国际商务英语自考重点内容汇总

发布时间：2024-09-20 21:24:06

国际商务英语自考重点内容汇总

同样的专业的科目每个省份也是不一样的，建议你上当地的教育考试网或自考网上查询，你所在的省份自考某一专业有哪些考试科目，这样比较确切。

中国近现代史纲要、马克思主义基本原理概论、高级英语、口译与听力、英汉翻译、第二外语（日语）、英语写作、英美文学选读、英语词汇学、毕业水平考试、听力、口语、综合英语（二）、普通逻辑。

课程设置：必考课10门58学分；加考课4门30学分。

说明：

1、港澳考生不考中国近现代史纲要、马克思主义基本原理概论两门课程，但须加考普通逻辑课程。

2、英语、文秘英语、外贸英语、旅游英语、科技英语、应用英语、英语教育、商务英语、新闻英语、商贸英语、中英文秘书、英中文秘书、经贸英语专业专科毕业生可直接报考本专业，其他专业专科(或以上)毕业生报考本专业，须加考听力、口语、综合英语（二）课程，已取得相同名称课程考试成绩合格者可申请免考。

3、非英语专业专科毕业生已取得全国英语等级考试(现已改为全国英语等级考试)四级以上证书(含四级)可免考综合英语（二）课程。

4、本专业仅接受国家承认学历的专科(或以上)毕业生申办毕业。

扩展资料

商务英语应当在深厚的英语基础上，再强调商务。戴尔把中国人的英语学习分为“背诵阶段”和“习惯阶段”，目前绝大多数学习者处在背诵阶段，还没有达到习惯阶段，无法实现“习惯性而非背诵性地运用英语进行交流”。

这里所说的“习惯”，并不是说，掌握了多少的词汇量，而是能否做到脱口而出。在具备了这样的“习惯”以后，就可以通过商务英语的学习，就可以用专业的商务语言进行商务工作了。

商务英语的教学还是以语言为主。因为来这里学习的学员本身就具有商务背景。教授给学员是如何在商务领域中运用英语是教学目的，教给学员在商务活动中必备的英语词汇、在合同、谈判、信函等商务环节的英语运用技巧等。

“商务英语”是商务和英语的结合，在“英语”和“商务”两个内容上权重是这样的。英语占大约40%。在这里，英语的语言水平是基本的要求。也就是说，我们首先解决的是学员的语言水平问题。帮助学员切实地提高英语水平。

商务英语的课程在提高学员水平的基础上，进行商务方面的培训。其中包括今后工作中即将遇到的不同场景，如何和外国人合作、外国人工作的方式方法，以及他们的生活习惯等。

参考资料来源：百度百科-商务英语专业

参考资料来源：百度百科-自考英语

自考根据不同的专业，课程不同，设置不同的考试科目。考试的内容不同，一般考试的科目都会提前公布出来，去当地教育考试院看看。

自考本科商务英语专业科目已公布如下，查看以下科目相关内容.商务英语（本科段）专业代码：B050218类型序号课程代号课程名称学分类型考试方式001 03708 中国近现代史纲要 2 必考笔试002 03709 马克思主义基本原理概论 4 必考笔试003 00840 第二外语（日语） 6 必考笔试004 00600 高级英语 12 必考笔试005 00602 口译与听力 6 必考实践考核006 05355 商务英语翻译 4 必考笔试007 00603 英语写作 4 必考笔试008 00096 外刊经贸知识选读 6 必考笔试009 00090 国际贸易实务（一） 6 必考笔试010 00094 外贸函电 4 必考笔试011 05844 国际商务英语 6 必考笔试012 06999 毕业论文不计学分必考实践考核201 05439 商务英语阅读 4 加考笔试202 05440 商务英语写作 4 加考笔试203 01314 商务英语口语 10 加考实践考核204 01315 商务英语听力 10 加考实践考核毕业要求：不少于12门且不低于60学分课程设置：必考课12门60学分；选考课0门0学分；加考课4门28学分。说明： 1、本专业仅接受国家承认学历的专科（或以上）毕业生申请毕业。2、商务英语专业专科毕业生可直接报考本专业，其他专业专科（或以上）毕业生报考本专业须加考201至204四门课程，已取得相同名称课程考试成绩合格者，可申请免考.

国际商务英语自考重点内容总结

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国际贸易专业的吧~商务英语要平时就记~重点抓名词解释和简答~你要把书看明白~就算一个单词一个汉字最起码要把书看一遍

专业：自学考试-商务英语（本科），专业代码050218 本专业共设置12门课程和毕业论文。1、毛泽东思想概论（2学分） 2、马克思主义政治经济学原理（3学分） 3、日语（6学分） 4、高级英语（12学分） 5、英语翻译（6学分） 6、英语写作（4学分） 7、英语词汇学（4学分） 8、口译与听力（6学分） 9、商务英语（7学分） 10、政府、政策与经济学（6学分） 11、国际商务管理学（7学分） 12、电子商务概论（4学分）更多详情参见参考网站

