第一章作业1.国际贸易谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有那些...
今天教务老师给大家收集整理了自考国际商务谈判教材，国际商务谈判自考2023真题的相关问题解答，还有免费的自考历年真题及自考复习重点资料下载哦，以下是全国我们为自考生们整理的一些回答，希望对你考试有帮助！自考课本都用哪个作者的呢？1、每个省的主考院校不同，指定教材很可能不同。2、各别有实力的主考院校都是自己的出版社出版自考专用教材，而一般的主考院校大多数因为没有实力同时也为了省事，就直接把北京大学出版社出的全国教材作为指定教材，毕竟北大的实力是公认的。3、具体到你报考的专业，建议你在报考时在报名点咨询，一般在初次报考时会有一本专门介绍自考政策和开考专业等各方面知识的“自考指南”，那里面指明了各专业的指定教材，包括编者、出版时间、版本等。你属于哪个省份，就上当地的教育网站，上面就有自考相关信息，上面会说明你所用教材的作者及出版社的。比如说，我是湖北省武汉市的，我上的是“武汉市招生考试办公室”的网站。课程代码5960 商务英语口语在你报名的地方可以查到。谈判技巧经典书籍推荐几本？？？？国内外都行我推荐这两本：国际商务谈判作者：白远出版社：中国人民大学出版社本书分为三大部分。理论部分。融合了国内外经典的谈判理论，从谈判动因、结构、利益、谈判力、信任、心理、文化、谈判类型等方面，运用模型和实例分析对影响谈判全过程的主要因素进行了比较全面的分析。案例研究。结合理论部分的讲解，提供相应的案例分析，所提供的案例主要是世界著名谈判案例，具有典型性和普遍指导意义。有些案例是作者在对著名国际商务谈判长时间的追踪调查的基础上完成的，如中美知识产权谈判、美日汽车谈判等；还有些案例取自作者所参与的谈判活动和实践。模拟谈判。模拟谈判的素材取自真实事例，经过必要的编写以适应课堂练习的需要。学习者在谈判结束后可以比较实际谈判的结果和自己谈判的结果，以便收到更好的效果。模拟谈判的目的是使学习者通过实际操练体会谈判理论的指导意义，获得比较接近实际的真实体验。通过亲身实践获得的经验教训对他们来说更为生动、具体。除模拟谈判外，每章结束后都有结合本章内容设计的思考题和练习题。本教材适合主修对外经济领域各学科的学生，如国际贸易、国际经济合作、世界经济、MBA、国际关系、国际金融、国际投资等。汤普森谈判学作者：[美]利·汤普森出版社：中国人民大学出版社本书专为想提高谈判能力的谈判者而著，无论是巨额的商业交易还是个人的交往均可适用。对于大多数人来说，大幅提高谈判能力完全是有可能的。你可以得到更多的资金回报，对自我感觉更加良好，在你与人交往时感觉更加良好。本书综合理论、科学调查及实例为一体。此外，本书中的实例均甄选自多家公司的上百位谈判者的真实经历，这些实例解释说明了各种有效及无效的谈判技能。国际商务谈判的国际商务谈判的原则是什么？以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追 求一方取胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家介绍的谈判原则，是要让所有的谈判者都能遵循和接受，并且能够在不断实践中加以运用。 从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢，为此，应满足以下3个标准： 1、谈判要达成一个明智的协议：明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。重庆自考国际商务谈判是多久才能报名啊？2014年1月为什么没有这?这个是一年一次的国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程International Business Negotiation is the process in which the different parts of interest, for the purpose of reaching an agreement of a certain transaction, negotiate about the various conditions of the transaction.谈判技巧经典书籍推荐几本？？？？国内外都行研究谈判技巧不如研究人的心理比如如何谈判，别人吓唬你，你让他讲证据，别人讲证据，你就不看一眼，反正其实就是各种心理战术，心理战赢了，自然就赢了如果想要免费下载这些谈判和心理书，去公众号慢节奏久读书，回复领书或者书名就行一般应该都有的，可以满足你的要求，多看谈判不如多看心理学自考/成考有疑问、不知道自考/成考考点内容、不清楚当地自考/成考政策，点击底部咨询官网老师，免费领取复习资料：
高等教育自学考试是应考者获得高等教育学历的国家考试，命题是确保考试质量的核心工作。为做好市场营销专业（独立本科段）“国际商务谈判”课程全国统一命题工作，特制定本大纲。一、课程性质和考试目标 （一）课程性质 国际商务谈判课程是全国高等教育自学考试市场营销专业（独立本科段）开设的一门专业课程，是一门有一定理论层次和业务技术性比较强的课程。它以马克思主义的立场和方法为指导，研究国际商务谈判的理论、方法和策略，从中了解其中的一些概念与范畴、理论与方法及其运用的条件。它涉及经济学、管理学、法律学、心理学、社会学、民俗学等诸多学科内容，是一门实践性很强的综合性学科。 国际商务谈判课程的任务是：通过本课程的学习，使自学应考者比较全面系统地了解和掌握国际商务谈判的基本理论、理念、方法，学会分析国际商务谈判与经济学、管理学、心理学、社会学、民俗学等诸多学科之间的关系，从而培养和提高正确分析与解决国际商务谈判活动中问题与障碍的能力，以便毕业后能够比较好地适应社会主义市场经济的环境与对外开放的要求，完成国际商务活动中的谈判工作。 （二）考试目标 通过本课程的学习考试，要求考生： 1．掌握所涉及国际商务谈判的基本理论、基本观点、基本方法与策略，有重点地把握其内容，理解其内涵。这就要求考生必须全面系统地学习教材，并有目的地深入学习一些重点章节。 2．了解国际商务谈判学与经济学、管理学、法律学、心理学、社会学、民俗学等诸多学科之间的关系，学会运用以上学科的知识来分析和研究国际商务谈判理论、规律与方法、策略。 3．重视理论联系实际，结合我国社会主义经济改革开放和国际商务活动的实践来理解国际商务谈判的理论与方法。应注意进行对照比较，分析研究，以期得到一些启发，提高自己分析问题和解决国际商务谈判活动中问题的能力。二、考试内容（各章节的重点内容） 本课程的考试本课程的考试内容和考核目标以课程考试大纲为标准，其主要内容为： 第一章，国际商务谈判的概念、特点及种类划分，谈判的基本原则，谈判的程序与pram模式。 第二章，国际商务谈判人员的个体实质，国际商务谈判人员的群体构成；国际商务谈判人员的管理。 第三章，谈判的环境因素；谈判信息的分类与搜集，谈判目标与对象的确定，谈判方案的制定。 第四章，谈判策略的概念；开局阶段的主要策略；报价阶段的主要策略；磋商阶段的主要策略；成交阶段的主要策略。 第五章，商务谈判中听、问、答、叙、看、辩的主要技巧。 