2007年4月的粘不上，加我百度账号传给你 2012年7月高等教育自学考试全国统一命题考试市场营销学 试题课程代码：00058第一部分 选择题一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。1．在炎炎夏季，很多羽绒服生产企业开展打折促销活动，出现了淡季热销的局面。这是因 为羽绒服的需求属于 （ C ）1-4 A．潜伏需求 B．充分需求 C．不规则需求 D．过量需求2．目前，“健康与环保”已经成为很多企业所关注的主要内容之一。这种市场营销管理哲 学是（ D ）1-9 A．推销观念 B．生产观念 C．市场营销观念 D．社会市场营销观念3．某啤酒生产企业兼并一家为其长期提供大麦芽的企业，这种增长战略是（ A ）2-39 A．后向一体化 B．前向一体化 C．水平一体化 D．纵向专业化4．在波士顿集团咨询法中，评价企业战略业务单位的标准是（ A ）2-33 A．相对市场占有率和市场增长率 B．行业吸引力和业务力量 C．市场占有率和行业吸引力 D．业务力量和相对市场占有率5．下列属于不可扩张市场的是（ D ）3-61 A．家用电器市场 B．高档化妆品市场 C．汽车市场 D．食盐市场6．对于那些不愿接受访问或对访问人员有偏见的调查对象，最有效的调查方法是（ B ）3-53 A．电话访问 B．邮寄问卷 C．人员访问 D．上门调查7．为便于顾客的购买和使用，现在很多食品公司将系列方便食品放入同一包装内，这种包 装策略属于（ A ）8-175 A．相关包装策略 B．相似包装策略 C．改变包装策略 D．差异包装策略8．某明星演唱会A区观众席每张票价1600元，D区观众席每张票价600元，这种差别定 价策略是（ C ）9-213 A．顾客差别定价 B．产品形式差别定价 C．产品部位差别定价 D．销售时间差别定价9．小张花费大量时间和精力分析车市信息，购买了一辆轿车作为代步工具，这种购买行为 属于（ C ）5-97 A．协调型购买 B．习惯型购买 C．复杂型购买 D．变换型购买10．在产业市场上，产业购买者对产业用品的需求受价格波动的影响不大，这说明产业市场 的需求（ C ）5-103 A．富有弹性 B．完全无弹性 C．缺乏弹性 D．完全弹性11．某饮料公司处于市场主导者地位，下列哪种途径不能帮助它扩大市场需求总量? （ D ）6-124 A．发现新用户 B．开辟产品的新用途 C．增加产品的使用量 D．提高产品的价格12．在激烈的市场竞争中，有些位居次席的企业采取了以进攻为主的竞争策略，以获取更多 的市场份额，这种竞争者通常被称为（ C ）6-129 A．市场领导者 B．市场追随者 C．市场挑战者 D．市场补缺者13．将许多过于狭小的子市场组合起来“异中求同”，以便能以较低的成本和价格去满足这 一市场的需求，这种战略是（ D ）7-147 A．市场细分战略 B．集中性营销战略 C．市场定位战略 D．反市场细分战略14．某服装生产企业分别针对不同性别、不同收入水平的消费者推出不同品牌、不同价格的 产品，并采用不同的广告主题来宣传这些产品，该企业采用的是（ B ）7-149 A．无差异市场营销 B．差异性市场营销 C．集中性市场营销 D．密集性市场营销15．某石油公司所有的化工产品均冠以“昆山”品牌名称，这种品牌统分策略属于（ B ）8-171 A．个别品牌 B．统一品牌 C．分类品牌 D．企业名称加个别品牌16．一个企业的产品组合中所拥有的产品线的数目被称为产品组合的（ A ）8-159 A．宽度 B．长度 C．深度 D．相关性17．某企业生产的彩色喷墨打印机售价较低，而其生产的配套墨盒价格在同类产品中价格 较高，这种定价属于（ C ）9-214 A．产品线定价 B．选择产品定价 C．补充产品定价 D．分部定价18．某国际电脑巨头开发出一种电脑芯片，该芯片明显优于竞争对手的同类芯片，该公司为 此芯片设定了最高市场价格以获取丰厚的利润。这种新产品定价策略被称为（ A ）9-213 A．撇脂定价 B．渗透定价 C．适度定价 D．温和定价19．某超市销售的A产品的供货成本是50元，市场零售价是80元，如果用零售价格来衡 量，A产品的加成率R应该为（ A ）9-204 A．37．5％ B．60％ C．63％ D．160％20．某化妆品制造商将其产品销售给批发商，批发商再销售给超级市场，该化妆品制造商所 采用渠道的阶数是（ C ）10-224 A．零阶 B．一阶 C．二阶 D．三阶21．康达公司增加了邮寄和超级市场两种渠道，引起了原有渠道经销商的强烈不满和抗议， 这种渠道冲突属于（ C ）10-237 A．水平渠道冲突 B．潜在渠道冲突 C．多渠道冲突 D．垂直渠道冲突22．灵活性强、及时、对当地市场的覆盖率高、易被接受和信任，具有这些特点的广告媒体是（ B ）11-266 A．杂志 B．报纸 C．直接邮寄 D．户外广告牌23．M公司经调研决定推出新产品碳酸茶，在超市让消费者免费品尝，该公司采用的促销方 式是（ D ）11-278 A．广告 B．宣传 C．人员推销 D．销售促进24．当企业拥有单一的产品大类，面对不同偏好的消费群体同时使用不同的分销渠道时，最 适宜采用的市场营销组织类型是（ A ）12-301 A．市场型组织 B．产品型组织 C．职能型组织 D．地理型组织25．通用电气公司法对企业的战略业务单位进行分析和评价时采用的是（ A ）2-36 A．多因素投资组合矩阵 B．波士顿矩阵 C．SWOT分析矩阵 D．PEST分析矩阵26．低机会和低威胁的业务属于（ C ）4-73 A．理想业务 B．冒险业务 C．成熟业务 D．困难业务27．在新产品开发过程中，经过甄别后保留下来的产品创意还要进一步发展为（ C ）8-182 A．核心产品 B．样品 C．产品概念 D．形式产品28．“以行为后果来判断行为的道德合理性”体现的道德观是（ A ）13-334 A．功利论 B．道义论 C．相对主义论 D．显要义务论29．将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键，把正确处理这些关 系作为企业营销的核心，这指的是（ D ）15-374 A．整合营销 B．绿色营销 C．交叉营销 D．关系营销30．消费者购买行为会受到许多心理因素的影响，其中由经验引起的个人行为的改变指的 是哪种心理因素? （ C ）5-94 A．动机 B．知觉 C．学习 D．信念和态度二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂、多涂或少涂均无分。31．根据购买者及其购买目的对市场进行划分，市场包括（ ABCDE ）4-76 A．消费者市场 B．生产者市场 C．政府市场 D．中间商市场 E．国际市场32．品牌是一个集合概念，它的整体涵义可分为6个层次，其中最持久的涵义有（ BDE ）8-167 A．属性 B．价值 C．利益 D．文化 E．个性33．下列属于产品整体概念中延伸产品层次的有（ CDE ）8-156 A．款式 B．品牌 C．安装 D．送货 E．技术培训34．考察企业盈利能力的指标有（ ABCD ）13-321 A．销售利润率 B．资产管理效率 C．净资产收益率 D．资产收益率 E．固定资产折旧率35．影响分销渠道设计的主要因素包括（ ABCDE ）10-228 A．顾客特性 B．产品特性 C．中间商特性 D．竞争特性 E．环境特性第二部分 非选择题三、名词解释题(本大题共4小题，每小题4分，共16分)请在答题卡上作答。36．同心多元化2-41答：同心多元化就是企业利用原有的技术、特长、经验等发展新产品，增加产品种类，从同一圆心向外扩大业务经营范围。 37．品牌扩展策略8-172答：品牌扩展策略是指企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新产品，包括推出新的包装规格、香味和式样等。 38．随行就市定价9-208答：所谓随行就市定价法，是指企业按照行业的平均现行价格水平来定价。39．销售促进11-278答：销售促进是指除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动。四、简答题(本大题共4小题，每小题7分，共28分)请在答题卡上作答。40．与消费者市场相比，产业市场的特点有哪些?5-103答：（1）与消费者市场比较，产业市场上购买者的数量较少，规模较大。 （2）产业市场上的购买者往往集中在少数地区。 （3）产业市场的需求是引申需求。 （4）产业市场的需求是缺乏弹性的需求。 （5）产业市场的需求是波动的需求。 （6）专业人员购买。 （7）直接购买。 （8）互惠。 （9）产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。 41．企业选择目标市场战略时应考虑哪些因素?7-150答：（1）企业资源 如果企业资源雄厚，可以考虑实行差异性市场营销；否则，最好实行无差异市场营销或集中性市场营销。（2）产品同质性 对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行无差异市场营销；反之，对于异质产品，则应实行差异性市场营销或集中性市场营销。（3）市场同质性 同质市场，宜实行无差异市场营销；异质市场，宜采用差异性市场营销或集中性市场营销。 （4）产品生命周期阶段 处于介绍期和成长期的新产品，市场营销重点是启发和巩固消费者的偏好，最好实行无差异市场营销或针对某一特定子市场实行集中性市场营销；当产品进入成熟期时，市场竞争激烈，消费者需求日益多样化，可改用差异性市场营销战略来开拓新市场，满足新需求，延长产品生命周期。（5）竞争对手的战略 如果强大的竞争对手实行的是无差异市场营销，企业则应实行集中性市场营销或更深一层的差异性市场营销；如果企业面临的是较弱的竞争者，必要时可采取与之相同的战略，凭借实力击败竞争对手。 42．心理定价策略有哪几种?试举例说明。9-211答：（1）声望定价 所谓声望定价，是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格，故意把价格定成整数或高价。质量不易鉴别的商品的定价最适宜采用此法，因为消费者有崇尚名牌的心理，往往以价格判断质量，认为高价代表高质量。但这种价格也不能高得离谱，否则消费者将不能接受。中国服装设计师李××设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外。在国际市场，企业每件“李××”牌中式旗袍售价高达1000美元。 （2）尾数定价 尾数定价又称奇数定价，即利用消费者数字认知的特殊心理制定带有零头价格，使消费者产生价格较便宜的感觉，还能使消费者产生卖主定价认真的印象：有尾数的价格是经过认真的成本核算才得出来的。这样，就容易使消费者对定价产生信任感。大多数商场搞活动都会把产品价格定在29、49、69、99、199等奇数尾数，都是有零头的，会让人产生较便宜的感觉，我们会认定他们定价比较认真。 （3）招徕定价 零售商利用部分顾客求便宜的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。某些商店随机推出降价商品，每天、每时都有一至两种商品降价出售，吸引顾客经常来采购廉价商品，同时也选购了其他正常价格的商品。 43．简述复杂型购买行为的特点及营销者应采取的措施。5-97答：复杂型购买行为是指消费者面对不常购买的贵重产品，由于产品品牌差异大，购买风险大，消费者需要有一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买的消费者购买行为类型。对于这种复杂购买行为，营销者应采取有效措施帮助消费者了解产品性能及其相对重要性，并介绍产品优势及其给购买者带来的利益，从而影响购买者的最终选择。 五、案例题(本大题共1小题，共16分)请在答题卡上作答。44．案例资料： D公司是一家食品生产商，准备进入月饼市场。市场调查显示，人们已经厌倦了月饼甜、腻的传统口味，转而渴望清爽、清淡的口感。据此，该公司准备推出“冰皮月饼”，该月饼采用进口原料制作，不经烘焙，毫不油腻，它的颜色也一反传统的金黄色，而呈现清雅的蛋青色。对“冰皮月饼”这一概念的测试表明，人们愿意接受这一新产品，并对月饼的独特颜色也不排斥。之后，D公司对“冰皮月饼”展开市场推广活动，推广活动主要针对“潮流先者”这一细分市场，鼓励他们尝试购买。 基于上述推广目标，D公司制定并实施了如下营销策略： ◆产品：以与众不同的清爽口味为其定位，以精美包装衬托其独特、高贵的形象。 ◆价格：高价格通常意味着高质量。D公司对其“冰皮月饼”采取了远高于传统月饼的定价，以与其高质量、高档次的形象相匹配。 ◆促销：配合高价策略，D公司“冰皮月饼”采取了高促销策略。高价格、高促销有利于建立品牌偏好，同时亦向消费者说明该产品定价虽高，但物有所值。在具体促销方式的选择上，首先，D公司在当年的食品博览会以及D公司的专卖店中提供免费品尝，对先期购买的顾客，则给予10％折扣。其次，D公司“冰皮月饼”的电视广告颇具新意，整体风格显得轻松有朝气，充满活力。电台的广告也秉承这一特色，强化这种风格。此外，广泛散发的精美宣传画册也不断传达着“冰皮月饼”独具特色的信息。 ◆渠道：D公司“冰皮月饼”只在该公司的专卖店中销售，不经过任何中间商。这种专卖的形式一方面有助于公司严格控制其服务水平，对产品销售进行有效管理；另一方面突出体现了“冰皮月饼”高贵华丽、非同一般的形象。除零售之外，D公司也不忘集团消费是另一块巨大的市场，专门成立了大客户部，服务于集团购买。 D公司精心策划的推广活动使“冰皮月饼”一经推出就大获成功。问题：(1)从产品生命周期角度看，在介绍期D公司采用了哪种新产品营销策略?试对其进行评价?(2)结合案例说明D公司采取了哪些促销方式?试说明该促销组合和产品所处生命周期是否匹配并阐述理由。(3)从分销渠道的层次看，请指出D公司采取的渠道模式?并结合案例阐述公司采用此种渠道模式的理由。答：（1）D公司采用了高价格高促销的快速撇脂营销策略。8-178从案例材料中可以看出，大多数潜在消费者还不了解“冰皮月饼”这种新产品，已经了解这种新产品的人急于求购，并且愿意高价购买；另外，企业所经营的产品面临潜在竞争的威胁。在这种情况下，企业通过快速撇脂使消费者建立对自己产品的偏好是恰当的。（2）销售促进和广告两种促销方式。11-264/278D公司的冰皮月饼属于新产品，市场知名度低，通过广告方式可以提升知名度；而免费品尝和折扣购买这两种销售促进方式能够在现场刺激消费者迅速做出购买决策，这种促销组合非常适合处于产品生命周期介绍期的冰皮月饼。（3）D公司采用了直接（零阶）分销汇道模式。10-223/224公司采用直接分销渠道模式的理由如下：首先，不通过中间商可以更好地体现经济性；其次，直接分销渠道可以有效的管理产品销售和控制市场秩序，体现控制性；再次，直接渠道可以更好的为顾客提供服务，体现适应性。
2008年11月营销师三级真题理论试题第一部分 职业道德(1—2 5题。共2 5道题)一、职业道德基础理论与知识部分(第1～16题) 答题指导： ◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正 确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。 ◆请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。 ◆错选、少选、多选，则该题均不得分。 (一)单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。)1．清代，吴县有…商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的儿子叫来，要给他一千两金子。对方甚感惊讶和不解。蔡某解释说： “钱是你父亲生前寄存在我这里的。”朋友的儿子问蔡某： “我父亲留下字据了吗?他直到临终也没对我说过这事。钱，我不能要。”蔡某说： “没留字据，但字据在我心中，而不在纸上。”蔡某说， “字据在我心中，而不在纸上”。这句话的含义是( )。 A、我想怎么说，就怎么说，纸上说的不算数 B、你爱怎么想，就怎么想，纸上说了什么，你不知道 C、我已经把字据牢牢记在心上，能背诵下来 D、做人的原则在我心中，不在外面2．在我们的社会生活中，经济条件比较好的人和经济条件比较差的人交往，前者不能带有优越感看不起后者，后者也不能带有自卑感，感到低人一头。这是人际交往中( )。 A、平等原则的要求 B、互助原则的要求 C、功利原则的要求 D、谦让原则的要求3． “逸则淫，淫则忘善，忘善则恶心生”，说明( )。 A、经济发展、生活闲逸是万恶之源 B、缺乏职业道德和法制观念，是酿成祸害的原因C、市场经济不可避免犯罪高发现象 D、人的性情是多元化的4．下列说法中，包含着创新思想的是( )。 A、“与时俱进” B、“礼之用，和为贵” C、“民为邦本，本固邦宁” D、“见利思义”5．社会主义法制的核心是( )。 A、有法可依 B、有法必依 C、执法必严 D、违法必究6．与法律相比，道德的( )。A、时效性差 B、作用力度强C、操作性强 D、适用范围广7．下列不属于企业文化的功能的是( )。A、整合功能 B、激励功能 C、强制功能 D、自律功能8． “三人行，必有我师”，说明了( )的道理。 A、执政为民 B、团结和睦 C、互相学习 D、助人为乐(二)多项选择(第9题。第16题，每题1分，共8分。)9．关于从业人员做到诚实守信，不完整或不准确的理解是( )。A、诚实守信的前提是看对方是不是诚实守信B、不做对不起朋友的事情，是诚实守信的根本体现C、不管许诺什么，只要兑现了诺言就是诚实守信D、获得手段是否正当是检验一个人是否诚实守信的标准之一10．下列说法中，属于服务“忌语”的是( )。A、报刊部营业员：“如果您不买，就别看了!”B、服装店营业员： “您到底要哪种款式，想好了没有?”C、售楼处交易员： “请您到后面排队等候，一个一个来。”