商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，争取达成某项商务交易的行为和过程。下面是我为大家整理几篇商务礼仪与谈判试题，希望对你有帮助。
1. 避免僵局发生的方法有()。
A. 把人与问题分开
B. 平等地对待对方
C. 不要在立场问题上讨价还价
D. 提出互利的选择
正确答案: ABCD
2. 在商务谈判中运用语言艺术进行沟通时需要遵循哪些基本原则?()
A. 规范性
B. 针对性
C. 逻辑性
D. 隐含性
正确答案: ABCD
3. 商务谈判策略是制约谈判成败得失的一个重要砝码。因为它的作用很多，主要是：()
A. 调节、调整和稳舵
B. 实现谈判目标的桥梁
C. 谈判中的“筹码”和“资本”
D. 实现谈判目标的有力工具和利器
正确答案: ABCD
4. 下列选项中，属于封闭式提问的有()。
A. “成本不会很高吧，是不是?”
B. “改变你的现状需要花费多少钱?”
C. “你是否认为‘上门服务’没有可能?”
D. “你们给予H公司的折扣是多少?”
正确答案: CD
5. 为了在谈判中遵循讲究诚这一原则，谈判者应该做到()。
A. 讲信用
B. 信任对方
C. 不轻易许诺
D. 以诚相待
正确答案: ABCD
6. 以下情况中，哪些适用直接谈判?()
A. 参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重。
B. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。
C. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。
D. 其他各种需双方直接进行交往的情况。
正确答案: ABCD
7. 下列表情语言中，表示有兴趣的有()。
A. 眼睛轻轻一瞥
B. 眉毛轻扬
C. 微笑
D. 嘴角向两边拉开
正确答案: ABC
8. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( )
A. 第三方协调
B. 仲裁
C. 诉讼
D. 贸易报复
正确答案: BC
9. 要满足自我实现的需要，就要在进行商务谈判时力求做好()。
A. 必须较好地利用谈判者的生理需要
B. 尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围
C. 要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛
D. 在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意满足对手尊重和自尊的需要
E. 对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足
正确答案: ABCDE
10. 容易造成谈判人员心理挫折的一些常见因素有()。
A. 谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够
B. 由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势
C. 由于谈判者自身的某些需要没有得到满足或受到伤害
D. 谈判者自身能力欠缺、知识结构不足
正确答案: ABC
11. 制定商务谈判策略的制定方式主要有()。
A. 仿照
B. 复制
C. 组合
D. 创新
正确答案: ACD
12. 价格解释的意义：()
A. 是卖方主动对
商品特点所做的介绍
B. 是卖方主动对报价的价值基础、行情依据所做的说明
C. 是卖方应买方要求对报价所做的解释
D. 可充分表白所报价格的真实性、合理性
正确答案: ABCD
13. 商务谈判的特点有：()。
A. 谈判对象的广泛性和不确定性
B. 谈判双方的排斥性和合作性
C. 谈判的多变性和随机性
D. 谈判的公平性和不平等性
正确答案: ABCD
14. 谈判议程的内容包括( )
A. 模拟谈判
B. 时间安排
C. 确定谈判议题
D. 确定谈判人员
正确答案: BC
15. 涉外商务谈判的法律原则包括( )。
A. 遵守国家法律，维护国家主权
B. 平等互利，民主协商
C. 遵重民族信仰
D. 遵守国际惯例
正确答案: ABD
16. 开场陈述的特点有()。
A. 双方分别进行开场陈述
B. 双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场
C. 开场陈述是原则性的而不是具体的
D. 开场陈述应简单扼要
正确答案: ABCD
17. 提问题时具体的注意事项有()。
A. 注意发问时机
B. 按平常的语速发问
C. 应事先拟定发问的腹稿
D. 杜绝使用威胁性和讽刺性的发问
正确答案: ABCD
18. 因缺乏交流形成的障碍主要有：()。
A. 没有听清讲话的内容
B. 没有理解对方的陈述内容
C. 枯燥呆板的谈判方式
D. 不愿接受已理解的内容
正确答案: ABCD
19. 进行报价解释时必须遵循的原则是( )
A. 不问不答
B. 有问必答
C. 避实就虚
D. 能言不书
正确答案: ABCD
20. 关于谈判文化和风格，以下正确的是
A. 美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立
B. 英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班
C. 法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节
D. 德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行
正确答案: ABCD
21. 日本商人的谈判风格表现为( )
A. 团队精神
B. 富有耐心
C. 忽视律师作用
D. 讲面子
正确答案: ABCD
22. 口头谈判的优点有：()。
A. 有利于谈判双方当面提出条件和意见
B. 便于谈判者察言观色，掌握心理
C. 便于施展谈判技巧
D. 缩短谈判时间
正确答案: ABC
23. 当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛
A. 改变谈判话题
B. 改变谈判环境
C. 改变谈判日期
D. 更换谈判人员
正确答案: ABCD
24. 商务谈判交往的空间被看做是一个极其敏感的问题。影响交往空间的因素主要有：()
A. 社会文化习俗
B. 社会生活环境
C. 人与人之间亲密与熟练程度
D. 个人素养
正确答案: ABCD
25. 商务谈判策略运用的基本原则有()。
A. 公平公开原则
B. 周密谋划原则
C. 随机应变原则
D. 有理有利有节原则
正确答案: BCD
题号:1 题型:单选题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案) 本题分数:4
内容:
团队精神是哪个国家商人谈判的风格特点：
选项:
a、日本商人
b、华商
c、阿拉伯商人
d、德国商人
题号:2 题型:单选题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案) 本题分数:4
内容:
善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是：
选项:
a、日本商人
b、美国商人
c、阿拉伯商人
d、德国商人
题号:3 题型:单选题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案) 本题分数:4
内容:
为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进行有选择性的比较的策略是：
选项:
a、声东击西策略
b、挡箭牌策略
c、最后通牒策略
d、货比三家策略
题号:4 题型:单选题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案) 本题分数:4
内容:
规定一个最终回复期限，超过这个期限，谈判就自动终止的策略是：
选项:
a、空城计策略
b、声东击西策略
c、挡箭牌策略
d、最后通牒策略
题号:5 题型:是非题 本题分数:4
内容:
采取大幅度地减让步方式，卖方会冒一定风险，即买方对价格的预期值有可能较高，卖方会损失利润。()
选项:
1、 错
2、 对
题号:6 题型:是非题 本题分数:4
内容:
一般性资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。()
选项:
1、 错
2、 对
题号:7 题型:是非题 本题分数:4
内容:
德国人实行谈判的集体负责制，每一个人都对整个谈判有着强烈的责任感。()
选项:
1、 错
2、 对
题号:8 题型:是非题 本题分数:4
内容:
日商在整理谈判文件时，有可能擅自加入未经双方协商的条款。如果己方在审阅时没有留心，就可能造成利益损失。()
选项:
1、 错
2、 对
题号:9 题型:是非题 本题分数:4
内容:
在报价后，应立即给别人作价格解释。()
选项:
1、 错
2、 对
题号:10 题型:是非题 本题分数:4
内容:
所谓的一揽子交易，就是指在谈判某项目时，不是孤立地谈论其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、工程、生产、销售到价格一起商谈，最终达成全盘方案。()
选项:
1、 错
2、 对
题号:11 题型:是非题 本题分数:4
内容:
恻隐术是指采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成正比。()
选项:
1、 错
2、 对
题号:12 题型:是非题 本题分数:4
内容:
在中国，从谈判地点来推测谈
判双方的需求强度差异不太具有实用意义。()
选项:
1、 错
2、 对
题号:13 题型:是非题 本题分数:4
内容:
谈判所在地一方在相互需求方面占有一定的优势。()
选项:
1、 错
2、 对
题号:14 题型:是非题 本题分数:4
内容:
一个人的谈吐能够体现他的个人修养和素质。谈判者的谈吐包括谈判者的语言运用、谈话内容以及说话时的面部表情和手势等方面。()
选项:
1、 错
2、 对
题号:15 题型:是非题 本题分数:4
内容:
在实际的商务谈判中，出于保守己方商业秘密的考虑，客方一般不太愿意使用主方提供的通讯设备。()
选项:
1、 错
2、 对
题号:16 题型:是非题 本题分数:4
内容:
要求对方进行价格解释时有两点：一是可要求对方提供整个报价，价格构成，为什么这么报，以及要求对方提供他报价的依据，如果更深一步，你可以要求对方提供计算价格，数字基础。()
选项:
1、 错
2、 对
题号:17 题型:是非题 本题分数:4
内容:
华商常把商业利益摆在首位，利润是追求的首要目标。()
选项:
1、 错
2、 对
题号:18 题型:是非题 本题分数:4
内容:
尽管阿拉伯民族鄙视行贿受贿，但是阿拉伯商人还具有极强的行商性。
选项:
1、 错
2、 对
题号:19 题型:是非题 本题分数:4
内容:
中山服也是正式场合穿着的选择之一，但是对于一个谈判团队而言，应该注意着装的统一。()
选项:
1、 错
2、 对
题号:20 题型:是非题 本题分数:4
内容:
我们讲的以小博大是以我方以较小让步获得对方较大让步，同时让对方有满足感。()
选项:
1、 错
2、 对
题号:21 题型:是非题 本题分数:4
内容:
商务谈判在收场时，往往会形成一纸合同，所有国家的法律都要求有书面的合同。()
选项:
1、 错
2、 对
题号:22 题型:是非题 本题分数:4
内容:
谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，目标是沟通。()
选项:
1、 错
2、 对
题号:23 题型:是非题 本题分数:4
内容:
对谈判人员培训的形式可以是授课式，讲授理论，也可以是自由研讨式，分析案例。()
选项:
1、 错
2、 对
题号:24 题型:是非题 本题分数:4
内容:
抹润滑油策略实际上是一种行贿受贿，是一种负面的策略。()
选项:
1、 错
2、 对
