格战的分析 三、电动脚踏车市场的变革机遇与挑战共存 第四节 2007年电动车行业发展预警白皮书 一、2007年电动车行业发展趋势 二、行业发展预警 首先关于我国银行市场营销的微观环境主要两点： 1.银行外部环境分析。外部环境的微观环境主要包括供应商、顾客、社会公众、营销渠道等。对供应商主要从供货的稳定性与及时性、供货的价格变动、供货的质量水平来分析：对顾客主要从消费心理、消费模式、收入水平等进行分析：社会公众包括金融界、媒介公众、公民团体、内部公众等，企业应和其保持良好的关系，形成企业的有利因素。 2.银行内部环境分析。银行内部环境的分析包括人力资源管理、资讯系统管理、财务管理、研究与开发管理(R&D)、生产管理、营销管理。分析的重点通常为企业的管理水平、产品质量、创新程度、人力资源等，并和竞争者相比较，是表现为一种优势还是劣势。 另外就是关于当前国内银行营销环境所面临的挑战 1.房产政策及价格走势的影响。银行房贷主要包括三部分：房地产开发贷款、建筑类贷款和住房按揭贷款。根据2007年报资料，上市银行房地产相关贷款比重为28.47％，2008年中期资料为27.55％。由此看出，银行业的贷款构成中近30％受房地产政策及价格走势的影响。 统计资料表明，去年5-10月，房地产价格上升主要为银行个人按揭贷款增长推动。为拉动利润，商业银行控制企业公司贷款，增加个人房贷。随着央行出台二套房贷政策，个人房贷收缩，房价下跌，商业银行普遍担心房地产市场回落后会导致风险。 2.企业经营举步维艰，还贷能力堪忧。一方面。企业生产经营受雨雪冰冻地震灾害等多重因素影响，煤炭、电力供应不足，交通运输紧张，企业采购周期延长，有些企业被迫停产，生产经营受到较大影响，受雨雪地震灾害的地区情况更加突出。 理论上说，从上至下地，以经济学原理，分析具体企业和巨集观的企业营销环境，我在过去的20年世界500强的职业经理人生涯里，没有实现。从我的产品经理的角度看，没有。不存在这个问题。 产品和市场分析报告怎么写(大纲) 看报告的人，一般都是繁忙的企业经营管理者或有关机构负责人，因此，撰写市场调查报告时，要力求条理清楚、言简意赅、易读好懂。 一、市场调查报告的格式一般由：标题、目录、概述、正文、结论与建议、附件等几部分组成。 （一）标题 标题和报告日期、委托方、调查方，一般应打印在扉页上。关于标题，一般要在 与标题同一页，把被调查单位、调查内容明确而具体地表示出来，如《关于哈尔滨市家电市场调查报告》。有的调查报告还采用正、副标题形式，一般正标题表达调查的主题，副标题则具体表明调查的单位和问题。如:《消费者眼中的枣读者群研究报告》。 （二）目录 如果调查报告的内容、页数较多，为了方便读者阅读，应当使用目录或索引形式列出报告所分的主要章节和附录，并注明标题、有关章节号码及页码，一般来说，目录的篇幅不宜超过一页。例如； 目录 1、调查设计与组织实施 2、调查对象构成情况简介 3、调查的主要统计结果简介 4、综合分析 5、数据资料汇总表 6、附录 （三）概述 概述主要阐述课题的基本情况，它是按照市场调查课题的顺序将问题展开，并阐述对调查的原始资料进行选择、评价、作出结论、提出建议的原则等。主要包括三方面内容： 第一，简要说明调查目的。即简要地说明调查的由来和委托调查的原因。 第二，简要介绍调查对象和调查内容，包括调查时间、地点、对象、范围、调查要点及所要解答的问题。 第三，简要介绍调查研究的方法。介绍调查研究的方法，有助于使人确信调查结果的可靠性，因此对所用方法要进行简短叙述，并说明选用方法的原因。例如，是用抽样调查法还是用典型调查法，是用实地调查法还是文案调查法，这些一般是在调查过程中使用的方法。另外，在分析中使用的方法，如指数平滑分析、回归分析、聚类分析等方法都应作简要说明。如果部分内容很多，应有详细的工作技术报告加以说明补充，附在市场调查报告的最后部分的附件中。 （四）正文 正文是市场调查分析报告的主体部分。这部分必须准确阐明全部有关论据，包括问题的提出到引出的结论，论证的全部过程，分析研究问题的方法，还应当有可供市场活动的决策者进行独立思考的全部调查结果和必要的市场信息，以及对这些情况和内容的分析评论。 （五）结论与建议 结论与建议是撰写综合分析报告的主要目的。