高等教育自学考试是应考者获得高等教育学历的国家考试，命题是确保考试质量的核心工作。为做好市场营销专业（独立本科段）“国际商务谈判”课程全国统一命题工作，特制定本大纲。一、课程性质和考试目标 （一）课程性质 国际商务谈判课程是全国高等教育自学考试市场营销专业（独立本科段）开设的一门专业课程，是一门有一定理论层次和业务技术性比较强的课程。它以马克思主义的立场和方法为指导，研究国际商务谈判的理论、方法和策略，从中了解其中的一些概念与范畴、理论与方法及其运用的条件。它涉及经济学、管理学、法律学、心理学、社会学、民俗学等诸多学科内容，是一门实践性很强的综合性学科。 国际商务谈判课程的任务是：通过本课程的学习，使自学应考者比较全面系统地了解和掌握国际商务谈判的基本理论、理念、方法，学会分析国际商务谈判与经济学、管理学、心理学、社会学、民俗学等诸多学科之间的关系，从而培养和提高正确分析与解决国际商务谈判活动中问题与障碍的能力，以便毕业后能够比较好地适应社会主义市场经济的环境与对外开放的要求，完成国际商务活动中的谈判工作。 （二）考试目标 通过本课程的学习考试，要求考生： 1．掌握所涉及国际商务谈判的基本理论、基本观点、基本方法与策略，有重点地把握其内容，理解其内涵。这就要求考生必须全面系统地学习教材，并有目的地深入学习一些重点章节。 2．了解国际商务谈判学与经济学、管理学、法律学、心理学、社会学、民俗学等诸多学科之间的关系，学会运用以上学科的知识来分析和研究国际商务谈判理论、规律与方法、策略。 3．重视理论联系实际，结合我国社会主义经济改革开放和国际商务活动的实践来理解国际商务谈判的理论与方法。应注意进行对照比较，分析研究，以期得到一些启发，提高自己分析问题和解决国际商务谈判活动中问题的能力。二、考试内容（各章节的重点内容） 本课程的考试本课程的考试内容和考核目标以课程考试大纲为标准，其主要内容为： 第一章，国际商务谈判的概念、特点及种类划分，谈判的基本原则，谈判的程序与pram模式。 第二章，国际商务谈判人员的个体实质，国际商务谈判人员的群体构成；国际商务谈判人员的管理。 第三章，谈判的环境因素；谈判信息的分类与搜集，谈判目标与对象的确定，谈判方案的制定。 第四章，谈判策略的概念；开局阶段的主要策略；报价阶段的主要策略；磋商阶段的主要策略；成交阶段的主要策略。 第五章，商务谈判中听、问、答、叙、看、辩的主要技巧。 第六章，谈判中僵局形成的原因，僵局处理的方法。 第七章，国际商务活动的风险分类，风险的控制措施，规避风险的手段。 第八章，谈判的礼仪与礼节，谈判心理禁忌，各国交往禁忌。 第九章，各国商人的谈判风格。 第十章，分析各种谈判案例的特点、方法和策略。三、考试命题的原则 （一）命题标准 “国际商务谈判”课程是市场营销专业（独立本科段）开设的一门专业必考课程。命题标准参照全日制普通高校同专业、同层次、同课程的本科结业水平，并体现自学考试以培养应用型人才为主要目标的特点。在题量上保证中等水平的考生能够在规定的考核时间内完成全部试题的回答，并有适当的时间对答案进行检查。 （二）考试依据和范围 以全国高等教育自学考试指导委员会2000年7月颁布的《国际商务谈判自学考试大纲》（以下简称大纲）为依据，以《国际商务谈判》（刘? 园主编，中国人民大学出版社，2000年10月第1版）教材为命题范围。试题的参考答案按所指定教材中的有关提法来编制。 （三）知识与能力的关系 学好国际商务谈判，需要有一些必备的相关知识，如经济学、管理学、法律学、心理学、社会学、民俗学知识等。学习国际商务谈判要注重对基础知识的理解和分析，将理解、识记、领会、分析运用联系起来，把基础知识和理论转化为理解、分析和运用能力。命题中，要体现既测试基本知识、基本理论的掌握程度，又测试分析和运用能力的原则。 （四）重点与覆盖面的关系 试卷覆盖到章，重点章节的权重比例大一些，次重点章节的权重比例少一些，一般章节的分数为适中。单章考核分数不超过20%。四、考试形式与试卷结构 （一）考试形式 “国际商务谈判”课程考试形式为闭卷笔试方式，考试时间为150分钟，评分采用百分制，60分为及格线。 （二）试卷内容结构 试卷内容以第1、2、3、4、6、7为重点考核内容，其分值比例不低于60％；第5、10章为次重点考核内容，其分值比例约为30％；第9章为一般掌握的内容，其分值比例不超过10％。《国际商务谈判自学考试大纲》已明确不列为考核内容的不作试卷内容。 （三）试卷能力结构 能力考核分为“识记”、“理解”、“简单应用”和“综合应用”四个层次，考核不同能力层次的试题在试卷中的分数比例为：“识记”20％左右，“理解”占25％左右，“简单应用”占30％左右，“综合应用”25％左右。 （四）试卷的难度结构 试题难度分为“容易”、“中等偏易”、“中等偏难”和“难”四个层次，不同难度的试题在试卷中的分数比例为：“容易”占20％左右，“中等偏易”占30％左右，“中等偏难”占30％左右，“难”占20％左右。 （五）试卷的题型结构 本课程考试采用的题型为：单项选择题，多项选择题，名词解释，简答题，论述题，案例分析题六种。
国际商务谈判的原则和要点
在国际经济一体化趋势下,讨论共性更具有实际意义。在这里,我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。下面是我整理了国际商务谈判的原则和要点,供你阅读参考。
1.尊重国格、尊重人格的原则
在涉外交往中既要维护本国的利益、尊严，又要尊重他国的利益和尊严。国家部分贫富、大小，人不分种族、信仰，不分民族、宗教、风俗习惯，一律平等，以礼相待。而且，在与外宾交往中，既要坦诚、谦恭、热情、周到，又不能低声下气、卑躬屈膝、失去自我，要自尊自爱。
2.遵守外事纪律的原则
在外事接待工作中，要坚持维护国家主权和民族尊严，自觉遵守外事纪律，不得失密泄密;不利用工作之便营私牟利、索要礼品;
3.注重礼仪与礼节要求的原则
我过对外政策要求做到礼仪周到而不繁琐，热情接待而不铺张，活动内容丰富而不累赘。应仪容整洁，仪表大方，表情亲切、自然，熟悉各国各民族的风俗习惯等。
一、知己知彼的原则
“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
二、互惠互利的原则
商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。
三、平等协商的原则
谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
四、人与事分开的原则
在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。
五、求同存异的原则
商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
六、礼敬对手的原则
礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。
七、求同存异和实现双赢的原则
在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。
就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解;如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的`方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。
国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。
礼节要点
1.友好相处，互惠互利
2.遵守时间，不得失约
3.尊重老人与妇女
4.尊重各国的风俗习惯
5.注意个人卫生与举止言谈
礼仪是在社会生活中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。
礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。首先，它可以沟通人们之间的感情，感受人格的尊严，增强人们的尊严感；其次，它有助于发展我国人民同世界各国、各地区人民的友谊。在涉外交往中，遵守国际惯例和一定的礼节，有利于我国的对外开放，有利于展现中国礼仪之邦的风貌；最后，健康、必要的礼仪可以赢得人们的尊敬和爱戴，广交朋友，避免隔阂和怨恨。如果一个人在日常生活、工作中，彬彬有礼,待人接物恰如其分，诚恳、谦恭、和善，就必定受到人们的尊重。
国际社交场合，服装大致分为礼服和便装。正式的、隆重的、严肃的场合着深色礼服(燕尾服或西装)，一般场合则可着便装。目前，除个别国家在某些场合另有规定(如典扎活动，禁止妇女穿长裤或超短裙)外，穿着趋于简化。
我国服装无礼服、便服的严格划分。一般地讲，在正式场合，男同志着上下同质同色的中山装，或着上下同质同色的深色西服并系领带，配穿同服装颜色相宜的皮鞋；非正式场合(如参观、游览等)，可穿各式便装、民族服装、两用衫，配额色相宜的皮鞋或布质鞋。
在涉外交往中，着装应注意下列事项:
任何服装都应做到清洁、整齐、挺直。上衣应熨平整，下装熨出裤线。衣领、袖口要干净，皮鞍应上油擦亮。穿中出装要扣好领扣、领钩、裤扣。穿长袖衬衣要将前后摆塞在裤内，袖口不要卷起，长裤裤筒也不允许卷起。两扣西跟上衣若系扣子，可系上边一个，若是一扣或多扣西服上衣。均应扣全。男同志在任何情况下均不应穿短裤参加涉外活动。女同志夏天可光脚穿凉鞋，穿袜子时，袜口不要露在衣、裙之外。
参加各种涉外活动，进入室内场所均应摘去帽子和手套，脱掉大衣、风雨衣等送入存衣处。西方妇女的纱手套、纱面罩、帽子、披肩、短外套等，作为服装的一部分允许在室内穿戴。在室内外，一般不要戴黑色眼镜。有限疾须戴有色眼镜时，应向客人或主人说明，并在握手、交谈时将跟镜摘下，离别时再戴上。
在家中或旅馆房间内接待临时来访的外国客人时,如来不及更衣，应请客人稍坐，立即换上服装、穿上鞋袜，不得赤脚或只穿内衣、睡衣、短裤、拖鞋接待客人。
在交际场合中，一般是在相互介绍和会面时握手；遇见朋友先打招呼，然后相互握手，寒喧致意；关系亲切的则边握手边问候，甚至两人双手长时间握在一起；在一般情况下，握一下即可，不必用力。但年轻者对年长者、身份低者对身份高者时应稍稍欠身，双手握住对方的手，以示尊敬。男子与妇女握手时，应只轻轻握一下妇女的手指部分。
握手也有先后顺序，应由主人、年长者、身份高者、妇女先伸手，客人、年轻者、身份低者见面先问候，待对方仲出手后再握。多人同时擂手，切忌交叉进行，应等别人握手完毕后再伸手。男子在握手前应先脱下手套，摘下帽子。握手时应双目注视对方，微笑致意。
此外，有些国家还有一些传统的见面礼节，如在东南亚信仰佛教的国家见面时双手合什致意；日本人行鞠躬孔；我国传统的拱手行礼。这些礼节在一些场合也可使用。
拓展：文化差异对国际商务谈判的影响
国际商务谈判的跨文化特性，主要由语言礼仪、风俗禁忌和谈判风格体现出来。
各国谈判者在商务谈判中都会形成不同的谈判风格。每一位谈判人员来到谈判桌前时，都带着自己文化的深深烙印。因此，在进行国际商务谈判之前，谈判人员必须熟悉各国文化的差异，认真研究对方谈判人员的文化背景及特点，把握对方的语言及非语言习惯、价值观、思维方式、行为方式和心理特征，做好充分的准备，以此建立并加强自己的谈判实力，掌握谈判的主动权。
一、谈判风格
在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景的差异，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。
二、风俗禁忌
各国在长期发展过程中逐渐形成自己所独有的一整套风俗习惯、宗教信仰等。在谈判过程中谈判人员要注意这些细节，以免造成不必要的失误导致谈判破裂。
三、语言风格
在商务谈判中，谈判人员的语言差异通常通过译者化解，而非语言的更含蓄的方式往往都是在谈判者无意识的情况下发生的，信号的误解是经常发生的。比如日本商人的正面交流和谨慎风格，巴西、法国人的否定和随意风格。
拓展：国际商务谈判中的跨文化背景
世界各民族由于特定的历史发展和地域差异逐渐形成了独具特色的文化传统和文化模式。这些差异主要表现在传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同。使得国际商务谈判成为一种跨文化的谈判，而跨文化的谈判又总是面临这语言的障碍。各国的语言表达方式不同导致沟通出现问题。
这要求商务谈判人员要具备一定的跨文化沟通技巧。
跨文化沟通技巧包括以下几方面内容：
1.承认文化的差异
2.主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法
3.一定要将你的表达让对方听明白
4.沟通的内容应该有针对性
拓展：国际商务谈判步骤
在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，谈判的步骤应该为申明价值(Claiming Value)、创造价值(Creating Value)和克服障碍((Overcoming Barriers to Agreement)三个步骤。 我们的目的就是给每一位商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多国外的著名商学院都是遵循这样的步骤来训练学生的谈判技巧与能力。现将这3个步骤分述如下：
国际商务谈判步骤一、申明价值：
此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要求。
然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”在故意迷惑对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，如果你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自己。
国际商务谈判步骤二、创造价值：
此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。
国际商务谈判步骤三、克服障碍：
此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。
上述商务谈判的步骤是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。
很简单的，我考了一次就过了，72分
商务谈判如何进行，对此，我将为您带来“商务谈判:商务谈判经典案例解析”，兴许该文章能给您一定的启示。本文章仅供参考，更多精彩内容您尽在。
中国与马来西亚跨文化国际商务谈判策略探析
自2010年1月中国东盟自由贸易区的建立，给中国经济的发展带来一个发展的契机，同时也中国与马来西亚经贸合作带来了无限的商机商务谈判是建立中马经贸关系进一步发展的桥梁，能否正确认识和处理好中马两国间的跨文化差异及其冲突，并有针对性地选择合理的谈判策略，是决定商务谈判成败的关键本文以马来西亚的文化背景为基础，从跨文化意识的视角分析文化差异对中马商务谈判的影响，挖掘谈判策略，以促成谈判双赢。
一、国际商务谈判中的跨文化意识解读
“国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程在本国内单一文化背景下进行商务谈判，谈判过程是可控的，谈判结果也是可以预见并可准确把握的而国际商务谈判，也就是跨文化谈判，具有跨文化性因为商务谈判与文化是密不可分的，商务谈判是一种活动过程，而文化是这种活动的润滑剂了解对方的文化可以使谈判达到事半功倍的效果。”
跨文化商务谈判融入了文化因素，商务谈判是在具有不同文化背景的人员之间发生的，而这些人既可能来自不同的国家，也可能来自同一个国度因此具有不确定性，充满了挑战中国和马来西亚拥有不同的民族和文化背景，不同的社会环境风俗习惯和政治制度，导致其在价值观行为方式交往模式思维方式等方面不尽相同这种不同地域所带来的文化差异性必然给双方谈判带来语言沟通方式及交流上的障碍，而跨文化谈判成败的关键在于谈判双方是否对彼此文化了解，并是否意识到文化差异对商务谈判的影响与作用俗话说：“知己知彼，百战不殆”，要想在跨文化商务谈判中取得预期效果，除了要了解商务谈判的专业知识和技能以及灵活地运用谈判策略外，加深对方国家文化的了解，提高跨文化意识，也是促进国际商务谈判取得成功必不可少的前提和基础。
二、中马商务谈判的个案分析及跨文化问题
(一)案例综述
中国桂林风情旅行社邀请马来西亚一家旅行社洽谈一笔国际旅游业务经双方约定于某日上午十点在桂林榕湖饭店进行洽谈风情旅行社派车接马来西亚旅行社代表来榕湖饭店进行洽谈由于他们是第一次到桂林对桂林的美景流连忘返，以致路上耽搁了时间晚到了一个小时，后在商讨价格时，因双方提出的交易条件与价格相差较大中方代表有点不悦，谈判中失去耐心来了情绪，说话声音过高，且在条件与价格方面不肯做出让步而马方代表年纪较大，认为中方代表的言语举动对他们不礼貌不尊重在享用午宴过程中中方代表为了增进双方感情拿出接待贵宾专用酒茅台并极力劝说马方代表饮用又由于中方忽略了马来西亚旅行社代表是穆斯林，在午宴中点了青菜但忘记嘱咐厨师不要用猪油来炒被马方认为没有诚意，生气的离开了致使谈判陷入了僵局。
(二)国际商务谈判案例分析及跨文化问题
(1)时间观念的差异对商务谈判的影响
中国和马来西亚都是亚洲国家，但对时间和日程安排的观念在认识上也各有差异中国是个恪守时间的民族，比较强调日程的安排和遵守而马来西亚属于灵活时间文化，对时间的观念比较淡薄他们认为谈判时间的具体安排与谈判的最终结果相比，谈判时间安排是微不足道的。本案中，马来西亚代表由于迷恋桂林美景耽误了谈判时间，对于他们来说是无关紧要的，而中方认为对方一开始对双方约定的谈判时间就不信守，不够重视这次谈判那以后签署的协议、合同他们能信守吗?为此就认为人家没有合作的诚意由于中方不具备文化意识，误解了马来西亚代表的时间观念，为谈判陷入僵局埋下了伏笔。
(2)非语言行为的差异对中马商务谈判的影响
非语言行为是人类交流的一个重要方式非语言行为是指在交往过程中人们利用声音和动作进行沟通的行为它包括体态语辅助语言类语言人际距离及其他非语言行为在商务谈判过程中，语言行为和非语言行为都可以维持和调节相互间情感的沟通起到相辅相成，互为补充的作用一个微妙维俏的动作，一个豁达宽容的微笑，都能使某一陷入僵局的谈判，顿时峰回路转。在本案中，中方由于谈判不顺利，双方在价格方面意见分歧较大，而说话声音过高，此非语言行为使马来西亚代表认为中方不尊重马方代表，使谈判走向僵持的局面由此可见，在谈判前事先了解对方的非语言行为的习惯，掌握并有针对性地使用某些非语言技巧，这对推动商务谈判的顺利进行有事半功倍的效能。