D、酒店服务员： “这事我管不了，请您问别人吧!”11．职业道德的价值在于( )。 A、有利于企业提高产品和服务质量 B、可以降低成本、提高劳动生产率和经济效益 C、有利于协调职工之间及职工与领导之间的关系 D、有利于企业树立良好形象，创造知名品牌12．从业人员关于遵纪守法的正确观念和态度是( )。A、老老实实做人做事，不学法也能够做到守法B、法律知识庞杂繁缛，从业人员无法学习C、懂法才能依法办事，维护应有的权益D、工作之前先签合同，是用法的具体体现13．企业形象包括( )。A、企业环境 B、企业规章制度C、企业目标 D、企业作风14．遵守职业纪律，要求从业人员( )。A、履行岗位职责B、执行操作规程C、可以不遵守那些自己认为不合理的规章制度D、处理好上下级关系 15、节俭的重要价值在于它是( )。 A、持家之本 B、安邦定国的法定 C、社会发展的根本动力 D、维持人类生存的需要1 6．关于职业责任，下列说法中正确的是( )。 A、是否具有职业责任是从业人员道德水平高低的体现 B、职业责任与物质利益存在直接关系 C、社会和企事业运用法律和纪律手段保障职业责任和义务的履行 D、职业责任是个中性概念，并不涉及道德问题二、职业道德个人表现部分(第17。25题) 答题指导： ◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项。 ◆请按照题意要求，根据自己的实际情况只选择其中一个选项。并在答题卡上将 所选择答案的相应字母涂黑。离散选择f第17题～第25题，每题1分，共9分。)17．当有人向自己提出意见或进行批评时，你一般会( )。 A、反驳 B、解释、说明 C、不予理会 D、耐心倾听18．在事情或任务很多的时候，我通常( )。 A、有一种顾上这个就顾不上那个的感觉 B、把重要而紧急的事情完成，其他事情完不完成都无所谓 C、分清楚轻重缓急，在规定时间内逐一完成 D、束手无策，有一种不知道从哪里做起的感觉19．讨论会上，你的观点与大多数人矛盾，但你又坚信自己的观点是正确的。这时，你 通常会( )。 A、觉得真理掌握在大多数人手中，而否定自己的观点 B、据理力争，希望别人能认可你的观点 C、公开表达自己的观点，但不勉强别人同意 D、为防止别人把矛头指向自己，不公开表达自己的观点20．每当工作遇到困难的时候，我会( )。A、惴惴不安 B、勉励自己努力C、听之任之 D、得过且过21、你认为“丛飞帮助孩子上学”的事迹说明( )。A、没必要，也不是他的孩子B、他高尚的人格值得学习C、有必要，这给很多人提供了机会9、与我无关，不愿作评价 卷册一：职业道德部分第3页(共4页)22．如果有重新选择职业的可能，( )。A、我肯定还会选择现在的单位B、我基本上还会选择现在的单位C、假如没有更好的选择，我还会选择现在的单位D、我不会再选择现在这个单位23．我之所以在目前这个单位工作，是因为这个单位( )。A、工资待遇还可以 B、离家比较近C、同事们比较有爱心 D、既来之，则安之24．如果同事小张无意中提到人在背后说你拍领导马屁，你最有可能反应是( )。A、要小张告诉自己是谁说的 B、别人爱怎么说怎么说C、私下打听是谁说的 D、反思自己的行为是否引起了别人的误会2 5．你觉得以前上学时用过的书，最好的处理方式是( )。A、当作二手书卖给需要它们的人B、当作废品卖钱，以便购买新书C、送给别人，让它们发挥余热D、留起来，将来想看的时候还可以翻翻第二部分 理论知识(2 6一12 5题，共1 0 0道题，满分为1 0 0分)一、单项选择(第26题一第85题，每题1分，共60分。)26．销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶 段的任务，这体现了人员销售( )的特点。A、灵活性 B、完整性 C、选择性 D、长远性27．承担产品质量义务的主体是( )。A、生产经营者 B、销售经营者C、消费者 D、供应商28．债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保是( )。 A、抵押 B、动产质押 C、权利质押 D、留置2 9．河南宝丰酒厂利用文艺形式开展了“宝丰杯全国曲艺大奖赛”的活动，并与北影合 作，拍摄了电视片《黄河酒魂》，有效地起到了宣传作用，扩大了企业的知名度，这 是赞助活动中的( )方式。 A、赞助体育运动 B、赞助文化娱乐活动 C、赞助宣传用品的制作 D、赞助社会慈善和福利事业30．( )是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。A、限期成交法 B、从众成交法C、保证成交法 D、优惠成交法31．我国大多数商品和服务的价格实行( )。A、市场调节价 B、政府指导价C、政府定价 D、个人定价32．需求管理是市场营销管理的( )。A、实质 B、内容 C、过程 D、方法33．企业自身的追账员通过电话、传真、信函等方式向债务人发送付款通知，这是( ) 的实例。A、函电追账 B、诉讼追账C、面访追账 D、“IT”追账34．( )就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。 A、标准跟进 B、流程图 C、结构重整 D、蓝图技巧35．销售计划的中心是( )。 A、销售收入计划 B、销售成本计划 C、销售费用计划 D、销售利润计划36．我国劳动法规定，公民参与劳动法律关系必须年满( )周岁，并具有劳动能力。 A、16 B、17 C、18 D、20 卷册一：理论知识部分(营销师国家职业资格三级) 第1页(共9页)3 7．( )就是企业把全国(或某些地区)分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客 的某种产品，分别制定不同的地区价格。A,FOB Origin B、统一交货定价C、分区定价 D、基点定价3 8．( )是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品 的行为。A、自然性窜货 B、恶性窜货C、良性窜货 D、跨区域窜货39．在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个( )字。 A、慢 B、快 C、稳 D、实40．消费者在选择卖主时，真正看重的是顾客让渡价值。顾客让渡价值是( )的差额。 A、顾客总价值和顾客总成本 B、顾客潜在价值和顾客总成本 C、顾客潜在价值和服务总成本 D、顾客总价值和服务总成本41．洽谈活动中，较合适的距离在( )之间，这也是谈判桌的常规宽度。 A、O．5至1米 B、1至1．5米 C、O．8至1．2米 D、1．2至1．8米42．对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔； 情绪不稳定，易激动，这类顾客属于( )。 A、内向型 B、随和型 C、刚强型 D、神经质型43．一位服装店的销售人员在销售服装时说： “比如，您看这件衣服式样新颖美观，是 今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天 就只剩下两套了。”这运用了( )。 A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法44．市场营销思考问题的出发点是( )。 A、目标市场的大小 B、所能提供的产品的功能特征 C、消费者的需求和欲望 D、企业的各种资源状况45．( )是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的 销售目标。 A、促销计划 B、销售计划 C、销售配额 D、广告计划46．极富冒险精神；收入水平、社会地位和受教育程度较高；一般是年轻人，交际广泛 且信息灵通。这类群体属于( )。 A、创新采用者 B、早期大众 C、早期采用者 D、落后采用者47．分销渠道的起点是( )。 A、生产者 B、批发商 C、代理商 D、中介机构48．( )是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销 商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。 A、自然性窜货 B、恶性窜货 C、良性窜货 D、跨区域窜货 卷册一：理论知识部分(营销师国家职业资格三级) 第2页(共9页)49．对经销商而言最重要的是( )。A、客户 B、制造商 C、政府 D、竞争者50．广告主自行或者委托他人设计、制作、发布广告时，应注意所推销的商品或者所提 供的服务应当符合广告主的( )。A、经营时限 B、经营范围 C、生产时间 D、生产范围51．( )是一种最简单也最常见的建议成交的方法，也叫直接成交法。A、请求成交法 B、局部成交法C、假定成交法 D、选择成交法52．( )又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。A、请求成交法 B、局部成交法C、假定成交法 D、选择成交法53．产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间( )。A、量的组合和质的比例 B、数量关系C、质的组合和量的比例 D、结构关系54．( )是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。A、绝对分析法 B、相对分析法C、因素替代法 D、量、本、利分析法55．赞助主要用于建设教育设施、研究基金、奖学金、奖教金及其他教育奖励，这是赞 助活动中的( )方式。A、赞助教育事业 B、赞助宣传用品的制作C、赞助社会公益事业 D、赞助社会慈善和福利事业5 6．分销渠道的( )是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动，而非几个批发商 或几个零售商的问题。A、长度 B、宽度 C、广度 D、深度57．美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网 络。该渠道模式是( )。A、管理式分销系统 B、公司式分销系统C、产权式分析系统 D、契约式分销系统58．( )是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情 况比较少。A、销售量配额 B、财务配额C、销售活动配额 D、综合配额59．交叉销售的本质是( )。A、交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程B、产品的交互搭售C、销售服务定制化D、沟通60．在商务洽谈中，贸易磨擦属于( )。A、谈判中的非人员风险 B、谈判中的非风险C、谈判中的偶然风险 D、谈判中的人员风险 卷册一：理论知识部分(营销师国家职业资格三级) 第3页(共9页)61．假设样本总体为i00，要抽取4个个体为样本，采用等距抽样法，先将总体按i00 编号，并求出抽样间隔为25，则从1至( )编号中随机抽出一个号码作为第一个 人样数。A,4 B、25 C、50 D、10。62．( )是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。A、销售绩效分析 B、消费者固定样本数据分析C、消费者调查 D、实验研究63．( )是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者 推销产品的经销方式。 A、传销 B、串销 C、骗销 D、直销64．中间商决定只经营某一家制造商的产品，这属于( )决策。 A、独家配货 B、广泛配货 C、专深配货 D、杂乱配货65．行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料属 于( )。 A、内部资料来源 B、电子资料来源 C、直接资料来源 D、外部资料来源66．( )就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整数水平以上，给 人以较高一级档次产品的感觉。 A、整数定价 B、声望定价 C、习惯定价 D、招徕定价67．高价反而促销的产品，如名牌产品、高档、奢侈消费品则可考虑采用( )方式。 A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理68．( )是指商业机构(或企业、公司)使用Internet：或各种商务网络向供应商(企 业或公司)订货和付款。 A、B to B B、C to C C、B to C D、C toB69．( )是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的企 业所采用。 A、课堂培训法 B、会议培训法 C、实地培训法 D、模拟培训法70．顾客在30天内必须付清货款，如果10天内付清货款，则给以2％的折扣，这属于( )。
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解析
【正确答案】
答案要点:
(1)执行概要和目录——提供策 划内容的简略概要，便于阅读者掌握策划要点；
(2)营销现状——提供与市场、 产品、竞争、分销和宏观环境有关的背景数据，描述目标市场和公司在其中的地位；
(3)机会和问题分析——概述主要机会 与威胁、优势与劣势以及策划中必须解决的问题；
(4)制定目标——确定在销售量、 市场占有率和利润等方面所要达到的目标或要解决的问题；
(5)营销战略——描述 为实现策划目标而采用的主要营销方法和手段；
(6)行动方案——清楚 表明特定的行动内容,如做什么，谁来做，什么时候做，成本是多少；
(7)预测损益表——概述策划所预期的财务收益情况；
(8)营销控制一说明 如何监控策划的执行。
[评分参考]每答对1个要点给1分，对该要点适当阐述再给1分，本小题满分15分。意思接近可酌情给分。
1、顾客让渡价值(Customer delivered value)是美国市场营销学教授菲利普·科特勒针对如何使顾客满意而提出的新概念。涵义是指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额。 顾客总价值— 顾客总成本 = 顾客让渡价值顾客总价值指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益。包括：(1)产品价值：它是决定顾客总价值大小的主要因素。(2)服务价值：服务项目越多越周到，服务价值越高。(3)人员价值：即企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效率，以及应变能力等所产生的价值。(4)形象价值：即企业及其产品在社会中形成的总体形象所产生的价值，如企业产品形象、人员形象、广告形象等产生的价值顾客总成本： 指顾客在购买某种产品或接受某种服务时的总支出。 ①货币成本：即购买商品或服务时所支付的货币额。 ②时间成本：即顾客在购买过程中所耗费的时间的价值。如等候时间、路途时间、服务时间等。 ③精神成本：即顾客在购买过程中的精力支出。 ④体力成本：即顾客在购买过程中耗费的体力。此结论说明：单靠降价促销来满足消费者是很薄弱无奈的。2、步骤：1）接受投诉客户投诉处理方法第一步叫做“接受投诉”，要求迅速受理，绝不拖延，这是第一个要素。坚决避免对客户说“请您等一下”，否则你就是在冒险，因为你并不了解这位客户的性格，这个投诉对他生活工作带来多少影响，以及其后客户会有的反应。投诉处理的目的不仅仅是避免给企业带来的麻烦，更重要的是希望通过有效处理投诉，能够挽回客户对企业的信任，使企业的口碑得到良好的维护，有更多的“回头客”，从而化“危机”为“契机”。2）平息怨气客户在投诉时，多带有强烈的感情色彩，具有发泄性质，因此要平息他们的怨气。在客户盛怒的情况下当客户的出气筒，需要安抚客户，采取低姿态，承认错误，平息怒气，以让客户在理智的情况下，分析解决问题。3）澄清问题需要给客户一个宣泄不满和委屈的机会，来分散心里积压的不满情绪，如果放弃这个机会，就不利于投诉最终的处理。用提问题的方法，把投诉由情绪带入事件。通过提问题，用开放式的问题引导客户讲述事实，提供资料。当客户讲完整个事情的过程以后，客户服务人员要用封闭式的问题总结问题的关键。例：“您刚才所说的情况是您在石家庄的用户中有一户向您反映，鸡用料后产蛋率下降了两个百分点并有少数软壳蛋和破损蛋出现，是这样的吗？”4）探讨解决，采取行动探讨解决是指投诉怎么处理？是退，还是换，还是赔偿。很多客户服务人员往往是直接提出解决方案，而未考虑到当客户失去了选择的余地时，他会没有做上帝的感觉。真正优秀的客户服务人员是通过两步来做：第一步是先了解客户想要的解决方案，客户服务人员主动提出“您觉得这件事情怎么处理比较好”？然后第二步，才是提出你的解决方案，迅速对客户投诉的问题进行有效解决。这样一来，不管客户是否已有解决方案的腹案，企业在解决问题时都会居于主动地位。5）感谢客户感谢客户是最关键的一步，这一步是维护客户的一个重要手段和技巧。客户服务人员需要说四句话来表达四种不同的意思：第一句话是再次为给客户带来的不便表示歉意；第二句话是感谢客户对于企业的信任和惠顾；第三句话也是向客户表谢意，让我们发现问题知道自己不足；第四句话是向客户表决心，让客户知道我们会努力改进工作。3、自助服务技术（SST）是指服务商提供技术，促使顾客借助于这种技术自行创造服务，在整个服务过程中没有服务人员介入的一种服务技术。如自动存取款机、自助加油站、地铁站的自助售票机等。4、顾客期望是指顾客通过媒体、广告、销售人员以及其他顾客的口中获得的有关产品和服务的信息,在购买前对其质量水平的估计。 顾客期望是指顾客希望企业提供的产品或服务能满足其需要的水平，达到了这一期望，顾客会感到满意，否则，顾客就会不满。 顾客期望在顾客对产品或服务的认知中起着关键性的作用。顾客正是将预期质量与体验质量进行比较，据以对产品或服务质量进行评估，期望与体验是否一致已成为产品或服务质量评估的决定性因素。期望作为比较评估的标准，既反映顾客相信会在产品或服务中发生什么（预测），也反映顾客想要在产品或服务中发生什么（愿望）。 根据Berry，Parasuraman和 Zeithaml的研究结果，顾客的服务期望可以分为两个层次：理想的期望(desired expectation)和可接受的期望(adequate expectation)。理想期望是指顾客希望得到的服务质量，是一种较高的期望，服务质量越趋近于它，顾客的满意度就越高。可接受的期望是顾客在接受服务的过程中对服务质量的容忍底线，是一种较低的期望。处于两者之间的是容忍区域(zone of tolerance)，也就是顾客承认并愿意接受服务质量差异的范围。容忍区域对于顾客来说是可变的，既可以扩大也可以缩小，容忍区域扩大，意味着顾客期望相应降低了，而缩小则意味着顾客期望相应提高了。顾客容忍区域扩大或缩小依赖于许多因素，其中包括企业可以控制的因素。企业不仅要理解容忍区域的大小和界限，还要知道顾客的容忍区域何时以及怎样发生变化。