题号:25 题型:单选题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案) 本题分数:4
内容:
对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略
是：
选项:
a、开小会
b、宠将法
c、恻隐术
d、泥菩萨战术
1. 下列有关谈判气氛论述中，正确的是( )
A. 谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动有限
B. 当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C. 双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D. 谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
正确答案: ABD
2. 制定商务谈判策略的制定方式主要有()。
A. 仿照
B. 复制
C. 组合
D. 创新
正确答案: ACD
3. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( )
A. 第三方协调
B. 仲裁
C. 诉讼
D. 贸易报复
正确答案: BC
4. 运用无声语言技巧应注()。
A. 谈判者应根据实际情况谨慎机智地识别和应付各种问题
B. 弄清无声语言运用的场合、时间和背景
C. 善于观察
D. 随机应变
正确答案: ABC
5. 谈判人员经常参加各种各样的社交活动。在日常交往中，需要注意的礼节包括：()
A. 遵守时间
B. 尊重老人和女生
C. 尊重风俗习惯
D. 举止得体
正确答案: ABCD
6. 谈判的行为主体和关系主体二者之间的区别是()。
A. 谈判的关系主体直接承担谈判的后果，而行为主体不一定承担谈判后果;
B. 谈判的行为主体必须是有意识、有行为的自然人，而谈判的关系主体既可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会团体;
C. 无论是何种谈判关系主体的意志和行为，都需要借助于谈判的行为人来表示或进行;
D. 在谈判的关系主体与行为主体不一致的情况下，谈判的行为主体只有正确反映谈判关系主体的意志，所发生的谈判行为才是有效的。
正确答案: AB
7. 选择正确的答案：谈判气氛的营造应该服从于：()
A. 谈判者的性格特征
B. 谈判的方针策略
C. 谈判的实力对比
D. 谈判双方长期合作目标
正确答案: BD
8. 要满足自我实现的需要，就要在进行商务谈判时力求做好()。
A. 必须较好地利用谈判者的生理需要
B. 尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围
C. 要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛
D. 在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意满足对手尊重和自尊的需要
E. 对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足
正确答案: ABCDE
9. 谈判议程的内容包括( )
A. 模拟谈判
B. 时间安排
C. 确定谈判议题
D. 确定谈判人员
正确答案: BC
10. 成功谈判者应该具备的心理素质有：()。
A. 崇高的事业心、责任心
B. 坚忍不拔的意志
C. 以礼待人的谈判诚意和态度
D. 良好的心理调控能力
正确答案: ABCD
11. 商务谈判的作用有()。
A. 有利于促进商品经济的发展
B.
有利于加强企业间的合作
C. 有利于提高谈判人员的应变能力
D. 有利于促进我国对外贸易的发展
正确答案: ABD
12. 口头谈判的优点有：()。
A. 有利于谈判双方当面提出条件和意见
B. 便于谈判者察言观色，掌握心理
C. 便于施展谈判技巧
D. 缩短谈判时间
正确答案: ABC
13. 还盘的具体方法有( )
A. 询问对方的交易条件
B. 拒绝成交
C. 请求重新发盘
D. 修改发盘
正确答案: CD
14. 下列情况哪些可说明该方谈判实力强?()
A. 该方对交易内容与交易条件满足程度较高
B. 该方对商业行情了解程度高
C. 该方企业商业信誉好，社会影响大
D. 该方谈判技巧高
正确答案: ABCD
15. 下列选项中，不是制定商务谈判策略的核心与关键步骤的有()。
A. 寻找关键问题
B. 确定目标
C. 形成假设性解决方法
D. 拟定行动计划方案
正确答案: ABD
16. 商务谈判的谈判阶段，包括以下环节：()
A. 准备
B. 开局
C. 磋商
D. 协议
正确答案: BCD
17. 在商务谈判中，谈判成功应重视的价值标准有：()
A. 成本优化标准
B. 目标实现标准
C. 战略战术标准
D. 人际关系标准
正确答案: ABD
18. 如何建立和谐的洽谈气氛?()
A. 要塑造良好的第一印象
B. 营造洽谈气氛不能靠故意做作
C. 开局目标：思想协调
D. 说说谈判的有关事项
正确答案: ABC
19. 平等地对待对方可以避免僵局的发生，具体做法有()。
A. 把自己放在别人的位置上看问题
B. 不要因为自己的问题去责备别人
C. 讨论各自的认识
D. 保全面子，使你的建议与他们的价值观相符
正确答案: ABCD
20. 如何有理有谋地让步?()
A. 有原则地让步
B. 有步骤的让步
C. 有方式的让步
D. 有风度地让步
正确答案: ABC
21. 提出报价时应注意()。
A. 报价要非常明确
B. 报价要非常果断，毫不犹豫
C. 报价时不必做过多的解释和说明
D. 给对方留有讨价还价的余地
正确答案: ABC
22. 因缺乏交流形成的障碍主要有：()。
A. 没有听清讲话的内容
B. 没有理解对方的陈述内容
C. 枯燥呆板的谈判方式
D. 不愿接受已理解的内容
正确答案: ABCD
23. 以退为进的手法主要表现在()。
A. 替己方留下讨价还价的余地
B. 不要让步太快
C. 让对方先开口说话
D. 不要做无谓的让步
正确答案: ABCD
24. 谈判中迂回入题的方法有( )
A. 从题外话入题
B. 从“自谦”入题
C. 从确定议题入题
D. 从询问对方交易条件入题
正确答案: AB
25. 正确运用谈判语言技巧的原则：()。
A. 客观性原则
B. 针对性原则
C. 逻辑性原则
D. 隐含性原则
E. 规范性原则
正确答案: ABCDE
商务谈判实务模拟试题及答案
商务谈判实务模拟试题及答案
一、填空题(每空1分，共10分)
1、按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、______________谈判、______________谈判。
2、谈判桌上要求越多，所得到的______________(越多/越少)。
3、谈判策略主要包括______________政策、______________、一揽子交易、______________政策。
4、谈判的终结方式有______________、______________、______________。
5、索赔的主要依据是______________。
二、单项选择题(每题1分，共10分)
1、______________性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。
A、进取型 B、关系型
C、权力型 D、保守型
2、下列哪种说法不正确______________
A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出
B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上
C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值
D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定
3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________
A、诺成合同 B、主合同
C、从合同 D、正式合同
4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。
A、卖方 B、买方 C、承运方 D、保险公司
5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。
A、协调式开局策略 B、保留式开局策略
C、坦诚式开局策略 D、进攻式开局策略
6、下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。
A、归纳成结论 B、取情报
C、引起他人的注意 D、让对方好好的思考
7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。
A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性
C、谈判的目的'性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性
8、需要理论是由______________提出的
A、罗杰-费希尔 B、查勒德-尼尔伦伯格 C、马什 D、马斯洛
9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。
A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别
10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_____________。
A.问 B.听 C.看 D.说
三、多项选择题(每题2分，共16分)
1、商务谈判的基本要素有____________。
A、谈判当事人 B、谈判议题
C、谈判目的 D、谈判地点
2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛____________。
A、改变谈判话题 B、改变谈判环境
C、改变谈判日期 D、更换谈判人员
3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是____________。
A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复
4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___________。
A.便于侦察对方 B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息
5、进行报价解释时必须遵循的原则是_________。
A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书
6、涉外商务合同签订的内容包括____________。
A、品名条款 B、品质条款
C、数量条款 D、包装条款
7、商务谈判人员的性格种类有__________。
A、贪权人 B、说服者
C、执行者 D、接受者
8、商务谈判成败的评价标准包括______________。
A、谈判目标 B、谈判效率
C、人际关系 D、谈判协议
四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)
1、谈判的特点及构成要素。2、提问的功能。
3、谈判策略的作用。
4、开局策略的基本要求。
五、论述题 (10分)
商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理
六、案例分析题(30分)
1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的!”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧?