这部分包括对引言和正文部分所提出的主要内容的总结，提出如何利用已证明为有效的措施和解决某一具体问题可供选择的方案与建议。结论和建议与正文部分的论述要紧密对应，不可以提出无证据的结论，也不要没有结论性意见的论证。 （六）附件 附件是指调查报告正文包含不了或没有提及，但与正文有关必须附加说明的部分。它是对正文报告的补充或更祥尽说明。包括数据汇总表及原始资料背景材料和必要的工作技术报告，例如为调查选定样本的有关细节资料及调查期间所使用的文件副本等。 二、市场调查报告的内容 市场调查报告的主要内容有； 第一，说明调查目的及所要解决的问题。 第二，介绍市场背景资料。 第三，功析的方法。如样本的抽取，资料的收集、整理、分析技术等。 第四，调研数据及其分析。 第五，提出论点。即摆出自己的观点和看法。 第六，论证所提观点的基本理由。 第七，提出解决问题可供选择的建议、方案和步骤。 第八，预测可能遇到的风险、对策。 产品构思和调研报告的参考格式 1.产品构思 说明产品的主要功能是什么，产品如何开发，谁购买和使用产品，如何销售。 2.市场调查 说明市场发展历史和趋势，市场总额与份额统计等。 3.政策调查 调查与本产品相关的政策。 4.同类产品调查 调查同类产品功能、质量、价格，以及主要优点和主要缺......>> 怎样写市场调查报告 市场调查首先要明确搞哪方面的市场调查，如服装、保健品、计算机等等，选准一个方向，才能确定到什么地方去调查，了解什么情况，写什么内容内容。调查之前，最好要有一个提纲，然后再有目的的去调查，可起到事半功倍的效果。 1 市场调查常用的调查方式 入户访问 是消费者访问中最早的一种访问方式。 其优点是： 1) 访问员与被访者之间能够形成面对面的沟通； 2) 适合比较长的问卷，譬如1小时以上长度的访问。当问卷长于1.5小时时，还可以采取一部分由访问员面访，其它部分留置在被访者家中允许被访者有空时自行填答。这就是常规的留置访问法； 3) 适合于要向被访者出示产品/卡片的访问； 4) 适合于需要访问员演示/操作的访问等。 缺点是： 1) 由于被访者不容易接触，譬如小区电子门/锁/保安等影响，很难接触到目标被访者； 2) 由于被访者安全意识的提高，拒访率提高； 3) 由于访问成功率降低，访问员不愿意参与入户访问，访问员流失率提高。因此，越来越多的市场研究公司采用预甄别被访者群体的方法，即先用电话或者其它方法与目标被访者沟通，确认接受访问且时间合适的情况下，再派访问员过去访问。 北京神雕数据是中国起步较早的数据库营销研究公司，和多家市场调查公司建立起紧密联系的数据采集网络。 入户观察： 为了保证数据采集的质量，采取了一系列措施 1. 标准化面访数据采集的所有步骤/过程，包括抽样过程中的抽样框建立、选点、画图、居民户抽取、间隔等； 2. 对所有这些数据采集点进行统一、定期培训。培训他们按照标准进行数据采集、质量控制等； 3. 对每一个项目从抽样、培训、访问控制、问卷质量等多个不同角度进行公开评价与奖惩； 4. 每年一次全面评价各个数据采集点的质量等指标，并根据评价结果进行优胜劣汰的制度，即奖励优秀的抽样员、访问员、督导等，对于质量最差的后几位进行淘汰，培养新的数据采集点。 到用户家中或者生活区域、工作区域观察用户摆放、使用、移动、操作产品的特征。随着个性化时代的到来，市场细分越来越细致的今天，客户非常关注如何为他们的用户提供个性化的服务，这就要求他们必须非常了解用户的使用行为、特征、环境等。因此，入户观察方法被越来越多的用户所接受。 入户观察强调的是观察自然状况下用户的行为，但市场研究又不能够突然闯入用户家中观察，必须提前与用户沟通并经过用户同意后才能够进入。因此，如何进行巧妙的安排显得非常重要。同时，在自然状况下观察需要观察者能够很巧妙地捕捉到用户的每一个有用的细微末节，因此，观察前的仔细设计显得非常重要。 观察可以是完全结构化的，也可以是半结构化的，还可以是完全非结构化的。如何设计，完全取决于项目的情况 街头拦截 即选定繁华或者（目标）人流较大的户外场所，访问员随机地/有间隔地拦住过往行人，就地进行问卷调查。 街头拦访由于是在大街上进行，不宜问卷太长/太复杂/需要展示卡片的访问。 大部分情况下，街头拦访用来做类似于人流观测、户外广告效果测量等类型项目 电话访问 面访由于被访者接触难以及费用高的问题，从而电话访问应运而生。