2007年4月的粘不上，加我百度账号传给你 2012年7月高等教育自学考试全国统一命题考试市场营销学 试题课程代码：00058第一部分 选择题一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。1．在炎炎夏季，很多羽绒服生产企业开展打折促销活动，出现了淡季热销的局面。这是因 为羽绒服的需求属于 （ C ）1-4 A．潜伏需求 B．充分需求 C．不规则需求 D．过量需求2．目前，“健康与环保”已经成为很多企业所关注的主要内容之一。这种市场营销管理哲 学是（ D ）1-9 A．推销观念 B．生产观念 C．市场营销观念 D．社会市场营销观念3．某啤酒生产企业兼并一家为其长期提供大麦芽的企业，这种增长战略是（ A ）2-39 A．后向一体化 B．前向一体化 C．水平一体化 D．纵向专业化4．在波士顿集团咨询法中，评价企业战略业务单位的标准是（ A ）2-33 A．相对市场占有率和市场增长率 B．行业吸引力和业务力量 C．市场占有率和行业吸引力 D．业务力量和相对市场占有率5．下列属于不可扩张市场的是（ D ）3-61 A．家用电器市场 B．高档化妆品市场 C．汽车市场 D．食盐市场6．对于那些不愿接受访问或对访问人员有偏见的调查对象，最有效的调查方法是（ B ）3-53 A．电话访问 B．邮寄问卷 C．人员访问 D．上门调查7．为便于顾客的购买和使用，现在很多食品公司将系列方便食品放入同一包装内，这种包 装策略属于（ A ）8-175 A．相关包装策略 B．相似包装策略 C．改变包装策略 D．差异包装策略8．某明星演唱会A区观众席每张票价1600元，D区观众席每张票价600元，这种差别定 价策略是（ C ）9-213 A．顾客差别定价 B．产品形式差别定价 C．产品部位差别定价 D．销售时间差别定价9．小张花费大量时间和精力分析车市信息，购买了一辆轿车作为代步工具，这种购买行为 属于（ C ）5-97 A．协调型购买 B．习惯型购买 C．复杂型购买 D．变换型购买10．在产业市场上，产业购买者对产业用品的需求受价格波动的影响不大，这说明产业市场 的需求（ C ）5-103 A．富有弹性 B．完全无弹性 C．缺乏弹性 D．完全弹性11．某饮料公司处于市场主导者地位，下列哪种途径不能帮助它扩大市场需求总量? （ D ）6-124 A．发现新用户 B．开辟产品的新用途 C．增加产品的使用量 D．提高产品的价格12．在激烈的市场竞争中，有些位居次席的企业采取了以进攻为主的竞争策略，以获取更多 的市场份额，这种竞争者通常被称为（ C ）6-129 A．市场领导者 B．市场追随者 C．市场挑战者 D．市场补缺者13．将许多过于狭小的子市场组合起来“异中求同”，以便能以较低的成本和价格去满足这 一市场的需求，这种战略是（ D ）7-147 A．市场细分战略 B．集中性营销战略 C．市场定位战略 D．反市场细分战略14．某服装生产企业分别针对不同性别、不同收入水平的消费者推出不同品牌、不同价格的 产品，并采用不同的广告主题来宣传这些产品，该企业采用的是（ B ）7-149 A．无差异市场营销 B．差异性市场营销 C．集中性市场营销 D．密集性市场营销15．某石油公司所有的化工产品均冠以“昆山”品牌名称，这种品牌统分策略属于（ B ）8-171 A．个别品牌 B．统一品牌 C．分类品牌 D．企业名称加个别品牌16．一个企业的产品组合中所拥有的产品线的数目被称为产品组合的（ A ）8-159 A．宽度 B．长度 C．深度 D．相关性17．某企业生产的彩色喷墨打印机售价较低，而其生产的配套墨盒价格在同类产品中价格 较高，这种定价属于（ C ）9-214 A．产品线定价 B．选择产品定价 C．补充产品定价 D．分部定价18．某国际电脑巨头开发出一种电脑芯片，该芯片明显优于竞争对手的同类芯片，该公司为 此芯片设定了最高市场价格以获取丰厚的利润。这种新产品定价策略被称为（ A ）9-213 A．撇脂定价 B．渗透定价 C．适度定价 D．温和定价19．某超市销售的A产品的供货成本是50元，市场零售价是80元，如果用零售价格来衡 量，A产品的加成率R应该为（ A ）9-204 A．37．5％ B．60％ C．63％ D．160％20．某化妆品制造商将其产品销售给批发商，批发商再销售给超级市场，该化妆品制造商所 采用渠道的阶数是（ C ）10-224 A．零阶 B．一阶 C．二阶 D．三阶21．康达公司增加了邮寄和超级市场两种渠道，引起了原有渠道经销商的强烈不满和抗议， 这种渠道冲突属于（ C ）10-237 A．水平渠道冲突 B．潜在渠道冲突 C．多渠道冲突 D．垂直渠道冲突22．灵活性强、及时、对当地市场的覆盖率高、易被接受和信任，具有这些特点的广告媒体是（ B ）11-266 A．杂志 B．报纸 C．直接邮寄 D．户外广告牌23．M公司经调研决定推出新产品碳酸茶，在超市让消费者免费品尝，该公司采用的促销方 式是（ D ）11-278 A．广告 B．宣传 C．人员推销 D．销售促进24．当企业拥有单一的产品大类，面对不同偏好的消费群体同时使用不同的分销渠道时，最 适宜采用的市场营销组织类型是（ A ）12-301 A．市场型组织 B．产品型组织 C．职能型组织 D．地理型组织25．通用电气公司法对企业的战略业务单位进行分析和评价时采用的是（ A ）2-36 A．多因素投资组合矩阵 B．波士顿矩阵 C．SWOT分析矩阵 D．PEST分析矩阵26．低机会和低威胁的业务属于（ C ）4-73 A．理想业务 B．冒险业务 C．成熟业务 D．困难业务27．在新产品开发过程中，经过甄别后保留下来的产品创意还要进一步发展为（ C ）8-182 A．核心产品 B．样品 C．产品概念 D．形式产品28．“以行为后果来判断行为的道德合理性”体现的道德观是（ A ）13-334 A．功利论 B．道义论 C．相对主义论 D．显要义务论29．将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键，把正确处理这些关 系作为企业营销的核心，这指的是（ D ）15-374 A．整合营销 B．绿色营销 C．交叉营销 D．关系营销30．消费者购买行为会受到许多心理因素的影响，其中由经验引起的个人行为的改变指的 是哪种心理因素? （ C ）5-94 A．动机 B．知觉 C．学习 D．信念和态度二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂、多涂或少涂均无分。31．根据购买者及其购买目的对市场进行划分，市场包括（ ABCDE ）4-76 A．消费者市场 B．生产者市场 C．政府市场 D．中间商市场 E．国际市场32．品牌是一个集合概念，它的整体涵义可分为6个层次，其中最持久的涵义有（ BDE ）8-167 A．属性 B．价值 C．利益 D．文化 E．个性33．下列属于产品整体概念中延伸产品层次的有（ CDE ）8-156 A．款式 B．品牌 C．安装 D．送货 E．技术培训34．考察企业盈利能力的指标有（ ABCD ）13-321 A．销售利润率 B．资产管理效率 C．净资产收益率 D．资产收益率 E．固定资产折旧率35．影响分销渠道设计的主要因素包括（ ABCDE ）10-228 A．顾客特性 B．产品特性 C．中间商特性 D．竞争特性 E．环境特性第二部分 非选择题三、名词解释题(本大题共4小题，每小题4分，共16分)请在答题卡上作答。36．同心多元化2-41答：同心多元化就是企业利用原有的技术、特长、经验等发展新产品，增加产品种类，从同一圆心向外扩大业务经营范围。 37．品牌扩展策略8-172答：品牌扩展策略是指企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新产品，包括推出新的包装规格、香味和式样等。 38．随行就市定价9-208答：所谓随行就市定价法，是指企业按照行业的平均现行价格水平来定价。39．销售促进11-278答：销售促进是指除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动。四、简答题(本大题共4小题，每小题7分，共28分)请在答题卡上作答。40．与消费者市场相比，产业市场的特点有哪些?5-103答：（1）与消费者市场比较，产业市场上购买者的数量较少，规模较大。 （2）产业市场上的购买者往往集中在少数地区。 （3）产业市场的需求是引申需求。 （4）产业市场的需求是缺乏弹性的需求。 （5）产业市场的需求是波动的需求。 （6）专业人员购买。 （7）直接购买。 （8）互惠。 （9）产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。 41．企业选择目标市场战略时应考虑哪些因素?7-150答：（1）企业资源 如果企业资源雄厚，可以考虑实行差异性市场营销；否则，最好实行无差异市场营销或集中性市场营销。（2）产品同质性 对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行无差异市场营销；反之，对于异质产品，则应实行差异性市场营销或集中性市场营销。（3）市场同质性 同质市场，宜实行无差异市场营销；异质市场，宜采用差异性市场营销或集中性市场营销。 （4）产品生命周期阶段 处于介绍期和成长期的新产品，市场营销重点是启发和巩固消费者的偏好，最好实行无差异市场营销或针对某一特定子市场实行集中性市场营销；当产品进入成熟期时，市场竞争激烈，消费者需求日益多样化，可改用差异性市场营销战略来开拓新市场，满足新需求，延长产品生命周期。（5）竞争对手的战略 如果强大的竞争对手实行的是无差异市场营销，企业则应实行集中性市场营销或更深一层的差异性市场营销；如果企业面临的是较弱的竞争者，必要时可采取与之相同的战略，凭借实力击败竞争对手。 42．心理定价策略有哪几种?试举例说明。9-211答：（1）声望定价 所谓声望定价，是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格，故意把价格定成整数或高价。质量不易鉴别的商品的定价最适宜采用此法，因为消费者有崇尚名牌的心理，往往以价格判断质量，认为高价代表高质量。但这种价格也不能高得离谱，否则消费者将不能接受。中国服装设计师李××设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外。在国际市场，企业每件“李××”牌中式旗袍售价高达1000美元。 （2）尾数定价 尾数定价又称奇数定价，即利用消费者数字认知的特殊心理制定带有零头价格，使消费者产生价格较便宜的感觉，还能使消费者产生卖主定价认真的印象：有尾数的价格是经过认真的成本核算才得出来的。这样，就容易使消费者对定价产生信任感。大多数商场搞活动都会把产品价格定在29、49、69、99、199等奇数尾数，都是有零头的，会让人产生较便宜的感觉，我们会认定他们定价比较认真。 （3）招徕定价 零售商利用部分顾客求便宜的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。某些商店随机推出降价商品，每天、每时都有一至两种商品降价出售，吸引顾客经常来采购廉价商品，同时也选购了其他正常价格的商品。 43．简述复杂型购买行为的特点及营销者应采取的措施。5-97答：复杂型购买行为是指消费者面对不常购买的贵重产品，由于产品品牌差异大，购买风险大，消费者需要有一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买的消费者购买行为类型。对于这种复杂购买行为，营销者应采取有效措施帮助消费者了解产品性能及其相对重要性，并介绍产品优势及其给购买者带来的利益，从而影响购买者的最终选择。 五、案例题(本大题共1小题，共16分)请在答题卡上作答。44．案例资料： D公司是一家食品生产商，准备进入月饼市场。市场调查显示，人们已经厌倦了月饼甜、腻的传统口味，转而渴望清爽、清淡的口感。据此，该公司准备推出“冰皮月饼”，该月饼采用进口原料制作，不经烘焙，毫不油腻，它的颜色也一反传统的金黄色，而呈现清雅的蛋青色。对“冰皮月饼”这一概念的测试表明，人们愿意接受这一新产品，并对月饼的独特颜色也不排斥。之后，D公司对“冰皮月饼”展开市场推广活动，推广活动主要针对“潮流先者”这一细分市场，鼓励他们尝试购买。 基于上述推广目标，D公司制定并实施了如下营销策略： ◆产品：以与众不同的清爽口味为其定位，以精美包装衬托其独特、高贵的形象。 ◆价格：高价格通常意味着高质量。D公司对其“冰皮月饼”采取了远高于传统月饼的定价，以与其高质量、高档次的形象相匹配。 ◆促销：配合高价策略，D公司“冰皮月饼”采取了高促销策略。高价格、高促销有利于建立品牌偏好，同时亦向消费者说明该产品定价虽高，但物有所值。在具体促销方式的选择上，首先，D公司在当年的食品博览会以及D公司的专卖店中提供免费品尝，对先期购买的顾客，则给予10％折扣。其次，D公司“冰皮月饼”的电视广告颇具新意，整体风格显得轻松有朝气，充满活力。电台的广告也秉承这一特色，强化这种风格。此外，广泛散发的精美宣传画册也不断传达着“冰皮月饼”独具特色的信息。 ◆渠道：D公司“冰皮月饼”只在该公司的专卖店中销售，不经过任何中间商。这种专卖的形式一方面有助于公司严格控制其服务水平，对产品销售进行有效管理；另一方面突出体现了“冰皮月饼”高贵华丽、非同一般的形象。除零售之外，D公司也不忘集团消费是另一块巨大的市场，专门成立了大客户部，服务于集团购买。 D公司精心策划的推广活动使“冰皮月饼”一经推出就大获成功。问题：(1)从产品生命周期角度看，在介绍期D公司采用了哪种新产品营销策略?试对其进行评价?(2)结合案例说明D公司采取了哪些促销方式?试说明该促销组合和产品所处生命周期是否匹配并阐述理由。(3)从分销渠道的层次看，请指出D公司采取的渠道模式?并结合案例阐述公司采用此种渠道模式的理由。答：（1）D公司采用了高价格高促销的快速撇脂营销策略。8-178从案例材料中可以看出，大多数潜在消费者还不了解“冰皮月饼”这种新产品，已经了解这种新产品的人急于求购，并且愿意高价购买；另外，企业所经营的产品面临潜在竞争的威胁。在这种情况下，企业通过快速撇脂使消费者建立对自己产品的偏好是恰当的。（2）销售促进和广告两种促销方式。11-264/278D公司的冰皮月饼属于新产品，市场知名度低，通过广告方式可以提升知名度；而免费品尝和折扣购买这两种销售促进方式能够在现场刺激消费者迅速做出购买决策，这种促销组合非常适合处于产品生命周期介绍期的冰皮月饼。（3）D公司采用了直接（零阶）分销汇道模式。10-223/224公司采用直接分销渠道模式的理由如下：首先，不通过中间商可以更好地体现经济性；其次，直接分销渠道可以有效的管理产品销售和控制市场秩序，体现控制性；再次，直接渠道可以更好的为顾客提供服务，体现适应性。
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(1)执行概要和目录——提供策 划内容的简略概要，便于阅读者掌握策划要点；
(2)营销现状——提供与市场、 产品、竞争、分销和宏观环境有关的背景数据，描述目标市场和公司在其中的地位；
(3)机会和问题分析——概述主要机会 与威胁、优势与劣势以及策划中必须解决的问题；
(4)制定目标——确定在销售量、 市场占有率和利润等方面所要达到的目标或要解决的问题；
(5)营销战略——描述 为实现策划目标而采用的主要营销方法和手段；
(6)行动方案——清楚 表明特定的行动内容,如做什么，谁来做，什么时候做，成本是多少；
(7)预测损益表——概述策划所预期的财务收益情况；
(8)营销控制一说明 如何监控策划的执行。
[评分参考]每答对1个要点给1分，对该要点适当阐述再给1分，本小题满分15分。意思接近可酌情给分。