(3)宗教观念的差异对中马商务谈判的影响
马来西亚是个复杂的多种文化交融的多民族国家，拥有着浓厚的宗教色彩。伊斯兰教是马来西亚的主要宗教，《古兰经》章节中说到“他(真主)禁止你们吃污秽的”，伊斯兰教认为猪肉肮脏污秽。因此他们禁食猪驴狗等动物的肉和血，忌讳将这些动物的肉以及血制成的食品带到穆斯林餐厅或家庭这样做既遵守安拉的法度，也求得安拉的喜悦在本案中，中方在午宴中点了青菜，但忘记嘱咐厨师不要用猪油使得信奉伊斯兰教的马来西亚代表非常不舒服，同时，穆斯林不能喝酒，中方以为酒桌文化是谈判成功的催化剂，却弄巧成拙，使商务谈判陷入僵局。
三、中马跨文化国际商务谈判策略
商务谈判策略可以理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和在商务谈判过程中，形势错综复杂，瞬息万变要想在复杂的形势下保证谈判顺利进行并实现既定目标，就需要谈判者审时度势，制定并运用相应的谈判策略为了使中马商务谈判能跨越文化差异的障碍顺利进行，笔者认为可以采取以下策略：
(一)谈判前：充分准备，运筹帷幄，加强中马商务谈判跨文化意识的培养
其一，加强马来西亚文化的学习，增强异文化的认识，了解异同，克服干扰，求同异，是顺利与其进行商务谈判的前提在进行商务谈判前，首先要了解中马之间不同的民族文化价值观及思维方式，要正视其差异尊重其文化，并将差异融为一体加以考虑，做到语言得当方法得体比如，在安排会议约定谈判时间时，要留有余地，尽可能不要在同一天安排两个以上的会议同时还要了解对方实际决策者的综合情况因为实际决策者对谈判的导向将起到决定性的作用具体而言了解其社会地位爱好禁忌等，在接待和安排中选择与其身份相适应的住所和谈判场所根据当地的风俗习惯布置好房间，安排好坐席，避免由于对地位等级的不了解而引起的消极影响。
其二，充分的评估马来西亚的投资环境产品市场，认真学习当地法规
首先要评估投资可行性可通过浏览官方网站论坛或博客等渠道，尽可能多的掌握有关资料，客观全面地评估马来西亚的投资环境，确认可行性比如，马来西亚当时的政治环境是否稳定?双方投资合作产业经济规模如何?合作投资的产业在马来西亚是否具有优势?当地民众是否能接受此产品?市场﹑销路和发展前景如何?等等其次要深入了解马来西亚的各项法律制度及相关政策可先深入了解马来西亚政府对此项投资合作项目是否给予支持政府有关部门对审批此类项目是否开设有绿色通道从投资合作申请到完成各项审批大概需要多长时间?政府对与外资合作是否给予优惠政策，税率如何?为了确保投资项目在政策法律允许范围内顺利开展，可聘请有经验的经济律师或法律顾问提供法律服务，听取他的意见，避免产生不必要的麻烦。
(二)谈判中，善于运用语言及非语言艺术和感情策略，正确处理文化差异
在谈判策略的选择中，要根据发展变化的情况，及时，灵活地调整谈判方式，善于运用语言艺术和非语言艺术，传递感情，增进了解，消除由于文化差异存在的某些不畅，避免谈判陷入僵局如一旦出现不如意的情况，应认真分析产生问题的原因，并有针对性地拿出解决问题的方法，结合双方的文化差异，及时灵活地调整谈判策略，确保谈判的顺利进行。首先注重语言艺术采取温和委婉的交流方式进行谈判，态度鲜明不失礼貌，以达到谈判的
预期目的。比如马来西亚人通常不说“不”这个词，认为此词是冒犯侮辱对方。在遇到要表达否定的含义时，可以采取“踌躇”“沉默”“更换谈话主题”的方式，或是作出
含糊的模棱两可的回答，既表达不的意思，避免了正面冲突，缓和矛盾，又避免使用这个令人感到不礼貌的词语，体现了语言的魅力。同时，在介绍情况或解答问题时，要用严谨礼貌诚信的语言表达自己真实的意思，忌大声或高傲的言语，让人家感到难堪。所以在谈判中我们的思想﹑言行﹑举动要尽可能的融入到马来西亚的文化﹑语言﹑宗教的环境中去，要
始终保持谦和的心态，注重礼貌礼节，热情周到款待客人，尊敬长者，给足面子。
其次运用非语言艺术来处理文化差异，使谈判顺利进行。理解不同文化背景下的非语言暗示，对谈判者而言，意义非同寻常它可以避免因误解当地洽谈者的非语言行为而产生的高昂代价在谈判过程中注意对方的面部表情及肢体语言比如在交换名片中，避免用左手传递，在接到对方的名片后，应认真的先看一看然后再收起来;同时在与马来西亚人接触或相聚时不要用脚乱碰或挪动任何东西，坐姿要端正不要两腿交叉，更不要让你的鞋底冲着别人;赠送礼物时，不要当着送礼人的面打开;对伊斯兰教徒不要送酒类、猪肉等忌讳产品。
再次建立良好的人际关系，及时调整谈判方式，增强感情策略。谈判双方通过多维度的接触和沟通，增强了解，增进了友谊，相互间诚信度大增，有力地推动了谈判顺利进行如果谈判过程不顺利或陷入僵局应认真分析僵局产生的原因是由于双方文化不同而导致立场观点不一致还是沟通的障碍还是违背了对方的宗教信仰然后运用感情策略灵活及时地调整谈判策略及方式使谈判能够顺利进行下去如上述案例，当谈判陷入僵局，中方应采取马上休会，调整谈判方式，邀请对方共进午餐或参加有益身心的活动如打高尔夫球﹑观光游览等方式，来增进了解，逐步建立起私人感情，促使谈判取得意想不到的效果
(三)谈判后，注重合同的履行及保持良好关系
谈判顺利进行后，要注意合同的履行及产品质量，增加互信，为将来更多地合作打下牢固的基础首先在履行合同时，要注意当地的支付条件马来西亚进口商通常向出口商开具信用证，但有些出口商基于彼此信任或急于成交，有时不坚持要求进口商开具信用证，由此而经常发生经济纠纷，在此方面需要注意和警惕其次要注重产品质量马来西亚人认为质量代表着信誉，非常注重商品的质量因此在出口产品到马来西亚的时候，产品质量不仅要达到合同上的要求，还要努力提升其品质;同时，在售后服务方面也要跟上。
国际商务谈判是实现国际贸易的重要手段如何运用恰当的商务谈判策略，促成谈判的顺利进行，并能依法签订合同，履行好双方达成和签署的协议，以促成双赢;同时又要注意保持良好的合作伙伴关系，为进一步做强做大国际贸易打下基础，这既是一门艺术也是一门学问在中马共舞，进行商务谈判时，深入全面的了解中国与马来西亚之间在宗教信仰民族习俗等方面的文化差异，提高跨文化意识，有助于中方找到建设性的沟通渠道，发挥自己的优势和强项，采取相应灵活的策略来驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，促成谈判的顺利进行，为进一步拓宽国际贸易的空间，积累经验。
看清楚每一个字
1989年4月4日,香港M公司向G公司在港的代理商K公司发来出售鱼粉的实盘,并规定当天下午5时前答复有效。该公司实盘的主要内容是：秘鲁或智利鱼粉，数量10000吨，溢短装5%，价格条款：M&G上海，价格每公吨483美元，交货期：1989年5-6月，信用证付款，还有索赔以及其他的条件等。当天K公司与在北京的G公司联系后，将G公司的意见以传真转告M公司，要求M公司将价格每公吨483美元减少至当时的国际市场价480美元，同时对索赔条款提出了修改意见，并随附G公司提议的惯用的索赔条款，并明确指出：“以上两点若同意请速告知，并可签约”。
4月5日香港M公司与G公司直接通过电话协商，双方各做让步，G公司同意接受每公吨483美元的价格，但坚持修改索赔条款，即：“货到45天内，经中国商检机构检验后，如发现问题，在此期限内提出索赔”。结果，M公司也同意了对这一条款的修改。至此，双方在口头上达成了一致意见。4月7日，M公司在电传中，重申了实盘的主要内容和双方电话协商的结果。同日G公司回电传给M公司，并告知由G公司的部门经理某先生在广交会期间直接与M公司签署合同。4月22日，香港M公司副总裁来广交会会见G公司部门经理，并交给他M公司已签了字的合同文本，该经理表示要阅后才能签字。4天后(4月26日)当M公司派人去取该合同时，部门的经理仍未签字。M公司副总裁即指示该被派去的人将G公司仍未签字的合同索回。5月2日，M公司致电传给G公司，重申了双方4月7日来往的电传的内容，并谈了在广交会期间双方接触的情况，声称G公司不执行合同，未按合同条款规定开出信用证所造成M公司的损失提出索赔要求，除非G公司在24小时内保证履行其义务。
5月3日，G公司给M公司发传真称：该公司部门经理某先生4月22日在接到合同文本时明确表示：“须对合同条款做完善补充后，我方才能签字。”在买卖双方未签约之前，不存在买方开信用证的问题，并对M公司于4月26号将合同索回，G公司认为M公司已经改变主意，不需要完善合同条款而作撤约处理，没有必要在等我签字生效，并明确表示根本不存在要承担责任问题。5月5日M公司只电传给G公司，辩称，该公司索回合同不表示撤约，双方有约束立的合同仍然存在，重申要对所受损失保留索赔的权利。
5月6日，G公司作了如下答复：
(1)买方确认卖方的报价，数量并不等于一笔买卖最终完成，这是国际贸易惯例。
(2)4月22日，我方明确提出要完善，补充鱼粉合同条款时，你方只是将单方面签字的合同留下，对我方提出的要求不做任何表示。
(3)4月26日，未等我方在你方留下的合同签字，也不提合同条款的完善，补充，而匆匆将合同索回，也没有提任何意见。现在贵公司提出要我开证履行，请问我们要凭其开证的合同都被你们撤回，我们怎么开证履约呢?