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些?
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
商务谈判试卷答案
一、填空题(每空1分，共10分)
1、主座、中立地 2 、越多 3、边缘 、折中进退、冷冻 4、合同
5、成交、中止、破裂
二、单项选择题(每题1分，共10分)
BBCCD ADBCA
三、多项选择(每题2分，共16分)
1、ABC 2、ABCD 3、BC 4、CD 5、ABCD 6、ABCD 7、ABC 8、ABC
四、简答题(每题5分，共20分)
1、谈判的特点及构成要素
特点：
(1)谈判主体是相互独立的利益主体
(2)谈判的目的是经济利益
(3)谈判的中心议题是价格
要素：
(1)谈判主体
(2)谈判议题
(3)谈判背景
2、提问的功能。
(1)引起他人的注意 (2)取得情报
(3)说明自己的感受 ，把消息传出给对方
(4)让对方好好的去思考
(5)归纳成结论
3、谈判策略的作用。
(1)创造良好的开端 (2)掌握前进的方向
(3)控制谈判的进程 (4)促进双方合作
(5)保证理想的结局
4、开局策略的基本要求。
(1)遵循开局的原则 (2)探测对方情况，了解对方虚实
(3)引起谈判对方的注意与兴趣
(4)正确估计自己的能力 (5)讲究“破冰”技巧
(6)掌握谈判主动权
五、论述题(10分)
商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理
原因：(一)谈判双方立场观点对立导致僵局(二)沟通障碍导致谈判僵局(三)谈判外部环境的改变导致僵局
(四)谈判人员素质欠佳导致僵局(五)在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。(六)谈判一方故意制造谈判僵局
如何处理：
1. 运用谈判语言打破僵局
2. 采取横向式的谈判
3. 适当馈赠礼品
4. 运用休会策略打破僵局
5. 找对方漏洞借题发挥
6. 更换谈判人员或由领导出面打破僵局
基本要求：
1、条理清晰，逻辑严密。
2、叙述简洁流畅，结合案例进行分析。
3、如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分
六、案例分析题(30分)
基本要点：
1、我方谈判技巧：
(1)报价技巧(策略)
(2)协商技巧(策略)
(3)语言技巧(策略)
(4)合同签订技巧(策略)
2、我方在谈判中稳操胜券的原因：
(1)准备充分，资料翔实，信息完备。
(2)讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。
(3)考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。
3、日方最后不得不成交的心理状态：
(1)信息不充分，败在准备仓促。
(2)谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。
(3)敬佩对方的实力、经验和尊严。
基本要求：
1、条理清晰，逻辑严密。
2、叙述简洁流畅，结合案例进行分析。
3、如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分
BBADBADDAC
单项选择题
1、构成谈判发生的基础和原因是 A．利益 B.自尊 C．价值 D.合作
2、在商务谈判中，寻求最大化的理性主体是 A．谈判主体 B.谈判客体C．谈判甲方 D.谈判乙方
3、冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的 A．增大而增大 B.增大而降低C．降低而增大 D.降低而降低
4、下列选项中，不属于价值冲突的原因的是 A．谈判双方的价值评价标准的差异 B.宗教信仰差异C．道德判断和生活方式的差异 D.错误的沟通
5、谈判者的策略选择和运用 A．包含了创造价值因素 B.包含了索取价值的内容 C．既包含了创造价值因素又含有索取价值的内容 D.既不包含创造价值因素又不含索取价值的内容
6、谈判人员所具备的适应谈判需要的各种能力是 A．识 B.学 C.才 D.形
7、为求得在利益与需求上达成平衡的一种谈判战略是 A．竞争战略 B.折中战略C．和解战略 D.合作战略
8、谈判双方价格目标的第一层次是 A．保留价格 B.初始报价C．固定价格 D.可交易价格
9、“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。而一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。“具有上述特点的是 A．坚定的让步方式 B.危险的让步方式C．递减的让步方式 D.等额的让步方式
10、“在劳资谈判中，企业员工如果不满意所得到的薪酬，可以组成一个团体共同向资方申诉员工所关心的问题。”上述行为体现了增大威胁压力技巧的 A．公开声明 B.假装糊涂C．与第三者联合 D.突出需求的迫切性
简答题
1、谈判过程中冲突与合作的关系主要包括哪些方面?
2、在大多数谈判中，限制谈判者创造性地提出解决方案的障碍有哪些?
3、简述构成谈判力来源的因素。
4、文化对谈判行为的影响有哪些?
5、顾客方格的主要内容是什么?
6、简述介绍产品的“FABE法”的含义。
论述题
35．试述商务谈判中的报价规则与技巧。
36．联系实际说明客户服务的含义、内容及意义。
案例分析题
刘植，佛山塑杰贸易有限公司总经理，他是2006年度的10大网商之一。2002年刘植还是用传统的参展方式做外贸，一年乘坐114趟飞机，结果公司还是亏损。现在他通过网络做生意，2005年就能纳税100万。电子商务要去掉中间剥削层已经成为事实。
海外买家跳过中间商直接跟厂商联系，已经使传统的中间商没有了生存空间。但是经历告诉刘植可以胜出，他这样总结：“我会想办法带进新的东西，新技术，新的咨询，我在展会上或者国外市场上、商场上得到的新的讯息，怎么样改良产品，甚至新的包装，都会告诉生产商。
同时，我又要求生产商在原料利用上节省生产成本，使我的客户和同行竞争时具有很大优势。”
根据以上材料回答问题：
1、中间商与生产商之间的关系如何?
2、在电子商务大背景下，该中间商能有何新作为，是否会被取代?