自考专业课程设置可以网上直接搜索查询，也可以到省教育考试院自考下查询专业设置、报名报考、考试流程。

国际商务谈判自考重点内容汇总

首先是布局，包括己方议题，底线设定，及对方底线判断，己方及对方的谈判破裂的退路考虑，其次是，人员，时间，地点的的选择及了解，然后是开局阶段，此间牵扯到比较多的策略及技巧方面，但多数围绕以下的谈判类型开展，1.竞争性谈判，双方你争我抢，各自为营，技巧主要围绕，1.双方以不同标准设定目标，2.互不信任，通过价格涨跌，利益争夺等相互满足。3.双方的合作不太考虑长期性。2.合作性谈判，双方合力寻找利益的交叉点及利益互补性，协作解决问题，简单的说就是把饼做大，技巧主要围绕：1.不在双方各自的立场上下工夫，而是寻找立场上的利益点。2.开诚布公，各自砝码的标准尽量做到，公平，合理。 3，考虑到双方以后的关系目标而不仅仅是物质目标。最后是结束阶段，最好以书面记录或合同的方式双方签字。

1、平等性原则平等是国际商务谈判得以顺利进行和取得成功的重要前提。在国际经济往来中，企业间的洽谈协商活动不仅反映着企业与企业的关系，还体现了国家与国家的关系，相互间要求在尊重各自权利和国格的基础上，平等地进行贸易与经济合作事务。在国际商务谈判中，平等性要求包括以下几方面内容：(1)谈判各方地位平等。国家不分大小贫富，企业不论实力强弱，个人不管权势高低，在经济贸易谈判中地位一律平等。不可颐指气使，盛气凌人，把自己的观点和意志强加给对方。谈判各方面尊重对方的主权和愿望，根据彼此的需要和可能，在自愿的基础上进行谈判。对于利益、意见分歧的问题，应通过友好协商加以妥善解决，而不可强人所难。切忌使用要挟、欺骗的手段来达到自己的交易的目的，也不能接受对方带强迫性的意见和无理的要求。使用强硬、胁迫手段，只能导致谈判破裂。(2)谈判各方权利与义务平等。各国之间在商务往来的谈判中权利与义务是平等的，既应平等地享受权利，也要平等地承担义务。谈判者的权利与义务，具体表现在谈判各方的一系列交易条件上，包括涉及各方贸易利益的价格、标准、资料、方案、关税、运输、保险等。如在世界贸易组织中，国与国之间的贸易和谈判，要按照有关规则公平合理地削减关税，尤其是限制或取消非关税壁垒。谈判的每一方，都是自己利益的占有者，都有权从谈判中得到自己所需要的，都有权要求达成等价有偿、互相受益、各有所得的公平交易。价格是商贸谈判交易条件的集中表现，谈判各方讨价还价是免不了的，但是按照公平合理的价格进行协商，对进出口商品作价应以国际市场价格水平平等商议，做到随行就市，对双方有利。为弥合在价格以及其他交易条件上的分歧，顺利解决谈判中的争执，就需要以公平的标准来对不同意见进行判定，而公平的标准应当是谈判各方共同认定的标准。在谈判的信息资料方面，谈判者既有获取真实资料的权利，又有向对方提供真实资料的义务。谈判方案以及其他条件的提出、选择和接受，都应符合权利与义务对等的原则。谈判者享受的权利越多，相应地需要承担的义务也就越多，反之亦然。(3)谈判各方签约与践约平等。商务谈判的结果，是签订贸易及合作协议或合同。协议条款的拟订必须公平合理，有利于谈判各方目标的实现，使各方利益都能得到最大程度的满足。签约践约要使“每方都是胜者”，美国学者尼尔伦伯格的这句话充分体现了谈判的平等性要求，可以说是谈判成功的至理名言。谈判合同一经成立，谈判各方面须“重合同，守信用”，“言必信，行必果”，认真遵守，严格执行。签订合同时不允许附加任何不合理的条件，履行合同时不能随意违约和单方面毁约，否则，就会以不平等的行为损害对方的利益。2、互利性原则在国际商务谈判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等与互利是平等互利原则密切联系、有机统一的两个方面。打仗、赛球、下棋，结局通常是一胜一负。国际商务谈判不能以胜负输赢而告终，要兼顾各方的利益。为此，应做到以下几点。(1)投其所需。在国际商务活动中进行谈判，说到底就是为了说明对方进而得到对方的帮助和配合以实现自己的利益目标，或曰通过协商从对方获取己方所需要的东西。首先，应将自己置身于对方的立场上设身处地地为其着想。把对方的利益看成与自己的利益同样重要，对其愿望、需要与担忧表示理解和同情，富于人情味，建立起情感上的认同关系，从心理上启开对方接纳自己之门。要记住：谈判虽为论理之“战”，然谈判桌上为人所动的是“情”，常常是“情”先于“理”。其次，要了解对方在商务谈判中的利益要求是什么。谈判的立场往往是具体而明确的，利益却隐藏在立场的后面，出于戒心，对方不会轻易表白，即使显露，也是很有分寸、注意程度的。因而，了解对方的需求，应巧妙地暗探，策略地询问，敏锐地体味“话中之话”，机智地捕捉“弦外之音”。第三，在对对方有所知的基础上有的放矢地满足其需求。这是前面行为的目的，是最重要的一环。在商务谈判中考虑和照顾对方的利益，会引起对方的积极反应，促进互相吸引、互相推动的谈判格局的形成。自己的主动利他之举，能唤起对方投来注意和关心。谈判各方通常都有在该谈判中努力实现的利益目标，因此，为对方着想就要根据对方的利益目标满足其基本需要。