上述说明，你方对着笔买卖没有诚意，多日后又重提此事，为此，我们对你方的这种举动深表遗憾。因此，我们也无需承担由此而引起的任何责任。
5月15日，M公司又电传给G公司，告知该公司副总裁将去北京，并带去合同文本，让G公司签字。
5月22日，M公司又电传给G公司，称：因M公司副总裁未能在北京与G公司人员相约会见，故将合同文本快邮给G公司，让其签字。并要求G公司答复是否签合同还是仍确认双方不存在合同关系，还提出如不确认合同业已存在，要G公司同意将争议提交伦敦仲裁机构仲裁。5月23日，G公司电传答复M公司，再次重申该公司5月3日和6日传真信件的内容。
6月7日，M公司又致电传给G公司，重述了双方往来情况，重申合同业已成立，再次要求G公司确认并开证。6月12日，G公司在给M公司的传真信件中除重申是M公司于4月26日将合同索回，是M公司单方面撤销合同。并告知，G公司的用户已将订单撤回，还保留由此而引起的损失提起索赔的权利。同时表示，在是隔一个多月后，G公司已无法说服用户接受M公司的这笔买卖，将M公司快邮寄来的合同文本退回。
6月17日和21日，M公司分别电告G公司和K公司，指出G公司已否认合同有效，拒开信用证等，M公司有权就此所受损害，费用，损失要求赔偿。双方多次的协商联系，均坚持自己意见，始终未能解决问题。
1989年7月26日，香港M公司通过律师，向香港最高法院提起诉讼，告G公司违约，要求法院判令G公司赔偿其损失。
案例分析
在这一则案例中，由于双方对合同条款争执不下，最终不得不诉诸法律。而在此之前，双方根本就没有对合同条款进行协商，也没有仔细的研究共同存在的问题。
在签署合同的时候应当注意：
◆ 草拟合同时把握自己的优势。草拟合同的一方有巨大的优势，因为你起草合同，你会想起口头谈判时没有想到的一些问题。如果你草拟合同，你可以拟写对自己有利的条款。对方看到合同的时候，他们会绞尽脑汁地想怎么跟你谈判这些条款。
◆ 谈判的时候记笔记。在你认为应该包括在最后协议中的条款旁边做记号，它会提醒你不要忘掉。而且，你不会认为这些内容在谈判中已经谈过了，就不必再写进去了。
◆ 如果你们是谈判团，让你们的人过目你的笔记。你急于达成协议，可能猜测对方会同意他们实际上不同意的东西。
◆ 签合同以前，必须从头到尾阅读当前的文本，对方可能趁你不注意已经对合同做了一些变动。
应当注意，不得随意变更或者解除合同，除非有一个不得已的前提条件，变更和解除合同的时候已具一定的法律条件，造成损失时，应当承担相应的赔偿责任。提议变更和解除合同一方，应给对方重新考虑所需要的时间，在新的协议未签订之前，原来的合同仍然有效。
市场营销在全国大多数省市都有开考，各地都是由当地的大学开考的，比如福建的主考学校是福建农林大学。 市场营销（独立本科段） 1.专业代号：020208 2.学科门类：经济学工商管理类 3.主考学校：福建农林大学 4.学历层次和规格： 该专业为高等教育自学考试专科基础上的本科层次，在专科毕业的基础上，参加本专业考试计划全国统一设置的13门课程考试，取得合格成绩，获得71学分，并完成规定的毕业论文、毕业实习及其他实践性环节的学习任务，且取得合格成绩，思想品德鉴定合格，发给本科毕业证书，国家承认其学历。 本科毕业生的学业水平达到国家规定的学位条件，由有学位授予权的主考院校按照《中华人民共和国学位条例》的规定，授予教育学学士学位。 5．报考条件： ①市场营销专业专科毕业生可直接报考本专业； ②经济管理类非本专业专科毕业生报考本专业，须加考(以通过的课程可免考)0178市场调查与预测(6)、0058市场营销学(5)、0179谈判与推销技巧(4)； ③其他专业专科毕业生报考本专业，须加考(以通过的课程可免考)0009政治经济学(财经类)(6)、0041基础会计学(5)、0178市场调查与预测(6)、0058市场营销学(5)、0179谈判与推销技巧(4)。 6．课程设置： 序号 代码 课 程 名 称 学分 教材名称 编著者 出版社 版次 1 0004 毛泽东思想概论 2 毛泽东思想概论 罗正楷 武汉大学出版社 1999年版 2 0015 英语（二） 14 大学英语自学教程(上下册) 高远 高等教育出版社 1998年版 3 0021 高等数学（二） 9 高等数学(二)第一分册.第二分册 姚慕生 唐国兴 武汉大学出版社 1999年版 4 0051 管理系统中计算机应用 3 管理系统中计算机应用 汪星明 武汉大学出版社 2003年版 5 0052 管理系统中计算机应用(实践) 1 6 0055 企业会计学 6 企业会计学 方正生 中国财政经济出版社 2004年版 7 0098 国际市场营销学 5 国际市场营销学 吴世经 曾国安 中国财政经济出版社 1999年版 8 0149 国际贸易理论与实物务 6 国际贸易理论与实物务 冷柏军 中国财政经济出版社 2000年版 9 0150 金融理论与实务 6 金融理论与实务 周升业 中国财政经济出版社 2000年版 10 0183 消费经济学 4 消费经济学 伊志宏 中国财政经济出版社 2000年版 11 0184 市场营销策划 5 市场营销策划 杨岳全 中国财政经济出版社 2000年版 12 0185 商品流通概论 5 商品流通概论 贺名仑 中国财政经济出版社 2004年版 13 0186 国际商务谈判 5 国际商务谈判 刘园 中国财政经济出版社 2000年版 14 6999 毕业论文 0 学分 71 加考课程 0009 政治经济学(财经类) 6 政治经济学原理 卫兴华 经济科学出版社 1998年版 0041 基础会计学 5 基础会计学 王俊生 中国财政经济出版社 2004年版 0058 市场营销学 5 市场营销学 郭国庆 武汉大学出版社 2004年版 0178 市场调查与预测 6 市场调查与预测 车礼 武汉大学出版社 2000年版 0179 谈判与推销技巧 4 谈判与推销技巧 王洪耘 中国财政经济出版社 2000年版 全国高等教育自学考试市场营销专业（独立本科段）“国际市场营销学”课题统一命题大纲 -------------------------------------------------------------------------------- 2005-05-08 全国高等教育自学考试市场营销专业（独立本科段） “国际市场营销学”课题统一命题大纲 高等教育自学考试是应考者获得高等教育学历的国家考试，命题是确保考试质量的核心工作。为做好市场营销专业（独立本科段）“国际市场营销学”课程全国统一命题工作，特制定本大纲。 一、课程性质和考试目标 （一）课程性质 国际市场营销学”课程是全国高等教育自学考试市场营销专业（独立本科段）开设的一门专业课，是为培养和检验自学应考者的国际市场营销基本理论、基本知识和基本技能而设置的。本课程具有环境适应性、理论系统性和应用灵活性等特点，把基础市场营销学原理与国际市场营销实务紧密结合起来，立足中国与国际市场接轨，充分利用国内和国外两种资源，开拓国内与国外两个市场。在考试命题中将充分体现本课程的性质与特点。 （二）考试目标 通过本课程的学习考试，要求考生系统掌握市场营销学的原理及其在国际市场营销中的应用，全面了解国际市场环境变化发展趋势，初步掌握进入国际市场经营和制定国际市场营销组合策略的基本理论和基本方法，培养并提高正确分析和解决国际市场营销活动中各种问题的能力。 二、考试内容(各章节重点内容) 本课程的考试内容和考核目标以课程考试大纲为标准，其主要内容为： 第一章，市场营销和国际市场营销、企业国际化经营。 第二章，国际市场经济环境、文化环境、政治环境和法律环境。 第三章，国际市场信息系统和国际市场营销研究。 第四章，国际市场营销战略及其规划、国际市场细分、目标市场选择和进入国际市场的策略与模式。 第五章，产品营销理论和国际产品市场进入模式与营销战略。 第六章，国际技术经营形式、国际技术转让战略与策略。 第七章，国际服务市场营销组织。 第八章，跨国公司经营战略和跨国公司经营国际营销战略。 第九章，国际市场商品价格、国际市场定价目标和定价方法。 第十章，国际促销策略的方式与国际市场促销手段。 第十一章，国际市场渠道策略决策和国际市场渠道管理。 三、考试命题的原则 （一）命题标准 “国际市场营销学”课程是市场营销学专业（独立本科）开设的一门专业必考课程。命题标准参照一般全日制普通高校同专业、同层次、同课程的本科结业水平，并体现本课程培养层次的要求，体现自学考试以培养应用型人才为主要目标的特点，在题量上保证中等水平的考生能够在规定的考核时间内完成全部试题的回答，并有适当的时间对答案进行检查。 （二）考试依据和范围 以全国高等教育自学考试指导委员会1995年4月颁布的《国际市场营销学自学考试大纲》（以下简称大纲）为依据，以《国际市场营销学》（全国高等教育自学考试指导委员会组编；吴世经、曾国安主编，中国人民大学出版社出版，1999年8月第一版）教材为命题范围。 （三）知识与能力的关系 本课程有相当的知识性、理论性，又有较强的应用性。要求考生在掌握国际市场营销基本知识的基础上，能够比较熟练掌握国际市场经营、管理的基本规则和技能。试题既体现对考生基本知识、基本概念的测试，又体现应用能力的测试。 （四）重点与覆盖面的关系 试卷覆盖到章，重点章节的权重比例大一些，次重点章节的权重比例小一些。单章考核分数不超过20%。 四、考试形式与试卷结构 （一）考试形式 “国际市场营销学”课程考试形式为闭卷笔试，考试时间为150分钟，评分采用百分制，60分为及格线。 （二）考试内容结构 试卷内容以第1、2、4、5、8、9、10、11章的重点内容为重点，其分值比例约为70%。第3、6、7章为次重点考核内容，其分值比例约为30%。《国际市场营销学自学考试大纲》已明确不列为考核内容的不作试卷内容。 （三）试卷能力结构 能力考核分为“识记”“理解”“简单应用”和“综合应用”四个层次，考核不同能力层次的试题在试卷中的分数比例为：“识记”占20%左右，“理解占”30%左右，“简单应用”占30%左右，“综合应用”占20%左右。 （四）试卷的难度结构 试题的难度分为“容易”“中等偏易”“中等偏难”和“难”四个层次，不同难度的试题在试卷中的分数比例约为：“容易”占20％左右，“中等偏易”占30％左右，“中等偏难”占30％左右，“难”占20％左右。 （五）试卷的题型结构 本课程考试采用的题型为单项选择题、多项选择题、简答题、计算题、论述题、案例分析题等六种。