你是在贬低别人的情商..还是在侮辱自己的智商？
一,单选题(10x2=20)1.为谈判过程确定基调是在 ( a )A.准备阶段 B.开局阶段C.正式谈判阶段 D.签约阶段2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( c ) A.略低 B.略高 C.对等 D.无所谓3.由买方主动作出的发盘，国际上称为( d ) A.递盘 B.还盘 C.复盘 D.询盘4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用( b ) A.正调 B.降调 C.升调 D.反调5.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 ( a )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要6.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( c )A.谈判的时间 B.谈判的地点C.谈判的目标和对象 D.对方的社会制度7.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ( b )A.反问劝导法 B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方 D.先重复对方的意见,然后再削弱对方8.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( d )A.辩 B.答C.说服 D.叙9.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 ( d )A.德国人 B.美国人 C.韩国人 D.南美人10.( d )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。 A.陈述 B.说明 C.辩论 D.提问二,多选题(10x2=20)1.在开局阶段，谈判者应将话题集中于( a b ) A.谈判目标 B.计划 C.进度 D.人员 E.聊天2.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 ( c )A.崇尚绅士风度 B.严谨保守 C.偏爱横向式谈判方式 D.时间观念不强 E.强烈的民族自豪感3.谈判成本包括 ( abce )A.谈判桌上的成本 B.谈判过程中的成本 C.合同的制作成本 D.谈判的机会成本 E.履行合同的成本4.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 ( adbce )A.项目经理 B.车间主任 C.销售部经理 D.设计师E.合同执行经理5、商务谈判策略的制定方式有（ abcd ）A、仿照 B、组合C、创新 D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（ abcd ）A、谈判目标 B、谈判效率C、人际关系 D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（ abcd ）A、营造谈判气氛 B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划 D、摸清对方实力8.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用( ed ) A.调解 B.仲裁 C.让步 D.反问劝导法 E.最后通牒9.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( bd )A.确定报价 B.创造谈判气氛C.交换意见 D.作开场陈述E.作报价解释10.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 ( adcde )A.正确处理和对方的人际关系 B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益 D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案
商务谈判实务模拟试题及答案
商务谈判实务模拟试题及答案
一、填空题(每空1分，共10分)
1、按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、______________谈判、______________谈判。
2、谈判桌上要求越多，所得到的______________(越多/越少)。
3、谈判策略主要包括______________政策、______________、一揽子交易、______________政策。
4、谈判的终结方式有______________、______________、______________。
5、索赔的主要依据是______________。
二、单项选择题(每题1分，共10分)
1、______________性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。
A、进取型 B、关系型
C、权力型 D、保守型
2、下列哪种说法不正确______________
A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出
B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上
C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值
D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定
3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________
A、诺成合同 B、主合同
C、从合同 D、正式合同
4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。
A、卖方 B、买方 C、承运方 D、保险公司
5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。
A、协调式开局策略 B、保留式开局策略
C、坦诚式开局策略 D、进攻式开局策略
6、下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。
A、归纳成结论 B、取情报
C、引起他人的注意 D、让对方好好的思考
7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。
A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性
C、谈判的目的'性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性
8、需要理论是由______________提出的
A、罗杰-费希尔 B、查勒德-尼尔伦伯格 C、马什 D、马斯洛
9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。
A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别
10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_____________。
A.问 B.听 C.看 D.说
三、多项选择题(每题2分，共16分)
1、商务谈判的基本要素有____________。
A、谈判当事人 B、谈判议题
C、谈判目的 D、谈判地点
2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛____________。
A、改变谈判话题 B、改变谈判环境
C、改变谈判日期 D、更换谈判人员
3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是____________。
A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复
4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___________。
A.便于侦察对方 B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息
5、进行报价解释时必须遵循的原则是_________。
A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书
6、涉外商务合同签订的内容包括____________。
A、品名条款 B、品质条款
C、数量条款 D、包装条款
7、商务谈判人员的性格种类有__________。
A、贪权人 B、说服者
C、执行者 D、接受者
8、商务谈判成败的评价标准包括______________。
A、谈判目标 B、谈判效率
C、人际关系 D、谈判协议
四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)