最原始的电话访问就是由访问员拨通电话后根据问卷访问被访者。与面访的差别就只在于一个是面对面访问，一个是通过电话访问。 但这种电话访问方式并没有完全表现出电话访问的快速高效的特点。访问中非常耗时的步骤除了访问这个环节（包括各地督导集中培训约2天，督导到各地去培训访问员......>> 市场分析报告怎么写？ （一）调查报告的结构 一般来说，调查报告的内容大体有：标题、导语、概况介绍、资料统计、理性分析、总结和结论或对策、建议，以及所附的材料等。由此形成的调查报告结构，就包括标题、导语、正文、结尾和落款。 1.标题调查报告的标题有单标题和双标题两类。所谓单标题，就是一个标题。其中又有公文式标题和文章式标题两种。公文标题为事由+文种构成，如《浙江省农村中学语文教学情况的调查报告》。文章式标题，如《××市的校办企业》；其二是标明作者通过调查所得到的观点的标题，如《调整教育政策，增加教育投入》。所谓双标题，就是两个标题，即一个正题、一个副题。如《为了造福子孙后代--××县封山育林调查报告》。 2.导语导语又称引言。它是调查报告的前言，简洁明了地介绍有关调查的情况，或提出全文的引子，为正文写作做好铺垫。常见的导语有：①简介式导语。对调查的课题、对象、时间、地点、方式、经过等作简明的介绍； ②概括式导语。对调查报告的内容（包括课题、对象、调查内容、调查结果和分析的结论等）作概括的说明； ③交代式导语。即对课题产生的由来作简明的介绍和说明。 3.正文正文是调查报告的主体。它对调查得来的事实和有关材料进行叙述，对所做出的分析、综合进行议论，对调查研究的结果和结论进行说明。正文的结构有不同的框架。 ①根据逻辑关系安排材料的框架有：纵式结构、横式结构、纵横式结构。这三种结构，以纵横式结构常为人们采用。 ②按照内容表达的层次组成的框架有：情况--成果--问题--建议式结构，多用于反映基本情况的调查报告；成果--具体做法--经验式结构，多用于介绍经验的调查报告；问题--原因--意见或建议式结构，多用于揭露问题的调查报告；事件过程--事件性质结论--处理意见式结构，多用于揭示案件是非的调查报告。 4.结尾结尾的内容大多是调查者对问题的看法和建议，这是分析问题和解决问题的必然结果。调查报告的结尾方式主要有补充式、深化式、建议式、激发式等。5.落款 调查报告的落款要写明调查者单位名称和个人姓名，以及完稿时间。如果标题下面已注明调查者，则落款时可省略。 （二）社会实践调查报告的写作程序 一般来说，社会实践调查报告写作要经过以下五个程序：1.确定主题主题是调查报告的灵魂，对调查报告写作的成败具有决定性的意义。因此，确定主题要注意：报告的主题应与调查主题一致； 要根据调查和分析的结果，重新确定主题； 主题宜小，且宜集中；与标题协调一致，避免文题不副。 2.取舍材料对经过统计分析与理论分析所得到的系统的完整的调查资料，在组织调查报告时仍需精心选择，不可能也不必都写上报告，要注意取舍。如何选择材料呢？ ①选取与主题有关的材料，去掉无关的，关系不大的，次要的，非本质的材料，使主题集中、鲜明、突出； ②注意材料点与面的结合，材料不仅要支持报告中某个观点，而且要相互支持，形成面上的大气； 在现有有用的材料中，要比较、鉴别、精选材料，选择最好的材料来支持作者的意见，使每一材料以一当十。 3.布局和拟定提纲 这是调查报告构思中的一个关键环节。布局就是指调查报告的表现形式，它反映在提纲上就是文章的骨架。拟定提纲的过程实际上就是把调查材料进一步分类，构架的过程。构架的原则是：围绕主题，层层进逼，环环相扣。提纲或骨架的特点是它的内在的逻辑性，要求必须纲目分明，层次分明。 调查报告的提纲有两种，一种是观点式提纲，即将调查者在调查研究中形成的观点按逻辑关系一一地列写出来。另一种是条目式提纲，即按层次意义表达上的章、节、目，逐一地一条条地写成提纲。也可以将这两种提纲结合起来制作提纲。 4.起......>> 怎样写一份市场营销报告 目录 执行摘要 正文 （一）、目标区域市场环境分析 （二）、目标区域市场竞争环境分析 （三）、消费者行为分析 （四）、机遇与威胁 （五）、市场推广具体目标 （六）、营销组合策略 （七）、费用预算 （八）、控制 三、结束语 给你个大纲你参考，网上有很多范本。重点不在分析，但是分析要准，重点是怎么执行。 如何写市场分析？ 