在目标要求不一致的情况下，要尽可能寻求双方利益的相容点而投其所需。此外，还要注意对方非经济利益的需求，如安全感、归属感、自尊感、认同感、荣誉感等，这类需求得到满足，有时会产生某种意想不到的效果，使谈判的实质性问题得到轻而易举的解决，使自己受益无穷。莎士比亚说：“人们满意时，会付高价钱。”高明的谈判者自然明白个中奥妙。(2)求同存异。谈判各方的利益要求完全一致，就无需谈判，因而产生谈判的前提是各方利益、条件、意见等存在着分歧。国际商务谈判，实际上是通过协商弥合分歧使各方利益目标趋于一致而最后达成协议的过程。如果因为争执升级、互不相让而使分歧扩大，则容易导致谈判破裂。而如果想使一切分歧意见皆求得一致，在谈判上既不可能也无必要。因此，互利的一个重要要求就是求同存异，求大同，存小异。谈判各方应谋求共同利益，妥善解决和尽量忽略非实质性的差异。这是商务谈判成功的重要条件。首先，要把谋求共同利益放在第一位。在国际商务谈判中，各方之“同”，是使谈判顺利进行和达到预期目的的基础，从分歧到分歧等于无效谈判。谈判中的分歧通常表现为利益上的分歧和立场上的分歧。参与谈判的每一方都要追求自身的利益，由于所处地位、价格观念及处理态度不同，对待利益的立场也就不同。需要指出的是，谈判各方从固有的立场出发，是难以取得一致的，只有瞄准利益，才有可能找到共同之处。而且，国际商务谈判的目的是求得各方利益之同，并非立场之同。所以，要把谈判的重点和求同的指向放在各方的利益上，而不是对立的立场上，以谋求共同利益为目标。这就是求大同，即求利益之同。然而，求利益之同难以求到完全相同，只要在总体上和原则上达到一致即可，这是对求大同的进一步理解。求同是互利的重要内容，如果谈判者只追求自己的利益，不考虑对方的利益，不注重双方的共同利益，势必扩大对立，中断谈判，各方均不能有所得。一项成功的商务谈判，并不是置对方于一败涂地，而是各方达成互利的协议。谈判者都本着谋求共同利益的态度参与谈判，各方均能不同程度地达到自己的目的。林肯曾颇有感触地说：“我展开并赢得一场谈判的方式，是先找到一个共同的赞同点。”谈判的前提是“异”，谈判的良好开端则是“同”，谈判的推动力和谈判的归宿更在于“同”。其次，努力发现各方之“同”。国际商务谈判是一种交换利益的过程，而这种交换在谈判结束时的协议中才明确地体现出来。谈判之初，各方的利益要求还不明朗或不甚明朗，精明的谈判者能随着谈判的逐步深入从各种意见的碰撞中积极寻找各自利益的相容点或共同点，然后据此进一步探求彼此基本利益的结合部。谈判各方利益纵然有诸多相异之处，总能找到某种相同或吻合之点，否则在一开始就缺乏谈判的基础和可能。为了引导对方表露其利益要求，应在谈判中主动而有策略地说明己方的利益。只要你不表现出轻视或无视对方的利益，你就可以用坚定的态度陈述自己利益的重要性。坚持互利原则内在地包含着坚持自己的利益，只是要把这种自我坚持奠定在对对方利益的认可与容纳的基础之上。忽视、排斥对方的利益和隐藏、削弱自身的利益，都不利于寻求相互之间的共同之处，都会妨碍谈判目标的正常实现。在解释自己的利益时，要力求具体化、生动化、情感化，以增加感染力，唤起对方的关切。在协调不同要求和意见的过程中，应以对方最小的损失换取自己最大的收获，而不是相反。第三，把分歧和差异限定在合度的范围内。求大同同时意味着存小异，存小异折射着谈判各方的互利性。绝对无异不现实，而差异太大难互利。就商务谈判而言， “小异”不只是个数量概念，更重要的是有质的含义。其质的要求有两个方面，其一是谈判各方非利益之异，其二是若存在利益上的差异则应为非基本利益之异。这是互利性要求的内在规定，是谈判协议中保留分歧的原则界限。谈判各方的不同利益需要，又可分为相容性和排斥性的。属于排斥性的，只要不与上述原则要求相悖，允许存在于谈判协议之中；如是相容性的，则能各取所需，互为补充，互相满足。(3)妥协让步。在国际商务谈判中，互利不仅表现在“互取”上，还表现在“互让”上。互利的完整含义，应包括促进谈判各方利益目标共同实现的“有所为” 和“有所不为”两个方面。既要坚持、维护己方的利益，又要考虑、满足对方的利益，兼顾双方利益，谋求共同利益，是谓“有所为”；对于难以协调的非基本利益分歧，面临不妥协不利于达成谈判协议的局面，作出必要的让步，此乃“有所不为”。谈判中得利与让利是辩证统一的。妥协能避免冲突，让步可防止僵局，妥协让步的实质是以退为进，促进谈判的顺利进行并达成协议。

国际商务谈判的原则和要点

在国际经济一体化趋势下,讨论共性更具有实际意义。在这里,我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。下面是我整理了国际商务谈判的原则和要点,供你阅读参考。

1.尊重国格、尊重人格的原则

在涉外交往中既要维护本国的利益、尊严，又要尊重他国的利益和尊严。国家部分贫富、大小，人不分种族、信仰，不分民族、宗教、风俗习惯，一律平等，以礼相待。而且，在与外宾交往中，既要坦诚、谦恭、热情、周到，又不能低声下气、卑躬屈膝、失去自我，要自尊自爱。

