一、单项选择题:本大题共15小题，每小题1分，共15 分在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。1.一般来说，部门经理、科室主任属于组织的（）。A．高层管理者B．中层管理者C．基层管理者D．执行人员【答案】B【解析】管理人员按照层次划分分为 高层管理者 ，中层管理者，基层管理者。【考点】管理人员层次的划分2.【题干】最早提出管理十四条原则的是（）。【选项】A．西蒙B．泰勒C．法约尔D．韦伯【答案】C【解析】一般管理理论：法约尔，被称为一般管理之父。1、经营与管理的区别经营：技术活动、商业活动、财务活动、安全活动、会计活动、管理活动2、管理五要素计划、组织、指挥、协调、控制 3、管理的十四条原则劳动分工、权力与责任、纪律、统一指挥、统一领导、个人利益服从整体利益、人员的报酬要公正、集中与分散、等级链、秩序、公平、人员稳定、首创精神、集体精神。 【考点】法约尔的思想3.【题干】标准挂衣架制造商所处的环境变化相对较小，不确定性也低，这种环境属于（）。【选项】A．简单和稳定的环境B．复杂和稳定的环境C．复杂和动态的环境D．简单和动态的环境【答案】A【解析】根据环境中各构成要素的数量和变动程度可以分为四种形式：简单—稳定、简单—动态、复杂—稳定、复杂—动态。【考点】 组织环境4.【题干】随着人们生活水平的不断提高，家庭收入中储蓄占的比例不断增加，这属于外部环境的（）。【选项】A．政治因素B．经济因素C 社会因素D 技术因素【答案】B．【解析】一般环境分析一般环境分析主要通过政治、经济、社会、技术四个方面的因素分析，从提上把我宏观环境，通常称作PEST分析法。1、政治因素：对组织经营活动具体有世纪与潜在影响的政治力量和有关的法律等2、经济因素：分为宏观和微观两类因素3、社会因素：指组织所在社会成员的民族特征、文化传统、价值观念、宗教信仰、教育水平及风俗习惯等因素。主要包括人口规模、年龄结构、种族结构、收入分布、消费结构和水平、人口流动性等。4、技术因素：包括那些引起革命性变化的发明，还有企业生产相关的新技术、新工艺、新材料的出现和发展趋势以及应用前景【考点】组织环境5.【题干】所有组织的管理活动都应当遵守管理道德的原则和要求，这体现了管理道德的（）。【选项】A．普遍性B．特殊性C．强制性D．变动性【答案】A【解析】管理道德的原则，普遍性，特殊性，非强制性，变动性，社会教化性。【考点】管理道德6.【题干】采用背对背的通信方式，经过多轮征询使意见趋于集中的决策方法是（）。【选项】A．名义群体法B．头脑风暴法C．德尔菲法D．风险性决策法【答案】C【解析】德尔菲法定义【考点】德尔菲法7.【题干】某公司在年初的工作会议上，提出力争在本年度实现利润2000 万元。这属于计划层次中的（）。【选项】A．程序B．宗旨C．规划D．目标【答案】D【解析】目标的含义【考点】目标8.【题干】计划工作程序的第一步是（）。【选项】A．确定目标B．评估机会C．编制预算D．制订派生计划【答案】B【解析】评估机会【考点】计划工作程序9.【题干】一家超市设有日用品、食品、服装等部门，其部门划分的依据是（）。【选项】A．职能B．产品C．区域D．顾客【答案】B【解析】组织设计的部门化，职能，产品，地区，顾客，流程划分。【考点】10.【题干】王鹏原在公司营销部担任主管，后又分别到市场部、生产部担任主管。从培训角度讲这属于管理者的（）。【选项】A．提升B．脱产培训C．工作轮换D．岗前培训【答案】C【解析】1.岗前培训，也称作职前引导。使员工学习和掌握基本的工作方法和程序，帮助员工建立工作中的合作关系，使员工尽快调整自我，今早适应工作环境。2.在职训练。工作轮换和实习是最常见的两种在职培训。3.脱产培训。也称为离职培训、脱岗培训，即让员工离开工作岗位，集中时间和精力参加培训活动。【考点】培训11.【题干】老李专业技术过硬，得到了大家的认可，由此产生了一定的影响力。这种影响力来源于（）。【选项】A．奖赏权B．强制权C．专长权D．法定权【答案】C【解析】专长权是通过自己的技能和知识得到认可。【考点】领导者的权力12.【题干】依据下属的成熟度选择领导方式的理论是（）。【选项】A．领导特质理论B．菲德勒的权变理论C．领导方式理论D．领导生命周期理论【答案】D【解析】领导生命周期的定义，由工作行为，关系行为和下属的成熟度三个因素决定。【考点】领导生命周期理论13.【题干】小林参加工作后表现出色，很快就被委以重任，成为项目负责人。依据双因素理论的观点，这种激励属于激励因素中的（）。【选项】A．工作条件B．工资福利C．监督方式D．提升【答案】D【解析】双因子理论{保健因素（公司政策与行政管理，监督方式，关系，工资福利，安全，工作条件，个人生活，地位），激励因素（工作上的成就，才能得到认可，工作本身的性质，个人发展机会，提升，责任感，奖金）}【考点】激励14.【题干】传递信息最快的沟通形态是（）。【选项】A．链式沟通B．轮式沟通C．Y式沟通D．环式沟通【答案】A【解析】链式沟通的定义【考点】沟通15.【题干】工人每天须生产100个零件，废品率低于1%。这属于控制过程中的（）。【选项】A．确立标准B．衡量绩效C．差异分析D．纠正偏差【答案】A【解析】确立标准的定义【考点】确立标准.衡量绩效 差异分析 和纠正偏差的区别二、多项选择题: 本大题共5 小题，每小题2 分，共10 分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。16.【题干】应用盈亏平衡分析法，进行企业经营分析时所依据的变量有（）。【选项】A．产品数量B．生产成本C．销售利润D．资金E．税收【答案】ABC【解析】盈亏平衡分析又称损益平衡分析或量-本-利分析，是对项目的生产规模、成本和销售收入进行综合分析的一种方法。【考点】盈亏平衡分析17.【题干】企业的基本战略类型包括（）。【选项】A 一体化战略B．多元化战略C．总成成本领先战略D．差别化战略E．集中战略【答案】CDE【解析】战略选择1.总成本领先战略：以低成本取得行业中的领先地位；2.差别化战略：让企业在行业中别具一格，具有独特性；3.集中战略：主攻某个特殊的细分市场货某一特殊的产品。【考点】基本战略类型18.【题干】下列属于营利性组织的有（）。【选项】A．军队B．工厂C．商店D．银行E．酒店【答案】BCDE【解析】组织的分类【考点】19.【题干】推动组织变革的外部动因有（）。【选项】A．经济政策的调整B．市场需求的变化C．科技的发展D．竞争观念的改变E.全球化的竞争【答案】ABCE【解析】1、外部动因——（1）知识经济；（2）信息技术革命；（3）经济全球化2、内部动因——（1）企业战略变化；（2）企业规模扩大；（3）组织结构本身【考点】组织变革20.【题干】以下属于口头沟通的有（）。A．讲座B．信件C．讨论会方能脱颖而出D．演讲重点方能脱颖而出E．打电话【答案】ACDE【解析】语言沟通组织中最普遍使用的语言沟通方式有口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通。1.口头沟通人们之间最常见的交流方式是交谈，也就是口头沟通。它的形式十分灵活多样。2.书面沟通出百欢诵具以文字为媒体的信息沟通；3.电子媒介沟通，电子沟通的形式只存在于工业革命以后，是指将包括图表、图像、声音、文字等内在的书面语言性质的信息通过电子信息技术转化为电子数据进行信息传递的一种沟通方式或形式。【考点】沟通的分类三、判断说明题: 本大题共5 小题，每小题3 分，共15 分。判断正确与否，在答题纸相应位置正确的打“J”，不需要说明理由，错误的打“x”，并说明理由。21.【题干】一般来说，高层管理者更强调技术技能。【答案】X【解析】不同层次的管理者在概念技能 人际技能 技术技能的比例【考点】管理者的技能22.【题干】古典政治经济学的创始人亚当。斯密提出了“分工协作原理”。【答案】J【解析】亚当·斯密：资本主义古典政治经济的创始人。主要理论：1、分工协作原理和生产合理化的概念。 2、提出“经济人” 的观点。【考点】亚当·斯密的管理学理论23.【题干】对顾客的责任是企业社会责任的表现之一。【答案】J【解析】社会责任的具体体现，对雇员，顾客，竞争对手，环境，社会责任。【考点】管理道德与社会责任——道德管理24.【题干】因人设岗是人员配备的原则。【答案】X【解析】人员配备的原则1.因事择人，根据岗位要求来选拔具备相应知识与能力的人员。2.因才适用，根据人的特点来安排工作。使人的潜能得到充分发挥。3.动态平衡，以发展的眼光看待人与事的配合关系，不断根据变化做出调整，最终实现人与工作的动态平衡。【考点】人员配备的原则25.【题干】领导者的影响力来源于正式权力。【答案】X【解析】领导者权力来源1正式权力2 非正式权力【考点】领导者权力来源四、简答题: 本大题共4 小题，每小题5 分，共20 分。26.【题干】简述泰勒科学管理的主要内容。【答案】 科学管理理论：1、工作定额原理2、标准化原理3、科学地挑选工人并使之成为“一流工人”4、实行差别计件工资制5、管理工作专业化原理【考点】科学管理理论27.【题干】简述组织环境的特点。【答案】 一、客观性：组织环境是一种客观的存在，有着自己的运行规律和发展趋势。二、复杂性：组织环境的复杂性性体现在环境因素的数量和多样化。三、关联性：构成组织环境的各种因素和力量也是相互联系、相互依赖的。四、不确定性：外部环境变化引起的不确定性和不可预测性。五、层次性：组织环境因素是个多层次的集合【考点】 组织环境28.【题干】简述西蒙提出的决策标准及原因。【答案】1） 强调了决策在管理中的重要性，决策贯穿于管理活动的全过醒2） 提出了决策的标准。西蒙认为管理中不可能按照最优准明进行决罪在大多数情况下，只能取得“满意的”或“足够好的”决策结果，为此西蒙用令员南意的市则”代替传统决策理论的“最优化原则”。（3） 明确了决策的程序。西蒙认为决策包括四个主要阶段。1 找出制定决策的理由即搜集情报; 2） 拟定出各种可供选择的方案: 3） 从各个备择方案中进行扶撕。中对已进行的抉择进行评价。这四个阶段是相互交织的。在循环中大圆套小圈。小国之中还有圈4） 决策的技术。西蒙第一次提出了程序化决策和非程序化决策的概念。并对两类快策的传统技术和现代技术作了总结和比较。（4） 原因，二战后经济科技的大发展，企业间在时空方面的竞争空前激烈，生产管理越来越需要把注意力集中在经营环境的前景预测上，并据此做出正确的经营决策，特别是高层的决策。【考点】西蒙的思想29.【题干】简述控制的适度性原则。【答案】 二、适度性原则适度性原则指控制的范围、程度和频度恰到好处，防止控制过多或控制不足。因为，过多的控制会对员工行为产生过多限制，从而扼杀他们的积极性、主动性和创造性。过少的控制将不能使组织活动有序地进行，不能保证各部门活动协调发展，进而有可能会造成资源的浪费。控制程度适当与否，要受到许多因素的影响。判断控制程度或频度是否适当的标准，通常要随活动性质、管理层次以及下属受培训程度等因素而变化。。）【考点】控制的适度性原则五、论述题: 本题10 分。30.【题干】领导是一门艺术，其艺术性表现在多个方面，请结合实例阐述领导的授权艺术。【答案】管理有很强的科学性也有很强的艺术性，掌握一定的授权艺术，是做好管理工作的重要条件（1）因事择人，视能授权。（2）权责同授，交代明确。（3）逐级授权，不授权力之外之权。（4）授权有度，既不能过小也不能过大。过小压物了下级人员的积极性，起不到应有的作用;过大就可能失控命令、指示难以执行。（5）授权形式要合理。淡体机所提权力的大小，重要性程度。（6）授权后要放手。“用人不疑，疑人不用”。授权就要信任，（7）掌握有效的控制方法，没有可控性的授权就是放权。（依据以上的原则进行阐述，就可得分，仅供参考）六、案例分析题: 本大题共2 小题，每小题15 分，共30 分。31.某工厂开工不久，相清问就遇到了设备停工平高、废品平高、人工成本高等问题。为了开一些业务主管缺少与职责题的原由，经理在工厂内开展了调查.调查结果显示:称的取权，对工作中的问题无法做出及时的决策;一些员工对他们每天的任务不明确，也很少能从上级主管那里获得工作所需的必要信息，有时又会接受到不同领导的不同命令，导致员工无所适从; 工广内部还存在人浮于事的现象。针对这种情况，经理说: “我们虽然建立了清晰的组织结构，但出现这些问题说明组织管理还存在不足，需要进一步完善管理。”问题:（1）【题干】什么是职权? 其含义是什么?【答案】 职权是指组织设计中赋予某一管理职位的权力。职权的来源是组织，它是组织赋予的。职权的基础是职位，获得职权必须获得职位。职权是以履行职责为前提的，职权的大小取决于职责范围的大小【考点】 组织设计中职权（2）【题干】请运用组织设计的相关原则对案例中的调查结果进行分析。