1、谈判的特点及构成要素。2、提问的功能。
3、谈判策略的作用。
4、开局策略的基本要求。
五、论述题 (10分)
商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理
六、案例分析题(30分)
1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的!”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧?
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些?
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
商务谈判试卷答案
一、填空题(每空1分，共10分)
1、主座、中立地 2 、越多 3、边缘 、折中进退、冷冻 4、合同
5、成交、中止、破裂
二、单项选择题(每题1分，共10分)
BBCCD ADBCA
三、多项选择(每题2分，共16分)
1、ABC 2、ABCD 3、BC 4、CD 5、ABCD 6、ABCD 7、ABC 8、ABC
四、简答题(每题5分，共20分)
1、谈判的特点及构成要素
特点：
(1)谈判主体是相互独立的利益主体
(2)谈判的目的是经济利益
(3)谈判的中心议题是价格
要素：
(1)谈判主体
(2)谈判议题
(3)谈判背景
2、提问的功能。
(1)引起他人的注意 (2)取得情报
(3)说明自己的感受 ，把消息传出给对方
(4)让对方好好的去思考
(5)归纳成结论
3、谈判策略的作用。
(1)创造良好的开端 (2)掌握前进的方向
(3)控制谈判的进程 (4)促进双方合作
(5)保证理想的结局
4、开局策略的基本要求。
(1)遵循开局的原则 (2)探测对方情况，了解对方虚实
(3)引起谈判对方的注意与兴趣
(4)正确估计自己的能力 (5)讲究“破冰”技巧
(6)掌握谈判主动权
五、论述题(10分)
商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理
原因：(一)谈判双方立场观点对立导致僵局(二)沟通障碍导致谈判僵局(三)谈判外部环境的改变导致僵局
(四)谈判人员素质欠佳导致僵局(五)在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。(六)谈判一方故意制造谈判僵局
如何处理：
1. 运用谈判语言打破僵局
2. 采取横向式的谈判
3. 适当馈赠礼品
4. 运用休会策略打破僵局
5. 找对方漏洞借题发挥
6. 更换谈判人员或由领导出面打破僵局
基本要求：
1、条理清晰，逻辑严密。
2、叙述简洁流畅，结合案例进行分析。
3、如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分
六、案例分析题(30分)
基本要点：
1、我方谈判技巧：
(1)报价技巧(策略)
(2)协商技巧(策略)
(3)语言技巧(策略)
(4)合同签订技巧(策略)
2、我方在谈判中稳操胜券的原因：
(1)准备充分，资料翔实，信息完备。
(2)讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。
(3)考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。
3、日方最后不得不成交的心理状态：
(1)信息不充分，败在准备仓促。
(2)谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。
(3)敬佩对方的实力、经验和尊严。
基本要求：
1、条理清晰，逻辑严密。
2、叙述简洁流畅，结合案例进行分析。
3、如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分
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名词解释1、 商务谈判：所谓商务谈判，是指当事人各方依法为实现自己的经济利益而促成经济交易的活动过程，它是实现各自经济目标的方法和手段。2、 书面谈判：书面谈判是指谈判各方用信函、传真、电报、电子邮件、手机短信等通信工具在异地之间进行的谈判。3、 专家会议调查法：这有多种形式，例如讨论汇总法，即开会讨论各个专家的调查报告，然后进行汇总，提出参考性意见；征求意见法，即会前发给专家有关课题资料，开会时，由调查者拿出调查报告，请专家分析评判；头脑风暴法，即会议上大家围绕调查课题，各抒己见，各种想法相互启发，仿佛在思想上刮起一阵旋风。4、 文献及媒体收集法：即通过公开发行的报纸、杂志、书籍、统计资料、各专门机构的资料和未公开的各种资料、文件、报告进行搜集，应及时报有价值的资料整理好，编好目录备查。5、 模拟谈判：所谓模拟谈判，就是从己方人员中选出一些人或从谈判小组以外抽调人员，组成一个实力相当的谈判小组来扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方谈判人员进行谈判的想像练习和实战操练，这属于正式谈判前的“彩排”。6、 保留式开局：保留式开局是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。7、 坦诚式开局：坦诚式开局是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，为谈判打开局面。8、 按分析比价还价：这是指己方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的同类产品的价格或竟争者产品的价格作参考进行还价。9、 按分析成本还价：这是指己方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。10、 缔约过失责任：这是指合同当事人在订立合同过程中，因违反法律规定、违背诚实信用原则，致使合同未能成立，并给对方造成损失，而应承担的损害赔偿责任。11、 可撤销或可变更的合同：这是指因存在法定事由，合同一方当事人可请求人民法院或者促裁机构撤销或者变更的合同。12、 质押：这是指债务人或者第三人将其动产或者有价证券、知识产权等权利凭证移交债权人占有，将其作为债权的担保。13、 荣辱观：荣誉作为个体道德的内在机制，是指社会对个体履行道德义务的具有社会价值行为所作的肯定性评价的一种主观心理感受，是对自身履行道德义务的一种自我意识。14、 价格风险：这里谈的价格风险是狭义的价格风险，它不包括作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题。15、 商务性语言：这是商务谈判语言的主要内容，是指有关商务谈判内容的一些术语，它具有简练、明确、专一、不容置疑的特点。16、 外交性语言：这是一种弹性语言，它具有模糊性的特点。外交性语言可以为谈判者增加高雅的气质，使谈判者具有外交官的风度和谈吐。17、 多样化思维：这是从不同的角度、方面、用不同的累维程序考察、分析事物，通过多种累维活动的联结和并存，多层次地揭示事物的联系，使思维的范围扩大，认识内容丰富，发现新的东西。18、 商务谈判中的尊重需要：尊重需要是指谈判要求在人格，地位，身份，学识与能力等方面得到尊重和欣赏，主要体现在受人尊重和自尊两方面。19、 商务谈判中的自我实现需要：是指谈判者充分发挥其潜能，实现个人理想抱负的需要，体现在最求谈判目标的实现，以谈判中取得行动的成功来体现谈判者自身的价值。20、 晕轮效应：是指在谈判过程中，谈判者只对对手突出的品质特征有清晰明显的知觉，从而妨碍了对其他品质，特征的知觉。21、 投石问路策略：也称为提问，问题，试探策略，具体是指巧妙的提出问题，根据对方的应答，尽可能的了解对方的情况，信息，特别是了解对方的最小期望值极限值是什么，这样可以在谈判中掌握主权。22、最后通牒策略的概念：也称为最后期限策略等，其基本含义是乙方选择一个重要的条件作为最后条件，坚守这个条件最后不放松，要求对方在某一个时间之前必须接受这个条件，即不再让步，迫使对方接受这个条件才能达成协议，这是不惜以谈判破裂为代价的。23、走马换将策略：也称车轮战术策略，即利用各种机会，调换主谈人，依次参战，通常是在谈判团体上阵时运用的比较多。24、折中调和策略：双方对于分歧采取彼此各退一步，将分歧在双方之间平均分摊，向为共同达成协议而努力。