2.遵守外事纪律的原则

在外事接待工作中，要坚持维护国家主权和民族尊严，自觉遵守外事纪律，不得失密泄密;不利用工作之便营私牟利、索要礼品;

3.注重礼仪与礼节要求的原则

我过对外政策要求做到礼仪周到而不繁琐，热情接待而不铺张，活动内容丰富而不累赘。应仪容整洁，仪表大方，表情亲切、自然，熟悉各国各民族的风俗习惯等。

一、知己知彼的原则

“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。

二、互惠互利的原则

商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

三、平等协商的原则

谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

四、人与事分开的原则

在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。

五、求同存异的原则

商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

六、礼敬对手的原则

礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。

七、求同存异和实现双赢的原则

在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。

就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解;如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的`方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。

国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。

礼节要点

1.友好相处，互惠互利

2.遵守时间，不得失约

3.尊重老人与妇女

4.尊重各国的风俗习惯

5.注意个人卫生与举止言谈

礼仪是在社会生活中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。

礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。首先，它可以沟通人们之间的感情，感受人格的尊严，增强人们的尊严感；其次，它有助于发展我国人民同世界各国、各地区人民的友谊。在涉外交往中，遵守国际惯例和一定的礼节，有利于我国的对外开放，有利于展现中国礼仪之邦的风貌；最后，健康、必要的礼仪可以赢得人们的尊敬和爱戴，广交朋友，避免隔阂和怨恨。如果一个人在日常生活、工作中，彬彬有礼,待人接物恰如其分，诚恳、谦恭、和善，就必定受到人们的尊重。

国际社交场合，服装大致分为礼服和便装。正式的、隆重的、严肃的场合着深色礼服(燕尾服或西装)，一般场合则可着便装。目前，除个别国家在某些场合另有规定(如典扎活动，禁止妇女穿长裤或超短裙)外，穿着趋于简化。

我国服装无礼服、便服的严格划分。一般地讲，在正式场合，男同志着上下同质同色的中山装，或着上下同质同色的深色西服并系领带，配穿同服装颜色相宜的皮鞋；非正式场合(如参观、游览等)，可穿各式便装、民族服装、两用衫，配额色相宜的皮鞋或布质鞋。

在涉外交往中，着装应注意下列事项:

任何服装都应做到清洁、整齐、挺直。上衣应熨平整，下装熨出裤线。衣领、袖口要干净，皮鞍应上油擦亮。穿中出装要扣好领扣、领钩、裤扣。穿长袖衬衣要将前后摆塞在裤内，袖口不要卷起，长裤裤筒也不允许卷起。两扣西跟上衣若系扣子，可系上边一个，若是一扣或多扣西服上衣。均应扣全。男同志在任何情况下均不应穿短裤参加涉外活动。女同志夏天可光脚穿凉鞋，穿袜子时，袜口不要露在衣、裙之外。

参加各种涉外活动，进入室内场所均应摘去帽子和手套，脱掉大衣、风雨衣等送入存衣处。西方妇女的纱手套、纱面罩、帽子、披肩、短外套等，作为服装的一部分允许在室内穿戴。在室内外，一般不要戴黑色眼镜。有限疾须戴有色眼镜时，应向客人或主人说明，并在握手、交谈时将跟镜摘下，离别时再戴上。

在家中或旅馆房间内接待临时来访的外国客人时,如来不及更衣，应请客人稍坐，立即换上服装、穿上鞋袜，不得赤脚或只穿内衣、睡衣、短裤、拖鞋接待客人。

在交际场合中，一般是在相互介绍和会面时握手；遇见朋友先打招呼，然后相互握手，寒喧致意；关系亲切的则边握手边问候，甚至两人双手长时间握在一起；在一般情况下，握一下即可，不必用力。但年轻者对年长者、身份低者对身份高者时应稍稍欠身，双手握住对方的手，以示尊敬。男子与妇女握手时，应只轻轻握一下妇女的手指部分。

握手也有先后顺序，应由主人、年长者、身份高者、妇女先伸手，客人、年轻者、身份低者见面先问候，待对方仲出手后再握。多人同时擂手，切忌交叉进行，应等别人握手完毕后再伸手。男子在握手前应先脱下手套，摘下帽子。握手时应双目注视对方，微笑致意。

此外，有些国家还有一些传统的见面礼节，如在东南亚信仰佛教的国家见面时双手合什致意；日本人行鞠躬孔；我国传统的拱手行礼。这些礼节在一些场合也可使用。

拓展：文化差异对国际商务谈判的影响

国际商务谈判的跨文化特性，主要由语言礼仪、风俗禁忌和谈判风格体现出来。

各国谈判者在商务谈判中都会形成不同的谈判风格。每一位谈判人员来到谈判桌前时，都带着自己文化的深深烙印。因此，在进行国际商务谈判之前，谈判人员必须熟悉各国文化的差异，认真研究对方谈判人员的文化背景及特点，把握对方的语言及非语言习惯、价值观、思维方式、行为方式和心理特征，做好充分的准备，以此建立并加强自己的谈判实力，掌握谈判的主动权。

一、谈判风格

在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景的差异，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。