【答案】 1.组织设计原则包括，目标统一的原则，专业化分工的原则，统一指挥的原则，责权对等的原则，优先管理幅度的原则，集权和分权的原则，稳定性和适应性的原则，精简高效的原则。2.结合上面的原则进行分析，即可。【考点】组织设计原则。32.李伟大学毕业后到一家计算机软件公司工作.刚工作的三年里，他工作积极，取得了一定的成绩，其收入基本满足了衣、食、住的需要，工作和生活方面均获得了保障。由于工作较忙，他很少和朋友联系，有时候会感到较为孤独。最近他作为某项目小组成员，与大家一起奋战三个月，成功地开发了一套系统软件，圆满地完成了公司交办的任务，公司领导对此十分满意，李伟得到了重奖，领到了一笔丰厚的奖金，工作的积极性更高了。不久后的一次同事闲聊中，李伟得知项目组其他成员的奖金也基本与他的相同，他的心情由此发生了变化，工作的热情受到了很大影响，积极性骤然下降.问题:（1）【题干】依据需要层次理论对李伟的需要进行分析。【答案】一、马斯洛层次需求包括五个方面，1 生理需求，2安全需求，3 社交需求 4 尊重需求，5 自我实现需求； 二、1生理需求和安全需求得到满足；体现于他工作积极，取得了一定的成绩，其收入基本满足了衣、食、住的需要，工作和生活方面均获得了保障。2社交需求没有得到满足；体现于由于工作较忙，他很少和朋友联系，有时候会感到较为孤独；3同时在追求自我实现需要；体现于最近他作为某项目小组成员，与大家一起奋战三个月，成功地开发了一套系统软件，圆满地完成了公司交办的任务，公司领导对此十分满意，李伟得到了重奖，领到了一笔丰厚的奖金，工作的积极性更高了。（仅供参考）【考点】 激励中马斯洛层次需求（2）【题干】依据公平理论对李伟领取奖金后的表现做出解释。【答案】 我们在管理学中有一公平理论， 公平理论认为，员工首先思考自己收入与付出的比率，然后将自己的收入付出比与相会产生不公平感。可用公式表示如下：个人所得的报酬/个人的贡献=他人所得报酬/他人的贡献。这里的报酬包括物质和精神的，如薪酬、名誉地位、领导的赏识、晋升等；贡献包括体力与脑力的消耗，如贡献出自己的时间、经验、努力、知识、智慧、负责精神、工作态度等。在这里参照对象也很重要，参照对象通常是指个人所在组织中的某些群体或组织外的相近群体。亚当斯密认为，人们是通过寻求人与人之间的社会公平而被激励的。基于这个理论我们可以看到李伟感觉自己付出的比同事们多所以得到的认可应该比同事们多，但是知道同事们的奖金和大家差不多，感觉自己付出和得到的没有达到自己内心的预期，感觉有失公平，自己没有得到重视，所以才会心情发生变化。（仅供参考）【考点】激励中的公平理论自考/成考有疑问、不知道自考/成考考点内容、不清楚当地自考/成考政策，点击底部咨询官网老师，免费领取复习资料：
2021年自考备考已经开始，自考历年真题对考生来说是十分宝贵的资料，考前每道真题至少要做1-2遍才会事半功倍。网给大家整理了 2020年10月《市场营销学》自考真题及答案解析 ，一起来试试吧！
解析
【正确答案】
答案要点:
(1)执行概要和目录——提供策 划内容的简略概要，便于阅读者掌握策划要点；
(2)营销现状——提供与市场、 产品、竞争、分销和宏观环境有关的背景数据，描述目标市场和公司在其中的地位；
(3)机会和问题分析——概述主要机会 与威胁、优势与劣势以及策划中必须解决的问题；
(4)制定目标——确定在销售量、 市场占有率和利润等方面所要达到的目标或要解决的问题；
(5)营销战略——描述 为实现策划目标而采用的主要营销方法和手段；
(6)行动方案——清楚 表明特定的行动内容,如做什么，谁来做，什么时候做，成本是多少；
(7)预测损益表——概述策划所预期的财务收益情况；
(8)营销控制一说明 如何监控策划的执行。
[评分参考]每答对1个要点给1分，对该要点适当阐述再给1分，本小题满分15分。意思接近可酌情给分。
2007年4月的粘不上，加我百度账号传给你 2012年7月高等教育自学考试全国统一命题考试市场营销学 试题课程代码：00058第一部分 选择题一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。1．在炎炎夏季，很多羽绒服生产企业开展打折促销活动，出现了淡季热销的局面。这是因 为羽绒服的需求属于 （ C ）1-4 A．潜伏需求 B．充分需求 C．不规则需求 D．过量需求2．目前，“健康与环保”已经成为很多企业所关注的主要内容之一。这种市场营销管理哲 学是（ D ）1-9 A．推销观念 B．生产观念 C．市场营销观念 D．社会市场营销观念3．某啤酒生产企业兼并一家为其长期提供大麦芽的企业，这种增长战略是（ A ）2-39 A．后向一体化 B．前向一体化 C．水平一体化 D．纵向专业化4．在波士顿集团咨询法中，评价企业战略业务单位的标准是（ A ）2-33 A．相对市场占有率和市场增长率 B．行业吸引力和业务力量 C．市场占有率和行业吸引力 D．业务力量和相对市场占有率5．下列属于不可扩张市场的是（ D ）3-61 A．家用电器市场 B．高档化妆品市场 C．汽车市场 D．食盐市场6．对于那些不愿接受访问或对访问人员有偏见的调查对象，最有效的调查方法是（ B ）3-53 A．电话访问 B．邮寄问卷 C．人员访问 D．上门调查7．为便于顾客的购买和使用，现在很多食品公司将系列方便食品放入同一包装内，这种包 装策略属于（ A ）8-175 A．相关包装策略 B．相似包装策略 C．改变包装策略 D．差异包装策略8．某明星演唱会A区观众席每张票价1600元，D区观众席每张票价600元，这种差别定 价策略是（ C ）9-213 A．顾客差别定价 B．产品形式差别定价 C．产品部位差别定价 D．销售时间差别定价9．小张花费大量时间和精力分析车市信息，购买了一辆轿车作为代步工具，这种购买行为 属于（ C ）5-97 A．协调型购买 B．习惯型购买 C．复杂型购买 D．变换型购买10．在产业市场上，产业购买者对产业用品的需求受价格波动的影响不大，这说明产业市场 的需求（ C ）5-103 A．富有弹性 B．完全无弹性 C．缺乏弹性 D．完全弹性11．某饮料公司处于市场主导者地位，下列哪种途径不能帮助它扩大市场需求总量? （ D ）6-124 A．发现新用户 B．开辟产品的新用途 C．增加产品的使用量 D．提高产品的价格12．在激烈的市场竞争中，有些位居次席的企业采取了以进攻为主的竞争策略，以获取更多 的市场份额，这种竞争者通常被称为（ C ）6-129 A．市场领导者 B．市场追随者 C．市场挑战者 D．市场补缺者13．将许多过于狭小的子市场组合起来“异中求同”，以便能以较低的成本和价格去满足这 一市场的需求，这种战略是（ D ）7-147 A．市场细分战略 B．集中性营销战略 C．市场定位战略 D．反市场细分战略14．某服装生产企业分别针对不同性别、不同收入水平的消费者推出不同品牌、不同价格的 产品，并采用不同的广告主题来宣传这些产品，该企业采用的是（ B ）7-149 A．无差异市场营销 B．差异性市场营销 C．集中性市场营销 D．密集性市场营销15．某石油公司所有的化工产品均冠以“昆山”品牌名称，这种品牌统分策略属于（ B ）8-171 A．个别品牌 B．统一品牌 C．分类品牌 D．企业名称加个别品牌16．一个企业的产品组合中所拥有的产品线的数目被称为产品组合的（ A ）8-159 A．宽度 B．长度 C．深度 D．相关性17．某企业生产的彩色喷墨打印机售价较低，而其生产的配套墨盒价格在同类产品中价格 较高，这种定价属于（ C ）9-214 A．产品线定价 B．选择产品定价 C．补充产品定价 D．分部定价18．某国际电脑巨头开发出一种电脑芯片，该芯片明显优于竞争对手的同类芯片，该公司为 此芯片设定了最高市场价格以获取丰厚的利润。这种新产品定价策略被称为（ A ）9-213 A．撇脂定价 B．渗透定价 C．适度定价 D．温和定价19．某超市销售的A产品的供货成本是50元，市场零售价是80元，如果用零售价格来衡 量，A产品的加成率R应该为（ A ）9-204 A．37．5％ B．60％ C．63％ D．160％20．某化妆品制造商将其产品销售给批发商，批发商再销售给超级市场，该化妆品制造商所 采用渠道的阶数是（ C ）10-224 A．零阶 B．一阶 C．二阶 D．三阶21．康达公司增加了邮寄和超级市场两种渠道，引起了原有渠道经销商的强烈不满和抗议， 这种渠道冲突属于（ C ）10-237 A．水平渠道冲突 B．潜在渠道冲突 C．多渠道冲突 D．垂直渠道冲突22．灵活性强、及时、对当地市场的覆盖率高、易被接受和信任，具有这些特点的广告媒体是（ B ）11-266 A．杂志 B．报纸 C．直接邮寄 D．户外广告牌23．M公司经调研决定推出新产品碳酸茶，在超市让消费者免费品尝，该公司采用的促销方 式是（ D ）11-278 A．广告 B．宣传 C．人员推销 D．销售促进24．当企业拥有单一的产品大类，面对不同偏好的消费群体同时使用不同的分销渠道时，最 适宜采用的市场营销组织类型是（ A ）12-301 A．市场型组织 B．产品型组织 C．职能型组织 D．地理型组织25．通用电气公司法对企业的战略业务单位进行分析和评价时采用的是（ A ）2-36 A．多因素投资组合矩阵 B．波士顿矩阵 C．SWOT分析矩阵 D．PEST分析矩阵26．低机会和低威胁的业务属于（ C ）4-73 A．理想业务 B．冒险业务 C．成熟业务 D．困难业务27．在新产品开发过程中，经过甄别后保留下来的产品创意还要进一步发展为（ C ）8-182 A．核心产品 B．样品 C．产品概念 D．形式产品28．“以行为后果来判断行为的道德合理性”体现的道德观是（ A ）13-334 A．功利论 B．道义论 C．相对主义论 D．显要义务论29．将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键，把正确处理这些关 系作为企业营销的核心，这指的是（ D ）15-374 A．整合营销 B．绿色营销 C．交叉营销 D．关系营销30．消费者购买行为会受到许多心理因素的影响，其中由经验引起的个人行为的改变指的 是哪种心理因素? （ C ）5-94 A．动机 B．知觉 C．学习 D．信念和态度二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂、多涂或少涂均无分。31．根据购买者及其购买目的对市场进行划分，市场包括（ ABCDE ）4-76 A．消费者市场 B．生产者市场 C．政府市场 D．中间商市场 E．国际市场32．品牌是一个集合概念，它的整体涵义可分为6个层次，其中最持久的涵义有（ BDE ）8-167 A．属性 B．价值 C．利益 D．文化 E．个性33．下列属于产品整体概念中延伸产品层次的有（ CDE ）8-156 A．款式 B．品牌 C．安装 D．送货 E．技术培训34．考察企业盈利能力的指标有（ ABCD ）13-321 A．销售利润率 B．资产管理效率 C．净资产收益率 D．资产收益率 E．固定资产折旧率35．影响分销渠道设计的主要因素包括（ ABCDE ）10-228 A．顾客特性 B．产品特性 C．中间商特性 D．竞争特性 E．环境特性第二部分 非选择题三、名词解释题(本大题共4小题，每小题4分，共16分)请在答题卡上作答。36．同心多元化2-41答：同心多元化就是企业利用原有的技术、特长、经验等发展新产品，增加产品种类，从同一圆心向外扩大业务经营范围。 37．品牌扩展策略8-172答：品牌扩展策略是指企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新产品，包括推出新的包装规格、香味和式样等。 38．随行就市定价9-208答：所谓随行就市定价法，是指企业按照行业的平均现行价格水平来定价。39．销售促进11-278答：销售促进是指除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动。四、简答题(本大题共4小题，每小题7分，共28分)请在答题卡上作答。40．与消费者市场相比，产业市场的特点有哪些?5-103答：（1）与消费者市场比较，产业市场上购买者的数量较少，规模较大。 （2）产业市场上的购买者往往集中在少数地区。 （3）产业市场的需求是引申需求。 （4）产业市场的需求是缺乏弹性的需求。 （5）产业市场的需求是波动的需求。 （6）专业人员购买。 （7）直接购买。 （8）互惠。 （9）产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。 41．