第一部分选择题
一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，全国20XX年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题。
1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（ ）
A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突
2.谈判开局阶段最常用的话题是（ ）
A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题
3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造（ ）
A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛
4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是（ ）
A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小
5.还价起点的总体要求是（ ）
A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标
C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标
6.文化内涵最高的国家是（ ）
A.中国B.美国C.法国D.德国
7.推销的起点是（ ）
A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备
8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（ ）
A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵
9.可以不限制信用限度的客户是（ ）
A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户
10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（ ）
A.5，000件B.4，000件C.5，500件D.4，500件
二、多项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。
11.谈判是（ ）
A.冲突的过程B.对抗的过程
C.合作的过程D.攻击的过程
12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是（ ）
A.个人道德B.公司道德
C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德
13.引起谈判中结构性冲突的原因有（ ）
A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等
C.时间限制D.人际关系限制
14.谈判队伍构成的原则有（ ）
A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调
C.内外专家的协调D.年龄上的协调
15.选用谈判代理人的标准可归纳为（ ）
A.才能B.关系C.佣金D.忠诚
16.谈判风格有（ ）
A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型
17.居主动地位的谈判对抗策略有（ ）
A.平铺直叙策略B.吊胃口策略
C.运用团队力量策略D.扬长避短策略
18.让步应遵循的原则有（ ）
A.不先让步B.让步必须对等
C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要
19.具体讨价方式常用的情况是（ ）
A.报价内容简单B.报价内容复杂
C.报价虚头较小D.报价虚头较大
20.跨文化谈判与国内谈判的区别有（ ）
A.文化背景不同B.经济法律制度不同
C.沟通方式不同D.谈判风格不同
21.非语言沟通的障碍有（ ）
A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验
C.谈判者之间的关系D.非语言环境
22.确定推销人员规模的方法有（ ）
A.销售百分比法B.销售能力法
C.工作量法D.因素分析法
23.组成消费购买过程的环节有（ ）
A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段
C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段
24.逐户寻访法的主要优点是（ ）
A.速度快B.范围广
C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客