二、风俗禁忌

各国在长期发展过程中逐渐形成自己所独有的一整套风俗习惯、宗教信仰等。在谈判过程中谈判人员要注意这些细节，以免造成不必要的失误导致谈判破裂。

三、语言风格

在商务谈判中，谈判人员的语言差异通常通过译者化解，而非语言的更含蓄的方式往往都是在谈判者无意识的情况下发生的，信号的误解是经常发生的。比如日本商人的正面交流和谨慎风格，巴西、法国人的否定和随意风格。

拓展：国际商务谈判中的跨文化背景

世界各民族由于特定的历史发展和地域差异逐渐形成了独具特色的文化传统和文化模式。这些差异主要表现在传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同。使得国际商务谈判成为一种跨文化的谈判，而跨文化的谈判又总是面临这语言的障碍。各国的语言表达方式不同导致沟通出现问题。

这要求商务谈判人员要具备一定的跨文化沟通技巧。

跨文化沟通技巧包括以下几方面内容：

1.承认文化的差异

2.主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法

3.一定要将你的表达让对方听明白

4.沟通的内容应该有针对性

拓展：国际商务谈判步骤

在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，谈判的步骤应该为申明价值(Claiming Value)、创造价值(Creating Value)和克服障碍((Overcoming Barriers to Agreement)三个步骤。我们的目的就是给每一位商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多国外的著名商学院都是遵循这样的步骤来训练学生的谈判技巧与能力。现将这3个步骤分述如下：

国际商务谈判步骤一、申明价值：

此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要求。

然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”在故意迷惑对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，如果你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自己。

国际商务谈判步骤二、创造价值：

此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。

创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。

国际商务谈判步骤三、克服障碍：

此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。

上述商务谈判的步骤是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。

自考国际商务英语重点词汇汇总

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关于你的问题回答如下：1.专业广东省内，自考的专业，没有一个名称为：商务英语（本科段）但有一个专业叫：英语/商务英语方向，应该是你讲的商务英语。2.报考学校这个专业，广东省内只有一个学校——广东外语外贸大学3.报名时间每年1月和7月是报名时间，一般为上旬，以当地自考办公布的时间为准。今年的报名时间已经过了。4.报名流程讲来复杂，实际上，基本是两步4.1 在网上填写一个预报名表，有几个站都可以，你可以去下面的网站上面报: 打印报名表，拿去当地自考办，你在深圳可以带着身份证和打印的报名表，去深圳自考办，或者区里面的自考办去现场确认，如：福田自考办，罗湖自考办。就近原则。4.3 在指定的时间内去拿准考证。只要确认成功，你就可以在最近的一个考试时间前报名了。5.报考课程5.1 专业代号：C050201- ;专业名称：英语（商务英语方向）（本科段）5.2 课程代码课程名称03708 中国近现代史纲要03709 马克思主义基本原理概论00840 第二外语[日语]00600 高级英语00602 口译与听力05355 商务英语翻译 00603 英语写作00096 外刊经贸知识选读00090 国际贸易实务（一）00094 外贸函电05844 国际商务英语06999 毕业论文 05439 商务英语阅读 05440 商务英语写作 05441 商务英语听说 5.学费5.1 实际上，没有学费，因为是自学的。5.2 但是，考试费用，每科笔试科目：35元。5.3 实践考核，如：商务英语听说，口译与听力，论文这些科目，费用由80元到350元不等。5.4 书费用，三到四百块全套。参考：