企业选择目标市场战略时应考虑哪些因素?7-150答：（1）企业资源 如果企业资源雄厚，可以考虑实行差异性市场营销；否则，最好实行无差异市场营销或集中性市场营销。（2）产品同质性 对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行无差异市场营销；反之，对于异质产品，则应实行差异性市场营销或集中性市场营销。（3）市场同质性 同质市场，宜实行无差异市场营销；异质市场，宜采用差异性市场营销或集中性市场营销。 （4）产品生命周期阶段 处于介绍期和成长期的新产品，市场营销重点是启发和巩固消费者的偏好，最好实行无差异市场营销或针对某一特定子市场实行集中性市场营销；当产品进入成熟期时，市场竞争激烈，消费者需求日益多样化，可改用差异性市场营销战略来开拓新市场，满足新需求，延长产品生命周期。（5）竞争对手的战略 如果强大的竞争对手实行的是无差异市场营销，企业则应实行集中性市场营销或更深一层的差异性市场营销；如果企业面临的是较弱的竞争者，必要时可采取与之相同的战略，凭借实力击败竞争对手。 42．心理定价策略有哪几种?试举例说明。9-211答：（1）声望定价 所谓声望定价，是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格，故意把价格定成整数或高价。质量不易鉴别的商品的定价最适宜采用此法，因为消费者有崇尚名牌的心理，往往以价格判断质量，认为高价代表高质量。但这种价格也不能高得离谱，否则消费者将不能接受。中国服装设计师李××设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外。在国际市场，企业每件“李××”牌中式旗袍售价高达1000美元。 （2）尾数定价 尾数定价又称奇数定价，即利用消费者数字认知的特殊心理制定带有零头价格，使消费者产生价格较便宜的感觉，还能使消费者产生卖主定价认真的印象：有尾数的价格是经过认真的成本核算才得出来的。这样，就容易使消费者对定价产生信任感。大多数商场搞活动都会把产品价格定在29、49、69、99、199等奇数尾数，都是有零头的，会让人产生较便宜的感觉，我们会认定他们定价比较认真。 （3）招徕定价 零售商利用部分顾客求便宜的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。某些商店随机推出降价商品，每天、每时都有一至两种商品降价出售，吸引顾客经常来采购廉价商品，同时也选购了其他正常价格的商品。 43．简述复杂型购买行为的特点及营销者应采取的措施。5-97答：复杂型购买行为是指消费者面对不常购买的贵重产品，由于产品品牌差异大，购买风险大，消费者需要有一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买的消费者购买行为类型。对于这种复杂购买行为，营销者应采取有效措施帮助消费者了解产品性能及其相对重要性，并介绍产品优势及其给购买者带来的利益，从而影响购买者的最终选择。 五、案例题(本大题共1小题，共16分)请在答题卡上作答。44．案例资料： D公司是一家食品生产商，准备进入月饼市场。市场调查显示，人们已经厌倦了月饼甜、腻的传统口味，转而渴望清爽、清淡的口感。据此，该公司准备推出“冰皮月饼”，该月饼采用进口原料制作，不经烘焙，毫不油腻，它的颜色也一反传统的金黄色，而呈现清雅的蛋青色。对“冰皮月饼”这一概念的测试表明，人们愿意接受这一新产品，并对月饼的独特颜色也不排斥。之后，D公司对“冰皮月饼”展开市场推广活动，推广活动主要针对“潮流先者”这一细分市场，鼓励他们尝试购买。 基于上述推广目标，D公司制定并实施了如下营销策略： ◆产品：以与众不同的清爽口味为其定位，以精美包装衬托其独特、高贵的形象。 ◆价格：高价格通常意味着高质量。D公司对其“冰皮月饼”采取了远高于传统月饼的定价，以与其高质量、高档次的形象相匹配。 ◆促销：配合高价策略，D公司“冰皮月饼”采取了高促销策略。高价格、高促销有利于建立品牌偏好，同时亦向消费者说明该产品定价虽高，但物有所值。在具体促销方式的选择上，首先，D公司在当年的食品博览会以及D公司的专卖店中提供免费品尝，对先期购买的顾客，则给予10％折扣。其次，D公司“冰皮月饼”的电视广告颇具新意，整体风格显得轻松有朝气，充满活力。电台的广告也秉承这一特色，强化这种风格。此外，广泛散发的精美宣传画册也不断传达着“冰皮月饼”独具特色的信息。 ◆渠道：D公司“冰皮月饼”只在该公司的专卖店中销售，不经过任何中间商。这种专卖的形式一方面有助于公司严格控制其服务水平，对产品销售进行有效管理；另一方面突出体现了“冰皮月饼”高贵华丽、非同一般的形象。除零售之外，D公司也不忘集团消费是另一块巨大的市场，专门成立了大客户部，服务于集团购买。 D公司精心策划的推广活动使“冰皮月饼”一经推出就大获成功。问题：(1)从产品生命周期角度看，在介绍期D公司采用了哪种新产品营销策略?试对其进行评价?(2)结合案例说明D公司采取了哪些促销方式?试说明该促销组合和产品所处生命周期是否匹配并阐述理由。(3)从分销渠道的层次看，请指出D公司采取的渠道模式?并结合案例阐述公司采用此种渠道模式的理由。答：（1）D公司采用了高价格高促销的快速撇脂营销策略。8-178从案例材料中可以看出，大多数潜在消费者还不了解“冰皮月饼”这种新产品，已经了解这种新产品的人急于求购，并且愿意高价购买；另外，企业所经营的产品面临潜在竞争的威胁。在这种情况下，企业通过快速撇脂使消费者建立对自己产品的偏好是恰当的。（2）销售促进和广告两种促销方式。11-264/278D公司的冰皮月饼属于新产品，市场知名度低，通过广告方式可以提升知名度；而免费品尝和折扣购买这两种销售促进方式能够在现场刺激消费者迅速做出购买决策，这种促销组合非常适合处于产品生命周期介绍期的冰皮月饼。（3）D公司采用了直接（零阶）分销汇道模式。10-223/224公司采用直接分销渠道模式的理由如下：首先，不通过中间商可以更好地体现经济性；其次，直接分销渠道可以有效的管理产品销售和控制市场秩序，体现控制性；再次，直接渠道可以更好的为顾客提供服务，体现适应性。
第一题：1.B 2.B 3.A 4.A 5.B第二题：1.BDE 2.BDE 3.ABCDE 4.CDE 5.BCDE第三题：1.正确 2.正确 3.正确 4.错误 5.正确
名词解释：市场：是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。市场营销：是指个人和集体通过创造并同别人交换产品的和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。市场营销者：是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。市场营销者可以是卖主，也可以是卖主。市场营销战略：是指企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。战略计划：是企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各个方面（包括生产管理、市场营销管理、财务管理、人力资源管理等）的带有全局性的重大计划。它强调企业组织的整体性，而不仅限于市场营销一个方面。定点超越：是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。目标管理：是指把企业的任务具体化为一系列的各级组织层次的目标，各级经理对其目标的实现完全负责的管理制度。战略计划过程：是指通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源（或能力）与迅速变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。换言之，战略计划过程是企业及其各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列重大步骤，包括规定企业任务、确定企业目标、安排业务组合、制定新业务计划。市场需求：是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定的营销方案下对某种产品的购买总量。市场预测：表示在一定的营销环境和营销方案下估计的市场需求。市场潜量：是指在一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求所能达到的极限值。企业需求：就是在市场总需求中企业所占的需求份额。企业潜量：是当企业的营销力量相对于竞争者不断增加时，企业需求所达到的极限。市场营销环境：是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。可支配个人收入：是指扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业性开支后可用于个人消费和储蓄的那部分个人收入。可随意支配个人收入：是指可支配个人收入减去消费者用于购买生活必需品的固定支出所剩下的那部分个人收入。知识管理：是对企业知识资源进行管理，使每一各员工都能最大限度的贡献其积累的知识，实现知识共享的过程。参照群体：是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。学习：是指由于经验而引起的个人行为的改变。驱使力：是指存在于体内使人们产生行动的内在刺激力，即内在需要。产品差异市场营销：是指企业生产销售多种外观、式样、质量、型号不同的产品。目标市场营销：是指企业识别各个不同的购买者群体，选择其中一个或几个作为目标市场。运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场的需要。目标市场：是指企业拟投其所好，为之服务的具有相似需求的顾客群。市场定位：是指企业针对潜在顾客的心理进行营销的设计，创立产品，品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。产品：是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需求的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、注意等。便利品：是指消费者通常购买频繁，希望一需要即可买到，并且只需花最少精力和最少时间去比较品牌、价格的消费品。选购品：是指消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要去许多家零售商店了解和比较商品的花色、式样、质量、价格等的消费品。特殊品：是指消费者能识别那些牌子的商品物美价廉，哪些牌子的商品质次价高，而且许多消费者习惯上愿意多花时间和精力去购买的消费品。品牌：是销售者给自己的产品规定的商业名称，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成，用作一个销售者或销售者集团的标识，以便同竞争者的产品相区别。商标：实质上是指一种法律名词,是指已获得专用权并受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分。总固定成本：是一定时期内产品固定投入成本的总和。总可变成本：是一定时期内产品可变投入成本的总和。边际收益：是指企业每多出售一件产品所增加的收入，也就是最后一件产品的卖价。平均固定成本：是总固定成本被产品总量均分的份额。平均可变成本：是可变总成本被产品总量均分的份额。平均总成本：是产品总成本被产品总量均分的份额。边际成本：是增加一个单位产量相应增加的单位成本。规模效益：是指各种生产要素等比例增加时，对产量变动的影响程度。替代性需求关系：是指在购买者实际收入不变的情况下，某项产品价格的小幅度变动将会使其关联产品的需求量出现大幅度的变动。互补性需求关系：是指在购买者实际收入不变的情况下，虽然某项产品价格大幅度的变动，但其关联产品的需求量并不发生太大变化。反向定价法：是指企业依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后 ，逆向推算出产品的批发价和零售价。分销规划：是指建立一个有计划的、实行专业化管理的垂直营销系统，把制造商的需要与经销商的需要结合起来。供应链管理：是指一个组织内集成不同功能领域，加强从直接战略供应商通过生产制造商与分销商到最终客户物流流动过程管理的体系。直接分销渠道：是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。