《商务谈判（第二版）》这门课程有九章内容，包括：第一章概论、第二章商务谈判的原则——双赢的原则，公平的原则、第三章谈判组的构成与管理、第四章商务谈判的准备与开局、第五章商务谈判的报价与议价、第六章商务谈判的收尾与签约、第七章商务谈判的策略与技巧、第八章谈判者的礼节与礼仪、第九章各国商人谈判的特点。
今天教务老师给大家收集整理了自考国际商务谈判教材，国际商务谈判自考2023真题的相关问题解答，还有免费的自考历年真题及自考复习重点资料下载哦，以下是全国我们为自考生们整理的一些回答，希望对你考试有帮助！自考课本都用哪个作者的呢？1、每个省的主考院校不同，指定教材很可能不同。2、各别有实力的主考院校都是自己的出版社出版自考专用教材，而一般的主考院校大多数因为没有实力同时也为了省事，就直接把北京大学出版社出的全国教材作为指定教材，毕竟北大的实力是公认的。3、具体到你报考的专业，建议你在报考时在报名点咨询，一般在初次报考时会有一本专门介绍自考政策和开考专业等各方面知识的“自考指南”，那里面指明了各专业的指定教材，包括编者、出版时间、版本等。你属于哪个省份，就上当地的教育网站，上面就有自考相关信息，上面会说明你所用教材的作者及出版社的。比如说，我是湖北省武汉市的，我上的是“武汉市招生考试办公室”的网站。课程代码5960 商务英语口语在你报名的地方可以查到。谈判技巧经典书籍推荐几本？？？？国内外都行我推荐这两本：国际商务谈判作者：白远出版社：中国人民大学出版社本书分为三大部分。理论部分。融合了国内外经典的谈判理论，从谈判动因、结构、利益、谈判力、信任、心理、文化、谈判类型等方面，运用模型和实例分析对影响谈判全过程的主要因素进行了比较全面的分析。案例研究。结合理论部分的讲解，提供相应的案例分析，所提供的案例主要是世界著名谈判案例，具有典型性和普遍指导意义。有些案例是作者在对著名国际商务谈判长时间的追踪调查的基础上完成的，如中美知识产权谈判、美日汽车谈判等；还有些案例取自作者所参与的谈判活动和实践。模拟谈判。模拟谈判的素材取自真实事例，经过必要的编写以适应课堂练习的需要。学习者在谈判结束后可以比较实际谈判的结果和自己谈判的结果，以便收到更好的效果。模拟谈判的目的是使学习者通过实际操练体会谈判理论的指导意义，获得比较接近实际的真实体验。通过亲身实践获得的经验教训对他们来说更为生动、具体。除模拟谈判外，每章结束后都有结合本章内容设计的思考题和练习题。本教材适合主修对外经济领域各学科的学生，如国际贸易、国际经济合作、世界经济、MBA、国际关系、国际金融、国际投资等。汤普森谈判学作者：[美]利·汤普森出版社：中国人民大学出版社本书专为想提高谈判能力的谈判者而著，无论是巨额的商业交易还是个人的交往均可适用。对于大多数人来说，大幅提高谈判能力完全是有可能的。你可以得到更多的资金回报，对自我感觉更加良好，在你与人交往时感觉更加良好。本书综合理论、科学调查及实例为一体。此外，本书中的实例均甄选自多家公司的上百位谈判者的真实经历，这些实例解释说明了各种有效及无效的谈判技能。国际商务谈判的国际商务谈判的原则是什么？以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追 求一方取胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家介绍的谈判原则，是要让所有的谈判者都能遵循和接受，并且能够在不断实践中加以运用。 从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢，为此，应满足以下3个标准： 1、谈判要达成一个明智的协议：明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。重庆自考国际商务谈判是多久才能报名啊？2014年1月为什么没有这?这个是一年一次的国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程International Business Negotiation is the process in which the different parts of interest, for the purpose of reaching an agreement of a certain transaction, negotiate about the various conditions of the transaction.谈判技巧经典书籍推荐几本？？？？国内外都行研究谈判技巧不如研究人的心理比如如何谈判，别人吓唬你，你让他讲证据，别人讲证据，你就不看一眼，反正其实就是各种心理战术，心理战赢了，自然就赢了如果想要免费下载这些谈判和心理书，去公众号慢节奏久读书，回复领书或者书名就行一般应该都有的，可以满足你的要求，多看谈判不如多看心理学自考/成考有疑问、不知道自考/成考考点内容、不清楚当地自考/成考政策，点击底部咨询官网老师，免费领取复习资料：
自考国际商务谈判真题答案可以登录查找。作为专门的在线教育平台，的备考指导栏目就专门收录有自考的历年真题和模拟练习题，还有备考的知识点指导。点击底部咨询官网。 自考学习 1全面提升学习兴趣，比机械记忆强太多 学习兴趣是最关键的，我们在复习的时候，对于刚接触的学习材料抱有新鲜感，利用好这心态，进行最全面的学习备考材料，圈要点、查资料、做笔记。全面学习的趣味性非常高，考生也能基本掌握考试内容。 兴趣是学习最大的动力。 2深入学习，发掘重点 当我们对所学内容有了基本的了解后，就要开始深入学习，对照考纲挖掘所学内容里的重点，最后将书里的重点内容，反复记忆、消化。 因为自考试题是从题库中出来的，往往会反复考到，只要把这些题目都牢记于心，及格率大大增加。 3熟能生巧，量化试题 根据大纲复习，要求识记和掌握的重点背下来，就可以有好的成绩。 在复习的时候，也不仅仅看书、做笔记这么简单，要知道我们是自考生！在读书复习的时候，大量做考卷做试题，才能让我们自己发现不足之处重点突破。 4知识有共性，举一反三 在我们不断进行学习、做习题的时候，还要学会总结，易错的地方马上纠正，并发现这些所学知识的共性，学会举一反三。自考/成考有疑问、不知道如何总结自考/成考考点内容、不清楚自考/成考报名当地政策，点击底部咨询官网，免费领取复习资料：
（纯手打！！！）我是这样，1，粗过书一遍--做所有试卷的选择题，错的对书，书上划线。2，精看书一遍--做所有试卷的简答题和论述题，对答案找书上，划线，牢记住并默写一遍，默写在本子上，因为会很多错或者很多不会，这个等下会默写下很多用做之后背诵。3，再精看书，留意那些试卷上没有出现过的重点，之后把做过的试卷的所有内容都再做一遍，这时候你应该会做的很快了。4，就是巩固了，看书和背之前默写的~自己做个时间表，比如1阶段要8天，2阶段需要10天，3阶段需要5天我所有的科目都是这么看的，看书的时候注意，第二天看书的时候再简单看下第一天看的内容，以此类推，重复前一天看过的内容 真的不行，就买答案，这个没办法
国际商务谈判的原则和要点
在国际经济一体化趋势下,讨论共性更具有实际意义。在这里,我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。下面是我整理了国际商务谈判的原则和要点,供你阅读参考。
1.尊重国格、尊重人格的原则
在涉外交往中既要维护本国的利益、尊严，又要尊重他国的利益和尊严。国家部分贫富、大小，人不分种族、信仰，不分民族、宗教、风俗习惯，一律平等，以礼相待。而且，在与外宾交往中，既要坦诚、谦恭、热情、周到，又不能低声下气、卑躬屈膝、失去自我，要自尊自爱。
2.遵守外事纪律的原则
在外事接待工作中，要坚持维护国家主权和民族尊严，自觉遵守外事纪律，不得失密泄密;不利用工作之便营私牟利、索要礼品;
3.注重礼仪与礼节要求的原则
我过对外政策要求做到礼仪周到而不繁琐，热情接待而不铺张，活动内容丰富而不累赘。应仪容整洁，仪表大方，表情亲切、自然，熟悉各国各民族的风俗习惯等。
一、知己知彼的原则
“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
二、互惠互利的原则
