好好生活2013
第一次给学生通电话的时候,要在短时间内吸引学生,这就要对开场白有所要求。大家都知道,万事开头难啊 良好的开端预示着成功了一半。自己开始就可以设计个开场白。把头开好了,后面的工作就相对容易多了。 第一步:开场白 ★万事开头难 ★良好的开端预示着成功的一半 示例1: “您好,是张俊同学吗?我是农业大学招生办朱老师,我们学校已经有17年办学历史了,不知道你是否曾经听说过我们学校?你想去哪里上学” 错误点: ★我没有说明为何打电话过来,也没有说明对学生有什么好处 ★学生在意的根本不会是学校成立多久,或者是否曾经听说过我的学校 ★第一次无需暴露我们是招生老师的身份,现在的学生对“招生老师”比较敏感 ★不要问对方想去哪里,这是在给对方提示决定去别的学校或者也给对方拒绝我的机会。如果对方说选择好了学校,我们接下来的工作就被动了。 学生不关心的问题不要放在重点的开场白 示例2: “您好,是张俊同学吗?我是农业大学朱老师,是这样的,我们学校在今年投投资1。2亿重点开设了电子行业的专业,今天我打电话就是想让你了解一下相关信息,以便你在选择学校的时候做个参考,为了能够让学生提高学习效率,我们学校采用了最科学的教学方法和最先进的教学设备,而且毕业后全部推荐到大企业工作,下面我就给你做个全面的介绍吧,给我短短的五分钟,也许会让你的人生有更多的精彩 ★提及了自己学校的名称及专业 ★告诉对方为何打电话过来 ★告诉对方可能会产生的好处 ★让对方无法拒绝我,只能听下去 第二步:找到目标关键人物 ★表明学校及自己的名称,让对方了解自己,产生信誉 ★说话要有自信,有底气。但是也不能太客气,否则对方有时候不给面子。 电话招生中的要点 要点一:电话目的要明确 (打电话前,最好自己组织下语言,别弄得电话打完,才发现该说的没说,不该说的全说了) 要点二:注意语言的表述 (语气要平稳、吐字要清楚、语言要简洁,不要害怕被拒绝、不要拿起话筒就紧张,一紧张就不知道讲什么,后来电话通了就乱讲一番。最终功亏一篑) 要点三:必须清楚电话对方是谁(不要讲了半天,对方不是你要找的人) 要点四:一分钟内必须将自己和用意介绍完 要点五:做好电话登记,以便开展后续工作 要点六:确定对方能听懂自己所说的话(如果对方都听不懂你讲话,讲再多不是白讲?) 要点七:尊重对方 (在沟通的过程中多喊下他的名字,他会觉得你很重视他,尊重他。) 要点八:说辞要通俗易懂(如果有涉及到专业术语,有必要给他解释清楚) 要点九:让对方有归宿感 要点十:说话声音要宏亮 要点十一:初次电话不要急于促成(第一次电话就喊别人来报名,失败率100%) 要点十二:贵在诚实,不要撒谎 要点十三:为对方多着想
芒果小丸子哟
招生话术,要说到家长的心坎上,要做到这2点:
第一步、身份重塑,让你说的话家长才愿意听。
身份重塑是开启话题的第一步,很多招生老师,在家长的感觉里,已经不是老师,而是让人讨厌的推销员。
第二步、攻心聊天,达到深度共鸣。
本质上讲,我们招的每一个学生,都是从对手那里抢过来的。
招生500人,等于抢学生500人,招生1000人,等于抢学生1000人。
招生行业第10年,我非常有定性,如何抢学生,这个点我重复了10年。
为什么呢?
我们能联系到的每个学生、家长就会有多个同行业同时跟进,加入竞争。
很多时候,我们还没有跟学生家长建立关系,同行已经跟学生家长建立关系了。
招生就是抢学生……抢学生才是最终目的。
如何执行呢?
第一步,是身份重塑,让你说的话对方能听。
第二步,攻心聊天,进入对方的世界了解对方,实现共鸣,再拉入我们的世界,推进信任。
第三步,锁客,抢学生。
经过数万计一对一互动实践,我发现聊天能传递信息,更能传递感受,整理出招生聊天的绝活,:实践录招生四部曲。
实践录招生四部曲
Emily147303
今年第九年招生,分享一下我的策略和技巧:
一、筛选策略
二、攻心聊天
三、九步锁客
第一步:筛选
成交=精准度+信任度
精准度是我们对于学生、家长的筛选。
也就是把最有意向的学生家长筛选出来。
信任度是学生家长对我们的筛选。
很多招生同行,同时联系着学生家长,他们选择跟我们报名,而不是其他人,是因为信任我们,这一步的工作主要做好信任推进。
也就是说,成交是我们和学生家长之间,相互选择的结果。
1、竞争度筛选
也就是关于地区的筛选,通过打电话可以筛选出来。
电话打多了我们会发现,有些地区的家长加联系方式非常容易,说话也非常客气,特别是已经出现成交的地区,就说明这个地区的竞争弱一些,作为重点跟踪。
2、家长意向度筛选
能考上高中的孩子,家长都会让孩子去上高中,分数高的直接放弃。
对职业学校非常排斥的家长,直接放弃。
说话非常不客气的家长,直接放弃。
想让孩子去打工的,直接放弃。
一遍一遍的筛选,重点跟踪那些要来上学的孩子,应该说是要来上职业学校的孩子。
第二步:攻心聊天
通过筛选,我们留下了一批意向度非常高的家长。
接下来就是信任推荐,招生的竞争非常激烈,招生的本质就是抢学生。
每一个学生,每一个家长都被很多个竞争对手同时联系。
家长为什么不选择其他的招生老师,而来选择我们,这就是家长和学生对于我们的选择。
也就是说前面的筛选策略,是我们对于家长的筛选,信任推进,是家长和学生对于我们的筛选。
我们一贯用的方式,是坐实【在校老师】的身份,现在很多的招生同行,我觉得,他们更像是一个推销的业务员。
这就没有了灵魂,一个师者形象的灵魂。
那么,怎么跟家长聊天呢?