传统渠道系统::是指由各自独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道，传统渠道成员之间的系统结构是松散的。物流：是指通过有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。供应链：是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。促销：是企业通过人员推销和非人员推销的方式，与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激顾客的购买欲望，使其产生购买行为的活动和过程。广告：是由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。宣传：是指发起者无需花钱，在某种出版媒体上发布重要商业新闻，或者在广播、电视中和银幕、舞台上获得有利的报道、展示、演出，用这种非人员形式来刺激目标顾客对某种产品、服务或商业单位的需求。市场营销组织：是指企业内部涉及及市场营销活动的各个职位及其结构。市场营销计划：是指在研究目前市场营销状况，分析企业所面临的主要机会与威胁、优势与劣势以及存在的问题的基础上，对财务目标与市场营销目标、市场营销战略、市场营销行动方案以及预计损益表的确定和控制。矩阵型组织：是职能型组织与产品型组织相结合的产物，他是以原有的以直线指挥系统为职能部门组成的垂直领导系统为基础，又建立了一种横向的领导系统，两者结合起来就组成了一个矩阵。战略控制：是指市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原计划尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈对战略不断修正。市场营销审计：是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序、和业务等进行综合的、系统的、独立的和定期性的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。市场营销执行：是将市场营销计划转化为行动方案的过程，并保证这种任务的完成以实现计划的既定目标。企业文化：是指一个企业内部全体人员共同持有和遵循的价值标准、基本信念和行动准则。市场营销控制：是指管理者经常检查市场营销计划的执行情况，看看计划与实际是否一致，如果不一致或没有完成计划，就要找出原因所在，并采取适当措施和正确行动，以保证市场营销计划的完成。选择题：市场营销学中来自管理学的概念有:简单化、标准化在市场营销文献中我们可以找到心理学界各学派的概念，包括：结构主义学派、功能主义学派、精神分析学派从市场营销学所研究的内容看，该学科的特点 综合性 实践性 边缘性在不规则需求的情况下，市场营销管理的措施有 大力促销，协调市场营销，灵活战略计划过程是企业及其各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列重大步骤，包括规定企业任务，确定企业项目，安排业务组合，制定新业务计划一个有效的企业任务报告书应具备的条件是 市场导向，切实可行，富鼓动性，目的明确65为了使企业的目标切实可行，企业最高管理层所规定的目标必须符合的要求有 层次化 数量化 现实性 一致性如果企业尚未完全开发潜伏在其现有产品和市场的机会，则可采取密集增长战略，这种战略包括 市场渗透，市场开发，产品开发多元化增长的方式主要有 同心，水平，集团多元化企业从事需求测量，主要是进行（ ）的测量和预测 市场需求，企业需求企业从事销售预测，一般要进过的阶段是 环境预测 行业预测 企业销售预测以“人们所说的”为情报基础的预测方法有 购买者意向调查法 专家法 销售人员综合意见法企业收集到得各种意见的价值，取决于获得各种意见的 成本，意见可得性，可靠性统计需求分析中，企业经营常分析的因素，主要有 价格 收入 促销 入口市场营销中介包括 供应商 商人中介商 代理中介商 辅助商企业市场营销中的竞争者包括 愿望竞争者 一般竞争者 产品形式竞争者 品牌竞争者企业市场中的宏观环境包括 人口和经济，自然和技术，政治和法律，社会和文化环境企业营销管理部门在进行经济环境分析是应着重分析的经济因素有 消费者收入，消费者支出模式，消费者储蓄情况，消费者信贷情况的变化影响消费者支出模式的主要因素有 消费者收入 家庭生命周期的阶段 消费者家庭所在地点企业对所面临的环境威胁可供选择的对策有 反抗 减轻 转移根据购买者及其购买目的的，可以将市场划分为 生产者，中间商，消费者，政府，国际市场影响消费者购买行为的主要因素为文化，社会，个人，心理因素人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们要经历三种知觉过程，即选择性注意 选择性扭曲 选择性保留在消费者购买决策过程中，参与购买的角色有 发起者 影响者 使用者 决策者企业采购中心包括下列哪些成员 使用者 信息控制者 影响者 采购者消费者信息的主要来源 个人来源 经验来源 商业来源对于变换型购买行为，市场营销者可以采取的决策有 销售促进 占据有利货架位置影响消费者购买行为的心理因素包括 动机 知觉学习 信念 态度企业通常根据哪些情况来决定对于不同竞争的对策 竞争者强弱 竞争者与本企业的相识程度 竞争者表现的好坏现代市场营销理论根绝企业在市场上的竞争地位，把企业分为 市场主导，市场挑战，市场补缺，市场跟随者企业开展目标市场营销的主要步骤有 市场细分 市场选择 市场定位企业在决定为多少个子市场服务时可拱选的战略有 无差异，差异性，集中性市场营销企业在选择目标市场战略时需要考虑的主要因素有 企业资源 产品同质性 市场同质性 产品生命周期阶段 竞争对手的战略市场定位的主要依据有 产品特色，顾客利益，使用者，使用场合，竞争定位按照消费者对某种产品的使用率，可以将消费者划分为 少量使用者和大量使用者在营销实践中，企业进行市场定位的主要思维方式和常用方法有 初次、重新、对视、避强定位产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括 事物、服务、场所、组织、思想产品整体的概念包含的几个层次是A核心、形式、潜在产品下列属于产品整体概念中形式产品层次的有 产品质量 式样特征、商品包装企业的产品组合有一定的 宽度、长度、深度、相关性在进行品牌使用者决策时，企业决定使用自己的品牌，这种品牌叫做 企业品牌、生产者品牌、全国性品牌企业形象识别系统的构成因素为 经营理念、经营活动、整体视觉识别产品生命周期各阶段的分界是根据产品的 销售量和利润额市场试验的规模决定于 投资费用 投资风险 市场试验费用 市场试验时间下列属于早期采用者的特征有 在群体里威望较高 多在产品的介绍期、成长期采用新产品 对创新的扩散有决定性影响下列哪些情况是供给规律发生作用的表现 需求曲线向下方倾斜 价格提高、市场需求减少 价格下降，市场需求增加在短期内，利润一般取决于 价格 平均成本 销售量纯粹竞争应具备以下哪些条件 市场上又众多的买者和卖者且相买卖的商品只占市场份额很小一部分 买卖的商品时同质的 买卖双方可以自由地进出市场寡头竞争与垄断竞争的主要区别是 企业之间的相互影响不同 市场当中的企业数量不同 产品的差异性程度不同
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一、营销环境分析 1．企业市场营销环境中宏观的制约因素。 (l)企业目标市场所处区域的宏观经济形势： · 总体的经济形势 · 总体的消费态势 · 产业的发展政策 (2)市场的政治、法律背景： · 是否有有利或者不利的政治因素可能影响产品的市场? · 是否有有利或者不利的法律因素可能影响产品的销售和广告? (3)市场的文化背景， · 企业的产品与目标市场的文化背景有无冲突之处? · 这一市场的消费者是否会因为产品不符合其文化而拒绝产品? 2．市场营销环境中的微观制约因素。 · 企业的供应商与企业的关系 · 产品的营销中间商与企业的关系 3．市场概况。 (1)市场的规模， · 整个市场的销售额 · 市场可能容纳的最大销售额 · 消费者总量 · 消费者总的购买量 · 以上几个要素在过去一个时期中的变化 · 未来市场规模的趋势 (2)市场的构成， · 构成这一市场的主要产品的品牌 · 各品牌所占据的市场份额 · 市场上居于主要地位的品牌 · 与本品牌构成竞争的品牌是什么? · 未来市场构成的变化趋势如何? (3)市场构成的特性， · 市场有无季节性? · 有无暂时性? · 有无其他突出的特点? 4.营销环境分析总结。 (1)机会与威胁 (2)优势与劣势 (3)重点问题 二、消费者分析 1．消费者的总体消费态势。 · 现有的消费时尚 · 各种消费者消费本类产品的特性 2.现有消费者分析。 (1)现有消费群体的构成， · 现有消费者的总量 · 现有消费者的年龄 · 现有消费者的职业 · 现有消费者的收入 · 现有消费者的受教育程度 · 现有消费者的分布 (2)现有消费者的消费行为， · 购买的动机 · 购买的时间 · 购买的频率 · 购买的数量 · 购买的地点 (3)现有消费者的态度， · 对产品的喜爱程度 · 对本品牌的偏好程度 · 对本品牌的认知程度 · 对本品牌的指名购买程度 · 使用后的满足程度 · 未满足的需求 3.潜在消费者。 （1)潜在消费者的特性， · 总量 · 年龄 · 职业 · 收入 · 受教育程度 (2)潜在消费者现在的购买行为， · 现在购买哪些品牌的产品? · 对这些产品的态度如何? · 有无新的购买计划? · 有无可能改变计划购买的品牌? (3)潜在消费者被本品牌吸引的可能性， · 潜在消费者对本品牌的态度如何? · 潜在消费者需求的满足程度如何? 4.消费者分析的总结。 (1)现有消费者， · 机会与威胁 · 优势与劣势 · 重要问题 (2)潜在消费者， · 机会与威胁， · 优势与劣势 · 主要问题点， (3)目标消费者， · 目标消费群体的特性 · 目标消费群体的共同需求 · 如何满足他们的需求? 三、产品分析 1．产品特征分析。 (1)产品的性能， · 产品的性能有哪些? · 产品最突出的性能是什么? · 产品最适合消费者需求的性能是什么? · 产品的哪些性能还不能满足消费者的需求; (2)产品的质量， · 产品是否属于高质量的产品? · 消费者对产品质量的满意程度如何? · 产品的质量能继续保持吗? · 产品的质量有无继续提高的可能? (3)产品的价格， · 产品价格在同类产品中居于什么档次? · 产品的价格与产品质量的配合程度如何? · 消费者对产品价格的认识如何? (4)产品的材质， · 产品的主要原料是什么? · 产品在材质上有无特别之处? · 消费者对产品材质的认识如何? (5)生产工艺， · 产品通过什么样的工艺生产? · 在生产工艺上有无特别之处? · 消费者是否喜欢通过这种工艺生产的产品? (6)产品的外观与包装， · 产品的外观和包装是否与产品的质量、价格和形象相称? · 产品在外观和包装上有没有缺欠? · 外观和包装在货架上的同类产品中是否醒目?" · 外观和包装对消费者是否具有吸引力? · 消费者对产品外观和包装的评价如何? (7)与同类产品的比较， · 在性能上有何优势?有何不足? · 在质量上有何优势?有何不足? · 在价格上有何优势?有何不足? · 在材质上有何优势?有何不足? · 在工艺上有何优势?有何不足? · 在消费者的认知和购买上有何优势?有何不足? 2.产品生命周期分析。 (1)产品生命周期的主要标志 (2)产品处于什么样的生命周期 (3)企业对产品生命周期的认知 3.产品的品牌形象分析。 (1)企业赋予产品的形象， · 企业对产品形象有无考虑? · 企业为产品设计的形象如何? · 企业为产品设计的形象有无不合理之处? · 企业是否将产品形象向消费者传达? (2)消费者对产品形象的认知， · 消费者认为产品形象如何? · 消费者认知的形象与企业设定的形象符合吗? · 消费者对产品形象的预期如何? · 产品形象在消费者认知方面有无间题? 4.产品定位分析。 (1)产品的预期定位， · 企业对产品定位有无设想? · 企业对产品定位的设想如何? · 企业对产品的定位有无不合理之处? · 企业是否将产品定位向消费者传达? (2)消费者对产品定位的认知， · 消费者认为的产品定位如何? · 消费者认知的定位与企业设定的定位符合吗? · 消费者对产品定位的预期如何? · 产品定位在消费者认知方面有无问题? (3)产品定位的效果， · 产品的定位是否达到了预期的效果? · 产品定位在营销中是否有困难? 5.产品分析的总结。 (1)产品特性， · 机会与威胁 · 优势与劣势 · 主要问题点 (2)产品的生命周期 · 机会与威胁 · 优势与劣势 · 主要问题点 (3)产品的形象， · 机会与威胁 · 优势与劣势 · 主要问题点 (4)产品定位， · 机会与威胁 · 优势与劣势 · 主要问题点 四、企业和竞争对手的竞争状况分析 1．企业在竞争中的地位。 · 市场占有率 · 消费者认识 · 企业自身的资源和目标 2.企业的竞争对手。 · 主要的竞争对手是谁? · 竞争对手的基本情况 · 竞争对手的优势与劣势 · 竞争对手的策略 3.企业与竞争对手的比较。 · 机会与威胁 · 优势与劣势 · 主要问题点 五、企业与竞争对手的广告分析 1.企业和竞争对手以往的广告活动的概况。 · 开展的时间 · 开展的目的 · 投入的费用 · 主要内容 2.企业和竞争对手以往广告的目标市场策略。 · 广告活动针对什么样的目标市场进行? · 目标市场的特性如何? · 有何合理之处? · 有何不合理之处? 3.企业和竞争对手的产品定位策略。 4.企业和竞争对手以往的广告诉求策略， · 诉求对象是谁 · 诉求重点如何 · 诉求方法如何 5.企业和竞争对手以往的广告表现策略。 · 广告主题如何，有何合理之处?有何不合理之处? · 广告创意如何，有何优势?有何不足? 6.企业和竞争对手以往的广告媒介策略。 · 媒介组合如何，有何合理之处?有何不合理之处? · 广告发布的频率如何，有何优势?有何不足? 7．广告效果。 · 广告在消费者认知方面有何效果? · 广告在改变消费者态度方面有何效果? · 广告在消费者行为方面有何效果? · 广告在直接促销方面有何效果? · 广告在其他方面有何效果? · 广告投入的效益如何? 8.总结。 · 竞争对手在广告方面的优势 · 企业自身在广告方面的优势 · 企业以往广告中应该继续保持的内容 · 企业以往广告突出的劣势