市场营销分析就必须注重以下几方面内容。分析产品，适应目标市场 产品，是企业市场营销的基础。但产品力却被许多企业忽略，特别是一些中小企业。这些企业在开发产品时，基础工作做得不扎实，不是缺少个性、盲目跟风，就是产品适应度低， 没有竞争力。还有一些企业把产品当作人民币，以为在国内任何地区都可以畅通无阻。 对产品的分析，首先应集中在对当地市场的适应度上。中国地域广阔，南北东西消费习惯差异很大。这些差异性不会在短期内得到根本改变。一旦发现你的产品销售业绩不佳是产品适应度不够所致，就应当立即调整销售战略，重新设定产品的行销区域。 其次是消费者对产品的关注度与喜好度。一般来说，广告投入多，消费者的关注度相应也高，但关注度高不等于喜好度高。因此，当你的产品的品牌知名度与消费者对你产品的喜好度产生较大差异时，你就应当尽快查找这种差异产生的原因，使局面尽快得到扭转。 另外，你的产品与当地市场主要竞争产品之间销售上的差异性，也是需要重点关注的。尤其是一些市场占有率比你高、销售量比你大的竞争对手，更应当成为你营销分析的对象。 除此之外，对产品在销售上的稳定性，特别是一些大起大落的量变现象，更应当加以重视和研究分析。因为任何一种反常现象，一定是由某种原因造成的。如果无法掌握这种量变的原因，那你就会在变化多端的市场上处于被动地位。 分析价格，促进消费需求 产品的价格，在市场营销上一直是个敏感点。在“价格战”成风的市场现实中，任何一种价格的变化，都应当是事出有因的。而这个“因”，必须通过严谨的调查、周密的分析后，才能得出，而不是随意而为的。 由于国内许多企业在给产品定价时，只注重眼前的利益而很少去作战略性考虑， 使得一些产品的价格伸缩性很大，被消费者视为价格“注水”。一旦产品销售受阻或销量上不去时，降价似乎就成了他们的惟一选择。这样做不仅自己很被动，有时连经销商也不叫好，而且也使前期购买的消费者，产生一种上当受骗的感觉，从而使品牌美誉度受到损害。 因此，稳定的价格有时就是稳定的市场保证。除非万不得已，不要轻易降价。而我们在对产品价格作分析时，必须在注重产品价格的稳定性和连续性的前提下，对产品的价格政策实施之中所产生出来的这样与那样的反应，做出分析和判断。它包括与同类竞品的价格对比，价格实施中的扣率政策，以及经销商、代理商和终端消费者对价格的反馈。这其中，与同类竞品之间的价格对比分析，尤为重要。 除了要想办法了解竞争对手所实施的一些扣率政策细则外(只要有良好的客情关系，要做到这一点并不难)，还应当掌握同类产品在同一卖场内的销售变化，以及消费者在现场选择产品时对价格因素的反应(这只需选择几个有代表性的终端售点，在特定的日子派销售人员作现场蹲点观察记录，就可以获得第一手的准确资料)。 所以，在你的产品销售状况不理想的情况下，对产品价格的分析和判断，更应当趋于理性而排除感性成分。而当你的产品销售处于良性状态时，对价格的分析会使你及时了解到竞争对手的价格变化。对竞争者可能构成威胁的降价举措，也可做出提前反应。 在具体分析时，还应当结合当地市场的消费者购买力，以及当地市场的销售情况，尤其是同类竞品的价格变化(包括对经销商价格政策的变化)，作综合分析，全面判断。 分析渠道，提升运作效率 渠道，是产品通向消费者的桥梁。国内绝大多数企业都采取经销制和委托代理制的销售方式。这类销售方式的优点是，销售成本相比直营要低许多，销售终端网络的建立也比直营来得快。但这类销售方式的弱点也是显而易见的，主要体现在终端网络不为自己所掌控;企业一旦做出某些策略调整，市场反应比较慢;经销商一旦翻脸，企业在当地的市......>> 怎么写市场行情分析报告 先写行情回顾，再写分析细节后写操作建议和关注的地方 行业现状报告怎么写 行业报告主要内容： 标准行业研究报告主要包括七个部分，分别是行业简介、行业现状、市场特征、企业特征、发展环境、竞争格局、发展趋势。(不同的报告侧重点有所不同，这需要看具体的报告目录。) 模板 第一章xxx行业发展概况 市场调查报告怎么写 先去进行市场调查，可以以访谈和调查问卷的形式，对调查后的数据和内容进行分析整理，再写调查报告，调查报告中要涉及你访谈的问题，及解决问题的办法，可查阅资料，还要写自己的想法 市场分析怎么写 在工作中，你会遇到编写各种各样的分析报告，如经营状况分析、销售趋势分析、设备故障分析、人力资源状况分析等等，这是工作中最基本的工作技能，但真正能把分析报告写好的人却不多。