shaohongxing
1. 消费者购买决策的主要内容：消费者购买决策是指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。消费者决策的内容 ，主要的有如下五个方面：买什么、买多少、在哪里买、何时买和如何买，即5个W。 2.消费者心理活动过程的一般规律是：1.冲动购买。2.习惯性购买行为。3.寻求多样化购买。4.忠诚购买。5.促销反应购买。 6.复杂购买。7.减少失调购买。 8.影响购买。3. 如何提高顾客广告信息的记忆效果：消费者对广告信息产生兴趣、记忆、购买欲望，需要广告有一定的频率反复提醒和巩固。因为受众对一则广告在一个媒介上重复刊播的注意力会随时间而减少，因此需要多种媒介配合，延长受众对广告的注意时间。 4. 简述儿女成长时期家庭消费的主要特点：恩格尔定律的表述一般如下： ①随着家庭收入增加，用于购买食品的支出占家庭收入的比重就会下降； ②随着家庭收入增加，用于住宅建筑和家务经营的支出占家庭收入的比重大体不变； ③随着家庭收入的增加，用于其他方面的支出和储蓄占家庭收入的比重就会上升。 ①家庭生命周期的阶段； 家庭生命周期的几个阶段 一个典型的家庭生命周期可以划分为以下六个阶段：形成、扩展、稳定、收缩、空巢与解体六个阶段。每个阶段的起始与结束通常以相应人口（丈夫或妻子）事件发生时的均值年龄或中值年龄来表示，家庭生命周期的各个阶段的时间长度等于结束与起始均值或中值年龄之差。比如，某个社会时期一批妇女的最后一个孩子离家时（即空巢阶段的开始），平均年龄是55岁，她们的丈夫死亡时（空巢阶段的结束）的平均年龄为65岁，那么这批妇女的空巢阶段为l0年。 （1）青年单身期： 参加工作至结婚的时期，一般为1-5年。这时的收入比较低，消费支出大。这个时期是提高自身、投资自己的大好阶段。这个时期的重点是培养未来的获得能力。财务状况是资产较少，可能还有负债（如贷款、父母借款），甚至净资产为负。 （2）家庭形成期： 指从结婚到新生儿诞生时期，一般为1-5年。这一时期是家庭的主要消费期。经济收入增加而且生活稳定， 家庭已经有一定的财力和基本生活用品。为提高生活质量往往需要较大的家庭建设支出，如购买一些较高档的用品；贷款买房的家庭还须一笔大开支——月供款。 （3）家庭成长期： 指小孩从出生直到上大学前，一般为9-15年。在这一阶段里，家庭成员不再增加，家庭成员的年龄都在增长，家庭的最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用。同时，随着子女的自理能力增强，父母精力充沛，又积累了一定的工作经验和投资经验，投资能力大大增强。 （4）子女教育期： 指小孩上大学的这段时期，一般为4-8年。这一阶段里子女的教育费用和生活费用猛增，财务上的负担通常比较繁重。 （5）家庭成熟期： 指子女参加工作到家长退休为止这段时期，一般为15年左右。 这一阶段里自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰状态，子女已完全自立，债务已逐渐减轻，理财的重点是扩大投资。 （6）退休养老期： 指退休以后。这一时期的主要内容是安度晚年，投资和花费通常都比较保守。 以上是一个普通家庭生命周期的划分。这种方法是不完美的，因为我们没有考虑如单亲家庭、无子女家庭等形式。5.如何应用感性消费原理制定企业的营销策略：制定感性营销策略，有两点需要企业备加关注：一是提升产品传播力；二是加强产品销售终端的现场管理。 感性营销策略的方法，1.不断创新产品。2.让品牌、包装传情 。感性营销策略案例分析 案例一:童装专卖店的感性营销策略[3] 对于童装专卖店来说，感性营销，不仅要求卖方针对消费者的消费心理、情感需求，有的放矢，投其所好地推出感性商品，而且还要综合运用视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉等感官所能接受信息的方式，实施多元化、情感化、亲情化的营销组合，在推销商品的同时把情感推销给“上帝”，以通过推销情感来达到掏“上帝”腰包的目的。我着重从以下几个方面促进童装专卖店的感性营销。 1.童装专卖店的橱窗设计 橱窗设计橱窗给顾客第一印象,橱窗内的综合因素包括灯光、产品密度、人台陈设、广告画。橱窗内陈设的必是最拨动人心的产品,其宗旨是树立个性形象,吸引顾客的视线,进而登门光临。在整个购物程序中这是创造消费机会的关键,橱窗是专卖店外观的一个重要组成部分，橱窗布置要达到消息传递、印象留存的目的，将店内的商品信息准确地传达给顾客，同时要体现品牌形象，达到较高的识别度。通过陈列新款服装,以表明本品牌足以跟上时代发展；通过进行艺术化的设计以吸引路人的注意，并显示高雅的格调，使消费者不断加深对产品和品牌的印象。橱窗设计切忌与店内产品脱节,它要求达到宣传和吸引的效果,但力求保证与整个店堂的和谐统一性,不至使人在为橱窗激动之后,进店却怅然若失。 童装专卖店的橱窗设计要根据家长和儿童的心理来布置，达到一眼就能吸引他们视线的效果。现在很多童装品牌是以小动物、孩子以及一些美好的事物等来定义和命名的，品牌名称本身就给人一种可爱，容易接受的印象,所以童装专卖店的橱窗设计也要做到步调一致，做的活泼可爱，让家长和孩子感觉是到了一个孩子的世界。 