第六章，谈判中僵局形成的原因，僵局处理的方法。 第七章，国际商务活动的风险分类，风险的控制措施，规避风险的手段。 第八章，谈判的礼仪与礼节，谈判心理禁忌，各国交往禁忌。 第九章，各国商人的谈判风格。 第十章，分析各种谈判案例的特点、方法和策略。三、考试命题的原则 （一）命题标准 “国际商务谈判”课程是市场营销专业（独立本科段）开设的一门专业必考课程。命题标准参照全日制普通高校同专业、同层次、同课程的本科结业水平，并体现自学考试以培养应用型人才为主要目标的特点。在题量上保证中等水平的考生能够在规定的考核时间内完成全部试题的回答，并有适当的时间对答案进行检查。 （二）考试依据和范围 以全国高等教育自学考试指导委员会2000年7月颁布的《国际商务谈判自学考试大纲》（以下简称大纲）为依据，以《国际商务谈判》（刘? 园主编，中国人民大学出版社，2000年10月第1版）教材为命题范围。试题的参考答案按所指定教材中的有关提法来编制。 （三）知识与能力的关系 学好国际商务谈判，需要有一些必备的相关知识，如经济学、管理学、法律学、心理学、社会学、民俗学知识等。学习国际商务谈判要注重对基础知识的理解和分析，将理解、识记、领会、分析运用联系起来，把基础知识和理论转化为理解、分析和运用能力。命题中，要体现既测试基本知识、基本理论的掌握程度，又测试分析和运用能力的原则。 （四）重点与覆盖面的关系 试卷覆盖到章，重点章节的权重比例大一些，次重点章节的权重比例少一些，一般章节的分数为适中。单章考核分数不超过20%。四、考试形式与试卷结构 （一）考试形式 “国际商务谈判”课程考试形式为闭卷笔试方式，考试时间为150分钟，评分采用百分制，60分为及格线。 （二）试卷内容结构 试卷内容以第1、2、3、4、6、7为重点考核内容，其分值比例不低于60％；第5、10章为次重点考核内容，其分值比例约为30％；第9章为一般掌握的内容，其分值比例不超过10％。《国际商务谈判自学考试大纲》已明确不列为考核内容的不作试卷内容。 （三）试卷能力结构 能力考核分为“识记”、“理解”、“简单应用”和“综合应用”四个层次，考核不同能力层次的试题在试卷中的分数比例为：“识记”20％左右，“理解”占25％左右，“简单应用”占30％左右，“综合应用”25％左右。 （四）试卷的难度结构 试题难度分为“容易”、“中等偏易”、“中等偏难”和“难”四个层次，不同难度的试题在试卷中的分数比例为：“容易”占20％左右，“中等偏易”占30％左右，“中等偏难”占30％左右，“难”占20％左右。 （五）试卷的题型结构 本课程考试采用的题型为：单项选择题，多项选择题，名词解释，简答题，论述题，案例分析题六种。
谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。下面我整理了商务谈判个人心得，供你阅读参考。商务谈判个人心得篇01 本学期的商务谈判课程的学习,我基本掌握国际谈判流程，了解谈判各环节的要求和注意点，及风格的体现。以下几点是我的 学习 总结 ： 第一，国际谈判基本流程：谈判双方友好沟通;明确谈判目标;确定谈判人员;相关性地全面搜集资料，透彻分析目标关键，周全谈判计划，制定谈判战略;谈判地点选择，行程安排确定，翻译人员的决定，到达谈判地进行谈判;实质性谈判，体现谈判风格，运用谈判策略争取自身利益最大化(或共赢局态);协议的签订;谈判总结，成果汇报。 第二，谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。 第三，谈判策略是指挥棒。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，本次小组谈判的表现风格是indulgent，我组的谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，与上海天合汽车安全系统公司的贸易谈判中，合理地顺从，建立有好合作关系，并逐渐进行技术合作获取对方公司的技术核心埋下伏笔，最后的收购谈判中，以技术为王牌低价收购对方资产。可见，当今的合作已经不再是一次性合作，而要考虑到长远的利益发展，合理预见把握机遇，谈判策略终要影响最终谈判结果。 第四，争取定基调的角色。谈判中，谁来定基调意味着谈判的话语权的归向，比如我国的钢铁贸易中，钢铁龙头的宝钢没有话语权，在国际钢铁价格提高的背景下，根本没有资格站不来说“我们不愿意”，即使说了也没分量，结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。 第五，谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。 第六，影响力。这是我在参与准备谈判表演时最有感触的一点，人成功的某一点，说到底就是她的影响力，这就是为什么经理叫你帮他倒杯茶，你会愿意，而换作是乞丐，根本不可能。而如何拥有，是我现在一直在摸索的…… 在这门课中学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有 经验 是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视;最后，就是深刻体会到今日事，今日毕，学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。 商务谈判个人心得篇02 商务谈判的基本功可以总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。 1、保持沉默 在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受。但是也没有什么比这更重要。另外还要提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。 2、耐心等待 时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异。正因为如此，我常常在等待，等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临…一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动，但是很多时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的 措施 。每当我怀疑这一点时，我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败。 3、适度敏感 莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯·莱夫逊，多少年来一直是美国商业界人士茶余饭后的话题。 数年前， 广告 代理爱德华·麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意。他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊，看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实，并且给人一种压迫感。 