那么怎样来写分析报告呢： 既然要分析一项事情，就存在三个要素，一是目标，也可以讲标准或要达到的目标，二是现状，即目前的情况如何，要找出离目标的差距，三是原因，既然现状和目标有差距，就肯定有其原因。有了以上三要素，再加上为达到目标所需的对策，一份不错的分析报告就这样出炉了。 明确目标：如经营分析，年初应制定过年度预算，其中包含营业额、利润等各种指标，这就是目标。再比如，设备故障分析，设备的设计性能、运转率就是目标。这们所有的工作，都是为了达到目标而进行的。 现状：对现状要进行把握，要准确，比如说目前的营业额达到了多少，利润是多少，设备故障次数是多少，都是什么类型的故障，只有对现状把握准确了，才能进行有效的分析。 原因：找出了差距，寻找原因是最为关键的，也是最困难的。分析者的水平差异也就是在这里体现了出来。分析问题要全面，要从人、财、物、设备、时间、方法、地理位置、环境等全方位的进行分析，在国际上也流行“4M1E”，4M：man-人,machine-机器,material-材料,method-方法，1E：Environment)。如果能结何图形、图表进行分析说明就更好了，如：鱼刺图，柱状图、折线图、饼分图等 市场分析报告怎么写 （一）调查报告的结构 一般来说，调查报告的内容大体有：标题、导语、概况介绍、资料统计、理性分析、总结和结论或对策、建议，以及所附的材料等。由此形成的调查报告结构，就包括标题、导语、正文、结尾和落款。 1.标题调查报告的标题有单标题和双标题两类。所谓单标题，就是一个标题。其中又有公文式标题和文章式标题两种。公文标题为事由+文种构成，如《浙江省农村中学语文教学情况的调查报告》。文章式标题，如《××市的校办企业》；其二是标明作者通过调查所得到的观点的标题，如《调整教育政策，增加教育投入》。所谓双标题，就是两个标题，即一个正题、一个副题。如《为了造福子孙后代--××县封山育林调查报告》。 2.导语导语又称引言。它是调查报告的前言，简洁明了地介绍有关调查的情况，或提出全文的引子，为正文写作做好铺垫。常见的导语有： ①简介式导语。对调查的课题、对象、时间、地点、方式、经过等作简明的介绍； ②概括式导语。对调查报告的内容（包括课题、对象、调查内容、调查结果和分析的结论等）作概括的说明； ③交代式导语。即对课题产生的由来作简明的介绍和说明。 3.正文正文是调查报告的主体。它对调查得来的事实和有关材料进行叙述，对所做出的分析、综合进行议论，对调查研究的结果和结论进行说明。正文的结构有不同的框架。 ①根据逻辑关系安排材料的框架有：纵式结构、横式结构、纵横式结构。这三种结构，以纵横式结构常为人们采用。 ②按照内容表达的层次组成的框架有：情况--成果--问题--建议式结构，多用于反映基本情况的调查报告；成果--具体做法--经验式结构,多用于介绍经验的调查报告；问题--原因--意见或建议式结构，多用于揭露问题的调查报告；事件过程--事件性质结论--处理意见式结构，多用于揭示案件是非的调查报告。 4.结尾结尾的内容大多是调查者对问题的看法和建议，这是分析问题和解决问题的必然结果。调查报告的结尾方式主要有补充式、深化式、建议式、激发式等。5.落款 调查报告的落款要写明调查者单位名称和个人姓名，以及完稿时间。如果标题下面已注明调查者，则落款时可省略。 （二）社会实践调查报告的写作程序 一般来说，社会实践调查报告写作要经过以下五个程序： 1.确定主题主题是调查报告的灵魂，对调查报告写作的成败具有决定性的意义。因此，确定主题要注意： 报告的主题应与调查主题一致； 要根据调查和分析的结果，重新确定主题； 主题宜小，且宜集中；与标题协调一致，避免文题不副。 2.取舍材料对经过统计分析与理论分析所得到的系统的完整的调查资料，在组织调查报告时仍需精心选择，不可能也不必都写上报告，要注意取舍。如何选择材料呢？ ①选取与主题有关的材料，去掉无关的，关系不大的，次要的，非本质的材料，使主题集中、鲜明、突出； ②注意材料点与面的结合，材料不仅要支持报告中某个观点，而且要相互支持，形成面上的大气； 在现有有用的材料中，要比较、鉴别、精选材料，选择最好的材料来支持作者的意见，使每一材料以一当十。 3.布局和拟定提纲 这是调查报告构思中的一个关键环节。