25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的（ ）
A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力
第二部分非选择题
三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。
26.谈判的'核心议题是质量。（ ）
27.人们对权力的需要是谈判发生的动因。（）
28.谈判方格中的横座标表示谈判者对人际关系关注的程度。（）
29.协议的达成必须在双方的底线目标之间。（）
30.通过四轮让步完成60个货币单位让步值，15/15/15/15的让步方式是坚定的让步方式。（ ）
31.在交易谈判中，报价必须由卖方首先提出。（ ）
32.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大。（ ）
33.推销员介绍产品和示范产品，应该使用专业性语言。（ ）
34.推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。（ ）
35.把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法。
四、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
36.谈判的自愿原则
37.制造权力优势
38.谈判僵局
39.沟通
40.顾客异议
五、简答题（本大题共4小题，每小题5分，共20分）
41.谈判双方保持合作会形成哪些良好的效应？
42.谈判者自我需要认定的内容有哪些？
43.营造谈判开局气氛应注意哪些问题？
44.跨文化谈判成功的基本要求有哪些？
六、论述题（本大共1小题，10分）
45.联系实际说明对谈判对手进行分析的内容有哪些？
七、案例分析题（本大题共1小题，10分）
46.背景内容：甲乙双方就某种产品交易价格进行谈判。目前的市场价格为100元，卖方甲在制订谈判价格目标时认为，自己产品的销售价格至少不低于该市场价格，但凭借品牌优势，争取加价10%，以110元价格成交。
问题：对于卖方而言，
1.110元属于哪一种目标价格？
2.此种谈判目标确定后有什么作用？
3.此种谈判目标会带来什么风险？
4.如何实施这一谈判目标？
（一）掌握礼仪的内涵（次重点）识记：礼仪的作用。（二）内强素质礼仪（次重点）识记：商务礼仪的含义和性质。（三）商务形象礼（一般）识记：商务礼仪的定义。理解：商务形象礼仪的要求。所谓沟通技巧，是指人利用文字、语言与肢体语言与等手段与他人进行交流使用的技巧。沟通技巧涉及许多方面，如简化运用语言、积极倾听、重视反馈、控制情绪等等。虽然拥有沟通技巧并不意味着成为一个有效的管理者，但缺乏沟通技能又会使管理者遇到许多麻烦和障碍。
沟通的基本技巧有：
1、了解人和人性。
人首先是对自己感兴趣，而不是对其它事物感兴趣，换句话说，一个人关注自己胜过关注别人或别的事物一万倍。
2、巧妙的与别人交谈。
与别人交谈时他们最感兴趣的话题——是他们自己。尽量使用这些词—“您”或“您的”而不是“我”，“我自己，我的”
记住：要学会引导别人谈论他们自己。
3、学会聆听。
用心聆听，了解对方脾气，性格，同时可发掘对方的需求，发现别人所想要的东西，然后告诉他们你愿意帮助其达成目的，以及如何帮助他。
安抚情绪低落的人的方法：
1、认真倾听。
情绪低落的人通过倾诉，可以将长期积压的消极情绪宣泄出来，给心理解压，让身心在一定程度上得到舒缓和放松。
2、适当共情。
共情即换位思考、感同身受。当他倾诉时，站在他的角度以客观、中立的心态去理解对方、思考问题。如果我们与他的感受一致，那么可以将它表达出来，这样他会觉得自己被理解、被接纳、被认可。
3、情感支持。
情绪低落的人在寻求帮助的过程中，可能会通过大哭的方式来宣泄情绪，我们可以给予他一个温暖的拥抱，帮他擦去眼泪，甚至在适当的时候可以陪伴他一起流泪，也可以陪伴他去到空旷的山上、海边，通过呐喊，将心中压抑的情绪宣泄出来。
沟通障碍，是指资讯在传递和交换过程中，由于资讯意图受到干扰或误解，而导致沟通失真的现象。这个现象通俗的讲，就是人与人之间慢慢地变得无法沟通。那么我们要学会哪些沟通技巧去 解决沟通障碍呢?下面我整理了沟通的技巧与方法，供你阅读参考。 沟通的技巧与方法：了解沟通障碍 1、自负 只关心个人的需要，强调自己的感受，在人际交往中表现为目中无人。 2、忌妒 忌妒是对与自己有联络的、而强过自己的人的一种不服、不悦、失落、仇视，甚至带有某种破坏性的危险情感，是通过把自己与他人进行对比，而产生的一种消极心态。 3、多疑 具有多疑心理的人，往往先在主观上设定他人对自己不满，然后在生活中寻找证据。 4、自卑 自卑的浅层感受是别人看不起自己，而深层的理解是自己看不起自己，即缺乏自信。 5、干涉 以刺探别人隐私而沾沾自喜的低层次的心理满足而已。 