我们应该和家长聊聊孩子的成长、成功、成才,给家长传道、授业、解惑。
这个话题容易找,成绩差的孩子都有两个痛点:一是叛逆,二是厌学。
养育一个叛逆厌学的孩子,10多年的艰酸苦楚,一掏出来,也就走心了。
第三步:九步锁客
九步锁客,主要围绕竞争对手来设计。
心窝子、心里话都掏出来了,一个学生或者家长,要让他们配合一下咱们的招生工作,容易吗?
容易。
比如:
跟您呀,聊得也非常开心,也说得来。
我能感受到,你非常爱你的孩子,也是一个非常有智慧的家长。
我们在职业学校工作,也不容易,不但要进行日常教学,新生开学季,还有招生任务。
我也知道,招生的竞争非常强,也有很多招生老师给你们打电话,跟你们联系。
要是你们能给我凑一个名额,那就太好了,反正呢,对你们来讲,找谁到学校报名,都没有损失嘛。
这就是一个简单的暗示,也是九步锁客中的初步。
注意,一定要暗示家长,否则,你一个老师身份,跟家长聊天,你越热心,家长越觉得莫名其妙。
什么叫攻心?
你以为是生物学那个器官——心脏?
不是。
攻“心”聊天的“心”是指一个人的潜意识。
什么是潜意识?
就是人的感觉,你给家长学生的感觉舒服,自然被家长学生选择!
脑子只判断对错,但是,感觉主导一个的行动、决定。
由于招生竞争激烈,招生的本质就是抢学生,所以我们有了九步锁客。
实践录:招生笔记,9年打磨,3年整理。
huahuaabcabc
懂得在沟通过程中为学生和家长营造一个舒适的交流氛围,可以提高自己招生的成功率。那么下面来看看这篇招生的说话技巧的文章,一定会有收获的。一、不要评判对方观点的对错想象一下,当你正在与别人交流时,如果被别人武断地指出:“你的观点是错误的”,你会怎么样?有很多招生代理在与学生和家长沟通的过程中,经常会出现这种情况,用自己的专业知识来判断对方观点的对错。但实际上,每个人的看法都不同,很难判断谁对谁错,因为每个人的价值观不同,所以人们的看法也就不一样,不能用主观感受来判断谁对谁错,这是不公平的。在招生工作中,一旦在聊天过程中边听边判断,就会在心里定格对方,也就不可避免地会在谈话中带着情绪,带着言语上的不良表现。如果是这样的话,那就多倾听,多理解,这样还能为自己带来更多招生成功的机会。二、充分尊重他人招生代理在与学生、家长沟通的过程中,一旦过度炫耀自己的专业化、轻视别人的观点,就会产生不可逆转的反效果。不管面对什么样的人群,彼此身上都有值得学习的地方,抱着充分尊重的态度和他人交流,是沟通的基础。三、尽量不使用否定性的语言心理学家调查发现,在沟通中不使用否定性词汇,会比使用否定性词汇更有效。由于使用否定词会使人产生一种被命令或被批评的感觉,尽管清楚地表达了你的观点,但不易被人接受。比如说,“我不同意你今天去武汉”这句话,可以改成“我希望你能重新考虑今天去武汉的计划”。通过这种方式,聊天会让人感觉更舒服。四、换一个角度进行表达语言是一门艺术,相同的观点,不同的说法,会给人不同的感觉。有时候,过于直接的话语常常让人无法接受。比如,有一个国王梦见他的牙齿掉光了,于是他邀请所有精通占卜的大臣为他解梦。大臣们都说:“梦到牙齿掉光,预示着你周围的人都会死。”国王大发雷霆,将他们处死。只有一位大臣说:“恭喜陛下,这个梦预示着您将是最长寿的人。”国王听了,觉得这个答案很满意。这也提醒了我们的招生代理,很多时候,同样的事情,要懂得站在对方的角度来考虑问题,这样更能起到说服的作用。
你好!电话回访注意事项在前一篇文章已经分析过了,现在重点说下具体电话怎么打?打电话前要调整一下情绪,心情不佳的时候千万不要马上打电话,做几下深呼吸,想一些高兴的
招生技巧中促成学生入学的二十个方法 抓住时机,是做好促成入学的前提。但促成方法得当,才是致胜的关键。在此介绍几种促成方法,可以相应提高促成的成功率。 方法
不要太过于直白
招生技巧中促成学生入学的二十个方法 抓住时机,是做好促成入学的前提。但促成方法得当,才是致胜的关键。在此介绍几种促成方法,可以相应提高促成的成功率。 方法
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