2007年4月的粘不上，加我百度账号传给你 2012年7月高等教育自学考试全国统一命题考试市场营销学 试题课程代码：00058第一部分 选择题一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。1．在炎炎夏季，很多羽绒服生产企业开展打折促销活动，出现了淡季热销的局面。这是因 为羽绒服的需求属于 （ C ）1-4 A．潜伏需求 B．充分需求 C．不规则需求 D．过量需求2．目前，“健康与环保”已经成为很多企业所关注的主要内容之一。这种市场营销管理哲 学是（ D ）1-9 A．推销观念 B．生产观念 C．市场营销观念 D．社会市场营销观念3．某啤酒生产企业兼并一家为其长期提供大麦芽的企业，这种增长战略是（ A ）2-39 A．后向一体化 B．前向一体化 C．水平一体化 D．纵向专业化4．在波士顿集团咨询法中，评价企业战略业务单位的标准是（ A ）2-33 A．相对市场占有率和市场增长率 B．行业吸引力和业务力量 C．市场占有率和行业吸引力 D．业务力量和相对市场占有率5．下列属于不可扩张市场的是（ D ）3-61 A．家用电器市场 B．高档化妆品市场 C．汽车市场 D．食盐市场6．对于那些不愿接受访问或对访问人员有偏见的调查对象，最有效的调查方法是（ B ）3-53 A．电话访问 B．邮寄问卷 C．人员访问 D．上门调查7．为便于顾客的购买和使用，现在很多食品公司将系列方便食品放入同一包装内，这种包 装策略属于（ A ）8-175 A．相关包装策略 B．相似包装策略 C．改变包装策略 D．差异包装策略8．某明星演唱会A区观众席每张票价1600元，D区观众席每张票价600元，这种差别定 价策略是（ C ）9-213 A．顾客差别定价 B．产品形式差别定价 C．产品部位差别定价 D．销售时间差别定价9．小张花费大量时间和精力分析车市信息，购买了一辆轿车作为代步工具，这种购买行为 属于（ C ）5-97 A．协调型购买 B．习惯型购买 C．复杂型购买 D．变换型购买10．在产业市场上，产业购买者对产业用品的需求受价格波动的影响不大，这说明产业市场 的需求（ C ）5-103 A．富有弹性 B．完全无弹性 C．缺乏弹性 D．完全弹性11．某饮料公司处于市场主导者地位，下列哪种途径不能帮助它扩大市场需求总量? （ D ）6-124 A．发现新用户 B．开辟产品的新用途 C．增加产品的使用量 D．提高产品的价格12．在激烈的市场竞争中，有些位居次席的企业采取了以进攻为主的竞争策略，以获取更多 的市场份额，这种竞争者通常被称为（ C ）6-129 A．市场领导者 B．市场追随者 C．市场挑战者 D．市场补缺者13．将许多过于狭小的子市场组合起来“异中求同”，以便能以较低的成本和价格去满足这 一市场的需求，这种战略是（ D ）7-147 A．市场细分战略 B．集中性营销战略 C．市场定位战略 D．反市场细分战略14．某服装生产企业分别针对不同性别、不同收入水平的消费者推出不同品牌、不同价格的 产品，并采用不同的广告主题来宣传这些产品，该企业采用的是（ B ）7-149 A．无差异市场营销 B．差异性市场营销 C．集中性市场营销 D．密集性市场营销15．某石油公司所有的化工产品均冠以“昆山”品牌名称，这种品牌统分策略属于（ B ）8-171 A．个别品牌 B．统一品牌 C．分类品牌 D．企业名称加个别品牌16．一个企业的产品组合中所拥有的产品线的数目被称为产品组合的（ A ）8-159 A．宽度 B．长度 C．深度 D．相关性17．某企业生产的彩色喷墨打印机售价较低，而其生产的配套墨盒价格在同类产品中价格 较高，这种定价属于（ C ）9-214 A．产品线定价 B．选择产品定价 C．补充产品定价 D．分部定价18．某国际电脑巨头开发出一种电脑芯片，该芯片明显优于竞争对手的同类芯片，该公司为 此芯片设定了最高市场价格以获取丰厚的利润。这种新产品定价策略被称为（ A ）9-213 A．撇脂定价 B．渗透定价 C．适度定价 D．温和定价19．某超市销售的A产品的供货成本是50元，市场零售价是80元，如果用零售价格来衡 量，A产品的加成率R应该为（ A ）9-204 A．37．5％ B．60％ C．63％ D．160％20．某化妆品制造商将其产品销售给批发商，批发商再销售给超级市场，该化妆品制造商所 采用渠道的阶数是（ C ）10-224 A．零阶 B．一阶 C．二阶 D．三阶21．康达公司增加了邮寄和超级市场两种渠道，引起了原有渠道经销商的强烈不满和抗议， 这种渠道冲突属于（ C ）10-237 A．水平渠道冲突 B．潜在渠道冲突 C．多渠道冲突 D．垂直渠道冲突22．灵活性强、及时、对当地市场的覆盖率高、易被接受和信任，具有这些特点的广告媒体是（ B ）11-266 A．杂志 B．报纸 C．直接邮寄 D．户外广告牌23．M公司经调研决定推出新产品碳酸茶，在超市让消费者免费品尝，该公司采用的促销方 式是（ D ）11-278 A．广告 B．宣传 C．人员推销 D．销售促进24．当企业拥有单一的产品大类，面对不同偏好的消费群体同时使用不同的分销渠道时，最 适宜采用的市场营销组织类型是（ A ）12-301 A．市场型组织 B．产品型组织 C．职能型组织 D．地理型组织25．通用电气公司法对企业的战略业务单位进行分析和评价时采用的是（ A ）2-36 A．多因素投资组合矩阵 B．波士顿矩阵 C．SWOT分析矩阵 D．PEST分析矩阵26．低机会和低威胁的业务属于（ C ）4-73 A．理想业务 B．冒险业务 C．成熟业务 D．困难业务27．在新产品开发过程中，经过甄别后保留下来的产品创意还要进一步发展为（ C ）8-182 A．核心产品 B．样品 C．产品概念 D．形式产品28．“以行为后果来判断行为的道德合理性”体现的道德观是（ A ）13-334 A．功利论 B．道义论 C．相对主义论 D．显要义务论29．将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键，把正确处理这些关 系作为企业营销的核心，这指的是（ D ）15-374 A．整合营销 B．绿色营销 C．交叉营销 D．关系营销30．消费者购买行为会受到许多心理因素的影响，其中由经验引起的个人行为的改变指的 是哪种心理因素? （ C ）5-94 A．动机 B．知觉 C．学习 D．信念和态度二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂、多涂或少涂均无分。31．根据购买者及其购买目的对市场进行划分，市场包括（ ABCDE ）4-76 A．消费者市场 B．生产者市场 C．政府市场 D．中间商市场 E．国际市场32．品牌是一个集合概念，它的整体涵义可分为6个层次，其中最持久的涵义有（ BDE ）8-167 A．属性 B．价值 C．利益 D．文化 E．个性33．下列属于产品整体概念中延伸产品层次的有（ CDE ）8-156 A．款式 B．品牌 C．安装 D．送货 E．技术培训34．考察企业盈利能力的指标有（ ABCD ）13-321 A．销售利润率 B．资产管理效率 C．净资产收益率 D．资产收益率 E．固定资产折旧率35．影响分销渠道设计的主要因素包括（ ABCDE ）10-228 A．顾客特性 B．产品特性 C．中间商特性 D．竞争特性 E．环境特性第二部分 非选择题三、名词解释题(本大题共4小题，每小题4分，共16分)请在答题卡上作答。36．同心多元化2-41答：同心多元化就是企业利用原有的技术、特长、经验等发展新产品，增加产品种类，从同一圆心向外扩大业务经营范围。 37．品牌扩展策略8-172答：品牌扩展策略是指企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新产品，包括推出新的包装规格、香味和式样等。 38．随行就市定价9-208答：所谓随行就市定价法，是指企业按照行业的平均现行价格水平来定价。39．销售促进11-278答：销售促进是指除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动。四、简答题(本大题共4小题，每小题7分，共28分)请在答题卡上作答。40．与消费者市场相比，产业市场的特点有哪些?5-103答：（1）与消费者市场比较，产业市场上购买者的数量较少，规模较大。 （2）产业市场上的购买者往往集中在少数地区。 （3）产业市场的需求是引申需求。 （4）产业市场的需求是缺乏弹性的需求。 （5）产业市场的需求是波动的需求。 （6）专业人员购买。 （7）直接购买。 （8）互惠。 （9）产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。 41．企业选择目标市场战略时应考虑哪些因素?7-150答：（1）企业资源 如果企业资源雄厚，可以考虑实行差异性市场营销；否则，最好实行无差异市场营销或集中性市场营销。（2）产品同质性 对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行无差异市场营销；反之，对于异质产品，则应实行差异性市场营销或集中性市场营销。（3）市场同质性 同质市场，宜实行无差异市场营销；异质市场，宜采用差异性市场营销或集中性市场营销。 （4）产品生命周期阶段 处于介绍期和成长期的新产品，市场营销重点是启发和巩固消费者的偏好，最好实行无差异市场营销或针对某一特定子市场实行集中性市场营销；当产品进入成熟期时，市场竞争激烈，消费者需求日益多样化，可改用差异性市场营销战略来开拓新市场，满足新需求，延长产品生命周期。（5）竞争对手的战略 如果强大的竞争对手实行的是无差异市场营销，企业则应实行集中性市场营销或更深一层的差异性市场营销；如果企业面临的是较弱的竞争者，必要时可采取与之相同的战略，凭借实力击败竞争对手。 42．心理定价策略有哪几种?试举例说明。9-211答：（1）声望定价 所谓声望定价，是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格，故意把价格定成整数或高价。质量不易鉴别的商品的定价最适宜采用此法，因为消费者有崇尚名牌的心理，往往以价格判断质量，认为高价代表高质量。但这种价格也不能高得离谱，否则消费者将不能接受。中国服装设计师李××设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外。在国际市场，企业每件“李××”牌中式旗袍售价高达1000美元。 （2）尾数定价 尾数定价又称奇数定价，即利用消费者数字认知的特殊心理制定带有零头价格，使消费者产生价格较便宜的感觉，还能使消费者产生卖主定价认真的印象：有尾数的价格是经过认真的成本核算才得出来的。这样，就容易使消费者对定价产生信任感。大多数商场搞活动都会把产品价格定在29、49、69、99、199等奇数尾数，都是有零头的，会让人产生较便宜的感觉，我们会认定他们定价比较认真。 （3）招徕定价 零售商利用部分顾客求便宜的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。某些商店随机推出降价商品，每天、每时都有一至两种商品降价出售，吸引顾客经常来采购廉价商品，同时也选购了其他正常价格的商品。 43．简述复杂型购买行为的特点及营销者应采取的措施。5-97答：复杂型购买行为是指消费者面对不常购买的贵重产品，由于产品品牌差异大，购买风险大，消费者需要有一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买的消费者购买行为类型。对于这种复杂购买行为，营销者应采取有效措施帮助消费者了解产品性能及其相对重要性，并介绍产品优势及其给购买者带来的利益，从而影响购买者的最终选择。 五、案例题(本大题共1小题，共16分)请在答题卡上作答。44．案例资料： D公司是一家食品生产商，准备进入月饼市场。市场调查显示，人们已经厌倦了月饼甜、腻的传统口味，转而渴望清爽、清淡的口感。据此，该公司准备推出“冰皮月饼”，该月饼采用进口原料制作，不经烘焙，毫不油腻，它的颜色也一反传统的金黄色，而呈现清雅的蛋青色。对“冰皮月饼”这一概念的测试表明，人们愿意接受这一新产品，并对月饼的独特颜色也不排斥。之后，D公司对“冰皮月饼”展开市场推广活动，推广活动主要针对“潮流先者”这一细分市场，鼓励他们尝试购买。 基于上述推广目标，D公司制定并实施了如下营销策略： ◆产品：以与众不同的清爽口味为其定位，以精美包装衬托其独特、高贵的形象。 ◆价格：高价格通常意味着高质量。D公司对其“冰皮月饼”采取了远高于传统月饼的定价，以与其高质量、高档次的形象相匹配。 ◆促销：配合高价策略，D公司“冰皮月饼”采取了高促销策略。高价格、高促销有利于建立品牌偏好，同时亦向消费者说明该产品定价虽高，但物有所值。在具体促销方式的选择上，首先，D公司在当年的食品博览会以及D公司的专卖店中提供免费品尝，对先期购买的顾客，则给予10％折扣。其次，D公司“冰皮月饼”的电视广告颇具新意，整体风格显得轻松有朝气，充满活力。电台的广告也秉承这一特色，强化这种风格。此外，广泛散发的精美宣传画册也不断传达着“冰皮月饼”独具特色的信息。 ◆渠道：D公司“冰皮月饼”只在该公司的专卖店中销售，不经过任何中间商。这种专卖的形式一方面有助于公司严格控制其服务水平，对产品销售进行有效管理；另一方面突出体现了“冰皮月饼”高贵华丽、非同一般的形象。除零售之外，D公司也不忘集团消费是另一块巨大的市场，专门成立了大客户部，服务于集团购买。 D公司精心策划的推广活动使“冰皮月饼”一经推出就大获成功。问题：(1)从产品生命周期角度看，在介绍期D公司采用了哪种新产品营销策略?试对其进行评价?(2)结合案例说明D公司采取了哪些促销方式?试说明该促销组合和产品所处生命周期是否匹配并阐述理由。(3)从分销渠道的层次看，请指出D公司采取的渠道模式?并结合案例阐述公司采用此种渠道模式的理由。答：（1）D公司采用了高价格高促销的快速撇脂营销策略。8-178从案例材料中可以看出，大多数潜在消费者还不了解“冰皮月饼”这种新产品，已经了解这种新产品的人急于求购，并且愿意高价购买；另外，企业所经营的产品面临潜在竞争的威胁。在这种情况下，企业通过快速撇脂使消费者建立对自己产品的偏好是恰当的。（2）销售促进和广告两种促销方式。11-264/278D公司的冰皮月饼属于新产品，市场知名度低，通过广告方式可以提升知名度；而免费品尝和折扣购买这两种销售促进方式能够在现场刺激消费者迅速做出购买决策，这种促销组合非常适合处于产品生命周期介绍期的冰皮月饼。（3）D公司采用了直接（零阶）分销汇道模式。10-223/224公司采用直接分销渠道模式的理由如下：首先，不通过中间商可以更好地体现经济性；其次，直接分销渠道可以有效的管理产品销售和控制市场秩序，体现控制性；再次，直接渠道可以更好的为顾客提供服务，体现适应性。
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中华管理学习网上有，可以去看看，我给你展示一部分题，你看看找的是不是这个职业资格鉴定国家题库职 业：营销师等 级：国家职业资格三级卷 册 一：职业道德 理论知识注意事项：1、考生应首先将自己的姓名、准考证号等用钢笔、圆珠笔等写在试卷册和答题卡的相应位置上，并用铅笔填涂答题卡上的相应位置处。2、考生同时应将本页右上角的科目代码填涂在答题卡右上角的相应位置处。3、本试卷册包括职业道德和理论知识两部分： 第一部分， 1-25小题，为职业道德试题； 第二部分，26-125 小题，为理论知识试题。4、每小题选出答案后，用铅笔将答题卡上对应题目的答案涂黑。如需改动，用橡皮擦净后，再选涂其它答案。所有答案均不得答在试卷上。5、考试结束时，考生务必将本卷册和答题卡一并交给监考人员。6、考生应按要求在答题卡上作答。如果不按标准要求进行填涂，则均属作答无效。地 区： 姓 名： 准考证号： 第一部分 职业道德（1-25题，共25道题）一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题）答题指导： 该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。 请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。 错选、少选、多选，则该题均不得分。(一) 单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。)1. 中共中央提出科学发展观这一新理念，其含义是指( )。 A、以人为本，效率优先、兼顾公平的发展 B、以GDP为主，全面、快速、可持续的发展 C、以企业为本，全面，健康、和谐的发展 D、以人为本，全面、协调、可持续的发展2. 下列说法中，包含着创新思想的是( )。 A、“与时俱进” B、“礼之用，和为贵” C、“民为邦本，本固邦宁” D、“见利思义”3. 关于道德与法律的区别，你认为表述不正确的是( )。 A、道德产生时间比法律早 B、道德调整范围比法律广 C、道德的表现形式不如法律严格 D、道德的实施比法律更具有强制性4. 下列不属于中华民族传统美德内容的是( )。 A、个性自由，讲求独立 B、父慈子孝，尊老爱幼 C、自强不息，勇于革新 D、仁以待人，以礼敬人5. 社会主义法制的核心是（ ）。 A、有法可依 B、有法必依 C、执法必严 D、违法必究6. 对企业来说，诚实守信( )。 A、会增加经营成本 B、是无形资本 C、与经济效益无关 D、不利于经济竞争7. 关于遵纪守法，你认为正确的说法是( )。 A、只要品德端正，学不学法无所谓 B、金钱对人的诱惑力要大于法纪对人的约束力 C、法律是由人执行的，执行时不能不考虑人情和权力等因素 D、遵纪守法与职业道德要求具有一致性8. 下列不属于企业文化的功能的是 ( )。 A、整合功能 B、激励功能 C、强制功能 D、自律功能(二) 多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。)9. 企业生产经营活动中，员工之间加强团结互助包括( )。 A、讲究合作，避免竞争 B、平等交流，平等对话 C、既合作，又竞争 D、互相学习，共同提高10. 以下说法中，正确的是( )。 A、办事公道是对企业上司的职业道德要求，与普通职工关系不大 B、诚实守信是每一个职业劳动者都应具有品质 C、诚实守信可以带来经济效益 D、在激烈的市场竞争中，信守承诺者往往吃亏11. 下列关于诚实守信的说法中，你认为正确的有( )。 A、诚实守信是企业的无形资本 B、诚实守信是社会主义市场经济的内在要求 C、诚实守信的企业最终能够取信于社会 D、诚实守信任何时候都与企业发展目标冲突12. 不同的职业有不同的职业特点，但公平公正的基本要求是（ ）。 