6、羞怯 具有这种心理的人，往往在交际场所或大庭广众之下，羞于启齿或害怕见人。 7、敌视 这是交际中比较严重的一种心理障碍。这种人总是以仇视的目光对待别人。 沟通的技巧与方法：克服沟通障碍的方法 1、沟通的内容要确切 沟通内容要言之有物，有针对性，语意确切，尽量通俗化、具体化和数量化;要避免含糊的语言，更不要讲空话、套话和废话。 2、诚心诚意的倾听 有人对经理人员的沟通做过分析，缺乏诚意大多发生在自下而上的沟通中。所以，要提高沟通效率，必须诚心诚意地去倾听对方的意见，这样对方也才能把真实想法说出来。 3、提倡平行沟通 所谓平行沟通是指车间与车间、科室与科室、科室与车间等在组织系统中同一个层次之间的相互沟通。有些领导者整天忙于当仲裁者的角色而且乐于此事，想以此说明自己的重要性，这是不明智的。 4、抑制情绪 当沟通双方由于某中原因产生情绪时，最好暂停沟通，直至恢复平静后在进行沟通。在这种情绪不快的情况下的沟通是不会顺利的，有时不但不会解决问题，还回引起冲突。所以，对沟通双方来说，在沟通过程中抑制自己的情绪实为良策。 5、注意非言语提示 在沟通过程中都应注意自己的行动，确保它们的语言相匹配并起到强化作用。沟通者应十分注意自己的非言语提示，保证他们也同样传达了自己所期盼的资讯。 6、建立信任氛围 沟通过程中，最重要的就是诚信，尔虞我诈、勾心斗角是人际沟通的毒瘤。沟通双方在沟通过程中以诚相见，抛开有意的防范和自卫心理。这样的沟通才是没有障碍的。
看书的时候会发现沟通技巧和方法都是通过别人的一些成功案例进行的描述。理论知识一大堆，但是实践去练习却是非常重要的。沟通技巧的提高必须要让自己多和人沟通。多进行尝试。
1、多倾听，忍住表达欲望没有人会关心别人的事情，每个人都只关心与自己相关的问题。在与别人沟通交流时，一定要做到多听别人讲，适时的回应，克制住自己表达的欲望。倾听不是沉默，倾听是认真听对方把话说完，在需要你做出反馈时，做出自己应有的反应。沟通的方法和技巧可以是微笑，也可以是应答，或者是引导，共鸣都可以。倾听不是一个人的事情，倾听是两个人之间的相互反馈。当对方把话讲完，就会想要寻求得到你的见解。沟通的方法和技巧在你身上已经投入了这么多的口舌和时间，也就会更在意你的想法，这时才是你开始表达的时机。学会倾听这一个方法，就能胜过其他所有的方法。沟通的方法和技巧2、多聊与谈话对象相关的内容沟通时，尽量从与对方相关的人、事上开始说起。这个过程中，发现对方在某些方面确实做得很好，一定不要吝啬你的赞美，真诚的夸奖对方。切记不要随意的信口开河，别人能听出你是夸奖他还是拍他的马屁。沟通的方法和技巧一味地拍马屁，只会适得其反。尊重客观事实，也要看对方的反应，是否愿意接受你的夸奖。沟通的方法和技巧3、沟通不是辩论赛切记一点就是争论。沟通是友好前提下的有效交流，不是两个人之间你死我活的争论。争论没有赢家，沟通是双赢。当别人的想法、意见与自己相悖时，一定要尊重对方的观点，试着多从对方角度理解问题。沟通的方法和技巧不必强行要求对方接纳你的观点，也不必否定对方的见解。对不同意见，可以选择沉默或微笑，但不要一口否定。没有人愿意跟否定自己的人沟通。沟通的方法和技巧4、拓宽自己的认知人与人之间沟通时，最尴尬的莫过于你不懂对方在说什么。明明对方说得眉飞色舞，而你却一句都听不懂，这才无奈。如何避免这样的情况？只有多读多看多学。
护理礼仪是护理人员在整个护理中，为了塑造个人和组织的良好形象，所应遵循的尊重患者、尊重患者家属及其他工作人员的礼节和注重仪表、仪态、仪容等方面的规范和程序。/社交注视区间:以两眼为上线，以下颌为下点所形成的倒三角区间。注视这一区间容易出现平等的感觉，让对方感到轻松自然，从而创造良好的氛围。多用于日常社交场合。/服饰:服饰是一门艺术，在不同场合，穿着得体、适度的人，给人留下良好的印象，而穿着不当，则会降低人的身份，损害自身的形象。\TPO原则:(着装的TPO原则是世界通行的着装打扮的最基本的原则。)它要求人们的服饰应力求和谐，以和谐为美。着装要与时间、季节相吻合，符合时令；要与所处场合环境，与不同国家、区域、民族的不同习俗相吻合；符合着装人的身份；要根据不同的交往目的，交往对象选择服饰，给人留下良好的印象。/馈赠礼仪:在交往过程中通过赠送 给交往对象礼物来表达对对方的尊重,敬意,友谊,纪念,祝贺,感谢,慰问,哀悼等情感与意愿的交际行为中的规范和程序.
沟通技巧自考历年真题如下：
1、（）是一个人在工作中能够表现出来的习惯行为。A、态度；B、技巧；C、知识；D、情感；答案：B。
2、一个职业人士所需要的三个最基本的职业技能依次是（）、时间管理技巧、团队合作技巧。A、沟通技巧；B、写作技巧；C、演讲技巧；D、表达技巧；答案：A。
3、沟通结束以后一定要_____。A、双方感觉十分愉快；B、一方说服另一方；C、形成一个共同的协议；D、约定下次沟通的时间；答案：C。
4、沟通的模式分为（）和肢体语言沟通两种。A、口头语言沟通；B、书面语言沟通；C、图片或者图形；D、语言沟通；答案：D。
5、语言沟通更擅长传递的是。A、思想；B、情感；C、思路；D、信息；答案：D。