橱窗中的色彩设计是很重要的，可以用孩子们绘画时使用的大胆色彩，纯度较高的明亮色，以增强视觉效果。橱窗中陈列的童装应是该品牌中的优秀之作，而且应该随着新产品的上市不断更换，着装的模特可采用可爱的卡通式的儿童，当然也可以采用造型别致的衣撑吊挂陈列的童装要以暖色的灯光来照亮，突出主体。橱窗的背景和点缀装饰可以采用孩子和家长熟悉的动画片里的场景来设计，或者采用大自然、彩虹、风车、小动物、彩色的球等等来设计，都能给人亲切的感觉，还可以采用动态的橱窗展示，让橱窗内的场景动起来，把消费者的眼球一下就吸引了过来。 2.童装专卖店的服装陈列 专卖店的服装陈列设计是服装企业销售活动中重要的一个环节,专卖店是服装直接和消费者接触的关键场所。服装的陈列设计包括服装陈列的规则、摆放的要求、颜色的搭配等,主要目的是构成一个良好的销售氛围。童装专卖店的服装陈列要特别注意好拿好放，少采用叠放式，尽量采用挂式或模特展示，因为有些家长是带着孩子来购买童装的，他们要顾及孩子，所以不要让他们在挑选服装的时候觉得拿放麻烦。挂装要按款式和颜色进行适当的排列，应先排短袖后排长袖,先分款号后分颜色,先圆领后翻领,先薄后厚。颜色由浅入深排列，当然对吊挂在墙体的服装要以灯光照亮，这样顾客对服装一目了然，在挑选时会觉得很方便。在款式搭配上应注意将同系列的服装以上下身搭配方式进行陈列,方便顾客进行配套购买。对于新到的货品,应按货品种类摆放在该类货品较吸引消费者的位置,陈列一星期左右,再调换货品位置。对于货架的摆放一定要注意不要拥挤，要让家长和孩子好走动，货架不要有尖锐的棱角，最好是圆角，以免孩子碰到时受伤。 3.童装专卖店的卖场氛围 专卖店内的灯光、色彩、温度，香味及音乐等不仅能够给顾客以美的享受,还可以刺激消费者购买的欲望。童装专卖店内灯光照明的色调选择要与季节的更替、品牌的感觉相结合。科学地配置灯光照明有利于突出服装,增强购物的气氛,吸引并引导消费者进行选购。童装专卖店内的灯光照明在注重基本照明、重点照明、装饰照明的同时注意一定不要过于复杂，因为孩子的世界是单纯简单的，不要让他们一进店就觉得晕头转向。童装专卖店内的色彩可以是鲜艳的颜色，少用或尽量不用深色系的颜色，颜色的种类不能太多，适度为宜，不要造成眼花缭乱的感觉。店内背景音乐的运用目的是为消费者创造轻松、愉快的购物环境,解除顾客与导购的疲劳感,使顾客在优美的音乐中进行服装的选购，延长顾客在店内的停留时间。童装专卖店内的音乐可以采用儿童歌曲的音期李爱英：童装专卖店的感性营销策略45乐旋律或者轻缓的轻音乐，音量要适中。童装专卖店内的温度也是很重要的，因为考虑到孩子对温度的感觉因素，一般情况下夏季以20℃～25℃左右为宜,在冬季以25℃～28℃为宜。童装专卖店内的香味以清新的、淡雅的为宜，如果气味中带有淡淡的水果香味会得到孩子们的喜欢。 4.童装专卖店的设施及服务态度 童装专卖店的试衣间考虑到家长的陪同情况，要做到宽敞，明亮，坐椅一定要舒适，并且高度要对孩子合适，可以设置两种高度的坐椅。在店内摆放一些与本品牌有关的吉祥物或动物玩具是必要的，这样能加强顾客对品牌的印象。收银台或一些摆放柜等做成卡通形象的会起到很好的效果。童装专卖店另外再开辟出来一块休闲区域是很重要的，可以让孩子们在这里玩耍，等待家长购物结束，如摆放沙发或一块厚而柔软的地毯，地毯上有玩具，再在旁边放置一台电视，放映一些动画片，如果在休闲区放映一些动画片，那么在店内就不要再播放别的音乐了，以免冲突，反而效果不好。还可以在休闲区设置书架，摆放一些儿童书籍或给妈妈们看的有关家庭、孩子方面的书。 5.推销人员的服务态度 童装专卖店的推销员形象是很重要的，穿着要让顾客觉得可亲，服装颜色也要干净，淡雅，胸前可佩带品牌的吉祥物标志，如果在头饰上再做些文章，如可爱的吉祥物帽子等等。推销员的服务态度更不可忽视，要做到亲切入耳的打招呼，耐心的解释，诚恳的说明，有韵律感的说话，对待小朋友要亲切，耐心，对家长要做一个合格的导购，熟知服装常识、洗涤常识等，对每款童装的各个方面都要熟悉，根据顾客的需要介绍适当的服装。树立正确的服务意识，一切以顾客为本，要热情大方，但不能强求顾客，让顾客没有压力，买得舒心。沟通从心开始，人与人之间的互动性是任何其他形式的交流所不及的。推销过程中产品以及推销员表现出的“人性的关怀”是人员推销得以成功的最大砝码，也是最具攻心性的一招。产品本身的设计，人员的语言、态度、与诚恳的行为所表现出来的对顾客的尊重、关怀，是最容易感动消费者的，或许，他并不需要此产品，但也可能因此购买产品，不为别的，只为心灵的一刹那间的感动。 6.童装专卖店的促销策略 用广告“煽情”，广告如能充分考虑目标消费者的特定心态，选择恰当的角度，借助良好的艺术形式，将感情的定位把握好，以有效的手段强化渲染品牌所特有的情感色彩，便能迅速契入消费者的心扉，博得消费者的欢心，从而获得成功。如在童装专卖店店面和店内可用鲜艳的小彩旗、气球或卡通形象等来做广告，书写诱惑的优惠活动或煽情的语言。如在广告中告诉顾客“你每买一件服装，将为希望工程捐献一角钱”等等。抓住顾客的心理进行优惠的促销活动，如打折，赠品，会员卡等等是很有效的营销手段，如可累计购买达到一定数额的顾客赠送一张其孩子的生日特惠卡，在孩子每年的生日那天实行最优惠的价格，让家长感觉到商家真的很有人情味。