麦克卡贝回忆道：“当莱夫隆走进这个房间时，我准备着听他来一通滔滔不绝的开场白”。可是莱夫隆说的第一句话却是：“你觉得这间办公室很难看，是吧?”麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开始，不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话。 “我知道你觉得难看”，莱夫隆坚持道：“没关系，不过我要找一种人，他们能够理解，很多人会认为这间房子布置得很漂亮。” 4、随时观察 在办公室以外的场合随时了解别人。这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打 网球 等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更容易了解他们的想法。 5、亲自露面 没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。这就象亲临医院看望生病的朋友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的。 商务谈判个人心得篇03 "我们永远也不要惧怕谈判。但是，我们永远也不要由于惧怕而谈判。"你认为约翰 · 肯尼迪说这番话时想的是什么?你在谈判中是否曾经有过惧怕的感觉?谈判是不可避免的。和恐惧感一样，它是生活中一个天然的组成部分。如果你懂得恐惧是某种形式的压力，也就不难理解，如果你没有做好充分准备，为什么恐惧会在谈判中突然间冒出来。任何交易都会由于不确定的感觉而被毁掉。 如果你知道了在谈判前、谈判中和谈判后需要了解什么和应该怎么做后，你就知道了如何扮演上述这些角色。 调查研究和计划 认识谈判的调查研究和计划阶段的重要性。 了解每次谈判前都应该调查研究的3个方面。 了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素。排列成功地计划谈判结果需要遵循的步骤。 展示 认识到在谈判过程中出色地进行展示会给你带来益处。 根据STAR模式，选出有效地组织展示的要点。 选出成功地利用视觉辅助手段强化展示效果应注意的事项。明确成功地进行展示的 方法 。 讨价还价 认识在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性。 排列主动采取讨价还价立场需要遵循的步骤。 了解谈判中使用的强迫型和说服型的方法。 明确关于做出让步的公认的指导原则。 签署协议和取胜 认识在谈判中有效地完成签署协议阶段的重要性。 识别在特定情况下表明应该适时签订协议的信号。 了解构成一个有效协议的关键要素。 了解如何评价谈判的各个方面。 商务谈判个人心得篇04 对待他人不要在一开始就贴上标签，最好做到，用心来对待，用真诚来换取，进行平等交流。就不会在待人上戴上假面具来奉承，用伪善来逢迎人。也少了猜忌，多了信任。人生也洒脱了。甚至在缘分的催化下，能产生两颗心之间的共鸣，获得稳定而牢固的知心至交。这更是难能可贵的，更是人生的喜乐，或者说生命的质量也增加了。很感谢师兄的一席话，给的启示是那么的真真切切，这是我得到最大的收获。也用了师兄的方法，脑海里突然想到自己一个很久没联系的朋友，在今天果断打了个电话，叙叙旧。对方异常惊喜。发现如果等到节假日再保持联系其实已经是很迟了。 课上也听到很多做事其实就是做人的道路。的确孤掌难鸣，很多事情离不开集体的协调与配合。例如在做一些策划活动时，往往多会涉及到场景布置人员，主持人，乐队人员，赞助商等等，需要各种不同的人才能是一个活动顺利进行。人从哪里了，最好是大家都彼此了解认识，这样看似复杂的事变的简单了。因为我们这里有人了，志在必得，只欠东风。 我发现这是我大学以来经历的最有意义的一次课。很多人都用认真的眼神，用心去听，整个阶103的气氛如此的和谐。不管是老师的主持引导，嘉宾和同学间的互动，我们学味黯然，我们收获满满，思维也突破了狭隘，从疑问到信服的答复。两个字“充实”!这才是真正大学生该有的课啊。商务谈判个人心得相关 文章 ： 1. 商务谈判个人总结3篇 2. 商务谈判技巧心得体会 3. 沟通与谈判心得体会3篇 4. 模拟商务谈判个人总结 5. 商务谈判实训心得范文3篇 6. 模拟商务谈判总结心得3篇 7. 商务谈判的总结3篇 8. 商务谈判活动总结3篇 9. 公关与谈判学习总结3篇 10. 商务谈判实训总结报告3篇
商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。下面我整理了商务谈判 总结 心得，供你阅读参考。商务谈判总结心得01 说实话，选修商务沟通的确不是出自本人的主观意愿，记得选课那天是星期四下午，每周周四下午我们的课程都是满满的，如果这天选课想选取自己喜欢的课程要么逃课去选，要么就选完再去上课，如果这样的话当然就上课迟到的了。我们宿舍的四个算是 传说 中的那种“乖学生”吧，我们那天既没有逃课也没有迟到，而是像往常一样把课都上完再去选，还吃过晚饭呢!结果可想而知了，记得当时上网选课的时候只剩下十几门了，而且学校要求每个同学都要选一门 自然类 了的都没有得选了，只有一大堆人文类跟工程类的，而且大多都是在下半学期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的课程呢，我们又不大感趣，总之一言难尽啦~。后来我们宿舍的四个人都选取了各自的选修课，更夸张的是其中有3个人在没有交流过的情况下选的3门课，竟然是一样的!其中有一门就是商务沟通了。 第一周很快过去了，第二周周六带着超级“不满”的心情走到213上课，上课没多久老师就跟我们聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不适合我们上课使用，所以他下令，“下次来，大家不用带书了~”哇，超级好的消息呢，因为那本像砖头厚的书，我就不用先放回宿舍再坐车回家了，下课就可以直奔回去了。第一节课的具体内容呢，就不多说了，不过那天老师的一句话现在还记忆犹新的，就是“不要跟女人讲道理，有理没理，吃亏的一定是你!”听舍友说这句话不是老师原创的，不过也没关系，总之想到这句话就想到我们可爱的老师了。 第一天去上课很奇怪，听着听着感觉这课还蛮吸引的，结果那早上连续4节课下来竟然没碰过手机!以前上课偶尔也会玩玩的，不过那节课真的没有玩过，o(∩_∩)o哈哈~ 觉得商务沟通这门选修很值得我去听，也不是纯粹为上课而上课，而是因为他的内容贴近我们的生活，例如“人际关系”“人际沟通”“pac理论”等等话题都可以联系结合我们的平常生活，在生活当中加以利用。记得有这么一部分内容说，人的性格大体分为4类：活跃型、能力型、完善性还有平稳型，结果跟另外一个舍友一套，发现我们宿舍刚刚就是这四种类型性格的人的集合体!难怪我们四个有时候那么玩得来，原来互补啊!不过逛街的时候，也难怪很难找到一件衣服能真正通过我们四个人的审美要求的，因为性格差异大，审美观差异大啊! 商务谈判总结心得02 商务谈判的基本功可以总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。 