6、在沟通中，特别是在工作沟通中，谈论行为不要谈论。A、性格；B、人品；C、个性D、思想；答案：C。
7、（）是最好的沟通方式。A、电子邮件；B、电话；C、面谈；D；会议简报；答案：C。
8、聆听的步骤第一个步骤是。A、寒喧问候；B、提出问题；C、准备聆听；D、身体前倾；答案：C。
9、（）是聆听的最好的层次。A、选择性聆听；B、设身处地地聆听；C、专注地聆听；D、建议性聆听；答案：B。
10、反馈分为正面反馈和____两种。A、负面反馈；B、建设性的反馈；C、全面反馈；D、侧面反馈；答案：B。
商务管理自学考试本科科目考马克思主义基本原理概论，市场与市场营销，商务沟通方法与技能，企业组织与经营环境，会计原理与实务，战略管理与伦理，国际商务与国际营销，管理学与人力资源管理等。 自学考试专业的课程设置分为： 1、公共基础课：所有专业或者同类专业应考者都必须参加的课程。如《马克思主义基本原理概论》、《中国近代史纲要》、《英语（二）》、《政治经济学》等。公共课虽然不一定同所学专业有直接联系，但它是培养德、智、体全面发展人才，为进一步学习其他内容提供方法论不可少的课程。 2、专业基础课：该专业考生要学习的基础理论、基本知识和基本技能的课程。像工商企业管理（本）专业中的《管理学原理》和电子商务专业的《电子商务基础与应用》这类的，就属于基础课了。 3、专业课：同专业知识、技能直接联系的基本课程（简称专业课）。 4、选修课：有限制的选择自己需要的科目进行学习。选修科目的选择是有限制的，只能在专业考试计划规定的课程内选择。简单说就是给我们一些选修科目，自己挑着学。考生根据自己的能力和兴趣选择想考的科目。 自考本科商务管理专业本科就业前景怎么样? 自考商务管理专业主要培养掌握经济、贸易和管理理论，并且具备较强商务管理实践能力的人才，因此该专业就业前景也还是比较广阔的，考生毕业后可以在外资企业、跨国公司、国际金融机构、工贸公司、商贸公司、国际国内融资企业、保险公司、财务公司等企业单位从事从事商务专员、管理培训员、管理信息助理、会计主管、销售管理等相关工作。建议想要报名自考商务管理专业本科的考生可以优先选择，自考商务管理专业本科是该院校的热门专业之一。自考/成考有疑问、不知道如何总结自考/成考考点内容、不清楚自考/成考报名当地政策，点击底部咨询官网，免费领取复习资料：
商务管理自考本科考试科目：马克思主义基本原理概论，市场与市场营销，商务沟通方法与技能，企业组织与经营环境，会计原理与实务，战略管理与伦理，国际商务与国际营销，管理学与人力资源管理，商务运营管理，商务管理综合应用，商务管理毕业论文，英语(二)，消费经济学，企业会计学，广告学(一)。 商务管理专业就业方向 商务管理作为管理学的重要分支，是一门应用性很强的学科。它依据管理学中商务方向涉及的领域很多，下设的课程各具特色，主要包括经济学、市场营销、会计学、财务管理、人力资源管理、商务交流、风险管理、市场营销策划等。 商务管理自考本科专业有什么优势 自考本科的商务管理专业考试的科目比较少，通过率比较高，学员可以在两年到三年就完成所有考试科目，而且相对成人高考，自考的文聘含金量要相对高一些，世界多国都是承认认可的，而且商务管理就业前景很被看好，学员在毕业后求职也比较容易，另外，通过所有课程学习还可以申请英国剑桥大学的“剑桥高级商务管理证书”。自考/成考有疑问、不知道如何总结自考/成考考点内容、不清楚自考/成考报名当地政策，点击底部咨询官网，免费领取复习资料：
自考商务管理本科有用吗？自考商务管理好就业，而且学习方式种类多，通过率也不错。
自考商务管理专业很有用，很容易高薪就业，毕业后适合在外资企业、跨国公司、国际金融机构、工贸公司、商贸公司、科贸公司、货物进出口公司、国际国内融资企业、银行、保险公司、财务公司等单位就职。
自考商务管理课程
自考商务管理专科课程有：毛泽东思想和中国特色社会主义理论体系概论、政治经济学(财经类)、大学语文、商务英语、企业组织与环境、商务交流、数量方法、经济学、会计学、管理信息技术、财务管理、商法、市场营销(二)、人力资源管理(二)、国际贸易实务(二)。
自考商务管理本科课程有：中国近现代史纲要、马克思主义基本原理概论、市场与市场营销、商务沟通方法与技巧、企业组织与经营环境、会计原理与实务、战略管理与伦理、国际商务与国际营销、管理学与人力资源管理、商务运营管理、商务管理综合应用、英语(二)、管理系统中计算机应用、消费经济学、市场营销策划、国际商务谈判、电子商务概论、管理系统中计算机应用(实践)、商务管理毕业论文。
自考商务管理本科科目有19科，分别为中国近现代史纲要、马克思主义基本原理概论、市场与市场营销、商务沟通方法与技巧、企业组织与经营环境、会计原理与实务、战略管理与伦理、国际商务与国际营销、管理学与人力资源管理、商务运营管理、商务管理综合应用、英语(二)、管理系统中计算机应用、消费经济学、市场营销策划、国际商务谈判、电子商务概论、管理系统中计算机应用(实践)、商务管理毕业论文。自考/专升本有疑问、不知道自考/专升本考点内容、不清楚当地自考/专升本考试政策，点击底部咨询官网，免费获取个人学历提升方案：