又如买衣赠玩具的活动，孩子在得到服装的同时，还能收获玩具，对他们下次再来购买会产生一定的影响。在节假日组织一次童装展示会,让小朋友来报名参加表演活动,让家长\小朋友和店方互动起来,即增强了双方的感情,又达到了很好的宣传效果.无数的商战事实告诉我们，在感性消费时代，谁能围绕“情”字做文章，赋予产品以情、以魂，谁就能赢得消费者的信赖，谁就拥有了广阔的市场，从而使企业立于不败之地。但凡事都有度，在情感营销过程中，同时又要避免用情过滥。用情不够，不能与消费者沟通，但过分热情，会导致消费者的回避，起不到应有的效果。因此，在感情营销中应把握好度。 6. 简述影响消费者记忆的客观因素：影响记忆的客观因素是受众是否能收到暗示，诱导的一种条件，暗示作为一种诱导工具，只要不断巩固重复记忆自然深刻。7. 简要说明消费需求变化的规律：消费倾向递减是由人类天性具有谨慎、远虑、贪婪、计算、改善、独立、企业、自豪等特性所决定的。在发达的工业国家里，国民收入较高，消费倾向相反较低，由此就产生了有效消费需求不足，并导致就业不足。在经济的高涨时期，居民收入大幅度增加，消费倾向随之下降，有效消费需求不足日趋严重，由此就引起周期性的经济波动。8. 简述气质对消费者行为的影响：品牌员工是品牌生产经营管理活动的主体，是品牌形象的直接塑造者。员工形象是指品牌员工的整体形象，它包括管理者形象和员工形象。管理者形象是指品牌管理者集体尤其是品牌家的知识、能力、魄力、品质、风格及经营业绩给本品牌员工、品牌同行和社会公众留下的印象。品牌家是品牌的代表，其形象的好坏直接影响到品牌的形象，为此，当今众多品牌均非常重视品牌家形象的塑造。员工形象是指品牌全体员工的服务态度、职业道德、行为规范、精神风貌、文化水准、作业技能、内在素养和装束仪表等给外界的整体形象。品牌是员工的集合体，因此，员工的言行必将影响到品牌的形象。管理者形象好，可以增强品牌的向心力和社会公众对品牌的信任度；职工形象好，可以增强品牌的凝聚力和竞争力，为品牌的长期稳定发展打下牢固的基础。因此，很多品牌在塑造良好形象过程中都十分重视员工形象。9. 消费者的价格心理的一般特征有哪些： ①习惯性。反复的购买活动会使消费者对某种商品的价格形成大致的概念，这种价格也叫习惯价格。消费者判断频繁购买的商品价格高低时,往往以习惯价格为标准。在习惯价格以内的价格,就认为是合理的、正常的,价格超过上限则认为太贵,价格低于下限会对质量产生怀疑。 ②敏感性。消费者对商品价格的心理反应程度的强弱与该商品价格变动幅度的大小通常按同方向变化。但违反这种心理变化的情况也经常发生。有些商品即使价格调整幅度很大，消费者也不会产生强烈的心理反应。造成这种差异的原因是消费者对各种商品价格变动的敏感性不同。一般来说，消费者对需要经常购买的日用品价格变动很敏感，对购买次数少的高档消费品价格变动则比较迟钝。 ③感受性。消费者对商品价格高低的判断不完全以绝对价格为标准，还受其他因素的影响，主要有商品轻重、大小、商标、包装、色彩；商品的使用价值和社会价值；货位摆布、服务方式、售货场所的气氛等。由于刺激因素造成的错觉，有的商品绝对价格相对高一些，消费者会觉得便宜；有的商品绝对价格相对低一些，消费者会觉得很贵。 ④倾向性。消费者对商品价格的选择倾向或为高价，或为低价。前者多为经济状况较好，怀有求名、显贵动机及炫耀心理的消费者；后者多属经济状况一般，怀有求实惠动机的消费者。 10. 怎样促使pop广告引人注目：1）必须特别注重现场广告的心理攻势。2）造型简练，设计醒目。3）注重陈列设计。4）POP广告的设计既要具有鲜明的个性，同时还要与企业的形象相符合，要从企业和商品的主体出发，站在广告活动的立场上，全盘考虑。5）POP广告的设计既要具有鲜明的个性，同时还要与企业的形象相符合，要从企业和商品的主体出发，站在广告活动的立场上，全盘考虑。POP广告的设计总体要求就是独特。不论何种形式，都必须新颖独特，能够很快地引起顾客的注意，激发他们“想了解”、“想购买”的欲望。 6）强调现场广告效果。应根据零售店经营商品的特色，如经营档次、零售店的知名度、各种服务状况以及顾客的心理特征与购买习惯，力求设计出最能打动消费者的广告。 7）以形象为主导。 如何认识和应用商标设计的心理策略？品牌形象是品牌资产价值的重要组成部分，是品牌生活在发展中不可忽视的最为重要的环节之一，商标作为品牌形象是品牌的一种象征，代表着一个品牌，一种力量，甚至有时代表的是一种文化。有人认为，企业品牌对于品牌产品消费者而言，有强烈的吸引力，一是经济上的吸引力，二是精神和道德上的吸引力。这也就是说对于某些品牌，消费者已经形成了固定的偏爱，他们不允许、也不接受某些品牌产品的形象改变，而企业为强调自我保护，违背了消费者意愿，必然会遭遇惨败。 （一） 可口可乐：口味还是老的好 可口可乐是美国具有百年历史的饮料。后来，可口可乐为了与百事可乐竞争，于1985年4月23日宣布放弃它那一成不变的传统配方，推出符合品牌消费者偏好口味更甜的软饮料要求的“可口可乐1号”。百事可乐公司抓住这一机会，大肆宣传：“大家知道，某种东西如果是好的就用不着改变它，百事可乐的成就迫使可口可乐出此下策”。 竞争对手的叫嚣并不可怕，可怕的是消费者对可口可乐的改变配方强烈不满。