名词解释：市场：是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。市场营销：是指个人和集体通过创造并同别人交换产品的和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。市场营销者：是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。市场营销者可以是卖主，也可以是卖主。市场营销战略：是指企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。战略计划：是企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各个方面（包括生产管理、市场营销管理、财务管理、人力资源管理等）的带有全局性的重大计划。它强调企业组织的整体性，而不仅限于市场营销一个方面。定点超越：是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。目标管理：是指把企业的任务具体化为一系列的各级组织层次的目标，各级经理对其目标的实现完全负责的管理制度。战略计划过程：是指通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源（或能力）与迅速变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。换言之，战略计划过程是企业及其各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列重大步骤，包括规定企业任务、确定企业目标、安排业务组合、制定新业务计划。市场需求：是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定的营销方案下对某种产品的购买总量。市场预测：表示在一定的营销环境和营销方案下估计的市场需求。市场潜量：是指在一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求所能达到的极限值。企业需求：就是在市场总需求中企业所占的需求份额。企业潜量：是当企业的营销力量相对于竞争者不断增加时，企业需求所达到的极限。市场营销环境：是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。可支配个人收入：是指扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业性开支后可用于个人消费和储蓄的那部分个人收入。可随意支配个人收入：是指可支配个人收入减去消费者用于购买生活必需品的固定支出所剩下的那部分个人收入。知识管理：是对企业知识资源进行管理，使每一各员工都能最大限度的贡献其积累的知识，实现知识共享的过程。参照群体：是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。学习：是指由于经验而引起的个人行为的改变。驱使力：是指存在于体内使人们产生行动的内在刺激力，即内在需要。产品差异市场营销：是指企业生产销售多种外观、式样、质量、型号不同的产品。目标市场营销：是指企业识别各个不同的购买者群体，选择其中一个或几个作为目标市场。运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场的需要。目标市场：是指企业拟投其所好，为之服务的具有相似需求的顾客群。市场定位：是指企业针对潜在顾客的心理进行营销的设计，创立产品，品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。产品：是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需求的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、注意等。便利品：是指消费者通常购买频繁，希望一需要即可买到，并且只需花最少精力和最少时间去比较品牌、价格的消费品。选购品：是指消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要去许多家零售商店了解和比较商品的花色、式样、质量、价格等的消费品。特殊品：是指消费者能识别那些牌子的商品物美价廉，哪些牌子的商品质次价高，而且许多消费者习惯上愿意多花时间和精力去购买的消费品。品牌：是销售者给自己的产品规定的商业名称，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成，用作一个销售者或销售者集团的标识，以便同竞争者的产品相区别。商标：实质上是指一种法律名词,是指已获得专用权并受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分。总固定成本：是一定时期内产品固定投入成本的总和。总可变成本：是一定时期内产品可变投入成本的总和。边际收益：是指企业每多出售一件产品所增加的收入，也就是最后一件产品的卖价。平均固定成本：是总固定成本被产品总量均分的份额。平均可变成本：是可变总成本被产品总量均分的份额。平均总成本：是产品总成本被产品总量均分的份额。边际成本：是增加一个单位产量相应增加的单位成本。规模效益：是指各种生产要素等比例增加时，对产量变动的影响程度。替代性需求关系：是指在购买者实际收入不变的情况下，某项产品价格的小幅度变动将会使其关联产品的需求量出现大幅度的变动。互补性需求关系：是指在购买者实际收入不变的情况下，虽然某项产品价格大幅度的变动，但其关联产品的需求量并不发生太大变化。反向定价法：是指企业依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后 ，逆向推算出产品的批发价和零售价。分销规划：是指建立一个有计划的、实行专业化管理的垂直营销系统，把制造商的需要与经销商的需要结合起来。供应链管理：是指一个组织内集成不同功能领域，加强从直接战略供应商通过生产制造商与分销商到最终客户物流流动过程管理的体系。直接分销渠道：是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。传统渠道系统::是指由各自独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道，传统渠道成员之间的系统结构是松散的。物流：是指通过有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。供应链：是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。促销：是企业通过人员推销和非人员推销的方式，与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激顾客的购买欲望，使其产生购买行为的活动和过程。广告：是由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。宣传：是指发起者无需花钱，在某种出版媒体上发布重要商业新闻，或者在广播、电视中和银幕、舞台上获得有利的报道、展示、演出，用这种非人员形式来刺激目标顾客对某种产品、服务或商业单位的需求。市场营销组织：是指企业内部涉及及市场营销活动的各个职位及其结构。市场营销计划：是指在研究目前市场营销状况，分析企业所面临的主要机会与威胁、优势与劣势以及存在的问题的基础上，对财务目标与市场营销目标、市场营销战略、市场营销行动方案以及预计损益表的确定和控制。矩阵型组织：是职能型组织与产品型组织相结合的产物，他是以原有的以直线指挥系统为职能部门组成的垂直领导系统为基础，又建立了一种横向的领导系统，两者结合起来就组成了一个矩阵。战略控制：是指市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原计划尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈对战略不断修正。市场营销审计：是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序、和业务等进行综合的、系统的、独立的和定期性的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。市场营销执行：是将市场营销计划转化为行动方案的过程，并保证这种任务的完成以实现计划的既定目标。企业文化：是指一个企业内部全体人员共同持有和遵循的价值标准、基本信念和行动准则。市场营销控制：是指管理者经常检查市场营销计划的执行情况，看看计划与实际是否一致，如果不一致或没有完成计划，就要找出原因所在，并采取适当措施和正确行动，以保证市场营销计划的完成。