布局就是指调查报告的表现形式，它反映在提纲上就是文章的骨架。拟定提纲的过程实际上就是把调查材料进一步分类，构架的过程。构架的原则是：围绕主题，层层进逼，环环相扣。提纲或骨架的特点是它的内在的逻辑性，要求必须纲目分明，层次分明。 调查报告的提纲有两种，一种是观点式提纲，即将调查者在调查研究中形成的观点按逻辑关系一一地列写出来。另一种是条目式提纲，即按层次意义表达上的章、节、目，逐一地一条条地......>> 营销经理经常要撰写各种报告，尤其是市场分析和市场营销方案，一个有效的报告不仅需要对市场有充分的认识和了解，还需要对报告需要涉及的各个方面进行全面的描述。这样的报告对于公司非常重要，因为大多数公司的决策层并不是真正地对其面对的市场有着全面和真实的了解。通过多年的工作经验，我认为一个专业的市场营销分析报告应该具备以下方面A产品市场状况。包括规模和趋势，价格和利润，推广模式：，销售服务： B产品状况。包括产品的规格，种类，包装等C产品价格。出厂价格，批发价格。零售价格等D市场竞争状况。包括国内厂商概况，国内竞争品牌状况，市场竞争态势等E 销售渠道。F宏观环境。以上各个方面限于工作的侧重点和信息拥有量，可能会对某些方面比较深入，而其他方面比较简略。信息的来源一般是通过内部调查和市场走访来获得，当你写出一份令自己满意的报告时，那么你开始真正的了解这个市场了。为了形象化的表现一份分析报告的价值，下面把某公司的光盘市场分析报告介绍给大家，如果你能在自己的营销领域撰写出同样的报告，那么恭喜你，你已经成为这行业的专家了。附：W公司市场营销状况分析报告A光盘产品市场状况规模和趋势：光盘分为CD-R 和DVD-R两大类，有数据显示2003年大陆市场光盘销售7.9亿片,2004年估计达到9.3亿,其中CD-R占光盘销售总数的98.3%, DVD占据市场销售的1.7%。根据以下原因可以判断，光盘市场正处于不断增长的成长期：1) 由于光盘记录产品比之于磁盘记录产品具有容量大，相对价格优势明显，光盘彻底取代磁盘是不可避免的。2) 目前光盘在大量电脑用户中普及率并不是很高，光盘刻录硬件将进一步普及。3 电脑应用技术和多媒体技术应用的普及，光盘市场整体容量会稳步扩大。 价格和利润：光盘产品作为常用耗材，其单位价值较低；产品差异化程度不高导致价格下降频繁，价格战此起彼伏，各厂家疲于奔命，利润情况不良。整体市场假货和低质货泛滥，各影响品牌厂家规范化和规模化的操作。其中比较突出的是索尼光盘，市场上有80%以上是假货，在我司实行索尼正品售卖点工程后，这种情况正在得以改善。推广模式：目前以厂家为主导的整体推广方式和力度都非常有限，公众媒体上的硬性广告几乎没有，专业网络媒体和区域性商业资讯报刊较常使用；通过宣传促销用品的渠道和终端推动是厂家和经销商们经常采用的方式，这种方式对分销商具有一定的短期激励效果，而对消费者几乎没有什么作用。销售服务：国际高端品牌凭借品牌和技术优势，没有承诺退货服务。而本土品牌为了吸引客户，大多承诺质量保证并可以退货。B光盘产品状况光盘产品分类：目前刻录光盘产品分为CD-R和DVD-R两大类，其中DVD+R占0.7%;DVD-R占1%，其余的部分为CD-R占据。可以重复读写的CD-RW和 DVD-RW目前在市场上销售并不理想，将来的空间不会很大。根据记录材料不同，光盘分为绿盘、金盘，蓝盘三类。目前市面上主要销售的是金盘。此外个别厂家通过非核心技术的改进，来加强产品的卖点，如目前市场出现的黑胶盘，外观比较独特新颖，相应的价格高出普通光盘价格的一倍。根据质量不同产品分为A、B、C三个级别，目前A、B级盘 质量相差不大，但是成本相差很大
1.3.3推销观念 zxfk/U >O$
1.3.4营销观念 J%]p;ma
1.3.5社会营销观念 Rtzs
1.4商业和营销在如何变化 XnQ`XM<<
1.4.1公司反应和调整 Jbp{mO
1.4.2营销人员的反应和调整 4d C!q I,
LcVm>"T0
第2章 建立客户满意、价值和关系 .pR3fe:
#3>_Jm#,
本章共14个知识点: 8\9Hb(Y
2.1定义顾客价值和满意 f! {P2=f
2.1.1顾客价值 KW1gXJy
2.1.2顾客满意 2j?{P {
2.2高绩效业务的性质 +^I|iln$
2.2.1利益关系方 v? *4 )@