新可乐在上市4小时之内，就接到650个抗议电话，到5月中旬，公司每天接到的批评电话多达5000个；一些传统可乐的消费者组成组织，准备在全国范围内抵制新可乐。就连可口可乐总裁的父亲也批评新可乐，并以不认儿子相威胁；各地的经销商要求销售传统可口可乐。在这种情况下，公司决定顺应顾客的传统习惯，恢复了原来的配方，这才避免了可口可乐的厄运。 消费文化心理层次与消费行为之间存在怎样的关系 文化消费是指用文化产品或服务来满足人们精神需求的一种消费,主要包括教育、文化娱乐、体育健身、旅游观光等方面。在知识经济条件下,文化消费被赋予了新的内涵,文化消费呈现出主流化、高科技化、大众化、全球化的特征。而所谓消费行为，就是消费者寻找、购买、使用和评价用以满足需求的商品和劳务所表现出的一切脑体活动。它们的关系一方面，外来文化与本民族文化的冲突，部分消费者对外来文化不认同，抗拒消费；另一方面，外来文化产品对我国部分消费者文化认同、思想观念的影响，使其热衷于外来文化产品消费，减少本国文化消费，削弱了本国文化产业发展基础，引起恶性循环。
撒野撒野王子
消费心理是影响消费者实施消费行为的众多因素之一，而不是全部。不是所有的消费心理都能转化为消费行为的；也不是所有的消费行为都是由消费心理引发的。产生什么欲望，是个人问题，可以用消费心理学的方法研究；如为什么或怎样产生对异性的需求；满足欲望的6W（何时、何地、何手段等）2H（何代价等）如何选择，则是消费行为学问题，要用以文化人类学为基础的“消费行为学”来研究。如，是通过抢婚、还是上帝安排、还是父母之命、还是自由恋爱来满足对异性的需求；“消费行为学”认为，影响消费者的消费行为的因素有：文化因素（文化、亚文化、社会阶层）；社会因素（相关群体、家庭、角色与地位）；个人因素（年龄、生命周期段、职业、经济环境、生活方式、个性、自我概念）；心理因素（动机、认知、学习、信念、态度）。消费心理仅仅是影响消费者实施消费行为的一部分因素，而不是全部。二者的分别，不是可有可无的；差之毫厘，失之千里。营销史上的多数企业的胜败得失，促销活动方案或策划者本人的优劣判断，往往都是以二者的区别为起点的。端正促销目的：消费行为VS消费心理
朝夕忆可否
一、概念：
1、消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。
2、消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。
3、消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。
二、消费心理学的研究对象：
消费心理学以市场活动中消费者心理现象的产生、发展及其规律作为学科的研究对象，具体而言其侧重点在以下几个方面。
1）市场营销活动中的消费心理现象。
2）消费者购买行为中的心理现象。
3）消费心理活动的一般规律。
三、消费心理学的研究内容：
1）影响消费者购买行为的内在条件，包括：消费者的心理活动过程、消费者的个性心理特征、消费者购买过程中的心理活动、影响消费者行为的心理因素。
2）影响消费者心理及行为的外部条件，包括：社会环境对消费心理的影响、消费者群体对消费心理的影响、消费态势对消费心理的影响、商品因素对消费心理的影响、购物环境对消费心理的影响、营销沟通对消费心理的影响。
最後放縦
环总心血之作，仅供参考。最终解释权归本人所有。消费心理学形成性考核册部分答案作业一：名词解释1.P18 2.P21 3.P25 4.P40 5.P55 判断题：错对错错错对对错错错 单项选择题：1.C 2.A 3.A 4.A 5.B 6.C 7.C 8.C 9.B 10.B 多项选择题：1.BD 2.AB 3.BCD 4.BCD 5.BCD 问答题：1.P39 2.P9 3.P64作业二：名词解释：1.P71 2.P90 3.P136 4.P139 5.P98 判断题：错错错错错对对对对对 单项选择题：1.A 2.C 3.A 4.C 5.A 6.B 7.A 8.A 9.D 10.C 多项选择题：1.ABCD 2.ACD 3.ABCD 4.ABC 5.AD 问答题：1.P131 2.P120 3.P93 作业三：名词解释：1.P154 2.P150 3.P169 4.P200-P201 5.P193 判断题：对对错对错对对错对对 单项选择题：1.D 2.A 3.B 4.A 5.A 6.A 7.B 8.D 9.C 10.D 多项选择题：1.ABCD 2.ABC 3.ABCD 4.ABCD 5.ABCD 问答题：1.P151 2.P233 3.P171 作业四：名词解释：1.P230 2.P233 3.P254 P.245 5.P226 判断题：错错对对对错对对错对 单项选择题：1.D 2.C 3.A 4.C 5.C 6.D 7.C 8.B 9.B 10.B 多项选择题：1.ABD 2.ABC 3.ABC 4.CD 5.ABCD 问答题：1.P239 2.P255
sophiabian
消费心理学是心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。