选择题：市场营销学中来自管理学的概念有:简单化、标准化在市场营销文献中我们可以找到心理学界各学派的概念，包括：结构主义学派、功能主义学派、精神分析学派从市场营销学所研究的内容看，该学科的特点 综合性 实践性 边缘性在不规则需求的情况下，市场营销管理的措施有 大力促销，协调市场营销，灵活战略计划过程是企业及其各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列重大步骤，包括规定企业任务，确定企业项目，安排业务组合，制定新业务计划一个有效的企业任务报告书应具备的条件是 市场导向，切实可行，富鼓动性，目的明确65为了使企业的目标切实可行，企业最高管理层所规定的目标必须符合的要求有 层次化 数量化 现实性 一致性如果企业尚未完全开发潜伏在其现有产品和市场的机会，则可采取密集增长战略，这种战略包括 市场渗透，市场开发，产品开发多元化增长的方式主要有 同心，水平，集团多元化企业从事需求测量，主要是进行（ ）的测量和预测 市场需求，企业需求企业从事销售预测，一般要进过的阶段是 环境预测 行业预测 企业销售预测以“人们所说的”为情报基础的预测方法有 购买者意向调查法 专家法 销售人员综合意见法企业收集到得各种意见的价值，取决于获得各种意见的 成本，意见可得性，可靠性统计需求分析中，企业经营常分析的因素，主要有 价格 收入 促销 入口市场营销中介包括 供应商 商人中介商 代理中介商 辅助商企业市场营销中的竞争者包括 愿望竞争者 一般竞争者 产品形式竞争者 品牌竞争者企业市场中的宏观环境包括 人口和经济，自然和技术，政治和法律，社会和文化环境企业营销管理部门在进行经济环境分析是应着重分析的经济因素有 消费者收入，消费者支出模式，消费者储蓄情况，消费者信贷情况的变化影响消费者支出模式的主要因素有 消费者收入 家庭生命周期的阶段 消费者家庭所在地点企业对所面临的环境威胁可供选择的对策有 反抗 减轻 转移根据购买者及其购买目的的，可以将市场划分为 生产者，中间商，消费者，政府，国际市场影响消费者购买行为的主要因素为文化，社会，个人，心理因素人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们要经历三种知觉过程，即选择性注意 选择性扭曲 选择性保留在消费者购买决策过程中，参与购买的角色有 发起者 影响者 使用者 决策者企业采购中心包括下列哪些成员 使用者 信息控制者 影响者 采购者消费者信息的主要来源 个人来源 经验来源 商业来源对于变换型购买行为，市场营销者可以采取的决策有 销售促进 占据有利货架位置影响消费者购买行为的心理因素包括 动机 知觉学习 信念 态度企业通常根据哪些情况来决定对于不同竞争的对策 竞争者强弱 竞争者与本企业的相识程度 竞争者表现的好坏现代市场营销理论根绝企业在市场上的竞争地位，把企业分为 市场主导，市场挑战，市场补缺，市场跟随者企业开展目标市场营销的主要步骤有 市场细分 市场选择 市场定位企业在决定为多少个子市场服务时可拱选的战略有 无差异，差异性，集中性市场营销企业在选择目标市场战略时需要考虑的主要因素有 企业资源 产品同质性 市场同质性 产品生命周期阶段 竞争对手的战略市场定位的主要依据有 产品特色，顾客利益，使用者，使用场合，竞争定位按照消费者对某种产品的使用率，可以将消费者划分为 少量使用者和大量使用者在营销实践中，企业进行市场定位的主要思维方式和常用方法有 初次、重新、对视、避强定位产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括 事物、服务、场所、组织、思想产品整体的概念包含的几个层次是A核心、形式、潜在产品下列属于产品整体概念中形式产品层次的有 产品质量 式样特征、商品包装企业的产品组合有一定的 宽度、长度、深度、相关性在进行品牌使用者决策时，企业决定使用自己的品牌，这种品牌叫做 企业品牌、生产者品牌、全国性品牌企业形象识别系统的构成因素为 经营理念、经营活动、整体视觉识别产品生命周期各阶段的分界是根据产品的 销售量和利润额市场试验的规模决定于 投资费用 投资风险 市场试验费用 市场试验时间下列属于早期采用者的特征有 在群体里威望较高 多在产品的介绍期、成长期采用新产品 对创新的扩散有决定性影响下列哪些情况是供给规律发生作用的表现 需求曲线向下方倾斜 价格提高、市场需求减少 价格下降，市场需求增加在短期内，利润一般取决于 价格 平均成本 销售量纯粹竞争应具备以下哪些条件 市场上又众多的买者和卖者且相买卖的商品只占市场份额很小一部分 买卖的商品时同质的 买卖双方可以自由地进出市场寡头竞争与垄断竞争的主要区别是 企业之间的相互影响不同 市场当中的企业数量不同 产品的差异性程度不同
说句心里话，你这个题出的太长，如果你分成几个问题来提问，可能回答你的人会更多。我下午闲来无聊，回答你这个很长的问题，希望对你有所帮助：一、市场不缺策略的应用。 首先，市场不缺策略是针对公司现有的产品或者服务，在其经营实力无法和竞争对手抗衡或者竞争双方陷入同质化竞争泥潭的时候而采取的一种补充市场盲点的经营策略。个人理解，未必是小的企业和实力弱的企业才能采取该策略，实力很强的企业也可以在自己某一个细分业务领域开展这项策略。 EG：笔记本电脑市场一直被几家大型厂商垄断，而新兴的笔记本厂商很难在品牌上赢得消费者的信任，直到现在，联想的笔记本电脑和传统大型厂商的笔记本品牌仍然不是一个档次，甚至业内很多人士都认为联想吞并了IBM的PC业务会导致IBM个人用机的质量下降。在这样一个行业大背景下，神州笔记本电脑脱颖而出。他的品牌的成功，并不是取决于高质量，而是取决于低成本。笔记本电脑市场大家都在竞争谁是最强，谁的技术最高，谁的质量最好，但是很少有人去关注谁的性价比最高。神州注意到了这点，而且发现在中国国内市场上老百姓往往使用笔记本的时候只是开发了笔记本百分之二十的功能，而剩下百分之八十的功能用户是根本用不到的。既然这样，神州就想，为什么不能将笔记本生产的“够用就行？”这样一来，当市场被几个大型厂商垄断而且大家都在搞高端客户竞争，彼此陷入了同质化竞争泥潭的时候，神州笔记本电脑脱颖而出，用低价格，低成本来使得自己在市场上取得容身之所。这，就是国内市场不缺策略的一个应用，一个比较极端的应用。所以，我个人认为，市场不缺策略不一定要是运用了什么新的营销方法，也并不一定是将这套方法用在什么新的市场上，你能够在现有的市场上发现竞争对手没有发现的新的需求盲点并且第一个去满足它，你就做到了“补缺”。二、菲利普科特勒说过：marketing is everything。任何一个人都可以讲很多市场营销对于企业的重要意义，但是如果你是回答问题，我想你可以很通俗的告诉老师：市场营销的研究方法和研究目的就是要了解市场，就好比现在的一个人要去了解社会。如果一个人不去了解社会，不去融入周围的大环境他就很难生存，企业也一样，不积极开展营销活动就会变得自闭，不了解外面市场的需求和自己所处的市场环境，就好比一个又瞎又聋的人在一个没有人文关爱的社会大环境下很难生存的道理是一样的，要知道，商场上，竞争者之间是没有人文关爱的。三、这道题我回答起来可多可少，我用最简单的语言回答你。任何一种商业营销行为的背后都只有一个简单的目的，就是让拉近自己和顾客的距离，让顾客和你感觉到你们彼此之间的关系不是买卖关系，而是亲友关系。这样的餐厅采用了这么多方法，就是想告诉你他们独特的经营风格，也是想告诉你在这里，他们的招牌就是“随意”。那么，让顾客随意的最好的方法就是自己的服务员先用随意的手段和随意的方法去和顾客接触。四、1、服务员应该具备的基本技能个人认为有以下几点： @良好的心理素质。无论遇到什么样的客户，都能够做到处乱不惊，心如止水。接到顾客投诉的时候不激动，受到顾客表扬的时候不骄傲； @健康的心态。爱岗敬业，不要以为服务员就是餐厅里面的低级打工者，要坚信服务员这样一个岗位也可以早就打工皇帝。 @过硬的专业技能。学会用眼神，用手势和顾客沟通，能够在危机发生的第一时间通过自己的人际交往技能赢得顾客的理解。 我觉得做到以上三点，可以称之为一个合格的服务员。如果加上太多标准，那就不是服务员了，那应该是前厅经理。2、个人认为，解决员工和顾客之间的冲突应该按照步骤进行： @首先，应该在冲突还没有完全爆发的时候将其遏制在萌芽阶段，通过服务员过硬的素质尽可能稳定住顾客的心态； @如果第一道防线崩溃，应该在不断尝试缓和顾客激动心情的同时，尽可能的满足顾客的要求； @如果这样做顾客还是不满意，应该对在做到前两点，也就是一方面稳定其心态，另一方面满足其大多数要求之后，尽可能的在语言谈吐之间表现出自己强烈的歉意。 三招用完，顾客还是不满意的情况也有很多，我们能做的只是尽可能让顾客走出店门的时候虽有不满，但是心情不是那么激动，这样他们就不会出去四处宣扬你的不好。五、 应该积极联想，想让钢笔起死回生就像如何让毛笔起死回生一样。 如果说钢笔被签字笔或者圆珠笔取代是不可避免的，那么在钢笔的质量和实用性能上下工夫开发是不理智的。我们应该去开发的是他的文化价值。 每一种产品都有自己的生命周期，都要经历从进入市场到赢得市场到退出市场这样一个过程，钢笔也不例外，在他即将退出市场的时候，你要让他起死回生，就必须赋予这种产品完全不一样的意义，通过文化广告性质的包装，让其变得和其他的笔不一样。 我这么纯理论的讲太多，可能你还是不明白，那没关系，我们举个例子： 为什么ZIPPO的打火机能够卖那么贵的价钱？就是因为每一个打火机的背后都有一段故事； 为什么万宝路香烟的牌子那么响？因为他积极的做文化广告同时积极赞助电影。你看香港的电影很多时候黑帮古惑仔抽烟都是抽这个牌子。 要知道，现在打火机如果从方便角度来讲，ZIPPO绝对不是一个方便的打火机。如果从香烟口味上讲，万宝路也绝对不是一个口味特棒的香烟。可是他们都成功了，这样的例子数不胜数，所以说，钢笔如果要起死回生，个人的认为：只能赋予其新的意义，让他成为身份的象征，让他成为一种经典的象征。 朋友，我是认真回答你的问题的，如果你认为哥们儿回答的还凑合，麻烦你追加几分。
2021年自考备考已经开始，自考历年真题对考生来说是十分宝贵的资料，考前每道真题至少要做1-2遍才会事半功倍。网给大家整理了 2020年10月《市场营销学》自考真题及答案解析 ，一起来试试吧！
解析
【正确答案】
答案要点:
(1)执行概要和目录——提供策 划内容的简略概要，便于阅读者掌握策划要点；
(2)营销现状——提供与市场、 产品、竞争、分销和宏观环境有关的背景数据，描述目标市场和公司在其中的地位；
(3)机会和问题分析——概述主要机会 与威胁、优势与劣势以及策划中必须解决的问题；
(4)制定目标——确定在销售量、 市场占有率和利润等方面所要达到的目标或要解决的问题；
(5)营销战略——描述 为实现策划目标而采用的主要营销方法和手段；
(6)行动方案——清楚 表明特定的行动内容,如做什么，谁来做，什么时候做，成本是多少；
(7)预测损益表——概述策划所预期的财务收益情况；
(8)营销控制一说明 如何监控策划的执行。
[评分参考]每答对1个要点给1分，对该要点适当阐述再给1分，本小题满分15分。意思接近可酌情给分。
我也是学这个的,我很想了解更多的
说句心里话，你这个题出的太长，如果你分成几个问题来提问，可能回答你的人会更多。我下午闲来无聊，回答你这个很长的问题，希望对你有所帮助：一、市场不缺策略的应用。 首先，市场不缺策略是针对公司现有的产品或者服务，在其经营实力无法和竞争对手抗衡或者竞争双方陷入同质化竞争泥潭的时候而采取的一种补充市场盲点的经营策略。个人理解，未必是小的企业和实力弱的企业才能采取该策略，实力很强的企业也可以在自己某一个细分业务领域开展这项策略。 EG：笔记本电脑市场一直被几家大型厂商垄断，而新兴的笔记本厂商很难在品牌上赢得消费者的信任，直到现在，联想的笔记本电脑和传统大型厂商的笔记本品牌仍然不是一个档次，甚至业内很多人士都认为联想吞并了IBM的PC业务会导致IBM个人用机的质量下降。在这样一个行业大背景下，神州笔记本电脑脱颖而出。他的品牌的成功，并不是取决于高质量，而是取决于低成本。笔记本电脑市场大家都在竞争谁是最强，谁的技术最高，谁的质量最好，但是很少有人去关注谁的性价比最高。神州注意到了这点，而且发现在中国国内市场上老百姓往往使用笔记本的时候只是开发了笔记本百分之二十的功能，而剩下百分之八十的功能用户是根本用不到的。既然这样，神州就想，为什么不能将笔记本生产的“够用就行？”这样一来，当市场被几个大型厂商垄断而且大家都在搞高端客户竞争，彼此陷入了同质化竞争泥潭的时候，神州笔记本电脑脱颖而出，用低价格，低成本来使得自己在市场上取得容身之所。这，就是国内市场不缺策略的一个应用，一个比较极端的应用。所以，我个人认为，市场不缺策略不一定要是运用了什么新的营销方法，也并不一定是将这套方法用在什么新的市场上，你能够在现有的市场上发现竞争对手没有发现的新的需求盲点并且第一个去满足它，你就做到了“补缺”。二、菲利普科特勒说过：marketing is everything。任何一个人都可以讲很多市场营销对于企业的重要意义，但是如果你是回答问题，我想你可以很通俗的告诉老师：市场营销的研究方法和研究目的就是要了解市场，就好比现在的一个人要去了解社会。如果一个人不去了解社会，不去融入周围的大环境他就很难生存，企业也一样，不积极开展营销活动就会变得自闭，不了解外面市场的需求和自己所处的市场环境，就好比一个又瞎又聋的人在一个没有人文关爱的社会大环境下很难生存的道理是一样的，要知道，商场上，竞争者之间是没有人文关爱的。三、这道题我回答起来可多可少，我用最简单的语言回答你。任何一种商业营销行为的背后都只有一个简单的目的，就是让拉近自己和顾客的距离，让顾客和你感觉到你们彼此之间的关系不是买卖关系，而是亲友关系。这样的餐厅采用了这么多方法，就是想告诉你他们独特的经营风格，也是想告诉你在这里，他们的招牌就是“随意”。那么，让顾客随意的最好的方法就是自己的服务员先用随意的手段和随意的方法去和顾客接触。四、1、服务员应该具备的基本技能个人认为有以下几点： @良好的心理素质。无论遇到什么样的客户，都能够做到处乱不惊，心如止水。接到顾客投诉的时候不激动，受到顾客表扬的时候不骄傲； @健康的心态。爱岗敬业，不要以为服务员就是餐厅里面的低级打工者，要坚信服务员这样一个岗位也可以早就打工皇帝。 @过硬的专业技能。学会用眼神，用手势和顾客沟通，能够在危机发生的第一时间通过自己的人际交往技能赢得顾客的理解。 我觉得做到以上三点，可以称之为一个合格的服务员。如果加上太多标准，那就不是服务员了，那应该是前厅经理。2、个人认为，解决员工和顾客之间的冲突应该按照步骤进行： @首先，应该在冲突还没有完全爆发的时候将其遏制在萌芽阶段，通过服务员过硬的素质尽可能稳定住顾客的心态； @如果第一道防线崩溃，应该在不断尝试缓和顾客激动心情的同时，尽可能的满足顾客的要求； @如果这样做顾客还是不满意，应该对在做到前两点，也就是一方面稳定其心态，另一方面满足其大多数要求之后，尽可能的在语言谈吐之间表现出自己强烈的歉意。 三招用完，顾客还是不满意的情况也有很多，我们能做的只是尽可能让顾客走出店门的时候虽有不满，但是心情不是那么激动，这样他们就不会出去四处宣扬你的不好。五、 应该积极联想，想让钢笔起死回生就像如何让毛笔起死回生一样。 如果说钢笔被签字笔或者圆珠笔取代是不可避免的，那么在钢笔的质量和实用性能上下工夫开发是不理智的。我们应该去开发的是他的文化价值。 每一种产品都有自己的生命周期，都要经历从进入市场到赢得市场到退出市场这样一个过程，钢笔也不例外，在他即将退出市场的时候，你要让他起死回生，就必须赋予这种产品完全不一样的意义，通过文化广告性质的包装，让其变得和其他的笔不一样。 我这么纯理论的讲太多，可能你还是不明白，那没关系，我们举个例子： 为什么ZIPPO的打火机能够卖那么贵的价钱？就是因为每一个打火机的背后都有一段故事； 为什么万宝路香烟的牌子那么响？因为他积极的做文化广告同时积极赞助电影。你看香港的电影很多时候黑帮古惑仔抽烟都是抽这个牌子。 要知道，现在打火机如果从方便角度来讲，ZIPPO绝对不是一个方便的打火机。如果从香烟口味上讲，万宝路也绝对不是一个口味特棒的香烟。可是他们都成功了，这样的例子数不胜数，所以说，钢笔如果要起死回生，个人的认为：只能赋予其新的意义，让他成为身份的象征，让他成为一种经典的象征。 朋友，我是认真回答你的问题的，如果你认为哥们儿回答的还凑合，麻烦你追加几分。