A、按照原则办事，不因个人偏见、好恶办事 B、公正处理部门之间、部门内部各种关系 C、处理问题合情合理，不徇私情 D、发扬团队精神，增强内部凝聚力13. 遵守职业纪律，要求从业人员( )。 A、履行岗位职责 B、执行操作规程 C、可以不遵守那些自己认为不合理的规章制度 D、处理好上下级关系14. 某企业员工讨论自己选择职业时提出几种看法，你认为正确的看法有( )。 A、自由选择职业意味着可以不断地更换工作 B、自由选择职业并不并意味着可以随意更换工作 C、自由选择职业一定总有利于个人事业的发展 D、自由选择职业不应违背社会发展的需要15. 从业人员举止得体的具体要求是( )。 A、态度恭敬，对顾客尊重和有礼貌 B、表情从容，按部就班、不慌不忙地接待服务对象 C、行为大度，为了国格，表现出应有的大国气势和风范 D、形象庄重，表情严肃，不轻浮随便，不鬼鬼崇崇16. 节俭的重要价值在于它是( )。 A、持家之本 B、安邦定国的法定 C、社会发展的根本动力 D、维持人类生存的需要 二、职业道德个人表现部分（第17～25题）答题指导： 该部分均为选择题，每题均有四个备选项。 请按照题意要求，根据自己的实际情况只选择其中一个选项。并在答题卡上将所选择答案的相应字母涂黑。离散选择(第17题～第25题，每题1分，共9分。)17. 一个朋友正在倾诉他的心事，我会( )。 A、真切体会出她的感受并安慰她 B、不时发表自己的见解 C、对他（她）表示赞同，用眼神支持他下去 D、南着性子听听18. 当听几位同事在谈论小李的隐私时，你认为下列哪种做法更合适？( ) A、与他们一道谈论 B、劝同事不要再谈 C、悄悄告诉小李 D、在一旁静静地听19. 从报架上拿报纸看完后，你最习惯的举动是( )。 A、看完就走 B、把报纸放回原处 C、把报纸整理好后放在原处 D、叫办事员来整理20. 在工作过程，我常有( )。 A、自我陶醉的感觉 B、轻松自如的感觉 C、身心疲惫的感觉 D、精疲力竭的感觉21. 如果有重新选择职业的可能，( )。 A、我肯定还会选择现在的单位 B、我基本上还会选择现在的单位 C、假如没有更好的选择，我还会选择现在的单位 D、我不会再选择现在这个单位22. 有些单位会偶尔利用一定业余时间让员工义务为社区做一些事情，例如打扫卫生、植树。你认为这种做法( )。 A、不可取，占用了员工休息时间，不人性 B、不可取，工作效率不会很高 C、有可取之处，可以增加员工的归属感 D、有可取之处，锻炼了员工的身体23. 如果你是一个学生，老师判卷时不小心多给了你10分，你因此获得了"好成绩"。你会( )。 A、不吭声，暗自庆幸自己运气好 B、心有愧疚，但不愿澄清事实 C、主动告诉老师，放弃"殊荣" D、暗自努力，争取下次拿真正的第一名24. 如果领导给你一项从来没有做过的工作，你会( )。 A、担心地接受 B、兴奋地接受 C、焦虑地接受 D、平静地接受25. 你觉得以前上学时用过的书，最好的处理方式是( )。 A、当作二手书卖给需要它们的人 B、当作废品卖钱，以便购买新书 C、送给别人，让它们发挥余热 D、留起来，将来想看的时候还可以翻翻第二部分 理论知识（26-125题，共100道题，满分为100分）一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。)26. 中间商最基本、最重要的购买决策是( )。 A、配货决策 B、供应商组合决策 C、供货条件决策 D、库存决策27. ( )是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。 A、浑水摸鱼策略 B、疲劳轰炸策略 C、化整为零策略 D、大智若愚策略28. ( )也叫假设成交法，即在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的一种策略。 A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法29. ( )是一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定性化思维方法。 A、单一化思维 B、静态思维 C、多样化思维 D、动态思维30. 借助名人的声望，来提高商品的知名度和美誉度，这是广告的( )。 A、直接的方式 B、先入为主的方式 C、喧宾夺主的方式 D、间接的方式31. 需求弹性是指( )。 A、指因价格变动而引起需求相应变动的比率 B、不同产品具有不同的需求弹性 C、需求的可调节程度 D、市场需求会按照与价格变动相反的方向变动32. 交叉销售的本质是( )。 A、交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程 B、产品的交互搭售 C、销售服务定制化 D、沟通33. 组织市场是由各种组织机构构成的对产品和劳务需求的总和，下列不属于组织市场范畴的是( )。 A、生产者市场 B、农村家庭市场 C、零售商市场 D、各级政府市场34. 销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 A、单个销售人员对单个顾客 B、单个销售人员对一组顾客 C、销售小组对一组顾客 D、销售会议35. 某空调公司在市场上推出了一种只卖999元的经济型号，而它的高档产品要卖20000多元，从而在吸引顾客来看经济型空调时，尽力设法影响他们购买更高档的空调。该公司产品大类决策属于( )。 A、扩大产品组合决策 B、产品线更新决策 C、缩减产品组合决策 D、产品线号召决策36. 消费者在选择卖主时，真正看重的是顾客让渡价值。顾客让渡价值是( )的差额。 A、顾客总价值和顾客总成本 B、顾客潜在价值和顾客总成本 C、顾客潜在价值和服务总成本 D、顾客总价值和服务总成本37. ( )是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。 A、自然性窜货 B、恶性窜货 C、良性窜货 D、跨区域窜货38. ( )指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。 A、一手资料 B、二手资料 C、电子资料 D、市场资料39. 语言是人们表达( )的工具，也是一门艺术。 A、思想感情 B、购买欲望 C、社会需求 D、知识见闻40. 思想保守，拘泥于传统，与其他的落后采用者关系密切，极少借助宣传媒体，其社会地位和收入水平最低。这类群体属于( )。 A、创新采用者 B、早期大众 C、早期采用者 D、落后采用者41. ( )指的是通过给予中间商物质、金钱的奖励来激发中间商的积极性，从而实现公司销售目标。 A、直接激励 B、精神激励 C、物质激励 D、间接激励42. 谈判过程中，一般来说，目光应看着对方的( )。 A、身体 B、脸部的上部三角形 C、腿脚 D、脸部的下部三角形43. 用广告对商品或者服务作虚假宣传的，由广告监督管理机关责令广告主停止发布，并以( )广告费用在相应范围内公开更正消除影响。 A、部分 B、等额 C、他人 D、少量44. 下列公式正确的是( )。 A、V（价值）= C／F B、F = C／V（价值） C、V（价值）= F／C D、C = F／V（价值）F为功能，C为成本或费用45. 顾客购买某种商品100单位以下，每单位10元；购买100单位以上，每单位9元，这属于( )。 A、现金折扣 B、数量折扣 C、季节折扣 D、折让46. 寒暄是会客中的开场白，是交谈的序幕，通过“噢，您是人大毕业的，说起来咱们还是校友呢?”等用语来进行的寒暄属于( )。 A、问候型 B、言他型 C、夸赞型 D、攀认型47. ( )是指同一类商品中，不同品种之间的价格差额。 A、品种差价 B、规格差价 C、花色差价 D、式样差价48. ( )是指在技术上和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品。 A、产品组合 B、产品线 C、产品项目 D、产品系列49. ( )与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提高销售人员的积极性，有效地完成销售活动配额。 A、利润配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额50. 若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的( )。 A、分配方式 B、发散方式 C、上行方式 D、水平方式51. ( )是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们共同开发该市场的代理形式。 A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理52. 在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，企业的目标、政策、步骤、组织结构、系统等属于( )。 A、环境因素 B、人际因素 C、个人因素 D、组织因素53. ( )是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。 A、促销计划 B、销售计划 C、销售配额 D、广告计划54. 厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做( )。 A、代销 B、销售代理 C、经纪 D、经销55. ( )又称系统抽样，是从总体中每隔若干个个体选取一个样本的抽样方法。 A、简单随机抽样法 B、等距抽样法 C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法56. ( )就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价，也就是说，对不同地区的顾客，不论远近，都实行一个价。 A、FOB Origin B、统一交货定价 C、分区定价 D、基点定价57. ( )是在多长时间内给予客户折扣优惠。 A、折扣期限 B、折现率 C、折扣率 D、折扣地点58. 在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用( )。 A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略59. ( )是选择分销商最关键的因素。 A、市场 B、声誉 C、中间商的历史经验 D、合作意愿60. 对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过( ) 进行调解。 A、当面调解 B、现场调解 C、异地合同，共同调解 D、通过信函进行调解61. 极端重视销售的商品本身，对产品百般挑剔，这种顾客属于( )。 A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型62. 在市场营销学中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成了( )。 A、客户群 B、市场 C、客户 D、目标市场63. 在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作( )。 A、技术性风险 B、利率风险 C、素质性风险 D、价格风险64. 根据市场营销学原理，促销的实质是( )。 A、推销 B、营销 C、沟通 D、销售65. ( )在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。 A、价值型谈判 B、软型谈判 C、价格型谈判 D、硬型谈判66. 市场营销组合的“4P”之外，还应该再加上两个“P”，即权力（power）与公共关系（public relations），成为“6P”。这种新的战略思想称为( )。 A、宏观市场营销 B、大市场营销 C、微观市场营销 D、整合市场营销67. 下列选项中不属于交叉销售进行客户分类标准的是( )。 A、客户战略价值 B、实际价值 C、扩大销量，增加利润 D、服务成本的大小68. 威胁要减少佣金，推迟交货或中止关系等方法属于( )。 A、物质激励 B、代理权激励 C、一体化激励 D、金钱激励69. 分销渠道的起点是( )。 A、生产者 B、批发商 C、代理商 D、中介机构70. 一位服装店的销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就只剩下两套了。”这运用了( )。 A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法71. ( )是一种以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。 A、反馈思维 B、纵向思维 C、超前思维 D、横向思维72. ( )又称便利抽样法。 A、简单随机抽样法 B、任意抽样法 C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法73. 在商务洽谈中，贸易磨擦属于( )。 A、谈判中的非人员风险 B、谈判中的非风险 C、谈判中的偶然风险 D、谈判中的人员风险74. 销售人员应了解谁是产品的购买决策者、其购买动机和购买习惯如何、对交易条件、交易方式和交易时间有什么要求等，这体现了销售人员必须掌握( )。 A、企业知识 B、产品知识 C、市场知识 D、用户知识75. 服务营销的核心理念是( )。 A、研究如何促进作为产品的服务的交换 B、顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长 C、研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换 D、将服务用于出售或者是同产品连在一起进行出售76. 会计、统计、计划部门的统计数字、报表、原始凭证、会计账目、分析总结报告等属于( )。 A、企业职能管理部门提供的资料 B、竞争对手提供的资料 C、其他各类记录 D、企业经营机构提供的资料77. 对经销商而言最重要的是( )。 A、客户 B、制造商 C、政府 D、竞争者78. ( )是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，培训过程由主讲老师或销售专家组织。 A、课堂培训法 B、会议培训法 C、实地培训法 D、模拟培训法79. 引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使被调查者从心理上产生( )反应，从而按着提示做出回答或选择。 A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、顺应80. ( )是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。 A、促销计划 B、销售计划 C、营销计划 D、广告计划81. 销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售( )的特点。 A、灵活性 B、完整性 C、选择性 D、长远性82. ( )是随机抽样法中最简便的方法。 A、简单随机抽样法 B、等距抽样法 C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法83. 对于负值客户企业应该进行战略性的放弃，之所以是战略性放弃，是因为( )。 A、改变最有价值客户衰退趋势 B、制定客户忠诚计划 C、对负值客户不能简单的放弃，还要有区分地进行放弃 D、从二级客户身上获取更多的收入84. 刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是( )。 A、培训式招聘广告 B、表明式招聘广告 C、销售式招聘广告 D、隐蔽式招聘广告85. ( )是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高销售绩效。 A、直接激励 B、精神激励 C、物质激励 D、间接激励二、多项选择(第86题～第125题，每题1分，共40分。)86. 服务内容包括( )。 A、维修服务 B、信息服务 C、咨询服务 D、免费试用服务87. 在市场营销学中，市场的大小取决于那些( )的人数。 A、有某种需要 B、拥有使别人感兴趣的资源 C、愿意以这种资源来换取其需要的东西 D、处于一定的市场环境88. 每场谈判的结束方式可据( )来确定。 A、时间 B、气氛 C、地点 D、内容89. 企业赞助的形式有( )。 A、企业间接赞助 B、企业主动选择对象进行赞助 C、接到请求后再作出反应 D、企业直接赞助90. 访问顾客及其准备工作主要包括( )等。 A、分析顾客心理 B、匹配销售方格与顾客方格 C、引起顾客兴趣 D、激发购买欲望