简答1、 商务谈判产生的条件：1、当事人的经济需求与合作2、当事人主体资格的经济独立性和对等性3、交易条件的差异性、联系性和可调性4、时间和空间条件2、 商务谈判的基本构成要素：1、参加商务谈的当事人2、商务谈判的主题或标的，即商务谈判各方共同指向的事物和内容3、商务谈判的目标3、 商务谈判的基本特征：1、商务谈判是对经济利益分歧的调和过程，又是经济合作基础上的经济利益竞争2、谈判各方存在自己的利益边界和争取的空间3、工具是语言，主要方式是说服4、根本目的是实现己方的目标，同时要兼顾对方的利益5、谈判结果的公平性与不平等性并存6、整个过程充满了多变性和随机性4、 商务谈判人员的个体素质：1、思想道德素质2、必备的专业能力3、相关的知识和能力5、 必备的专业能力：1、熟练运用国家相关的经济政策和法律法规的能力2、所从事行业的基本状况、发展态势，本单位在该行业中的地位及其竞争力的分析判断能力3、各种信息，尤其是经济信息的收集、整理、分析、运用能力4、关于所营销产品的商品学知识5、商务谈判的基本理论和知识6、 对谈判双方谈判实力的判定：1、看交易内容对双方的重要程度2、看各方对交易内容与交易条件的满足程度3、看双方竞争的形势4、看双方对商业行情的了解程度5、看双方企业的信誉和实力6、看双方对谈判时间因素的反应7、看双方谈判艺术和技巧的运用7、 谈判小组人员构成的原则：1、知识具有互补性2、性格具有互补性3、分工明确，配合协调4、社会地位对等8、 制定商务谈判方案的内容：1、确定谈判目标2、制定商务谈判策略3、安排谈判议程9、 谈判目标通常可分为4个层次：最佳目标、可接受目标、实际目标和最低目标10、 商务谈判开局的设计：1、考虑谈判双方之间的关系2、考虑谈判双方的实力3、考虑双方谈判人员个人之间的关系11、 谈判气氛的类型：1、积极友好、和谐融洽的谈判气氛2、平静、严肃、拘谨的谈判气氛3、冷淡、对立、紧张的谈判气氛4、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛12、 商务谈判开局的类型：1、一致式开局2、保留式开局3、坦诚式开局13、 让步的原则：1、绝不做无谓的让步2、让步要让在刀口上3、先让步次要的，再让步较重要的4不要承诺做同等幅度的让步5让步时要三思而行6、感觉吃亏就推翻重来7、己方让步对方必须珍惜8、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快9、坚持让步的同步性10、尽量做一些毫无损失，甚至是有益的让步14、 限制策略有以下几种：1、权力限制2、资料限制3、其他方面的限制因素15、 商务谈判语言的要求：1、客观性2、准确性3、针对性4、逻辑性5、礼貌性6、清晰性7、灵活性8、幽默性16、 商务谈判语言的应用技巧：1、语言表达的技巧（1、表达要准确2、及时肯定对方3、注意语速4、语言要表达出真情实意）2、倾听的技巧（1、表示关注2、注意对方的说话方式3、及时证实、反馈4、要有耐心5、进行必要的记录6、认真领会）3、叙述的技巧（1、谈判各阶段叙述的特点2、叙述的技巧）4、提问的技巧（1、恰当选择提问方式2、把握提问的时机3、使用颠倒提问法4、提问语言要简明扼要、逻辑性强5、提问要具有针对性，语速适中）5、回答问题的技巧（1、不对对方的提问做全面回答2、准确判断对方真实用意3、进行模棱两可、留有余地的答复4、降低提问者追问的兴致5、礼貌拒绝6、找借口拖延答复7、以问代答）6、说服的技巧（1、语言精炼2、不要只关注己方利益3、尊重对方4、建立良好的人际关系5、恰当地选择说服程序）7、拒绝的技巧（1、运用问题法进行拒绝2、运用借口法进行拒绝3、运用补偿法进行拒绝4、运用条件法进行拒绝）（论述题）17、 说服的技巧：1、语言精炼2、不要只关注己方利益3、尊重对方4、建立良好的人际关系5、恰当地选择说服程序18、 发散式思维：这是沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题的答案的思维活动。它的主要特点是立体式的多角度、多思路、多方向地思考问题，而不局限于某个特定的思维角度、方向或方面。（名词解释）19、 收敛式思维：这是沿着同一方向、同一角度思考问题，从单方面寻找问题答案的思维活动，它的主要特点是集中性。（名词解释）20、 商务谈判的成功心理：1、信心2、坦诚3耐心21、 适度让步策略：商务谈判的过程中，在确保己方基本利益的前提下，为了寻求到解决方案，往往都会选择一定的让步，但是让步也需要廛究策略，通过恰当让步策略，达到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的效果，达到“四两拨千斤”的作用。22、 适度让步需要注意以下几点：1、让步时要坚持目标价值最大化2、让步的最终目标是使双方能够达成合作3、让步要达到让此得彼，要得到响应和回报4、要做到让步的适度23、 正式谈判时的禁忌：1、陈述时的禁忌2、倾听时的禁忌3、报价时的禁忌24、 仪表礼仪：仪表礼仪是一门艺术，首先它讲究仪表的协调，即一个人的仪表要与他的年龄、体形、职业相吻合，表现出一种和谐，给人以美感。
因为在谈判中存在有诸多的不确定因素，最简便的方法就是在当地聘请一个专业人士（律师）为你提供法律帮助，这样可以保护你们的合法权益。
我既参加过自考又参加过高考，大家都说自考难度大，其实不是在于自考的试题难度有多大，而是在于自考可能要考十几门课程，每年有两次考试机会，每次考试之后还有两次补考机会。考完这十几门课程可能需要一两年，有的甚至时间还长，这会拖得你很疲惫，并且自考完全是靠自己在家学习，很少有人有这么大的毅力和自制力，其实自考的试题很简单，只要你把书看会了，肯定就能过，60分就可以。这是报名流程流程：自考报名选考科目——预订或买教材（书）——拿到书，自己看书学习——按期参加考试——全部课程考出——申请毕业——拿到专科、本科学历。而高考需要从高到低 的分数来录取，竞争力相对较大。但是，建议能参加高考还是要参加高考，考上之后毕竟可以参加正规的全日制大学教育，与自考接受的教育是不同的，并且现在找工作的时候，自考学历是不太好找的。自考每年有两次到四次机会考试，你可以任意选择一门或者多门参加考试，考试通过即为合格，只需要缴纳一定的考试费还有书本费即可。而成人考需要在统一的时间进行统一课程的考试（一般是语文、数学、英语），按照分数从高到低录取，录取后需要缴纳一定的学费，一般应该每年有几千元不等，每年都要进行相应课程的学习，到期末统一期末考试。
自考商务管理具有一定的难度。商务管理所涉及的是对于企业的商业往来、商业活动等相关事项的管理，包括了合同谈判、招标投标、项目的开发等等，因此考生要学习财务管理、市场营销、经济学等等，这些科目偏向于数学知识，对于部分考生来说难度较大。 自考的复习方法 1、网上下载历年试卷和考试大纲，把答案在教材书上找出来。因为自考试题是从题库中出来的，往往会反复考到，只要把这些题目都背下来，一般及格没有问题。 2、根据大纲复习，要求识记和掌握的重点背下来，就可以有好的成绩。 3、考试时，要把名词解释当简答题回答，凡是能记住的内容只要卷面允许，都写上去。 4、自考的题目范围广，但难度不大，所以要记住的内容比较多。自考/成考有疑问、不知道如何总结自考/成考考点内容、不清楚自考/成考报名当地政策，点击底部咨询官网，免费领取复习资料：
领学网为您解答：自考难度大就大在学习的自主性这里。加上是国家出卷，部分是省市出卷，难度系数比起成考要大很多，但也没有高考那么难，彼此彼此吧。自考和成考最大的区别就是自考可以不用参加统一考试就能入学，但是入学后必须一科一科的考过才能拿到毕业证。成考要先参加全国统一考试，按分数高低录取到相应学校，之后就基本上是没什么问题，能稳稳的拿到毕业证。看你个人的学习情况怎么样了。你觉得你自己基础好，自制能力好就报自考，基础弱，就报读成考。
（纯手打！！！）我是这样，1，粗过书一遍--做所有试卷的选择题，错的对书，书上划线。2，精看书一遍--做所有试卷的简答题和论述题，对答案找书上，划线，牢记住并默写一遍，默写在本子上，因为会很多错或者很多不会，这个等下会默写下很多用做之后背诵。3，再精看书，留意那些试卷上没有出现过的重点，之后把做过的试卷的所有内容都再做一遍，这时候你应该会做的很快了。4，就是巩固了，看书和背之前默写的~自己做个时间表，比如1阶段要8天，2阶段需要10天，3阶段需要5天我所有的科目都是这么看的，看书的时候注意，第二天看书的时候再简单看下第一天看的内容，以此类推，重复前一天看过的内容 真的不行，就买答案，这个没办法
一、 本人情况本科情况：本人是某211财经类院校的国贸专业，考的院校是北京的中国人民大学，本科期间学习过微积分、概率论和线性代数等内容，但是期末分数并不算高。得分情况：我的396得分情况是129分，大概是数学错1题，逻辑2-3题，作文扣了13分左右，但是我的字迹算是比较难看。396概述：整体来说396各个部分并不算难，但是要在3小时内写完并不比数三等科目简单，而且近几年396经过改革题量更大，难度也更大。其中数学有35道选择题（微积分21道，概率论和线代各7道）共70分，逻辑20道选择题共40分，写作两道（论证有效性分析和论说文）共40分。我的做题时间是数学80分钟、逻辑40分钟、写作60分钟。尤其是数学在2021年这届考试中难度有所上升，有很多同学没有写完或者很多题不会，但是396的数学难度还是要比数三小很多的，大家只要认真备考不掉以轻心，是可以考出理想成绩的。二、 复习资料数学：《核心笔记》+《800题》（基础经典资料）、《数学题源探析经典1000题》、张宇的《优题库》、还有一些网课配套的习题书（作为补充）逻辑：赵鑫全的《逻辑精点》（基础和强化）、薛睿的MBA大师《逻辑考点精讲（论证逻辑）》、挑灯成硕的逻辑真题、周建武的《逻辑历年真题分类精解》写作：挑灯成硕的写作真题和写作攻略套卷：市面上的基本都买了，但是重点做的是陈剑赵鑫全的经济类14套卷（10+4）（这套模拟卷是最贴合去年（2021）的难度和风格的，但去年很多人都认为真题达不到这个难度），此外还有挑灯成硕的8套卷（最符合去年之前的难度的），张宇的4套卷（难度系数是最大的）App：MBA大师（薛睿的课）、海绵MBA（张乃心）公众号：不负考研（396宝藏公众号，都是干货）微博：玮宇老师、张乃心考研、MBA大师-逻辑薛睿三、 网课选择数学：微积分——汤家凤、线代——李永乐、概率论——武忠祥逻辑：形式逻辑和分析逻辑——赵鑫全、论证逻辑——薛睿作文：论证有效性分析——王诚、论说文——张乃心四、 复习规划1、 数学数学是我396复习中投入最多精力的，反馈效果也是最好的，我的开始时间是比较早的，所以更适合时间比较充裕的同学，但是我也会在下面的分享中列出哪些是略过可以节省时间的，哪些是要重点复习的，所以时间紧张的同学也可以进行参考借鉴。