1、保持沉默 在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受。但是也没有什么比这更重要。另外还要提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。 2、耐心等待 时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异。正因为如此，我常常在等待，等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临…一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动，但是很多时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的 措施 。每当我怀疑这一点时，我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败。 3、适度敏感 莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯·莱夫逊，多少年来一直是美国商业界人士茶余饭后的话题。 数年前， 广告 代理爱德华·麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意。他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊，看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实，并且给人一种压迫感。 麦克卡贝回忆道：“当莱夫隆走进这个房间时，我准备着听他来一通滔滔不绝的开场白”。可是莱夫隆说的第一句话却是：“你觉得这间办公室很难看，是吧?”麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开始，不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话。 “我知道你觉得难看”，莱夫隆坚持道：“没关系，不过我要找一种人，他们能够理解，很多人会认为这间房子布置得很漂亮。” 4、随时观察 在办公室以外的场合随时了解别人。这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打 网球 等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更容易了解他们的想法。 5、亲自露面 没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。这就象亲临医院看望生病的朋友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的。 商务谈判总结心得03 这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。 通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与 反思 总结。 第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案;运用 谈判技巧 策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。 第二，谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人才能做对事。 第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。其主要原因是我们对于“广告学”的不熟悉和不了解。对于对方提出的许多问题都答不上来，连最基本的价格分配，我们财务部的同学都不能及时作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。 通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知识面太窄，信息了解不够全面;二是准备资料比较充分，但利用的不够好。收获是：一是虽然这仅仅只是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下，不肯相让时，相信我们都已进入了自己的角色之中;二是所有谈判人员都积极出谋划策，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。尤其我们组的对手陈淑敏同学的确让我意想不到，他竟然在谈判中发言非常积极且到位，那时我对她真的有一种欣赏的眼光。原来每个人都有他的想法和深藏不漏之处。三是谈判过程中的激烈争辩、讨价还价、迂回战术，都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和应变能力，也让我认识到了自己的不足之处——应变能力有待提高。 很庆幸自己能参加本次模拟商务谈判实训，虽然短暂的模拟谈判实训结束了我却有点意犹未尽，同时在此活动中我也学到了许多在平时课程中没有学到的知识，补充了实际谈判技巧。在此实训中我进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工使我对谈判过程的各个环节有了进一步了解和认识。谈判是双方互相交流、磋商、争辩的过程，不可能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对方的观点和条件，只有双方达成共识谈判才能成功，他是双方共同努力的成果。在谈判技巧中我们团队首先创造了良好的谈判开局阶段，通过寒暄营造一个轻松和谐的环境，为后阶段做好准备。在报价方式中，要把握报价的原则和合理方式确定报价。在还价中要根据具体的条件和环境中进行，具体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分析、举证法、假设法、条件法等。在此阶段中还应学会打破僵局，促进谈判的成功。在本次谈判中，我担任北京非凡广告有限公司的业务经理，为了顺利完成谈判、拿下订单，做了许多准备工作与努力，但也乐在其中，学到不少知识和实用的东西。除了在谈判策略和流程之外最大的收获是在 商务礼仪 方面，谈判活动一般比较正式，老师要求我们一律穿西装来参加，对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响。另外还有握手、坐姿、称呼等礼节，都是我们平时在课堂上涉及不到的。 在谈判结束之后，老师组织场外同学以及场内同学进行点评和总结，我深刻记得许金丽同学给我提出的建议，以后在生活学习或工作中态度谦和，不应该语气生硬，这样很容易使谈判破裂，但最终我们也是以破裂而宣告结束。 谈判的结果不是要有一方输或赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的，俗话说知己知彼百战不殆。只有在谈判之前做好充分准备才能更好地看清自己了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，从而成功。老师对我们团队的评价：对于广告了解太少，使自己团队在回答对方问题有所犹豫和停顿，表现的很不自信，造成最后谈判破裂。事情的结果固然重要但过程往往更值得回味。经过这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到了一些东西或几点体会或一点 经验 或认识到自己的不足之处，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧! 最后感谢庞爱玲老师为我们提供如此良好的锻炼学习机会，为我们在以后的工作中提供丰富的经验。商务谈判总结心得相关 文章 ： 1. 模拟商务谈判总结心得3篇 2. 商务谈判技巧心得体会 3. 商务谈判个人总结3篇 4. 商务谈判的总结3篇 5. 商务谈判实训心得范文3篇 6. 沟通与谈判心得体会3篇 7. 公关与谈判学习总结3篇