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2007年4月的粘不上，加我百度账号传给你 2012年7月高等教育自学考试全国统一命题考试市场营销学 试题课程代码：00058第一部分 选择题一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。1．在炎炎夏季，很多羽绒服生产企业开展打折促销活动，出现了淡季热销的局面。这是因 为羽绒服的需求属于 （ C ）1-4 A．潜伏需求 B．充分需求 C．不规则需求 D．过量需求2．目前，“健康与环保”已经成为很多企业所关注的主要内容之一。这种市场营销管理哲 学是（ D ）1-9 A．推销观念 B．生产观念 C．市场营销观念 D．社会市场营销观念3．某啤酒生产企业兼并一家为其长期提供大麦芽的企业，这种增长战略是（ A ）2-39 A．后向一体化 B．前向一体化 C．水平一体化 D．纵向专业化4．在波士顿集团咨询法中，评价企业战略业务单位的标准是（ A ）2-33 A．相对市场占有率和市场增长率 B．行业吸引力和业务力量 C．市场占有率和行业吸引力 D．业务力量和相对市场占有率5．下列属于不可扩张市场的是（ D ）3-61 A．家用电器市场 B．高档化妆品市场 C．汽车市场 D．食盐市场6．对于那些不愿接受访问或对访问人员有偏见的调查对象，最有效的调查方法是（ B ）3-53 A．电话访问 B．邮寄问卷 C．人员访问 D．上门调查7．为便于顾客的购买和使用，现在很多食品公司将系列方便食品放入同一包装内，这种包 装策略属于（ A ）8-175 A．相关包装策略 B．相似包装策略 C．改变包装策略 D．差异包装策略8．某明星演唱会A区观众席每张票价1600元，D区观众席每张票价600元，这种差别定 价策略是（ C ）9-213 A．顾客差别定价 B．产品形式差别定价 C．产品部位差别定价 D．销售时间差别定价9．小张花费大量时间和精力分析车市信息，购买了一辆轿车作为代步工具，这种购买行为 属于（ C ）5-97 A．协调型购买 B．习惯型购买 C．复杂型购买 D．变换型购买10．在产业市场上，产业购买者对产业用品的需求受价格波动的影响不大，这说明产业市场 的需求（ C ）5-103 A．富有弹性 B．完全无弹性 C．缺乏弹性 D．完全弹性11．某饮料公司处于市场主导者地位，下列哪种途径不能帮助它扩大市场需求总量? （ D ）6-124 A．发现新用户 B．开辟产品的新用途 C．增加产品的使用量 D．提高产品的价格12．在激烈的市场竞争中，有些位居次席的企业采取了以进攻为主的竞争策略，以获取更多 的市场份额，这种竞争者通常被称为（ C ）6-129 A．市场领导者 B．市场追随者 C．市场挑战者 D．市场补缺者13．将许多过于狭小的子市场组合起来“异中求同”，以便能以较低的成本和价格去满足这 一市场的需求，这种战略是（ D ）7-147 A．市场细分战略 B．集中性营销战略 C．市场定位战略 D．反市场细分战略14．某服装生产企业分别针对不同性别、不同收入水平的消费者推出不同品牌、不同价格的 产品，并采用不同的广告主题来宣传这些产品，该企业采用的是（ B ）7-149 A．无差异市场营销 B．差异性市场营销 C．集中性市场营销 D．密集性市场营销15．某石油公司所有的化工产品均冠以“昆山”品牌名称，这种品牌统分策略属于（ B ）8-171 A．个别品牌 B．统一品牌 C．分类品牌 D．企业名称加个别品牌16．一个企业的产品组合中所拥有的产品线的数目被称为产品组合的（ A ）8-159 A．宽度 B．长度 C．深度 D．相关性17．某企业生产的彩色喷墨打印机售价较低，而其生产的配套墨盒价格在同类产品中价格 较高，这种定价属于（ C ）9-214 A．产品线定价 B．选择产品定价 C．补充产品定价 D．分部定价18．某国际电脑巨头开发出一种电脑芯片，该芯片明显优于竞争对手的同类芯片，该公司为 此芯片设定了最高市场价格以获取丰厚的利润。这种新产品定价策略被称为（ A ）9-213 A．撇脂定价 B．渗透定价 C．适度定价 D．温和定价19．某超市销售的A产品的供货成本是50元，市场零售价是80元，如果用零售价格来衡 量，A产品的加成率R应该为（ A ）9-204 A．37．5％ B．60％ C．63％ D．160％20．某化妆品制造商将其产品销售给批发商，批发商再销售给超级市场，该化妆品制造商所 采用渠道的阶数是（ C ）10-224 A．零阶 B．一阶 C．二阶 D．三阶21．康达公司增加了邮寄和超级市场两种渠道，引起了原有渠道经销商的强烈不满和抗议， 这种渠道冲突属于（ C ）10-237 A．水平渠道冲突 B．潜在渠道冲突 C．多渠道冲突 D．垂直渠道冲突22．灵活性强、及时、对当地市场的覆盖率高、易被接受和信任，具有这些特点的广告媒体是（ B ）11-266 A．杂志 B．报纸 C．直接邮寄 D．户外广告牌23．M公司经调研决定推出新产品碳酸茶，在超市让消费者免费品尝，该公司采用的促销方 式是（ D ）11-278 A．广告 B．宣传 C．人员推销 D．销售促进24．当企业拥有单一的产品大类，面对不同偏好的消费群体同时使用不同的分销渠道时，最 适宜采用的市场营销组织类型是（ A ）12-301 A．市场型组织 B．产品型组织 C．职能型组织 D．地理型组织25．通用电气公司法对企业的战略业务单位进行分析和评价时采用的是（ A ）2-36 A．多因素投资组合矩阵 B．波士顿矩阵 C．SWOT分析矩阵 D．PEST分析矩阵26．低机会和低威胁的业务属于（ C ）4-73 A．理想业务 B．冒险业务 C．成熟业务 D．困难业务27．在新产品开发过程中，经过甄别后保留下来的产品创意还要进一步发展为（ C ）8-182 A．核心产品 B．样品 C．产品概念 D．形式产品28．“以行为后果来判断行为的道德合理性”体现的道德观是（ A ）13-334 A．功利论 B．道义论 C．相对主义论 D．显要义务论29．将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键，把正确处理这些关 系作为企业营销的核心，这指的是（ D ）15-374 A．整合营销 B．绿色营销 C．交叉营销 D．关系营销30．消费者购买行为会受到许多心理因素的影响，其中由经验引起的个人行为的改变指的 是哪种心理因素? （ C ）5-94 A．动机 B．知觉 C．学习 D．信念和态度二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂、多涂或少涂均无分。31．根据购买者及其购买目的对市场进行划分，市场包括（ ABCDE ）4-76 A．消费者市场 B．生产者市场 C．政府市场 D．中间商市场 E．国际市场32．品牌是一个集合概念，它的整体涵义可分为6个层次，其中最持久的涵义有（ BDE ）8-167 A．属性 B．价值 C．利益 D．文化 E．个性33．下列属于产品整体概念中延伸产品层次的有（ CDE ）8-156 A．款式 B．品牌 C．安装 D．送货 E．技术培训34．考察企业盈利能力的指标有（ ABCD ）13-321 A．销售利润率 B．资产管理效率 C．净资产收益率 D．资产收益率 E．固定资产折旧率35．影响分销渠道设计的主要因素包括（ ABCDE ）10-228 A．顾客特性 B．产品特性 C．中间商特性 D．竞争特性 E．环境特性第二部分 非选择题三、名词解释题(本大题共4小题，每小题4分，共16分)请在答题卡上作答。36．同心多元化2-41答：同心多元化就是企业利用原有的技术、特长、经验等发展新产品，增加产品种类，从同一圆心向外扩大业务经营范围。 37．品牌扩展策略8-172答：品牌扩展策略是指企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新产品，包括推出新的包装规格、香味和式样等。 38．随行就市定价9-208答：所谓随行就市定价法，是指企业按照行业的平均现行价格水平来定价。39．销售促进11-278答：销售促进是指除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动。四、简答题(本大题共4小题，每小题7分，共28分)请在答题卡上作答。40．与消费者市场相比，产业市场的特点有哪些?5-103答：（1）与消费者市场比较，产业市场上购买者的数量较少，规模较大。 （2）产业市场上的购买者往往集中在少数地区。 （3）产业市场的需求是引申需求。 （4）产业市场的需求是缺乏弹性的需求。 （5）产业市场的需求是波动的需求。 （6）专业人员购买。 （7）直接购买。 （8）互惠。 （9）产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。 41．企业选择目标市场战略时应考虑哪些因素?7-150答：（1）企业资源 如果企业资源雄厚，可以考虑实行差异性市场营销；否则，最好实行无差异市场营销或集中性市场营销。（2）产品同质性 对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行无差异市场营销；反之，对于异质产品，则应实行差异性市场营销或集中性市场营销。（3）市场同质性 同质市场，宜实行无差异市场营销；异质市场，宜采用差异性市场营销或集中性市场营销。 （4）产品生命周期阶段 处于介绍期和成长期的新产品，市场营销重点是启发和巩固消费者的偏好，最好实行无差异市场营销或针对某一特定子市场实行集中性市场营销；当产品进入成熟期时，市场竞争激烈，消费者需求日益多样化，可改用差异性市场营销战略来开拓新市场，满足新需求，延长产品生命周期。（5）竞争对手的战略 如果强大的竞争对手实行的是无差异市场营销，企业则应实行集中性市场营销或更深一层的差异性市场营销；如果企业面临的是较弱的竞争者，必要时可采取与之相同的战略，凭借实力击败竞争对手。 42．心理定价策略有哪几种?试举例说明。9-211答：（1）声望定价 所谓声望定价，是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格，故意把价格定成整数或高价。质量不易鉴别的商品的定价最适宜采用此法，因为消费者有崇尚名牌的心理，往往以价格判断质量，认为高价代表高质量。但这种价格也不能高得离谱，否则消费者将不能接受。中国服装设计师李××设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外。在国际市场，企业每件“李××”牌中式旗袍售价高达1000美元。 （2）尾数定价 尾数定价又称奇数定价，即利用消费者数字认知的特殊心理制定带有零头价格，使消费者产生价格较便宜的感觉，还能使消费者产生卖主定价认真的印象：有尾数的价格是经过认真的成本核算才得出来的。