核心笔记：三刷，一刷把握难度和考纲，二刷查找不足之处，三刷构架章节框架800题：二刷，一刷熟悉知识点，二刷提升速度和把握题型优题库、题源探析1000题：一刷，拓宽思路、了解更多新题型2020.11-2021.2（汤家凤网课、李永乐线代、武忠祥概率论、核心笔记一刷）网课选择：前期网课选择比较随意，专门讲396数学的有刘玮宇老师，数三的课程只需要听考试范围内的基础课程即可。有基础的同学可以在刷课上速度快一些，后期时间留给刷题，没有学过高数的同学最好是配上讲义仔细听一下。笔记：基础好的同学可以不用做笔记，但是一定要跟着课程把核心笔记相关知识看一遍，题做一遍，否则听过就忘。基础薄弱的同学最好还是做一下笔记，可以建立知识体系。核心笔记使用：核心笔记仍然是396的经典用书，但是21年后数学难度明显上升，范围也有所扩大，核心笔记已经无法覆盖396数学的全部考点，所以要根据考纲听课，对书本进行补充，也要利用《优题库》和1000题拔高难度。做题时最好把日期标上，一方面监督自己每天做题量，另一方面方便把握进度重难点一般在微积分，需要认真听，线代和概率论不用纠结过难的题3月-6月（核心笔记2刷，800题一刷）1） 核心笔记做一遍是完全不够的，特别是不定积分之后的内容。二刷就要把难题错题标注出来，方便后期练习。2） 800题是有一定难度的，可以每天分配30-50的题量，持之以恒一定会有效果，而且大题也要做。7月-8月（题源探析1000道，核心笔记3刷，补充内容）1）1000题难度比800题要大一些，也更加灵活，题型更多，以防22年数学难度加大，用这本书练手还是比较推荐的，但是过难的题也不用纠结，基本达不到那个难度。2）核心笔记3刷，尤其是在800题和1000题之后，就显得尤其简单了，但是这一遍要着重建立自己的章节框架体系，对每一章的题型和难点进一步熟悉，进一步巩固在之前做题中发现的漏洞，做到看到某句知识点可以联想到自己做过的某些题。3）补充内容不用学得太早，可以用之前数三网课的讲义和练习册做辅助，而且数三有一些题也是396的来源，所以有余力可以挑着看看这些题。9月-10月（800题2刷，优题库）800题2刷是一个查补缺漏的过程，要注意做题时给题目分类，标注错题。优题库的难度要比真题大一些，但都是选择题，还是比较接近真题题型的，值得一做，同样是尽可能掌握新题型，拓展新知识，不要死磕难题。11月-12月（模拟卷，复盘错题）11月就是刷模拟卷里的逻辑和数学选择，其中一定注意把握时间！数学尽可能控制在80分钟以内，通过模拟卷进一步发现缺漏。12月复盘就是再次梳理自己的知识结构，对基础概念进一步掌握，同时每天做10道左右题目保持手感。2、 逻辑形式逻辑：最简单，重点在逻辑符号的运用分析逻辑：耗时长，基本都可以做出来但是在后期缩短时间是个难点论证逻辑：难度大，前期摸不清套路错的很惨，大量做题，大量总结，后期很easy4月-6月（逻辑精点基础+强化）形式逻辑和分析逻辑基础：逻辑的基础我是跟着逻辑精点和配套的赵鑫全网课建立的，他的形式逻辑和分析逻辑讲的都很不错，书的安排也很合理，大家可以一课一练，及时巩固消化。论证逻辑基础：论证逻辑本身就需要主观倾向判断，所以赵的这部分我听的并不是很清楚，后面听薛睿的要好一些，但是还是自己大量做题总结后才摸清各种套路7月-8月（薛睿的论证逻辑网课+MBA大师配套书籍、周建武分类真题）薛睿会把各种题型分类，告诉你套路，做题时要记得按套路解题。两类真题用法：周建武的分类真题和挑灯成硕的年份真题都要写，虽然题都一样但是带给你的效果是不同的。分类真题让你可以搞清每类题的特点和解题思路，大量重复得到提升；年份真题可以让你把握试卷的难度和做题时间，查补缺漏。做分类真题时最好把错的、不确定的标记出来，第二遍时可以着重看这些题。9月-10月（二刷周建武分类真题、挑灯成硕年份真题）二刷理清思路、总结经验：挑灯成硕真题要限时模拟，有些题虽然在分类真题见过，但是也不一定就能做对，反复错的题要多看看答案，理清思路。二刷分类真题是刷错题，二刷年份真题是刷近4年的199真题和近两年的396真题（之前年份没有参考价值）。11月（赵鑫全14套模拟卷，挑灯成硕8套卷）限时模拟：模拟卷一定要限时模拟，我是前面10套数学和逻辑选择一起模拟，之后4套加上作文一起模拟（自己买答题卡）。模拟重要的是查缺补漏，要通过模拟来发现自己的知识漏洞，及时补足。12月（总计复盘）对逻辑的题型、解题思路和薄弱项有一个大概的把握，复习看错题，每天三种题型各做3道，保持思路和手感。千万不要最后一个月忽略逻辑！3、 写作9月-10月（王诚网课、张乃心网课、挑灯成硕写作攻略）关于网课：王诚的网课非常详尽，课程量也很大，时间充裕的同学可以选择，讲的论证有效性分析很透彻。但是我后期时间比较紧张论说文就跟的张乃心，她的课程量很小，思路也很清晰，比较容易上手写，时间紧张的同学推荐选择。如果不想听课，起码要把写作攻略大概看一看。作文注意点：论效重要的是找点，然后分点写出，其实是比较简单的，可以多积累句式套路。论说重要的是读题，其次是结构，一定不要跑题，结构一定要清晰（正论、反论、批驳等等），多用几种不同的论说方式，不要写的太浮于表面。11月-12月（每周每种类型至少1篇+模拟）我的论效和论说最后大概都有写10+篇，自己看文章和写文章完全不同，多练习才是关键，模拟也最好用真题，不要用模拟卷的题目，质量不是很高，真题也完全够用了，同一个题目多写几遍得到的经验也是不同的。五、 注意事项1、合理规划时间。对于考396的同学其实要考6个科目，其中逻辑和作文都是崭新的，所以安排复习时间是非常重要的。也建议各位同学早点开始，数学寒假就可以开始，逻辑4或5月份开始，作文可以9月份开始，千万不要觉得哪一门可以拖延速成，后期时间基本都要给专业课和政治，所以英语和396早中期打好基础非常重要。2、 396选择题很重要，要做到又快又准，没有第二遍检查和犹豫的时间。后期模拟一定一定要计时，还要考虑涂卡时间（55道选择题呢），否则后面留给作文的时间很紧张，非常有可能写不完。3、 后期模拟很重要。可以多做几种不同类型的模拟卷，建议以比真题难一些的套卷为重点模拟，因为396这几年出题一直在变，以较难的题模拟上考场会更从容一些，同时也可以做几套偏难和偏简单的题目，可以多感受不同难度试卷的时间把握。4、 后期保持手感。数学、逻辑和写作后期12月份可以不做重点复习，但是选择必须每天写几道，作文每周也至少两种类型各一篇，否则上考场会手生，我就是后期没怎么做选择，结果逻辑错了几道很简单的…5、 经综和管综。管理类联考的逻辑题和写作题396一样适用，因为396改革后是向管理类逻辑靠拢的，而且二者题目没有什么差别6、 争议题。逻辑的争议题不要耗费时间，这种题之后也不会出现7、 真题。逻辑和写作都要以真题（管理类和经济类）为主，可以多刷几遍真题，比其他编的题都要好，刷第二遍第三遍的时候不要觉得知道答案就没有用了，之后的几遍都要更注重解题思路和经验总结，要把真题做透彻。其他还有什么问题欢迎大家在评论区提问呀~发布于 8 月前著作权归作者所有赞同 16
专业科目，难度有的。。。。高等教育自学考试是对自学者进行的以学历考试为主的高等教育国家考试，是个人自学、社会助学和国家考试相结合的高等教育形式。直接报名参加所报考专业科目进行考试，所有科目通过（有选考科目按照选考指示进行选考）修够学分即毕业。全靠自己那么当地自考办【所报考省教育考试院或地方自考官网先查看】报名，流程：自考报名选考科目——预订或买教材（书）——拿到书，自己看书学习——按期参加考试——全部课程考出——申请毕业——拿到专科、本科学历。这样学习形式的自考的费用相对低廉的，报考自考每科几十元左右，加上教材费用。难度较大。如果你想参加培训自己找有开设有你要考专业信得过的助学单位【如继续学院，民办学院，教育机构......】培训方式他们各自定，一般会全权负责，费用贵各助学单位自己定价，相对轻松点。主考院校及专业信息每次报考时间报考科目书籍版本等到所报考省教育考试院或地方自考官网查询为准。靠自己感觉有困难，应该找有实力有操作经验正规有注册助学单位辅助。最好实地考察和选择分多期付款与过一门付一门的方式。。【可以看我百度空间有扣扣】或者百度我们官网】。。。。。。。。。