2.2.2过程 (i{`R&X
2.2.3资源 u;D*Q]7Y$
2.2.4组织和组织文化 hM8hu_iQ
2.3让渡顾客价值和满意 qcL8rk~
2.3.1价值链 nm&z~+r
2.3.2价值让渡网络 L"> X1/b
2.4吸引与维系顾客 d|!_}t 2.4.1吸引顾客 c_BMZM5dtm 2.4.2计算流失顾客的成本 N"]6"hk!F 2.4.3维系顾客的需要 !)F0 0 2.4.4关系营销：关键 so<@"-Ofg 2.5顾客赢利率：最终测试 Sle}oU< 2.6实施全面质量营销 e/ B.u> 2.6.1质量和全面质量管理 /$e2l/HVs 2.6.2全面质量营销 mnyP=+Y N{`jV(nl 第3章赢得市场：市场导向的战略计划 tqFi/O0F s&2>gP; 本章共9个知识点: XKL Di{U 3.1公司和部门的战略计划 iv WZc & 3.1.1战略计划概述 RNz #@m 3.1.2确立公司使命 %HGFXPx 3.1.3建立战略业务单位的工具 s k9X 3.1.4计划新业务工作的途径 vzw^6OVR 3.2业务战略计划 9HCTIM'p 3.2.1SWOT分析法 0MQZ&s)u 3.2.2目标制定 vsXU% [/ 3.2.3计划管理、执行和控制 R[,dH;y 3.3营销过程 oj U L*TJ 3.3.1价值让渡过程 0tLeIEI 3.3.2计划过程中的程序 M3gb @h G-:$EE3VP 第4章 收集信息和测量市场需求 ? CTb%:7 @=E$w! 本章共8个知识点: ^ a a=,94 4.1现代营销信息系统的构成 v :Bo*,e 4.1.1营销信息系统 bIR 04LG 4.1.2内部报告系统 dz1f Xg 4.1.3营销情报系统 5D5P 4.1.4营销调研系统 J&n;%`PTn 4.1.5营销决策支持系统 )KKM'%<%l 4.2预测需求和需求衡量 e $| # 4.2.1衡量市场需求的层次 +;ZV) 4.2.2衡量哪一个市场 )V gM [i 4.2.3需求衡量的有关词汇和方法 EE TK2z{$ -fLiq\#9L 第5章 扫描营销环境 ^#wC.55l iHlDs0Slr 本章共9个知识点: Q\t=AEka 5．1分析宏观环境的需要和趋势 {qG}<^9qE 5．1．1宏观环境分析的必要性 o[[u.B'B 5．1．2宏观环境分析的着眼点 VpgADX/q 5．2主要宏观环境因素的辨认和反应 KLCl[C 5．2．1宏观环境的主要因素 qVMON 5．2．2人文环境 apcp3)Q 5．2．3经济环境 Lv> Jy\dts 5．2．4自然环境 ? w^fsT^P 5．2．5技术环境 &?_ T!vU 5．2．6政治——法律环境 zw @!L# 5．2．7社会——文化环境 .^j
9.1市场细分的含义 R9pseC)oo
9.2 大规模定制的含义与意义 ow"jp"1
9.3 细分消费者市场的变量 A 2vVq
9.4 细分企业市场的变量 NzP
9.6 大营销的含宜义 S5$?mg0^
第10章在产品生命周期中定位 本章有3个知识点： (E3BGX[%
1.1产品差别化的涵义以及公司可以在哪些方面建立差别化； ?Gm%05nAA
2.1产品定位的涵义以及公司进行产品定位的基本过程； n~s~4NR
3.1产品生命周期的涵义及不同产品生命周期上的营销策略； tcog +K
第11章 管理新产品开发 n?n7rs9} { H_tnO|) 本章有6个知识点 l,}(Ab7hB 11.1.1 新产品概念： EqJ\Dz 11.1.2 新产品开发的必要性： k*$MpX
本章共7个知识点: I@a)%"B+
15.1价格 E6[>D>&C
15.2差别定价 IJ"WOj D
15.3产品差别定价 -SF`;e3
15.4地理差别定价 EW^ a<
15.5时间差别定价 \o,O!'.[
15.6形象差别定价 +CIMQT.?x
15.7产品组合定价 {qo+kF
4"'n^6
第16章 选择和管理营销渠道 j?TtJz 'f
w=!)[Z%``
本章18个知识点。 M7G6(qx
16．1营销渠道概述 )WA5FzPLw
16．1．1营销渠道 pdu|>#[9