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国际商务英语学科考试复习要点Lesson 1 International Business商务术语：FDI GDP BOT patent copyright value chain franchising (紫色书10-11页)考点：国际商务贸易的主要类型（major types of international business） A．Trade（贸易）： a. commodity trade (商品贸易,也叫有形贸易visible trade ) b. service trade (服务贸易, 也叫无形贸易invisible trade) B. Investment (投资): a. foreign direct investment (FDI 外国直接投资) b. portfolio investment (证券投资) C. Other types (其他类型): a. licensing and franchising (国际许可与特许经营) b. management contract and contract manufacturing (管理合同和承包生产)翻译练习:1. 随着经济全球化的发展,无形贸易即使在发展中国家的国际贸易中所占的比例也逐渐增大With the development of economic globalization, invisible trade accounts for an increasing proportion of the world trade even in the developing countries2. BOT是 “交钥匙”工程的一种流行的变通形式BOT is a popular variant of the turnkey projectLesson 2 Income Level and the World Market商务术语:GNP PPP ( purchasing power parity 购买力平价) Staple goods (大路货) creditor country ( 债权国) (紫色书25页)考点:国民生产总值和国内生产总值 (GNP 和GDP)GNP: refers to the market value of goods and services produced by the property and labor owned by the residents of an economyGDP: refers to the market value of all goods and services produced within the geographic area of an economy.Per capita income (人均收入): It is calculated by dividing its national income by its populationTriad and Quad (三方组合和四方组合): A. United States B. Western Europe C. Japan D. Canada翻译练习:1. 国民生产总值和国内生产总值体现了一个国家的全部收入,在衡量国民收入方面可以互换使用。GNP and GDP indicate a country’s total income. They can be used interchangeably to measure the level of its national income.2. 欧盟作为三方组合的一个分支，在使我们的市场多元化方面起着相当重要的作用EU, as one leg of Triad, plays an important role in the respect of diversifying our marketLesson 3 Regional Economic Integration商务术语: tariff rates(关税率) settlement (协议) cartel (卡特尔) free trade area NAFTA(North American Free Trade Agreement北美自由贸易协定) 紫色书41页考点:1. 地区一体化的主要目标 (Major objectives of regional integration)To better enjoy the benefit of free flow of goods, services, capital, labor and other resources, at the same time possibly put up barriers to economic activities with non-members2. 地区经济一体化的四个层次( Four levels of regional economic integration)A. Free trade area (自由贸易区)----经济一体化程度低,内部团结,但各成员对外采用各自的贸易政策B. Customs Union (关税同盟)---所有成员对外都实行相同的贸易政策C. Common market (共同市场)---共同的对外政策,生产要素也在各成员国间流动D. Economic union( 经济联盟)----经济一体化程度最高, 共同的对外政策,生产要素也 . 在各成员国间流动, 统一协调各国在经济金融领域的国内政策,统一货币 3. 掌握EU (欧洲联盟) , APEC(亚太经济合作组织). OPEC (石油输出国组织) 翻译练习:1. 共同市场具有使商品, 服务,劳动力甚至资本,技术在各成员国之间自由流通的特点.The common market is characterized by the free flow of capital and technology besides goods, services and labor.2. 欧盟是一个机构齐全的实体,其历史可以追溯到1952年.The European Union is a full-fledged entity, whose history dates back to 1952.Lesson 4 Economic Globalization商务术语:Shareholders（股东）， board of directors（董事会）， parent company（母公司）， affiliate（子公司）， day-to-day running（日常管理）， multinational corporation（跨国公司）， home country（母公司所在国）， host country（东道国）紫色书63-64页考点：1．经济全球化的基本特征和优劣势：A． Basic feature：a. free flow of commodity，capital， technology，service and information b. optimized allocation of resources（资源优化配置）B. Advantages and negative impacts:Advantages: a. new impetus and opportunities to world economic development b. mutual benefits from economic boomsNegative impacts: a. make countries more vulnerable to the adverse events across the global b. not balanced benefits3. 跨国公司 (multinational corporations)A. organization---parent and affiliates (组织----母公司与子公司)B. features: a. enormous size b. wide geographical spread (广阔的地域分布) c. needs ,goals and roles (需要, 目标和作用): profits, securityC. four types: a. multi-domestic corporation b. global corporation c. transnational corporation d. world company4. 翻译:a. 经济全球化使得各国经济更容易受到全球各地不利事件的伤害。Economic globalization is making the various economies more vulnerable to the adverse events across the globe.b. 安全对任何一个跨国企业而言都极为重要,因为没有安全,跨国企业组织的生存便无法保证。Security is extremely important to any MNE because without it, an MNE’s survival can never be assured.Lesson 5-6 International Trade (1) (2)商务术语: services(劳务), primary commodities(初级产品), absolute advantage(绝对利益), comparative advantage(比较利益), quota(配额), customs union(关税同盟), ad valorem duty(从价税), specific duties(从量税), drawback(退税), MFN(最惠国待遇), non-tariff barrier(非关税壁垒).紫色书: 90页 110页考点:1. 国际贸易的定义(definition):It refers to the exchange of goods and services produced in one country with those produced in another2. 国际贸易的两个缘由( Two reasons for international trade)a. the uneven distribution of natural resources among countriesb. international specialization(国际专业化)3. 国际专门化的两个理论(Two theories for international specialization)a. The theory of absolute advantage(绝对利益理论):a commodity will be produced in the country where it costs least in terms of resources (capital, land, and labour)b. The theory of comparative advantage(相对对利益理论):Even if a country is less efficient than another in the production of producing both commodities, there is still a basis for mutually beneficial trade.4. 关税壁垒和非关税壁垒( tariff barriers and non-tariff barriers)a. tariff barriers: export duty(进口税), import duty(出口税), ----specific duties 从量税 ad valorem duty. 从价税 Compound duty 混合税b. non-tariff barriers: quotas----the most common form of non-tariff barriers5. 翻译练习a. 比较优势理论已成为现代国际贸易思想的基石Comparative advantage has become the cornerstone of modern thinking on international tradeb．