第一章 国际商务谈判概述第一节 国际商务谈判的概念及特点第二节 国际商务谈判的形式第三节 影响国际商务谈判的因素第四节 我国国际商务谈判的基本原则第二章 国际商务谈判理论第一节 结构理论及其在国际商务谈判中的应用第二节 实力结构理论及其在国际商务谈判中的应用第三节 需求理论及其在国际商务谈判中的应用第四节 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用第五节 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用第六节 博弈论及其在国际商务谈判中的应用第七节 理性谈判第三章 国际商务谈判前的准备第一节 国际商务谈判人员的组织与管理第二节 国际商务谈判前的信息准备第三节 谈判目标的确定第四节 谈判方案的制订第五节 模拟谈判第四章 国际商务谈判各阶段的策略.第一节 国际商务谈判策略概述第二节 开局阶段的策略第三节 报价阶段的策略第四节 磋商阶段的策略第五节 成交阶段的策略第五章 国际商务谈判技巧第一节 国际商务谈判技巧概述第二节 国际商务谈判中“听”的技巧第三节 国际商务谈判中“问”的技巧第四节 国际商务谈判中“答”的技巧第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧第六节 国际商务谈判中“看”的技巧第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧第八节 国际商务谈判中“说服”的技巧第六章 国际商务谈判礼仪第一节 国际商务谈判礼仪惯例第二节 日常交往礼仪第七章 文化差异对国际商务谈判的影响第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第八章 国际商务谈判中特殊问题的处理第一节 应对反对性意见第二节 应对主观缺陷问题第三节 应对外界干预问题第四节 应对谈判僵局第五节 应对重新谈判第九章 我国国际商务谈判的新形势第一节 我国国际商务谈判的环境变化第二节 环境变化对国际商务谈判的影响第三节 网络谈判及技巧第十章 谈判力与谈判力策略的应用第一节 谈判力的概念及其影响因素第二节 谈判力的形成及运用第三节 不同谈判形势下谈判策略的应用参考书目术语中英文对照表
今天教务老师给大家收集整理了自考国际商务谈判教材，国际商务谈判自考2023真题的相关问题解答，还有免费的自考历年真题及自考复习重点资料下载哦，以下是全国我们为自考生们整理的一些回答，希望对你考试有帮助！自考课本都用哪个作者的呢？1、每个省的主考院校不同，指定教材很可能不同。2、各别有实力的主考院校都是自己的出版社出版自考专用教材，而一般的主考院校大多数因为没有实力同时也为了省事，就直接把北京大学出版社出的全国教材作为指定教材，毕竟北大的实力是公认的。3、具体到你报考的专业，建议你在报考时在报名点咨询，一般在初次报考时会有一本专门介绍自考政策和开考专业等各方面知识的“自考指南”，那里面指明了各专业的指定教材，包括编者、出版时间、版本等。你属于哪个省份，就上当地的教育网站，上面就有自考相关信息，上面会说明你所用教材的作者及出版社的。比如说，我是湖北省武汉市的，我上的是“武汉市招生考试办公室”的网站。课程代码5960 商务英语口语在你报名的地方可以查到。谈判技巧经典书籍推荐几本？？？？国内外都行我推荐这两本：国际商务谈判作者：白远出版社：中国人民大学出版社本书分为三大部分。理论部分。融合了国内外经典的谈判理论，从谈判动因、结构、利益、谈判力、信任、心理、文化、谈判类型等方面，运用模型和实例分析对影响谈判全过程的主要因素进行了比较全面的分析。案例研究。结合理论部分的讲解，提供相应的案例分析，所提供的案例主要是世界著名谈判案例，具有典型性和普遍指导意义。有些案例是作者在对著名国际商务谈判长时间的追踪调查的基础上完成的，如中美知识产权谈判、美日汽车谈判等；还有些案例取自作者所参与的谈判活动和实践。模拟谈判。模拟谈判的素材取自真实事例，经过必要的编写以适应课堂练习的需要。学习者在谈判结束后可以比较实际谈判的结果和自己谈判的结果，以便收到更好的效果。模拟谈判的目的是使学习者通过实际操练体会谈判理论的指导意义，获得比较接近实际的真实体验。通过亲身实践获得的经验教训对他们来说更为生动、具体。除模拟谈判外，每章结束后都有结合本章内容设计的思考题和练习题。本教材适合主修对外经济领域各学科的学生，如国际贸易、国际经济合作、世界经济、MBA、国际关系、国际金融、国际投资等。汤普森谈判学作者：[美]利·汤普森出版社：中国人民大学出版社本书专为想提高谈判能力的谈判者而著，无论是巨额的商业交易还是个人的交往均可适用。对于大多数人来说，大幅提高谈判能力完全是有可能的。你可以得到更多的资金回报，对自我感觉更加良好，在你与人交往时感觉更加良好。本书综合理论、科学调查及实例为一体。此外，本书中的实例均甄选自多家公司的上百位谈判者的真实经历，这些实例解释说明了各种有效及无效的谈判技能。国际商务谈判的国际商务谈判的原则是什么？以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追 求一方取胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家介绍的谈判原则，是要让所有的谈判者都能遵循和接受，并且能够在不断实践中加以运用。 从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢，为此，应满足以下3个标准： 1、谈判要达成一个明智的协议：明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。重庆自考国际商务谈判是多久才能报名啊？2014年1月为什么没有这?这个是一年一次的国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程International Business Negotiation is the process in which the different parts of interest, for the purpose of reaching an agreement of a certain transaction, negotiate about the various conditions of the transaction.谈判技巧经典书籍推荐几本？？？？国内外都行研究谈判技巧不如研究人的心理比如如何谈判，别人吓唬你，你让他讲证据，别人讲证据，你就不看一眼，反正其实就是各种心理战术，心理战赢了，自然就赢了如果想要免费下载这些谈判和心理书，去公众号慢节奏久读书，回复领书或者书名就行一般应该都有的，可以满足你的要求，多看谈判不如多看心理学自考/成考有疑问、不知道自考/成考考点内容、不清楚当地自考/成考政策，点击底部咨询官网老师，免费领取复习资料：