商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。
三、平等协商的原则
谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
四、人与事分开的原则
在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。
五、求同存异的原则
商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
六、礼敬对手的原则
礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。
七、求同存异和实现双赢的原则
在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。
就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解;如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的`方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。
国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。
礼节要点
1.友好相处，互惠互利
2.遵守时间，不得失约
3.尊重老人与妇女
4.尊重各国的风俗习惯
5.注意个人卫生与举止言谈
礼仪是在社会生活中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。
礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。首先，它可以沟通人们之间的感情，感受人格的尊严，增强人们的尊严感；其次，它有助于发展我国人民同世界各国、各地区人民的友谊。在涉外交往中，遵守国际惯例和一定的礼节，有利于我国的对外开放，有利于展现中国礼仪之邦的风貌；最后，健康、必要的礼仪可以赢得人们的尊敬和爱戴，广交朋友，避免隔阂和怨恨。如果一个人在日常生活、工作中，彬彬有礼,待人接物恰如其分，诚恳、谦恭、和善，就必定受到人们的尊重。
国际社交场合，服装大致分为礼服和便装。正式的、隆重的、严肃的场合着深色礼服(燕尾服或西装)，一般场合则可着便装。目前，除个别国家在某些场合另有规定(如典扎活动，禁止妇女穿长裤或超短裙)外，穿着趋于简化。
我国服装无礼服、便服的严格划分。一般地讲，在正式场合，男同志着上下同质同色的中山装，或着上下同质同色的深色西服并系领带，配穿同服装颜色相宜的皮鞋；非正式场合(如参观、游览等)，可穿各式便装、民族服装、两用衫，配额色相宜的皮鞋或布质鞋。
在涉外交往中，着装应注意下列事项:
任何服装都应做到清洁、整齐、挺直。上衣应熨平整，下装熨出裤线。衣领、袖口要干净，皮鞍应上油擦亮。穿中出装要扣好领扣、领钩、裤扣。穿长袖衬衣要将前后摆塞在裤内，袖口不要卷起，长裤裤筒也不允许卷起。两扣西跟上衣若系扣子，可系上边一个，若是一扣或多扣西服上衣。均应扣全。男同志在任何情况下均不应穿短裤参加涉外活动。女同志夏天可光脚穿凉鞋，穿袜子时，袜口不要露在衣、裙之外。
参加各种涉外活动，进入室内场所均应摘去帽子和手套，脱掉大衣、风雨衣等送入存衣处。西方妇女的纱手套、纱面罩、帽子、披肩、短外套等，作为服装的一部分允许在室内穿戴。在室内外，一般不要戴黑色眼镜。有限疾须戴有色眼镜时，应向客人或主人说明，并在握手、交谈时将跟镜摘下，离别时再戴上。
在家中或旅馆房间内接待临时来访的外国客人时,如来不及更衣，应请客人稍坐，立即换上服装、穿上鞋袜，不得赤脚或只穿内衣、睡衣、短裤、拖鞋接待客人。
在交际场合中，一般是在相互介绍和会面时握手；遇见朋友先打招呼，然后相互握手，寒喧致意；关系亲切的则边握手边问候，甚至两人双手长时间握在一起；在一般情况下，握一下即可，不必用力。但年轻者对年长者、身份低者对身份高者时应稍稍欠身，双手握住对方的手，以示尊敬。男子与妇女握手时，应只轻轻握一下妇女的手指部分。
握手也有先后顺序，应由主人、年长者、身份高者、妇女先伸手，客人、年轻者、身份低者见面先问候，待对方仲出手后再握。多人同时擂手，切忌交叉进行，应等别人握手完毕后再伸手。男子在握手前应先脱下手套，摘下帽子。握手时应双目注视对方，微笑致意。
此外，有些国家还有一些传统的见面礼节，如在东南亚信仰佛教的国家见面时双手合什致意；日本人行鞠躬孔；我国传统的拱手行礼。这些礼节在一些场合也可使用。
拓展：文化差异对国际商务谈判的影响
国际商务谈判的跨文化特性，主要由语言礼仪、风俗禁忌和谈判风格体现出来。
各国谈判者在商务谈判中都会形成不同的谈判风格。每一位谈判人员来到谈判桌前时，都带着自己文化的深深烙印。因此，在进行国际商务谈判之前，谈判人员必须熟悉各国文化的差异，认真研究对方谈判人员的文化背景及特点，把握对方的语言及非语言习惯、价值观、思维方式、行为方式和心理特征，做好充分的准备，以此建立并加强自己的谈判实力，掌握谈判的主动权。
一、谈判风格
在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景的差异，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。
二、风俗禁忌
各国在长期发展过程中逐渐形成自己所独有的一整套风俗习惯、宗教信仰等。在谈判过程中谈判人员要注意这些细节，以免造成不必要的失误导致谈判破裂。
三、语言风格
在商务谈判中，谈判人员的语言差异通常通过译者化解，而非语言的更含蓄的方式往往都是在谈判者无意识的情况下发生的，信号的误解是经常发生的。比如日本商人的正面交流和谨慎风格，巴西、法国人的否定和随意风格。
拓展：国际商务谈判中的跨文化背景
世界各民族由于特定的历史发展和地域差异逐渐形成了独具特色的文化传统和文化模式。这些差异主要表现在传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同。使得国际商务谈判成为一种跨文化的谈判，而跨文化的谈判又总是面临这语言的障碍。各国的语言表达方式不同导致沟通出现问题。
这要求商务谈判人员要具备一定的跨文化沟通技巧。
跨文化沟通技巧包括以下几方面内容：
1.承认文化的差异
2.主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法
3.一定要将你的表达让对方听明白
4.沟通的内容应该有针对性
拓展：国际商务谈判步骤
在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，谈判的步骤应该为申明价值(Claiming Value)、创造价值(Creating Value)和克服障碍((Overcoming Barriers to Agreement)三个步骤。 我们的目的就是给每一位商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多国外的著名商学院都是遵循这样的步骤来训练学生的谈判技巧与能力。现将这3个步骤分述如下：
国际商务谈判步骤一、申明价值：
此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要求。
然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”在故意迷惑对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，如果你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自己。
国际商务谈判步骤二、创造价值：
此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。
国际商务谈判步骤三、克服障碍：
此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。
上述商务谈判的步骤是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。