关税壁垒是限制贸易最常见的形式 Tariff barriers are the most common forms of trade restriction.Lesson 7 Incoterms 2000商务术语：EDI (电子数据交换)，customers clearance (结关)，dispatch (发运)，ICC（国际商会）Roll-on-roll-off(滚装滚卸), incoterms (国际贸易通则)，FOB(起运港船上交货价)， CFR (成本加运费价)，CIF (成本加运费加保险费价) 紫色书132-133页考点:1.《国际贸易术语解释通则》的必要性和目的 The necessity and purpose of having IncotermsThe purpose of INCOTERMS is to provide a set of international rules for the most commonly used trade terms in foreign trade and avoid uncertainties of different interpretations of such terms in different countries.3. 三个最常用术语 (The three most commonly used terms)FOB: Free on Board 装运港船上交货CFR: Cost and Freight 成本加运费CIR: Cost, Insurance and Freight 成本,保险费,加运费翻译练习:a. 折扣是指卖方按照商品的原价给买方以一定比率的价格减让Discount means that sellers offer to buyers a certain percentage of reduction on the original price.b. 买卖双方在制定合同时,如果有理解一致的具体规则可供参照,他们就肯定能简单可靠地确定各自的责任If, when drawing up their contract, buyer and seller have some commonly understood rules to specifically refer to, they can be sure of defining their respective responsibilities simply and safely.Lesson 8 Business Contract商务术语:Inquiry(询盘,询价), quotation(报价单), validity period(有效期), offer(发盘), counter-offer(还盘), offeree(收盘人), sales confirmation(销售确认书), Consignment(寄售), fore majeure(不可抗力), business line(业务范围), contract proper(合同正文), article number(货号).紫书150-151页考点:1.合同的定义(definition)A contract is an agreement which sets forth binding obligations of the relevant parties2.谈判过程及签定合同(the process of negotiation and the conclusion of the contract)inquiry--quotation---> offer and acceptance-counter-offer3.合同的种类(The types of contracts)a. sales contractb.purchase contractc.sales confirmation4. 合同的构成(the setting up of a contract)a. the title (合同名称)b. the contract proper(合同正文)c. The signature of the contracting parties(缔约双方签字)d. The stipulations on the back of the contract(合同背面的规定)翻译练习:a. 在实盘情况下,我们通常保留有效期三天 In case of firm offers, we usually keep our offers open for three daysLesson 9 Modes of Trade商务术语:Counter trade(对销贸易), hyperinflation(极度通货膨胀), Reichstock（德国国家银行），protectionism（贸易保护主义），Clearing system(票据交换制度), net positions(净头寸), compensation trade(补偿贸易), barter(易货贸易), counter purchase(互购贸易)Buyback(回购贸易), centrally planned economies(中央计划经济国家), processing trade(加工贸易), consignment(寄售贸易), leasing trade(租赁贸易)，aution(竞卖／拍卖), agency(代理) 174-175页考点：1.对销贸易的主要优点(major advantages of counter trade)a. helping to deal with foreign exchange shortagesb. promoting exportsc, reducing uncertainty regarding export receiptsd.bypassing international price agreemente. helping countries with debt problems to import goods3. 对销贸易的缺点(the drawbacks of counter trade)a. very risky business (conceal the real prices and costs of transactions)b. Companies may suffer losses because they could not get rid of products of poor qualityc. a form of proctectionism翻译练习a. “互相捆绑”是易货贸易,回购贸易和互惠贸易的共同特征“Bundling” is the feature common to barter, counter purchase and buyback.b. 作为一种捆绑贸易,对销贸易一般是在成熟市场经济国家和市场机制不完善的国家间发生的贸易As a type of bundled trade, counter trade generally takes place between mature market economies and economies with imperfect market institution..Lesson10 International Payment商务词汇: debtor(债务人), debit(收方/借方), financial standing(财务状况), credit worthiness(信誉), periodic payment(分期付款), cash in advance(预付现金),usance draft(远期汇票), documentary draft(跟单汇票), clean draft(光票), documentary collection(跟单托收), D/P(付款交单), D/A(承兑交单).194-195页考点:1. 国际贸易支付的复杂性(the complexity of payment in international trade):Mutual trust is hard to build. Both the exporter and the importer face various political risks, commercial risks etc.2. 在一定条件下的两种支付方法:a. cash in advance or partial cash in advance (预付现金和部分预付现金) b.open account(记账交易) 3. 汇票(the draft/ bill of exchange)a. definition: an unconditional order to a bank or a customer to pay a sum of money to someone on demand or at a fixed time in the futureb. sign draft and usance draft (即期汇票和远期汇票)c. clean draft (光票:汇票不附单据) and documentary draft (跟单汇票:随同汇票一起的有相关的单据,如提单,发票,保险单)4. 跟单拖收 (documentary collection)a. D/P: 付款交单: documents will not be released to the importer until payment is effectedb. D/A: 承兑交单: documents handed over to the importer upon his acceptance of the bill of exchange drawn by the exporter翻译练习:a. 许多国际交易是通过汇票支付的,汇票是对银行或顾客的支付命令A lot of international transactions are paid for by means of the draft that is an order to a bank or a customer to payb. 即期汇票要求受票人见到汇票后立即付款A sight draft calls for immediate payment on presentation to the drawee.Lesson11-12 Credit (1),(2)商务术语:Applicant (申请人), opening bank(开证行), corresponding bank(关系行), advising bank(通知行), confirming bank(保兑行). Reimburse(付款), unit price(单价), partial shipment(分批装运). Clean credit(光票信用证), revocable credit(可撤消信用证), irrevocable credit(不可撤消信用证). Maturity(到期日,偿还日), capital turnover(资金周转率), face value(面值), discount(贴现), deferred payment(延期付款), revolving credit(循环信用证). 紫色书220页 345页考点:1.信用证独特的具有代表性的特征 The bilateral security—双边保证2.信用证的相关当事人及其在信用证业务中的作用---联系淘宝的例子 A. the applicant (开证) B. the opening bank(开证行) C. the advising bank(通知行) D. the negotiating bank(议付行) E. the confirming bank(保兑行)4. 信用证的局限性(limitation)a. inability to provide absolute securityb. being more expensive than other forms of payment翻译练习1. 