额额，我知道了，
国际贸易谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有:(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。(2)应按国际惯例办事。(3)国际商务谈判涉及面很广。(4)影响谈判的因素复杂多样。(5)谈判的内容广泛复杂。按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，国际商务谈判可以分为三种类型：（1）让步型谈判。（2）立场型谈判。（3）原则型谈判。国际贸易谈判的基本程序如下：（1）准备阶段。（2）开局阶段。（3）正式谈判阶段。（4）签约阶段。国际商务谈判的PRAM模式按以下四方面运转：（1）制定谈判计划。（2）建立关系。（3）达成使双方都能接受的协议。（4）协议的履行与关系维持。与一般的谈判过程相比，PRAM模式强调了协议的履行和关系的维持。只有更好的履行协议所载内容，才可以有继续合作下去的可能。也只有互相真诚的履行协议才可以进一步维持双方的关系。
高等教育自学考试是应考者获得高等教育学历的国家考试，命题是确保考试质量的核心工作。为做好市场营销专业（独立本科段）“国际商务谈判”课程全国统一命题工作，特制定本大纲。一、课程性质和考试目标 （一）课程性质 国际商务谈判课程是全国高等教育自学考试市场营销专业（独立本科段）开设的一门专业课程，是一门有一定理论层次和业务技术性比较强的课程。它以马克思主义的立场和方法为指导，研究国际商务谈判的理论、方法和策略，从中了解其中的一些概念与范畴、理论与方法及其运用的条件。它涉及经济学、管理学、法律学、心理学、社会学、民俗学等诸多学科内容，是一门实践性很强的综合性学科。 国际商务谈判课程的任务是：通过本课程的学习，使自学应考者比较全面系统地了解和掌握国际商务谈判的基本理论、理念、方法，学会分析国际商务谈判与经济学、管理学、心理学、社会学、民俗学等诸多学科之间的关系，从而培养和提高正确分析与解决国际商务谈判活动中问题与障碍的能力，以便毕业后能够比较好地适应社会主义市场经济的环境与对外开放的要求，完成国际商务活动中的谈判工作。 （二）考试目标 通过本课程的学习考试，要求考生： 1．掌握所涉及国际商务谈判的基本理论、基本观点、基本方法与策略，有重点地把握其内容，理解其内涵。这就要求考生必须全面系统地学习教材，并有目的地深入学习一些重点章节。 2．了解国际商务谈判学与经济学、管理学、法律学、心理学、社会学、民俗学等诸多学科之间的关系，学会运用以上学科的知识来分析和研究国际商务谈判理论、规律与方法、策略。 3．重视理论联系实际，结合我国社会主义经济改革开放和国际商务活动的实践来理解国际商务谈判的理论与方法。应注意进行对照比较，分析研究，以期得到一些启发，提高自己分析问题和解决国际商务谈判活动中问题的能力。二、考试内容（各章节的重点内容） 本课程的考试本课程的考试内容和考核目标以课程考试大纲为标准，其主要内容为： 第一章，国际商务谈判的概念、特点及种类划分，谈判的基本原则，谈判的程序与pram模式。 第二章，国际商务谈判人员的个体实质，国际商务谈判人员的群体构成；国际商务谈判人员的管理。 第三章，谈判的环境因素；谈判信息的分类与搜集，谈判目标与对象的确定，谈判方案的制定。 第四章，谈判策略的概念；开局阶段的主要策略；报价阶段的主要策略；磋商阶段的主要策略；成交阶段的主要策略。 第五章，商务谈判中听、问、答、叙、看、辩的主要技巧。 第六章，谈判中僵局形成的原因，僵局处理的方法。 第七章，国际商务活动的风险分类，风险的控制措施，规避风险的手段。 第八章，谈判的礼仪与礼节，谈判心理禁忌，各国交往禁忌。 第九章，各国商人的谈判风格。 第十章，分析各种谈判案例的特点、方法和策略。三、考试命题的原则 （一）命题标准 “国际商务谈判”课程是市场营销专业（独立本科段）开设的一门专业必考课程。命题标准参照全日制普通高校同专业、同层次、同课程的本科结业水平，并体现自学考试以培养应用型人才为主要目标的特点。在题量上保证中等水平的考生能够在规定的考核时间内完成全部试题的回答，并有适当的时间对答案进行检查。 （二）考试依据和范围 以全国高等教育自学考试指导委员会2000年7月颁布的《国际商务谈判自学考试大纲》（以下简称大纲）为依据，以《国际商务谈判》（刘? 园主编，中国人民大学出版社，2000年10月第1版）教材为命题范围。试题的参考答案按所指定教材中的有关提法来编制。 （三）知识与能力的关系 学好国际商务谈判，需要有一些必备的相关知识，如经济学、管理学、法律学、心理学、社会学、民俗学知识等。学习国际商务谈判要注重对基础知识的理解和分析，将理解、识记、领会、分析运用联系起来，把基础知识和理论转化为理解、分析和运用能力。命题中，要体现既测试基本知识、基本理论的掌握程度，又测试分析和运用能力的原则。 （四）重点与覆盖面的关系 试卷覆盖到章，重点章节的权重比例大一些，次重点章节的权重比例少一些，一般章节的分数为适中。单章考核分数不超过20%。四、考试形式与试卷结构 （一）考试形式 “国际商务谈判”课程考试形式为闭卷笔试方式，考试时间为150分钟，评分采用百分制，60分为及格线。 （二）试卷内容结构 试卷内容以第1、2、3、4、6、7为重点考核内容，其分值比例不低于60％；第5、10章为次重点考核内容，其分值比例约为30％；第9章为一般掌握的内容，其分值比例不超过10％。《国际商务谈判自学考试大纲》已明确不列为考核内容的不作试卷内容。 （三）试卷能力结构 能力考核分为“识记”、“理解”、“简单应用”和“综合应用”四个层次，考核不同能力层次的试题在试卷中的分数比例为：“识记”20％左右，“理解”占25％左右，“简单应用”占30％左右，“综合应用”25％左右。 （四）试卷的难度结构 试题难度分为“容易”、“中等偏易”、“中等偏难”和“难”四个层次，不同难度的试题在试卷中的分数比例为：“容易”占20％左右，“中等偏易”占30％左右，“中等偏难”占30％左右，“难”占20％左右。 （五）试卷的题型结构 本课程考试采用的题型为：单项选择题，多项选择题，名词解释，简答题，论述题，案例分析题六种。
国际商务谈判各个环节的技巧
随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节，下面为大家整理了一些国际商务谈判的技巧，希望对大家有所帮助!