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2008年11月营销师三级真题理论试题第一部分 职业道德(1—2 5题。共2 5道题)一、职业道德基础理论与知识部分(第1～16题) 答题指导： ◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正 确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。 ◆请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。 ◆错选、少选、多选，则该题均不得分。 (一)单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。)1．清代，吴县有…商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的儿子叫来，要给他一千两金子。对方甚感惊讶和不解。蔡某解释说： “钱是你父亲生前寄存在我这里的。”朋友的儿子问蔡某： “我父亲留下字据了吗?他直到临终也没对我说过这事。钱，我不能要。”蔡某说： “没留字据，但字据在我心中，而不在纸上。”蔡某说， “字据在我心中，而不在纸上”。这句话的含义是( )。 A、我想怎么说，就怎么说，纸上说的不算数 B、你爱怎么想，就怎么想，纸上说了什么，你不知道 C、我已经把字据牢牢记在心上，能背诵下来 D、做人的原则在我心中，不在外面2．在我们的社会生活中，经济条件比较好的人和经济条件比较差的人交往，前者不能带有优越感看不起后者，后者也不能带有自卑感，感到低人一头。这是人际交往中( )。 A、平等原则的要求 B、互助原则的要求 C、功利原则的要求 D、谦让原则的要求3． “逸则淫，淫则忘善，忘善则恶心生”，说明( )。 A、经济发展、生活闲逸是万恶之源 B、缺乏职业道德和法制观念，是酿成祸害的原因C、市场经济不可避免犯罪高发现象 D、人的性情是多元化的4．下列说法中，包含着创新思想的是( )。 A、“与时俱进” B、“礼之用，和为贵” C、“民为邦本，本固邦宁” D、“见利思义”5．社会主义法制的核心是( )。 A、有法可依 B、有法必依 C、执法必严 D、违法必究6．与法律相比，道德的( )。A、时效性差 B、作用力度强C、操作性强 D、适用范围广7．下列不属于企业文化的功能的是( )。A、整合功能 B、激励功能 C、强制功能 D、自律功能8． “三人行，必有我师”，说明了( )的道理。 A、执政为民 B、团结和睦 C、互相学习 D、助人为乐(二)多项选择(第9题。第16题，每题1分，共8分。)9．关于从业人员做到诚实守信，不完整或不准确的理解是( )。A、诚实守信的前提是看对方是不是诚实守信B、不做对不起朋友的事情，是诚实守信的根本体现C、不管许诺什么，只要兑现了诺言就是诚实守信D、获得手段是否正当是检验一个人是否诚实守信的标准之一10．下列说法中，属于服务“忌语”的是( )。A、报刊部营业员：“如果您不买，就别看了!”B、服装店营业员： “您到底要哪种款式，想好了没有?”C、售楼处交易员： “请您到后面排队等候，一个一个来。”D、酒店服务员： “这事我管不了，请您问别人吧!”11．职业道德的价值在于( )。 A、有利于企业提高产品和服务质量 B、可以降低成本、提高劳动生产率和经济效益 C、有利于协调职工之间及职工与领导之间的关系 D、有利于企业树立良好形象，创造知名品牌12．从业人员关于遵纪守法的正确观念和态度是( )。A、老老实实做人做事，不学法也能够做到守法B、法律知识庞杂繁缛，从业人员无法学习C、懂法才能依法办事，维护应有的权益D、工作之前先签合同，是用法的具体体现13．企业形象包括( )。A、企业环境 B、企业规章制度C、企业目标 D、企业作风14．遵守职业纪律，要求从业人员( )。A、履行岗位职责B、执行操作规程C、可以不遵守那些自己认为不合理的规章制度D、处理好上下级关系 15、节俭的重要价值在于它是( )。 A、持家之本 B、安邦定国的法定 C、社会发展的根本动力 D、维持人类生存的需要1 6．关于职业责任，下列说法中正确的是( )。 A、是否具有职业责任是从业人员道德水平高低的体现 B、职业责任与物质利益存在直接关系 C、社会和企事业运用法律和纪律手段保障职业责任和义务的履行 D、职业责任是个中性概念，并不涉及道德问题二、职业道德个人表现部分(第17。25题) 答题指导： ◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项。 ◆请按照题意要求，根据自己的实际情况只选择其中一个选项。并在答题卡上将 所选择答案的相应字母涂黑。离散选择f第17题～第25题，每题1分，共9分。)17．当有人向自己提出意见或进行批评时，你一般会( )。 A、反驳 B、解释、说明 C、不予理会 D、耐心倾听18．在事情或任务很多的时候，我通常( )。 A、有一种顾上这个就顾不上那个的感觉 B、把重要而紧急的事情完成，其他事情完不完成都无所谓 C、分清楚轻重缓急，在规定时间内逐一完成 D、束手无策，有一种不知道从哪里做起的感觉19．讨论会上，你的观点与大多数人矛盾，但你又坚信自己的观点是正确的。这时，你 通常会( )。 A、觉得真理掌握在大多数人手中，而否定自己的观点 B、据理力争，希望别人能认可你的观点 C、公开表达自己的观点，但不勉强别人同意 D、为防止别人把矛头指向自己，不公开表达自己的观点20．每当工作遇到困难的时候，我会( )。A、惴惴不安 B、勉励自己努力C、听之任之 D、得过且过21、你认为“丛飞帮助孩子上学”的事迹说明( )。A、没必要，也不是他的孩子B、他高尚的人格值得学习C、有必要，这给很多人提供了机会9、与我无关，不愿作评价 卷册一：职业道德部分第3页(共4页)22．如果有重新选择职业的可能，( )。A、我肯定还会选择现在的单位B、我基本上还会选择现在的单位C、假如没有更好的选择，我还会选择现在的单位D、我不会再选择现在这个单位23．我之所以在目前这个单位工作，是因为这个单位( )。A、工资待遇还可以 B、离家比较近C、同事们比较有爱心 D、既来之，则安之24．如果同事小张无意中提到人在背后说你拍领导马屁，你最有可能反应是( )。A、要小张告诉自己是谁说的 B、别人爱怎么说怎么说C、私下打听是谁说的 D、反思自己的行为是否引起了别人的误会2 5．你觉得以前上学时用过的书，最好的处理方式是( )。A、当作二手书卖给需要它们的人B、当作废品卖钱，以便购买新书C、送给别人，让它们发挥余热D、留起来，将来想看的时候还可以翻翻第二部分 理论知识(2 6一12 5题，共1 0 0道题，满分为1 0 0分)一、单项选择(第26题一第85题，每题1分，共60分。)26．销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶 段的任务，这体现了人员销售( )的特点。A、灵活性 B、完整性 C、选择性 D、长远性27．承担产品质量义务的主体是( )。A、生产经营者 B、销售经营者C、消费者 D、供应商28．债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保是( )。 A、抵押 B、动产质押 C、权利质押 D、留置2 9．河南宝丰酒厂利用文艺形式开展了“宝丰杯全国曲艺大奖赛”的活动，并与北影合 作，拍摄了电视片《黄河酒魂》，有效地起到了宣传作用，扩大了企业的知名度，这 是赞助活动中的( )方式。 A、赞助体育运动 B、赞助文化娱乐活动 C、赞助宣传用品的制作 D、赞助社会慈善和福利事业30．( )是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。A、限期成交法 B、从众成交法C、保证成交法 D、优惠成交法31．我国大多数商品和服务的价格实行( )。A、市场调节价 B、政府指导价C、政府定价 D、个人定价32．需求管理是市场营销管理的( )。A、实质 B、内容 C、过程 D、方法33．企业自身的追账员通过电话、传真、信函等方式向债务人发送付款通知，这是( ) 的实例。A、函电追账 B、诉讼追账C、面访追账 D、“IT”追账34．( )就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。 A、标准跟进 B、流程图 C、结构重整 D、蓝图技巧35．销售计划的中心是( )。 A、销售收入计划 B、销售成本计划 C、销售费用计划 D、销售利润计划36．我国劳动法规定，公民参与劳动法律关系必须年满( )周岁，并具有劳动能力。 A、16 B、17 C、18 D、20 卷册一：理论知识部分(营销师国家职业资格三级) 第1页(共9页)3 7．( )就是企业把全国(或某些地区)分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客 的某种产品，分别制定不同的地区价格。A,FOB Origin B、统一交货定价C、分区定价 D、基点定价3 8．( )是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品 的行为。A、自然性窜货 B、恶性窜货C、良性窜货 D、跨区域窜货39．在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个( )字。 A、慢 B、快 C、稳 D、实40．消费者在选择卖主时，真正看重的是顾客让渡价值。顾客让渡价值是( )的差额。 A、顾客总价值和顾客总成本 B、顾客潜在价值和顾客总成本 C、顾客潜在价值和服务总成本 D、顾客总价值和服务总成本41．洽谈活动中，较合适的距离在( )之间，这也是谈判桌的常规宽度。 A、O．5至1米 B、1至1．5米 C、O．8至1．2米 D、1．2至1．8米42．对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔； 情绪不稳定，易激动，这类顾客属于( )。 A、内向型 B、随和型 C、刚强型 D、神经质型43．一位服装店的销售人员在销售服装时说： “比如，您看这件衣服式样新颖美观，是 今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天 就只剩下两套了。”这运用了( )。 A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法44．市场营销思考问题的出发点是( )。 A、目标市场的大小 B、所能提供的产品的功能特征 C、消费者的需求和欲望 D、企业的各种资源状况45．( )是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的 销售目标。 A、促销计划 B、销售计划 C、销售配额 D、广告计划46．极富冒险精神；收入水平、社会地位和受教育程度较高；一般是年轻人，交际广泛 且信息灵通。这类群体属于( )。 A、创新采用者 B、早期大众 C、早期采用者 D、落后采用者47．分销渠道的起点是( )。 A、生产者 B、批发商 C、代理商 D、中介机构48．( )是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销 商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。 A、自然性窜货 B、恶性窜货 C、良性窜货 D、跨区域窜货 卷册一：理论知识部分(营销师国家职业资格三级) 第2页(共9页)49．对经销商而言最重要的是( )。A、客户 B、制造商 C、政府 D、竞争者50．广告主自行或者委托他人设计、制作、发布广告时，应注意所推销的商品或者所提 供的服务应当符合广告主的( )。A、经营时限 B、经营范围 C、生产时间 D、生产范围51．( )是一种最简单也最常见的建议成交的方法，也叫直接成交法。A、请求成交法 B、局部成交法C、假定成交法 D、选择成交法52．( )又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。A、请求成交法 B、局部成交法C、假定成交法 D、选择成交法53．产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间( )。A、量的组合和质的比例 B、数量关系C、质的组合和量的比例 D、结构关系54．( )是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。A、绝对分析法 B、相对分析法C、因素替代法 D、量、本、利分析法55．赞助主要用于建设教育设施、研究基金、奖学金、奖教金及其他教育奖励，这是赞 助活动中的( )方式。A、赞助教育事业 B、赞助宣传用品的制作C、赞助社会公益事业 D、赞助社会慈善和福利事业5 6．分销渠道的( )是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动，而非几个批发商 或几个零售商的问题。A、长度 B、宽度 C、广度 D、深度57．美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网 络。该渠道模式是( )。A、管理式分销系统 B、公司式分销系统C、产权式分析系统 D、契约式分销系统58．( )是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情 况比较少。A、销售量配额 B、财务配额C、销售活动配额 D、综合配额59．交叉销售的本质是( )。A、交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程B、产品的交互搭售C、销售服务定制化D、沟通60．在商务洽谈中，贸易磨擦属于( )。A、谈判中的非人员风险 B、谈判中的非风险C、谈判中的偶然风险 D、谈判中的人员风险 卷册一：理论知识部分(营销师国家职业资格三级) 第3页(共9页)61．假设样本总体为i00，要抽取4个个体为样本，采用等距抽样法，先将总体按i00 编号，并求出抽样间隔为25，则从1至( )编号中随机抽出一个号码作为第一个 人样数。A,4 B、25 C、50 D、10。62．( )是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。A、销售绩效分析 B、消费者固定样本数据分析C、消费者调查 D、实验研究63．( )是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者 推销产品的经销方式。 A、传销 B、串销 C、骗销 D、直销64．中间商决定只经营某一家制造商的产品，这属于( )决策。 A、独家配货 B、广泛配货 C、专深配货 D、杂乱配货65．行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料属 于( )。 A、内部资料来源 B、电子资料来源 C、直接资料来源 D、外部资料来源66．( )就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整数水平以上，给 人以较高一级档次产品的感觉。 A、整数定价 B、声望定价 C、习惯定价 D、招徕定价67．高价反而促销的产品，如名牌产品、高档、奢侈消费品则可考虑采用( )方式。 A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理68．( )是指商业机构(或企业、公司)使用Internet：或各种商务网络向供应商(企 业或公司)订货和付款。 A、B to B B、C to C C、B to C D、C toB69．( )是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的企 业所采用。 A、课堂培训法 B、会议培训法 C、实地培训法 D、模拟培训法70．顾客在30天内必须付清货款，如果10天内付清货款，则给以2％的折扣，这属于( )。