信用证的目的是通过银行信誉为国际支付提供便利The objective of an L/C is to facilitate international payment by means of the creditworthness of the bank.2. 信用证极大地方便并促进了国际贸易,然而它并不能给缔约双方提供绝对安全The letter of credit has greatly facilitated and promoted international trade. However, it can not provide absolute security for the contracting parties.Lesson13 Major Documents Required in World Trade商务术语:Documents(单据), take delivery of (提货), bill of lading(提单). Consignee(收获人), air bill(空运提单), cargo receipt(铁路运单), commercial invoice(商业发票), certificate of quality(品质证书). Insurance policy(保险单) 紫色书上269页考点:1,主要单据 (major types of documents)a. commercial invoice 商业发票b. packing list 装相单c. the bill of lading 提单d.insurance policy and insurance certificate 保险单和保险证书e.various certificate 其它各种证书翻译练习:1. 提单的签发日期绝不能晚于信用证所规定的时间The date when the bill of lading is issued can by no means be later than that stipulated in the credit2. 货物一装上船,请即电告收发人You are requested to notify the consignee by cable as soon as the goods are shipped.Lesson14 International Transportation商务术语:Finished products (制成品), deregulation(撤消管制规定), productivity(生产率), cost economies(成本节约), intermediate products(中间产品), natural product provinces(产品自然领域), Inventory(存货,库存), freight transportation(货物运输) 紫色书292页考点:1.五种主要运输方式 The five major modes of transportation Water ,rail, truck, pipeline, and air2.改变运输业的四大因素 The four factors that are substantially changing transportationa. transportation deregulationb. just-in-time inventory systemsc. competition based on high level of customer serviced. globalization of business翻译练习:a.在当前市场竞争十分激烈的情况下,出口商必须加快货运,以快取胜At a time when competition is fierce, exporters can beat their competitors by speeding up shipment.b.运输对工业社会的发展和运行起着至关重要的作用Transportation is fundamental to the development and operation of an industrial society.Lesson15-16 Insurance (1), (2)商务术语:Insured(保户), Insurer(承保人), margin(保险金), underwriter(保险商), pool(共同款项), cargo insurance(运输保险), marine insurance(海上保险), indemnity(赔偿), ruin(损失), insurable interests(可保险权), principle of utmost faith(最大诚信原则), forwarding charge(远期费用) 紫色书 307,322页考点:1.保险的定义(definition)’It can be defined as a social device in which a group of individuals transfer risk and provides for payment of losses from funds contributed by all members who transferred risk 2.保险的三个主要原则(Three main principles of insurance)a. insurable interestb. utmost good faithc. indemnity两个辅助原则(two sub-principle of insurance)a. contributionb. suborgation翻译练习:a. 货物保险通常有火险, 海上保险和意外事故保险 Cargo insurance includes fire, marine and accident insurance.b. 没有可保利益的保险合同是无效的。而任何根据这类合同提出的所赔都不会受理An insurance contract without an insurable interest to support it is invalid and any claim made upon it will not be entertainedLesson 17 The International Monetary System and Exchange Rate商务术语：Change of rate（汇率），gold standard（金本位），reserve currency（储备货币）， clean float（自由浮动），dirty float（有干预浮动），discount（贴现），medial rate（中间价）考点：1汇率（exchange rate）A． fixed exchange rateB． flexible exchange rateC． major factors influencing exchange rate： a international balance of payment b.inflation c.interest rateD. Common measures for intervention in exchange rate a. buying or selling foreign currency b. raising or lowering discount rate c. foreign exchange control翻译练习: 尽管国际收支账面平衡,但在有错误与遗漏项目时,差额是非常庞大的,每一项都会有盈余或赤字,如果在3年或5年期间盈余抵消了亏损.则仍然认为国际收支是平衡的。While the balance of payment is always in accounting balance，the odds are astronomical that it would be so without the statistical discrepancy item. There would be a surplus or a deficit in almost every case, but the balance of payment would nevertheless be considered in equilibrium if over three-to-five year period the surpluses more or less canceled out the deficits.从18-20课,商务术语请参照紫色书上每课后面的商务词汇复习,记一些常见的Lesson 18 International Financial Organization重点: 1.The world bank group(世界银行集团)a.组成: IBRD, IDA, IFC, IMF.MIGAb.目标: to help raise standards of living in developing countries by channeling financial resources to them from developed countries2.IBRD(国际复兴开发银行)a. source of capital: member countriesb.financing of its lending operation: from the world capital marketsc.target countries: developing countries at more advanced leveld,basic rules governing its operation: for productive purpose/ repayment3. IDA(国家开发协会): targets: the poorer developing countries, basic rules governing its operation: no interests4. IFC(国际金融公司):Function: to assist the economic development of less-developed countries5. MIGA(多边投资担保机构):Mandate：to encourage equity investment and other direct investment flows to developing countries6．IMF（国际货币基金组织）a．the importance of the quotab．function：providing temporary financing for countries suffering cyclical，seasoned or random shocks that would weaken its currency.翻译练习:不同于世界银行,国际开发协会无法从竞争的资本市场上筹集资金,取而代之的是它靠发达国家和一些欠发达国家捐赠的资金。Unlike the world bank, the IDA cannot raise capital in competitive capital markets and depends instead on subscription donated by the developed countries and some undeveloped countries.Lesson19-22(刚上课不久, 简概)1.对外直接投资的主要因素 major factors for undertaking FDI 紫书3792.对外直接投资的形式 forms of FDI 紫书3823. 政券交易所的作用 the role of stock exchange 紫书401国内普通股市包括的三个市场 Three areas for the Domestic Equity Market紫书402-4034. WTO与 GATT 的区别紫书4225, WTO与China( achievements and challenges) 紫书424-4266贸发会的目标 objectives of UNCTAD 紫书4537贸发会的组织 organization of UNCTAD紫书454祝发家考试成功!