(一)开局阶段
1.气氛
营造谈判气氛是开局阶段第一项工作，当谈判双方面对面，谈判初期气氛即已形成，并且会影响整个谈判。实践证明，轻松、和谐的环境相比较紧张、恐怖气氛而言，更有利于相互谅解、友好合作。那么，如何创造良好的谈判气氛呢?让我们把这份“功课”分为“场内”、“场外”两个部分来做吧!
(1)场内
尊重+真诚=以诚取信
在经济飞速发展的今天，“诚信”这个词越来越被人们重视，因为只有“诚信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。显然，诚信可靠的合作者是受人欢迎的。所以，首先，谈判者应注重自身形象的设计，仪表整洁大方，尽量适合公司文化氛围与环境，拉近彼此距离。其次，谈判者要注意自己的表情动作、说话语气、眼神等各方面所传达的信息，在礼貌上表现出对对方的尊重。自然的微笑、真诚的表达、信任的目光都会有助于为彼此营造尊重、信任的气氛。
沟通+友好=自然轻松
当双方坐在谈判桌前，首先可多花点时间就一些双方感兴趣，但与谈判无关紧要的话题随意聊聊，以这种沟通来调整相互间的关系。试想，如果双方初次见面就急于进入实质性洽谈，不免容易冷场，可能引起紧张的气氛，不利于谈判者灵活思维，进行谈判。所以，我们不妨先谈谈运动、论论天气，根据具体情况给彼此一个相互沟通的机会，营造一个自然轻松的环境。
(2)场外
在正式谈判前，双方可能会有一些非正式接触的机会，而这些机会往往会在一定程度上影响谈判人员的态度、情绪及彼此之间的关系，所以千万不要忽视这些机会，让欢迎宴会上的你在与对方沟通理解中，不仅给对方留下美好的印象，同时为今后的谈判作好关系铺垫，尽可能创造良好的谈判气氛。
2.摸底
英国著名哲学家弗兰西斯.培根在《谈判论》一文中指出：“与人谋事，则须知知其习性，以引导之;明其目的;以劝诱之;谙其弱点，以威吓之;察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言;说话寡少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。”
可见，对于未来的谈判对手，摸底工作越深入、准确，越有利于掌握谈判的主动权，所以在开局阶段，双方较多地把注意力放在摸清对手底牌上。
如果在前面的'谈判的准备工作中，我们已做好了相对充分的准备，搜集到一些有关对方实力及个方面状况的资料，了解了对方谈判人员的相互关系、个人性格、思维习惯等一些相关情况，这无疑对了解对方这无疑是十分有利的。那么我们在开局阶段接下来就应该通过与对手谈判人员在谈判阶段场内外的沟通了解更多的信息。
(1)场内
在互相尊重、友好合作的氛围中，彼此坦诚相待，一定要注意认真倾听对方发言，不妨多巧妙地询问一些信息，了解对方所需--对方一定要解决的;所想--对方希望得到，但没有必需那么严重;利益--所需和所想事物的根源基础。
(2)场外
在场外的非正式接触中，可能闲聊时对方不经意的一句话就会传达给我们很重要的潜在信息，甚至会漏出底牌。曾经有个美国人受公司委派去日本进行商务谈判，日本人热情款待并向美国人问起是否定好了回国时间，许诺到时安排轿车送其机场。在美国人高兴地告诉日本人具体回国日期后，日本人套出了美国人的底牌。于是在接下来的日子中每天都安排大量的游玩活动，并推脱说让美国人了解日本。最后，终于重新开始谈判，就在谈判紧要关头，时间不多了，送美国人去机场的轿车到了，结果匆匆完成交易，美国人作出了较大的让步，惨败而归。
(3)有关计划
谈判进行中，从准备到接触，我们会掌握新的信息，会有新的认识，所以我们应该重新审视自己的判断，修正计划，从而推动谈判的发展。
如果对方没有提供谈判议程，那我们不妨拟一个草案，列一个基本框架，不仅有助于提醒对方考虑所关心的问题，还有利于营造出适合自己的谈判氛围。
(二)实质性阶段
1.报价
报价是泛指谈判中一方向对方提出自己所以需求，包括商品的质量、数量、包装、价格、保险、支付条件、索赔、商检、仲裁交易等条件。当然，其中价格条件是重点问题。
(1)先与后
一般来说，先报价较后报价影响力大，因为先报价的一方实际上为谈判定了一个基本的框架，最终交易很可能在此范围内达成。但对方听了报价就对报价方的起点有所了解，修改自己的报价或在不泄露自己报价的同时，需求对方在报价的基础上降价。就好比我们心里打算以200元人民币买一件衣服，但卖衣服的老板提出了150元人民币一件的价格，我们肯定会一面极力掩饰内心喜悦，一面在150元人民币的基础上再讨价还价一番，不是吗?由此可见，先报价也有不利的一面。
(2)原则
卖方--开盘价必须是最高的，但应合理，不能荒谬。
买方--开盘价必须是最低的。
态度--坚定、果断、有信心。
解释--报价不要对所报价过多解释说明，即使被要求解释，也应该注意“不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书”
2.讨价还价
(1)充分准备
讨价还价指一方报出开盘价后，另一方对价格作出的反应。当然无论是讨价还是还价都需要建立在充分的准备之上，即将对方报价的原因、根据进行总结、推敲，计算出对方虚价的大小，了解其意图，分析彼此报价差距，通过寻问交流，明确主攻方向进而设计对策。
进行原则
“人”:
首先，在前面的开局阶段，我们已提到应营造良好的谈判气氛，现在，当我们进入讨价还价阶段，显然，难免会为各自利益解释、反驳、甚至出现僵局。为了使磋商顺利进行，我们更需要彼此的微笑、友好，这样才不会因气氛的紧张造成合作的压抑、不快、失败。
其次，我们在谈判桌上言语相争的同时，应该注意到人与人每时每刻都在使用无声语言进行交流，面部表情、手势以及身体状况等细微的动作都能反应一个人的内心世界。当然，这也不是绝对的，所以，善于观察的我们还应善于倾听，将无声语言与言语等相关资料联系起来，进行全面分析，这正是我们通常所说的察言观色。
最后，我们要明白谈判需要沟通，尤其是讨价还价阶段，更是一个相互沟通、相互说服、自我说服的过程。当我们围绕着各项交易沟通时，千万不要忽视情感的交流。在“求同”的基础上，给对方一重舒适的感觉，让对方感到你并不是一味地“取”，而是在“给”的过程中获得“双赢”。
“事”:
为了使谈判进展更有效率，我们会将各谈判事宜拟订一个次序。一般来说，我们不会将较容易引起争议的问题放在开始，否则可能一开始就会造成抵触气氛。试想，如果把较容易协商的条款放到最前面，必容易切入心理，随着达成的共识越来越多，双方在某些问题上让步的可能性就越大，毕竟一开始付出了时间和精力，就希望可以成功达成交易。
随着谈判的进行，可能出现僵持的局面。此时，若想要彼此达成一致，除非双方都做出让步。在这一阶段中，若对方不同意我们的提议，不妨问几个为什么，并针对原因寻求其他可以令对方接受的方案，再请对方做进一步考虑。如果此时你可以并准备作出让步时，请记住，不要让对方感到你为他所做的一切是轻而易举的，这样他不会感激你为他让步所付出的真正成本，所以不要做单方面让步，可适当向对方索取一些“酬劳”，以此作为回报。当然最重要的是，你的让步能得到对方高度认识。
(三)结束阶段
在谈判各环节的相继推动下，交易条件在双方可接受的范围内并且原则上已全部达成协议，此时，预定的结束时间也即将到来，谈判双方逐步进入走向一致的最后阶段--成交阶段。很明显，这一重要阶段既是本次商务谈判的终结，又是商务谈判签约履约的开始。当然，它对下一次商务谈判的到来有着至关重要的影响。
1.工作内容
(1)总结成果