中华管理学习网上有，可以去看看，我给你展示一部分题，你看看找的是不是这个职业资格鉴定国家题库职 业：营销师等 级：国家职业资格三级卷 册 一：职业道德 理论知识注意事项：1、考生应首先将自己的姓名、准考证号等用钢笔、圆珠笔等写在试卷册和答题卡的相应位置上，并用铅笔填涂答题卡上的相应位置处。2、考生同时应将本页右上角的科目代码填涂在答题卡右上角的相应位置处。3、本试卷册包括职业道德和理论知识两部分： 第一部分， 1-25小题，为职业道德试题； 第二部分，26-125 小题，为理论知识试题。4、每小题选出答案后，用铅笔将答题卡上对应题目的答案涂黑。如需改动，用橡皮擦净后，再选涂其它答案。所有答案均不得答在试卷上。5、考试结束时，考生务必将本卷册和答题卡一并交给监考人员。6、考生应按要求在答题卡上作答。如果不按标准要求进行填涂，则均属作答无效。地 区： 姓 名： 准考证号： 第一部分 职业道德（1-25题，共25道题）一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题）答题指导： 该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。 请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。 错选、少选、多选，则该题均不得分。(一) 单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。)1. 中共中央提出科学发展观这一新理念，其含义是指( )。 A、以人为本，效率优先、兼顾公平的发展 B、以GDP为主，全面、快速、可持续的发展 C、以企业为本，全面，健康、和谐的发展 D、以人为本，全面、协调、可持续的发展2. 下列说法中，包含着创新思想的是( )。 A、“与时俱进” B、“礼之用，和为贵” C、“民为邦本，本固邦宁” D、“见利思义”3. 关于道德与法律的区别，你认为表述不正确的是( )。 A、道德产生时间比法律早 B、道德调整范围比法律广 C、道德的表现形式不如法律严格 D、道德的实施比法律更具有强制性4. 下列不属于中华民族传统美德内容的是( )。 A、个性自由，讲求独立 B、父慈子孝，尊老爱幼 C、自强不息，勇于革新 D、仁以待人，以礼敬人5. 社会主义法制的核心是（ ）。 A、有法可依 B、有法必依 C、执法必严 D、违法必究6. 对企业来说，诚实守信( )。 A、会增加经营成本 B、是无形资本 C、与经济效益无关 D、不利于经济竞争7. 关于遵纪守法，你认为正确的说法是( )。 A、只要品德端正，学不学法无所谓 B、金钱对人的诱惑力要大于法纪对人的约束力 C、法律是由人执行的，执行时不能不考虑人情和权力等因素 D、遵纪守法与职业道德要求具有一致性8. 下列不属于企业文化的功能的是 ( )。 A、整合功能 B、激励功能 C、强制功能 D、自律功能(二) 多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。)9. 企业生产经营活动中，员工之间加强团结互助包括( )。 A、讲究合作，避免竞争 B、平等交流，平等对话 C、既合作，又竞争 D、互相学习，共同提高10. 以下说法中，正确的是( )。 A、办事公道是对企业上司的职业道德要求，与普通职工关系不大 B、诚实守信是每一个职业劳动者都应具有品质 C、诚实守信可以带来经济效益 D、在激烈的市场竞争中，信守承诺者往往吃亏11. 下列关于诚实守信的说法中，你认为正确的有( )。 A、诚实守信是企业的无形资本 B、诚实守信是社会主义市场经济的内在要求 C、诚实守信的企业最终能够取信于社会 D、诚实守信任何时候都与企业发展目标冲突12. 不同的职业有不同的职业特点，但公平公正的基本要求是（ ）。 A、按照原则办事，不因个人偏见、好恶办事 B、公正处理部门之间、部门内部各种关系 C、处理问题合情合理，不徇私情 D、发扬团队精神，增强内部凝聚力13. 遵守职业纪律，要求从业人员( )。 A、履行岗位职责 B、执行操作规程 C、可以不遵守那些自己认为不合理的规章制度 D、处理好上下级关系14. 某企业员工讨论自己选择职业时提出几种看法，你认为正确的看法有( )。 A、自由选择职业意味着可以不断地更换工作 B、自由选择职业并不并意味着可以随意更换工作 C、自由选择职业一定总有利于个人事业的发展 D、自由选择职业不应违背社会发展的需要15. 从业人员举止得体的具体要求是( )。 A、态度恭敬，对顾客尊重和有礼貌 B、表情从容，按部就班、不慌不忙地接待服务对象 C、行为大度，为了国格，表现出应有的大国气势和风范 D、形象庄重，表情严肃，不轻浮随便，不鬼鬼崇崇16. 节俭的重要价值在于它是( )。 A、持家之本 B、安邦定国的法定 C、社会发展的根本动力 D、维持人类生存的需要 二、职业道德个人表现部分（第17～25题）答题指导： 该部分均为选择题，每题均有四个备选项。 请按照题意要求，根据自己的实际情况只选择其中一个选项。并在答题卡上将所选择答案的相应字母涂黑。离散选择(第17题～第25题，每题1分，共9分。)17. 一个朋友正在倾诉他的心事，我会( )。 A、真切体会出她的感受并安慰她 B、不时发表自己的见解 C、对他（她）表示赞同，用眼神支持他下去 D、南着性子听听18. 当听几位同事在谈论小李的隐私时，你认为下列哪种做法更合适？( ) A、与他们一道谈论 B、劝同事不要再谈 C、悄悄告诉小李 D、在一旁静静地听19. 从报架上拿报纸看完后，你最习惯的举动是( )。 A、看完就走 B、把报纸放回原处 C、把报纸整理好后放在原处 D、叫办事员来整理20. 在工作过程，我常有( )。 A、自我陶醉的感觉 B、轻松自如的感觉 C、身心疲惫的感觉 D、精疲力竭的感觉21. 如果有重新选择职业的可能，( )。 A、我肯定还会选择现在的单位 B、我基本上还会选择现在的单位 C、假如没有更好的选择，我还会选择现在的单位 D、我不会再选择现在这个单位22. 有些单位会偶尔利用一定业余时间让员工义务为社区做一些事情，例如打扫卫生、植树。你认为这种做法( )。 A、不可取，占用了员工休息时间，不人性 B、不可取，工作效率不会很高 C、有可取之处，可以增加员工的归属感 D、有可取之处，锻炼了员工的身体23. 如果你是一个学生，老师判卷时不小心多给了你10分，你因此获得了"好成绩"。你会( )。 A、不吭声，暗自庆幸自己运气好 B、心有愧疚，但不愿澄清事实 C、主动告诉老师，放弃"殊荣" D、暗自努力，争取下次拿真正的第一名24. 如果领导给你一项从来没有做过的工作，你会( )。 A、担心地接受 B、兴奋地接受 C、焦虑地接受 D、平静地接受25. 你觉得以前上学时用过的书，最好的处理方式是( )。 A、当作二手书卖给需要它们的人 B、当作废品卖钱，以便购买新书 C、送给别人，让它们发挥余热 D、留起来，将来想看的时候还可以翻翻第二部分 理论知识（26-125题，共100道题，满分为100分）一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。)26. 中间商最基本、最重要的购买决策是( )。 A、配货决策 B、供应商组合决策 C、供货条件决策 D、库存决策27. ( )是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。 A、浑水摸鱼策略 B、疲劳轰炸策略 C、化整为零策略 D、大智若愚策略28. ( )也叫假设成交法，即在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的一种策略。 A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法29. ( )是一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定性化思维方法。 A、单一化思维 B、静态思维 C、多样化思维 D、动态思维30. 借助名人的声望，来提高商品的知名度和美誉度，这是广告的( )。 A、直接的方式 B、先入为主的方式 C、喧宾夺主的方式 D、间接的方式31. 需求弹性是指( )。 A、指因价格变动而引起需求相应变动的比率 B、不同产品具有不同的需求弹性 C、需求的可调节程度 D、市场需求会按照与价格变动相反的方向变动32. 交叉销售的本质是( )。 A、交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程 B、产品的交互搭售 C、销售服务定制化 D、沟通33. 组织市场是由各种组织机构构成的对产品和劳务需求的总和，下列不属于组织市场范畴的是( )。 A、生产者市场 B、农村家庭市场 C、零售商市场 D、各级政府市场34. 销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 A、单个销售人员对单个顾客 B、单个销售人员对一组顾客 C、销售小组对一组顾客 D、销售会议35. 某空调公司在市场上推出了一种只卖999元的经济型号，而它的高档产品要卖20000多元，从而在吸引顾客来看经济型空调时，尽力设法影响他们购买更高档的空调。该公司产品大类决策属于( )。 A、扩大产品组合决策 B、产品线更新决策 C、缩减产品组合决策 D、产品线号召决策36. 消费者在选择卖主时，真正看重的是顾客让渡价值。顾客让渡价值是( )的差额。 A、顾客总价值和顾客总成本 B、顾客潜在价值和顾客总成本 C、顾客潜在价值和服务总成本 D、顾客总价值和服务总成本37. ( )是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。 A、自然性窜货 B、恶性窜货 C、良性窜货 D、跨区域窜货38. ( )指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。 A、一手资料 B、二手资料 C、电子资料 D、市场资料39. 语言是人们表达( )的工具，也是一门艺术。 A、思想感情 B、购买欲望 C、社会需求 D、知识见闻40. 思想保守，拘泥于传统，与其他的落后采用者关系密切，极少借助宣传媒体，其社会地位和收入水平最低。这类群体属于( )。 A、创新采用者 B、早期大众 C、早期采用者 D、落后采用者41. ( )指的是通过给予中间商物质、金钱的奖励来激发中间商的积极性，从而实现公司销售目标。 A、直接激励 B、精神激励 C、物质激励 D、间接激励42. 谈判过程中，一般来说，目光应看着对方的( )。 A、身体 B、脸部的上部三角形 C、腿脚 D、脸部的下部三角形43. 用广告对商品或者服务作虚假宣传的，由广告监督管理机关责令广告主停止发布，并以( )广告费用在相应范围内公开更正消除影响。 A、部分 B、等额 C、他人 D、少量44. 下列公式正确的是( )。 A、V（价值）= C／F B、F = C／V（价值） C、V（价值）= F／C D、C = F／V（价值）F为功能，C为成本或费用45. 顾客购买某种商品100单位以下，每单位10元；购买100单位以上，每单位9元，这属于( )。 A、现金折扣 B、数量折扣 C、季节折扣 D、折让46. 寒暄是会客中的开场白，是交谈的序幕，通过“噢，您是人大毕业的，说起来咱们还是校友呢?”等用语来进行的寒暄属于( )。 A、问候型 B、言他型 C、夸赞型 D、攀认型47. ( )是指同一类商品中，不同品种之间的价格差额。 A、品种差价 B、规格差价 C、花色差价 D、式样差价48. ( )是指在技术上和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品。 A、产品组合 B、产品线 C、产品项目 D、产品系列49. ( )与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提高销售人员的积极性，有效地完成销售活动配额。 A、利润配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额50. 若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的( )。 A、分配方式 B、发散方式 C、上行方式 D、水平方式51. ( )是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们共同开发该市场的代理形式。 A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理52. 在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，企业的目标、政策、步骤、组织结构、系统等属于( )。 A、环境因素 B、人际因素 C、个人因素 D、组织因素53. ( )是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。 A、促销计划 B、销售计划 C、销售配额 D、广告计划54. 厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做( )。 A、代销 B、销售代理 C、经纪 D、经销55. ( )又称系统抽样，是从总体中每隔若干个个体选取一个样本的抽样方法。 A、简单随机抽样法 B、等距抽样法 C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法56. ( )就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价，也就是说，对不同地区的顾客，不论远近，都实行一个价。 A、FOB Origin B、统一交货定价 C、分区定价 D、基点定价57. ( )是在多长时间内给予客户折扣优惠。 A、折扣期限 B、折现率 C、折扣率 D、折扣地点58. 在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用( )。 A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略59. ( )是选择分销商最关键的因素。 A、市场 B、声誉 C、中间商的历史经验 D、合作意愿60. 对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过( ) 进行调解。 A、当面调解 B、现场调解 C、异地合同，共同调解 D、通过信函进行调解61. 极端重视销售的商品本身，对产品百般挑剔，这种顾客属于( )。 A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型62. 在市场营销学中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成了( )。 A、客户群 B、市场 C、客户 D、目标市场63. 在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作( )。 A、技术性风险 B、利率风险 C、素质性风险 D、价格风险64. 根据市场营销学原理，促销的实质是( )。 A、推销 B、营销 C、沟通 D、销售65. ( )在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。 A、价值型谈判 B、软型谈判 C、价格型谈判 D、硬型谈判66. 市场营销组合的“4P”之外，还应该再加上两个“P”，即权力（power）与公共关系（public relations），成为“6P”。这种新的战略思想称为( )。 A、宏观市场营销 B、大市场营销 C、微观市场营销 D、整合市场营销67. 下列选项中不属于交叉销售进行客户分类标准的是( )。 A、客户战略价值 B、实际价值 C、扩大销量，增加利润 D、服务成本的大小68. 威胁要减少佣金，推迟交货或中止关系等方法属于( )。 A、物质激励 B、代理权激励 C、一体化激励 D、金钱激励69. 分销渠道的起点是( )。 A、生产者 B、批发商 C、代理商 D、中介机构70. 一位服装店的销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就只剩下两套了。”这运用了( )。 A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法71. ( )是一种以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。 A、反馈思维 B、纵向思维 C、超前思维 D、横向思维72. ( )又称便利抽样法。 A、简单随机抽样法 B、任意抽样法 C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法73. 在商务洽谈中，贸易磨擦属于( )。 A、谈判中的非人员风险 B、谈判中的非风险 C、谈判中的偶然风险 D、谈判中的人员风险74. 销售人员应了解谁是产品的购买决策者、其购买动机和购买习惯如何、对交易条件、交易方式和交易时间有什么要求等，这体现了销售人员必须掌握( )。 A、企业知识 B、产品知识 C、市场知识 D、用户知识75. 服务营销的核心理念是( )。 A、研究如何促进作为产品的服务的交换 B、顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长 C、研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换 D、将服务用于出售或者是同产品连在一起进行出售76. 会计、统计、计划部门的统计数字、报表、原始凭证、会计账目、分析总结报告等属于( )。 A、企业职能管理部门提供的资料 B、竞争对手提供的资料 C、其他各类记录 D、企业经营机构提供的资料77. 对经销商而言最重要的是( )。 A、客户 B、制造商 C、政府 D、竞争者78. ( )是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，培训过程由主讲老师或销售专家组织。 A、课堂培训法 B、会议培训法 C、实地培训法 D、模拟培训法79. 引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使被调查者从心理上产生( )反应，从而按着提示做出回答或选择。 A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、顺应80. ( )是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。 A、促销计划 B、销售计划 C、营销计划 D、广告计划81. 销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售( )的特点。 A、灵活性 B、完整性 C、选择性 D、长远性82. ( )是随机抽样法中最简便的方法。 A、简单随机抽样法 B、等距抽样法 C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法83. 对于负值客户企业应该进行战略性的放弃，之所以是战略性放弃，是因为( )。 A、改变最有价值客户衰退趋势 B、制定客户忠诚计划 C、对负值客户不能简单的放弃，还要有区分地进行放弃 D、从二级客户身上获取更多的收入84. 刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是( )。 A、培训式招聘广告 B、表明式招聘广告 C、销售式招聘广告 D、隐蔽式招聘广告85. ( )是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高销售绩效。 A、直接激励 B、精神激励 C、物质激励 D、间接激励二、多项选择(第86题～第125题，每题1分，共40分。)86. 服务内容包括( )。 A、维修服务 B、信息服务 C、咨询服务 D、免费试用服务87. 在市场营销学中，市场的大小取决于那些( )的人数。 A、有某种需要 B、拥有使别人感兴趣的资源 C、愿意以这种资源来换取其需要的东西 D、处于一定的市场环境88. 每场谈判的结束方式可据( )来确定。 A、时间 B、气氛 C、地点 D、内容89. 企业赞助的形式有( )。 A、企业间接赞助 B、企业主动选择对象进行赞助 C、接到请求后再作出反应 D、企业直接赞助90. 访问顾客及其准备工作主要包括( )等。 A、分析顾客心理 B、匹配销售方格与顾客方格 C、引起顾客兴趣 D、激发购买欲望