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消费心理学一：名词解释1 角色扮演法：这种方法的特点是不让被试者直接说出自己的动机和态度，而是通过他对别人的描述间接地反映出其真实的动机和态度。2 感觉和知觉：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映，它是简单的心理活动，人对客观世界的认识过程是从感觉开始的。3 有意注意：有意注意是自觉的有预定目的的，在必要时还需要作一定意志努力的注意。4 气质：气质就是一个人的“脾气”和“性情”，是人典型的，稳定的心理特点，主要由先天因素所决定。5 消费需求：消费需求是指消费者针对特定产品的欲望，源自消费者对特定产品的欲望。6动机与购买动机：动机是指推动人们的行为和活动的内在原动力（内部的驱动力）是激励人们行动的原因。购买动机是指消费者的消费需要的驱动力，是激励消费者进行购买的直接原因。7 消费者购买行为：消费者购买行为是指消费者个人或家庭为满足日常生活需要而寻找购买评价产品或服务的一切活动。8相关群体：相关群体也称参照群体或标准群体，是指对消费者的思想，态度，信念形成具有一定影响的社会关系，包括家庭，邻居，学校，机关，工厂，部队及其他与经常联系的群体。9流行：是在一定时期和范围内呈现出相似或相同行为表现的一种现象。10消费者购买决策：消费者购买决策意为作出购买决定，消费者在购买之前都要确定需要什么商品，是买还是不买，买什么牌子的，买多少，到哪里买等等，作出决定的过程就是购买目的的确立，手段的选择和动机取舍的过程。11消费期望：消费期望是指消费者在一定时间要达到的购买或消费目标。12消费者态度：是指一个人对客观外界对象（包括人和事物）的评价和较为稳定的心理倾向，消费者态度是消费者本人对某一商品（或商店）的评价和购买的倾向。13商标：商标是用以区别不同的产品生产者或经营的产品的一种特定标志，是品牌的一部分，一定的商标显示着产品的独特的性质，并以此区别于其他同类产品，商标一般由文字，图形，记号或者它们的相互组合形成。14 商业广告：也称经济广告，凡以说服人的方式，有助于商品和服务销售的公开宣传，都可以称为广告，不仅包括非人员推销而且包括人员推销，指商品经营者或服务提供承担费用，通过一定的媒介和形式直接或间接地介绍所推销的商品或提供的鼓舞的店。15产品生命周期：产品在市场上的销售情况及获利能力随着时间的推移而变化，这种变化的规律正像人和其他生物的生命一样，从诞生，成长到成熟，直至衰之，产品生命周期指的是产品的市场寿命，而不是使用寿命。16价格感受性：是指消费者对商品价格及其变动的感知强弱程度，它表现为消费者对于通过某种形式的比较所出现的差距对其形成的刺激的一种感知。17撇脂定价策略：即在新产品进入市场初期，以较高的价格出售，等出现竞争者或市场销路减缩时，再逐步降价，这种先高后低的价格就好象从鲜奶中撇取奶油，从多到少，从厚到薄。18ABC陈列法：根据商店的销售状况和盈利水平，把所有商品按重要性依次划分为A、B、C三类，把最重要的A类陈列在显著位置，把不重要的C类放在不明显的位置。19营销人员：是生产者与消费者的联系纽带，起着“桥”的作用，一方面生产者要靠营销人员把产品卖出去，促进产业循环，另一方面，消费者又要通过营销人员了解市场动态，选择称心如意的产品，满足自己的需要。20价格的自我比拟功能：第一社会地位的比拟，第二是文化修养的比拟第三是气质性格能力等方面的比拟。二：判断并更正1 对刺激强度及其变化的知觉能力叫做感受性。（对）2人接受客体刺激后，会在大脑皮层上留下激活过程的痕迹。（对）3理智感是人的求知欲望是否得到满足而产生的情绪。（错） 改正：理智感是人的求知欲望是否得到满足而产生的高级情感。4 热情是一种迅速强烈爆发而时间短暂的情绪体验。（错）改正：热情是一种强有力的、稳定而深刻的情感。5 有意注意和无意注意是不能截然分开的，因为二者可以互相交叉转化。（对）6 消费者的需要动机受到购买力，消费观念，周围环境，社会风气等诸多因素影响。（错）改正：消费者的需要动机受到购买力，消费观念，周围环境，社会风气，兴趣等诸多因素影响。7 特殊能力是指完成某种专业活动所需要的能力。（对）8 有的人的兴趣很容易付诸行动，越做越有兴趣，有的人“只说不练”，兴趣慢慢消退，这是兴趣的时间性。（错）改正：有的人的兴趣很容易付诸行动，越做越有兴趣，有的人“只说不练”，兴趣慢慢消退，这是兴趣的效能性。9 问卷中的开放式问题不允许被调查者用自己的话来回答问题。（对）10 消费心理学的核心概念是消费需求。（对）1 1运用直观形象，吸引少年儿童的注意力，可以促成购买行为。（错）改正：运用直观形象，吸引购买者的注意力，可以促成购买行为。12 影响消费者购买决策的两种因素是本人的态度和环境因素。（错）改正：影响消费者购买决策的两种因素是其他人的态度和意外环境因素。13 由于生活水平的提高，老年消费者对新品牌产品的购买也很踊跃。（对）14 流行作为一种这会现象，它的产生和发展与社会生产力的发展水平，人类的文明程度不太相关。（错）改正：流行作为一种这会现象，它的产生和发展与社会生产力的发展水平，人类的文明程度密切相关。15情感动机推动下的购买行为具有冲动性，即景性的特点。（错）改正：情感动机推动下的购买行为具有稳定性和深刻性的特点。16 论证诱导，即以口语化的理论说明促进信任的方法。