要有梦想，坚定不移一直下去，一切都不是难事，没有信念 梦想，辍学都不奇怪...大学 永远正确的道路，朝着这个方向前进，其他都是小事。这不是一个学校，更不是一个文凭..等你有一天明白的时候，你已经是个 不会让自己有后悔的人，青春无悔的人了..给你说我的经历，采不采纳是小事，只要你能理解..和...谐了,有较多拼音字..讲讲我的人生经历..我90年1月生,今年22岁..当初我自己找来了初中全部的课本每天苦读,父母看到了我的表现,去帮我找了一所初中,我考取了第一高中,肯定了我继续学xí,达到理想的可能..从一个初中弃学的社圌会混混,到进入所谓职校,最后成为一名大.学.生..在初中时期,抱怨狭小的初中校园,村里孩子的野蛮,不想读书成天只会去打架 泡妞..老圌师公然索取家长钱财,那些捣弹的学圌生,找到机会就叫家长来,请吃请喝 送烟送茶,才能幸免开除. 我也是其中的一个..我对那些很失望,我想不出眼前的校园是学校,那个大学是真的存在吗？由于环境,我已经不再对学xí有热情,跟普通班的学圌生一起玩,爬墙,聚众打架.那时候网吧已经出现,代替了游戏机.我们开始去打CS,有点闲钱的人去玩梦幻西游,更多的是去打单机游戏..我很快被下放到普通班,更加松散的管理.每天睡到中午,饭菜都是别人帮打,吃完看小说继续睡,有时在宿舍久了就去教室,都是一片睡觉,老圌师还在上面讲的津津有味,按他说是为了尽到老圌师职责..2002年我离开了学校,那一年我12岁,混到了初三上学期..四岁上小学的我,没有以很年轻年龄大学毕业,而是告别了学校.自初中弃学后,我在社圌会浪荡两年.跟一些不读书的青年一起,混居网吧.那时网吧开始发展,越来越多的人进入到网吧,通宵达旦..有时候我也觉得很无聊,在电脑里画图,画着曾经梦想的大学校园......渐渐的,我发现和那些青年有了距离,感觉不是一类人..他们开始泡妞,瞟圌技,经常打架,这一切我都没有参与,我只是充当一个游戏高手的角sè.我转移了人群,跟另一些人在一起,小时候的同学也有一些弃学了,回来后dāi在一些村子里的二十几岁大哥家里,帮种点田,闲暇开摩托一起兜风,最大的乐趣就是喝酒 吃烧烤,更多无聊的时间靠抽烟打发.我去跟他们住了一阵子,感受到种田的艰辛,农村的落后.2004年,14岁的我选择了读技校,也就是职业学校.去到了市里,感受到城市就是比县生活好.认识了新的同学 朋友,比初中时要好很多,也许是大家都大了一些,但还是有人经常打架,拉女生开房,甚至有一次一个人xīdú出现幻觉,坠楼sǐ王.这之后职校严格了很多.职校真的教不出什么东西,我开始选的是计算机,但是教的全是小儿科.毕业后更多的是找到一份低微的工作,勉强度曰.2006年,我学到了职校所谓的知识,在16岁的huā季毕业了.我去上班了,但是只领到900块,下班就想睡觉,跟一些没文化的人一起,他们整天只会谈女人 mǎi烟喝酒 去赌圌博.因为他们没接受到大学知识,没有人类文化的熏陶.我内心深深感到我是这群人中的异类,但我是正常的那类,是他们不正常.我学的是厨师,在厨房里潜规则是任打任骂,做不好就要这样.而且脾气不好的师傅,会拿锅铲打到手发青,这是厨房规则,可以不做,还有人要进来.每天shā两百条基,一百条鱼,切一百斤租肉等.这种体力活,真的很需要力气,我自然干不了.还见到了各种各样的海鲜 蚌子 蛇,我刚第一次shā吹风蛇时,还差点被咬到.我是个初中没毕业的人,那就只能这样了,为了工圌资.但是一个月过去了,我只拿到很薄很薄的人圌民币,900块.宿舍需要交水电一百,衣服两百,要mǎi红塔两条 给厨房师傅 大佬抽,我已经所剩无几.曰复一曰,两个月后我离开了厨房.我开始去做第二种工作----网吧管理员.当网吧管理员.不是现在大多数人所说的网圌管,那些应该叫服圌务员,玩玩电脑 不想干体力活,就跑去网吧当个所谓网圌管的弃学小孩.我的工作是每天检圌查网吧所有机子是否损坏,升级些软件,加点顾客留言要的游戏 电影什么的，实际上也还是人就能干的工作.因为我靠的是5年来自己领悟圌到的电脑技术,知识非常少,我只能去这个小网吧,连服圌务器都勉勉强强的,大网吧要做管理员差远，做服圌务生没意思..有一个女生成天跑出学校来上网,属于那种不学xí的学圌生..在那期间,我经常帮她解决些小问题,也偶尔一起跟她玩魔兽争坝.后来她说再也不用去学校了,开始跟一些青年混在一起,开始抽烟 喝酒,和我当初一样......我在想也许学xí才是改变人的唯一方fǎ.我决定去本市的大学,广西大学看看.在一个周末我去了,看到了大学校园,小时候我一直想着大学的模样,现实呢？ 和梦里是一模一样的，太高兴了。儿时班主圌任说过,以后你会去到大学,大学是一个很大的校园,有无尽的知识,开放的老圌师学圌生,徐晓燕老圌师没有骗我,我见到了.刚进到门口,看到很多拿着书本的,感觉就很像大学圌生,很傻的在笑"这就是大学圌生啊".看到西大的图书馆很高兴,因为一直喜欢看书..但是我进不去图书馆,被管理人员拦住了.因为我没有学圌生证,望着那些数量众多的图书,我只能在门口观看.这个时候，我才看到有一段裂谷 把我隔开，我和他们之间已经不是一类人，我的心被刺痛了..那晚我在大学 草 地上睡觉,我想感受大学的气息,现在想起还有点泪..其实我一晚上没睡着，不停的想着，倘若当初我一直走下去 做个好学圌生，今天我一定能进到这样的校园，跟同学们过着青春的日子，不会知道外面那些事，永远不必知道.....我不是这里的学圌生,我只能睡在宿舍外面,至少我睡在了大学,在大学什么也不怕,很安全......碧云湖旁的叶子上划下我的名字,我要曰后一定会成为这里的学圌生..君武路 荟贤西路 崇文路 通和路......在网吧做两个月后我走了,我打算完成一个伟大的计划,考大学..回到家后,我去书店用还剩的一点钱买了一半的初中课本,开始勤奋苦读...后来我爸看到了我的努力,帮我找来了剩下一半课本,还有当年每学期各科期末考圌试试卷,他支持了我,我感谢..他帮我找了一所学风很不怎样的初中,因为我是重读没有档圌案,能去学校已经是很好了,我没有任何怨言,开始用一年发愤图强,啃下初中三年的课本..2007年7月7曰,我在网上看到我的中考成绩,县里最好高中,当初我不屑的高中，将改变我一生的高中..我很激动,很高兴,一个月后,我回到了阔别已久的校园,真正有学xí圌气息的校园..此时我17岁..考取县第一高中后,起初在高中很无力,完全排不上名次.我想起当初对自己的誓言,大学的改变人生愿望,我下决心努力..经过我的感染,我和下铺友仔开始每天互相攻读课本,半夜三圌点半经常还在点蜡烛读书,和班里学xí最好的几个同学经常研究问题.遇到不懂的就找学xí好的同学问,问到烦了,我就使出我的手段 威圌bī利诱..我已经不是当年那个初中逃学圌生了,我懂得学xí的幸福,我应该这样做..老圌师办公室 班主圌任家里,有段时间女生宿舍楼下都是经常去的,为了等班里学xí最好的女生解决掉今天最后的一些难题,还被经常误会有恋情,想起挺怀念的..三年时间真的好快好快,每天在理想的驱使下,充满激圌情的奔向教室.那段时光,我和同学们真像电影《那些年》 只不过我不是柯景腾,沈佳怡成了每一个同学,《那些年》的爱转换成了学习 青春 友谊.....沈佳怡确实很美，但对我来说更需要的是一段友谊的青春，这样的结局是很好的，我已经不再是那些一直在学校不谙世事的小孩了，沈佳怡还是以后再说吧.回想起我曾经,本是一个初中未毕业的浪荡小孩,未来注定是前途渺茫,当初一起的那些人,如今已经在广东佛山继续被老板压榨着,每天上着十五小时的班,领着在广东都不能算钱的两千多块. 我非常的幸福..高圌考倒计时一百天也很快过去,终于到了告别的时候.高中的曰子要结束了,大家终于要散伙了,但不是永别了..2010年,我毕业了,已经20岁的青年,终于要到见证结果的时候了..在家过了一个月,我非常的开心,我出人头地了,可以去大学了,再也不是那个废了的人了. 我在自愿填的第一个是浙江大学,第二个是广西大学..我希望能有个新环境,即使未必考得上，也是填上一份希望,对这些年的希望..如果没能考上，就去西大，把我带回校园的地方，我对西大有十足的把握..我心中也还是有些怕,没有天天去想着成绩出来,怕我会失败..在高圌考最后几次考圌试,虽然大部分都是很好的成绩,但是有两次掉了好几名..也许是我不能承受失败,想得太多了..7月份我和当年查询中考一样,打开电脑查询,让我激动了..绝对的达到了浙大录取线,劳资考得了590 590..我真的做到了，从一个前途迷茫的废人，到一个大学圌生的转变...我激动 我颤圌抖 我忍不住的落泪..我终于.... 过去的一切一切烟消云散..我是 一个成功的人..三年光阴,让我得到了浙大的信封..半个月后的一天,邮递员四哥非常大声的在街上跟我母亲说"你儿子考上大学了,真是没想到啊，原来我还以为他废了"..这话传到我耳里，听着真是很感慨，本来我确实是废了..我打开信封,看着那张通知书,实在是 包含了我这些年的一切，我终于知道了通知书为什么让人落泪......我曾经在初中就弃学了,当了个社圌会青年..知道了社圌会低级阶层的苦,知道了只能做那种低微工作,要想"生活"好,基本都去打圌砸抢，我家附近的监狱，历圌史上只有两个大学圌生进过，都是那些人才会进，我终于很深刻的理解了。我选择了走正确的路,学xí跟外面的社圌会比算什么,呵呵,一切都是需要自己体会..我玩过,我弃学过,我体验过所谓的"混",什么友仔 兄弟,什么一呼百应 打群架不怕.我读过职校,我圌干过职校所谓的前途工作,我看到社圌会底层的人是怎样的,我是别人口圌中的混混..我醒圌悟,我重回初中,我考进第一高中,我在高中三年奋发图强,我在上演CHINA版的莉丝.默里我收到了浙大录取通知书,广西大学的录取也收到了,曾经把我拉回学校的广西大学..虽然当年对西大有特别的感情,但是现实我还是选择更好的浙大，毕竟学的也更好..我已经得到西大通知书也算完成了当年的愿望..那一晚,改变我一生..从小就念叨着“自强不息，厚德载物”。虽然我最后没能将它成为我的校训，但“求是、创新”将会代替它，陪着我一生..所谓的条条道路通罗马,就是说开雷克的贵圌族和非洲的黑奴,不计时间走下去,都会到罗马,这过程一样吗，自己想吧..
自考宽进严出，难度很大。了解自考一、什么人能参加自学考试1、不受性别、年龄、民族、种族和教育程度限制。（不限制学历、户口、可在异地报考毕业。）2、不用经过入学考试。在报名期间直接到各地自考办报名。3、经过国家组织的统一考试，取得合格成绩。在通过教学计划规定的全部理论和实践课程的考试后，即可取得大学专科或本科的毕业证书。本科毕业生还可以申请成人学士学位。二、开考次数和命题单位高等教育自考每年开设4次（各省市开考的次数由省级考办决定），考试时间分别为1月、4月、7月和10月。命题由全国考委统筹安排，分别采取全国统一命题、区域命题、省级命题三种办法。三、从哪里找到试题和答案试题及参考答案、评分标准启用前属绝密材料，启用后仍然属于国家秘密。全国考办自2002年起不再公布答案，考生可以通过购买相关辅导书得到更多历年试题的解析。