高等教育自学考试是应考者获得高等教育学历的国家考试，命题是确保考试质量的核心工作。为做好市场营销专业（独立本科段）“国际商务谈判”课程全国统一命题工作，特制定本大纲。一、课程性质和考试目标 （一）课程性质 国际商务谈判课程是全国高等教育自学考试市场营销专业（独立本科段）开设的一门专业课程，是一门有一定理论层次和业务技术性比较强的课程。它以马克思主义的立场和方法为指导，研究国际商务谈判的理论、方法和策略，从中了解其中的一些概念与范畴、理论与方法及其运用的条件。它涉及经济学、管理学、法律学、心理学、社会学、民俗学等诸多学科内容，是一门实践性很强的综合性学科。 国际商务谈判课程的任务是：通过本课程的学习，使自学应考者比较全面系统地了解和掌握国际商务谈判的基本理论、理念、方法，学会分析国际商务谈判与经济学、管理学、心理学、社会学、民俗学等诸多学科之间的关系，从而培养和提高正确分析与解决国际商务谈判活动中问题与障碍的能力，以便毕业后能够比较好地适应社会主义市场经济的环境与对外开放的要求，完成国际商务活动中的谈判工作。 （二）考试目标 通过本课程的学习考试，要求考生： 1．掌握所涉及国际商务谈判的基本理论、基本观点、基本方法与策略，有重点地把握其内容，理解其内涵。这就要求考生必须全面系统地学习教材，并有目的地深入学习一些重点章节。 2．了解国际商务谈判学与经济学、管理学、法律学、心理学、社会学、民俗学等诸多学科之间的关系，学会运用以上学科的知识来分析和研究国际商务谈判理论、规律与方法、策略。 3．重视理论联系实际，结合我国社会主义经济改革开放和国际商务活动的实践来理解国际商务谈判的理论与方法。应注意进行对照比较，分析研究，以期得到一些启发，提高自己分析问题和解决国际商务谈判活动中问题的能力。二、考试内容（各章节的重点内容） 本课程的考试本课程的考试内容和考核目标以课程考试大纲为标准，其主要内容为： 第一章，国际商务谈判的概念、特点及种类划分，谈判的基本原则，谈判的程序与pram模式。 第二章，国际商务谈判人员的个体实质，国际商务谈判人员的群体构成；国际商务谈判人员的管理。 第三章，谈判的环境因素；谈判信息的分类与搜集，谈判目标与对象的确定，谈判方案的制定。 第四章，谈判策略的概念；开局阶段的主要策略；报价阶段的主要策略；磋商阶段的主要策略；成交阶段的主要策略。 第五章，商务谈判中听、问、答、叙、看、辩的主要技巧。 第六章，谈判中僵局形成的原因，僵局处理的方法。 第七章，国际商务活动的风险分类，风险的控制措施，规避风险的手段。 第八章，谈判的礼仪与礼节，谈判心理禁忌，各国交往禁忌。 第九章，各国商人的谈判风格。 第十章，分析各种谈判案例的特点、方法和策略。三、考试命题的原则 （一）命题标准 “国际商务谈判”课程是市场营销专业（独立本科段）开设的一门专业必考课程。命题标准参照全日制普通高校同专业、同层次、同课程的本科结业水平，并体现自学考试以培养应用型人才为主要目标的特点。在题量上保证中等水平的考生能够在规定的考核时间内完成全部试题的回答，并有适当的时间对答案进行检查。 （二）考试依据和范围 以全国高等教育自学考试指导委员会2000年7月颁布的《国际商务谈判自学考试大纲》（以下简称大纲）为依据，以《国际商务谈判》（刘? 园主编，中国人民大学出版社，2000年10月第1版）教材为命题范围。试题的参考答案按所指定教材中的有关提法来编制。 （三）知识与能力的关系 学好国际商务谈判，需要有一些必备的相关知识，如经济学、管理学、法律学、心理学、社会学、民俗学知识等。学习国际商务谈判要注重对基础知识的理解和分析，将理解、识记、领会、分析运用联系起来，把基础知识和理论转化为理解、分析和运用能力。命题中，要体现既测试基本知识、基本理论的掌握程度，又测试分析和运用能力的原则。 （四）重点与覆盖面的关系 试卷覆盖到章，重点章节的权重比例大一些，次重点章节的权重比例少一些，一般章节的分数为适中。单章考核分数不超过20%。四、考试形式与试卷结构 （一）考试形式 “国际商务谈判”课程考试形式为闭卷笔试方式，考试时间为150分钟，评分采用百分制，60分为及格线。 （二）试卷内容结构 试卷内容以第1、2、3、4、6、7为重点考核内容，其分值比例不低于60％；第5、10章为次重点考核内容，其分值比例约为30％；第9章为一般掌握的内容，其分值比例不超过10％。《国际商务谈判自学考试大纲》已明确不列为考核内容的不作试卷内容。 （三）试卷能力结构 能力考核分为“识记”、“理解”、“简单应用”和“综合应用”四个层次，考核不同能力层次的试题在试卷中的分数比例为：“识记”20％左右，“理解”占25％左右，“简单应用”占30％左右，“综合应用”25％左右。 （四）试卷的难度结构 试题难度分为“容易”、“中等偏易”、“中等偏难”和“难”四个层次，不同难度的试题在试卷中的分数比例为：“容易”占20％左右，“中等偏易”占30％左右，“中等偏难”占30％左右，“难”占20％左右。 （五）试卷的题型结构 本课程考试采用的题型为：单项选择题，多项选择题，名词解释，简答题，论述题，案例分析题六种。
国际商务谈判的定义包含了三个部分：国际、商务、谈判 。
1、国际。
国际谈判是国家、政府、企业等在国际关系中达成协议、解决争端、推动发展等议题上的交流、协商和沟通。国际谈判一般以国际法和国际政治为基础，需要各方在尊重平等、互利互惠、公正合理、合作共赢的原则下寻求共识和解决问题。国际谈判是国家和企业进行国际投资、签订贸易协定、开展科技合作等方面的重要手段之一。
对各方利益和国际秩序有着深远影响。国际谈判的主要流程包括议程设置、信息交流、立场表述、协商达成、协议签署等环节，需要有专业团队的参与，考验各方的谈判技巧、沟通能力和政治智慧。在当前全球化时代，国际谈判已经成为国际关系的重要组成部分，必将继续发挥着巨大的作用。
2、商务。
商务谈判是商业活动中，双方企业或人员为了达成一定的商业目标或交易，通过互相协商、讨论等方式进行的交流和沟通。商务谈判的目的是为了达成商业合作和交易，包括签署合同、建立合资公司、寻求合作机会等。商务谈判通常会涉及到价格、质量、交货、售后服务、技术合作、知识产权等方面的问题，要通过谈判达成协议，并在协议中规定各自的权利和义务。
商务谈判需要双方在尊重对方利益和关注点的基础上，灵活运用谈判技巧和策略，争取得到自己想要的结果。商务谈判的关键是建立信任和互利共赢的关系，通过交流沟通促使商业合作的顺利进行。
3、谈判。
谈判是指双方或多方通过交流沟通，在各自利益的基础上，通过互相让步等方式达成一定的协议，并实现各自目的的过程。谈判通常需要在尊重对方、平等、公正、诚信等原则的基础上进行。在商业、政治、环保等各个领域中，谈判是一种有效的解决分歧和争端、促进合作和共赢的方式。
谈判的成功与否关键在于双方或多方的谈判技巧和策略，包括谈判目标的设定、信息的收集和分析、心理和沟通技巧以及协商达成的灵活性和创新性等。谈判是人类社会发展中非常重要的一环，能够更好地促进各交流合作，实现共赢的局面。
您好！以下是内容和步骤：一、求同存异和实现双赢的原则：在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到最佳的谈判效果。二、双赢的谈判应该符合的标准：商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追 求一方取胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家介绍的谈判原则，是要让所有的谈判者都能遵循和接受，并且能够在不断实践中加以运用。从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢，为此，应满足以下3个标准：1、谈判要达成一个明智的协议：明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，这种谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。2、谈判的方式必须有效率：谈判的方式之所以应有助于提高谈判效率，是因为谈判达成协议的效率，也应该是双赢的内容之一，因为效率高的谈判，使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往使双方争辩不休，难以选择双方满意的方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系：谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判却往往忽视了保持商业关系的重要性，使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更固执己见或更易让步。这样的谈判，往往会使谈判者在心理上产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方关系的续存。三、双赢谈判的步骤：在商务谈判中，谈判的双方毕竟不是敌对关系，但也并非不存在利益冲突和矛盾。在没有任何技巧与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都未达到，或者谈判一方总有失掉了一场对局的感觉。导致此种结果有两种重要原因：一种原因是，谈判双方至少有一方在谈判中缺乏诚意；另一种原因是，这两方的谈判者都未能正确掌握谈判的原则与技巧。在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，谈判的步骤应该为申明价值（Claiming Value）、创造价值（Creating Value）和克服障碍（（Overcoming Barriers to Agreement）三个步骤。 我们的目的就是给每一位商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多国外的著名商学院都是遵循这样的步骤来训练学生的谈判技巧与能力。现将这3个步骤分述如下：1、申明价值：此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要求。然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”在故意迷惑对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，如果你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自己。2、创造价值：此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。3、克服障碍：此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。上述商务谈判的步骤是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。
