自考谈判与推销技巧真题答案

1、商务谈判也叫做（B） A商品谈判 B、商业谈判 C、圆桌谈判 D、多方谈判 2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。（A） A、经济利益、价格 B、价格、经济利益 C、共赢、价格 D、价格、共赢 3、商务谈判的议程包括议题和（A） A、内容 B、程序 C、价格 D、人物 4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（A） A、组织纪律 B、团队组织 C、核心人物 D、价格战略 5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（C） A、制度 B、规章 C、 行为 D、习惯 6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（A）两个过程。 A、执行购买 B、执行 C、购买 D、决策 7、（D）是推销成功的障碍 A、约见方式 B、谈判技巧 C、人员组织 D、顾客异议 8、（A）是整个推销过程中最关键的阶段 A、洽谈 B、安排 C、成交 D、议程 9、“三包”是指包修、包换、和（A） A、包退 B、包装 C、包送 D、包实 10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（B） A、准备 开局 磋商 报价 成交 B、准备 开局 报价 磋商 成交 C、准备 报价 开局 磋商 成交 D、准备 磋商 报价 开局 成交

单项选择题

1、构成谈判发生的基础和原因是   A．利益   B.自尊  C．价值 D.合作

2、在商务谈判中，寻求最大化的理性主体是   A．谈判主体 B.谈判客体C．谈判甲方 D.谈判乙方

3、冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的    A．增大而增大 B.增大而降低C．降低而增大 D.降低而降低

4、下列选项中，不属于价值冲突的原因的是    A．谈判双方的价值评价标准的差异 B.宗教信仰差异C．道德判断和生活方式的差异 D.错误的沟通

5、谈判者的策略选择和运用    A．包含了创造价值因素 B.包含了索取价值的内容 C．既包含了创造价值因素又含有索取价值的内容 D.既不包含创造价值因素又不含索取价值的内容

6、谈判人员所具备的适应谈判需要的各种能力是     A．识 B.学  C.才  D.形

7、为求得在利益与需求上达成平衡的一种谈判战略是   A．竞争战略 B.折中战略C．和解战略 D.合作战略

8、谈判双方价格目标的第一层次是    A．保留价格 B.初始报价C．固定价格 D.可交易价格

9、“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。而一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。“具有上述特点的是    A．坚定的让步方式 B.危险的让步方式C．递减的让步方式 D.等额的让步方式

10、“在劳资谈判中，企业员工如果不满意所得到的薪酬，可以组成一个团体共同向资方申诉员工所关心的问题。”上述行为体现了增大威胁压力技巧的    A．公开声明 B.假装糊涂C．与第三者联合 D.突出需求的迫切性

简答题

1、谈判过程中冲突与合作的关系主要包括哪些方面?

2、在大多数谈判中，限制谈判者创造性地提出解决方案的障碍有哪些?

3、简述构成谈判力来源的因素。

4、文化对谈判行为的影响有哪些?

5、顾客方格的主要内容是什么?

6、简述介绍产品的“FABE法”的含义。

论述题

35．试述商务谈判中的报价规则与技巧。

36．联系实际说明客户服务的含义、内容及意义。

案例分析题

刘植，佛山塑杰贸易有限公司总经理，他是2006年度的10大网商之一。2002年刘植还是用传统的参展方式做外贸，一年乘坐114趟飞机，结果公司还是亏损。现在他通过网络做生意，2005年就能纳税100万。电子商务要去掉中间剥削层已经成为事实。

海外买家跳过中间商直接跟厂商联系，已经使传统的中间商没有了生存空间。但是经历告诉刘植可以胜出，他这样总结：“我会想办法带进新的东西，新技术，新的咨询，我在展会上或者国外市场上、商场上得到的新的讯息，怎么样改良产品，甚至新的包装，都会告诉生产商。

同时，我又要求生产商在原料利用上节省生产成本，使我的客户和同行竞争时具有很大优势。”

根据以上材料回答问题：

1、中间商与生产商之间的关系如何?

2、在电子商务大背景下，该中间商能有何新作为，是否会被取代?

自考国际商务谈判真题答案可以登录查找。作为专门的在线教育平台，的备考指导栏目就专门收录有自考的历年真题和模拟练习题，还有备考的知识点指导。点击底部咨询官网。 自考学习 1全面提升学习兴趣，比机械记忆强太多 学习兴趣是最关键的，我们在复习的时候，对于刚接触的学习材料抱有新鲜感，利用好这心态，进行最全面的学习备考材料，圈要点、查资料、做笔记。全面学习的趣味性非常高，考生也能基本掌握考试内容。 兴趣是学习最大的动力。 2深入学习，发掘重点 当我们对所学内容有了基本的了解后，就要开始深入学习，对照考纲挖掘所学内容里的重点，最后将书里的重点内容，反复记忆、消化。 因为自考试题是从题库中出来的，往往会反复考到，只要把这些题目都牢记于心，及格率大大增加。 3熟能生巧，量化试题 根据大纲复习，要求识记和掌握的重点背下来，就可以有好的成绩。 在复习的时候，也不仅仅看书、做笔记这么简单，要知道我们是自考生！在读书复习的时候，大量做考卷做试题，才能让我们自己发现不足之处重点突破。 4知识有共性，举一反三 在我们不断进行学习、做习题的时候，还要学会总结，易错的地方马上纠正，并发现这些所学知识的共性，学会举一反三。自考/成考有疑问、不知道如何总结自考/成考考点内容、不清楚自考/成考报名当地政策，点击底部咨询官网，免费领取复习资料：