随着谈判进入成交阶段，双方有必要进行最后的回顾和总结，明确是否所有内容都已谈妥，提炼出整个谈判过程中所谈判的主要问题，对特殊的问题加以确认，概括一下最后决定，明确结果是否已达己方期望的交易或谈判目标，查看对方对目前所有决定是否满意。
(2)整理记录
每次谈判之后，重要的事情应写一份简短纪要，把达成协议的每一点记录在案，并向双方公布，这样不仅加深彼此对谈判进程的了解，更是以及文字性材料作为催促对方做最后决定的有效保证。在成交阶段，检查、整理记录，双方共同确认其正确无误，其内容便是起草书面协议的主要依据。
(3)签定合同
在签定合同之前，首先需要以备忘录为基础草拟合同。此时，不仅要反复核查书面承诺，也不能忽视核实对方的口头允诺，在签字之前重读协议，就达成的工作、条件、送货方式、品质等条款严格审阅。
合同签定后，我们需要立即执行谈判合同。卖方备货，买方筹款，做好接货准备，但同时我们应对此次谈判作个总结，审视已谈判目标的实际情况，策略运用以及分析总结对手，以及从中获得经验。值得注意的是应注意巩固客户的友谊，建立友好的关系网，利于长远发展。
国际商务谈判技巧
不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握一些技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。下面就一起来学习学习吧!
多听少说
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Pleasegoon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。
巧提问题
谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“Whatdoyouthinkofourproposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
发盘后，进口商常常会问：“Cannotyoudobetterthanthat?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“Whatismeantbybetter?”或“Betterthanwhat?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“Noproblem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
使用条件问句
当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
条件问句(conditionalquestion)由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”，和“If…then”这两个句型。例如：“Whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”及“Ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。
(1)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。
(2)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“Whatifweagreetoatwo-yearcontract?Wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?”对方回答：“Wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。
(3)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。(4)代替“No”。在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“Wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。
避免跨国文化交流产生的歧义
国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“Totellyouthetruth”，“I'llbehonestwithyou…”，“Iwilldomybest.”“It'snoneofmybusinessbut…”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“Yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的'“Ihearyou”的“Yes”，不是“Iagreewithyou”的“Yes”。实际上，“Yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“Iunderstandthequsetion”的“Yes”和“I'llconsiderit”的“Yes”。“No”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“No”，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“Somewhatdifficult”代替“impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。
为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“Wewouldacceptpriveifyoucouldmodifyyourspecifications.”我们可以说：“IfIunderstandyoucorrectly，whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest.”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。
最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。公务员之家:
做好谈判前的准备
谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：
——要谈的主要问题是什么?
——有哪些敏感的问题不要去碰?
——应该先谈什么?
——我们了解对方哪些问题?
——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化?
——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?
——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?
——我们能否改进我们的工作?——对方可能会反对哪些问题?
——在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?
——对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?
回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。