企业的产品只要质量好，就不愁打不开销路。（×）2.根据恩格尔定律，恩格尔系数增大，说明该国家或地区的生活水平提高。（×）3.社会市场营销观念就是要兼顾企业、消费者和社会三方的利益，以此实现企业利润。（√）4.消费者市场强调以消费者为中心，生产者市场强调以产品为中心。（×）5.偏好“美的”牌空调的用户能津津乐道其优点，而对别的品牌空调的优点似乎一无所知，这是由于“选择性记忆”的感觉过程引起的。（√）6.集中营销战略是指企业不考虑各子市场的特性，而只注重共性，决定推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在最小的市场上占有较大的市场份额。（√）7.市场细分就是把市场划分得越细越好。（×）8.所有的企业和产品都应实行市场细分策略。（×）9.生活方式属于心理细分的细分变量。（√）10.如果几乎所有的竞争对手都采用差异营销战略，那么本企业也应毫不犹豫地采用差异性市场策略。（√）11.市场细分是由美国营销学家温德尔·斯密提出的。（√）12.目标市场是指企业为满足现实或潜在需求而开拓和要进入的特定市场。（√）13.产品组合的宽度是指企业生产经营的产品线的数量。（√）14.企业增加产品组合的深度可以扩大经营范围，分散风险。（√）15.产品在成熟期时，其利润趋于稳定或已开始下降。（√）16.品牌中可以识别但不能用口语发音表达的部分称为品牌名称。（×）17.企业在制定产品价格时，只考虑成本因素即可。（×）18.当需求价格弹性大于1时，企业在定价时可以通过降低价格达到薄利多销和增加盈利的目的。（√）19.制造商给某些批发商或零售商一种折扣优待，促使他们愿意执行某种市场营销职能，这种折扣一般称为现金折扣。（×）20.渗透定价策略的优点是能使新产品的投资取得最大报酬。（×）21.分销渠道具有信息收集和促进销售的功能。（√）22.代理商在商品流通中对商品不拥有所有权。（√）23.按照在生产者和消费者之间同一层次使用中间商数量的多少，可将分销渠道分为宽渠道和窄渠道。（√）24.按照生产者与消费者之间有无中间商的介入，将分销渠道分为直接渠道和间接渠道。（√）25.密集分销较适用于价格低的日用消费品。（√）26.大型机械设备适合采用间接分销渠道。（×）27.社会赞助是企业常用的销售促进的促销方式。（×）28.人员推销的缺点主要表现为推销费用高。（√）29.拉引策略就是以企业的人员推销为主，辅之以折扣等销售促进手段，对中间商进行促销，使之产生购买欲望。（×）30.如果市场区域广阔，那么应多用人员推销，配合以广告和。（×）这是专业市场营销老师给你做出的答案，请采纳，谢谢支持！
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2007年4月的粘不上，加我百度账号传给你 2012年7月高等教育自学考试全国统一命题考试市场营销学 试题课程代码：00058第一部分 选择题一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。1．在炎炎夏季，很多羽绒服生产企业开展打折促销活动，出现了淡季热销的局面。这是因 为羽绒服的需求属于 （ C ）1-4 A．潜伏需求 B．充分需求 C．不规则需求 D．过量需求2．目前，“健康与环保”已经成为很多企业所关注的主要内容之一。这种市场营销管理哲 学是（ D ）1-9 A．推销观念 B．生产观念 C．市场营销观念 D．社会市场营销观念3．某啤酒生产企业兼并一家为其长期提供大麦芽的企业，这种增长战略是（ A ）2-39 A．后向一体化 B．前向一体化 C．水平一体化 D．纵向专业化4．在波士顿集团咨询法中，评价企业战略业务单位的标准是（ A ）2-33 A．相对市场占有率和市场增长率 B．行业吸引力和业务力量 C．市场占有率和行业吸引力 D．业务力量和相对市场占有率5．下列属于不可扩张市场的是（ D ）3-61 A．家用电器市场 B．高档化妆品市场 C．汽车市场 D．食盐市场6．对于那些不愿接受访问或对访问人员有偏见的调查对象，最有效的调查方法是（ B ）3-53 A．电话访问 B．邮寄问卷 C．人员访问 D．上门调查7．为便于顾客的购买和使用，现在很多食品公司将系列方便食品放入同一包装内，这种包 装策略属于（ A ）8-175 A．相关包装策略 B．相似包装策略 C．改变包装策略 D．差异包装策略8．某明星演唱会A区观众席每张票价1600元，D区观众席每张票价600元，这种差别定 价策略是（ C ）9-213 A．顾客差别定价 B．产品形式差别定价 C．产品部位差别定价 D．销售时间差别定价9．小张花费大量时间和精力分析车市信息，购买了一辆轿车作为代步工具，这种购买行为 属于（ C ）5-97 A．协调型购买 B．习惯型购买 C．复杂型购买 D．变换型购买10．在产业市场上，产业购买者对产业用品的需求受价格波动的影响不大，这说明产业市场 的需求（ C ）5-103 A．富有弹性 B．完全无弹性 C．缺乏弹性 D．完全弹性11．某饮料公司处于市场主导者地位，下列哪种途径不能帮助它扩大市场需求总量? （ D ）6-124 A．发现新用户 B．开辟产品的新用途 C．增加产品的使用量 D．提高产品的价格12．在激烈的市场竞争中，有些位居次席的企业采取了以进攻为主的竞争策略，以获取更多 的市场份额，这种竞争者通常被称为（ C ）6-129 A．市场领导者 B．市场追随者 C．市场挑战者 D．市场补缺者13．将许多过于狭小的子市场组合起来“异中求同”，以便能以较低的成本和价格去满足这 一市场的需求，这种战略是（ D ）7-147 A．市场细分战略 B．集中性营销战略 C．市场定位战略 D．反市场细分战略14．某服装生产企业分别针对不同性别、不同收入水平的消费者推出不同品牌、不同价格的 产品，并采用不同的广告主题来宣传这些产品，该企业采用的是（ B ）7-149 A．无差异市场营销 B．差异性市场营销 C．集中性市场营销 D．密集性市场营销15．某石油公司所有的化工产品均冠以“昆山”品牌名称，这种品牌统分策略属于（ B ）8-171 A．个别品牌 B．统一品牌 C．分类品牌 D．企业名称加个别品牌16．一个企业的产品组合中所拥有的产品线的数目被称为产品组合的（ A ）8-159 A．宽度 B．长度 C．深度 D．相关性17．某企业生产的彩色喷墨打印机售价较低，而其生产的配套墨盒价格在同类产品中价格 较高，这种定价属于（ C ）9-214 A．产品线定价 B．选择产品定价 C．补充产品定价 D．分部定价18．某国际电脑巨头开发出一种电脑芯片，该芯片明显优于竞争对手的同类芯片，该公司为 此芯片设定了最高市场价格以获取丰厚的利润。这种新产品定价策略被称为（ A ）9-213 A．撇脂定价 B．渗透定价 C．适度定价 D．温和定价19．某超市销售的A产品的供货成本是50元，市场零售价是80元，如果用零售价格来衡 量，A产品的加成率R应该为（ A ）9-204 A．37．5％ B．60％ C．63％ D．160％20．某化妆品制造商将其产品销售给批发商，批发商再销售给超级市场，该化妆品制造商所 采用渠道的阶数是（ C ）10-224 A．零阶 B．一阶 C．二阶 D．三阶21．康达公司增加了邮寄和超级市场两种渠道，引起了原有渠道经销商的强烈不满和抗议， 这种渠道冲突属于（ C ）10-237 A．水平渠道冲突 B．潜在渠道冲突 C．多渠道冲突 D．垂直渠道冲突22．灵活性强、及时、对当地市场的覆盖率高、易被接受和信任，具有这些特点的广告媒体是（ B ）11-266 A．杂志 B．报纸 C．直接邮寄 D．户外广告牌23．M公司经调研决定推出新产品碳酸茶，在超市让消费者免费品尝，该公司采用的促销方 式是（ D ）11-278 A．广告 B．宣传 C．人员推销 D．销售促进24．当企业拥有单一的产品大类，面对不同偏好的消费群体同时使用不同的分销渠道时，最 适宜采用的市场营销组织类型是（ A ）12-301 A．市场型组织 B．产品型组织 C．职能型组织 D．地理型组织25．通用电气公司法对企业的战略业务单位进行分析和评价时采用的是（ A ）2-36 A．多因素投资组合矩阵 B．波士顿矩阵 C．SWOT分析矩阵 D．PEST分析矩阵26．低机会和低威胁的业务属于（ C ）4-73 A．理想业务 B．冒险业务 C．成熟业务 D．困难业务27．在新产品开发过程中，经过甄别后保留下来的产品创意还要进一步发展为（ C ）8-182 A．核心产品 B．样品 C．产品概念 D．形式产品28．“以行为后果来判断行为的道德合理性”体现的道德观是（ A ）13-334 A．功利论 B．道义论 C．相对主义论 D．显要义务论29．将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键，把正确处理这些关 系作为企业营销的核心，这指的是（ D ）15-374 A．整合营销 B．绿色营销 C．交叉营销 D．关系营销30．消费者购买行为会受到许多心理因素的影响，其中由经验引起的个人行为的改变指的 是哪种心理因素? （ C ）5-94 A．动机 B．知觉 C．学习 D．信念和态度二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂、多涂或少涂均无分。31．根据购买者及其购买目的对市场进行划分，市场包括（ ABCDE ）4-76 A．消费者市场 B．生产者市场 C．政府市场 D．中间商市场 E．国际市场32．品牌是一个集合概念，它的整体涵义可分为6个层次，其中最持久的涵义有（ BDE ）8-167 A．属性 B．价值 C．利益 D．文化 E．个性33．下列属于产品整体概念中延伸产品层次的有（ CDE ）8-156 A．款式 B．品牌 C．安装 D．送货 E．技术培训34．考察企业盈利能力的指标有（ ABCD ）13-321 A．销售利润率 B．资产管理效率 C．净资产收益率 D．资产收益率 E．固定资产折旧率35．影响分销渠道设计的主要因素包括（ ABCDE ）10-228 A．顾客特性 B．产品特性 C．中间商特性 D．竞争特性 E．环境特性第二部分 非选择题三、名词解释题(本大题共4小题，每小题4分，共16分)请在答题卡上作答。36．同心多元化2-41答：同心多元化就是企业利用原有的技术、特长、经验等发展新产品，增加产品种类，从同一圆心向外扩大业务经营范围。 37．品牌扩展策略8-172答：品牌扩展策略是指企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新产品，包括推出新的包装规格、香味和式样等。 38．随行就市定价9-208答：所谓随行就市定价法，是指企业按照行业的平均现行价格水平来定价。39．销售促进11-278答：销售促进是指除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动。四、简答题(本大题共4小题，每小题7分，共28分)请在答题卡上作答。40．与消费者市场相比，产业市场的特点有哪些?5-103答：（1）与消费者市场比较，产业市场上购买者的数量较少，规模较大。 （2）产业市场上的购买者往往集中在少数地区。 （3）产业市场的需求是引申需求。 （4）产业市场的需求是缺乏弹性的需求。 （5）产业市场的需求是波动的需求。 （6）专业人员购买。 （7）直接购买。 （8）互惠。 （9）产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。 41．企业选择目标市场战略时应考虑哪些因素?7-150答：（1）企业资源 如果企业资源雄厚，可以考虑实行差异性市场营销；否则，最好实行无差异市场营销或集中性市场营销。（2）产品同质性 对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行无差异市场营销；反之，对于异质产品，则应实行差异性市场营销或集中性市场营销。（3）市场同质性 同质市场，宜实行无差异市场营销；异质市场，宜采用差异性市场营销或集中性市场营销。 （4）产品生命周期阶段 处于介绍期和成长期的新产品，市场营销重点是启发和巩固消费者的偏好，最好实行无差异市场营销或针对某一特定子市场实行集中性市场营销；当产品进入成熟期时，市场竞争激烈，消费者需求日益多样化，可改用差异性市场营销战略来开拓新市场，满足新需求，延长产品生命周期。（5）竞争对手的战略 如果强大的竞争对手实行的是无差异市场营销，企业则应实行集中性市场营销或更深一层的差异性市场营销；如果企业面临的是较弱的竞争者，必要时可采取与之相同的战略，凭借实力击败竞争对手。 42．心理定价策略有哪几种?试举例说明。9-211答：（1）声望定价 所谓声望定价，是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格，故意把价格定成整数或高价。质量不易鉴别的商品的定价最适宜采用此法，因为消费者有崇尚名牌的心理，往往以价格判断质量，认为高价代表高质量。但这种价格也不能高得离谱，否则消费者将不能接受。中国服装设计师李××设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外。在国际市场，企业每件“李××”牌中式旗袍售价高达1000美元。 （2）尾数定价 尾数定价又称奇数定价，即利用消费者数字认知的特殊心理制定带有零头价格，使消费者产生价格较便宜的感觉，还能使消费者产生卖主定价认真的印象：有尾数的价格是经过认真的成本核算才得出来的。这样，就容易使消费者对定价产生信任感。大多数商场搞活动都会把产品价格定在29、49、69、99、199等奇数尾数，都是有零头的，会让人产生较便宜的感觉，我们会认定他们定价比较认真。 （3）招徕定价 零售商利用部分顾客求便宜的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。某些商店随机推出降价商品，每天、每时都有一至两种商品降价出售，吸引顾客经常来采购廉价商品，同时也选购了其他正常价格的商品。 43．简述复杂型购买行为的特点及营销者应采取的措施。5-97答：复杂型购买行为是指消费者面对不常购买的贵重产品，由于产品品牌差异大，购买风险大，消费者需要有一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买的消费者购买行为类型。对于这种复杂购买行为，营销者应采取有效措施帮助消费者了解产品性能及其相对重要性，并介绍产品优势及其给购买者带来的利益，从而影响购买者的最终选择。 五、案例题(本大题共1小题，共16分)请在答题卡上作答。44．案例资料： D公司是一家食品生产商，准备进入月饼市场。市场调查显示，人们已经厌倦了月饼甜、腻的传统口味，转而渴望清爽、清淡的口感。据此，该公司准备推出“冰皮月饼”，该月饼采用进口原料制作，不经烘焙，毫不油腻，它的颜色也一反传统的金黄色，而呈现清雅的蛋青色。对“冰皮月饼”这一概念的测试表明，人们愿意接受这一新产品，并对月饼的独特颜色也不排斥。之后，D公司对“冰皮月饼”展开市场推广活动，推广活动主要针对“潮流先者”这一细分市场，鼓励他们尝试购买。 基于上述推广目标，D公司制定并实施了如下营销策略： ◆产品：以与众不同的清爽口味为其定位，以精美包装衬托其独特、高贵的形象。 ◆价格：高价格通常意味着高质量。D公司对其“冰皮月饼”采取了远高于传统月饼的定价，以与其高质量、高档次的形象相匹配。 ◆促销：配合高价策略，D公司“冰皮月饼”采取了高促销策略。高价格、高促销有利于建立品牌偏好，同时亦向消费者说明该产品定价虽高，但物有所值。在具体促销方式的选择上，首先，D公司在当年的食品博览会以及D公司的专卖店中提供免费品尝，对先期购买的顾客，则给予10％折扣。其次，D公司“冰皮月饼”的电视广告颇具新意，整体风格显得轻松有朝气，充满活力。电台的广告也秉承这一特色，强化这种风格。此外，广泛散发的精美宣传画册也不断传达着“冰皮月饼”独具特色的信息。 ◆渠道：D公司“冰皮月饼”只在该公司的专卖店中销售，不经过任何中间商。这种专卖的形式一方面有助于公司严格控制其服务水平，对产品销售进行有效管理；另一方面突出体现了“冰皮月饼”高贵华丽、非同一般的形象。除零售之外，D公司也不忘集团消费是另一块巨大的市场，专门成立了大客户部，服务于集团购买。 D公司精心策划的推广活动使“冰皮月饼”一经推出就大获成功。问题：(1)从产品生命周期角度看，在介绍期D公司采用了哪种新产品营销策略?试对其进行评价?(2)结合案例说明D公司采取了哪些促销方式?试说明该促销组合和产品所处生命周期是否匹配并阐述理由。(3)从分销渠道的层次看，请指出D公司采取的渠道模式?并结合案例阐述公司采用此种渠道模式的理由。答：（1）D公司采用了高价格高促销的快速撇脂营销策略。8-178从案例材料中可以看出，大多数潜在消费者还不了解“冰皮月饼”这种新产品，已经了解这种新产品的人急于求购，并且愿意高价购买；另外，企业所经营的产品面临潜在竞争的威胁。在这种情况下，企业通过快速撇脂使消费者建立对自己产品的偏好是恰当的。（2）销售促进和广告两种促销方式。11-264/278D公司的冰皮月饼属于新产品，市场知名度低，通过广告方式可以提升知名度；而免费品尝和折扣购买这两种销售促进方式能够在现场刺激消费者迅速做出购买决策，这种促销组合非常适合处于产品生命周期介绍期的冰皮月饼。（3）D公司采用了直接（零阶）分销汇道模式。10-223/224公司采用直接分销渠道模式的理由如下：首先，不通过中间商可以更好地体现经济性；其次，直接分销渠道可以有效的管理产品销售和控制市场秩序，体现控制性；再次，直接渠道可以更好的为顾客提供服务，体现适应性。
应该是韦福祥。见