（对）17 消费者购买行为模式是指用于表述消费者购买行为过程中的全部或局部变量之间因果关系的图式的理论描述。（对）18 青年消费者在购买行为中，既追求时尚和新颖，又注意使用性与合理性。（对）19 一般来说，女性消费者具有较强的情感特征，购物喜欢从众与炫耀。（对）20 同属某一群体或有关共同参照群体的人群往往有相似的消费行为和生活方式。（对）21价格具有衡量商品价值和商品品质的功能，而没有显示社会价值的功能。（错）改正：价格具有衡量商品价值和商品品质的功能，有显示社会价值的功能。22商品价格不具有某些心理功能，但在一定程度上影响着消费者的购买动机和购买行为。（错）改正：商品价格具有某些心理功能，但在一定程度上影响着消费者的购买动机和购买行为。23价格的信息只能对于生产经营企业来说更为重要，它可以引导企业调整自己的生产经营。（对）24经常由于消费者的感觉和知觉出现错误，从而对商品价格高低的识别和判断也出现错误，这被称为价格错觉。（对）25渗透定价策略可以迅速占领和扩大市场，而且占领市场的时间可以绝对延长。（错）改正：渗透定价策略可以迅速占领和扩大市场，而且占领市场的时间可以相对延长。26全国著名的售货员张秉贵不仅以“一把抓”誉满天下，而且创造了“接一问二联系三”的独特售货方法。这说明他具有良好的组织协调能力。（错）改正：全国著名的售货员张秉贵不仅以“一把抓”誉满天下，而且创造了“接一问二联系三”的独特售货方法。这说明他具过硬的技术与敏捷的反映。27营销人员是生产者与消费者的联系纽带，起着“桥”的作用。因此，在某种程度上，营销人员的心理素质高低直接决定着销售服务水平的好坏。（对）28营销人员的仪表，不仅仅是人的外表，还是人的内心世界和心理素质的综合反映。（对）29目前，我过部分企业在选拔营销人员时采用接见法。这种方法早在20世纪50年代，由我国的心理学家萧考嵘先生提出。（错）改正：目前，我过部分企业在选拔营销人员时采用接见法。这种方法早在20世纪30年代，由我国的心理学家萧考嵘先生提出。30调查发现，我国消费者多习惯靠右行走，沿逆时针方向行走。所以，商店要根据顾客这一购买习惯，把商品按主次沿逆时针方向排列，以方便顾客购买。（错）改正：调查发现，我国消费者多习惯靠右行走，沿逆时针方向行走。所以，商店要根据顾客这一购买习惯，把商品按主次沿逆时针方向排列，以方便顾客购买。，增加企业销售。31操作性条件反射理论是由美国著名心理学家斯金纳提出来的。（对）32商品效用是指商品可供满足人们某种需用的价值，包括商品所固有的功能效用以及赋予商品以社会与文化意义后而产生的附加效用。（对）33低介入的学习状态的学习方法主要有操作性条件反射，替代式学习与模仿。（错）改正：低介入的学习状态的学习方法主要有经典式条件反射，映象式学习，替代式学习与模仿。34 企业营销的重点是开发或诱导消费期望的形成和强化。（对）35广告平分法是一种广告发布以后的广告心理效果测定的方法。（错）改正：广告平分法是抽查或邀请一定范围，一定人数的视听或有关专家评价广告内容。36产品进入成熟期的营销策略是挖掘市场深度和开拓市场广度。（对）37商标在企业营销活动中起着重要的作用，但并非所有产品都必须使用商标。（对）38所谓新产品，不仅指在某一科技领域取得重大突破的全新产品，而且指在结构，功能或形态上发生了改变的所有产品，主要包括全新产品和换代产品。（错）改正：所谓新产品，不仅指在某一科技领域取得重大突破的全新产品，而且指在结构，功能或形态上发生了改变的所有产品，主要包括全新产品和换代产品和改进产品。39 若新产品距离消费者旧的观念和习惯甚远，或与旧观念和习惯对立，那么新产品的推广就会容易。（错）改正：若新产品距离消费者旧的观念和习惯甚远，或与旧观念和习惯对立，那么新产品的推广就会延缓，或者根本推广不出去。40认清目标听（观）众的生活习惯和接触媒体的习惯，有助于正确选择媒体，使广告效果最佳。（对）三单项选择题（直接写的正确答案）1 消费心理学的研究对象主要是社会消费。2通过消费者在购买活动中的语言，表情，动作等进行分析，从而了解支配其购买行为的心理，这种研究方法是观察法。3 消费者对作用于感观的客观事物整体，全面的直接反映是感觉。4对购物环境适应能力强，在购物中观察敏锐，反应敏捷，易于与营业员沟通的消费者的气质类型属于多血质。5下列属于个性心理特征的是性格。6决定人的气质的主要因素是先天因素。7马斯洛的需要层次论不包括安全需要。8“入芝兰之室，久而不分其香；入鲍鱼之肆，久而不闻其臭”属于感觉的适应性。9 在确定了购买目标以后，消费者自觉地支配和调节自己行动的心理活动是思维活动。10 人们进入百货公司，各人注意的东西总不一样，这就是知觉主观行的表现。11 消费者的购买决策原则是最大满意，相对满意，遗憾最小，预期满意。12国外市场一般估计，青年消费者约占总人口的四分之一。13购买动机在购买行为中的作用是强化作用。14消费者购买行为按购买目标的选定程度，可分为全确定型，半确定型，不确定型。15 消费流行的传播方式主要有上下，左右，前后。16消费者寻找商品信息的主要来源有父母，广告，商店，同学。17消费者都是带有一定动机和欲望走进商店，据议价百货公司调查，在消费者购买行为中，有72%来自意识的欲望。18 消费者的购买动机是激励消费者进行购买活动的内在动力。