这样，就容易使消费者对定价产生信任感。大多数商场搞活动都会把产品价格定在29、49、69、99、199等奇数尾数，都是有零头的，会让人产生较便宜的感觉，我们会认定他们定价比较认真。 （3）招徕定价 零售商利用部分顾客求便宜的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。某些商店随机推出降价商品，每天、每时都有一至两种商品降价出售，吸引顾客经常来采购廉价商品，同时也选购了其他正常价格的商品。 43．简述复杂型购买行为的特点及营销者应采取的措施。5-97答：复杂型购买行为是指消费者面对不常购买的贵重产品，由于产品品牌差异大，购买风险大，消费者需要有一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买的消费者购买行为类型。对于这种复杂购买行为，营销者应采取有效措施帮助消费者了解产品性能及其相对重要性，并介绍产品优势及其给购买者带来的利益，从而影响购买者的最终选择。 五、案例题(本大题共1小题，共16分)请在答题卡上作答。44．案例资料： D公司是一家食品生产商，准备进入月饼市场。市场调查显示，人们已经厌倦了月饼甜、腻的传统口味，转而渴望清爽、清淡的口感。据此，该公司准备推出“冰皮月饼”，该月饼采用进口原料制作，不经烘焙，毫不油腻，它的颜色也一反传统的金黄色，而呈现清雅的蛋青色。对“冰皮月饼”这一概念的测试表明，人们愿意接受这一新产品，并对月饼的独特颜色也不排斥。之后，D公司对“冰皮月饼”展开市场推广活动，推广活动主要针对“潮流先者”这一细分市场，鼓励他们尝试购买。 基于上述推广目标，D公司制定并实施了如下营销策略： ◆产品：以与众不同的清爽口味为其定位，以精美包装衬托其独特、高贵的形象。 ◆价格：高价格通常意味着高质量。D公司对其“冰皮月饼”采取了远高于传统月饼的定价，以与其高质量、高档次的形象相匹配。 ◆促销：配合高价策略，D公司“冰皮月饼”采取了高促销策略。高价格、高促销有利于建立品牌偏好，同时亦向消费者说明该产品定价虽高，但物有所值。在具体促销方式的选择上，首先，D公司在当年的食品博览会以及D公司的专卖店中提供免费品尝，对先期购买的顾客，则给予10％折扣。其次，D公司“冰皮月饼”的电视广告颇具新意，整体风格显得轻松有朝气，充满活力。电台的广告也秉承这一特色，强化这种风格。此外，广泛散发的精美宣传画册也不断传达着“冰皮月饼”独具特色的信息。 ◆渠道：D公司“冰皮月饼”只在该公司的专卖店中销售，不经过任何中间商。这种专卖的形式一方面有助于公司严格控制其服务水平，对产品销售进行有效管理；另一方面突出体现了“冰皮月饼”高贵华丽、非同一般的形象。除零售之外，D公司也不忘集团消费是另一块巨大的市场，专门成立了大客户部，服务于集团购买。 D公司精心策划的推广活动使“冰皮月饼”一经推出就大获成功。问题：(1)从产品生命周期角度看，在介绍期D公司采用了哪种新产品营销策略?试对其进行评价?(2)结合案例说明D公司采取了哪些促销方式?试说明该促销组合和产品所处生命周期是否匹配并阐述理由。(3)从分销渠道的层次看，请指出D公司采取的渠道模式?并结合案例阐述公司采用此种渠道模式的理由。答：（1）D公司采用了高价格高促销的快速撇脂营销策略。8-178从案例材料中可以看出，大多数潜在消费者还不了解“冰皮月饼”这种新产品，已经了解这种新产品的人急于求购，并且愿意高价购买；另外，企业所经营的产品面临潜在竞争的威胁。在这种情况下，企业通过快速撇脂使消费者建立对自己产品的偏好是恰当的。（2）销售促进和广告两种促销方式。11-264/278D公司的冰皮月饼属于新产品，市场知名度低，通过广告方式可以提升知名度；而免费品尝和折扣购买这两种销售促进方式能够在现场刺激消费者迅速做出购买决策，这种促销组合非常适合处于产品生命周期介绍期的冰皮月饼。（3）D公司采用了直接（零阶）分销汇道模式。10-223/224公司采用直接分销渠道模式的理由如下：首先，不通过中间商可以更好地体现经济性；其次，直接分销渠道可以有效的管理产品销售和控制市场秩序，体现控制性；再次，直接渠道可以更好的为顾客提供服务，体现适应性。
2006年《市场营销学》试题一、名词解释1、市场细分2、市场营销信息系统二、判断正误（每小题1分，共20分）（ ）1、垂直式分销渠道是由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体。（ ）2、从营销理论的角度看，市场就是买卖商品的场所。（ ）3、互联网作为市场营销调研工具的主要优势在于它成本低。（ ）4、经纪人是拥有所经营产品的所有权的批发商。（ ）5、撇脂定价策略适用于需求价格弹性较大的商品。（ ）6、影响购买者决策的心理因素主要包括职业、生活方式、性格、动机等。（ ）7、市场补缺者策略的核心在于跟随。（ ）8、在营销学里，换代产品也属于新产品。（ ）9、规划投资组合实质上是企业高层对各个经营单位及其业务进行评估和分类，确认它们的发展潜力，决定投资结构。（ ）10、促销就是企业为其产品作广告。（ ）11、市场增长率越高，经营单位的资金需要数量越少。（ ）12、企业可以按自身的要求和意愿随意改变市场营销环境。（ ）13、在经济全球化的条件下，国际经济形势也是企业企业营销活动的重要影响因素。（ ）14、每一种产品都需经历试销期、畅销期、饱和期和滞销期等四个阶段。（ ）15、在同类产品市场上，不同市场细分市场的顾客需求具有较多的共同性。（ ）16、从零售商收集电器销售额历史数据不属于实地调查。（ ）17、采用跟随策略要冒很大的风险。（ ）18、即便内在质量符合标准的产品，倘若没有完善的服务，实际上也是不合格产品。（ ）19、一个设计出色批包装，不但可以保护产品，还可以增加商品本身的价值，进而增加企业的利润。（ ）20、连锁商店的缺点是如果权利过于集中，灵活性和应变能力较差。三、单项选择题（每小题1分，共20分）1、除下列哪种情况下，需求都富有价格弹性？（ ）A、几乎没有代用品 B、购买者十分注意价格变动C、购买者喜欢追寻更低的价格 D、购买者觉得涨价是没有理由的2、在市场营销的初创阶段，其主要研究内容是（ ）A、推销与广告的方法 B、如何提高生产效率C、如何改进产品质量 D、制定适宜的产品价格3、企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用（ ）法定价。A、尾数定价 B、招徕定价 C、声望定价 D、反向定价4、向最终消费者直接销售产品和服务，用语个人及非商业性用途的活动属于（ ）。A、批发 B、零售 C、代理 D、直销5、以下哪种商品更适宜采用密集分销策略？（ ）A、舒肤佳牌香皂 B、金利来牌衬衣 C、古董 D、精工牌手表6、旨在促发顾客的购买行动而在短期内采取的各种激励手段称为（ ）。A、广告 B、人员推销 C、公共关系 D、营业推广7、以下哪一种是探究性购买的特点？（ ）A、商品差异不大B、不必花费很多时间收集商品信息C、消费者对所需要的商品很不了解，一般对该类商品没有购买经历D、商品购买频率较高8、以下哪一项不是批发商的职能？（ ）A、集散商品 B、沟通产销信息 C、承担市场风险 D、延长产品的生命周期9、用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是（ ）A、配套包装 B、附赠品包装 C、分档包装 D、再使用包装10、市场营销调研的第一步是（ ）A、确定一个抽样计划 B、收集信息 C、进行调研设计 D、确定问题研究目标11、主张人是社会的人，人们的需求和行为都要受到社会群体的压力和影响，这就是（ ）A、经济学模式 B、传统心理学模式 C、社会心理学模式 D、市场营销刺激12、分销渠道的同一个层次中使用同样类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（本 ）A、长度 B、宽度 C、深度 D、关联性13、以下哪种情况最不适合采用渗透定价策略？（ ）A、通过大批量生产能降低生产成本 B、商品的价格需求弹性较大C、仿制困难，竞争对手少 D、商品的市场规模较大，竞争潜力大14、产品——市场管理型组织的主要缺点是（ ）。A、组织管理费用太高 B、有些产品和市场容易被忽略C、容易造成计划与实际的脱节 D、不能及时得到足够的市场信息15、宝洁公司为其拥有的不同的美发护发产品分别制定了不同的品牌，在中国市场上，该公司拥有飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣和伊卡璐等五大品牌。宝洁公司采取的商标策略是（ ）A、推进商标策略 B、家族商标策略 C、等级商标策略 D、类似商标策略16、下列因素中哪个不是影响产业购买决策的主要因素？（ ）A、环境 B、文化 C、组织 D、个人17、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（ ）。A、直接渠道 B、短渠道 C、窄渠道 D、长而宽的渠道18、大多数企业开发新产品是改进现有产品而非创造（ ）。A、换代产品 B、仿制产品 C、全新产品 D、新牌子产品19、同一细分市场的顾客需求具有（ ）。A、绝对的共同性 B、较多的共同性 C、较少的共同性 D、较多的差异性20、消费者的购后评价主要取决于（ ）。A、心理因素 B、产品质量和性能发挥状况 C、付款方式 D、他人态度四、多项选择题（每小题2分，共10分）1、一个国家的亚文化群主要有（ ）。A、语言亚文化群 B、宗教亚文化群 C、民族亚文化群亚文化群D、兴趣亚文化群 E、地域亚文化群2、下列商品或服务的购买对我国城市居民来说，哪些属于个人可任意支配收入项下的开支？（ ）A、蔬菜 B、电视机 C、远程旅游 D、美容 E、打保龄球3、以下哪种情况适宜采用人员推销？（ ）A、企业产品只在某几个市场销售 B、技术性强、消费者和用户集中C、企业推销能力强 D、当产品处于介绍期 E、价格昂贵的产品4、市场补缺者的作用是（ ）。A、拾遗补缺 B、有选择的跟随市场领先者 C、攻击市场跟随者D、见缝插针 E、打破垄断5、促销的具体方式包括（ ）。A、市场细分 B、广告 C、人员推销 D、公共关系 E、营业推广五、简答题（每小题7分，共35分）1、生产观念与产品观念有什么不同？2、消费者个人收入包括哪几部分？哪一部分是消费需求变化中最活跃的因素？3、“产品——进入滞销期（衰落期）就立即放弃”的做法是否正确？为什么？4、根据广告目标的不同，可将广告分成哪三大类？5、渗透定价策略有何可取之处？在什么条件下适宜采用渗透定价策略？六、案例分析（9分）美国“旅馆大王”希尔顿在1919年将父亲留给他的钱连同自己挣来的钱进行投资，开始了他雄心勃勃的经营旅馆的生涯。当他的资产从1500美元奇迹般地增值到5100万美元的时候，他欣喜而自豪地把这一成就告诉母亲，想不到，母亲却淡然地说：“依我看，你跟以前根本没有什么两样……事实上你必须把握比5100万美元更值钱的东西：除了对顾客诚实之外，还要想办法使来希尔顿旅馆的人住过了还想再来住，你要想出这样一种简单、容易、不花本钱而行之久远的办法去吸引顾客。这样你的旅馆才有前途。”母亲的忠告使希尔顿陷入沉思：究竟什么办法才具备母亲指出的“简单、容易、不花本钱而行之久远”这四大条件呢？他冥思苦想，不得其解。于是他逛商店、串旅馆，以自己作为一个顾客的亲身感受，得出了准确的答案：“微笑服务。”只有它才实实在在地同时具备母亲提出的四大条件。从此，希尔顿实行了微笑服务这一独创的经营策略。每天他对服务员说的第一句话是“你对顾客微笑了没有？”他要求每个员工不论如何辛苦，都要对顾客投以微笑，即使在旅店业务受经济萧条严重影响的时候，他也经常提醒员工记住：“万万不可把我们心里的愁云摆在脸上，无论旅馆本身遭受的困难如何，希尔顿旅馆服务员脸上的微笑永远是属于旅客的阳光。”为了满足顾客的要求，希尔顿“帝国”除了到处都充满着“微笑”外，在组织结构上，希尔顿尽力创造一个尽可能完整的系统，以便成为一个综合性的服务机构。因此，希尔顿饭店除了提供完善的食宿外，还设有咖啡厅、会议室、宴会厅、游泳池、购物中心、银行、邮电局、花店、服装店、航空公司代理处、旅行社、出租汽车站等一套完整的服务机构和设施，使得到希尔顿饭店投宿的旅客，真正有一种“宾至如归”的感觉。当他再一次寻问他的员工们：“你认为还需要添置什么？”员工们回答不出来，他笑了：“还是一流的微笑！如果是我，单有一流设备，没有一流服务，我宁愿弃之而去，住进虽然地毯陈旧，却处处可见到微笑的旅馆。”请认真阅读上述案例，回答下面的问题：微笑服务体现了一种什么观念？希尔顿之所以能留住顾客仅仅是靠微笑服务吗？我这份是刚从老师那里要来的，答案老师不肯给。不知道是不是你要的~