16．1．2利用营销中间机构的原因 T>8:s
16．1．3渠道的功能和流程 xrV&3 f
16．1．4渠道级数 &|Q$tXo
16．1．5服务领域的渠道 [$DImMj"
16．2渠道设计决策 pS1 xI
16．2．1分析顾客需要的服务产出水平 xPe@Rv3-
16．2．2建立渠道目标和限制因素 <= RaWQ
16．2．3识别主要的渠道选择方案 }sM,dkYJW 16．2．4对主要的渠道方案进行评估 R)@.]Ev; 16．3 渠道管理决策 lTZu{B kD 16．3．1选择渠道成员 f3YN.{ 16．3．2激励渠道成员 ;wA;\X;0B 16．3．3评价渠道成员 jey/~Z0.H 16．3．4渠道改进安排 Ll/;"r{#nf 16．4 渠道动态 mz!dO!(s 16．4．1垂直营销系统 f[<(l$B%" 16．4．2水平营销系统 4q=0v 16．4．3多渠道营销系统 C'c ?/8S 16．4．4在同一渠道中各公司的作用 >[UTM?^ 16．5 渠道的合作、冲突和竞争 1) J( M*h 16．5．1冲突和竞争的类型 Fj}6 #Ia 16．5．2渠道冲突的原因 cm!l1+ 16．5．3渠道冲突的管理 !3#!j.422 16．5．4在渠道关系中的法律和道德问题 n56I6j G ,>|Phz> 第18章 设计和管理整合营销传播 w#EL_Ix Rzg5,W} 本章18个知识点。 #GJdg.:zT 18 设计和管理整合营销传播 9I,~ 18．1传播过程的观点 Q7)1G;" 18．1．1营销传播组合的构成要素 R3\"KtT 18．1．2传播过程的观点 z(6#Kj()Q{ 1．定义 '3MDg%z 2．构成要素 B 1#:.Gw 3．影响信息传播的因素 M N
1.3.6主要营销公关工具 r rMzJ8n
1.3.7营销公关的决策过程 !vrAyvG
1.3.8营销目标 n3K85+D,3
1.3.9选择公关信息和公关媒体 | HZSd H
5Jt=U].s
第20章 管理销售力量 XQu"+:I0
c"BOErrIk#
本章共18个知识点 ?>8K[r
1．掌握销售队伍的设计 , nmWrf
3．掌握人员推销的原则 ouD[1~
20．1销售队伍的设计 <^gAM'
20．1．1 销售队伍目标 pBRMvu
20．1．2 销售队伍结构 sN==/av6
20．1．3 销售队伍的规模和报酬 BRiT=z2lN
20．2销售队伍的管理 WR_.">c
20．2．1 招聘和挑选销售代表 ^zw0~_477
20．2．2 销售代表的培训 (aS;+{)]
20．2．3 销售代表的监督 dkJ|q01} 20．2．4 销售代表的激励 q9x\}8 t 20．2．5 销售代表的评价 7N}cHx2P 20．3人员推销的原则 "mFN6E G 20．3．1 推销技术 "('7lW95B 20．3．2 谈判 rcu9_q qb 20．3．3 关系营销 MW_;XB XY RkRdeUt 第21章 管理直接营销和在线营销 id xr* ( Z@? `rjyh 本章共18个知识点 :[?:r! 1．掌握直接营销的益处 ?|Rx+u!. 2．掌握直接营销的主要渠道 n6rnMlMV,m 3．掌握公司怎样用整合的直接营销来取得竞争优势 zqu:#O\1A 4．掌握在线营销渠道提供什么样的营销机会 jqnzthF>T 5．掌握在直接营销和在线营销中要注意的公共道德问题 ,x WR|q 21．1 直接营销的成长和益处 7#_c! fgH 21．1．1 直接营销的成长 Ew M~k- 21．1．2 直接营销的益处 q*hz5).d 21．1．3 整合直接营销中的最大化营销模型 C=|e~ _c0< 21．2 顾客数据库和直接营销 g :>Zv$ 21．2．1 顾客数据库 .L%VJNzK6 21．2．2 公司使用数据库的方法 SMekHI 21．3 直接营销的主要渠道 gBu\Gp!B 21．3．1 面对面营销 |~:;|G] 21．3．2 直接邮购 6>]g#wdgH 21．3．3 目录营销 hKMac_d; 21．3．4 电话营销 4 =pQ`o+ 21．3．5 其他媒体的直复营销 lXu-8yZ$ 21．3．6 购物亭营销 d服务营销自考试卷分析总结
市场营销自考考卷分析报告