19消费者追求商品和商号名气的具体购买动机是求名购买动机。20根据消费者是否亲自参加并成为群体中的一员，可以将群体划分为所属群体和渴望群体。21对于一般珍稀艺术品，名贵中药品等昂贵商品，一般是采用特殊包装策略。22消费者对某种品牌或企业形成了特定的态度以后，往往会努力维护它们在自己心目中的形象，这是态度功能的表现，这种功能是知识功能。23广告的诱导功能主要体现在激发消费者的购买欲望。24常用的“人情味广告”的心理原则是同情，尊重，愉悦，求美。25按照商品数量，大小的不同设计包装为分量包装。26广告创作应根据人们购物的心理特点，通过有效的广告宣传手段，使人们获得商品或服务信息，广告中最常用的首项心理原则是同情心理。27消费心理学研究表明，态度的形成包括从服从到同化再到内化的过程，消费者态度的形成受许多因素影响，其首要因素是信息的数量和质量。28影响消费期望的形成和强化的主要因素有四个方面，其中对消费者的消费期望有很大影响的是相关群体。29从消费行李学的角度，商标设计应符合多项原则，有鲜明的形象特征是首要原则，因为人们感知外部客观事物60%靠视觉。30传播新产品信息的渠道一般有两类：一类是大众传播媒介，二是人际交往口头传播对新产品信息的传递作用非常大，尤其是从曾经购买者那里传播出来的信息，会直接影响其他消费者的购买决策。31有的商品价格上涨时，人们反而买得多起来，甚至出现抢购现象，而当有的商品价格下降时，人们反而买得少了，这属于消费者对价格的逆反心理。32商品价格的变动，在消费者不同心理状态影响下，可能会使需求曲线变异。33招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以吸引消费者的定价方式。34在定价时，一般尾数取8而忌4，主要是考虑到消费者对数字的联想心理。35采取渗透定价策略的目的，是为了迅速打开销路。36市场销售过程中，定价的心理策略不包括渗透定价策略。37橱窗是商店的窗口，是商店的眼睛，也是无声的售货员，在橱窗设计上首先要力求做到讲究视觉注意力流动线的自然与协调。38在购物环境的研究中，一般认为对消费者的购买行为产生直接作用的是店内环境。39商品陈列中确定重点摆放的依据是商品广告情况。40从心理学的角度讲，冲突就是两种目标的互不相容和互相排斥，是矛盾激化的一种表现，在销售服务过程中，销售人员要避免和防止此情况发生。四多项选择题1 知觉是影响消费者行为的重要因素，它的主要特性是知觉的主观性，知觉的整体性，知觉的风险性，知觉的选择性。2 人的心理过程通过气质表现出的特点是心理过程的动力性，心理素质的稳定性，心理过程的阶段性。3 消费者的心理过程包括知觉过程，认识过程，情感过程，意志过程。4 消费需要的类别有多种，按消费需要层次不同，可分为现实消费需要，基本生存消费需要，发展消费需要，享受消费需要。5 观察法是消费心理学的一种基本的研究方法，其具体形式有实验法，直接观察法，仪器观察法。6消费者购买动机模式大致有本能模式，心理模式，社会模式，个体模式。7营业员运用购买动机的可诱导性，必须掌握科学的诱导方式和方法，主要的诱导方式方法有证明性诱导，证据诱导，建议性诱导，转化性诱导。8在个体消费行为中，每个人都可能扮演不同的角色，这些角色大致可分为购买者和使用者，倡导者，影响者，决策者。9在购买活动中，消费者的购买行为千差万别，各具特色，按照消费者购买目标的选定程度区分有全确定型，半确定型，不确定型。10参照群体影响消费者行为的心理机制有模仿，暗示，行为感染和群体促进，认同。要，第四企业还应充分发挥青年消费对市场开拓的推动作用。11消费者对新产品的心理欲求包括时代流行与象征意义，舒适，安全，方便，协调，个性创造。12包装的心理功能主要有识别功能，美化功能，联想功能。13产品命名对消费者心理产生的作用主要有认知产品，诱发情感，启发联想，便于记忆。14态度在消费者的购买行为中，具有适应，自我防卫，知识，价值表现。15广告引发消费者的心理活动过程一般要经历引起注意，启发联想，增进情感，增强记忆。16消费者价格心理的基本特征有习惯性心理特征，敏感性心理特征，倾向性心理特征。17商店选址应综合考虑的因素有交通状况，地理位置，商圈范围，竞争对手状况。18商业企业店外环境设计的内容包括店址选择，橱窗陈列，建筑物造型设计。19迎合消费者求廉心理的定价策略是招徕定价，习惯定价。20对营销人员的培训工作应该是多方面的，具体地讲，要进行以下各方面的培训：职业道德的修养，专业知识的培训，心理素质的训练，推销技巧的训练。五问答1说明社会文化和亚文化对消费者心理和行为的影响。答：值观念的影响，对生活方式的影响，对审美观的影响。2 简述老年群体购买行为的心理特征答：理智胜于感情，冲动购买甚少，计划性多于盲目性，购物有主见，不易受外界影响，消费决策随俗，需求稳定。3联系实际说明，开展消费者行为理论研究的重要意义。答：第一有助于不断了解广大消费者千差万别而不断发展变化的各种需要，从而使企业为广大消费者生产和提供更好的适销对路的产品，满足消费者需要，实现企业的利润目标。第二，了解消费者的行为特点，有助于企业正确的进行市场细分和选择目标市场，提高本企业产品的市场占有率。第三，掌握消费这行为的一般规律，有助于企业采取与之相适应的市场营销组合策略，加速新产品被消费者认识过程，引导消费，促进生产力的发展。