1、平等性原则平等是国际商务谈判得以顺利进行和取得成功的重要前提。在国际经济往来中，企业间的洽谈协商活动不仅反映着企业与企业的关系，还体现了国家与国家的关系，相互间要求在尊重各自权利和国格的基础上，平等地进行贸易与经济合作事务。在国际商务谈判中，平等性要求包括以下几方面内容：(1)谈判各方地位平等。国家不分大小贫富，企业不论实力强弱，个人不管权势高低，在经济贸易谈判中地位一律平等。不可颐指气使，盛气凌人，把自己的观点和意志强加给对方。谈判各方面尊重对方的主权和愿望，根据彼此的需要和可能，在自愿的基础上进行谈判。对于利益、意见分歧的问题，应通过友好协商加以妥善解决，而不可强人所难。切忌使用要挟、欺骗的手段来达到自己的交易的目的，也不能接受对方带强迫性的意见和无理的要求。使用强硬、胁迫手段，只能导致谈判破裂。(2)谈判各方权利与义务平等。各国之间在商务往来的谈判中权利与义务是平等的，既应平等地享受权利，也要平等地承担义务。谈判者的权利与义务，具体表现在谈判各方的一系列交易条件上，包括涉及各方贸易利益的价格、标准、资料、方案、关税、运输、保险等。如在世界贸易组织中，国与国之间的贸易和谈判，要按照有关规则公平合理地削减关税，尤其是限制或取消非关税壁垒。谈判的每一方，都是自己利益的占有者，都有权从谈判中得到自己所需要的，都有权要求达成等价有偿、互相受益、各有所得的公平交易。价格是商贸谈判交易条件的集中表现，谈判各方讨价还价是免不了的，但是按照公平合理的价格进行协商，对进出口商品作价应以国际市场价格水平平等商议，做到随行就市，对双方有利。为弥合在价格以及其他交易条件上的分歧，顺利解决谈判中的争执，就需要以公平的标准来对不同意见进行判定，而公平的标准应当是谈判各方共同认定的标准。在谈判的信息资料方面，谈判者既有获取真实资料的权利，又有向对方提供真实资料的义务。谈判方案以及其他条件的提出、选择和接受，都应符合权利与义务对等的原则。谈判者享受的权利越多，相应地需要承担的义务也就越多，反之亦然。(3)谈判各方签约与践约平等。商务谈判的结果，是签订贸易及合作协议或合同。协议条款的拟订必须公平合理，有利于谈判各方目标的实现，使各方利益都能得到最大程度的满足。签约践约要使“每方都是胜者”，美国学者尼尔伦伯格的这句话充分体现了谈判的平等性要求，可以说是谈判成功的至理名言。谈判合同一经成立，谈判各方面须“重合同，守信用”，“言必信，行必果”，认真遵守，严格执行。签订合同时不允许附加任何不合理的条件，履行合同时不能随意违约和单方面毁约，否则，就会以不平等的行为损害对方的利益。2、互利性原则 在国际商务谈判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等与互利是平等互利原则密切联系、有机统一的两个方面。打仗、赛球、下棋，结局通常是一胜一负。国际商务谈判不能以胜负输赢而告终，要兼顾各方的利益。为此，应做到以下几点。(1)投其所需。在国际商务活动中进行谈判，说到底就是为了说明对方进而得到对方的帮助和配合以实现自己的利益目标，或曰通过协商从对方获取己方所需要的东西。首先，应将自己置身于对方的立场上设身处地地为其着想。把对方的利益看成与自己的利益同样重要，对其愿望、需要与担忧表示理解和同情，富于人情味，建立起情感上的认同关系，从心理上启开对方接纳自己之门。要记住：谈判虽为论理之“战”，然谈判桌上为人所动的是“情”，常常是“情”先于“理”。其次，要了解对方在商务谈判中的利益要求是什么。谈判的立场往往是具体而明确的，利益却隐藏在立场的后面，出于戒心，对方不会轻易表白，即使显露，也是很有分寸、注意程度的。因而，了解对方的需求，应巧妙地暗探，策略地询问，敏锐地体味“话中之话”，机智地捕捉“弦外之音”。第三，在对对方有所知的基础上有的放矢地满足其需求。这是前面行为的目的，是最重要的一环。在商务谈判中考虑和照顾对方的利益，会引起对方的积极反应，促进互相吸引、互相推动的谈判格局的形成。自己的主动利他之举，能唤起对方投来注意和关心。谈判各方通常都有在该谈判中努力实现的利益目标，因此，为对方着想就要根据对方的利益目标满足其基本需要。在目标要求不一致的情况下，要尽可能寻求双方利益的相容点而投其所需。此外，还要注意对方非经济利益的需求，如安全感、归属感、自尊感、认同感、荣誉感等，这类需求得到满足，有时会产生某种意想不到的效果，使谈判的实质性问题得到轻而易举的解决，使自己受益无穷。莎士比亚说：“人们满意时，会付高价钱。”高明的谈判者自然明白个中奥妙。(2)求同存异。谈判各方的利益要求完全一致，就无需谈判，因而产生谈判的前提是各方利益、条件、意见等存在着分歧。国际商务谈判，实际上是通过协商弥合分歧使各方利益目标趋于一致而最后达成协议的过程。如果因为争执升级、互不相让而使分歧扩大，则容易导致谈判破裂。而如果想使一切分歧意见皆求得一致，在谈判上既不可能也无必要。因此，互利的一个重要要求就是求同存异，求大同，存小异。谈判各方应谋求共同利益，妥善解决和尽量忽略非实质性的差异。这是商务谈判成功的重要条件。首先，要把谋求共同利益放在第一位。在国际商务谈判中，各方之“同”，是使谈判顺利进行和达到预期目的的基础，从分歧到分歧等于无效谈判。谈判中的分歧通常表现为利益上的分歧和立场上的分歧。参与谈判的每一方都要追求自身的利益，由于所处地位、价格观念及处理态度不同，对待利益的立场也就不同。需要指出的是，谈判各方从固有的立场出发，是难以取得一致的，只有瞄准利益，才有可能找到共同之处。而且，国际商务谈判的目的是求得各方利益之同，并非立场之同。所以，要把谈判的重点和求同的指向放在各方的利益上，而不是对立的立场上，以谋求共同利益为目标。这就是求大同，即求利益之同。然而，求利益之同难以求到完全相同，只要在总体上和原则上达到一致即可，这是对求大同的进一步理解。求同是互利的重要内容，如果谈判者只追求自己的利益，不考虑对方的利益，不注重双方的共同利益，势必扩大对立，中断谈判，各方均不能有所得。一项成功的商务谈判，并不是置对方于一败涂地，而是各方达成互利的协议。谈判者都本着谋求共同利益的态度参与谈判，各方均能不同程度地达到自己的目的。林肯曾颇有感触地说：“我展开并赢得一场谈判的方式，是先找到一个共同的赞同点。”谈判的前提是“异”，谈判的良好开端则是“同”，谈判的推动力和谈判的归宿更在于“同”。其次，努力发现各方之“同”。国际商务谈判是一种交换利益的过程，而这种交换在谈判结束时的协议中才明确地体现出来。谈判之初，各方的利益要求还不明朗或不甚明朗，精明的谈判者能随着谈判的逐步深入从各种意见的碰撞中积极寻找各自利益的相容点或共同点，然后据此进一步探求彼此基本利益的结合部。谈判各方利益纵然有诸多相异之处，总能找到某种相同或吻合之点，否则在一开始就缺乏谈判的基础和可能。为了引导对方表露其利益要求，应在谈判中主动而有策略地说明己方的利益。只要你不表现出轻视或无视对方的利益，你就可以用坚定的态度陈述自己利益的重要性。坚持互利原则内在地包含着坚持自己的利益，只是要把这种自我坚持奠定在对对方利益的认可与容纳的基础之上。忽视、排斥对方的利益和隐藏、削弱自身的利益，都不利于寻求相互之间的共同之处，都会妨碍谈判目标的正常实现。在解释自己的利益时，要力求具体化、生动化、情感化，以增加感染力，唤起对方的关切。在协调不同要求和意见的过程中，应以对方最小的损失换取自己最大的收获，而不是相反。第三，把分歧和差异限定在合度的范围内。求大同同时意味着存小异，存小异折射着谈判各方的互利性。绝对无异不现实，而差异太大难互利。就商务谈判而言， “小异”不只是个数量概念，更重要的是有质的含义。其质的要求有两个方面，其一是谈判各方非利益之异，其二是若存在利益上的差异则应为非基本利益之异。这是互利性要求的内在规定，是谈判协议中保留分歧的原则界限。谈判各方的不同利益需要，又可分为相容性和排斥性的。属于排斥性的，只要不与上述原则要求相悖，允许存在于谈判协议之中；如是相容性的，则能各取所需，互为补充，互相满足。(3)妥协让步。在国际商务谈判中，互利不仅表现在“互取”上，还表现在“互让”上。互利的完整含义，应包括促进谈判各方利益目标共同实现的“有所为” 和“有所不为”两个方面。既要坚持、维护己方的利益，又要考虑、满足对方的利益，兼顾双方利益，谋求共同利益，是谓“有所为”；对于难以协调的非基本利益分歧，面临不妥协不利于达成谈判协议的局面，作出必要的让步，此乃“有所不为”。谈判中得利与让利是辩证统一的。妥协能避免冲突，让步可防止僵局，妥协让步的实质是以退为进，促进谈判的顺利进行并达成协议。