第四，分析消费者行为变化的各种因素，预测未来消费者行为的变化，有助于企业掌握市场消费趋势，把握未来消费者市场的经营主动权。2简述商品降价的心理策略。答：第一准确把握降价的时机，第二掌握好适宜的降价幅度，第三做好降价的宣传工作。3说明排除冲突可采取的方法。答：第一双方相互体谅，降低冲突者自己的心理挫折强度，善意理解对方的处境，第二第三方调停冲突，第三隔离冲突双方，第四强制终止冲突，第五顺其自然发展4 说明兴趣对于消费者购买行为的作用。答：第一，兴趣有助于消费者为未来的购买活动做准备。 第二，兴趣有助于消费者做出购买决策。第三，兴趣有助于消费者重复购买某种商品。5简述研究消费心理的现实意义。答：研究消费心理的现实意义有：第一，有助于加强企业经营管理；第二，有助于商业企业促进销售；第三，有助于提高服务水平；第四，有助于促进对外经济贸易的发展。6 联系实际说明，为什么要实施消费需要引导。答：第一，消费需要引导是国家实现宏观调空目标的重要手段；第二，消费需要引导可以促进企业提高经济效益，从企业角度看，实施消费需要引导可以起到以下作用：有利于企业创造稳定的时常需要，有利于树立良好的企业形象，有利于提高企业的时常竞争力；第三，消费需要引导可以帮助消费者提高消费生活质量。7简述态度的形成过程。答：第一信息的数量和质量，第二消费者的需要，第三，消费者的阶层，第四消费者的文化，第五消费者的经验。8说明新产品定价的心理策略。答：第一撇脂定价策略，即在新产品进入市场初期，以较高的价格出售，等到出现竞争者或市场销路减缩时，再逐步降低价格。 第二渗透定价策略，它与撇脂定价策略恰恰相反，它适应广大消费对商品和价格的选择比较求实心理。 第三满意定价策略，这种策略介于以上两种策略之间，这种定价策略适用于那些生活日用品和技术要求不高的新产品。9从消费心理学的角度，商标设计应符合哪些原则？答：第一简明化，第二个性鲜明，独具特色，第三富于艺术魅力，第四，耐人寻味，启发联想，第五尊重风俗，避免禁忌，第六遵守法规，政策规定。六案例分析儿童电视连续剧小龙人播出后1请分析以上现象反映了少年儿童消费群什么样的消费心理？答：反映了少年儿童消费群体：追求世上，时代感，追求个性，表现自我，注重情感，冲动性强，追求使用，趋向成熟。2企业应该相应采用什么样的营销心理策略？答：第一针对青年儿童消费者追求时尚的心理特征，企业应注重开发时尚产品，引导消费流行，第二企业应注重个性化产品的经营，第三还要考虑不同层次的青年消费者的多层次的需六案例分析产品名称犹如进入市场的通行证1为什么会产生上述情况？请从消费心理学的角度给予分析。名字也是生产力 俗话说得好：“名不正则言不顺，言不顺则事不成。”对于企业经营者而言，给产品起一个好名字也是至为重要的一个环节。名字起好了，大家喜欢，消费者容易记住，再加上其它生产经营环节也做好了，产品俏了，那也就快成为品牌了。所以说“名字也是生产力”实不为过。2从本案中你得到什么启发？产品名称能代表具体产品而祈祷信号作用使消费者认知产品，按照心理学原理，消费者对于产品认识过程，而是通过第一信号系统和第二信号系统的协调完成的，所谓第一信号就是产品实体作用于人的感观，而第二信号则是借助语言文字把产品实体作用于人脑，激发消费者积极情感，使其产生美好想象，增加对产品的喜爱和渴望，总之，产品命名要讲究艺术，掌握语言技巧，既要反映产品的特性，又有强烈的感染力和诱惑力，以激发消费者积极的情感体验，由此引起各种有益美好的联想，激发购买欲望。六、案例分析1 为什么让人参观工厂是推销产品最好的方法之一？让顾客参观生产现场，通过直接的接触，可以加深顾客对产品的印象，以及加深对企业的形象，这种直接的经验在其作出消费决策时起到非常关键的作用。2 顾客在参观工厂是会产生何种心理反映？人的认识过程主要就是靠人的感觉，注意，记忆，想象，情感等心理活动开实现的，人对客观世界的认识过程是从感觉开始的，注意是消费者寻找发现观察了解商品不可缺少的心理活动，没有注意，消费者对企业及其商品的认识活动就无法进行，也就说不到引起四多项选择
如果打算考自考本科的话，你需要到你们当地招生考试院的官网上去看一下相关的报名流程和报名信息，上面都会给出每个专业所对应的考试的科目和内容，你根据所给出的书目，对
平淡的朝发夕至 5人参与回答 2024-09-25 自考本科心理学需要考的科目有：普通心理学，发展心理学，教育心理学，实验心理学，心理统计学，心理测量学。 一、普通心理学 研究正常成人心理的最一般规律的学科。其研
橙橙小狐狸 2人参与回答 2024-09-27 公共关系心理学的研究内容是与公共关系活动中的基本要素密不可分的。公共关系的三大要素即公关主体（实施公关活动的社会组织或组织的代表、公关客体（组织的各种公众，其中
lostangelus 2人参与回答 2024-09-25 心理学自学考试科目：团体心理辅导、人格心理学、认知心理学、心理治疗(一)、变态心理学(一)、心理学史、生理心理学、心理实验设计、心理实验设计(实践)、工程心理学
多妈elva 2人参与回答 2024-09-27 自考心理学主要有以下科目：一、普通心理学二、发展心理学三、教育心理学四、实验心理学五、心理统计学六、心理测量学
jimmy吉米吉米 7人参与回答 2024-09-27 
